Musica & Mercado #44

GERENTE
COMPRADOR
VENDEDOR 1
VENDEDOR 2
VENDEDOR 3

JAPÃO OPTA POR ABERTURA
DE ESCRITÓRIO NO PAÍS
PEARL
100%BRASIL
INFORMAÇÃO PARA O MERCADO DE ÁUDIO, INSTRUMENTOS MUSICAIS E ACESSÓRIOS
WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR | SETEMBRO | OUTUBRO DE 2009 | Nº 44 | ANO 8
ALESSANDRO BISETTO
GERENTE-GERAL PARA
A AMÉRICA LATINA
PASSE ESTA REVISTA PARA SEUS FUNCIONÁRIOS
LL AUDIO EMPRESA ENTRA NA BRIGA COM EQUIPAMENTOS USB
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da
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TAK ISOMI
VICE-PRESIDENTE DA PEARL
INFORMAÇÃO PARA O MERCADO DE ÁUDIO, INSTRUMENTOS MUSICAIS E ACESSÓRIOS
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24 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR
JÁ É TRADIÇÃO. Nos dois meses que antecipam a Expomusicomer-
cado se agita. De fábricas a importadores, todos querem levar algo
novo à maior feira de música da América Latina. E essa novidade
não fica apenas com os lançamentos de equipamentos musicais,
mas também no reposicionamento de marcas antes da feira. Tudo
para que o anúncio ganhe maior impacto e muitos negócios sejam
realizados já com a ‘nova empresa’, em geral com preços mais atrati-
vos e facilidades distintas das adotadas anteriormente.
SEGUINDOOCOSTUME,ESTEANONÃOPODERIASERDIFERENTE.
Diversas marcas adotaram novas estratégias de mercado na
temporada pré-feira. Uma dessas mudanças, porém, causou
mais turbulência que qualquer outra: refere-se à abertura de um
escritório da Pearl no Brasil.
APÓS MESES DE ESPECULAÇÃO, A NOTÍCIA É OFICIAL, e desde
setembro a marca japonesa já atua independente da Pride. Por isso
trazemos, em primeira mão para você, todos os detalhes dessa his-
tória. Entrevistamos o vice-presidente da Pearl, Tak Isomi, e seus
novos parceiros: Alessandro Bisetto e Saad Romano. Parceiros?
Sim. A Pearl vai entrar no Brasil em joint venture. Curioso? Vá até
a matéria de capa, saiba como será a relação comercial da Pearl
Brasil e também confira o panorama dos motivos que levaram a
marca japonesa a tomar essa atitude.
ESTA EDIÇÃO É MESMO ESPECIAL – afinal, a MM também vai
quer levar novidades à Expo –, e você vai conferir: dicas de marketing
com o Twitter (também ensinamos como usar); como planejar a suces-
são na empresa; os lançamentos da Summer Namm; sugestões para
aumentar as suas vendas; as estratégias da Tagima, Tycoon, Musical
Express, Wolf Music, Dimúsica, Musical Izzo e muitas outras empresas
quederamoquefalarnessesdoismeses.Etemmuitomais!Em novem-
bro estamos de volta, grande abraço!
DANIEL NEVES
A notícia em primeira mão
Express, Wolf Music, Dimúsica, Musical Izzo e muitas outras empresas
quederamoquefalarnessesdoismeses.Etemmuitomais!Em novem-
Conheça todos os detalhes
do reposicionamento
da Pearl no Brasil.
DANIEL NEVES
Editor / Diretor
Daniel A. Neves S. Lima
Diretora de Comunicação
Ana Carolina Coutinho - MTB: 52.423
Coordenador de Comunicação
Miguel De Laet
Depto. Comercial
Eduarda Lopes
Carina Nascimento
Relações Internacionais
Nancy Bento
Roberta Begliomini Padovan
Administrativo/Financeiro
Carla Anne
Direção de Arte
Dawis Roos
Revisão de Texto
Hebe Ester Lucas
Assinaturas
Barbara Tavares
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Leonardo Glikin, Luis Eduardo Vilaça,
Marcelo Ortega, Priscila San Martin,
Rogério Nogueira e Tom Coelho
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SUMÁRIO
SEÇÕES
24 EDITORIAL
28 ÚLTIMAS
40 ENQUETE
112 LOJISTA
118 VIDA DE LOJISTA
120 PRODUTOS
126 TESTE
132 PAINEL DE NEGÓCIOS
138 CINCO PERGUNTAS
MATÉRIAS
42
46
50
54
72
74
82
90
92
102
104
108
128
O coração da empresa
por Tom Coelho
Comocriarumplanodesucessão
por Leonardo Glikin
A arte de vender caro
por Alejandro Wald
Os custos da desorganização
por Eduardo Vilaça
O conceito janponês para
aumentar as vendas
por Fabiano Brum
62 PEARL
100% BRASIL
Empresa faz parceria
e abre escritório no País.
Conheça os detalhes
do reposicionamento
da marca
Áudio A expansão da LL Audio com seus produtos USB
Distribuição Musical Express vai trazer as ferragens Gibraltar
Mundo Digital Ações de marketing com o Twitter
Governança Os segredos de um planejamento
sucessório bem-sucedido
Mercado Pride revela seus próximos passos
Globalização Tycoon vai fabricar instrumentos típicos do Brasil
Estratégia Sete soluções para você vender mais
Empresa Wolf Music reestrutura departamento de vendas
Especial Tecnologia e mercado: prepare sua loja para o futuro
Acessórios O desaﬁo de distribuir a D’Andrea
Perfil A identidade da Tagima
Negócios As novidades da Summer Namm 2009
Eventos Feiras da Música de Belo Horizonte, Rio de Janeiro
e Porto Alegre
COLUNISTAS
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O verdadeiro
O verdadeiro autor do projeto Música
nas Escolas é o GAP (Grupo de Apoio
Parlamentar Pró-Música), do Rio de
Janeiro, e não nenhuma outra asso-
ciação ou correlata.
Quero aparecer
A confusão de ‘paternidade’ do pro-
jeto se deu por conta de um release
de imprensa feito por uma assessoria
que deu a entender que a autoria — e
todo o trabalho de inclusão da músi-
ca no currículo escolar — é de outro
grupo. Engano ou vampirismo?
Eleição
A eleição para novo presidente da
Abemúsica é em 2010. Quem ganha-
rá: José Sarney ou Marina Silva?
Ops! Erramos!
De olho na lei
Já está em trâmite
no Congresso Na-
cional um projeto
de lei que prevê mu-
danças nas relações
trabalhistas entre os repre-
sentantes e as empresas. A lei
nº 1.439/2007 pretende alterar o
valor e o prazo de indenização rece-
bidos pelo representante comercial
quando o contrato é rescindido sem
justa causa. Até o momento, o cálcu-
lo era feito com base em todo o perí-
odo de representação. Caso a lei seja
aprovada, a avaliação será feita ape-
nas com base nos últimos três anos
e o profissional poderá solicitar a in-
denizaçãoem,nomáximo,doisanos.
Para se ter uma ideia, um valor de
recebimento que seria de R$ 45.000
na lei antiga, será reduzido para
R$ 5.400 com a nova. Mais de 13 mil
pessoas disseram ser contra a aprova-
ção da lei ao firmar um abaixo-assi-
nado, criado por entidades de classe.
Se quiser saber mais sobre quais
ações estão sendo tomadas pelos
representantes contra a aprovação
da lei, acesse: www.representante-
comercial.com. O projeto de lei com-
pleto está disponível no site da Câma-
ra Federal: www.camara.gov.br/sileg/
Prop_Detalhe.asp?id=357568.
Mangas de fora
Com 35 anos, a fábrica de equipamen-
tos para áudio profissional Staner
prepara novidades. A empresa fechou
acordo de distribuição com a Clair
Brothers, companhia norte-america-
na responsável pelo show de bandas
como U2, Iron Maiden, Madonna, en-
tre outros. A empresa prevê também
a reestruturação de sua equipe de re-
presentantes até o final de 2009.
Gente nova na área, mas falta um
Eber Fernandes Policate é o novo
especialista de produtos da Tagima.
Ex-Sonotec, Policate atua no merca-
do há 14 anos. E a Tagima quer mais!
Está à procura de um vendedor in-
terno que já tenha experiência em
vendas de instrumentos musicais e
conheça o mercado nacional.
Brasileiro na AES Latina
Joel Brito é o novo vice-presidente da
AES Latinoamericana. Ele vai assu-
mir o cargo em outubro, ocupando
o lugar do argentino Andres Mayo.
Eleito pela maioria, Joel, por enquan-
to, ainda permanece também na pre-
sidência da AES Brasil.
Muque
A Royal Music irá mostrar força e
maior estrutura na Expomusic 2009.
Made In Brazil
abre nova loja
Uma das maiores lojas de instrumen-
tos musicais do País abriu sua primei-
ra filial em um shopping da capital
paulista. A loja, de 200 m2
, foi inau-
gurada em 12 de agosto no Shopping
Jardim Anália Franco, região nobre de
São Paulo. A carência de grandes lojas
do ramo na região leste de São Paulo
foi fator decisivo para que o proprietá-
rio da rede, Marcelo Aziz, pensasse no
shopping como boa alternativa para
alcançar novos clientes e continuar a
expansão da rede. Além das lojas de
São Paulo, a Made In Brazil possui loja
no Grande ABC e também em Porto
Alegre,RS.Opróximopasso?Emoutu-
bro,seráinauguradaalojadeBrasília.
Mês da Expo
Prepare-se! De 23 a 27 de setembro,
no Expo Center Norte, em São Pau-
lo, capital, a maior feira de música
da América Latina.
Representante turbinado
Leandro Campos, ex-gerente comer-
cial da Crafter Guitars do Brasil, fecha
contrato com a Florence Music e rep-
resentaráaempresaemMinasGerais,
Pará e Maranhão. Para manter ativos
os quase 200 clientes que compõem
esta carteira, seus colaboradores in-
ternos contarão com uma poderosa
ferramenta, o Salesforce.com. A em-
presa norte americana com sede em
LosAngele,Califórnia,élídermundial
em Software CRM (Customer Rela-
tionship Management) e automatizationship Management) e automatizationship Management
a força de vendas de empresas como
Dell, Starbucks e Siemens.
rá: José Sarney ou Marina Silva?
Ops! Erramos!
De olho na lei
Já está em trâmite
no Congresso Na-
cional um projeto
sentantes e as empresas. A lei
Ops! Erramos!
Representante turbinado
Leandro Campos, ex-gerente comer-
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ECONOLINHAS
Balança comercial de agosto
Segundo dados do Ministério
do Desenvolvimento, Indústria
e Comércio Exterior, no mês de
agosto as exportações somaram
US$ 13,841 bilhões, um recuo de
29,9% em relação ao mesmo perí-
odo no ano passado. A boa notí-
cia é que cresceu 7,2% em relação
a julho de 2009.
Já as importações totalizaram
no mês US$ 10,767 bilhões, retra-
ção de 38,3% sobre agosto de 2008
e crescimento de 5,1% em relação a
julho de 2009.
A corrente comercial de agosto
foi de US$ 24,608 bilhões no total e
também sofreu recuo com relação
ao ano anterior, número de 33,8%;
entretanto, em relação a julho de
2009, aumentou 6,3%. A outra boa
notíciaéqueosaldocomercialcres-
ceu 33,7% com relação a 2008, tota-
lizando US$ 3,074 bilhões.
Formulário de Imposto de Renda
para empresas disponível
OsitedaReceitaFederal(www.recei-
ta.fazenda.gov.br) já disponibilizou o
formulário da Declaração de Infor-
mações Econômico-Fiscais da Pes-
soa Jurídica (DIPJ) relativa ao ano-
calendário de 2008. O formulário é
para empresas que calculam seus
impostos sob o regime de lucro real.
Oprazoparaaentregadadeclaração
vai até 16 de outubro. A multa para
empresasqueentregaremaDIPJcom
atrasovariadeR$500até20%doim-
postoinformadonadeclaração.
Alta nas vendas do varejo
Osetordecomérciovarejistacresceu
1,7% em junho, em relação a maio.
O aumento em relação a junho de
2008 foi ainda maior: 6,5%. Especia-
listas atribuem a alta ao impulso da
massa salarial, ao reaquecimento do
crédito e ao corte no Imposto sobre
Produtos Industrializados (IPI).
IGP-M: primeiro
decêndio de agosto
OÍndiceGeraldePreçosdomercado
(IGP-M) registrou, no primeiro de-
cêndiodeagosto,taxadevariaçãode
–0,68%. Em julho, no mesmo perío-
dodeapuração,ataxafoide–0,23%.
OstrêscomponentesdoIGP-Mapre-
sentaram as seguintes trajetórias,
na passagem do primeiro decêndio
dejulhoparaoprimeirodecêndiode
agosto: IPA, de –0,48% para –1,09%,
IPC, de 0,12% para 0,01%, e INCC, de
0,49% para 0,30%.
Comércio eletrônico cresce
no primeiro semestre
Os primeiros seis meses de 2009 ti-
veram um crescimento de 27% nas
vendas pela internet, em relação ao
mesmo período de 2008. O fatura-
mento bruto total foi de R$ 4,8 bi-
lhões, segundo dados do E-bit. Ten-
do um tíquete médio de R$ 323 no
período, o número representa um
crescimento de 5%.
Nossa Caixa pretende
liberar R$ 200 milhões
Demian Fiocca, presidente da Nos-
sa Caixa, declarou que o banco quer
desembolsar R$ 200 milhões por
meio das linhas de crédito BNDES,
PSI, cartão BNDES, PEC-BNDES,
entre outros, até 31 de dezembro.
Segundo Fiocca, essas operações do
bancocomoBNDESfazempartede
uma nova estratégia da Nossa Cai-
xa para atender as empresas.
Ampliada
AfabricantedepelesepercussãoLuen
temganhadomaismercado.Aempre-
sa terminou a reforma em sua nova
fábrica e aumentou consideravelmen-
te sua capacidade de produção.
25 anos
A Meteoro comemora 25 anos em
2009. Com uma sonoridade própria,
a empresa buscou e criou estilo, além
de estar entre as que mais apoia-
ram músicos nacionais. Parabéns!
Errata
A loja A Primavera, da Bahia, continua
no mesmo ponto de sempre (Praça da
Sé, nº 32) e tem 132 anos (não 80 como
foi publicado na última edição. Já a loja
Mídia Mil fica na Guedes de Brito, nº 2.
Variação da cotação do dólar desde o início do ano:
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Solid Sound Beat:
nova aposta da empresa
A Solid Sound foi pioneira na fabri-
cação de capas no Brasil e fez sua
história inovando em produtos para
transporte e embalagem de instru-
mentos musicais. Hoje, oferece uma
extensa linha, tanto em termos de
modelos quanto de preços. Utili-
zando sua rede de representantes e
clientes por todo o Brasil, inicia uma
nova fase, há algum tempo planeja-
da: o desenvolvimento de uma linha
de percussão, a Solid Sound Beat,
que traz modelos de congas, bongôs,
djembes, pandeiros e uma simpática
linha de miniaturas. A ideia é man-
ter a posição já bem fixada pela Solid
Sound, trazendo mais uma opção de
produtos ao mercado brasileiro.
Parabéns
Este ano a Taylor Guitars come-
mora seu 35º aniversário com
uma coleção de violões e guitar-
ras de edição limitada. Dos novos
modelos, as versões premium da
linha de instrumentos, a fabricante
irá confeccionar pequenas quanti-
dadesdecadaparaacomemoração.
As primeiras séries de aniversário
serão criadas com os modelos elé-
tricos, oferecidos com tam-
pos exóticos. As guitarras
de corpo sólido terão o
corpo confeccionado em
mogno e uma pequena
marcação com o núme-
ro 35 entre o 11º e o 12º
trastes. Para informa-
ções adicionais, visite o
site: www.taylorguitars.com/
guitars/limiteds/35thAnniversary.
Ele mesmo
Carlos Cesar Medeiros, presidente
da Condortech, tem agora uma nova
responsabilidade: ‘gerente de tudo’,
como ele tem se definido.
Quem determina
a compra de produtos?
Numadisputaacirrada,deacordocom
a enquete realizada pelo site da revista
(www.musicaemercado.com.br), quem
determina a compra de produtos da
loja é o diretor ou sócio, com 140 votos.
Em segundo lugar, o comprador, com
133. Também com pouca diferença, a
terceira posição foi a dos vendedores,
com 120. Em seguida, os gerentes, com
81,eomarketing,com62.
Mercado mexicano em quarentena!
Com a proibição de eventos em lo-
cais fechados para evitar a trans-
missão da gripe A H1N1, diversos
shows e festivais foram cancela-
dos no México.
O México já estava fragilizado,
pois a crise financeira dos Estados
Unidos teve enorme impacto no
país, mas, segundo Sergio Lavale,
gerente de produtos da La Guitarre-
ría, o que resultou em algo pior para
Morre o guitarrista
e inventor Les Paul
Les Paul, inventor da
guitarra elétrica e do
método de gravação
multicanais, faleceu
dia 12 de agosto, em
White Plains, Nova
York, de complicações
causadas por pneumo-
nia. O músico tocou
guitarra até os 90 anos.
Lester William Polfuss
(nome real de Les Paul)
nasceu em Waukesha,
Wisconsin, no dia 9 de
junho de 1915. Nas dé-
cadas de 30 e 40, tocou
com o bandleader Ferd
Waring e vários outros cantores de
“big bands”, incluindo Bing Crosby,
Frank Sinatra e as Andrew Sisters,
assim como também com o seu
próprio grupo, Les Paul Trio. No
início da década de 50, já possuía
grandes hits com a sua então es-
posa, Mary Ford, como “How High
the Moon” e “Vaya Con Dios”.
Mas sua notoriedade se deu
mesmo por conta do modelo de
guitarra da Gibson que leva o seu
nome, que o músico montou na
década de 40 e levou à fabricante.
Hoje, além de inúmeros guitarris-
tas, de todos os estilos, utilizarem
a Gibson Les Paul, vários outros
fabricantes de instrumentos de
corda disponibilizam modelos ins-
pirados no original.
Les Paul também foi o dono de
outra criação fundamental para
o meio musical: o sistema de gra-
vação multicanais, que permite
gravar os instrumentos separada-
mente para depois juntá-los. Paul
está imortalizado no Rock and Roll
Hall of Fame, no Grammy Hall of
Fame, no Inventors Hall of Fame e
no Songwriters Hall of Fame. Ele
deixa três filhos, uma filha, cinco
netos e cinco bisnetos.
Waring e vários outros cantores de a Gibson Les Paul, vários outros
modelos, as versões
mogno e uma pequena
marcação com o núme-
ro 35 entre o 11º e o 12º
trastes. Para informa-
ções adicionais, visite o
site: www.taylorguitars.com/
modelos, as versões
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9 01:06:58 mm44_completa.indd 33 09/09/2009 03:41:53

