Musica & Mercado Brasil

INFORMAÇÃO DE NEGÓCIOS PARA O MERCADO DE ÁUDIO, ILUMINAÇÃO E INSTRUMENTOS MUSICAISINFORMAÇÃO DE NEGÓCIOS PARA O MERCADO DE ÁUDIO, ILUMINAÇÃO E INSTRUMENTOS MUSICAISINFORMAÇÃO DE NEGÓCIOS PARA O MERCADO DE ÁUDIO, ILUMINAÇÃO E INSTRUMENTOS MUSICAIS
WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR | MAIO E JUNHO DE 2015 | Nº 78 | ANO 13
PARAVENDERMAIS Cinco dicas definitivas para motivar, de verdade, a sua equipe comercial PÁG. 60
PROSHOWS
X RECESSÃO
NA ECONOMIA
Distribuidora reestrutura
operações e otimiza
processos para
desenvolver o
mercado retraído PÁG. 58
PRESO POR
FALSIFICAÇÃO
Comerciante é
condenado por vender
produtos falsos da
Sennheiser PÁG. 38
MUSIKMESSEE
PROLIGHT+SOUND2016
As feiras globais mudam para o ano
que vem e terão foco no B2C PÁG. 78
Companhia japonesa tem nova direção norte-americana e começa a trabalhar com
produtos a preços mais atraentes. A empresa também implanta rede de representantes
no Brasil e aqui você confere, com exclusividade, tudo sobre suas novas diretrizes PÁG.50
Companhia japonesa tem nova direção norte-americana e começa a trabalhar comCompanhia japonesa tem nova direção norte-americana e começa a trabalhar comCompanhia japonesa tem nova direção norte-americana e começa a trabalhar com
A mudança de
paradigma da Roland
Cinco empresas falam sobre o mercado que mais cresce no País PÁG. 68ESPECIALÁUDIO
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583434 66
COLUNAS
36 PDV“Osmonstrosdo
fundodopoço”
Por Joey Gross Brown
46 MARKETING&NEGÓCIOS
“Asualojavaifechar?”
Por Alessandro Saade
64 COMOÉBOMVENDER
“Dicasvaliosaspara
administrarotempo”
Por Luiz Carlos Uhlik
SEÇÕES
18 EDITORIAL
“Para onde você está indo?”
20 OPINIÃO “Vendedor, vamos
à guerra”, por Carlos Cruz,
diretor do IBVendas
22 ÚLTIMAS Novità Music
com Seymour Duncan
28 AMPLIANDO SEU MIX
Conheça algumas opções
de pedais, amplificadores
profissionais e tweeters para
complementar o seu mix
30 SETUP Os instrumentos e
acessórios do mestre Jimi
Hendrix (alguns reeditados)
86 PRODUTOS Os lançamentos
e destaques das melhores
marcas do mercado
92 CONTATOS
Os nossos anunciantes
você encontra aqui
94 CINCO PERGUNTAS
Como utilizar o WhatsApp
como canal de atendimento
ao cliente
MATÉRIAS
32 MUNDO DIGITAL Planejamento e marketing
para um e-commerce de sucesso
34 INTERNACIONAL Breve história dos 40 anos da ESP
38 FALSIFICAÇÃO Comerciante é preso
por venda de produtos ilegais da Sennheiser
40 APRENDA JÁ Inteligência mercadológica: Honda vs. todos os outros
44 TECNOLOGIA Sonnox agora para o segmento ao vivo
58 MERCADO ProShows modifica processos
e age contra economia recessiva
60 VENDAS Dicas para motivar a equipe comercial
com simplicidade e pouco investimento
66 EMPRESA Torelli investe no aumento
do portfólio para crescer: serão 40 lançamentos
68 ESPECIAL ÁUDIO Harman, ProShows, Yamaha,
Voxstorm e K2 Music falam sobre a realidade do áudio no Brasil
78 MUSIKMESSE E PL+S Feiras mudam e terão foco B2C em 2016
50 CAPA
TODASASMUDANÇAS
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Empresa cria rede de
representantes e oferece
produtos a preços mais acessíveis.
Conheça a nova Roland do Brasil
SUMÁRIO
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Vamos ser francos, sim a crise está aí. Temos algumas
alternativas: lamentar ou estudar ações que façam diferença.
Convenhamos, lamentar é muito fácil.
Temos recebido um excelente feedback dos leitores sobre
as pautas da M&M que falam de marketing e mercado. Isso é uma
ótima surpresa para nós. Entender de marketing e como mover o
mercado é fundamental para a construção de um futuro sólido.
E nesta M&M temos muito conteúdo para vocês, co-
meçando com dicas para motivar a sua equipe comercial e com
pouco investimento. Também falamos sobre falsificação. Empre-
sas como a Sennheiser têm investido mundialmente para coibir
quem vende e quem compra produtos falsificados.
Falamos aqui de várias empresas também: Torelli, Voxs-
torm, K2 Music, ProShows, Yamaha e muitas outras. Quer mais?
Que tal usar o WhatsApp como canal de contato com seu consu-
midor? Ensinamos os passos aqui, na sua Música & Mercado.
Boa leitura!
*Alan Kay (1940-) é um cientista da computação.
Além de ser um dos inventores da linguagem de programação
Smalltalk, são atribuídas a ele a concepção do laptop e a
arquitetura das modernas interfaces gráficas dos computadores.
Crise?
Que crise?
DANIEL A. NEVES
CEO & PUBLISHER
“A MELHOR FORMA DE PREVER O FUTURO É CRIÁ-LO.”
— ALAN KAY*
STAFF
CEO & Publisher
Daniel A. Neves
Diretora de Redação
Ana Carolina Coutinho (MTB: 52.423)
Diretor de Arte
Dawis Roos
Departamento Comercial (Brasil)
Denise Azevedo
comercial@musicaemercado.com.br
Tel.: (11) 3567-3022
Departamento Comercial (Internacional)
inter2@musicaymercado.com
Administração e Finanças
Rosângela Ferreira
Revisão de Texto
Hebe Ester Lucas
Assinaturas
Beatriz Mendes Ferreira
assinaturas@musicaemercado.com.br
Colaboradores
Alessandro Saade, Ann Lévizon,
Camila Parson, Joey Gross Brown,
Luiz Carlos Uhlik, Marcos Morita,
Miguel De Laet, Oliver Baumann,
Steven Warren e Tim Parker
Impressão e Acabamento
Pancrom Editora Gráfica
Música & Mercado®
Caixa Postal: 2162 - CEP: 04602-970
São Paulo / SP / Brasil
Tel.: +55 (11) 3567-3022
Autorizada a reprodução com a citação da
Música & Mercado, edição e autor. Música & Mercado
não é responsável pelo conteúdo e serviços prestados
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Associados
EDITORIAL
DANIEL A. NEVES
CEO & PUBLISHER
DANIEL A. NEVES
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OPINIÃO
Vendedor,
vamos à guerra!Conheça o conceito estratégico para estimular as vendas conhecido como War Room e vá à luta
A
pós viver um período muito
positivo na economia, nosso
país agora passa por um mo-
mento delicado, em que as pesquisas
apontam esfriamento no consumo e
nas perspectivas de crescimento.
A situação, sobretudo para quem
trabalha com vendas, parece sem solu-
ção, não é mesmo? Não! Afinal, foi em
tempos difíceis — muitas vezes duran-
te guerras — que surgiram ou evoluí-
ram algumas das maiores invenções da
história, como o avião, o automóvel e o
telefone. Ou seja, há sempre uma saída,
uma alternativa inteligente, uma ma-
neira de reverter o cenário!
Já que o assunto é guerra, vamos fa-
lar mais sobre uma atividade que cos-
tumamos fazer com as equipes comer-
ciais que treino: a War Room, ou Sala
de Guerra, um método criado para se
pensar em estratégias que possam ven-
cer o inimigo: no mundo das vendas, é
a crise ou o mau resultado.
Quando os inimigos surgem, todos
os membros da equipe comercial devem
ser mobilizados para reverter a situação
e bater a meta. Isso se dá por meio de
trêsetapas:visualizar,garantirebuscar.
Etapa I
Ao ser bem orientado, o profissional de
vendas cria condições de negar o impul-
so, controla o desespero e chega à pri-
meirafasedoprocesso:visualizarasitu-
ação. Em uma situação de incêndio, ele
se torna capaz de encontrar a porta de
saída no meio da fumaça. Este é o mo-
CARLOS CRUZ
É diretor do Instituto Brasileiro de Vendas (IBVendas) www.ibvendas.
com.br). Possui formação específica em Gestão de Planejamento
Financeiro, Administração de Empresas, MBA em Gestão Empresarial,
formação em Dinâmica dos Grupos pela SBDG, certificação
internacional em coaching pelo Integrated Coach Institute e pela
Lambent do Brasil. É membro da International Coaching Community.
mento em que o vendedor depara com
todo o processo, enxerga os resultados
ruinseasoportunidadesdisponíveis,lo-
caliza os gaps e, então, começa a pensar
em uma solução para chegar à segunda
fase da Sala de Guerra: garantir que as
oportunidades visualizadas aconteçam.
