Làm báo cáo thực tập kế toán chi phí bán hàng, tiền lương nguyên liệu Sđt; 0973.887.643 Yahoo: Hoa_linh_lan_tim_90 Mail: duonghakt68@gmail.com website: http://baocaothuctapketoan.blogspot.com Facebook: https://www.facebook.com/dvbaocaothuctapketoan?ref=hl.

1. MẪU VỀ NỘI DUNG CÔNG TÁC TIÊU THỤ
1.3 Nội dung công tác tiêu thụ sản phẩm
Theo quan điểm kinh doanh hiện tại, hoạt động tiêu thụ sản phẩm gồm những nội
dung chủ yếu:
1.3.1 Nghiên cứu thị trường
Triết lý trong kinh doanh là bán cái mà thị trường cần chứ không phải bán cái mình
có. Do vậy, nghiên cứu thị trường là một việc làm cần thiết, đầu tiên đối với mỗi doanh
nghiệp khi bắt đầu kinh doanh, đang kinh doanh hoặc muốn mở rộng và phát triển kinh
doanh. Mục đích của việc nghiên cứu thị trường là xác định khả năng bán một loại mặt
hàng hoặc nhóm mặt hàng trên địa bàn đã được xác định.Trên cơ sở đó nâng cao khả
năng cung ứng để thỏa mãn nhu cầu khách hàng. Khi nghiên cứu thị trường doanh nghiệp
cần giải đáp các vấn đề sau:
Đâu là thị trường có triển vọng đối với sản phẩm của doanh nghiệp.
Khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường đó ra sao.
Doanh nghiệp cần xử lý những biện pháp gì có liên quan và có thể sử dụng biện
pháp gì để làm tăng khối lượng sản phẩm tiêu thụ.
Những mặt hàng nào, thị trường nào có khả năng tiêu thụ với khối lượng lớn phù
hợp với năng lực và đặc điểm sản xuất của doanh nghiệp.
Với mức giá nào thì khả năng chấp nhận của thị trường là lớn nhất trong từng thời
kỳ.
Yêu cầu của thị trường về mẫu mã bao bì, phương thức thanh toán.
Tổ chức mạng lưới tiêu thụ và phương thức thanh toán..
Nội dung của nghiên cứu thị trường:
a) Nghiên cứu khái quát thị trường:
Nghiên cứu tổng cầu hàng hóa: Nghiên cứu tổng khối lượng hàng hóa và cơ cầu loại
hàng hóa tiêu dùng thông qua mua sắm hoặc sử dụng với giá cả thị trường trong một
khoảng thời gian. Nghiên cứu thị trường hàng hóa nhằm nắm vững số lượng người tiêu
dùng hoặc đơn vị tiêu dùng.

2. Nghiên cứu tồng cung hàng hóa: Nghiên cứu để xác định xem khả năng sản xuất
trong một thời kỳ các đơn bị sản xuất có khả năng cung ứng cho thị trường tổng số bao
nhiêu, khả năng nhập khẩu, khả năng tồn kho là bao nhiêu.
Nghiên cứu chính sách của chính phủ về loại hàng hóa kinh doanh cho phép kinh
doanh tự do, kinh doanh có điều kiện, khuyến khích kinh doanh hay cấm kinh doanh.
Chính sách thuế, giá các loại dịch vụ có liên quan.
b) Nghiên cứu chi tiết thị trường
Nghiên cứu chi tiết thị trường thực chất là nghiên cứu đối tượng mua bán loại hàng
hóa mà doanh nghiệp đang kinh doanh, nghiên cứu chi tiết nhằm trả lời câu hỏi: Ai mua?,
mua bao nhiêu?, mua ở đâu?, mua để làm gì?, đối thủ cạnh tranh?...
Nghiên cứu chi tiết thị trường phải nghiên cứu nhu cầu và yêu cầu khách hàng về
loại hàng hóa mà doanh nghiệp kinh doanh. Đối với hàng hóa tiêu dùng nhu cầu về loại
hàng phụ thuộc vào sở thích, thu nhập, nghề nghiệp, địa vị xã hội, trình độ văn hóa, tôn
giáo, tín ngưỡng, tập quán, thói quen… Đối với hàng tư liệu sản xuất thì nhu cầu phụ
thuộc vào công nghệ, định mức sử dụng nguyên vật liệu trong sản xuất, kế hoạch sản
xuất, nhu cầu của người tiêu dùng về loại hàng hóa sử dụng tư liệu sản xuất đó.
Nghiên cứu chi tiết thị trường phải xác định được thị phần của doanh nghiệp, so
sánh về chất lượng sản phẩm, giá cả, mẫu mã, dịch vụ… của doanh nghiệp so với đối thủ
cạnh tranh để ngày càng nâng cao khả năng cạnh tranh cho sản phẩm của mình.
1.3.2 Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm
Sau khi nghiên cứu xác định được nhu cầu của thị trường giá cả và số lượng sản
phẩm thám giá trên thị trường, doanh nghiệp tiến hành lập kế hoạch tiêu thụ. Không có
kế hoạch tiêu thụ thì không có sản xuất, không sản xuất thì không cần lập kế hoạch vật
tư, tài chính, nhân lực…mọi kế hoạch khác đều phải bắt đầu và dựa vào kế hoạch tiêu thụ
và sản xuất để lập các chỉ tiêu cho mình. Chính vì vậy, khi bước vào sản xuất kinh doanh
mối doanh nghiệp đều phải “Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm”, lấy đó làm căn cứ cho việc
lập các kế hoạch khác.
a) Nội dung của kế hoạch tiêu thụ sản phẩm
Kế hoạch khách hàng: Chỉ ra nhóm khách hàng mục tiêu và khách hàng tiềm năng,
xác địn nhu cầu của họ, các đặc điểm mua sắm chủ yếu, các yếu tố ảnh hưởng đến hàng
vi mua sắm của họ, từ đó có các biện pháp chinh phục thích hợp.

3. Kế hoạch thị trường: Doanh nghiệp phải chỉ ra những thị trường mà mình có thể
chiếm lĩnh, có thể mở rộng ra thị trường mới. Chỉ ra được các đặc điểm của từng thị
trường, có cách ứng xử thích hợp với từng thị trường.
Kế hoạch sản phẩm: Kế hoạch này trả lời các câu hỏi doanh nghiệp nên tung ra thị
trường khối lượng sản phẩm bao nhiêu, chất lượng, giá cả, dịch vụ kèm theo, mẫu mã,
quy cách, chủng loại… cho phù hợp với nhu cầu thị trường.
Kế hoạch kết quả tiêu thụ: Kết quả tiêu thụ được tính trong một thời gian nhất định:
năm, quý, tháng với chỉ tiêu hiện vật: mét, tấn chiếc… và chỉ tiêu giá trị:
Doanh thu = Khối lượng bán * Giá bán
Lượng hàng hóa tiêu thụ trong kỳ kế hoạch = Tồn kho đầu kỳ + Lượng hàng sản
xuất trong kỳ - Tồn kho cuối kỳ.
b) Trình tự, căn cứ và phương pháp xây dựng kế hoạch:
Trình tự xây dựng kế hoạch
Thu thập và phân tích xử lý số liệu: Các thông tin cần thu nhập và xử lý ở bên
trong và bên ngoài doanh nghiệp. Từ các nguồn báo cáo bên trong của doanh
nghiệp về tình hình tiêu thụ sản phẩm, các thông tin bên ngoài về đối thủ cạnh
tranh, nhu cầu thị trường, môi trường kinh doanh.
Xác định mục tiêu và nội dung cơ bản của kế hoạch tiêu thụ sản phẩm trên cơ sở
phân tích và xử lý các thông tin ở trên, doanh nghiệp cần đề ra các mục tiêu mà
mình đạt tơi: khối lượng tiêu thụ, giá trị tiêu thụ, thị phần…
Sau khi có kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, cần kiểm tra đánh giá, điều chỉnh, phổ biến
kế hoạch, nhiệm vụ đến từng cán bộ công nhân viên để thực thi.
Căn cứ lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm:
Nhu cầu thị trường: khối lượng, chất lượng, mẫu mã, giá cả, dịch vụ, các đơn đặt
hàng, hợp đồng tiêu thụ đã ký kết với khách hàng.
Đối thủ cạnh tranh: các loại sản phẩm của đối thử, chất lượng, giá cả, dịch vụ, xúc
tiến của sản phẩm mà đối thử đưa ra.
Chiến lược, sách lược kinh doanh, chi phí tiêu thụ sản phẩm cũng như chính sách
của nhà nước có liên quan, khả năng mở rộng thị trường, thu hút thêm khách hàng
mới…