o mercado musical mexicano foi a
triste aparição da pandemia do ví-
rus influenza H1N1. “A indústria de
espetáculos parou completamente;
os restaurantes fecharam suas por-
tas, os turistas não foram às praias,
nem aos hotéis. Os profissionais
deixaram de consumir acessórios,
instrumentos etc. O mercado se
apagou”, explicou Lavale.
Ele ainda informou que muitos
de seus melhores clientes ficaram
com contas atrasadas por seis me-
ses, o que forçou a empresa a mudar
radicalmente a estratégia. Foram
introduzidas linhas mais econômi-
cas de produtos com menores mar-
gens de lucro, que realmente resul-
taram no aumento do movimento.
“Saímos mais às ruas para vender
ao consumidor final, para engrossar
as margens.”
No âmbito administrativo, corte
de custos em todos os lugares pos-
síveis e trabalho com os recursos
humanos de modo a conscientizar a
equipe a trabalhar um pelo outro fo-
ram as formas de manter a empresa
viva no mercado.
Sem atenção
A substituição tributária é uma rea-
lidade, mas muitas lojas insistem em
trabalhar como antigamente: sem
ligar a mínima para os impostos.
Atentem-se!
Evento
No mês de junho, a Rico trouxe o
clarinetista francês Romain Guyot
para uma masterclass no Rio de
Janeiro. O evento ocorreu no Audi-
tório Guiomar Novaes, no Largo da
Lapa. O endorsee demonstrou sua
técnica a estudantes de clarineta.
O clarinetista e endorsee brasileiro
Fernando Silveira coordenou a mas-
terclass. Os representantes da Musi-
cal Express no Rio de Janeiro, Luiz
Antônio Souza e Lucy Bento Perei-
ra, participaram da organização do
evento e sortearam kits de produtos
Rico. Guyot utiliza palhetas Rico Re-
serve Bb 4.0 e Grand Concert Select
Evolution Bb#4; Rico Reed Case para
clarineta com Reed Vitalizer e Reed
Vitalizer refil unitário 73%.
Música pode ajuda
no tratamento de Alzheimer
Pesquisa feita nos Estados Unidos
mostra que a música poderá evitar
o avanço do Mal de Alzheimer, do-
ença ligada diretamente à memória.
O estudo, feito na Universidade
da Califórnia pelo pesquisador Petr
Janata,comprovou que a área do cé-
rebro associada às memórias mais
vívidas é a mesma da música. “O que
parece acontecer é que uma música
conhecida serve de trilha sonora
para um filme mental que come-
ça a tocar em nossa cabeça. (...) Ela
traz de volta as lembranças de uma
pessoa ou um lugar, e você pode de
repente ver o rosto daquela pessoa
na sua mente”, disse o cientista para
o site BBC Brasil (www.bbc.co.uk/
portuguese).
Segundo Janata, é por isso que a
música desperta emoções tão fortes
em portadores da doença. Enquan-
to os participantes do experimento
ouviam música, o córtex pré-frontal
(logo atrás da testa) era ativado, e
essa é uma das últimas áreas do cé-
rebro que definha com a progressão
da doença.
Como a região parece ser o cen-
tro que une memória, emoção e
música conhecida, o futuro das as
pesquisas irão enfocá-lo para desen-
volver uma musicoterapia que auxi-
lia quem sofre da doença e ajude a
retardar a progressão do Alzheimer.
Foto da fábrica
Em meio a centenas de cones de
alto falantes, funcionário trabalha
na fábrica da D.A.S na Espanha.
Tagima Dream Team
in Concert
Pelo 4º ano, a Tagima realiza o seu prin-
cipal evento. Ele acontecerá no Moinho,
uma casa de shows em São Paulo, no dia 22
de setembro, das 9h às 20h. Paralela à já tra-
dicional apresentação dos endorsees da marca,
o evento contará também com o Tagima Convetion, exposição focada em
realização de negócios e relacionamento com os lojistas. Para conferir a
programação, acesse o site: www.tagima.com.br. O ingresso será 2 kg de
alimentos não perecíveis (não serão aceitos sal, farinha e açúcar).
mostra que a música poderá evitar
uma casa de shows em São Paulo, no dia 22
de setembro, das 9h às 20h. Paralela à já tra-
dicional apresentação dos endorsees da marca,
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9 01:07:10 mm44_completa.indd 35 09/09/2009 03:42:13