Etapa II
Nesta etapa, é importante iniciar um
brainstorm com todos os envolvidos, re-
tomar contatos, estudar possibilidades,
convidar consumidores, oferecer novas
propostasecontrapropostas.Éahorade
fazer o que for preciso para que o objeti-
vosejacumprido.Casotodoesseesforço
aindanãosejasuficienteparaalcançara
meta estabelecida, inicia-se então a fase
final da Sala de Guerra: buscar.
Etapa III
Esse ‘buscar’ nada mais é do que revi-
rar a lista de clientes, espremer a laran-
ja até o fim. Depois de garantir que to-
dos os contatos mornos já foram feitos
na etapa anterior, é hora de ir atrás dos
mais frios, dos mais difíceis de se tor-
narem negócio fechado.
Um vendedor profissional bem
preparado sabe que a venda é um ciclo,
que começa na prospecção, passa por
reuniões, diversas propostas e, enfim,
termina no negócio fechado.
A Sala de Guerra, além de ser uma
ação que concentra a força da equipe
e desenvolve o foco, nos ensina que,
nos momentos de dificuldade, gas-
tartodaaenergiacomclientesque
parecem menos potenciais é tão funda-
mental quanto garantir os quase certos.
Vença a guerra
Durante as crises, não se pode insis-
tir só no que é mais fácil e mais ren-
tável, pois, se os maiores negócios es-
tão escassos, fechar negócio com cem
clientes menores, mesmo que exija
muito mais esforço, garante o mesmo
resultado que fechar negócio com um
cliente gigante. O momento de dificul-
dade nas vendas deve ser encarado de
frente pelo profissional. É hora de pen-
sar, de encontrar oportunidades, de
iniciar um novo ciclo, de fazer com que
muitos ‘nãos’ sejam a semente de um
grande e prazeroso ‘sim’. E é esse sim
que busca tanto o vendedor do varejo
quanto o comercial. Vamos à luta! n
Esse ‘buscar’ nada mais é do que revi-
rar a lista de clientes, espremer a laran-
ja até o fim. Depois de garantir que to-
dos os contatos mornos já foram feitos
na etapa anterior, é hora de ir atrás dos
mais frios, dos mais difíceis de se tor-
Um vendedor profissional bem
preparado sabe que a venda é um ciclo,
que começa na prospecção, passa por
reuniões, diversas propostas e, enfim,
A Sala de Guerra, além de ser uma
ação que concentra a força da equipe
e desenvolve o foco, nos ensina que,
nos momentos de dificuldade, gas-
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As mais recentes
notícias do mercado
de áudio, iluminação
e instrumentos musicais
NEWS FraudecomnomedaEquipo
A distribuidora Equipo pede atenção dos lojistas ao recebe-
remqualquere-mailemnomedaempresaoudesuasmarcas.
Isso porque estelionatários vêm aplicando o golpe do boleto
usando o seu nome. A gerente financeira da empresa, Cibele
Vieira, explica: “Os clientes vêm recebendo e-mails como se
fôssemosnósquemandássemos.Elesanexamumboletopara
o cliente pagar, mas na verdade não fomos nós que manda-
mos a cobrança, eles usam os mesmos dados da duplicata”.
AEquipoalertatodososlojistaselembraquenãoutilizao
bancoSantander.Infelizmenteumclientedaempresaacabou
fazendo o depósito equivocado, forçado pelo e-mail que tinha
comoremetenteumescritóriodecobrança.Adistribuidorajá
tomouprovidênciaslegaiseregistrouumboletimdeocorrên-
ciasobreoacontecido.Casovocêsejalojistaerecebaalgume-
-mailemnomedaEquipo/Waldmanquecausedesconfiança,
por favor, entre em contato com o departamento financeiro
da empresa. Além da coordenadora Cibele Vieira, você pode
falar com Roberta Fernandes e Vanessa Campos.
SeymourDuncan
éNovitàMusic
A Novità Music consolida
seu posicionamento de fo-
car no trabalho com aces-
sórios de marcas premium
e incorpora ao seu portfólio a marca norte-americana de
pickups e pedais Seymour Duncan. A empresa — que já dis-
tribui DR Strings, Aguilar Amps e Bartolini, entre outras
grandes marcas — está comercializando os produtos Sey-
mour Duncan em todo o território nacional. Executivos da
distribuidora também informaram que em breve irão ini-
ciar uma série de eventos, treinamentos e workshows como
parte do cronograma de ações da Novità Music.
MusicSalesGroupcompraaitaliana
Carisch
O Music
Sales Group,
formado por
empresas
de diversos
países
especializadas em copyright e publicações musicais, acaba de
anunciaraaquisiçãodacentenáriaitalianaCarisch.Ambasas
empresasjátinhamparceriaparadistribuiçãonomercadoeu-
ropeu, com um dos maiores catálogos musicais do continente
— mais de 30 mil títulos especializados —, via Music Sales. A
Carisch, fundada em 1887, era parte da holding Monzino Spa
(um dos maiores e mais antigos grupos italianos do setor mu-
sical). “Esta é uma aquisição muito importante e prestigiosa
para nós. Ela solidifica nossa presença no sul da Europa, espe-
cialmentenaItália,EspanhaeFrança,ondeaCarischtematu-
ado tradicionalmente. Estamos ansiosos para trabalhar com
os novos escritores e para continuar a desenvolver a marca
— o que, agora, estamos em condições de fazer globalmente”,
contou o diretor-geral do Music Sales, David Holley. Valores e
outros detalhes do acordo não foram divulgados.
Carisch tem foco em educação musical e é uma
das empresas mais antigas do segmento editorial
Musical Express ganha prêmio
da Yamaha
A Musical Express, dis-
tribuidora autorizada
de flautas doce e aces-
sórios para instrumen-
tos de sopro daYamaha
noBrasil, ganhou oprêmioDestaque2014pela parceriae atu-
ação nas atividades do programa Sopro Novo. A cerimônia
aconteceu em São Paulo durante o 2º Congresso Nacional So-
pro Novo Yamaha. Em sua divulgação oficial sobre a premia-
ção, a Musical Express publicou um vídeo em seu canal no
YouTube mostrando como os acessórios e instrumentos tra-
balhados por ela são armazenados quando chegam ao Brasil.
Musical Express ganha prêmio
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HPLvaidistribuir
ClayPakynoBrasil
Fundada nos anos 2000, a HPL tem
como foco a distribuição de marcas
especializadas em áudio e prolight
para shows e entretenimento. Já com
marcas consagradas mundialmen-
te, adiciona mais uma ao rol, a Clay
Paky. Francesco Romagnoli, gerente
da Clay Paky nas Américas e Adal-
berto Silva, dono da HPL, chegaram
a um acordo logo após uma visita
mútua. “Fomos capazes de observar
pessoalmente o alto nível de profis-
sionalismo da HPL.
A organização satisfaz as neces-
sidades de um produto como o nos-
so, as vendas são eficientes, assim
como suporte, serviços, assistência
e armazenamento. Especialmente
apreciamos suas escolhas com a dis-
tribuição de marcas de qualidade, e
confiamos que nossa parceria levará
a um rápido bem-estar mútuo”, disse
o gerente Romagnoli.
Para complementar, Silva decla-
rou: “Extremamente orgulhoso de
distribuir a Clay Paky. É uma marca
reconhecida e sinônimo de qualida-
de, e estou convencido de que rapi-
damente poderemos entrar em mui-
tos mercados novos. Imediatamente
promoveremos os produtos Clay Paky
em nossa sede e na AES Expo Brasil,
que ocorrerá em maio. Estamos ver-
dadeiramente entusiasmados”.
Baixista Giovanni Mendes
éonovoendorserdaMichael
Giovanni Mendes, contrabaixista e professor, irá representar
a marca com o Modern Bass MM Style BM705, lançamen-
to Michael de cinco cordas e captação passiva. Bacharel em
baixo acústico pela UFMG (Universidade Federal de Minas
Gerais) e formado no BIT (Musicians Institute – Hollywood, EUA), o músico é diretor
acadêmico e cofundador da Pro-Music, uma das escolas de música mais tradicio-
nais de Belo Horizonte. Com amplo conhecimento, foi professor de grandes músi-
cos, como PJ (Jota Quest), Haroldo (Skank), Beto e Maurinho (TiaNastácia), Adriano
Campagnani (Beto Guedes), Zazú (Feijão de Corda), entre outros.
GiovanniMendesfoiprofessor
degrandesnomesdamúsica
ENDORSERS NEWS
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ÚLTIMAS
VAREJO
Reinauguração
da loja Música em Guaraí, TO
Fundada há cerca de dois anos em Guaraí, TO, a loja Música
se orgulha de expandir os seus negócios na região. Edevaldo
Soares Vaz era da capital Palmas, quando também atuava
no setor, e foi a Guaraí para fundar a que hoje é considerada
a maior loja do setor na cidade. A reinauguração da loja Mú-
sica ocorreu no dia 30 de março. “Mudamos para o Centro;
aqui também tem o dobro do tamanho, além do depósito
que o outro ponto não tinha”, destaca o empresário.