4. Phương pháp xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm:
Doanh nghiệp có thể sử dụng nhiều phương pháp để lập kế hoạch tiêu thụ sản
phẩm: Phương pháp cân đối, phương pháo quan hệ động, tỷ lệ cố định, phương pháp kinh
tế. Trong đó phương pháp cân đối được coi là chủ yếu, theo đó doanh nghiệp tính toán
nhu cầu của thị trường và khả năng cung ứng của doanh nghiệp để cân đối: Tồng nhu cầu
thị trường về sản phẩm của doanh nghiệp = Nguồn hàng mà doanh nghiệp có khả năng
cung ứng.
1.3.3 Thiết kế kênh phân phối
Phân phối: Là một hệ thống nhằm đưa ra một sản phẩm, dịch vụ hoặc một giải pháp
đến tay người tiêu dùng vào thơi gian, địa điểm và hình thức mà người tiêu dùng mong
muốn.
Kênh phân phối: Là tập hợp những cá nhân hay những tổ chức kinh doanh phụ
thuộc lẫn nhau liên quan đến quá trình tạo ra và chuyền sản phẩm hay dịch vụ từ người
sản xuất đến người tiêu dùng.
Vai trò của kênh phân phối: Hệ thống kênh phân phối hàng hóa đảm nhận 3 vai trò
quan trọng:
Gia tăng hiệu quả hệ thống cung ứng.
Cân bằng nhu cầu hàng hóa và chủng loại.
Gia tăng hiệu quả giao dịch.
Để hoạt động tiêu thụ sản phẩm có hiệu quả, cần lựa chọn kênh tiêu thụ sản phẩm
hợp lý trên cơ sở tính đến các yếu tố như: Đặc điểm sản phẩm, các điều kiện vận chuyển,
bảo quản, sử dụng sản phẩm…Có thể khái quát về kênh tiêu thụ sản phẩm theo mô hình:
Kênh trực tiếp
Nhà sản xuất
Hình 1.1 Các kênh phân phối sản phẩm
Kênh 1 cấp
Kênh 2 cấp
Nhà sản xuất
Nhà sản xuất
Kênh 3 cấp
Nhà sản xuất

5. Đại lý
Nhà bán
buôn
Nhà bán lẻ
Người tiêu
dùng
Nhà bán
buôn
Nhà bán lẻ
Nhà bán lẻ
Người tiêu
dùng
Người tiêu
dùng
Người tiêu
dùng
Kênh trực tiếp: là loại kênh mà doanh nghiệp xuất bán thẳng sản phẩm cho người
tiêu dùng. Kênh này có ưu điểm: Sản phẩm đến người tiêu dùng nhanh, doanh nghiệp
hiểu rõ được khách hàng hơn do tiếp xúc trực tiếp với họ. Từ đó, thỏa mãn tốt hơn nhu
cầu của họ, nắm bắt được sở thích, sự thay đổi nhu cầu của khách hàng. Nhưng kênh này
có nhược điểm là tốc độ lưu chuyển vốn chậm chạp, tổ chức nhiều mối quan hệ với khách
hàng do đó tốn nhiều công sức, thời gian…
Kênh gián tiếp: kênh 1 cấp, 2 cấp, 3 cấp, tức là doanh nghiệp bán sản phẩm của
mình cho người tiêu dùng thông qua các trung gian. Sự tham gia của trung gian nhiều hay
ít làm cho kênh dài hay ngắn. Với kênh gián tiếp, doanh nghiệp có thể đẩy nhanh tốc độ
lưu chuyển hàng hóa, do đó tăng vòng quay vốn, tiết kiệm chi phí…Tuy nhiên, với kênh
này sẽ làm cho thời gian lưu thông sản phẩm dài hơn, dẽ nảy sinh xung đột kênh do lợi
ích của các phần tử trong kênh. Do đó, dẫn đến kênh hoạt động kém hiệu quả, doanh
nghiệp khó kiểm soát được khâu trung gian, không hiểu biết hết các khách hàng.
Mỗi kênh có những ưu điểm và nhược điểm riêng, doanh nghiệp cần lựa chọn hình
thức kênh tiêu thụ sản phẩm sao cho quá trình tiêu thụ đạt hiệu quả cao nhất.
Căn cứ để lựa chọn kênh tiêu thụ sản phẩm:
Đặc điểm của sản phẩm: Với các sản phẩm tươi sống hoặc đặc điểm kỹ thuật phức
tạp, giá trị lớn cò thể lựa chọn kênh trực tiếp.
Giới hạn địa lý của thị trường: Khoảng cách từ doanh nghiệp đến khách hàng là
một yếu tố cần xem xét khi lựa chọn kênh. Bởi vì khoảng cách càng xa sẽ liên

6. quan đến chi phí vận chuyển, lực lượng bán hàng, phương tiện vận tải… Do đó
nếu khoảng cách dài, thông thường chọn kênh gián tiếp có hiệu quả hơn.
Các nhóm khách hàng trọng điểm: Đặc điểm và yêu cầu của họ đối với nhóm sản
phẩm dịch vụ của doanh nghiệp như: quy mô lô hàng, thời gian chờ đợi…
Các lực lượng trung gian trên thị trường và khả năng tham gia vào kênh phân phối
của công ty.
1.3.4 Hoạt động xúc tiến bán hàng
Hoạt động xúc tiến bán hàng là toàn bộ các hoạt động nhằm tìm kiếm, thúc đẩy cơ
hội bán hàng trong tiêu thụ sản phẩm. Xúc tiến bán hàng có ý nghĩa quan trọng trong việc
thu hút khách hàng, chiếm lĩnh thị trường và nâng cao sức cạnh tranh của sản phẩm hàng
hóa. Các hoạt động xúc tiến bao gồm:
a) Hoạt động quảng cáo
Quảng cáo là việc sử dụng các phương tiện thông tin để truyền tải thông tin về sản
phẩm hoặc dịch vụ cho các phần tử trung gian hoặc các khách hàng cuối cùng trong
không gian và thời gian nhất định.
Quảng cáo phải được tiến hành trước, trong và sau khi tiêu thụ sản phẩm.
Nội dung quảng cáo:
Giới thiệu tên và đặc điểm của hàng hóa như sản xuất, công nghệ, nguyên liệu sản
xuất ra hàng hóa.
Giới thiệu công dụng, lợi ích của sản phẩm, mức độ thỏa mãn nhu cầu của sản
phẩm.
Giới thiệu các chỉ tiêu kinh tế kỹ thuật thuộc nhóm bền đẹp, tiện lợi, tiên tiến của
sản phẩm.
Giới thiệu thế lực, biểu tượng của hãng, các điều kiện, các phương tiện dịch vụ
phục vụ mua bán, địa điểm kinh doanh…
Quảng cáo có 3 nhóm mục tiêu:
Mục tiêu thông tin:Đó là các nội dung như: thông tin cho thị trường biết một sản
phẩm mới, nêu rõ những công dụng của sản phẩm, giải thích những nguyên tắc hoạt động
của sản phẩm, những thay đổi vè giá, thông báo về những dịch vụ và nhất là tạo dựng
được hình ảnh của công ty.
Quảng cáo nhằm để thuyết phục:thuyết phục khách hàng là dùng thử, mua hàng
ngay, khuyến khích khách hàng chuyển sang dùng nhãn hiệu của công ty, tạo nên sự ưa
thích nhãn hiệu của khách hàng đối với công ty.