O Sped Fiscal está aí
Até o dia 30 de setembro 15 mil em-
presas devem entregar o Sped Fiscal
e outras milhares deverão passar a
emitir notas fiscais eletrônicas. O não
cumprimento da lei acarreta multas
cujo valor começa em R$ 5 mil.
De acordo com o diretor da Lu-
men IT, Werner Dietschi, uma das
empresas que implantaram o proces-
so desde o projeto-piloto, “o Sped é o
agente que obriga as empresas a se-
rem transparentes em sua operação.
Elas terão de informar, em tempo
real, seu faturamento, geração de im-
postos, contabilidade. É como se esti-
vessem em permanente fiscalização
on-line, o que dificulta, em muito, a
sonegação”, diz ele.
Para Dietschi, o Brasil é conheci-
do internacionalmente como o “país
do jeitinho, um país atrasado”. E ele
acredita que o Projeto Sped vai con-
tribuir para diminuir esse atraso.
“O custo é enorme, mas vai fazer as
empresas brasileiras serem mais pa-
recidas com as dos países desenvol-
vidos, mais competitivas nacional e
internacionalmente, já que fica mais
difícil diminuir custos via sonega-
ção”, finaliza.
Profissionalize-se
O Sebrae disponi-
biliza alguns cursos gratuitos em seu
site. Entre eles, o Aprender a Empre-
ender. O curso desenvolve conceitos
básicos sobre mercado, finanças e
empreendedorismo. Tem 16 horas,
com a vantagem de o aluno esco-
lher o horário mais adequado para
estudar em casa. Importante: o par-
ticipante deve completar os estudos
em 30 dias. Além de interagir virtu-
almente com outros participantes,
cada aluno tem a orientação de um
tutor indicado pelo Sebrae. O único
requisito para a matrícula é ter um
computador com acesso à internet.
Para se inscrever e saber mais, acesse
o site www.ead.sebrae.com.br.
Sennheiser tem estrela pop
Beyoncééanovaendorseedaempresa
especializada em microfones e outros
equipamentos de áudio. No Brasil, a
Sennheiser é distribuída pela Equipo.
Aprovada a isenção de impostos
O polêmico projeto de lei que conce-
de isenção fiscal a instrumentos mu-
sicais importados foi sancionado, em
18 de agosto, pela Comissão de Edu-
cação, Cultura e Esporte. Pela me-
dida, os instrumentos importados
serão beneficiados com a isenção do
Imposto de Importação, bem como
das contribuições aos programas de
Integração Social e de Formação do
Patrimônio do Servidor Público (PIS/
Pasep) e Financiamento da Segurida-
de Social (Cofins).
De acordo com o autor da pro-
posta, senador Cristovam Buarque
(PDT-DF), músicos, bandas e orques-
tras enfrentam dificuldades para ad-
quirir ou renovar seus instrumentos
musicais em razão da alta incidência
de impostos e contribuições.
O senador Cícero Lucena (PSDB-
PB) está preocupado com eventual
prejuízo à indústria nacional e pediu
que os senadores fiquem atentos a
isso, já que a lei precisa ser aprovada
pela Comissão de Assuntos Econô-
micos (CAE) para ir à Câmara dos
Deputados. O caminho ainda é longo
e a polêmica que o envolve também.
De volta ao mercado
A Nashville surgiu nos anos 80 como
uma divisão da Micrologic, empresa
de sociedade de Ruy Monteiro (hoje
proprietário da Studio R). A marca foi
responsável por uma revolução no
mercado da época com lançamen-
tos como o legendário NA-2200,
equipamento tido como um marco
no desenvolvimento de ampliﬁca-
dores no Brasil e encontrado em
uso até hoje em todo o País. Com a
saída de Ruy Monteiro da sociedade
na Micrologic, em 1988, para fundar
a Studio R, a Nashville acabou por
ser fechada algum tempo depois,
assim como a Micrologic. Hoje, após
NA6400-2Ω: Ampliﬁcador estéreo de 2 ohms com 6.400 watts RMS
de potência em apenas duas unidades rack e pesando menos de 18 kg.
quase 20 anos, a Nashville volta ao
mercado com o objetivo de resgatar
a credibilidade de seus produtos.
A marca quer apresentar três
diferenciais: supervisão e garantia,
asseguradas pelo diretor Ruy Mon-
teiro; disposição das mais modernas
tecnologias em projetos, produtivida-
de e controle de qualidade da equipe
(liderada pelo engenheiro Francisco
Monteiro); e suporte técnico e pro-
dutivo da equipe Studio R em uma
divisão especial. Os primeiros produ-
tos da marca serão apresentados na
Expomusic. Para saber mais, acesse:
www.nashvilleaudio.com.br.
Sennheiser tem estrela pop
Beyoncééanovaendorseedaempresa
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9 01:07:18 mm44_completa.indd 37 09/09/2009 03:42:35