Entre os diferenciais da Música, Edevaldo afirma que
o atendimento é o grande destaque, incluindo um cuidado
todo especial no pós-venda. O estabelecimento trabalha
com importantes e diversificadas marcas em seu portfólio e
atua nos três segmentos: áudio, instrumentos e iluminação.
Alojaagoraestámaiscentral
econtacomodobrodotamanhoedepósito
Estudantil Music Store:
nova loja em Caruaru, PE
Com sua história de mais de meio século na cidade, instru-
mentos musicais dividiam a atenção com a papelaria e a
venda de móveis para escritório. A área musical cresceu e o
espaço ficou insuficiente; foi quando os diretores abriram
a Estudantil Music Store, em um ponto pequeno, porém es-
tratégico, no centro da cidade. A hora de expandir chegou
e no último dia 21 de fevereiro, a Estudantil Music Store
inaugurou seu novo espaço, com 170 m2
.
Capitaneada por Ivan Galvão, diretor, e Raquel Alves,
gerente, a nova loja tem entre seus destaques o mix de pro-
dutos diversificado, com instrumentos musicais, áudio e
iluminação profissional, para os públicos amador e profis-
sional. Ademais, dentro da loja há um palco para apresenta-
ções dos próprios clientes. “É uma oportunidade para que o
músicotenhaassensaçõesdeumshowdeverdade,compla-
teia. As apresentações estarão disponíveis em nossa página,
e as mais curtidas irão concorrer a prêmios”, conta Ivan, que
convida os interessados a fazerem a inscrição pessoalmente
na loja. O palco também é destinado a workshops, que acon-
tecem semanalmente às quintas-feiras. O horário de funcio-
namento da loja é diferenciado. “A loja fica aberta até um
pouco mais tarde para que o comerciante também possa ir
conhecer e comprar nossos produtos e visitar a loja”, conclui.
Tradicionalestabelecimentonacidadeagora
abrepontosomentecomfocomusicalenoentretenimento
ENDORSERS NEWS
Hashtag#DAddarioTeambombando
O grupo formado pela fa-
mília D’Addario envolve
cinco das mais importan-
tes marcas do mercado
musical: D’Addario Strings, D’Addario Planet Waves, Evans
Drumheads, Promark Drumsticks e D’Addario Woodwinds.
A companhia tem um enorme orgulho do time de endorsers
que representam cada uma dessas marcas, assim como da
interação musical que existe entre eles. Ao seguir a hashtag
# DAddarioTeam todos os interessados podem acompanhar
os passos e atividades dos endorsers da marca. Um dos mais
recentes, por exemplo, foi o vídeo gravado em São Paulo,
com Kiko Loureiro (artista D’Addario e novo guitarrista do
Megadeth), Felipe Andreoli (D’Addario) e Bruno Valverde
(artista Evans) tocando a música “El Guajiro”, faixa que faz
parte do disco Sounds of Innocence, de Kiko Loureiro.
Bruno Valverde no Evans Day
O Evans Day começou com tudo em
2015 e diversas apresentações musi-
cais e workshops já foram realizados.
Nodia26defevereirode2015,oevento
ocorreu na EM&T, em São Paulo, SP, com o baterista do An-
gra, Bruno Valverde. Na data, o músico ainda contou com a
participaçãodobaixistaeparceiroFelipeAndreoli.BrunoVal-
verde usa peles de bateria Evans e Felipe Andreoli usa cordas
D’Addario,ambosdistribuídospelaMusicalExpressnoBrasil.
Leác’scom
showroom
Já está para ser
inaugurado o
show room da
Leác's que conta-
rá com todos os
seus produtos em
exposição. A empresa também criou um ambiente prevendo
conforto, comodidade e com design moderno. O espaço de
350m2 pretende ser um convite à demonstração e negócios
e terá também profissionais para prestar serviço técnico
apresentarossistemasdeáudioprofissionaledisponibilizar
uma infraestrutura para treinamentos e convenções.
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FEIRAS E EVENTOS
PHX Instrumentos
participa da Abrin 2015
A PHX Instrumentos participou da 32ª
edição da Feira Abrin (Feira Brasileira
de Brinquedos), ocorrida no Expo Center
Norte, em São Paulo, SP, entre 7 e 10 de
abril. Além dos instrumentos infantis e
dalinhadeviolõesDisney,jáconhecidase
consagradas pelo público, uma das novi-
dades da marca é o lançamento da linha
Marvel no setor de brinquedos — que a
linha foi sucesso estrondoso na Expo-
music 2014. Os produtos Marvel já estão
disponíveis para o mercado e têm foco
nos públicos juvenil e adulto com qua-
tro modelos: Homem-Aranha, Venom,
Capitão América e Homem de Ferro.
Já para o público infantil, o modelo dis-
poníveléaguitarradoHomem-Aranha.
GuitarrasMarvel
sendoapresentadas
oficialmente
aomercado
debrinquedos
2º FutMusic: loja 2001, de
Caxias do Sul, RS, é campeã
Depoisdedoisdiasdeintensofutebol.em
29 de março, a 2001 Instrumentos Musi-
cais,deCaxiasdoSul,RS,sagrou-secam-
peã do FutMusic 2015, torneio anual de
futebol do setor organizado por Jonathas
Persson,daPerssonRepresentações.
A cidade de Caxias do Sul se mostra
habilidosa,jáqueanopassadoquemven-
ceu foi a Hot Music, estabelecimento do
AequipecampeãdoFutmusic2015
mesmo município. Nesta edição o time
dos Representantes garantiu o 2º lugar, e
aSeveroRoth,dePortoAlegre,o3º.Além
do caneco — e do prestígio —, a equipe
da 2001 Instrumentos Musicais levou di-
versosprêmiosoferecidospelasempresas
apoiadoras — Lyco, RMV, Royal Music,
SantoAngelo,TagimaeTecniforte.
Jamz com Giannini
Will Gordon e Paulinho Moreira, res-
pectivamente baixista e guitarrista
da banda Jamz, uma das finalistas do
programa Superstar, são os novos en-
dorsers do time de cordas da Giannini.
Eles irão utilizar encordoamentos de
baixo quatro cordas e guitarra .010.
BandaJamzfoiumadas
finalistasdoSuperstar2014
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ÚLTIMAS
CONTRATAÇÕES E RECOLOCAÇÕES
Harman do Brasil:
novo gerente comercial
Márcio Magalhães trabalha no merca-
do de áudio há quase 20 anos e é bas-
tante conhecido no setor. Desde janeiro
assumiu a gerência comercial da divisão Tour da Harman do
Brasil,áreaqueenglobaosprodutosdaslinhasdeáudioprofis-
sional e de iluminação, que são compostas pelas marcas: JBL,
Crown, Soundcraft, AKG, BSS, DBX e Martin. Suas primeiras
atitudes na nova empresa foram conhecer o modo de trabalho
e, mais profundamente, todas as marcas e produtos da gigan-
te.“Umdosgrandesdesafiosfoiaadaptaçãoàformadetraba-
lho e conhecer a atuação de uma grande multinacional”, disse
com exclusividade à Música & Mercado. Márcio está bastante
animado e agora, já familiarizado, quer elevar os índices das
marcas da Harman no País. “O objetivo é fazer crescer as ven-
daseaatuaçãodasmarcasportodooBrasil”,concluiu.
Beto Ferreira, da Representasom, atuará em todo o Estado
Vogga tem nova representação no RJ
Roberto Ferreira é o mais novo representante
comercial da Vogga. Com experiência de mais
de 20 anos no segmento de instrumentos mu-
sicais,atuaráemtodooRiodeJaneiro,nabus-
ca por novos clientes e reforçando a atuação
nos parceiros Vogga do Estado. Atualmente, a
empresa de Roberto, a Representasom, repre-
sentadezmarcasnomercado,entreacessórios
eequipamentosdeáudio,eaVoggacomplementasuaatuação
com um mix variado de instrumentos musicais. “Estou muito
motivado.Representarumamarcaconceituada,comprodutos
de qualidade e competitiva, me deixa entusiasmado para bus-
carosmelhoresnegócios”,afirmaorepresentante.
Novidades
na Dimusica,
incluindo nova
representação
Responsável pela dis-
tribuição das marcas
Acoustic, D’Andrea,
Eletrika, Hot Picks,
Tunner e outras, a
Dimusica apresenta ao
mercado duas contratações: Carlos Passos e Fabiano Bravo.
O primeiro irá representar as marcas da empresa em
todo o interior paulista e o segundo irá focar no atendi-
mento e desenvolvimento de novos canais. Carlos Passos
trabalha como representante comercial no segmento
musical há mais de 14 anos. “É um namoro antigo”, disse
o profissional sobre a nova pasta.
Já Fabiano Bravo é especializado em marketing e vendas
e irá explorar o atendimento e desenvolvimento de novos
clientes. Ambos os executivos pretendem assegurar a qua-
lidade do atendimento no interior do Estado de São Paulo.