7. Quảng cáo nhằm để nhắc nhở: nhắc nhở người mua là sản phẩm sẽ cần cho thời
gian sắp tới, nhắc nhỡ khách hàng về nơi bán sản phẩm, về sự chú ý mua sản phẩm khi hạ
giá, để khắc họa hình ảnh sản phẩm luôn ở vị trí đầu tiên trong tâm trí người mua.
b) Marketing trực tiếp
Trong Marketing trực tiếp, người ta sử dụng thư điện tử, điện thoại và những công
cụ liên lạc gián tiếp khác để truyền thông tin một cách trực tiếp cho khách hàng hoặc yêu
cầu họ có phản ứng đáp lại tại bất kỳ một địa điểm nào. Nhưng công cụ chủ yếu của
Marketing trực tiếp là:
Marketing bằng catalog:Catalog là những bản liệt kê về danh mcuj các loại hàng
hóa, có kèm theo các thông số và được minh họa bằng những hình ảnh minh họa rất đẹp
của hàng hóa. Trên catalog có đầy đủ các thống tin cần thiết về công ty như: Tên, địa chỉ
công ty, điện thoại…để khách hàng có thể giao dịch dễ dàng. Catalog được những cán bộ
marketing trực tiếp gửi đến khách hàng qua đường bưu điện.
Marketing bằng thư mục trực tiếp: Đó là công tác mà những người làm marketing
bằng thư trực tiếp gửi qua đường bưu điện những thư chào hàng, tờ quảng cáo, tờ gấp hay
những hình thức chào hàng như ghi ghi âm, băng hình, đĩa…đến với khách hàng.
Marketing bằng điện thoại, thương mại điện tử: là những hình thức Marketing gọi
trực tiếp bằng điện thoại, thông tin qua mạng internet giữa công ty với khách hàng.
c) Khuyến mại
Là những hình thức để đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong đó doanh
nghiệp dành một ít lợi cho khách hàng.Khuyến mại chỉ thực hiện trong một thời gian
ngắn nhưng có tác động lớn vào việc tiêu thụ sản phẩm và nó tồn tại lâu dài.
Các hình thức khuyến mại chủ yếu:
Phân phát hàng mẫu: Hàng mẫu là những sản phẩm, dịch vụ được phân phát miến
phí. Hàng mẫu có thể được đem đến tận nhà, gửi qua đường bưu điện, phát tại nơi bán
sản phẩm….là hình thức giới thiệu sản phẩm mới rất có hiệu quả nhưng rất tốn kém.
Phiếu mua hàng ưu đãi: Loại phiếu này được hưởng quyền ưu đãu giảm giá khi
mua một sản phẩm nhất định. Phiếu có thể được gửi qua đường bưu điện hoặc gói kèm
theo khi mua một sản phẩm nào đó.

8. Hàng trả tiền mặt, thêm hàng hóa, triết giá hoặc bớt tiền: Là hình thức giảm giá
sau khi mua hàng hoặc được thêm hàng hóa cho những người trung gian, đại lý, những
điểm bán hàng…đã tiêu thụ được một lượng hàng hóa nhất định.
Phần thưởng cho khách hàng thường xuyên: Thưởng tiền mặt, hiện vật hoặc
thưởng một chuyến đi du lịch tham quan cho khách hàng thường xuyên.
Dùng thử miến phí: Mời dùng thử miễn phí tất cả các sản phẩm do doanh nghiệp
sản xuất như: dùng thử dầu gội đầu, bột giặt, chạy thử xe ôtô…
Bảo hành sản phẩm: Đây là một công cụ khuyến mãi quan trọng, nhất là khi người
tiêu dùng quan tâm tới chất lượng hơn, các hãng ngày càng cạnh tranhquyết liệt hơn về
thời gian bảo hành, dịch vụ bảo hành…
d) Hội chợ, triển lãm
Hội chợ và triển lãm là hoạt động mang tính định kỳ được tổ chức tại một địa điểm,
một thời gian nhất định.Triển lãm thông qua viễ trưng bày tài liệu về hàng hóa để giới
thiệu quảng cáo nhằm mở rộng và thức đẩy việc tiêu thụ sản phẩm.Hội chợi, trong đó các
cá nhân sản xuất kinh doanh được trưng bày hàng hóa của mình nhằm mục đích tiếp thị,
ký kết hợp đồng mua bán hàng hóa và bán hàng.
Tham gia hội chợ và triển lãm, doanh nghiệp có thể tiếp cận khách hàng mục tiêu
của mình, củng cố danh tiếng và hình ảnh của doanh nghiệp, thu thập thông tin về khách
hàng, đổi thủ cạnh tranh, có cớ hội để doanh nghiệp mở rộng thị trường, nâng cao hiệu
quả xúc tiến.
e) Quan hệ với công chúng và các hoạt động yểm trợ khác
Mở rộng mối quan hệ với công chúng là một công cụ Marketing quan trọng khác
nữa. Công ty không những phải có quan hệ tốt với khách hàng, người cung ứng và các
đại lý của mình mà còn phải có quan hệ với đông đảo công chúng có quan tâm.Công
chúng là mọi nhóm người có quan tâm hay ảnh hưởng thực tế hay tiềm ẩn đến khả năng
công ty đạt được những mục tiêu của mình.
Mở rộng mối quan hệ với công chúng bằng các hoạt động như:
Mở rộng mối quan hệ với báo chí, đài phát thanh và truyền hình. Tác động để các
phương tiện này đăng tải các bài viết, phát đi các chương trình tuyên truyền, giới
thiệu về sản phẩm, về doanh nghiệp.

9. Doanh nghiệp mở rộng các chiến dịch tuyên truyền về sản phẩm của mình, tạo
dựng hình ảnh của sản phẩm hoặc hình ảnh của công ty trên các phương tiện thông
tin đại chúng và trên phương tiện truyền thông của công ty.
Vận động hành lang: Làm việc với các nhà lập pháp và các quan chức trong chính
phủ hoặc của ngành, của địa phương ủng hộ hay hủy bỏ một đạo luật hay một quy
định nào đó.
Tham mưu: Đề xuất với lãnh đạo công ty, kiến nghị những vấn đề có liên quan đến
công chúng về hỉnh ảnh của công ty.
Các hoạt động yếm trợ khác như:
Tổ chức hội nghị khách hàng: Doanh nghiệp tổ chức hội nghị mời các khách hàng
lớn để lấy ý kiến của họ về sản phẩm, các mặt mạnh yếu của doanh nghiệp.
Đóng góp từ thiện, hỗ trợ cho đồng bào bị thiên tai, lụt bão.
Các hoạt động tài trợ cho các hoạt động thể thao như bóng đá, bóng chuyển, các
hoạt động nghệ thuật…
Tổ chức các buổi nói chuyện, tuyên truyển thông qua các vị khách mời, công ty,
khách hàng có uy tín.
f) Bán hàng trực tiếp
Nhân viên bán hàng là cầu nối trực tiếp giữa công ty với khách hàng. Những người
bán hàng là những người thay mặt cho công ty quan hệ với rất nhiều khách hàng, đồng
thời cũng đem về cho công ty những thông tin tình báo cần thiết về khách hàng.Vì vậy, tổ
chức tuyển chọn, đào tạo quản lý, động viên lực lượng bán hàng là một công việc mà
công ty phải dành cho hộ một sự quan tâm thỏa đáng.
Bán hàng trực tiếp là một nghệ thuật.Những nhân viên bán hàng có hiệu quả không
chỉ cần trực giác mà họ cần phải được huấn luyện phương pháp phân tích và cách cư xử
với khách hàng.
1.3.5 Hoạt động sau bán hàng
Các hoạt động chăm sóc khách hàng sau khi mua cũng là yếu tố quan trọng dẫn đến
sự thành công của doanh nghiệp. Tùy theo từng mặt hàng hoặc quy mô hoạt động của
doanh nghiệp mà lựa chọn các phương pháp hoạt động sau bán hàng, cụ thể như: bảo
dưỡng, thăm hỏi, quà tặng. Các hoạt động này thường thông qua phòng chức năng dịch
vụ khách hàng của doanh nghiệp hoặc thông qua nhà phân phối, hoặc giao dịch vụ này

10. cho một hãng chuyên môn độc lập.Hoạt động này giúp tạo dựng tốt hơn hình ảnh và
thương hiệu của doanh nghiệp.
MẪU PHÂN TÍCH ĐỐI THỦ CẠNH TRANH
Bảng 2.6: Đối thủ cạnh tranh về cung cấp dịch vụ truyền hình cáp và các dịch
vụ truyền hình bản quyền
Đối thủ
STT
cạnh
Thị
Điểm mạnh
Điểm yếu
(%)
tranh
1
Đài
truyền
hình
Việt
Nam
2
Đài
truyền
hình
Thành
phần
- Có lượng khách hàng lớn và
vùng phủ sóng rộng khắp cả
nước.
- Cung cấp dịch vụ truyền hình trả
tiền với số lượng khách hàng
tương đối lớn.
- Thành lập sớm, có bề dày truyền
thống và uy tín trên thị trường.
Đặt biệt là lĩnh vực quảng cáo
trên truyền hình, sản xuất phim
truyền hình và cung cấp dịch vụ
truyền hình cáp thương hiệu
VCTV.
- Đội ngủ nhân viên có trình độ
chuyên môn cao.
- Chất lượng dịch vụ tương đối tốt.
- Tiềm lực tài chính mạnh.
- Rất nhiều kênh chương trình đa
dạng và phong phú phù hợp với
nhiều nhóm khách hàng khác
nhau.
- Dịch vụ truyền hình
cáp có nội dung chưa
phong phú và không
phù hợp với đa số
khách hàng.
- Công tác chăm sóc
khách hàng còn yếu
đặc biệt còn tư tưởng
phân phối độc quyền.
- Thời gian giải quyết
sự cố thường kéo dài
làm khách hàng phàn
nàn nhiều.
- Dịch vụ chăm sóc
khách hàng và tiếp
cận khách hàng còn
nhiều hạn chế.
50
36