Com menos de dois anos de
existência, a Vogga já se co-
loca no mercado de maneira
forte. Investindo na diversidade de
instrumentos, a empresa cresce em
ritmo acelerado e conquista cada
vezmaisadeptos.Comonãopoderia
deixar de ser, a fabricante pretende
ampliar ainda mais seu mix de pro-
dutos, sempre visando a dobradinha
qualidade e preço acessível. Conhe-
ça os planos da empresa na entre-
vista com Kelly Cassimiro, relações-
públicas da fabricante.
A Vogga foi criada em 2008. Como
está sendo a aceitação da marca
até o momento?
Odesempenhoeaaceitaçãodamar-
ca junto a lojistas e consumidores
são excelentes! Pela avaliação que
fizemos dos números de importação
de instrumentos musicais no Brasil
em 2008 e 2009, com apenas um ano
de idade, a Vogga já aparece em di-
versas categorias de produtos entre
as cinco maiores importadoras do
Brasil. Em 2009, os números de ven-
das apresentaram crescimento, con-
firmando as nossas expectativas e o
nosso planejamento.
A empresa dispõe
hoje de diversos tipos
de instrumentos, da
percussão ao sopro. A
ideia inicial sempre foi a
diversidade? Por quê?
Sim. A marca Vogga foi
criada para suprir, prin-
cipalmente, as demandas
do mercado iniciante ou
estudantes. Com essa filo-
sofia, não poderíamos ficar restritos
a uma categoria de produto. Desde
o início das operações, a ideia era
oferecer ao mercado a linha comple-
ta de instrumentos musicais para
quem está querendo iniciar no mun-
do da música.
Quais são os produtos de desta-
que hoje da Vogga? Quais são os
mais vendidos?
No que se refere a volume de vendas,
temos números expressivos em cada
grupo de produto. Hoje nosso carro-
chefe são os violões acústicos e ele-
troacústicos (aço e náilon), seguidos
pelas baterias Vogga, com excelente
desempenho nas lojas. Outro grande
destaque são as guitarras Vogga.
Atuando em um mercado com-
petitivo como o de instrumentos
musicais, quais as principais difi-
culdades para uma nova empresa
se manter competitiva?
Para uma empresa iniciante como a
Vogga, vários são os obstáculos. Por
um lado, estamos concorrendo com
marcas consagradas e muitas vezes
centenárias, que já possuem gran-
des investimentos em marketing,
patrocínio de artistas e um market
share bem representativo. Por outroshare bem representativo. Por outroshare
lado, temos também as marcas de
baixíssimo valor agregado, compe-
tindo apenas no quesito preço. A Vo-
gga está se diferenciando no merca-
do musical brasileiro porque oferece
um produto com preço competitivo
e qualidade muito superior aos pro-
dutos que possuem preço similar.
Ou seja, é um produto que deixará
o músico iniciante muito satisfeito.
Além disso, a Vogga se planejou e
mantém o seu estoque sempre re-
gularizado para atender os lojistas,
uma vez que estamos inseridos em
uma classificação de produto que
tem giro rápido nas lojas.
O setor de exportações faz
parte do pensamento
da empresa?
OfocodaVoggahojeéo
mercadobrasileiro.Ain-
da é cedo para pensarmos
em escala mundial.
Como é o relacionamento
da marca com os lojistas e
representantes?
Nessa área, a empresa tem con-
Apostando em bom preço e qualidade,
Vogga conquista estudantes
Crescimentorápido
ideia inicial sempre foi a
Sim. A marca Vogga foi
criada para suprir, prin-
cipalmente, as demandas
do mercado iniciante ou
estudantes. Com essa filo-
parte do pensamento
da é cedo para pensarmos
em escala mundial.
representantes?
Nessa área, a empresa tem con-estudantes. Com essa filo-
em escala mundial.
representantes?
Nessa área, a empresa tem con-
Kelly Cassimiro,
relações públicas da Vogga
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quistado terreno rapidamente. Nossa
carteira de clientes quase triplicou do
iníciodasatividadesatéagora.Temos
uma equipe comercial interna muito
jovem, treinada e apta a atender todo
o território nacional. Além disso, a
Vogga possui logística e assistência
técnica próprias, além de um SAC ex-
clusivoparaatendimentoaoslojistas.
No site da Vogga, há uma opção
para cadastro de lojistas, profes-
sores, escolas e consumidores.
Quais as vantagens obtidas
por quem realiza o cadastro?
Como a Vogga é uma marca
jovem e em processo de ma-
turação, hoje a empresa ain-
da não desenvolve ações
comerciais ou promocio-
nais. Mas já criamos o
site pensando lá na fren-
te. O objetivo do cadastro
é possibilitar o fornecimento
de informações a lojistas e consumi-
dores interessados na marca, envio
de catálogos de produtos, newslet-
ters etc.
Quanto a empresa investe em tec-
nologia? Qual a estrutura da Vog-
ga hoje nesse quesito?
Hoje temos uma equipe de desenvol-
vimento de produtos formada por
músicos atuantes no mercado, que
buscam excelência junto aos nossos
principais parceiros na seleção de
matérias-primas
de qualidade, na
montagemeacabamen-
to de nossos produtos.
Quais os próximos pas-
sos da empresa no
mercado?
Para os próximos anos
é importante solidificar
o nosso market share
e aumentar cada vez
mais nosso mix de pro-
dutos. Para isso, é fun-
damental continuar
oferecendo qualidade
e competitividade
por meio de lojistas
que tenham inte-
resse em investir
na marca e conso-
lidaronomeVogga
no mercado e entre
osmúsicos.
matérias-primas
de qualidade, na
montagemeacabamen-
sos da empresa no
market share
e aumentar cada vez
damental continuar
e competitividade
que tenham inte-
resse em investir
na marca e conso-
lidaronomeVogga
no mercado e entre
de qualidade, na
montagemeacabamen-
sos da empresa no
market share
e aumentar cada vez
damental continuar
e competitividade
que tenham inte-
resse em investir
na marca e conso-
lidaronomeVogga
no mercado e entre
da não desenvolve ações
comerciais ou promocio-
te. O objetivo do cadastro
é possibilitar o fornecimento
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Enquete
O que cada
cliente quer
Entrevistamos quatro músicos com gostos e
necessidades diferentes que especificaram suas
predileções na hora da compra
Muitos lojistas mantêm
um padrão de atendi-
mento e mix de produ-
tos fixo que nem sempre é o ideal
paratodososclientes.Achavepara
garantir que o consumidor volte
sempreéidentificarquaisasneces-
sidadesdecadaumeseadequarao
tipodeabordagemnecessária.
Perguntas
1.
O que não
pode faltar
em uma
loja?
2.
Qual a
situação
que mais
o aborrece
quando vai comprar
um instrumento ou
acessório?
3.
Que tipo de
atendimento
é o melhor
para você?
4.
O que faz
com que
você volte
à mesma
loja?
Alan Marques
Baterista
Campinas, SP
Dicas Equipamentos de várias faixas de
preço, pois há situações em que você
procura algo mais em conta e em
outras está atrás de equipamentos
mais “top”. Depende da situação
e a loja tem de estar preparada
para ambas.
Quando um vendedor fica querendo
me empurrar certo produto que já
mostrei que não me interessa. Sou
muito específico quando entro numa
loja de instrumentos. Em geral, sei
exatamente o que procuro e às vezes o
vendedor não entende muito bem isso.
Sempre o que é atencioso, quando
realmente entende do produto que
está vendendo e sabe negociar.
Sou muito fiel às lojas de que gosto. Ge-
ralmente são lojas pequenas, mas que
atendem muito bem, possuem uma
variedade de produtos que me agrada
e no final sempre consigo fazer um
bom negócio. Essas lojas costumam
entender a situação financeira de um
músico, que nem sempre é muito boa.
BATERISTA GU
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www.musicaemercado.com.br 41
Certamente não pode faltar varie-
dade de instrumentos, qualquer que
seja o segmento, bom atendimento e
bons preços.
Quando vou a uma loja, na maioria
das vezes vou decidido sobre o que
comprar ou às vezes preciso de algu-
mas dicas com relação ao produto. O
que me aborrece é o vendedor não
saber esclarecer minhas dúvidas e
insistir em ‘empurrar’ produtos sem
meu interesse.
A pessoa que atender deve ter muito
conhecimento do que apresentará
ao cliente, pois é um mercado de
pessoas exigentes e que conhecem
bastante o que procuram. Conheci-
mento do que oferecer é essencial
para não ‘espantar’ o público.
Variedade, bom atendimento e bons
preços certamente me farão retornar
a essa loja.
Variedade de encordoamentos e pa-
lhetas, opções de instrumentos para
canhotos, amplificadores e pedais de
efeitos, assim como itens para intera-
ção com computador.
Gosto de testar mais do que uma gui-
tarra ou violão do mesmo modelo, pois
cada um tem suas próprias diferenças
e muitas vezes os vendedores me
encaram como chato. Sem contar que,
quando você pergunta o preço, é pas-
sado um valor já embutido dos juros,
como se você fosse comprar a prazo.
É aquele em que o vendedor conhece
bem o equipamento e proporciona a
possibilidade de teste dele. Também
aprecio a pós-venda, pois me passa
que a loja realmente se preocupou
com o fato de que o produto tenha
atendido minhas necessidades.
Atendimento qualificado, bom preço e
variedade de equipamentos.
Não podem faltar itens básicos com di-
versidade. Para mim, que sou baixista,
não pode faltar encordoamento para
todos os tipos de baixos (quatro, cinco
ou seis cordas) e de vários modelos,
pois utilizo diferentes para cada baixo
que tenho, para obter melhor timbre.
Detesto quando vendedores não me
perguntam se preciso de ajuda, ou
pior, fingem que não me viram. Se en-
trei na loja, é porque preciso de ajuda,
pois estou à procura de algo, indepen-
dente do que seja, uma palheta ou um
novo instrumento.
Aquele em que o vendedor se coloca
à minha disposição. Quando vou ad-
quirir um novo instrumento, pesquiso
muito, pois quero ter certeza da mi-
nha escolha, ou seja, não vou comprar
na primeira loja. Se o vendedor está
disposto, já é meio caminho andado.
Uma somatória de fatores: melhor
custo-benefício, disposição do ven-
dedor e variedade de produtos. Se há
esta combinação, voltarei com certe-
za, pois sei que sairei satisfeito.
Rodrigo Toledo
Guitarrista
Barueri, SP
Leonardo Muniz
Baixista
São Paulo, SP
Tiago Marks
Cantor
São Paulo, SP
Guitarrista Baixista Cantor
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Áudio Investimento
LL Audio Technology investe em infraestrutura e certiﬁcação ISO 9001,
vai focar em exportação e já comemora os resultados deste ano
Expansão
em todas as áreas
Aempresa LL Audio Technolo-
gy surgiu há 25 anos na gara-
gem do pai dos proprietários,
os irmãos Luiz Carlos Luizon e Pedro
Tadeu Luizon. “Começamos com a pro-
dução das famosas corujinhas, que são
aqueles porta-tapes”, conta o gerente
comercial da empresa, Wagner Fan-
Qual é a melhor maneira de li-
dar com a concorrência?
A concorrência ajuda a nos posi-
cionar no mercado. Nossa estra-
tégia sempre foi o investimento
em nossos produtos, em nosso
parque industrial e no respeito ao
nosso cliente. Respeitamos tam-
bém nossos concorrentes.
Como a LL Audio pratica o ma-
rketing da empresa?
Atuamos principalmente na di-
vulgação da empresa e de nossos
produtos na mídia do setor, além
da participação em eventos.
Quais são as diﬁculdades do
ramo de áudio?
Acho que as dificuldades não são
exatamente do setor de áudio,
mas sim do sistema como um
todo. Alta carga tributária, juros
altos e concorrência externa são
dificuldades reais do segmento.
chioni. Atualmente, a LL Audio possui
uma linha de praticamente 150 produ-
tos do segmento de áudio e se prepara
para uma nova fase de ampliação. “A
nova sede já é uma realidade, com uma
área muito maior, onde enfocamos a
produtividade e melhores condições de
trabalho, privilegiando tanto os pro-
O segmento
de áudio, por
Wagner Fanchioni
42
Os modelos LL 200 e
Starmax repaginados
com entrada USB,
sucesso de vendas
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Áudio Investimento
A melhoria de
produtos e O
desenvolvimento
são um foco
da empresa, e
por isso sempre
trazemos
novidades
cedimentos quanto o bem-estar dos
funcionários”, informa. Atuando em
todo o território nacional, por meio de
suas representações, os produtos da LL
atendem a lojistas dos segmentos de
áudio, eletrônica e instrumentos mu-
sicais e, além das novas instalações,
a empresa já está em processo de im-
plantação da certificação ISO 9001.
A participação da LL no mercado
internacional é ainda tímida, mas
será o foco após a ampliação. Fan-
chioni esclarece: “Com certeza a ex-
portação está em nossos planos. Fa-
zemos alguma coisa para o Mercosul,
mas sem muitos incentivos. Agora,
com as novas instalações e o aumen-
to de nossa produção, voltaremos a
investir em exportação”.
A venda dos produtos é bem dis-
tribuída entre as linhas, mas as cai-
xas multiuso têm uma participação
significativa, pois atingem um públi-
co popular. Quanto aos lançamentos,
destaca-se a linha de produtos com
entrada USB (veja matéria na p. 92).
“Estamos investindo nos importados,
e também em algumas novidades
que serão apresentadas neste terceiro
trimestre. Neste ano lançamos nossa
linha de produtos com entrada USB,
que tem sido um sucesso”, revela.
Fanchioni destaca as igrejas evangéli-
cas como leais consumidoras de seus
produtos e atenta para o surgimento
de novos mercados: “A sonorização de
ambientes também é um segmento in-
teressante e em crescimento e o ensi-
no de música nas escolas com certeza
contribuirá para o uso de equipamen-
tos de áudio no futuro”, antecipa.
Apesar de a comercialização ser
voltada para as revendas, a empresa
possui um departamento técnico para
atender clientes/consumidores finais
queprecisamdesuporteparadesenvol-
ver um projeto de sonorização. Quanto
à previsão para o ano, a LL Audio Tech-
nology está confiante: “Imaginávamos
que poderíamos sentir algum reflexo
negativo, por conta da crise mundial,
nas vendas de 2009, mas nos surpre-
endemos. As vendas foram boas até o
momento e acredito num aquecimento
até o final do ano”, finaliza. n
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é formado em publicidade pela ESPM e economia pela USP. Tem especialização em marketing e Qualidade de Vida no Trabalho.
É professor em cursos de MBA e atualmente escreve para mais de 400 veículos de comunicação em 14 países. É autor de Sete Vidas
- Lições para construir seu equilíbrio pessoal e proﬁssional, publicado pela Editora Saraiva.
E-mail: tomcoelho@tomcoelho.com.br • Site: www.tomcoelho.com.br
TOM COELHOTOM COELHO
GESTÃO
O CORAÇÃO
DA EMPRESA“SE FÔSSEMOS BONS EM TUDO, NÃO NECESSITARÍAMOS TRABALHAR EM EQUIPE.”
— GISELA KASSOY
com certificação, entrega
pontual e assistência técnicapontual e assistência técnica
permanente. Pode ter estratégias de
marketing muito bem planificadas,
com identidade visual, pesquisas de
prospecção de clientes e desenvolvi-
mento de produtos, DBM, CRM, SAC
e uma porção de outras siglas. Pode
contar com um financeiro criterioso
na concessão de crédito, enérgico na
cobrança, responsável na aplicação
ÉÉcomum qualificar-comum qualificar-
Écomum qualificar-
Émos as empresasmos as empresas
Émos as empresas
ÉÉmos as empresas
Écomo ‘organis-Écomo ‘organis-Émos vivos’. E, sobmos vivos’. E, sob
essa ótica, compararessa ótica, comparar
seu funcionamentoseu funcionamento
ao do corpo humano.ao do corpo humano.
Nossa ‘máquina’,Nossa ‘máquina’,
projetada e esculpidaprojetada e esculpida
por Deus, apresentapor Deus, apresenta
uma série de funções in-uma série de funções in-
timamente relacionadas.timamente relacionadas.
Do sistema digestivo ao ex-Do sistema digestivo ao ex-Do sistema digestivo ao ex-Do sistema digestivo ao ex-
cretor, passando pelo respirató-cretor, passando pelo respirató-cretor, passando pelo respirató-cretor, passando pelo respirató-
rio e reprodutor, a saúde do corporio e reprodutor, a saúde do corporio e reprodutor, a saúde do corporio e reprodutor, a saúde do corpo
depende de um equilíbrio dinâmicodepende de um equilíbrio dinâmicodepende de um equilíbrio dinâmicodepende de um equilíbrio dinâmico
orquestrado por um órgão funda-orquestrado por um órgão funda-orquestrado por um órgão funda-orquestrado por um órgão funda-
mental: o coração. Quando ele para,mental: o coração. Quando ele para,mental: o coração. Quando ele para,mental: o coração. Quando ele para,
o corpo padece e desfalece.o corpo padece e desfalece.o corpo padece e desfalece.o corpo padece e desfalece.
No mundo corporativo, ocorreNo mundo corporativo, ocorreNo mundo corporativo, ocorreNo mundo corporativo, ocorre
o mesmo. Os organogramas nos in-o mesmo. Os organogramas nos in-o mesmo. Os organogramas nos in-o mesmo. Os organogramas nos in-
dicam a existência de uma série dedicam a existência de uma série dedicam a existência de uma série dedicam a existência de uma série de
departamentos. Assim, a área de Su-departamentos. Assim, a área de Su-departamentos. Assim, a área de Su-departamentos. Assim, a área de Su-
primentos adquire matéria-primaprimentos adquire matéria-primaprimentos adquire matéria-primaprimentos adquire matéria-prima
que será processada pela Produção,que será processada pela Produção,
colocada no mercado pelo Marke-colocada no mercado pelo Marke-
ting, tudo custeado pelo suporteting, tudo custeado pelo suporte
de Finanças, com apoio do Jurídicode Finanças, com apoio do Jurídico
e da Contabilidade. A Informáticae da Contabilidade. A Informática
sistematiza tudo e em todos essessistematiza tudo e em todos esses
setores há pessoas assistidas porsetores há pessoas assistidas por
Recursos Humanos.
Mas, qual desses equivale ao co-Mas, qual desses equivale ao co-
ração da empresa?
Uma companhia
pode ter um excelente sis-
tema de compras, obtendo suprimen-
tos de inquestionável qualidade, junto
a conceituados fornecedores, pelos
menores preços e com os melhores
prazos. Pode apresentar um sistema
produtivo perfeitamente afinado, des-
de o recebimento da matéria-prima
até a expedição do produto acabado,
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www.musicaemercado.com.br 45
Gestão Tom coelho
de recursos, dotado de capital próprio
e com acesso a diversas linhas de fi-
nanciamento. Pode dispor de um cor-
po jurídico preventivo e contencioso,
uma controladoria eficiente na gestão
tributária e um sistema de informa-
ções capaz de interligar todas as áreas
da empresa, possibilitando agilidade
na tomada de decisões. Pode ter uma
equipe integrada e sinérgica, alinha-
da com os valores da empresa, com
políticas de remuneração variável, in-
centivo, treinamento e avaliação por
competências, entre outras.
Todavia, mesmo todos esses re-
cursos e infraestrutura não são su-
ficientes para fazer uma corporação
prosperar. E isso porque o coração de
uma empresa é representado pelo de-
partamento de Vendas. É lamentável
quetantosempresáriosnãoseaperce-
bam disso!
Ao longo de minha trajetória pro-
fissional, vi empresas saudáveis se
descapitalizarem, empresas tradicio-
nais sucumbirem. E, não raro, porque
deixaram de buscar o oxigênio para
sua perenidade por meio de seus pro-
fissionais de vendas. Apenas um de-
partamento comercial forte, com pro-
fissionais qualificados, conhecedores
de seus clientes e produtos, adequada-
mente remunerados e incentivados, é
capaz de promover o crescimento sus-
tentado de uma empresa.
Vendas é o órgão vital de uma
empresa. É o que a impede de morrer.
Embora não seja o único. n
O departamento de vendas é o
órgão vital de uma empresa.
É o que a impede de morrer
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Distribuição Ferragens
Musical Express é a nova distribuidora
e trará produtos inéditos
Gibraltar
se reposiciona
no Brasil
Ao longo de mais de uma década atuando
como importadora de acessórios, a Musi-
cal Express conseguiu ganhar mercado por
meio de uma estratégia que é o foco de todas as im-
portadoras: trabalhar uma marca com exclusivida-
de. Ter esse privilégio não é tarefa fácil. Além de pre-
cisar enfrentar as concorrentes, também habituadas
a negociar representações, e ávidas para ganhá-las,
o plano de negócios apresentado à filial precisa ser
impecável e ter o diferencial que o destaque frente a
todos os outros. Foi seguindo essa linha que, nos úl-
timos anos, a Musical Express garantiu a distribui-
ção exclusiva das marcas D´Addario Strings, Planet
Waves, Evans, Rico, D’Addario Bowed e HQ Percur-
sion, uma gama de marcas expressivas que fabricam
milhares de acessórios para instrumentos.
A novidade é que a Musical emplacou mais uma:
desde1ºdeagostorepresentaaGibraltarnoBrasil,uma
das principais empresas do mundo em ferragens para
baterias.Ointeressenamarcaeraantigo,comoexplica
odiretordaMusicalExpress,AntonioTonelli:“Trata-se
da empresa com o melhor mix de produtos para per-
cussão, desde um simples parafuso até os melhores
racks para bateristas exigentes. A Gibraltar não só tem
o melhor mix como também é reconhecida internacio-
nalmente pela alta qualidade de seus produtos”.
Concorrência interna?
Com a entrada da Gibraltar em seu catálogo, a impor-
tadora vai elevar em 10% a variedade de seus produ-
tos. E qualquer participante da cadeia mercadológica
– fabricante, intermediário ou varejista – sabe que
uma das regras para vender bem e garantir uma van-
tagem realmente competitiva é ter, além de preço jus-
to, uma extensa variedade de produtosdisponíveis.“A
linha completa da Gibraltar conta com aproximada-
mente 550 itens, entre Hardware [ferragens grandes]
e Service Center [os acessórios de reposição para as
ferragens]. Já no primeiro embarque estão chegando
300 itens”, conta Tonelli. Aliás, vale ressaltar que o
grande diferencial da Gibraltar é a linha Service Cen-
ter: especializada em peças de reposição para ferra-
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WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR 47
Distribuição FerragensDistribuição Ferragens
gens(borboletas,presilhas,bucha,etc.),
inclusive que podem ser utilizadas em
outras marcas.
Falando nisso, você deve estar se
perguntando como a Musical Express
irá conciliar a distribuição da Gibraltar
com as outras marcas de bateria que
ela também importa, como a Pacific
Drums. Será que não haverá uma con-
corrência interna? Não, revela Tonelli.
Para ele nem existe conflito, já que as
marcas top em bateria têm apenas o bá-
sico em ferragens. Ele ainda destaca que
logo no primeiro contêiner já chegarão
ferragens (hardware) que nunca foram
comercializadas no Brasil. “Quando eu
me refiro a hardware não estou falando
de simples estantes de pratos, caixas e
cymbals, estou falando de tecnologia e
inovação”, explica o diretor.
Para preparar os lojistas para rece-
ber essas novidades, o marketing da
Musical Express já prepara diversas
ações. Entre as mais significativas e
imediatas, estão um catálogo de refe-
rência completo com todos os produ-
tos da Gibraltar e guias de apoio ao
consumidor. “Faremos também um es-
pelho do website americano para que
o consumidor tenha acesso a todas
as informações técnicas dos produtos
que irão complementar sua bateria e,
principalmente, tenha-os à disposi-
ção nas melhores lojas do segmento”,
acrescenta Tonelli. O diretor ainda ex-
plica que disponiblilizar informações
precisas sobre os produtos, oferecendo
todo o apoio para o cliente, é a condi-
A linha completa conta com
aproximadamente 550 itens, entre
hardware e peças de reposição