NovotimecomercialdaK2Music
K2 Music busca novo vendedor
A K2Music acaba de ampliar seu time comercial com ‘Rena-
tão’ Maestrelli, Fernando ‘Vinci’ Teixeira, Pierre Maquea, Le-
onardoMelgaçoeMarcioSica.Todossomammaisde50anos
de experiência na comercialização de instrumentos musicais
e áudio. Mas a K2 quer mais e está em busca de um profissio-
nalquejuntesuaexpertiseaessetimecarimbado.Entreasca-
racterísticas que procuram nos novos profissionais, que atua-
rãointernamente,estáaexperiêncianosetordeinstrumentos
musicaiseáudio.Confiraoanúnciooficialdavaga:“Vendedor
técnico atacadista no segmento de instrumentos musicais e
áudio profissional para somar ao time de peso de vendas da
K2Music.Ocandidatoàvagadeveterplenoconhecimentodo
mercado musical e produtos, sendo assim indispensável ex-
periência, seja em atacado ou varejo. Por ser uma empresa de
gestão participativa, criatividade, crescimento profissional e
estratégia serão analisados. Escolaridade e idiomas contam
muito na hora da escolha, quanto mais conhecimento para
compartilhar conosco, melhor. Envie seu CV para contato@
k2music.com.br e de resto, deixa com a gente!”
Àesq.FabianoBravo,marketing
evendas,eorepresentante
CarlosPassos,paraointeriorpaulista
Nova Diretoria na Roland
Mauro Nieniskis, há 15 anos na
Roland foi recentemente pro-
movido a Diretor de Finanças.
Priscila Berquó, há 14 anos na
empresa, é a nova Diretora de
MarketingeComercialdagigan-
te japonesa, Roland. Para Takao
Shirahata, Presidente da empresa, “São profissionais que
ingressaram na empresa ocupando cargos operacionais
e que com esforço, dedicação, sacrifício e acima de tudo,
competência, chegaram à posição de diretoria”.
CONTRATAÇÕES E RECOLOCAÇÕES
Mauro Nieniskis, há 15 anos na
Priscila Berquó, há 14 anos naPriscila Berquó, há 14 anos na
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Ampliando seu mix
MIX DE PRODUTOS
Só amplificadores Só pedais Só tweeters
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Imuke NU 1000
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Ciclotron
W Power 750 Slim
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CPX900 300W
R$ 1.350,00
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AB 3U-2000
R$ 1.600,00
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Cry Baby
GCB95
R$ 560,00
Fuhrmann
SM02 Super
Metal Drive
R$ 460,00
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Super Tweeter
5HI300 8 ohms
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R$ 98,00
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Selecionamos algumas categorias e seis modelos para você diversificar seu conhecimento
do que está disponível no mercado. Os preços são sugeridos para venda ao consumidor
final, uma média tirada de três ou mais lojas. Lembre-se, são sugestões para que você
conheça todas as combinações que podem levá-lo a vender mais e melhor. Inspire-se e
monte um kit com os modelos que você tem na sua loja. Vamos vender!
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Nig
Amp Simulator AS1
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R$ 670,00
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SETUP
O equipamento do mestre
O guitarrista, cantor e compositor
americano Jimi Hendrix é
considerado um dos maiores
e mais inﬂuentes guitarristas
da história do rock e um dos
músicos mais célebres do século
20. Nesta edição iremos explorar
os instrumentos e equipamentos
utilizados por Hendrix, já
conhecido por sua preferência
por Fender e Marshall
O
primeiro instrumento de Hen-
drix foi um ukelele que ele
achou enquanto ajudava seu
pai a tirar sucata de um jardim. Dizem
que o instrumento só tinha uma corda
e que, mesmo assim, o músico captava
as músicas apenas de ouvido, principal-
menteasdeElvisPresley,suaspreferidas.
No meio de 1958, aos 15 anos,
Hendrix adquiriu seu primeiro violão,
dedicando-se a tocá-lo várias horas
por dia, observando músicos e pedin-
do conselhos de guitarristas com mais
experiência. No ano seguinte, seu pai
lhe comprou uma Supro Ozark branca,
logo roubada após um show realizado
com a banda Rocking Kings; seu pai
incentivou-o mais uma vez e lhe deu
uma Silvertone Danelectro vermelha.
Conta-se que inicialmente vivia da
música,masdeformaprecária,partici-
pando de várias bandas. O músico ain-
da se alistou no exército americano e
um biógrafo relatou que ele mentiu que
estava apaixonado por um colega de
batalhão apenas para ser dispensa-
do do serviço militar.
Um de seus primeiros reconhe-
cimentos veio em 1962, quando
criou o icônico solo para a música
de Billy Roberts, “Hey Joe”; logo em
seguida “Purple Haze” destacou
seu nome para sempre na histó-
ria da música. Depois vieram muitos
outros, tendo sido premiado em vida e
postumamente. Vale lembrar que ele
também produziu e trouxe inovações
para o rock — foi um dos primeiros a
experimentar a estereofonia e o phasing
em gravações do gênero, por exemplo.
Faleceu aos 27 anos, no auge, em
circunstâncias polêmicas e não
totalmente esclarecidas até hoje.
Vamos a seus equipamentos:
Guitarras: Apesar de Hendrix ter
tocado com uma ampla variedade
de modelos durante sua carreira,
o instrumento cuja associação é
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inevitável é a Fender Stratocaster. Além
dela, Jimi também utilizou as Jazzmas-
tereDuosonicseumaJaguar,daFender;
duas diferentes Flying Vs; uma Les Paul
e uma SG, da Gibson, e ainda uma Cor-
vett, Gretsch. Como músico que gostava
deexplorarsonoridadesdiferentes,Hen-
drix também utilizou uma SG Custom
brancadaGibsonparasuaapresentação
no programa The Dick Cavett Show, em
setembro de 1969; e uma Flying V negra,
também da Gibson, durante o festival
Isle of Wight, em 1970.
Amplificadores: Hendrix preferia os
amplificadores de distorção, com alto
volume e ganho. Nessa área, Jimi em-
pregou o Twin Reverb e o Dual Show-
man, ambos Fender,
três Super Lead de
100WdaMarshalljun-
to com um 1960A Slant
Cabinet/4x12 e mais um
1960ACVintageCabinet/4x12
também Marshall. E, ainda,
amplificadores Sound City,
Sunn e Silvertone.
Pedais: Um dos efeitos caracte-
rísticos da lenda foi o wah-wah.
Jimi usou durante o início da
“Voodoo Child (Slight Return)”,
criando um dos riffs com wah-
-wah mais conhecidos da história do
rock. Em outras canções, preferiu um
Dallas Arbiter Fuzz Face e um 847 Wah
da Vox. E não parou por aí, experimen-
tando o Octavia Fuzz/Octave, de Roger
Mayer, e o UniVibe, da UniVox.
Relançados no mercado: Jimi Hendrix
JH-1B Signature Wah Pedal; JH-F1 Jimi
Hendrix Fuzz Face Pedal; JH-OC1 Jimi
Hendrix Octavio Pedal (Dunlop) e o Jimi
Hendrix Experience Pedal, da
Digitech (feito em nome do
músico, mesmo que todos
saibamos que ele jamais
usou esta versão mais
nova). Com relação
às cordas do instru-
mento, Hendrix uti-
lizouomodelo‘Rock
N’ Roll’, da Fender,
calibreLight(.010,.013,
.015,.026,.032,.038). n
mm78_setup.indd 31 28/04/15 20:55

MUNDO DIGITAL
Planejamento
e marketing para um
Planejamento
e marketing para um
Planejamento
e-commerce de sucesso
e marketing para um
e-commerce de sucesso
e marketing para um
O e-commerce brasileiro é hoje um dos setores de maior crescimento do País, com taxas
médias de 20% nos últimos anos, o que está atraindo cada vez mais investidores. Por outro
lado, também é crescente o número de empresas que vêm fechando antes de completar 3 anos
D
e acordo com o Sebrae, isso
acontece com 27% delas. En-
tre os principais motivos es-
tão a falta de clientes (29%), a falta de
capital (21%) e a falta de planejamento
(11%). Ou seja, lucrar com a internet
não é tão simples quanto parece.
Por essa razão é fundamental o pla-
nejamento. Um bom plano de negócio
poderia salvar parte dessas falências,
mas a facilidade de entrada no comér-
cio digital e o imediatismo fazem com
que empresários pulem essa importante
etapaeiniciemsuasjornadasnoescuro.
Além disso, a velocidade com que a in-
ternet nos impõe mudanças é um gran-
de risco para os empreendedores e esse
planejamento também deverá ser revi-
sado de tempos em tempos. Vamos lá!
Plano de negócios
Éprecisomapearalgumascaracterísti-
cas do mercado que servirão para mol-
dar a ideia inicial do negócio.
• ual o tamanho deste mercado no
Brasil? (volume de faturamento e
número de consumidores)
• ual a parcela das endas ue atu-
ROBERTA GARRAFA
É diretora de Contas e Novos Negócios da iProspect Brasil
almente ocorre pela internet?
• uem o consumidor-al o Em ue
países ou Estados ele está concentra-
do uais s o seus há itos e como a
internet faz parte da vida dele? Esse
cliente tem o há ito de comprar pela
internet?
• uem s o os principais concorren-
tes? Eles também já têm operações
de endas pela internet uais s o
seus diferenciais?
• uem s o os principais fornecedores
• á regulamentaç o para o setor
uais regras de em ser seguidas para
a venda desses produtos?