11. Phố Hồ
Chí
Minh
- Có bề dày kinh nghiệm hoạt - Chiến lược phát triển
động trong lĩnh vực truyền hình địa bàn tại Hà Nội
cáp trên địa bàn Thành Phố Hồ còn yếu và mang tính
Chí Minh.
chất nhỏ lẻ.
- Đội ngủ nhân viên có trình độ
chuyên môn cao.
- Địa bàn cung cấp dịch vụ lớn
- Tài chính tương đối mạnh
- Thành lập sau nhưng rất mạnh về - Cơ sở hạ tầng triển
kỹ thuật truyền hình số mặt đất.
khai dịch vụ truyền
- Có kinh nghiệm trong lĩnh vực hình cáp còn yếu và
truyền hình số độ nét cao HD.
tập trung nhỏ lẻ.
- Các chương trình truyền hình đa - Công tác tiếp thị và
dạng và phong phú.
bán dịch vụ còn
- Tiềm lực tài chính tốt
nhiều hạn chế.
- Đội ngũ cán bộ kỹ thuật được đi
đào tạo tại nước ngoài chuyên
sâu về kỹ thuật truyền hình.
3
Đài
truyền
hình kỹ
thuật số
VTC
4
Có hệ thống chính sách về giá bán Mới thành lập nên
dịch vụ tốt nhất trên thị trường
khách hàng chưa biết
Đài
đến tên tuổi và thương
truyền
hiệu. Cùng với công
hình An
tác Marketing còn hạn
Viên
chế nên chưa tiếp cận
AVG
đến đại đa số khách
hàng.
3
5
Các
công ty
khác
1
10

12. MẪU BIỆN PHÁP
MẪU 1
3.2 Một số biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ tại Tổng Công ty CP Dệt May
Hà Nội
3.2.1. Biện pháp 1: Mở thêm cửa hàng giới thiệu và bán sản phẩm của Công
ty ở khu vực Miền Trung và miền Nam vào năm 2014
3.2.1.1 Mục đích của biện pháp
Phục vụ nhanh chóng, kịp thời các nhu cầu của khách hàng trong khu vực.
Có cơ hội tiếp xúc nhiều hơn với khách hàng, tiếp nhận những phản hồi của khách
hàng…từ đó giúp Công ty có những chính sách về sản phẩm phù hợp, đáp ứng
mọi thị hiếu của khách hàng. Qua đó, giúp Công ty thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm.
Mở rộng mạng lưới phân phối hơn, làm tăng uy tín của Công ty và cũng là cơ hội
quảng bá hình ảnh, thương hiệu cho Công ty.
Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm, tăng doanh thu, thị phần và lợi nhuận cho Công ty.
3.2.1.2 Căn cứ đề ra biện pháp
Như thực trạng tình hình tiêu thụ sản phẩm theo khu vực đã phân tích, hiện nay,
việc tiêu thụ sản phẩm của Công ty chủ yếu tập trung vào khu vực phía Bắc. Trong khi
khu vực miền Trung và khu vực miền Nam, với dân số hơn 60 triệu dân, mức sống và thu
nhập của người dân ngày càng tăng lên sẽ khiến cho nhu cầu đối với các sản phẩm may
mặc ngày càng tăng, đặc biệt là các sản phẩm trung và cao cấp, đây hẳn là thị trường tiềm
năng chưa được khai thác hết.
Hàng may mặc của Hanosimex ngày càng được sự tín nhiệm của khách hàng cả
trong và ngoài nước với chất lượng sản phẩm tốt, mềm mại, thoáng mát, tiện dụng với
nhiều kiểu dáng bắt mắt, phù hợp với mọi lứa tuổi, rất thích hiệu hợp nhiệt độ nóng ẩm,
mưa nhiều ở khu vực miền Trung và miền Nam. Các sản phẩm dệt kim như áo Pull,
Tshirt, quần áo thể thao, khăn bông…được người tiêu dùng trong nước ưa chuộng, trong
đó đặc biệt là hai dòng sản phẩm thời trang cao cấp mang nhãn hiệu JUMP, BLOOM.
Mặc dù doanh thu tiêu thụ mặt hàng may liên tục giảm do vấp phải sự cạnh tranh
khốc liệt từ các đối thủ cạnh trên thị trường trong và ngoài nước. Đặc biệt là sự gia tăng ồ
ạt của các mặt hàng may mặc không rõ nguồn gốc xuất xứ tràn ngập thị trường, các mặt

13. hàng gia công từ Trung Quốc như cơn sóng thần làm mưa làm gió suốt thời gian qua.
Song với nhận thức ngày càng cao của người dân và sức lan tỏa mạnh mẽ của cuộc vận
động “Người Việt Nam ưu tiên dùng hàng Việt Nam”, Công ty cần mạnh dạn đầu tư sản
xuất cho tiêu thụ nội địa, đặc biệt là khu vực miền Trung và miền Nam, mở rộng phát
triển hệ thống kênh phân phối, cửa hàng riêng rộng khắp cả nước, thuê nhiều mặt bằng
lớn ở những vị trí đắc địa trên các tuyến phố trung tâm, trong các trung tâm thương mại
lớn để xúc tiến hình ảnh và bán hàng.
3.2.1.3 Nội dung của biện pháp
Mở cửa thêm các chi nhánh kiêm cửa hàng giới thiệu và bán hàng tại 2 khu vực
miền Trung và miền Nam. Cụ thể như sau:
Miền Trung: đặt thêm chi nhánh tại các tỉnh Đà Nẵng, Khánh Hòa
Miền Nam: đặt thêm chi nhánh tại các tỉnh Bình Phước, Tiền Giang
3.2.1.4 Ước tính chi phí và hiệu quả
a) Ước tính chi phí
Bảng 3.1 Bảng tổng hợp chi phí một cửa hàng
Đơn vị tính: Triệu đồng
TT
1
2
3
4
5
6
7
8
Chi phí
Thuê nhà
Sửa chữa nhà
Mua xe chở hàng
Mua máy vi tính
Làm thủ tục thuê nhà
Nhân công
Khấu hao TSCĐ
Chi phí khác
Tổng
Diễn giải
300 m , 1 năm
1 cửa hàng
2 xe contener, 15 tấn
2 bộ máy để bàn
1 cửa hàng
1 năm
2 nhân viên quản lý
2 kế toán kiêm bán hàng
10 nhân công bốc hàng
4 nhân viên lái xe (2 chính +2 phụ)
1 năm
1 năm
2
Thành tiền
360
450
2.400
20
10
600
48
72
360
120
325
240
4.405

14. Chi phí cho 4 cửa hàng: 4.405*4 = 16.180 triệu đồng/năm
b) Ước tính doanh thu trong năm 2014
Doanh thu
Đơn vị
triệu đồng
Miền Trung
184.602
Tổng
355.218
Miền Nam
170.616
c) Hiệu quả dự kiến của biện pháp 1
Bảng 3.2 Hiệu quả dự kiến của biện pháp 1
Đơn vị tính: Triệu đồng
TT
1
2
3
4
5
Chỉ tiêu
Tổng doanh thu
Giá vốn hàng bán
Tổng Chi phí
Chi phí cửa hàng
Chi phí vận chuyển bằng đường sắt
Lợi nhuận trước thuế
Lợi nhuận sau thuế
Diễn giải
4 cửa hàng
60% doanh thu
4 cửa hàng
3% doanh thu
(1) - (2) - (3)
(4)*0.75
Thành tiền
355.218
213.131
26.837
16.180
10.657
115.250
86.438
3.2.2 Biện pháp 2: Tổ chức chương trình Hội nghị khách hàng hàng năm
giữa các nhà phân phối của Công ty
3.2.2.1 Mục đích của biện pháp
Giao lưu gặp gỡ giữa các nhà phân phối nhằm thắt chặt mối quan hệ.
Cùng với nhà phân phối bàn về một số chính sách phân phối của công ty.
Thông qua các đại lý để tìm hiểu nhu cầu mong muốn của khách hàng.
3.2.2.2 Căn cứ đề ra biện pháp
Hội nghị là nơi gặp gỡ, trao đổi trực tiếp giữa các nhà lãnh đạo sản xuất, phân phối
để từ đó mỗi bên có thể tự hoàn thiện, tạo cầu nối vững chắc cho hoạt động sản xuất và
kinh doanh phát triển.Điều này làm nên sự khác biệt của chương trình kết nối cung cầu
hàng hóa, được các DN trông chờ nhất trong năm.

