1) O documento apresenta os resultados de um Fórum Estratégico realizado pela ABAD para discutir o cenário da cadeia de abastecimento no Brasil em 2015. 2) Durante o Fórum, os participantes analisaram tendências do setor, problemas no relacionamento entre os elos da cadeia e construíram um cenário ideal para 2015. 3) Como resultado, 5 iniciativas estratégicas foram escolhidas para a agenda da ABAD, incluindo a criação de um Fórum Permanente de Distribuição.

1. Resultados do Fórum
Estratégico ABAD – Cenário
2015
Encontro Bimestral ABAD
20 de Julho, 2009

2. SP0459-chart avulso-100709
Vídeo
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1

3. SP0459-chart avulso-100709
A ABAD vem trabalhando nas últimas três décadas para fortalecer a
Cadeia de Abastecimento no Brasil
1980's 1990's 2000's 2010's
Foco ▪ Início do trabalho conjunto ▪ Troca e divulgação de ▪ Modernização do setor
▪ Princípios dos debates informação do setor ▪ Maior apoio a toda a cadeia ?
▪ Busca pelo conhecimento ▪ Exploração de sinergias ▪ Início das discussões sobre
▪ Reflexão sobre o futuro a agenda para o futuro
Carlos
Ruy Car- Paulo Geraldo
Eduardo
Antonio Carlos Alves los Silva Luiz Tonin Pennacchi Caixeta
Severini
1981-1990 1991-92 1993-99 1999-2004 2004-09
2009-…
1981 2000 2006 2009
Fundação 1992 1995
Seminários
anuais
Banco de
dados Fórum
1982 1987 estratégico
1998 2003
Estudo Cenários 2005 Fórum
1994 estratégico
Comitê Varejo
Competitivo
|
2

4. SP0459-chart avulso-100709
Agora, com o Fórum Estratégico, a ABAD está buscando fortalecer os
laços entre os elos da cadeia para construir um cenário melhor para 2015
Contexto Objetivos
▪ Posse do novo presidente ▪ Buscar um cenário para
Carlos Eduardo Severini a cadeia de
abastecimento em 2015 Pequeno varejo
▪ Setor num momento em que todos ganhem
importante:
– Pequeno varejo ▪ Incentivar o diálogo,
mostrando sinais de criando um fórum de
desaceleração discussão inclusivo,
– Grandes redes de com representantes de Atacado/Distribuidor
varejo tomando todos os elos da cadeia
espaço
▪ Desenhar uma agenda
▪ Relacionamento entre os estratégica para a
elos com potencial para ABAD nos próximos 6
melhorias anos
Indústria
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3

5. SP0459-chart avulso-100709
O Fórum Estratégico contou com a participação de representantes de
todos os elos da cadeia
Participantes
Pequeno ▪ 20 representantes do pequeno e médio varejo de todas as partes
varejo do país
Atacado/
Jotujê
Distribuidor
Indústria
20 consultores/representantes
de entidades do setor
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4

6. SP0459-chart avulso-100709
Para facilitar a discussão no Fórum Estratégico ABAD foi utilizada a
metodologia dos 4 Ds
Descoberta Desejo Desenho Destino
▪ Avaliação da ▪ Discussão do ▪ Determinação de ▪ Definição de
Objetivo situação atual e cenário ideal para iniciativas concretas
ações concretas
as tendências da a cadeia de de cada o para a ABAD
cadeia de abastecimento cenário ideal se contribua para
abastecimento no realize realizar a visão de
Brasil futuro da cadeia
▪ Galerias sobre o ▪ Mais de 200 ▪ 125 ações ▪ 10 iniciativas
consumidor, desejos para cada concretas para concretas levadas à
Resultado indústria, atacado um dos elos e 30 os elos da cadeia votação
e varejo para o governo
▪ 60% das ações
▪ Apresentação do ▪ 3 desejos comuns se repetiram na
cenário inercial da a 80% das mesas maior parte das
cadeia de mesas
abastecimento ▪ 50 desejos
priorizados
|
5