• omo a log stica de entrega
Segundo passo
Após o primeiro, vem a necessidade de
mapeamento das características da
empresa, como o modelo de operação
e, principalmente, os custos. No que se
refere a estes, é fundamental conside-
rar o fluxo necessário para fomentar o
ciclo operacional.
Em um e-commerce são os inves-
timentos em marketing que garantem
o fluxo de clientes em sua loja dia-
riamente e, em geral, são os maiores
montantes. Além disso, em segmentos
muito competitivos esses valores ten-
dem a crescer ano após ano.
A mídia on-line, por exemplo, tem
uma inflação direta relacionada ao
modelo de compra de m dia custo
por clique), assim como os links patro-
cinados do Google. Nesses casos, quan-
to maior o número de competidores,
maior tende a ser o custo do clique.
É também crucial a definição de
objetivos e metas. As metas precisam
ser parciais, definidas por anos, meses
— e até semanas — e devem respeitar
Lucrar com a
internet não
é tão simples
quanto parece
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@musicaemercado fb.com/musicaemercado www.musicaemercado.org 33
Em um e-commerce são os investimentos
em marketing que garantem o fluxo de
clientes em sua loja diariamente
a sazonalidade natural do mercado e
de ações especiais que se pretenda re-
alizar, como promoções.
Metas
As metas ajudam a definição de todos
os demais índices, como o estoque,
por exemplo acompanhamento diá-
rio das métricas de vendas será a bús-
sola para os investimentos de marke-
ting. A mensuração dos resultados é o
caminho o rigat rio para a a aliaç o
correta do retorno efetivo das ações
de marketing digital e, de forma geral,
dos investimentos das empresas. Dois
pontos são fundamentais para a men-
suração: o entendimento do nível em
que se está e para onde se pode cami-
nhar reste atenç o
No âmbito da internet, a mensura-
ção de resultados é amplamente bene-
ficiada pela existência de ferramentas
que auditam as audiências dos sites e
registram, por meio de marcações de-
nominadas tags ou cookies, a navega-
ção do usuário. Portanto, a configura-
ção de uma ferramenta web analytics,
como o Google Analytics, é obrigatória
paramarcasquetêmobjetivosdenegó-
cios diretamente vinculados à internet.
Por meio dessas ferramentas é possível
configuraraleituradasmétricasquese
deseja avaliar.
Parawebsitese-commerceouopera-
ções que têm negócios centralizados na
internet, o foco estratégico é a mensu-
ração dos resultados dos investimentos
em publicidade on-line. A mudança de
comportamento do usuário (e potencial
cliente)deveseranalisadaparaqueato-
mada de decisão dos gestores de marke-
ting seja embasada por dados e, dessa
forma, os resultados sejam maximiza-
dos. Essas métricas devem ser cruzadas
com os objetivos de negócio e cada uma
delas fornece uma informação impor-
tante para a tomada de decisão.
O marketing digital é essencial para:
Gerar estímulo, despertar o inte-
resse do usuário para seu produto,
marca ou serviço. Em geral, as ações
de marketing digital destinam-se ao
alcance e performance de mídia, para
impactar o maior número de pessoas
possível pertencentes ao público-alvo.
Gerar experiências dos usuários
com as marcas para o engajamento a
favor de uma futura conversão.
Depois de alcançado o objetivo de
gerar a intenção do usuário por sua
marca, produto ou serviço, a próxima
finalidade do serviço será transformar
essa intenção em compra. E, por último,
apareceaetapafinaldofunildecompra.
Funil de compra
Nesta fase, a conversão ocorre e o ob-
jetivo aqui será analisar a rentabilida-
de da operação por meio de métricas
financeiras. As principais métricas
para essa mensuração são:
CPA (Custo por Aquisição): é o valor mé-
dio do custo de cada conversão, obtido
a partir da divisão do total de investi-
mentosrealizadospelonúmerototalde
conversões ocorridas. Por exemplo: em
um per odo hou e um in estimento de
mídia de R$ 100.000 e 400 conversões,
o será de Em geral esta
a m trica-cha e de um planejamento
de marketing digital para e-commerce,
pois ilustra o ticket médio alvo para
que a operação seja financeiramente
viável, ou seja, gere lucro.
ROI (Return on Investment): em por-
tuguês tam m chamada de axa
de etorno rata-se da relaç o entre
a uantidade de dinheiro ganho ou
perdido) como resultado de um inves-
timento e a uantidade de dinheiro
investido, e é representada por um nú-
mero absoluto. No contexto do e-com-
merce, pode ser analisado através da
divisão do lucro líquido (ou bruto)
pelo total de investimentos. n
Depois de alcançado o objetivo de gerar a
intenção do usuário por sua marca, produto
ou serviço, a próxima finalidade do serviço
será transformar essa intenção em compra
mm78_mundodigital.indd 33 29/04/15 13:54

INTERNACIONAL
Breve história
dos 40 anos da ESPCom fama garantida entre os roqueiros, a marca celebra quatro décadas de vida em 2015
F
undada por Hisatake Shibuya,
em poucos anos a loja ficou
conhecida por fornecer peças
de reposição de alta qualidade, até que
em 1983 fabricou seu primeiro instru-
mento. Seus primeiros modelos eram
feitos sob encomenda para grandes
artistas, incluindo Ron Wood (Rolling
Stones) e Vernon Reid (Living Colour),
e até hoje a ESP também fabrica produ-
tos nessa condição. Em 1986, começou
a atuar nos Estados Unidos e, um ano
depois, Kirk Hammett, do Metallica,
HABRO GROUP
Tel.: (11) 3018-3300
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Modelo de James Hetfield,
do Metallica: marca é
referência para som pesado
adquiriu sua famosa ESP ‘Skully’. A
partir daí, a ESP estourou, ainda mais,
fazendo um forte trabalho de endorse-
ment com as principais bandas do me-
tal dos anos 1980/90. Vale lembrar que
em seu início a empresa fazia guitarras,
via OEM, para diversas marcas, como
Shecter (posteriormente comprada
pela ESP) e Robin Guitars.
Em 1995, a companhia criou a
marca LTD, com produtos a preços
mais acessíveis. Hoje a ESP é uma
marca de referência quando se fala
em instrumentos para som pesado, e
a empresa atua em cerca de 70 paí-
ses. Para celebrar seus 40 anos, além
de disponibilizar uma edição limita-
da comemorativa, a marca irá lançar
cem novos modelos, entre guitarras e
baixos. No Brasil, a ESP é distribuída
com exclusividade pela Habro. n
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Especialista no mercado de áudio e instrumentos musicais.
Pode ser contatado pelo e-mail: joey.grossbr@gmail.com
PONTO DE VENDA
Criaturas
do fundo do poçoVamos encarar os monstros de uma vez com esses conselhos essenciais que
oferecem as melhores dicas para passar pela retração de nossa economia
mos iguais a todos os outros mercados.
E o que podemos aprender quando
olhamos as similaridades e diferenças
quetemosemrelaçãoaoutrosmercados?
Priorizar algumas ações pode nos prepa-
rar para um realinhamento de estraté-
giasemqueasmudançasserãomantidas
epraticadascomafinconopós-crise.
É
o início do outono abaixo da
linha do Equador e as lembran-
ças de um verão assustador na
economia e na falta de recursos hídri-
cos mal se apagam quando temos mais
e mais surpresas: novos clamores das
ruas exigem uma atitude imediata do
governo, que parece congelado diante
dosdesmandosedescasosdaclassepo-
lítica brasileira. A economia se encolhe
ao encarar o dragão feroz que consome
as contas públicas, incentiva a corrup-
ção e a passos largos amplia, cada vez
mais, a tão falada dívida interna.
O governo gasta muito, e gasta
mal. Os banqueiros contabilizam lu-
cros astronômicos ainda estupefatos
com o discurso antibancos pregado
em campanha. A economia é refém
de especuladores que nos maltratam
pulverizando gases de insegurança e
desconfiança. Mas ainda respiramos.
Enquanto que até aliados deste
desgovernado país suplicam por um
cavaleiro que nos mostre a melhor
maneira de contra-atacar, ficamos à
mercê das criaturas do fundo do poço
que ainda nos esperam e (quase com
uma certeza absoluta) sabem que
logo, logo, chegaremos lá.
Brasíl: um país para fortes. Somente
aqueles que realmente acreditam em
lendas e histórias impossíveis poderiam
suportar tanta variação de tudo que se
refere à sobrevivência. E em nosso mer-
cado nada é diferente. Exceto pelo de-
sespero, fruto do amadorismo reinante,
edasatitudesimpensadasquenãovisu-
alizam o horizonte que se desenha, so-
Proteger clientes
é tão fundamental
quanto proteger
a empresa
Pronto para
enfrentar as criaturas?
• Redução do custo operacional:
Ao contrário de algumas empresas que
aproveitam a crise como desculpa para
‘limpar’ a estrutura de colaboradores,
precisamos entender que a economia
gerada poderá, amanhã, limitar ou, ao
menos, desacelerar o crescimento tão
logo se encontre uma normalidade.