15. Trong quá trình gặp gỡ và trao đổi, nhà phân phối sẽ thông báo cụ thể đến Công ty
về tiêu chí hàng hóa, bao bì, chất lượng mẫu mã sản phẩm cho phú hợp với điều kiện
kinh doanh. Nếu sản phẩm chưa đảm bảo các tiêu chí, các nhà phân phối sẽ hưỡng dẫn và
hỗ trợ để giúp nhà sản xuất định hướng sản xuất tốt hơn.
Từ hội nghị này, Công ty và các nhà phân phối sẽ thống nhất được phương thức thu
mua, quy cách, chất lượng, mẫu mã, số lượng, thương hiệu, giá cả, cách thức giao nhận
sản phẩm vào hệ thống phân phối. Đây cũng là dịp để Công ty mở rộng thị trường tiêu
thụ sản phẩm, giúp cho bên sản xuất hiểu hơn về lợi ích của sự hợp tác liên kết, qua đó
cải tiến quy trình sản xuất, áp dụng khoa học kỹ thuật, đảm bảo chất lượng.
3.2.2.3 Nội dung của biện pháp
a) Đối tượng: Tất cả các thành viên của các nhà phân phối trong cả nước.
b) Thông báo:
Công ty có chính sách hỗ trợ đi lại cho các thành viên: 2 triệu/nhà phân phối.
Phòng kinh doanh chịu trách nhiệm.
Gửi thư mời tất cả các nhà phân phối của công ty trước ngày 20/01/2014.
Trước thời gian diễn ra buổi họp mặt một tuần và ba ngày thì phải có một cuộc
điện thoại nhắc nhở về buổi họp mặt.
c) Yêu cầu
Các thành viên đến họp phải tuân thủ các quy định sau:
Đến đúng giờ của ban tổ chức.
Tôn trọng sự chỉ đạo của ban tổ chức trong suốt thời gian diễn ra buổi họp mặt
Mang theo giấy mời.
Các thành viên tham gia cần đăng ký với ban tổ chức trước ngày 27/01/2014.
d) Địa điểm dự kiến: Khách sạn Daewoo – Hà Nội
e) Thời gian dự kiến: 8h00 đến 12h00 ngày 30 tháng 02 năm 2014.
f) Bên công ty bao gồm các thành viên
Ban giám đốc: Giám đốc công ty, Phó giám đốc công ty phụ trách kinh doanh.
Các trưởng phòng: Tài chính kế toán, kinh doanh, tổ chức hành chính.
g) Ban tổ chức

16. Nhiệm vụ của ban tổ chức là lập kế hoạch, bàn bạc, thống nhất và điều hành, duy trì
trong quá trình cuộc họp, có sự phối hợp chặt chẽ giữa các thành viên.
h) Ban hậu cần: Các nhân viên của khách sạn, nhân viên của doanh nghiệp.
Nhiệm vụ:
Chuẩn bị vật dụng cần thiết cho buổi lễ.
Chuẩn bị bữa trưa, nghe theo sự chỉ đạo của ban tổ chức.
i) Ban thanh toán: Hai nhân viên của phòng tài chính kế toán
Nhiệm vụ:
Lập danh sách khách mời đến tham dự.
Thanh toán, ghi lại các khoản chi tiêu, lấy hóa đơn.
3.2.2.4 Ước tính chi phí và hiệu quả dự kiến
a) Ước tính chi phí
Công ty hiện có 110 nhà phân phối, đại lý.Với mỗi nhà phân phối, đại lý cử 2 người
thì dự kiến số lượng người tham dự sẽ là 220 người. Như vậy ta có thể tính các chi phí
như sau:
Bảng 3.3 Bảng tổng hợp chi phí chương trình
Đơn vị tính: Đồng
Stt
Tên chi phí
1
Gửi thư mời
2
Thuê phòng họp
4
Tiệc liên hoan hội nghị
5
Số lượng
Gọi điện mời
3
Đơn giá
2.000
110
Chi phí
220.000
500.000
30.000.000
1 phòng/ngày
30.000.000
500.000
220 suất
110.000.000
Xăng xe và lái xe hội nghị
5.000.000
3 xe
15.000.000
6
Thưởng nhân viên
3.000.000
20 người
60.000.000
7
Hỗ trợ đi lại nhà phân phối
500.000
110
55.000.000

17. 8
Khác
20.000.000
Tổng cộng
290.720.000
b) Hiệu quả dự kiến của biện pháp 2
Thể hiện sự khích lệ quan tâm đến các nhà phân phối
Tạo mối quan hệ với nhà phân phối, đồng thời tạo điều kiện các nhà phân phối có
cơ hội giao lưu học hỏi kinh nghiệm của nhà phân phối khác.
Các hoạt động tổ chức họp giữa các nhà phân phối và đại lý có thể cho công ty
biết được tình tiêu thụ sản phẩm của công ty, chất lượng của sản phẩm theo ý kiến
của khách hàng và những kiến nghị của khách hàng sẽ được phản ánh lên công ty
để kịp thời điều chỉnh cho phù hợp với tình hình thực tế.
Bảng 3.4Hiệu quả dự kiến của biện pháp 2
Đơn vị tính: Triệu đồng
Stt
Chỉ tiêu
Giá trị
1
Doanh thu tăng thêm do tổ chức hội nghị khách hàng (3%)
15.970
2
Giá vốn hàng bán tăng thêm (70% doanh thu tăng thêm)
11.179
3
Lợi nhuận gộp tăng thêm (3 = 1 – 2)
4.773
4
Tổng chi phí của biện pháp
290,7
5
Lợi nhuận tăng thêm (5 = 3 – 4)
3.3
Tổng hợp hiệu quả các biện pháp
4.482,3
Hai biện pháp trên đều dựa trên cơ sở và tận dụng các cơ hội hiện có để khắc phục
các điểm yếu của Công ty, nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh, thâm nhập thị trường của
sản phẩm Hanosimex, giúp Công ty chiếm lĩnh thị trường tốt hơn. Biện pháp này cũng
dựa trên nền tảng chung đó là sử dụng các sản phẩm hiện có của Công ty để thâm nhập
các thị trường mới, mà tại đó sản phẩm của Công ty đã đáp ứng được nhu cầu của người
tiêu dùng.
MẪU 2

18. 3.2. Một số biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ tại công ty phân đạm Hà Bắc
3.2.1. Biện pháp 1: Mở thêm cửa hàng giới thiệu và bán sản phẩm của Công ty
ở khu vực Miền Bắc và Miền Trung vào năm 2012
a. Mục đích của biện pháp
Phục vụ nhanh chóng, kịp thời các nhu cầu khách hàng trong khu vực
Có cơ hội tiếp xúc nhiều hơn với khách hàng, giúp Công ty có nhiều về thị
trường cũng như nhu cầu khách hàng, phản hồi của khách hàng… từ đó giúp
công ty có những thay đổi về chính sách tiêu thụ cho phù hợp hơn. Qua đó
giúp công ty thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm.
Có mạng lưới phân phối rộng hơn, làm tăng uy tín của công ty và là cơ hội
quảng quá thêm thương hiệu cho công ty.
Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm, tăng doanh thu, thị phần và lợi nhuận cho Công
ty.
b. Căn cứ đề ra biện pháp
Như thực trạng đã phân tích, hiện nay, việc tiêu thụ sản phẩm của Công ty chủ yếu
qua nhà bán buôn và bán lẻ, không có đại lý. Trong khi các đối thủ cạnh tranh có
mạng lưới phân phối rộng khắp cả nước, như Đạm Phú Mỹ với 5 Công ty thành
viên, 60 đại lý cấp 1; 3.800 đại lý câp 2; 12 cửa hàng đối chứng, với 9 kho chung
chuyển, điều này cho thấy mạng lưới phân phối của Công ty đạm Hà Bắc là rất hạn
hẹp. Đạm Trung Quốc là thị trường cung cấp phân bón chủ yếu của Việt Nam,
chiếm gần 50% tổng kim ngạch nhập khẩu phân bón của Việt Nam, do đó chính
sách điều tiết xuất nhập khẩu phân bón của Trung Quốc có tác động nhanh chóng
và trực tiếp tới thị trường Việt Nam.