Distribuição Ferragens
ção que garante o bom posicionamento da Musical
Express no segmento. “Para nós é fundamental poder
oferecer sempre um bom suporte a todos os nossos
parceiros, com a ajuda de marketing ativo e informa-
ções apuradas sobre os produtos. Tudo isso colabora
para que as marcas que distribuímos tenham um
bom posicionamento no mercado”, endossa.
O lançamento oficial de distribuição exclusiva Gi-
braltar será na Expomusic, que acontecerá entre os
dias23e27desetembro.Noevento,oestandedaMusi-
cal Express terá uma área reservada com especialistas
empercussãoetodasaspublicaçõesdedivulgaçãodos
produtos Gibraltar disponíveis. 
APESAR DE NÃO EXISTIR UM DADO REALMENTE CONFIÁVEL,
O SEGMENTO DE ACESSÓRIOS CORRESPONDE A ENTRE 10% E
15% DA FATIA DO MERCADO DE INSTRUMENTOS MUSICAIS
Conheça cinco produtos
indispensáveis da Gibraltar
1. Service Center: partes de alto uso e que sempre pre-
cisam ser substituídas: cymbal felts, washers, drum keys.
A Gibraltar oferece a maior e mais completa linha de “re-
placement parts” para bateristas no mercado.
2. 9707X - X-Hat: 2ª máquina de chimbal, indicada para
qualquer baterista. Este produto não tem limitação de
montagem e consegue a posição correta de 2º chimbal,
algo que está cada vez mais popular entre bateristas.
3. SC-GWK - Gibraltar Wing Key. É um item que todo
baterista deve ter porque permite fazer qualquer ajuste
necessário.
4. Sistema de Montagem Stealth: Oferece uma versati-
lidade incrível e eficiência para montagem e transporte.
Esse equipamento ganhou o prêmio US Musical Mer-
chandise Review na categoria de “melhor acessório para
percussão” em 2008.
5. GR-HMP - Hybrid Mounting Pod: É um suporte para
prato que substitui até três tripés. Isso aumenta a capa-
cidade de montagem e reduz a quantidade de suportes.
Antônio Tonelli,
sócio-diretor
da Musical Express

9 01:27:32 mm44_completa.indd 49 09/09/2009 19:28:32

Mundo Digital Twitter
Saibacomousaro
microblogeconfira,
naprática,tudoo
queelepodefazer
pelasuaempresa
Por Cláudio Torres
TwitterTwitter
Ações de marketing com
OTwitter vem ganhando força
no Brasil e ocupando um es-
paço significativo na mídia e
fora dela. Ele já pode ser considerado
a segunda maior rede social do País, e
se tornou muito atraente para ações de
marketingdigitalepublicidadeon-line.
Mas, por ser muito novo, as em-
presas e agências de publicidade ain-
da têm dificuldade em definir estra-
tégias para o uso do Twitter em suas
campanhas. Assim, desenvolvi sete
boas dicas para ajudar a sua empre-
sa no planejamento e implantação de
ações que incluam o Twitter.
O Twitter é uma ferramenta mui-
to particular. Sendo uma mistura de
sistema de comunicação, microblog-
ging e rede social, ele pode ter uma in-
finidade de aplicações no marketing
digital. Além disso, tem uma grande
penetração nos celulares, dispositi-
vos móveis e
smartphones,
como iPhone e Bla-
ckBerry e acesso atra-
vés dos navegadores, por
isso sua base de usuários se
expande além da fronteira
do consumidor que fica sen-
tado na frente de um com-
putador, tendo a mobilidade
de alcançar o consumidor em
qualquer hora e lugar.
Outra característica importante
é que no Twitter só recebe a informa-
ção quem opta por ela. Cada pessoa
que entra no site, de acordo com suas
preferências, se inscreve livremente
para seguir os tweets de alguém. Sen-
do assim, o interesse pelo conteúdo
divulgado é um fator-chave para o
crescimento da comunidade.
Então podemos pensar no Twit-
ter como uma mídia para difusão de
todo o nosso conteúdo. Além de criar
artigos no seu blog (o tradicional),
você poderá twittar trechos ou links
para os artigos publicados. Muitas
plataformas de blogs, incluindo o
WordPress, já têm aplicativos para
que você envie links de seus posts au-
tomaticamente para o Twitter.
O que o Twitter pode
fazer pela sua empresa
Mas além de enviar os títulos do que
você está publicando em seu blog,
você pode enviar outras informações
que atraiam as pessoas para o seu
Twitter e que as estimulem a seguir
seu perfil. Se sua empresa vai partici-
par de um seminário: tweet os trechos
mais importantes de cada palestra
enquanto ela acontece. Vai fazer um
evento promocional? Escale alguém
para twittar os acontecimentos do
evento. Você pode pedir, por exem-
plo, que seus vendedores twittem, em
tempo real, de seus estandes enquan-
to participam de uma feira comercial.
Assim as pessoas interessadas no as-
sunto podem seguir os eventos de que
sua empresa participa e se informa-
remsobreosassuntosrelacionadosao
seu negócio, vinculando-se à sua mar-
digital. Além disso, tem uma grande
penetração nos celulares, dispositi-
como iPhone e Bla-
ckBerry e acesso atra-
vés dos navegadores, por
isso sua base de usuários se
expande além da fronteira
do consumidor que fica sen-
tado na frente de um com-
putador, tendo a mobilidade
de alcançar o consumidor em
qualquer hora e lugar.
Outra característica importante
é que no Twitter só recebe a informa-
ção quem opta por ela. Cada pessoa
que entra no site, de acordo com suas
mm44_mundodigital.indd 50 09/09/2009 21:08:00

Informática Cláudio Torres
ca ou produto. Visualizou a importân-
cia do Twitter para o seu negócio?
Muitas empresas, como a Dell e a
Sacks, estão aproveitando os seus se-
guidores no Twitter, conseguidos com
o marketing de conteúdo, e criando
promoções relâmpago, informando ao
consumidor que ele pode ter acesso a
um desconto especial se aproveitar
nas próximas horas. Os twitters dessas
companhias têm milhões de acessos
nessas ocasiões. Enfim, o Twitter pode
ser utilizado como suporte a quase
todas as ações de marketing digital.
É por isso que penso no Twitter como
umaplataformadeintegraçãoentreas
diversas ações de marketing digital.
Você irá conseguir bons resulta-
dos com o Twitter para sua empresa.
O importante é saber que este é um
investimento de médio prazo. Não
espere resultados em menos de três
meses, e mantenha-se firme no pro-
pósito de criar conteúdo e ser útil
para seu público-alvo. Você verá que,
Usando
o Twitter
pela
primeira
vez
Para criar o seu Twitter, o primeiro passo é ir até o endereço: twitter.com;
depois,cliqueemsignupnow,façaseucadastro(apesardesereminglês,é
bemsimples)ejápodecomeçara twittar.Busque,pelapesquisa, twitteiros
quetragamassuntoscorrelacionadosaosseusprodutoseserviçosouque
sãodeinteressedasuaempresaedeseusclientes,comeceasegui-los.Isso
também vai divulgar a sua empresa. Lembre-se, é uma rede social, por
isso, quanto maior o número de seguidores e de pessoas (ou empresas)
com que você se relaciona, maior a divulgação de sua empresa.
Como o Twitter é um microblog, o limite de cada “post” seu é de 140
caracteres. É, realmente, para ser rápido e útil para o seu negócio. Você
pode postar quantas vezes quiser em um dia e suas informações são di-
fundidas entre seus seguidores. O Twitter tem mais de 44 milhões de
usuáriosnomundo.OBrasiléo5ºpaísquemaisusaarede,ficandoatrás
apenas dos Estados Unidos, Japão, Espanha e Reino Unido, e 45% dos
usuários têm entre 24 e 34 anos. (Redação)