Crises são boas pois nos obrigam
a rever os custos gerais da atividade e
assim permite que ações de economia
sejam implantadas. O fundamental é
que as ações se tornem sustentáveis e
os cortes aplicados não se tornem vi-
IlustraçãodeMauriceSendakparaoseulivro‘OndeVivemOsMonstros”
mm78_artigo-joey.indd 36 29/04/15 13:59

lões no futuro. Pense bem antes de exe-
cutar uma redução de custo além do
necessário. Isso pode lhe custar muito
depois. Um erro comum aqui é opera-
cionalizar a redução nas pessoas que
fazem a roda girar. De nada adianta ter
dez pessoas gritando e apenas duas re-
mando. Analise com cuidado e aplique
as mudanças com convicção e
determinação. O mercado não
gosta de meias verdades.
• Redução das despesas:
Cancele já todas as viagens
programadas! O Comercial
não vai mais a lugar nenhum.
A despesa é alta demais. O.k. Tem seu
fundamento se o propósito das viagens
é apenas cordialidade ou formalidade.
Viagens e despesas gerais com clientes
devem ser avaliadas em função da sua
efetividade e de seu retorno.
Usando um ponto de vista diferen-
te, posso dizer que se um vendedor de
uma loja do varejo vai visitar um estú-
dio, ou outro cliente qualquer, será a
consequência dessa visita que poderá
ser usada para mensurar se ela deve ser
considerada como despesa ou
investimento de retorno rápi-
do. Poucos em nosso mercado
estudam a fundo o nível da
taxa ROI (Return Over Invest-
ment) e, por isso, muitas vezes,
investimentos e ações são con-
fundidos com despesas. Deve-
mos ter cuidado nesta análise
para não limitar nem promover uma
insegurança mercadológica maior que
a realidade dentro das empresas.
Na mesma linha, ações de PDV em
que não há reciprocidade (geralmente
praticada por meio de compras) são
inúteis. De que adianta promover ou
anunciar o que não se tem para entre-
gar? Enfim, examine o que vai trazer
retorno em curto, médio e longo pra-
zos. O momento é propício para firmar
parcerias de longo prazo e isso deve
ser considerado no tocante às possí-
veis despesas que uma aliança estra-
tégica possa trazer no futuro.
• Redução de condições comer-
ciais: Tentar punir seu cliente por uma
crise geral nem sempre é o mais reco-
mendado a fazer. Criar regras austeras
que signifiquem uma perda nas condi-
ções comerciais adquiridas por este ou
aquele grupo de clientes também não
seria um caminho a seguir, pois pode
ser muito mal interpretado. Mercados
não lidam bem com atitudes unilate-
rais (seja de qual parte ela aconteça).
Mercados sérios preferem a trans-
parência e a consulta prévia sobre
possíveis consequências das ações res-
tritivas que serão aplicadas. Dessa ma-
neira, cada empresa sabe qual seu cast
de clientes mais importantes e como
explicar atitudes de maior austeridade
financeira ou controle de risco, assim
como reduções de prazos de pagamen-
tos ou limitação do crédito. Isso sem-
pre vem de encontro a proteger ambos
os lados e deve ser tratado muito a sé-
rio.Protegerclientesétãofundamental
quanto proteger a empresa.
Utilize todas as ferramentas dispo-
níveis para explicar de maneira clara e
simples as mudanças e o motivo delas
aseusclientesmaisimportantes.Estou
certo de que estes irão entender e aju-
dar no processo. Uma empresa que não
fala com o mercado acaba nunca sendo
ouvida pelo mesmo.
• O monstro do dia a dia: Em tem-
pos de dificuldades, muitos podem
dizer que o planejamento é
furado. Não se devem fazer
planos e que se exploda a es-
tratégia. Afinal: temos que
sobreviver! Depois pensamos
em planos!
Mais uma vez isso está
parcialmente certo sob de-
terminado ponto de vista. Mas pla-
nos não são ações! É imperativo que
se note que o plano nada mais é que
um desenho de onde estamos e aonde
queremos chegar, e como queremos
chegar, e quando queremos chegar.
Não há necessidade de rever planos,
massimdereverastáticasaseremapli-
cadas para executar o plano. Sob esta
ótica é possível entender que o monstro
do dia a dia deve ser combatido com
maior ferocidade e constância, pois ele
se tornou o maior inimigo.
Quanto mais se conquista
no dia a dia, maior é o senti-
mento de motivação e de que
a luta pode ser vencida.
Deixe o plano quieto (por
mais ambicioso que ele seja) e
concentre-se na criação de tá-
ticasdiferentesemaisefetivas.
Pense em novos segmentos de mercado,
novosnichos,maiorpulverizaçãooucon-
densação, melhor performance, outro
local, melhores preços, enfim, só mude o
planocasoelenãoseapliquemaisàreali-
dadefutura,enãoàdodiaadia.
Éisso.Esperoquequandovocêesteja
lendo este artigo ele já tenha se tornado
obsoletoequeestejamostodosnaantiga
normalidade, com mudanças e compro-
missosfirmados,seladoseabertos.
Até breve! n
Uma empresa que não fala
com o mercado acaba nunca
sendo ouvida pelo mesmo
Não há necessidade de rever
planos, mas sim de rever as
táticas a serem aplicadas
para executar o plano
mm78_artigo-joey.indd 37 29/04/15 13:59

FALSIFICAÇÃO
Comerciante é condenado
por vender produtos
falsiﬁcados da Sennheiser
O infrator, que operava na internet, havia vendido
mais de 7 mil produtos piratas da Sennheiser, cerca de R$ 800 mil
A
Sennheiser, uma das princi-
pais empresas de áudio do
mundo, sempre sofreu com
a falsificação de seus produtos. Pro-
curando combater a ilegalidade com
a mesma força, criou diversas campa-
nhas de prevenção e tomou atitudes
que facilitassem o reconhecimento
da originalidade de seus modelos por
parte dos consumidores.
Mês passado, uma vitória da em-
presa na guerra contra o comércio ile-
gal: na Inglaterra, um comerciante foi
condenado por vender produtos falsi-
ficados da marca e já está cumprindo
pena de mais de um ano, em liberdade
condicional, além de precisar fazer 200
horas de trabalho comunitário.
O criminoso admitiu a culpa e
foram comprovadas operações com
produtos ilegais em mais de 7 mil
vendas, todas efetuadas pelo site
Amazon.com, um montante de € 235
mil — cerca de R$ 800 mil.
O verdadeiro prejuízo
Para a Sennheiser, o prejuízo não é
apenas material, mas incide, sobretu-
do,nareputaçãodamarcaepercepção
dela perante os clientes, por isso a em-
presa pretende entrar com outros pro-
cessos. “Não é apenas o aspecto finan-
ceiro, também estamos preocupados
com a perda de nossa imagem de mar-
ca. Os clientes se decepcionam com a
má qualidade encontrada em produ-
tos falsificados, mas geralmente não
estão conscientes de que foram enga-
nados. Esses produtos não preenchem
nossos elevados padrões de qualidade,
nem passam pelos rigorosos testes
finais da Sennheiser”, disse Andreas
Sennheiser, CEO da empresa.
Entre as medidas de combate à
pirataria, todos os clientes, incluindo
lojistas, e até mesmo a equipe de fis-
calização aduaneira, podem checar
on-line a autenticidade dos produtos
via smartphones, pois todos os mo-
delos têm um código QR-Code, além
de outros indicativos visuais que fa-
cilitam a verificação.
“Já tivemos muito sucesso com as
medidas em vigor — e agora conquis-
tamos uma grande vitória no Reino
Unido”, acrescentou o executivo. “Va-
mos continuar a tomar medidas con-
tra falsificadores, para que os nossos
clientes e parceiros possam continu-
ar a confiar que irão receber os ele-
vados níveis de qualidade esperados
da Sennheiser.”
No Brasil, a marca é distribuída
pela Quanta no segmento de áudio
profissional. n
Fonte: Mi-Pro
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APRENDA JÁ
Quando a maré está boa, existe a ten-
dência natural de relaxamento por
parte do empreendedor. A crença de
que tudo está indo bem e de que o nosso forma-
to de negócio é promissor, de nossa promessa
ser melhor do que a da concorrência e de que oser melhor do que a da concorrência e de que o
status quo será mantido pode ser um dos peca-
dos capitais no mundo dos negócios. Por essa
razão é tão importante investir em inteligên-
cia de mercado, mapear o cenário, reconhecer
os concorrentes diretos e indiretos, bem como
acompanhar os seus movimentos.
De volta para o futuro
No início de 2015 tivemos uma polêmica decla-
ração do CEO da Ford, Mark Fields, afirman-
do que as montadoras enfrentam o desafio de
não se tornarem dependentes de um modelo de
negócio de outra área, como aconteceu com o
setor de celulares, hoje dependente de sistemas
operacionais (Windows Phone e Android) e com
os tradicionais fabricantes de aparelhos sendo
adquiridos por desenvolvedores dos sistemas —
como a Nokia, que chegou a ser líder do segmen-
to de celulares e foi adquirida pela Microsoft em
2013 para no ano seguinte anunciar a sua ‘apo-
sentadoria’ como marca de telefones celulares.