7. SP0459-chart avulso-100709
Durante o evento, os participantes sempre estiveram muito engajados, a
começar para entender as tendências para a Cadeia de Abastecimento
FONTE: Fórum Estratégico ABAD |
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8. SP0459-chart avulso-100709
Tendências-chave para o consumidor (1/2)
Tendências demográficas
Consumidor
▪ Crescimento da classe média baixa
▪ Penetração em cesta mais ampla de categorias com marcas premium
▪ Crescimento puxado por cidades de médio porte
▪ Envelhecimento da população
▪ Mais universitários nos domicílios, influenciando padrão de consumo
FONTE: análise da equipe |
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9. SP0459-chart avulso-100709
Tendências-chave para o consumidor (2/2)
Tendências atitudinais
Consumidor
▪ Regra dos 12 minutos, alta frequência de compras
▪ Avidez por promoções
▪ Equilíbrio entre preço e experiência de compra
▪ Busca por prazer e satisfação pessoal
▪ Busca pela dignidade (“Não quero ser tratado como pobre”)
FONTE: Forbes.com, clipping |
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10. SP0459-chart avulso-100709
Tendências-chave para o pequeno varejo
Pequeno varejo
▪ Varejo tradicional perdendo força
▪ Perda da competitividade de preço após ST
▪ 6 segmentos bem distintos no pequeno varejo
▪ Gestores profissionais em ascensão
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9