19. Giá phân bón trên thị trường trong nước từ đầu năm 2010 biến động theo chiều
hướng tăng nhẹ do cung có xu hướng giảm so với nhu cầu. Nguồn cung giảm là do
Trung Quốc thu hẹp sản xuất (ảnh hưởng xấu đến môi trường) và mức thuế xuất
khẩu phân bón của Trung Quốc cuối năm 2010 đến tăng từ 35% lên 110%, đẩy giá
phân bón trên thị trường trong nước tăng theo.
Tiềm năng phát triển trong ngành sản xuất phân bón là khá lớn khi nhu cầu phục
vụ nông nghiệp ngày càng tăng và nguồn cung sản xuất trong nước chưa đáp ứng
đủ nhu cầu.
Đơn vị: 1.000 tấn
Vụ đông xuân
Vụ hè thu
Vụ mùa
Tổng cả năm
Tỷ trọng
Miền Bắc Miền Trung Miền Nam Tổng
330
130
550
1.010
70
100
300
470
200
70
150
420
600
300
1.000
1.900
31,58%
15,79%
52,63%
100%
Nguồn: Hiệp hội phân bón Việt Nam
Hình III-1.Nhu cầu phân theo khu vực của Việt Nam năm 2009
Qua bảng trên cho thấy nhu cầu phân bón trong Miền Nam là lớn nhất trung bình
hơn 1 triệu tấn/năm chiếm tỷ trọng 52,63%, đứng thứ 2 là Miền Bắc hơn 600.000
chiếm tỷ trọng 31,58% tấn/năm và Miền Trung chiếm tỷ lệ nhỏ nhất 15,79% tương
đương 300.000 tấn/năm. Nhu cầu phân Urê của Việt Nam giao động trong khoảng
1,9 – 2,2 triệu một năm. Vậy trong năm 2012 thì nhà máy Đạm Ninh Bình và Nhà
Máy Đạm Cà Mau mới đi vào chạy thử lên chưa thể đạt công suất tối đa hơn nữa
họ mới hoạt động lên hệ thống phân phối còn nhỏ, nên thị trường Urê trong nước
đầu năm 2012 cầu vấn lớn hơn cung.
Chỉ sau năm 2012 thì cung Urê trong nước sẽ vượt cầu (2 triệu tấn/năm) do các
nhà máy đạm trong nước bắt đầu hoàn thành nâng cấp công suất như Đạm Hà Bắc

20. (500.000 tấn/năm), Đạm Phú Mỹ (800.000 tấn/năm), hoàn thành xây dựng mới
như: Đạm Cà Mau (800.000 tấn/năm), Đạm Ninh Bình (560.000 triệu tấn/năm).
Qua đó, để tăng tính cạnh tranh, quảng bá thương hiệu Đạm Hà Bắc, mở rộng thị
phần của mình và đáp ứng nhu cầu của khách hàng tốt hơn Công ty cần mở thêm
chi nhánh ở 2 khu vực này là rất cấn thiết.
c. Nội dung biện pháp
Mở cửa chi nhánh kiêm cửa hàng giới thiệu và bán hàng tại 2 khu vực Miền Bắc và
Miền Trung. Chi nhánh tại Miền Trung đặt tại Hà Tĩnh phục vụ thị trường lân cận
thuộc Miền Trung. Chi nhánh Hà Nội đặt tại Yên Bái từ đây có thể cung cấp cho
các tỉnh lân cận như: Lào Cai, Hà Giang, Lai Châu, Điện Biên, Sơn la, Phú Thọ,
Với công suất 800.000 tấn Urê/năm của Đạm Phú Mỹ thì chưa đủ để đáp ưng nhu
cầu thị trường Miền Nam (1 triệu tấn/năm), Đạm Hà Bắc công suất 180.000 tấn
Urê/năm thì chưa đủ đáp ứng Miền Bắc (600.000 tấn/năm),và còn Miền Trung
nữa.
Căn cứ vào sản lượng Công ty bán vào Miền Trung hàng năm, căn cứ vào các
nhà trung gian cấp 1 mua hàng của Công ty hàng năm, căn cứ vào nhu cầu từng
khu vực nên dự tính bán trong Miền Trung với sản lượng 8.000 tấn/năm và Miền
Bắc là 10.000 tấn với giá dự tính 8,8 triệu đồng/tấn dựa vào biến động giá thị
trường phân bón trong nước mấy tháng đầu năm 2011.
Đơn vị: VNĐ/kg

21. Hình III-2. Giá trung bình Urê đầu năm 2011
Ước tính Doanh thu trong năm 2012
Số lượng
Giá bán
Doanh thu
Đơn vị
tấn
triệu/tấn
triệu đồng
Miền Trung
8.000
8,8
70.400
Miền Bắc
10.000
8,8
88.000
Tổng doanh thu = 70.400 + 88.000 = 158.400 triệu đồng
(I)
Ước tính chi phí trong năm 2012
Chi phí 1 cửa hàng như sau:
1) Thuê nhà 300m2 tiền thuế 30 triệu/tháng
1 năm là 360 triệu/năm
2) Chi phí sữa chữa nâng cấp nhà 450 triệu/1 cửa hàng
3) Chi phí cho việc làm thủ tục thuê 10 triệu/cửa hàng
4) Mua 2 xe tải trở hàng, với trọng tải 15 tấn 1.200 triệu/chiếc
5) Mua 2 bộ máy vi tính 10 triệu/bộ
20 triệu
2.400 triệu

22. 6) Chi phí nhân công
- 2 nhân viên quản lý thuộc Công ty nên chi tiền lương không thay đổi chỉ
trả thêm tiền phụ cấp 2 triệu/người/tháng
số tiền 1 năm
2*2*12 = 48 triệu/năm
- Thuê thêm 2 nhân viên kế toán kiêm bán hàng, 3 triệu/người/năm
2*3*12 = 72 triệu/năm
- Thuê 10 nhân công bốc dỡ hàng, 3 triệu/người/tháng
10*3*12= 360
triệu/năm
- Thuê 4 nhân viên lái xe tải:
+ 2 lái chính 3 triệu/tháng
+ 2 phụ xe 2 triệu/tháng
2*3*12 = 72 triệu/năm
2*2*12 = 48 triệu/năm
Tổng chi phí nhân công: 48+72+120+72+48 = 600 triệu/năm
7) Chí phí khấu hao TSCĐ ( thuê nhà, xe ôtô, máy tính) theo phương pháp
khấu hao đều, thời gian khấu hao của nhà và ôtô 10 năm còn máy tính 5
năm.
- Nhà (360 +450)/10 = 81 triệu/năm
- Xe ôtô 2.400/10 = 240 triệu/năm
- Máy tính 20/5 = 4 triệu/năm
chi phí khấu hao: 81+240+2 = 325 triệu/năm
8) Chí phí khác (điện, nước, xăng xe … ), 20 triệu/tháng
20*12 = 240
triệu/năm
Tổng chi phí cho 1 cửa hàng: 360+450+10+2.400+20+600+325+240 = 4.405
triệu đồng/năm
→ chi phí cho 2 cửa hàng: 4.405*2 = 8.810 triệu đồng/năm
(II)

23. Trong tổng chi phí 8.810 triệu đồng thì sử dụng vốn chủ sở hữu là 70% tương
đương 6.210 triệu, và đi vay 30% tương đương 2.600 triệu đồng (vay thời hạn 5
năm, lãi suất 15%, trả gốc và lãi đều)
Chi phí trả (gốc +lãi)/năm = 2.600/3,353 = 775 triệu/năm (III)
Chi phí vận chuyển bằng đường sắt từ Công ty đến mỗi cửa hàng bằng 3%
doanh thu: 158.400*0.03 = 4.752 triệu đồng/năm
(IV)
Giá vốn hàng bán = 60% Doanh thu, 158.400*60% = 95.040 triệu/năm (V)
→ Vậy tổng chi phí là (II +III + IV + V): 8.810 + 775 + 4.752 + 95.040 =
109.377 triệu đồng/năm
(VI)
Như vậy lợi nhuận trước thuế thu được (I – VI) là:
158.400 – 109.377 = 49.023 triệu đồng /năm
Lợi nhuận sau thuế là
43.699 – 34.699*25% = 36.767 triệu đồng/năm
Tổng hợp kết quả của biện pháp 1
Đơn vị: triệu đồng
1
2
3
4
5
6
Thuê nhà
Sửa chữa nhà
chi phí mua xe trở hàng
mua Vi tính
Làm thủ tục
Chi phí nhân công
300 m2
2 xe contener, 15 tấn
2 bộ máy để bàn
1 năm
2 nhân viên quản lý
2 kế toán kiêm bán hàng
360
450
2.400
20
10
600
48
72