Justamente para não correr o risco de acon-
tecer a mesma coisa no setor automotivo, Mark
Fields acompanha a movimentação de empre-
sas de outros setores que estão ingressando na
área automotiva, como o Google, que revelou
um carro autônomo em 2014. “Eles olham para
a nossa indústria, questionam a tradição e estão
derrubando paredes. Quero ter a certeza de que
a Ford não acabará como o negócio de celula-
res”, afirmou Fields à Reuters.
De fato, a indústria de inteligência tecno-
lógica vem rompendo barreiras e derrubando
antigos impérios — como o mercado fono-
gráfico e sua profunda reestruturação após
a revolução digital que exigiu que as grandes
gravadoras repensassem o formato de negó-
cio para poder sobreviver.
Curiosamente temos a Apple como uma
empresa de tecnologia que conseguiu dar o seu
grande salto por meio de um produto musical,
o iPod. A mesma companhia agora se prepara
secretamente em um projeto de veículo elétri-
co para ser lançado em 2020. A empresa ainda
vem, desde junho do ano passado, sondando
empregados de outras companhias, todos es-
pecializados em baterias elétricas.
A possível entrada da Apple no setor auto-
Inteligência mercadológica, o remédio fundamental para
combater tempos de concorrência acirrada, vacas magras e
coisas aﬁns. Neste caso real entre as montadoras, o exemplo
de como se diferenciar em tempos de crise
HondaHonda vs.vs.
todos os outros
Por Miguel De Laet
Bacharel em música e especialista em
publicidade pela Universidade de São
Paulo (ECA/USP). Atualmente é gerente
de projetos da Anaﬁma (Associação
Nacional da Indústria da Música).
E-mail: migueldelaet@gmail.comE-mail: migueldelaet@gmail.com
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reverbmkt.com.br
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mobilístico é para deixar empresas
tradicionais preocupadas, afinal, a em-
presa fundada por Steve Jobs não foi a
primeira a produzir um reprodutor
de música digital ou um smartphone,
mas quando entrou nesses mercados
acabou revolucionando os segmentos.
Vale lembrar que existem outras tradi-
cionais do setor que estão se mexendo
para não dar espaço para Apple, Goo-
gle e companhias: a Audi apresentou,
na CES 2015, o A7 Concept, um projeto
de carro autônomo que já rodou 900
quilômetros sem a interferência de um
condutor até estacionar no estande da
marca em Las Vegas.
Vale pensar no presente?
Quando acompanhamos as declara-
ções do CEO da Ford, observamos a
preocupação da empresa com o futuro
e, por essa razão, a tradicional compa-
nhia norte-americana vem investindo
tanto em tecnologia para não se tornar
dependente de outros mercados. Além
disso, o conforto tecnológico nos car-
ros de passeio é um caminho sem volta.
Martin Winterkorn, presidente
mundial da Volkswagen, chegou a
afirmar que “as duas invenções do sé-
culo, o automóvel e o computador, es-
tão gradualmente convergindo. Preci-
samos projetar a mobilidade do futuro
ainda mais inteligente e conectada’’.
Segundo o IHS, instituto de pesquisa
americano, os 36 milhões de veículos
conectados que já estão nas ruas irão
passar para 152 milhões até 2020.
O.k., tecnologia é uma tendência
forte de mercado para os próximos
anos, bem como são os SUVs em ter-
ras tupiniquins. Um segmento inicia-
do em 2003 com o modelo Ecosport
(Ford) de carros com cara de off-road,
mas vocação urbana, vem ganhando
cada dia mais mercado e, por essa ra-

APRENDA JÁ
zão, despertou o interesse para gran-
des montadoras entrarem na disputa.
A primeira delas foi a Renault com
o Duster que, apesar de chegar perto,
não foi capaz de destronar o Ecosport.
Acontece que em 2015 o ‘jipinho’ da
Ford enfrentará uma concorrência
com artilharia pesada. A Honda lan-
çou recentemente (março de 2015)
o seu HR-V, provocando correria às
lojas, gerando, segundo a empresa, o
final de semana mais movimentado
da rede de concessionárias desde que
a marca se instalou no Brasil, em 2002.
Com o intuito de desbancar a
Ford, a Honda apostou em uma pro-
posta agressiva, disponibilizando um
SUV a preço altamente competitivo
e uma infinidade de acessórios e re-
cursos valorizados pelo público do
segmento e que, nem de perto, são
oferecidos pela concorrência. Entre os
diferenciais, é claro, está uma central
multimídia de última geração. A ideia
O mestre em Psicologia Social pela PUC-SP,
com especialização em Administração de Em-
presas pelo IMD, pela Universidade do Texas
e pela Insead, Luiz Edmundo Rosa explica que
“em momentos de crise, cabe aos líderes o
papel fundamental de promover as transfor-
mações necessárias muito além da questão
imediata de superar as dificuldades, por mais
urgentes e complexas que sejam. Precisa ha-
ver um verdadeiro compromisso com o futuro
e as pessoas são os agentes capazes de criar,
inovar, transformar e fazer acontecer”. Ele
também criou três forças essenciais e trans-
formadoras para tempos de recessão:
Força transformadora da liderança – pen-
sar, decidir e agir com visão, praticar a serenidade e
intuição aguçada, estimular equipes a pensarem e
usarem toda a criatividade a partir da compreensão
dos acontecimentos (realidade) e tendências mais
prováveis (de olho no futuro) e empreender mudan-
ças. É hora de rever estratégias, reunir líderes, falar
a verdade, pedir foco no que é essencial e solicitar a
atenção máxima das equipes, porque elas vão preci-
sar de apoio a partir de tolerância e compreensão.
Força transformadora da inovação – agir
com liberdade de imaginação, iniciativa e permis-
são para arriscar com responsabilidade. Seria uma
ilusão querer chegar a novos resultados fazendo
as mesmas coisas. É hora de: aproximar relaciona-
mento com clientes, colaboradores e fornecedores,
realizar campanhas de incentivo a ideias pragmáti-
cas, valorizar as pessoas com perfis empreendedo-
res e reconhecer essas pessoas, criando a cultura
da melhoria continuada em uma organização em
constante aprendizado.
Força transformadora da ação – somente
inovando, renovando e reinventando é que podemos
aproveitar as ricas oportunidades que a crise nos traz.
É hora de: agir com senso de prioridade e economia,
mas não ter de cortar indiscriminadamente o inves-
timento nas pessoas. É hora de desafiar as equipes a
dar o melhor de si e alcançar resultados excepcionais,
apostar nos talentos, redirecionar programas de edu-
cação corporativa e fortalecer a comunicação.
(Fonte: Artigo de Suzy Fleury, publicado no site
Cloud Coaching: www.cloudcoaching.com.br)
O papel do líder em tempos de crise

Não se esqueça: mesmo
em tempos difíceis as
pessoas continuam
consumindo produtos!
da Honda é investir pesado nesse
mercado, pois, segundo Sergio Bessa,
diretor comercial da marca, “o seg-
mento está crescendo, ao contrário do
mercado, que está sofrendo. Mas to-
dos estão se movimentando, sabemos
que os rivais estão olhando e vão se
mexer. Da parte da Honda, gosta-
ríamos que o fluxo deste final de
semana continuasse”. Importan-
te destacar que a Honda irá pri-
vilegiar a fabricação de seu novo
SUV, diminuindo a produção do
Fit e afins por observar o cresci-
mento do segmento perante os
outros no setor automotivo, além
de acreditar no seu produto.
A diretoria da Ford resolveu ob-
servar os movimentos, tanto da Hon-
da como o da recém-nacionalizada
Jeep, que lançou no mercado o mo-
delo Renegade, produzido no País. A
verdade é que a Ford não esperava
dois rivais usando estratégias tão
agressivas de preço e especificações
de produtos. No entanto, a cúpula da
montadora do Ecosport acredita que
o seu modelo conseguirá manter a
liderança com as vendas das versões
de entrada e intermediárias. Segun-
do os diretores da Ford, os rivais irão
apenas afetar as vendas das versões
de topo. Mas não é o que está sendo
visto na prática, nas concessionárias,
onde o golpe foi sentido na Ford e já
se praticam descontos de R$ 3 mil no
preço da tabela para tentar a manu-
tenção do volume de vendas.
Com o preço praticado pela Hon-
da, a tentativa é de buscar a liderança
já em 2015, com meta de 55 mil unida-
des comercializadas até o final do ano.
Pois é, Ford, se bobear no mercado de
SUVs, poderá perder a liderança!
Conclusão
O segmento de instrumentos musicais,
áudio e acessórios, a exemplo do mer-
cado automotivo, é tradicional. Apesar
da diferença estrutural, com a diferen-
ça de tamanho quando comparado
com o mercado automotivo, o nosso se-
tor possui similaridades em comporta-
mento de consumo: diversificado, com
perfil mais emocional que racional na
hora da compra e o desafio de repensar
os rumos do setor para não correr ris-
cos futuros. Para isso, o investimento
em inteligência de mercado é essencial.
Mapear o cenário atual, observar
os melhores caminhos a serem
trilhados, acompanhar o mo-
vimento mercadológico, criar
mecanismos para desenvolver
o seu negócio, proteger-se de
ataques e estar alinhado às
necessidades e desejos do seu
consumidor são ingredientes
essenciais para ter continuida-
de em um ambiente tão competitivo,
especialmente em momentos de crise.