11. SP0459-chart avulso-100709
Tendências-chave para o atacado distribuidor
Atacado/Distribuidor
▪ Regionalização
▪ Especialização em categorias
▪ Crescimento do atacado de autosserviço
▪ Foco comercial ainda predominante
▪ Tentativas de fidelização do pequeno varejo
▪ Dificuldade para melhorar efetividade da força de vendas
FONTE: Forbes.com, clipping |
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12. SP0459-chart avulso-100709
Tendências-chave para a indústria
Indústria
▪ Busca por mais capilaridade de distribuição
▪ Proliferação dos modelos de distribuição
▪ Lançamentos de produtos mais frequentes
▪ Competição intensa em várias categorias
▪ Dificuldade em manter o foco estratégico no sell-out
FONTE: Análise da equipe |
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13. SP0459-chart avulso-100709
Os problemas no relacionamento entre os elos da cadeia ainda são muito
prevalentes, mesmo com muitos tentando reverter a situação
▪ Indústria vê atacado focado em
▪ Varejo vê no preço o principal preço como canal para escoar
atributo da proposta de valor itens de alto giro
▪ Busca somente preço no ▪ Tem pouco interesse de estreitar
atacado relacionamento
"O ovo ou a "O ciclo do
galinha" oportunismo"
Pequeno varejo Atacado/distribuidor Indústria
▪ Atacado tem que estar enxuto ▪ Como precisa oferecer principal-
mente preço baixo ao cliente...
e focar em preço e volume
▪ Dificuldade de ▪ Iniciativas voltadas a oferecer
▪ ... o atacado foca em
▪ Dificuldade em
manter a com- negociação especulativa e
mais serviços não surtem focar em sell-out
compra de oportunidade
petitividade e efeito ▪ Fica buscando
se diferenciar vários modelos
▪ Busca montar ▪ Baixo foco em alternativos
centrais de diferenciação do serviço
compra ▪ Dificuldade em fidelizar
o pequeno varejo e
ajudá-lo a vender
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14. SP0459-chart avulso-100709
Mas uma parte da cadeia está obtendo bons resultados, ganhando espaço
e criando um círculo virtuoso
▪ Entende a ▪ Como o atacado consegue
importância do implementar a sua estratégia
serviço no PDV...
▪ ▪ O pequeno varejo quer
Consegue
diferenciar sua proposta de
▪ … trabalha com o atacado
maiores uma relação de longo prazo,
valor e fidelizar o cliente...
vendas por m2 usando-o como braço estendi-
▪ ...e busca parceiro no
e melhor mix do para atingir pequeno varejo
atacado para ajudá-lo
de margem
"O ovo ou a "O ciclo do
galinha" oportunismo"
Pequeno varejo Atacado/distribuidor Indústria
▪ O atacado traz uma série de ▪ Como o atacado oferece um
serviço diferenciado...
serviços que melhoram a
rentabilidade do pequeno
▪ ... busca parceria da indústria ▪ Foco em
para fortalecer o varejo sell-out
varejo...
▪ ...que vê valor em pagar por
▪ Melhor
execução no
esse melhor atendimento
▪ Oferece serviço diferenciado ponto de
▪ Ganha a "conta" e não vendas
somente o "pedido"
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15. SP0459-chart avulso-100709
O cenário ideal construído no Fórum é muito diferente do cenário inercial
Cenário Inercial: Cenário Ideal:
o que achamos que pode acontecer O que queremos que aconteça
Principal atributo da proposta de valor é o baixo Diferenciação clara da proposta de valor da
custo / busca de eficiência operacional em todos indústria ao pequeno varejo por modelo de
os elos da cadeia atuação do atacado/ distribuidor
Baixa capacitação da força de vendas do Força de vendas do atacado altamente
atacado como barreira ao crescimento do setor qualificada para atuar como consultor de
vendas para o pequeno varejo
Pequeno varejo perdendo espaço com avanço Retomada do crescimento do pequeno varejo
dos grandes e médios varejistas e com sua com maior profissionalização, diferenciação e
perda de competitividade ganho de competitividade
Relacionamento entre elos da cadeia, primor- Colaboração entre os diferentes elos da cadeia
dialmente comercial com foco no curto prazo em um relacionamento mais consultivo e
estável de médio e longo prazo
Política tributária e trabalhista com alto grau de Política fiscal e trabalhista estável e que evite
incerteza, gerando distorções operacionais distorções nos modelos de distribuição
Pergunta chave O que podemos fazer de concreto
para mudar o curso de nossa jornada?
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16. SP0459-chart avulso-100709
No Destino, o grupo levou 10 iniciativas concretas para votação...
Iniciativa Votos recebidos
Ampliar programa de capacitação do varejo 38
Capacitar força de vendas de comercial para consultiva 34
Liderar a agenda legislativa e governamental 29
Criar Fórum Nacional de Distribuição com indústria, atacadistas e
varejistas 22
Fomentar a interconectividade entre indústria-atacado e atacado-
20
varejista
Gerar comunicação mais efetiva da agenda da instituição 15
Criar premiação de casos de integração indústria-atacado-varejo 14
Articular novos modelos de distribuição para o setor 13
Criar instrumentos de concessão de crédito envolvendo os 3 elos 10
Fomentar planejamento integrado entre os elos da cadeia testando via 6
piloto e criando casos de referência
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17. SP0459-chart avulso-100709
... resultando em 5 iniciativas para a agenda estratégica da ABAD
Cenário
ideal da cadeia de
abastecimento 2015
1 Fórum Permanente de Distribuição
Criar um Fórum de Gestão com todos os elos da cadeia de
abastecimento para alinhar e impulsionar as iniciativas a serem adotadas
2 Voz única junto ao Governo 4 Capacitação do pequeno varejo
Influenciar a agenda legislativa Levar a capacitação do pequeno varejo
tributária e trabalhista do país, criando para um novo nível, garantindo maior
uma voz única entre todos os elos da impacto e participação de todos os elos
cadeia
3 Transformação da força de vendas 5 Interconectividade
Capacitar força de vendas para ser um Promover uma maior interconectividade
agente transformacional do pequeno entre os elos, estabelecendo padrões
varejo e executar estratégias da tecnológicos para facilitar a troca de
indústria no ponto de venda informações
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18. SP0459-chart avulso-100709
Mas para que as iniciativas saiam do papel, é preciso continuar trilhando
um caminho de transformação da cadeia Foco atual
4 Planejar, executar
e controlar
Já realizado 3 Estruturar
2 Gerar momentum ▪ Criar plano de
1 Definir aspiração
▪ Priorizar e trabalho
▪ Disseminar sequenciar ▪ Definir métricas
aspiração para iniciativas para
Descoberta
▪ Entender contexto, todo o setor ▪ Definir próximos acompanhamento/
realidade atual e ▪ Selecionar e passos para cada monitoramento
tendências engajar os iniciativa ▪ Realizar mudanças
Desejo participantes ▪ Montar estrutura de necessárias em
governança mentalidade,
▪ Definir aspiração
comportamentos
de forma clara
Desenho e Destino
▪ Desagregar
aspiração em
temas e iniciativas
Depois
FONTE: Analise da equipe |
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19. SP0459-chart avulso-100709
BACKUP
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20. SP0459-chart avulso-100709
É fundamental priorizar e sequenciar as iniciativas
Fórum permanente de distribuição
▪ Gestor das
demais
iniciativas
Transformação ▪ Papel
Voz única junto da força de
Fase 1
importante no
ao governo vendas engajamento
de todos os
elos
▪ Rápido impacto
▪ Crucial iniciar ▪ Elemento-chave da
rapidamente transformação
devido ao alto ▪ Impulsiona
impacto transformação do
pequeno varejo
Capacitação do
pequeno varejo
▪ Agora: ajustes nas iniciativas já
existentes
Fase 2
▪ Depois: Salto qualitativo no
▪ Resultados mais lentos, programa, com auxilio da
contribuindo menos para ganhos transformação da força de vendas
momentum... Interconectividade
▪ ... mas "quick wins" podem ser
introduzidos, como Prêmio ABAD
de Colaboração
FONTE: Fórum estratégico ABAD; análise da equipe |
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21. SP0459-chart avulso-100709
E já há idéias muito boas para definirmos os próximos passos de cada
iniciativa (1/5)
▪ Criar grupo de trabalho para estruturar o Fórum, identificando
representantes de cada elo, entidades e associações que sejam
adequados e tenham legitimidade para atuar de forma mais ativa
▪ Definir uma agenda clara para 2009/2010 com reuniões, eventos
e modelos de comunicação, com o objetivo do Fórum ser um
gestor e impulsionador de todas as iniciativas da agenda
estratégica ABAD
Fórum ▪ Definir modus operandi, subgrupos, participantes
nacional de
distribuição ▪ Definir Governança
– Estrutura dos corpos decisórios e sua composição
– Regras de decisão
FONTE: Fórum Estratégico ABAD, análise da equipe |
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22. SP0459-chart avulso-100709
E já há idéias muito boas para definirmos os próximos passos de cada
iniciativa (2/5)
▪ Montar equipe de estudo para formular e priorizar propostas
com base em fatos e dados para convencer o governo e os
legisladores a tomarem as decisões adequadas
▪ Convidar especialistas do setor tributário e trabalhista para
liderar grupos de discussão
▪ Identificar as figuras chave do governo e incluí-los na discussão
Voz única
junto ao
Governo
FONTE: Fórum Estratégico ABAD, análise da equipe |
21