Mundo Digital Twitter
é autor do livro A Bíblia do Marketing DIgital, lançado pela editora Novatec. Graduado em engenharia pelo ITA, fez pós-graduação em Marketing na Suécia e atua
como consultor e palestrante em marketing digital e mídias sociais. E-mail: claudio@infobot.com.br
CLÁUDIO TORRESCLÁUDIO TORRES
aos poucos, irá obter cada vez mais,
e melhores, retornos com o Twitter
e, em geral, eles serão permanentes e
estáveis. Seus seguidores são clientes,
ou possíveis clientes, que reconhecem
sua empresa e querem se relacionar
com ela com frequência, você só pre-
cisa dar aquela forcinha!
O Twitter pode ser utilizado para
uma infinidade de ações de marke-
ting digital, mas estas sete ações são
o seu enxoval inicial, e você deve par-
tir delas para produzir bons resulta-
dos para sua empresa. A internet
está aí, aproveite! 
Minidicionário do Twitter
follow – “seguir” (tradução do inglês), é quando você quer receber
informações e atualizações daquele contato.
follower – “seguidor”–indicaquemsegueaquelefollower – “seguidor”–indicaquemsegueaquelefollower – twitterouseusseguidores.twitterouseusseguidores.twitter
following - “seguindo” – são os twitters que você ou outra pessoa segue.twitters que você ou outra pessoa segue.twitters
twittar - verbo, ação ou efeito de postar alguma coisa no Twitter.
tweet - os seus posts ou os de outras pessoas.posts ou os de outras pessoas.posts
twitteiro - usuário do Twitter.
# ou hashtags – usar o símbolo # (conhecido como# ou hashtags – usar o símbolo # (conhecido como# ou hashtags – hashtag) antes dehashtag) antes dehashtag
uma palavra identifica o assunto do twitte (twitte (twitte post(post( )post)post
@ – usado sempre antes do nome de algum usuário para direcionar a@ – usado sempre antes do nome de algum usuário para direcionar a@ –
mensagem a ele ou para se referir a ele.
1.
Inclua o Twitter em
sua estratégia de
marketing nas mídias
sociais: identifique-
se pelo seu Twitter nas mídias
sociais e não por seu e-mail ou
URL. Os consumidores que estão
nas mídias sociais terão mais
facilidade em se comunicar com
você desta forma.
2.
Faça com que o con-
teúdo do blog de sua
empresa gere twitts:
produzir conteúdo
para o blog de sua empresa ajuda
a trazer mais visitas ao seu site,
mas twittar o título de cada artigo
ajudará a atrair mais seguidores
para seu Twitter. Eles valem mais
que as visitas, pois você pode se
comunicar com esses consumido-
res na hora que quiser.
3.
Sempre que enviar
uma newsletter, twit-
te: isso irá estimular
as pessoas a lerem
seu material e trará novos cadas-
tros para seu e-mail marketing.
4.
Use a busca do Twit-
ter para pesquisas
on-line: a busca do
Twitter permite
que você acompanhe o que estão
falando de sua empresa e de seus
concorrentes. Além disso, permite
que você acompanhe ações de
marketing que podem ser uma boa
fonte de novas ideias.
5.
UtilizeseuTwitter
paracomplementar
suascampanhaspro-
mocionais:façacria-
tivaspromoçõeson-lineparaseus
Sete ações com o Twitter
para divulgar a sua empresa
seguidores.Issotambématraimais
seguidoresemelhorasuasações.
6.
Utilize o Twitter
para iniciar cam-
panhas virais: sua
rede de seguidores
no Twitter é o meio mais fácil e
ágil de iniciar suas campanhas de
marketing viral.
7.
Use e abuse dos tags:
poucos conhecem ou
entendem o uso dos
chamados tags — os no-
mes começados com #. Eles servem
para que as pessoas possam achar
mais facilmente informações no
Twitter. Portanto, entenda como
funcionam e use sem moderação.
Minidicionário do Twitter
Siga a Música Mercado no Twitter: twitter.com/musicaemercadoSiga a

9 01:39:50 mm44_completa.indd 53 09/09/2009 19:31:14

Governança Sucessão
Wal-Mart, varejista, faturamento
em 2008: 400 bilhões de dólares.
Cargill, indústria alimentícia, fa-
turamento em 2008: 120 bilhões de dólares.
Além de bilhões de dólares em seus cofres,
o que essas empresas têm em comum? São
empresas familiares. Nesse contexto, pode-
ríamos citar também o grupo Votorantim, o
Pão de Açucar e muitas outras grandes com-
panhias que possuem o mesmo modelo. As
pequenas, médias e grandes empresas fami-
liares formam a base da economia brasileira.
Segundo dados coletados pela DS Consultoria
Empresarial, elas correspondem entre 65%
e 80% do total de companhias existentes no
País, sendo responsáveis por mais de 2 mi-
lhões de empregos diretos e participando em
A Orion Cymbals
pretende cumprir suas
metas, mesmo com a perda
de seu principal executivo.
Conheça os segredos de um
planejamento sucessório
bem-sucedido e saiba
por que ele é fundamental
para a sobrevivência
de sua empresa
Por Ana Carolina Coutinho
SucessãoSucSucessãoSucessãoSucSucessãoSucessão
sem traumas
mm44_Orion.indd 54 09/09/2009 01:44:55

mais de 50% do PIB nacional.
Esses números, obviamente expressivos,
trazem ocultos os dois lados de ter esse pa-
norama empresarial no Brasil. Isso porque,
em sua grande maioria, a governança nesse
tipo de empresa coloca o emocional acima
doprofissional.E,maiscomplicadoaindado
que misturar pessoal com profissional (algo
às vezes inevitável quando se lida com um
filho, uma esposa ou um irmão), é atentar
para o planejamento sucessório.
No geral, o que caracteriza uma empresa
como familiar é que seus proprietários são
também os fundadores e atuais controlado-
res,tendooutrosmembrosdafamílianoalto
o
NO BRASIL, 76% DAS EMPRESAS FAMILIARES
SÃO MÉDIAS E PEQUENAS CORPORAÇÕES,
E É JUSTAMENTE NESSE NICHO QUE
OCORREM OS MAIORES PROBLEMAS
O coração da Orion: acima,
da esquerda para a direita, Rodrigo,
Davi, Adriano e Paulinho Sorriso.
Abaixo: Rafael, Ana Paula, Márcia e Pierre.
O exemplo da Orion
Na indústria de instrumentos musicais, a
maioria das empresas brasileiras é familiar e
muitas, literalmente, perdem o chão quando
seulíderfalece.Oprimeiroimpedimentoreal
équefalaremmorte,nasociedadeocidental,
é um grande tabu. Vencer essa barreira cul-
tural é um dos primeiros passos; o segundo
é vencer a cultura intelectual do fundador
da empresa, que, por ter uma personalida-
de forte e de liderança, além de ser apegado
à empresa que ajudou a construir, costuma
achar-se ‘imortal’ e, quando não, ao prever
as
escalão gerencial. Setenta e seis por cento
das empresas familiares brasileiras são mé-
dias e pequenas corporações, e é justamente
nesse nicho que ocorrem os maiores proble-
mas. Um velho ditado afirma: “Pai rico, filho
nobre e neto pobre”. Cientificamente a frase
nunca foi provada, mas algumas estatísticas
deixam claro que se não houver uma profis-
sionalização gerencial e regrasclarasduran-
te a primeira gestão, o ditado está fadado a
realmente acontecer. De acordo com a NTC
Logística, de cada cem empresas familia-
res no Brasil, 30% chegam à segunda gera-
ção e apenas 5% à terceira — é ou não uma
comprovação do dito popular?
sua aposentadoria, praticamente obriga um
filho ou o parente mais próximo a assumir a
companhia — “Fiz essa empresa para você,
para a nossa família!” — quando, na verdade,
gerenciá-la não é o desejo de quem a herda.
Porém, pior ainda é quando o sucessor até
deseja comandar o negócio, mas não tem a
competência necessária para dirigi-lo.
Na indústria de instrumentos musicais
brasileira, as principais empresas são geri-
das por famílias ou tiveram seu fundador
como o grande executivo da organização:
Giannini,MusicalExpress,alojaPlayTech—
bastante expressiva na capital paulista —,
Bravo Representações e muitas outras. Al-
gumas já se preparam para quando a virada
vir a ocorrer — como a Giannini, a PlayTech
e, recentemente, a Orion, que precisou colo-
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car seu plano em ação. Outras, porém,
tiveram de se adaptar à realidade de
ter perdido seu líder de uma hora para
outra. Foi o caso da Ao Rei dos Violões,
dos irmãos Abel e Samuel Gomes, que,
após a morte de um de seus fundado-
res, justamente na época de abertura
da economia brasileira, precisou fechar
as portas por conta dos conflitos de-
correntes de uma sucessão sem plane-
jamento numa época de grande atribu-
lação no mercado.
A parte mais complicada de uma
empresa familiar é a profissionalização
de certos aspectos, sobretudo aquele
que prevê de forma antecipada, estra-
tegicamente e de maneira planejada,
a sua linha sucessória. Outras empre-
sas do ramo também foram pegas de
surpresa ao perderem sua grande refe-
rência executiva, mas não foram sur-
preendidas administrativamente pelo
afastamento de seu líder. Elas se prepa-
raram para esse momento.
Imagine a reação da equipe ao per-
der um diretor que gerenciava a empre-
sahámaisde22anos,sendo,inclusive,o
responsável por levar para a companhia
mais um modelo de negócio que se tor-
nouumestrondososucessonaindústria
de instrumentos : a Orion Cymbals.
O preparo antecipado
dos envolvidos
Braço da Multialloy Metais e Ligas Es-
peciais, a Orion Cymbals foi criada por
Michel Bex em 1999, que já comandava
a Multialloy desde 1987. A Orion rapi-
damente ganhou destaque no merca-
do brasileiro de pratos para bateria e
se tornou uma exportadora para mais
de 50 países. Em julho deste ano, Mi-
chel Bex faleceu, mas a empresa esta-
va preparada. “Ele era um homem que
acreditava em pessoas e investia nelas
e, assim, inteligentemente, preparou e
estruturou a sua empresa para que ela
superasse todas as crises, inclusive a do
seu afastamento”, conta Pierre Rocha,
gerente de negócios nacionais e inter-
nacionais da Orion Cymbals.
Com o planejamento correto, pas-
sar por uma fase de tamanha turbulên-
cia pode ser bem mais simples do que
se imagina. Na Orion, ainda segundo
Rocha, o planejamento de Michel Bex
permitirá que as metas previstas pela
empresa sejam cumpridas, mesmo
após a nova sucessão. O grupo preten-
de alcançar, neste ano, o faturamento
de R$ 65 milhões, com a direção de seis
executivos “e um corpo gerencial ativo
e competente, liderados pela Miriam
Matile, viúva de Bex. (...) A Orion Cym-
bals continuará como sempre foi, sen-
do uma empresa com foco nos clientes,
desenvolvendo produtos e serviços de
qualidade, investindo no Brasil e parti-
cipando da cultura brasileira”, enfatiza.
O que fazer para se preparar para
momentos como esses? Dolorosos, sim.
Inesperados, sim, mas com certeza
irão acontecer em todas as empresas.
Segundo o artigo “Sucessão e a Sobre-
O que PODE envolver a sucessão familiar O que DEVE envolver a sucessão familiar
Divergências entre sócios Consciência e profissionalismo
Divergências entre herdeiros Planejamento e apoio de consultores, se necessário
Divergências entre pais e filhos Integração
Resistência Clareza sobre as responsabilidades envolvidas
Graves conflitos de interesse Respeito ao talento, à vocação natural
Choque de gerações Administração saudável de conflitos
Despreparo dos herdeiros
Preparação geral dos herdeiros sob vários aspectos: técnico,
administrativo, liderança e conhecimento profundo do mercado
AS AÇÕES RESUMEM-SE NO
PLANEJAMENTO DA SUCESSÃO E NO
PREPARO DE TODOS OS ENVOLVIDOS
PARA A CONCLUSÃO SEGURA DO
PROCESSO: SUCEDIDO, SUCESSOR,
FAMÍLIA E EMPRESA
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9 01:45:12 mm44_completa.indd 57 09/09/2009 19:56:05