24. 10 nhân công bốc hàng
4 nhân viên lái xe (2 chính +2 phụ)
7 Chi phí khấu hao
8 Chi phí khác
Tổng
360
120
1 năm
1 năm
325
240
4.405
→ Chi phí cho 2 cửa hàng 4.405*2 = 8.810 triệu đồng
Đơn vị: triệu đồng
1 Tổng doanh thu
2 Giá vốn hàng bán
3 Tổng Chi phí
Chi phí 2 cửa hàng
Chi phí trả (gốc +lãi)
Chi phí vận chuyển bằng đường sắt
4 Lợi nhuận trước thuế
5 Lợi nhuận sau thuế
2 cửa hàng
60% doanh thu
3% doanh thu
1 -2- 3
4*0.75
158.400
95.040
14.337
8.806
775
4.752
49.023
36.767
Bảng III- 3. Tổng hợp kết quả của biện pháp 1
3.2.2. Biện pháp 2: Quảng cáo nhằm nâng cao thương hiệu sản phẩm
a. Mục đích của biện pháp
Quảng cáo là công cụ truyền bá thông tin của các doanh nghiệp đến với người tiêu
dùng, là hoạt động sáng tạo của mổi doanh nghiệp nhằm đạt được mục tiêu truyền
bá thông tin về hàng hoá, dịch vụ và doanh nghiệp đến với người tiêu dùng. Quảng

25. cáo hỗ trợ doanh nghiệp trong công tác tiêu thụ hàng hoá, dịch vụ và qua đó thu lợi
nhuận.
Quảng cáo là nhằm giúp Công ty tác động vào thị trường mục tiêu là người
nông dân, cung cấp thông tin về sản phẩm và về thương hiệu của Công ty, để
thuyết phục họ mua, đồng thời góp vào thành công của công tác duy trì và mở rộng
thị trường của doanh nghiệp. Quảng cáo tạo điều kiện thu hút khách hàng, kéo
khách hàng đến với Công ty, giúp Công ty tiêu thụ được sản phẩm trên cơ sở đôi
bên cùng có lợi.
b. Căn cứ đề ra biện pháp
Như phần thực trạng đã phân tích, sau năm 2012 thì lượng cung về Urê lớn
hơn cầu. Với mục tiêu đi tắt đón đầu, khi lượng phân đạm Urê trên thị trường trong
nước còn thiều thì Công ty triển khai các hoạt động xúc tiến bán đặc biệt là quảng
cáo nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm, mở rộng thị phần, và làm thay đổi hành vi
người nông dân đối với sản phẩm của Công ty.
Tăng số lượng hàng tiêu thụ trên thị trường miền Bắc và Miền Trung.
Nhằm thúc đẩy trực tiếp hành động mua sản phẩm của người tiêu dùng.
Nhằm khuyến khích khách hàng tìm hiểu thông tin về sản phẩm.
Nhắc người tiêu dùng nhớ lại sự thoả mãn trong quá khứ và thúc đầy họ
mua sản phẩm trở lại.
Thay đổi thái độ của người tiêu dùng.
c. Nội dung của biện pháp

26. Hiện nay Công Đạm Hà Bắc đang áp dụng các hình thức quảng cáo như:
Quảng cáo thông qua trang Web của Công ty, trên các tạp chí Thương mại và Công
nghiệp...Nhưng do quảng cáo là một trong những hoạt động khá tốn kém nên Công
ty vẫn còn hạn chế chi phí quảng cáo, hoạt động quảng cáo của Công ty chưa nhiều
trên các phương tiên thông tin đại chúng như Truyền thanh, Truyền hình do đó có
tác động rất ít tới nhiều đối tượng khách hàng.
Hoạt động quảng cáo của Công ty chưa thực hiện chức năng cung cấp cho
người tiêu dùng những thông tin cần thiết như: Giá, chất lượmg, các dịch vụ kèm
theo...do vậy chưa thực sự thu hút khách hàng và được khách hàng biết đến.
Theo tôi, để đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ, Công ty nên quan tâm nâng cao
hơn nữa chất lượng công tác quảng cáo sản phẩm. Hoạt động quảng cáo của Công
ty nên để bộ phận quảng cáo thuộc Phòng Marketing thực hiện, bao gồm việc thiết
kế chương trình quảng cáo, thiết kế Catalogue...theo yêu cầu của ban Lãnh đạo
Công ty đặt ra.
Hoạt động quảng cáo của Công ty nên được tiến hành thông qua nhiều loại
phương tiện như: Truyền hình, báo hàng ngày, tạp chí, quảng cáo tại nơi bán hàng,
qua Catalogue và Internet.
Qua truyền hình, do phương thức quảng cáo này hiện nay khá tốn kém, Công
ty nên thiết kế chương trình quảng cáo với thời lượng ngắn, chỉ khoảng 0, 5 phút.
Nội dung quảng cáo ngoài việc chú trọng sản phẩm Urê cũng nên thiết kế cho từng
các sản phẩm phụ nếu có thể và nên tiến hành tại một số đài truyền hình lớn như:
Đài truyền hình Việt Nam, kênh VTV1 và đài truyền hình VTV3 trong thời gian
vàng của truyền hình (từ 6h đến 8 giờ, 20h đên 22 h), thực hiện trong năm 2011

27. Nếu quảng cáo trên đài truyền hình Công ty nên tập trung vào những hình
ảnh gây ấn tượng, đem lại cho khách hàng cảm giác lịch sự thoải mái với sản phẩm
đạm Urê của Công ty cung cấp.
Qua báo chí, bên cạnh các tạp chí Thương mại, Công nghiệp, Công ty nên
quảng cáo trên báo Lao động, dân trí. Thời lượng quảng cáo liên tục theo các số
báo trong năm với một vị trí riêng, cố định và có hiệu quả của công ty, biểu tượng
của công ty và các thành tích đạt được về chất lượng dịch vụ.
Ngoài ra Công ty nên duy trì các hoạt động thiết kế và phát hành tài liệu,
Catalogue, thư cảm ơn, sách báo, tạp chí nói về công ty sao cho bất cứ lúc nào
khách hàng đến với Công ty đều sẽ nhận được những thông tin bổ ích về Công ty.
Chi phí cho quảng cáo bao gồm
+ Chi phí quảng cáo trên truyền hình: Theo nguồn Trung tâm quảng cáo và
dịch vụ truyền hình (http://www.tvad.com.vn), biểu giá quảng cáo áp dụng từ ngày
01/06/2011,
Khung giờ
6h - 7h30
20h - 21h
11h30 - 11h55
VTV3
21h20 -22h20
VTV1
Diễn giải
cả tuần
cả tuần
cả tuần
cả tuần
Giá
(triệu đồng)
17
30
15
75
thời lượng
(giây)
30
30
30
30
Nguồn: http://www.tvad.com.vn/
Bảng III-4. Biểu giá quảng cáo
- Quảng cáo trên VTV1: phát 2 lần (vào 2 khung giờ như trên) một ngày trong 8
tuần (2 tháng):
Số tiền = 17 x8 + 30 x 8 = 376 triệu đồng

28. - Quảng cáo trên kênh VTV3: hai lần một ngày trong 8 tuần vào khung giờ như
trên
Số tiền: 15 x8 +75 x8 = 720 triệu đồng
Chi phí làm phim quảng cáo: 300 triệu đồng
Tổng chi phí quảng cáo trên truyền hình: 376+720 +300 = 1.396 triệu đồng
- Chi phí cho quảng cáo trên báo chí, tạp chí: 2.000 triệu đ/năm
- Chi phí cho quảng cáo Radio: 500 triệu đồng/năm
- Chi phí các quỹ tài trợ: 5.000 triệu đồng/năm
Với việc thực hiện biện pháp này, hình ảnh của Công ty sẽ đến được với
người tiêu dùng sâu, rộng hơn, khách hàng biết đến các sản phẩm do Công ty cung
cấp, tạo điều kiện cho Công ty duy trì số khách hàng đã có, tác động tới các khách
hàng ở khu vực miền Trung và các tỉnh phía Bắc, góp phần thực hiện các mục tiêu
đề ra của Công ty trong năm tới. Đó là tăng thị phần, doanh thu và lợi nhuận.
Ngoài ra Công ty cần có đội ngũ cán bộ thị trường am hiểu về lĩnh phân bón
Đồng thời,
Bên cạnh hoạt động quảng cáo, việc tăng cường các hoạt động hỗ trợ tiêu
thụ khác như xúc tiến bán, và công tác bán hàng cá nhân là rất cần thiết.
Công ty nên sử dụng các hình thức khuyến mại ưu đãi theo số lượng mua và
lần mua bên cạnh các hình thức khuyến mại theo mùa mà Công ty đang sử dụng.
Tổ chức hội nghị khách hàng theo định kỳ, thường xuyên tham gia hội thảo,
mở rộng mối quan hệ với các doanh nghiệp, các UBND, Sở, ban Nghành ở các
tỉnh, địa phương...nhằm lôi kéo các đối tượng này đến và sử dụng sản phẩm do
Công ty cung cÊp.