23. SP0459-chart avulso-100709
E já há idéias muito boas para definirmos os próximos passos de cada
iniciativa (3/5) ▪ Criar grupo de trabalho, envolvendo todos os elos, buscando participação
de indústrias e atacados que já se diferenciam nessa área
▪ Estabelecer metas para filiadas e principais atacados
▪ Buscar patrocínio das principais indústrias de bens de consumo
▪ Criar Programa de valorização do RCA, buscando melhorar a proposta de
valor da categoria
– Plano de carreira e incentivos
– Premiação de melhores profissionais
▪ Melhorar relação custo benefício da profissão, como encontrar alternativas
mais baratas e plano de saúde
Transformação
da força de ▪ Programa de capacitação
vendas – Educação com foco consultivo e metodologia de educação para
adultos
– Uso da tecnologia para alavancar eficácia da força de vendas como
consultora do pequeno varejo
– Fornecimento de certificação
– Uso de website para disseminação de informação
▪ Lançar pilotos, de preferência que envolvam players importantes do
atacado, criando casos de referência de maior visibilidade para facilitar a
comunicação da iniciativa e sua propagação
FONTE: Fórum Estratégico ABAD, análise da equipe |
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24. SP0459-chart avulso-100709
E já há idéias muito boas para definirmos os próximos passos de cada
iniciativa (4/5)
▪ Inicialmente, ABAD realizar esforço interno para identificar oportunidades
de melhorias nos programas de capacitação do pequeno varejo em
andamento
▪ Criar grupo de trabalho, envolvendo todos os elos e entidades como o
“sistema S”, ABRAS, etc
▪ Definir objetivos e metas
▪ Criar plano de comunicação, incluindo programa de conscientização e
divulgação de casos de sucesso
▪ Realizar trabalho de segmentação do pequeno varejo, para identificar
varejistas que responderão melhor ao programa e focar atuação neles
Capacitação
do pequeno ▪ Utilizar a “Pesquisa Anual do Pequeno Varejo” como ferramenta para ajudar a
varejo nortear os rumos da iniciativa
▪ Definir conteúdo programático garantindo que seja prático e relevante
▪ Entender como iniciativa de capacitação da força de vendas do atacado
pode ajudar na transformação do pequeno varejo, com a criação de
milhares de multiplicadores
▪ Desenvolver pilotos regionais
FONTE: Fórum Estratégico ABAD, análise da equipe |
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25. SP0459-chart avulso-100709
E já há idéias muito boas para definirmos os próximos passos de cada
iniciativa (5/5)
▪ Criar um grupo de trabalho para priorizar e executar as
iniciativas
▪ Estimular e divulgar casos de sucesso de interconectividade e
colaboração
– Plano de comunicação
– Prêmio ABAD de Colaboração na Cadeia de Abastecimento
▪ Organizar base de dados para o setor
– Fazer acordos com institutos de pesquisa para aumentar a
cobertura do pequeno varejo
Interconecti- ▪ Lançar pilotos selecionando participantes de todos os elos da
vidade cadeia, para definir padrões para:
– Classificação de categorias / tipos de varejo
– Indicadores
– Sistemas de troca de informação e promoção de aumento de
produtividade
▪ Buscar recursos e criar fundo para elaboração de tecnologias
apropriadas para a situação do setor
FONTE: Fórum Estratégico ABAD, análise da equipe |
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