O doutor em Administração de Em-
presas pela USP, Luiz Marcelo Anto-
nialli, listou em seu artigo “Sucessão
e a Sobrevivência das Empresas Fami-
liares” uma dezena de erros gerenciais
cometidos por todas as empresas, mas
que são muito mais típicos e recorren-
tes nas empresas familiares:
Fonte: NTC Logística
ERA UM HOMEM QUE INTELIGENTEMENTE PREPAROU E
ESTRUTUROU A SUA EMPRESA PARA QUE ELA SUPERASSE
TODAS AS CRISES, INCLUSIVE A DE SEU AFASTAMENTO.
CRIOU, COM ESTE PROCEDER, UM GRUPO QUE NESTE ANO
FATURARÁ ALGO COMO R$ 65 MILHÕES
vivência das Empresas Familiares”, do
doutor em Administração pela USP
Luiz Marcelo Antonialli, cerca de 20%
das empresas familiares estão passan-
do por essa fase de transição, que dura,
em média, de três a cinco anos para ser
concluída. Por isso, quanto antes os
executivos começarem a planejar sua
sucessão, melhor será para os sucesso-
res, tanto em âmbito gerencial quanto
como fator essencial para a sobrevivên-
cia da empresa. “As possíveis ações pre-
ventivas que podem minimizar os con-
flitos envolvidos na fase de sucessão e
aumentar as chances de sobrevivência
das empresas familiares resumem-
se no planejamento da sucessão e no
preparo de todos os envolvidos para a
condução segura do processo: sucedi-
do, sucessor, família e empresa”, ensina
Antonialli no mesmo artigo. 
Para saber mais:
http://www.empresafamiliar.com.br
http://tr.im/xFcu
1. Confundir os interesses da família com os da empresa.
2. Não ter a autonomia e a independência como objetivos principais.
3. Não fazer diferença entre lucro máximo e lucro ótimo.
4.Não trabalhar quando se é membro da família.
5. Apresentar as contas de maneira a não pagar,
se possível, nenhum imposto nem sequer perguntar-se
sobre os resultados efetivos.
6. Não determinar objetivos precisos.
7. Não dar atenção suficiente aos financiamentos.
8. Negligenciar a formação profissional e a formação permanente.
9. Dispersar as forças.
10. Não ceder lugar.
Os 10 pecados de empresas familiares
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s.
9 01:45:19 mm44_completa.indd 59 09/09/2009 03:44:41

COMO CRIAR UM
PLANO DE SUCESSÃO
é advogado, pós-graduado no Colégio Nacional de Buenos Aires e um dos responsáveis por
difundir o conceito de planejamento sucessório na Argentina. E-mail: leoglikin@gmail.com
LEONARDO GLIKINLEONARDO GLIKIN
FALANDO NISSO
EVITE SOFRIMENTOS AO TRANSFERIR
A ESTRUTURA DE SEU NEGÓCIO
Certas instituições, como o papado ou as monarquias,ertas instituições, como o papado ou as monarquias,
têm um processo sucessório como um fenômeno quetêm um processo sucessório como um fenômeno que
começa depois da morte do titular anterior.começa depois da morte do titular anterior.
Esse procedimento é apenas aparentemente simples. Afi-Esse procedimento é apenas aparentemente simples. Afi-
nal, uma instituição não duraria mais de 2 mil anos se não ti-nal, uma instituição não duraria mais de 2 mil anos se não ti-
vesse previsto de maneira sistemática e adequada a sucessão,vesse previsto de maneira sistemática e adequada a sucessão,
e ainda tomado as providências necessárias para proteger ae ainda tomado as providências necessárias para proteger a
organização de qualquer imprevisto.
E em nosso negócio, como estamos? O mais provável é queE em nosso negócio, como estamos? O mais provável é que
nãotenhamosumplanodecontingênciaparaestecaso,nenhumnãotenhamosumplanodecontingênciaparaestecaso,nenhum
plano de sucessão, pois estamos concentrados em nossos negó-plano de sucessão, pois estamos concentrados em nossos negó-
cios,ouproblemasdodiaadiadoescritório. Alémdisso,otemacios,ouproblemasdodiaadiadoescritório. Alémdisso,otema
é considerado um tabu e a maioria dos empresários evitaé considerado um tabu e a maioria dos empresários evita
abordá-lo.Ecomo,aparentemente,nãoofereceresultadoabordá-lo.Ecomo,aparentemente,nãoofereceresultado
imediato, vamos guardando-o entre as coisas que, ape-imediato, vamos guardando-o entre as coisas que, ape-
sar de muito importantes, nunca serão resolvidas.sar de muito importantes, nunca serão resolvidas.
Um plano de sucessão não é necessário apenasUm plano de sucessão não é necessário apenas
para as grandes corporações, também se mostra im-para as grandes corporações, também se mostra im-
prescindível nas pequenas e médias empresas, e emprescindível nas pequenas e médias empresas, e em
todos os negócios em que o falecimento de pessoastodos os negócios em que o falecimento de pessoas
com responsabilidades importantes possam afetar ocom responsabilidades importantes possam afetar o
andamento das atividades e prejudicar a companhia.andamento das atividades e prejudicar a companhia.
Encarar esta questão da sucessão é difícil, entreEncarar esta questão da sucessão é difícil, entre
outras coisas, porque temos uma limitação culturaloutras coisas, porque temos uma limitação cultural
nesse sentido. Trata-se de um tema muito delicado paranesse sentido. Trata-se de um tema muito delicado para
muitas pessoas, e, como todas as questões que envolvemmuitas pessoas, e, como todas as questões que envolvem
mudanças, o medo é um fator preocupante, sendo o princi-mudanças, o medo é um fator preocupante, sendo o princi-
pal fator de inércia. O medo de fracassar na tarefa, o medo depal fator de inércia. O medo de fracassar na tarefa, o medo de
dizer que ainda não sabe qual o alcance do plano que se querdizer que ainda não sabe qual o alcance do plano que se quer
realizar e quais serão as chances de sucesso ao aplicá-lo. Masrealizar e quais serão as chances de sucesso ao aplicá-lo. Mas
esses receios podem ser ultrapassados.esses receios podem ser ultrapassados.
O futuro em benefício do presenteO futuro em benefício do presente
Cada empresário deve planejar essas questões dentro de suaCada empresário deve planejar essas questões dentro de sua
própria realidade e, eventualmente, solicitar o auxílio deprópria realidade e, eventualmente, solicitar o auxílio de
consultores qualificados para que o planejamento da suces-consultores qualificados para que o planejamento da suces-
sãosejaumaoportunidadedeprogresso,paravivermelhoresãosejaumaoportunidadedeprogresso,paravivermelhore
dar aos negócios maior sustentabilidade e durabilidade. Monarquias têm plano de sucessão estratégico
mm44_glikin.indd 60 09/09/2009 21:11:43