29. 3.2.3. Một số biện pháp khác
a. Tăng cường đầu tư cho hoạt động Marketing
Các biến số của Marketing - mix luôn có mối liên hệ và tác động qua lại với
nhau. Đối với mỗi biến số, nhà quản trị Marketing luôn cần lưu ý tính tương tác
của nó với các biến số khác, việc phối hợp giữa biến số phân phối với các biến số
còn lại của Marketing - mix, cần phải chú ý tới các vấn đề như sau:
Về sản phẩm
Sản phẩm phân đạm là sản phẩm phân bón phục vụ sản xuất nông nghiệp nên
vấn đề khác biệt hoá sản phẩm hay phát triển sản phẩm mới hầu như không có, vấn
đề chu kỳ đời sống của sản phẩm cũng không phải vấn đề mà khách hàng quan
tâm. Tuy nhiên có một vấn đề cần lưu ý liên quan đến phương thức phân phối và
tuyển chọn các trung gian phân phối chính là vấn đề định vị sản phẩm.
Sản phẩm phân đạm của Công ty TNHH một thành viên Phân đạm và Hoá
chất Hà Bắc được định vị là một sản phẩm phục vụ khách hàng là nông dân, do đó
phải lưu ý rằng phương thức phân phối chọn lọc hay độc quyền sẽ không phù hợp,
mà phải lựa chọn phương thức phân phối rộng rãi.
Về giá
Do Công ty TNHH một thành viên Phân đạm và Hoá chất Hà Bắc thiết lập hệ
thống đa kênh để phục vụ các nhóm khách hàng khác nhau nên nhà quản lý phải
luôn cân nhắc chính sách giá và chiết khấu hài hoà, hợp lý giữa các kênh. Nếu có
sự định giá bất hợp lý giữa các kênh thì xung đột sẽ xảy ra và nó sẽ phá vỡ trật tự
trong hệ thống kênh, dẫn tới tình trạng các trung gian mua bán lòng vòng làm tăng
chi phí trong kênh mà mục tiêu của nhà sản xuất lại không đạt được, hoặc dẫn tới
tình trạng các thành viên không nhiệt tình tiêu thụ sản phẩm của Công ty, họ sẽ
hướng ưu tiên sang sản phẩm của các nhà sản xuất khác. Một chính sách giá hợp lý

30. sẽ hỗ trợ tích cực cho chiến lược củng cố và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm,
tạo căn cứ cho việc lập kế hoạch tiêu thụ, song song với việc nâng cao chất lượng
sản phẩm. Công ty TNHH một thành viên Phân đạm và Hoá chất Hà Bắc cần nâng
cao khả năng cạnh tranh của mình bằng một chính sách giá cả hợp lý.
Xác lập một chính sách giá cả phù hợp Công ty TNHH một thành viên Phân
đạm và Hoá chất Hà Bắc cần phải căn cứ vào các yếu tố như: giá cả của sản phẩm
thay thế, tình hình cung cầu trên thị truờng, các mục tiêu thị trường mà Công ty đặt
ra.., Qua đó Công ty có một chính sách giá cả linh hoạt theo những thay đổi của thị
trường cũng như các thay đổi khác có ảnh hưởng đến thị trường sản phẩm của
Công ty.
Biến số xúc tiến, khuếch trương
Hoạt động xúc tiến, khuếch trương có vai trò quan trọng trong quá trình phân
phối sản phẩm phân đạm từ Công ty TNHH một thành viên Phân đạm và Hoá chất
Hà Bắc đến tay người tiêu dùng, hoạt động này giúp cho Công ty nắm bắt kịp thời
những thông tin của thị trường, ý muốn của khách hàng để thoả mãn nhu cầu tối đa
của họ, giảm được những chi phí không cần thiết và tránh được những rủi ro trong
kinh doanh.
Trong thời gian tới để góp phần nâng cao hiệu quả của hệ thống kênh phân
phối sản phẩm phân đạm, Công ty nên tăng cường công tác xúc tiến, khuếch
trương và cần chú trọng vào phương tiện quảng cáo, không nên chỉ bó hẹp ở việc
truyền tải thông tin quảng cáo trên tivi, đài, báo chí mà Công ty nên chú trọng đến
các hình thức quảng cáo trên bao bì sản phẩm, catalogue, áp phích, trang phục của
nhân viên bán hàng, tờ rơi..., mặt khác Công ty nên tích cực tham gia hội trợ triển

31. lãm vì đây là nơi trưng bày sản phẩm của các nhà sản xuất từ nhiều nơi và là nơi
gặp gỡ của người mua và người bán, thông qua đó Công ty có điều kiện giới thiệu
sản phẩm của mình với khách hàng, tạo điều kiện tìm các đối tác trong sản xuất
kinh doanh. Tăng cường công tác quảng cáo giới thiệu sản phẩm ra công chúng.
Uy tín của Công ty được hình thành và thừa nhận thông qua sự đánh giá của khách
hàng cho nên để công chúng biết về Công ty TNHH một thành viên Phân đạm và
Hoá chất Hà Bắc đòi hỏi Công ty phải quảng bá hình ảnh của mình trên phương
tiện thông tin đại chúng.
b. Xây dựng kênh phân phối trực tiếp cho sản phẩm phân đạm.
Đối với sản phẩm phân đạm mặc dù xét ở góc độ hiệu quả kinh tế trước mặt
thì loại hình kênh phân phối trực tiếp không thể hiệu quả bằng loại hình kênh phân
phối gián tiếp, tuy nhiên Công ty TNHH một thành viên Phân đạm và Hoá chất Hà
Bắc muốn thu nhận được thông tin phản hồi từ khách khàng một cách chính xác và
nhanh chóng thì các loại hình kênh phân phối gián tiếp lại không thể đáp ứng tốt
bằng loại hình kênh phân phối trực tiếp, do đó để thoả mãn tốt nhất nhu cầu của
khách hàng trong thời gian tới Công ty nên xây dựng một kênh trực tiếp phục vụ
cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm phân đạm.
Để xây dựng được một kênh phân phối thuộc loại hình kênh phân phối trực
tiếp cho sản phẩm phân đạm của mình, Công ty TNHH một thành viên Phân đạm
và Hoá chất Hà Bắc không thể lựa chọn những khách hàng là các hộ nông dân mà
phải tập hợp một số khách hàng tương đối lớn, trong lĩnh vực sản xuất nông nghiệp
thì khách hàng được gọi là lớn chỉ có các Lâm trường, Nông trường, vì vậy Công
ty có thể trực tiếp cung cấp sản phẩm phân đạm cho các đối tượng này theo kênh
phân phối trực tiếp của mình.

32. * Tăng cường sử dụng các tiện ích của Internet
Trong giai đoạn hiện nay ngày càng nhiều trung gian phân phối và khách hàng
tìm kiếm thông tin trên Internet, do đó Công ty cần tận dụng triệt để xu hướng này
bằng cách thường xuyên cập nhật những thông tin có chọn lọc, có định hướng
marketing lên trang Web của Công ty; quảng cáo trên một số trang Web phổ biến
nhất như: Vietnamnet, vnexpress, dantri …
Bảng 3.5 Bảng tổng hợp hiệu quả của các biện pháp
Đơn vị tính: Triệu đồng
Doanh thu tăng
thêm
Giá vốn hàng
bán
Chi phí tăng
thêm
Lợi nhuận tăng
thêm
(1)
Biện pháp
(2)
(3)
(4) =( 1) – (2) – (3)
Biện pháp 1
355.218
213.131
26.837
115.250
Biện pháp 2
15.970
11.179
290,7
4.482,3
Tổng cộng
371.188
224.310
27.092,7
119.732,3
Qua bảng 3.5 ta thấy, nếu doanh nghiệp đầu tư vào hai biện pháp trên thì kết quả mà
biện pháp mang lại như sau: Doanh thu dự kiến tăng thêm 371.188 triệu đồng, lợi nhuận
tăng thêm do các biện pháp này dự kiến là 119.732,3 triệu đồng.