Falando Nisso Sucessão
Para começar o seu planejamento
e obter um planejamento vitorioso,
você deve:
Reconhecer a necessidade de um
plano.
Encarar o planejamento da
sucessão como uma atividade
profissional.
Incorporar ao planejamento da
sucessão aspectos de liderança,
recrutamento e manutenção de
pessoas, além da compensação
salarial ou benefícios.
Estabelecer uma hierarquia que
gerencie uma grande empresa
corporativa, ou um pequeno
escritório.
Desenharumquadrodediretores.
Criar um plano de sucessão
formal e que deve conter:
• Plano de aposentadoria com-
pulsória, uma idade-limite para
exercício das funções.
• Acordos razoáveis, para os apo-
sentados continuarem trabalhan-
do na empresa.
• Atas que permitam a destituição
forçada do proprietário em caso
de atividades ilegais, incapaci-
dade, conduta inadequada ou
desempenho insatisfatório.
• Plano de previdência, para pagar
a aposentadoria dos ex-adminis-
tradores.
•Definiçãodequaissãoasatividades
permitidasaosex-administradores,
paraassegurararetençãodeclientes.
Impedir os administradores de
realizar opções de fusão e venda
da empresa, salvo obrigações
anteriores a sucessão (para o
caso de herdeiros).
Planejarquandoedequemaneira
osproprietáriosdeixarãoocontro-
lesobreosclientesantigosecomo
seráfeitaaintroduçãodopessoal
maisnovoàscontasexistentes.
DecidirumplanodecarreiraparaosDecidirumplanodecarreiraparaos
futurosassociados,administradores,
ecomoserãofeitosostreinamen-
tos,duranteouforadeexpediente,
atravésdeaulasregulares.
DeixarclaroquaissãoosrequisitosDeixarclaroquaissãoosrequisitos
exigidosparaassumiraempresa,e
transferi-laapenasparaquemapre-
sentarascondiçõespredefinidas.
Um plano sucessório de sucesso
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Capa Pearl
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Capa Pearl
Marca japonesa muda estratégiaMarca japonesa muda estratégia
. Da Redação
Foram meses de especulação sobre a saída da Pearl da
Pride Music, uma das mais conceituadas importadoras
do Brasil e detentora de marcas de grande calibre para o
mercado nacional. A notícia, entretanto, é oficial: a Pearl abre
escritório em joint venture com Saad Romano, proprietário da
GR Music/Turbo Percussion.
No segundo semestre de 2008, a Pearl demitiu Eduardo Mar-
tinez, responsável pelas operações latino-americanas da Pearl.
Para esta função, Tak Isomi, vice-presidente da empresa, cha-
mou o brasileiro Alessandro Bisetto.
Com ampla experiência no mercado de baterias, Bisetto foi,
entre outros, o responsável pela expansão da Pearl no Brasil
nos anos 90, quando atuava na Brazil Percussion, importadora
da marca naquele momento. De fato, o mercado era diferente e a
oferta dos produtos asiáticos no País era menor. Entretanto, havia
outros competidores páreos para a Pearl. A marca brilhava e era o
sonho de consumo de nove entre dez bateristas. Mesmo sendo reco-
nhecida internacionalmente, o intenso trabalho realizado na oca-
sião foi destaque e até se produziu um comercial de televisão estre-
lado por Igor Cavallera para ser transmitido pela MTV.
Na brasileira RMV, Bisetto foi encarregado da exportação e, jun-
to com a diretoria e o baterista Mauricio Leite, pelo desenvolvimento
de novos produtos.
De volta a 2009, a questão a se considerar é que se a Pearl trocou
seu gerente latino-americano não foi para manter o mesmo volume de
vendas que vinha sendo praticado. Obviamente, o recado foi entendido
e os pedidos subiram em toda a América Latina. Mas não era só isso: a
empresa também buscava uma nova postura para a imagem da marca.
Depois de sete anos investindo no mercado europeu, passou a priorizar o
continente sul-americano.
Um mundo competitivo pede uma estratégia que os americanos
chamam de mind share (meio de medição informal baseado em con-
versas, menções ou referências sobre um produto) e aumento de brand-
awareness (reconhecimento da marca), e Bisetto tinha dados e conheci-
mento por ter participado diretamente das ações da Pearl antes.
Parando os boatos
Notícias de troca de marcas entre as importadoras já não abalam
mais o setor, mas com a Pearl e a Pride Music a situação foi dife-
rente. O primeiro motivo se deu pelo tamanho e importância
dessas empresas no mercado. O segundo, pela possível sinali-
Pearl 100Pearl 100
Tak Isomi,
vice-presidente
da Pearl
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Capa Pearl
Capa Pearl
e abre escritório próprio no Paíse abre escritório próprio no País
Fotos: Marcelo Rossi e divulgação
zação de que algo poderia não ir tão bem na Pride Music. Este
foi o ponto decisivo para a empresa encaminhar um comu-
nicado ao mercado com a finalidade de estancar qualquer
boato que pudesse descredibilizar a empresa. O tiro saiu
pela culatra devido ao conteúdo repleto de forte carga
emocional, principalmente no segundo trecho da carta.
Tentativas de intimidar e desqualificar a fonte — no
caso, os boatos e suas consequências — são argumentos
comuns tanto em política quanto no mundo corporati-
vo. “Quem iniciou os boatos foi gente da própria Pride”,
retrucou um diretor de importadora que preferiu não se
identificar, outras fontes da Música Mercado opinaram de
maneira semelhante.
A carta relata a visão da Pride Music sobre o cancelamento da
distribuição da marca no Brasil e buscou suprimir qualquer outra ver-
são diferente do que a empresa gostaria que fosse divulgado: “Qual-
quer fato diferente do relatado a seguir não é verdadeiro e trata-se de
uma clara intenção de prejudicar nossos negócios; será apurado e o
responsável legalmente responsabilizado”, aparece no início da carta.
Mais um motivo de relevância para o mercado: o surgimento de
novos competidores aptos a trabalhar com marcas premium no Brasil
poderia se tornar uma ameaça, partindo-se do princípio de que um
simples avanço internacional do assunto levaria as demais marcas re-
presentadas pela empresa a receber uma enxurrada de propostas para
distribuição. Outro fator é o provável questionamento internacional dos
motivos, sendo o pontapé inicial para que marcas amigas ou correlatas
à Pearl trocassem sua distribuição.
Em época de Expomusic, esses casos viram uma bomba. Não seria
estranho se a empresa fosse para os Estados Unidos com a finalidade
de fechar gordos pedidos pessoalmente e acompanhar o fluxo de in-
formações recebidas pelos fornecedores, além de passar uma ‘versão
oficial’,blindandoosouvidosdosgerentesdeexportaçãodasmarcas
para a América Latina sobre o que possivelmente escutariam aqui.
Olhos abertos
Devido à crise econômica, as empresas internacionais estão aten-
tando para a possibilidade de maior venda em mercados que não
eram considerados importantes. Se antes estavam satisfeitas com
2% ou 3% de seu faturamento vindo de países em desenvolvi-
mento, distribuidores relativamente novos, que conseguiram
superar as performances de venda, tiveram seus nomes co-
00% Brasil!00% Brasil!
Alessandro Bisetto, gerente-
geral para a América Latina
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Capa Pearl
mentados nas cúpulas do mercado in-
ternacional e, assim, a exigência sobre
as grandes marcas tende a ser maior.
Seria inocência duvidar da compe-
tência e organização interna da Pride
Music, muito menos de sua equipe
gerencial. Da mesma forma que se per-
dem marcas, outras se ganham, princi-
palmente quando a empresa tem anos
de mercado e, sobretudo, capital. Até a
época de fechamento desta edição, co-
mentava-se no setor a respeito de uma
demonstração de força na Expomusic,
com um estande bem montado e no-
vidades nas políticas de vendas. E isso
é necessário. Diante dos fabricantes
asiáticos, que ganham cada vez mais
market share em linhas intermediárias,
e até premiuns, as empresas japonesas,
americanas e europeias passaram a de-
mandar maior atenção ao marketing e
à presença no ponto de venda. Muitas
agora questionam e cobram das distri-
buidoras mais ação e dizem para não
se apoiar somente no peso internacio-
nal da marca para obter vendas nos
mercados internos.
Turbo e Pearl
Mesmo com propostas das mais diver-
sas empresas para assumir a distribui-
ção da Pearl no Brasil, a companhia
japonesa optou por um modelo novo
de negócios, uma joint venture da Pearl
japonesa com Saad Romano, sócio-di-
retor da GR/Turbo Music.
Para este fim será criada uma nova
empresa, chamada PBR (Pearl Brasil),
cuja operação será encabeçada por
Alessandro Bisetto e Saad Romano.
Inicialmente, irão colocar as linhas
INFLAÇÃO DE PREÇO É JUSTA QUANDO
VOCÊ TEM DE ABSORVER OUTROS
CUSTOS E SE VOCÊ É UMA EMPRESA
MUITO SÉRIA DE MERCADO
— TAK ISOMI
de bateria no Brasil e desenvolver o
marketing. Depois, serão distribuídas
as linhas de percussão afro-cubanas,
marching band e flautas.
Romano tem o perfil amigável, sé-
rio e comprometido. Discreto, possui
negócios fora do setor musical e man-
tém uma relação saudável com os con-
correntes. Segundo a Pearl, um perfil
ideal para uma relação de longo prazo.
Já para os lojistas, a descentrali-
zação tem sido bem vista. De acordo
com um dos maiores varejistas do
setor no Brasil, que pediu sigilo de
identidade, existe uma diferença de
atitude quando a própria marca coor-
dena seus negócios: “Dessa forma, as
marcas teriam espaço para crescer e
seria mais democrático. Estou gos-
tando muito desta atitude da Pearl”,
contou. As atividades serão regidas no
início pela GR Music. Tão logo a docu-
mentação da PBR fique pronta, a Pearl
passará a operar com o novo CNPJ.
A entrevista
MúsicaMercadocoletouamaiorparte
das informações sobre a Pearl em três
ocasiões: em outubro de 2008, quando
conhecemosaplantafabrilnaChina;em
janeiro de 2009, na Namm e, por último,
a entrevista no Brasil, com Tak Isomi,
vice-presidente da Pearl e Alessandro
Bisetto, responsável pelas operações na
América Latina. Sempre calmo e profis-
sional, Isomi é conhecedor do mercado
brasileiro. Com serenidade, concedeu-
nos a seguinte entrevista.
Qual será o modelo de negócio im-
plantado pela Pearl no Brasil?
Tak Isomi: A situação financeira mun-
dial vem mudando nos últimos anos, o
que afeta os negócios em todas as áreas
esetores.Assim,sentimosanecessidade
denosadaptaraumnovotipodemode-
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lo comercial global. Por essa razão, pre-
cisei tomar a difícil decisão de mudar
a distribuição. Agora tenho de apontar
a nova forma de distribuição exclusiva
da Pearl, a fim de restabelecer a marca.
Sabemos o que significa estar 100% de-
dicados para cuidar de toda a logística e
tudo o que envolve a marca Pearl. Dessa
maneira, buscamos uma joint venture
para iniciar um novo negócio da marca
no Brasil a partir de setembro.
Você falou sobre mudança global no
ambiente de negócios. A que se refe-
rem especificamente essas mudan-
ças no País na visão da Pearl?
Isomi: A Pearl tem uma grande varie-
dade de produtos, de baterias profissio-
nais, produtos educacionais, percussão,
entre outros. Infelizmente a forma de
distribuição era muito carente, o que
chamo de cherry picking. Tínhamos de
optar por uma forma nova para cuidar
de maneira equilibrada de toda a nossa
linha de produtos. Simplesmente apon-
tamos um sistema que será 100% Pearl.
Eadefiniçãodeumdistribuidorcomum
é “Ok.... Pearl é mais uma das marcas”.
Houve um boato de que o escritório
brasileiro é só uma desculpa para vo-
cês tirarem uma distribuidora e colo-
carem outra.
Alessandro Bisetto: Não, não é, por-
que é uma empresa independente. É
outra pessoa jurídica que será uma joint
venture, e que terá capital de uma, de
outra, e com papéis bem determinados
de que quem vai fazer o quê. Os proprie-
tários da GR/Turbo entram como inves-
tidores também nessa empresa nova. É
uma empresa independente da GR. Irá
funcionar com a mesma infraestrutura.
Eles [GR] provendo a logística e infraes-
trutura operacional e a Pearl, exclusiva-
mente, com o marketing em vendas.
Além do Saad Romano, sócio-dire-
tor da GR Music, tínhamos conversado
com outros diretores de empresas. De-
cidimos pelo Saad porque achamos que
ele complementava melhor o perfil de
que necessitamos. Então, não é descul-
pa. Não temos por que fazer nenhum
Produtos:
Pearl trará uma
linha maior ao Brasil
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Capa Pearl
jogo de cena, pois não temos nada para
esconder e eles [GR] também não. São
pessoas honradas que trabalham de
forma limpa há muito tempo.
Se quiséssemos dar a distribuição
diretamente para a GR Music em vez
de abrir uma empresa intermediária,
isso teria sido feito. O que queremos
é, justamente, implantar a filosofia de
trabalho da Pearl mundial no Brasil.
As baterias Turbo e as ferragens
distribuídas pela GR Music, cujo
proprietário é Saad Romano,
não conflitam com a Pearl?
Bisetto: Eles aceitaram abrir mão
do que estava conflitando. A GR
continuaevendeosprodutosTurbo,
que têm bastante sucesso, porque
estão na base da pirâmide de venda.
São produtos de entrada para o músico.
Depois, naturalmente o consumidor vai
passar para a Pearl e essa sinergia será
interessante. A parte operacional
que o Saad se propôs a construir
é atraente. O prédio novo é muito
legal do ponto de vista logístico.
Isomi: Esta é a forma que
tem de ser. A Pearl é fa-
bricante, mas temos
um departamento de
vendas, marketing e, felizmente, li-
deramos o mercado de bateria (mun-
dialmente) e, da forma como era, não
estávamos crescendo aqui.
Em resumo, será semelhante a uma
distribuidora convencional, mas com a
diferença de que é parceria e trabalha-
rá com a linha completa Pearl. É isso?
Bisetto: Exatamente. Vamos trabalhar
com a linha completa. A marca é co-
nhecida pelas baterias porque elas são
mais visíveis e volumosas. Mas a Pearl
também tem acessórios, percussão,
congas, timbales, flautas. Daremos a
mesma forma e peso para todas.
Pearl Musical
Instrument Company
Fundada por Katsumi Yanagisawa no dia 2 de abril de
1946, em Tóquio, a empresa começou fabricando estantes de partitura. Em
1950 Katsumi inicia a fabricação de tambores e três anos depois expande a
sua linha de produtos. Inclui baterias, instrumentos para bandas marciais,
timpani, instrumentos de percussão latinos, pratos, estantes e acessórios.
Mitsuo, ﬁlho mais novo de Katsumi, se integra à Pearl em 1957 e institui
um departamento de exportação. Com a explosão do rock’n’ roll, a deman-
da por baterias cresce absurdamente e a Pearl ganha o mundo.
Atualmente, a Pearl Musical
Instrument Company, com sede
em Yachiyo, Japão, produz diver-
sos instrumentos de percussão e
equipamentos usados por bandas
marciais. A empresa possui fábri-
cas na Tailândia, Taiwan, China e
Japão e produz, além de baterias
e ferragens, ﬂautas e instrumen-
tos de percussão — inclusive
brasileiros. (Redação)
jogo de cena, pois não temos nada para
esconder e eles [GR] também não. São
pessoas honradas que trabalham de
Se quiséssemos dar a distribuição
diretamente para a GR Music em vez
de abrir uma empresa intermediária,
isso teria sido feito. O que queremos
é, justamente, implantar a filosofia de
estão na base da pirâmide de venda.
São produtos de entrada para o músico.
Depois, naturalmente o consumidor vai
passar para a Pearl e essa sinergia será
interessante. A parte operacional
que o Saad se propôs a construir
é atraente. O prédio novo é muito
legal do ponto de vista logístico.
Isomi: Esta é a forma que
tem de ser. A Pearl é fa-
bricante, mas temos
um departamento de
Instrument Company
Fundada por Katsumi Yanagisawa no dia 2 de abril de
1946, em Tóquio, a empresa começou fabricando estantes de partitura. Em
1950 Katsumi inicia a fabricação de tambores e três anos depois expande a
sua linha de produtos. Inclui baterias, instrumentos para bandas marciais,
Linha Mahogany de
congas e bongôs
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Capa Pearl
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23 à 25 de Setembro
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Como será a estrutura no Brasil?
Bisetto: Sou o responsável pelas ven-
dasepelomarketing.Saadserárespon-
sável pela parte operacional.
A realidade comercial de hoje é dife-
rente de dez anos atrás. Obviamente
vocês levaram isso em consideração.
Isomi: Pensamos no conceito da cria-
ção de ‘pirâmides’. Trabalhamos desde
o produto mais avançado ao econômi-
co. Desafortunadamente, não somos o
mais barato. Empresas japonesas não
conseguem atingir um set de produtos
tão baratos como as chinesas, mesmo
produzindo lá. Também estamos sem-
pre investindo na marca.
Por isso, se os pais de um jovem fo-
rem a uma loja e perguntarem por uma
bateria de R$ 199, eles não conseguirão
ter uma Pearl. O pai diz: “Johnny, vamos
comprar esta. Se você continuar interes-
sado,passamosparaummodelomelhor”.
Mas,emnegóciosdebateria,80%são
estantes. Então os pais dizem: “Johnny,
você não poderá tocar assim. Vamos
comprar outra peça”. Nós realmente ado-
ramosonegóciodereposiçãodepeças!
EMPRESAS AMERICANAS, JAPONESAS
E EUROPEIAS PASSARAM A DEMANDAR
MAIOR ATENÇÃO AO MARKETING
E À PRESENÇA NO PONTO DE VENDA
ferragens e 20% madeira. Nesse momen-
to,felizouinfelizmente,80%dasbaterias
chinesas apresentam problemas de que-
bra de ferragens, como pedal, hi-hat ou
China: fábrica com
conceito japonês
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Musica & Mercado #44

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