Não se esqueça: mesmo em tempos
difíceis as pessoas continuam consu-
mindo produtos! Vale a pena aprender
com a Honda no que se refere ao ma-
peamento do cenário atual, atacando
em nichos de mercado promissores
no nosso segmento para contornar o
período crítico, bem como se preocu-
par em prever os movimentos futuros,
como a Audi e a Ford, com o intuito de
se manter competitivo, mesmo com a
entrada de novos players que come-
çam a investir no setor. n

TECNOLOGIA
A
Sonnox — com base em
Oxfordshire, Reino Unido —
é uma das mais bem-suce-
didas empresas criadoras de plug-ins,
extensões para os principais softwa-
res de áudio digital do mercado, como
Pro Tools, Cubase, Nuendo e Logic,
tanto para Mac como para Windo-
ws. A companhia já conta com boa
expressão na América Latina, tendo
como um de seus principais mercados
mundiais o México, em uma relação e
parceria de longo tempo.
No Brasil, é distribuída pela Quan-
ta e Studio Brazil, e também possui
distribuição no Chile e na Argentina.
A história por aqui é mais recente e foi
impulsionada pelo desenvolvimento
do segmento de shows ao vivo, coin-
cidindo com a época em que a Sonnox
passou a investir em produtos dedica-
dos especificamente ao engenheiro de
som desse tipo de trabalho. “Chile, Ar-
gentina, México e Brasil são os quatro
países em que temos mais interesse
no momento. Especificamente, du-
rante minhas visitas ao Brasil, pude
ver que existem muitos engenheiros
de shows ao vivo. É um público nu-
SONNOX
Internacional (em inglês)
www.sonnoxplugins.com
Brasil Quanta: quanta.com.br
Studio Brazil: studiobrazil.com.br
A Sonnox apresenta suas
novidades para o mercado e
expande para o segmento ao vivo
meroso, que temos de alcançar com
um preço atrativo, mas levando todas
as ferramentas necessárias para ele
poder fazer o seu trabalho”, explicou
Josep M. Solà, especialista de produto
e vendas da marca.
A ideia da empresa é dar maior
destaque e disponibilizar nesses pa-
íses foco da América Latina todos os
seus produtos — cerca de uma dúzia,
entre os desenvolvidos para estúdio
de gravação, incluindo de música, de
TV, cinema, dublagem etc. — e agora
o software desenvolvido para o uni-
verso do ‘ao vivo’.
A empresa quer também diversi-
ficar o seu conjunto de plug-ins tanto
quanto seja possível e, devido à quan-
tidade de produtos disponíveis, é bas-
tante fácil para eles fazer uma ‘demo’
com toda a sua oferta, a fim de dar um
panorama geral das ferramentas e apli-
cabilidades de cada um de seus produ-
tos. “Sempre digo que nossa compa-
nhia aposta mais na qualidade do que
na quantidade, especialmente porque
dedicamos nosso tempo ao desenvolvi-
mento cuidadoso de cada plug-in, até o
seu lançamento”, acrescentou.
Lançamento ao vivo
No começo do ano, a Sonnox apresentou
seu mais recente bundle. Trata-se de um
pacote de plug-ins chamado Sonnox Live
paraosengenheirosdo‘aovivo’queusam
as mesas Venue e S3L. “Estamos venden-
do a um preço especial porque a compa-
tibilidade está exclusivamente ajustada
parao uso em ambientesao vivo,ou seja,
se alguém quiser levá-los para o estúdio,
nãovaifuncionar,porqueopreçoreduzi-
dolimitaasaplicações”,contouJosep.
O Sonnox Live inclui os conhecidos
plug-insOxfordEQeDynamics,oversátil
Oxford Reverb, o TransMod para alterar
attacks e o Inflator para aumentar pre-
sença.Todososcincoplug-ins—paraVe-
nue — suportam formatos de DSP TDM
eAAX. Também existeumsexto plug-in,
DSPAAX,exclusivoparausuáriosdaS3L,
que é o novo SuprEsser DS, um de-esser
de sonoridade natural. “Nossa prioridade
agora é justamente esta: terminar de mi-
grar todos os plug-ins para a plataforma
AAX de Pro Tools. Além disso, estamos
desenvolvendo neste momento um pack
de plug-ins para a limpeza de ruído nas
gravaçõesqueirápôrumpontofinalnes-
te trabalho. Também temos várias ideias
de produtos novos que iremos finalizar
aindaem2015”,concluiuSolà.n
Josep M. Solà apresenta o novo bundle na Namm
Plug-ins da
Sonnox ampliam
Plug-ins da
Sonnox ampliam
Plug-ins da
seu alcance
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ALESSANDRO SAADE
Baterista, administrador de empresas, pós-graduado em Marketing pela ESPM, mestre
em Comunicação e Mercados pela Cásper Líbero e especialista em Empreendedorismo
pela Babson School. Professor no Master de Empreendedorismo e Novos Negócios da BSP,
é autor e colaborador em diversos livros. Site: www.empreendedorescompulsivos.com.br
MARKETING E NEGÓCIOS
A sua loja vai fechar?
O mercado está em transição e isso é notório; mas é possível mudar com ele, saiba como aqui
uma matéria falando sobre o fecha-
mento, nos Estados Unidos, de lojas
especializadas em piano.
Amatéria,doHuffington Post,trazia
outra informação, ao menos curiosa: o
melhor ano de vendas de pianos nos
Estados Unidos foi 1909, com mais de
C
omo professor e consultor,
tenho uma rotina apertada
de leitura, que me mantém
informado sobre o que acontece no
mundo, mas principalmente sobre o
que pode vir a acontecer.
Numa dessas leituras, deparei com
360 mil unidades vendidas, contra algo
próximo de 30 mil na virada da década.
Sempre foi decrescente, ano a ano!
Em janeiro, foi fechada a última loja
dessetipo,naregiãodeIowa/Illinois,de-
poisde30anosdeatividade.Éumreflexo
da inclusão da tecnologia no nosso dia a
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dia, da intensa relação da nova geração
com artefatos digitais e, claro, da como-
didade que a tecnologia permite: prati-
car com fone, a qualquer horário, com
diversos timbres etc. Nada que substi-
tua a beleza e a pureza do acústico, mas
o mesmo acontece com as baterias, sem
chegaraofechamentodaslojas,mastes-
temunhando o crescimento das vendas
dosinstrumentoseletrônicosperanteas
bateriastradicionais.Essesmovimentos
não acontecem do dia para a noite! Foi
gradativo e poderia ter sido identificado
e utilizado para ajuste de rota.
Veja, por exemplo, os negócios que
surgem. Cada nova empresa busca for-
mas inovadoras de se relacionar com os
clientes,deouvi-loscomatenção.Issoas
coloca em tempo real com a mudança.
Conseguem identificar tendências, des-
vios, novos padrões, enfim, tudo que
possaajudarnagestãoeperpetuaçãodo
negócio e da relação com o cliente, não
necessariamente nessa ordem.
Faz todo o sentido! Mas é justa-
mente aí que desanda.
Um mundo
com 100 pessoas
Muitas companhias acabam usando a
internet de forma unilateral, sem ouvir
a rica contribuição do consumidor, sua
opinião, críticas e sugestões.
Conhecer o ambiente e suas ca-
racterísticas faz muita diferença. Uma
rápida olhada no mundo nos ajuda a
perceber melhor as mudanças, ou, pelo
menos, nos mostra para onde devemos
olhar. Um dos caminhos é quantitati-
vo: periodicamente a 100 People Foun-
dation faz um levantamento estatístico
do planeta e o reduz a um universo de
cem pessoas! Isso mesmo! Como se o
mundo todo fosse uma pequena vila!
Nesse contexto, nós, latinos, por
exemplo, equivaleríamos a nove pes-
soas! Mas somente cinco falariam es-
panhol e três falariam português! Vin-
te e cinco não teriam telefone celular e
somente 30 teriam acesso à internet!
Arespostadecomovenderparaesta
aldeia de cem pessoas é praticamente a
mesma de como vender para os clien-
tes de sua cidade e como manter a sua
loja viva: conheça e ouça o consumidor
e o ambiente que ele habita. Caso con-
trário, sua loja será mais uma ‘loja de
piano’ a fechar... Fique atento! n
PARA SABER MAIS
Huffington Post: Acesse a matéria completa neste link:
http://bit.do/mm-piano (em inglês)
100 People Foundation: O site da fundação tem diversas
estatísticas interessantes: http://bit.do/mm-cem (em inglês)
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C
om uma longa trajetória de
política de vendas baseada no
atendimento direto e disponi-
bilizando seus produtos apenas para
dealers, a Roland Brasil iniciou em abril
as vendas através de representantes
comerciais autônomos. O fato é uma
grande novidade para o mercado e pro-
mete aquecer as vendas da empresa.
Tendo passado por inúmeras dificulda-
des nos últimos anos, incluindo prejuí-
zos financeiros, a decisão pode trazer
crescimento de até 20% — segundo pa-
lavras do próprio CEO, Takao Shiraha-
ta —, mesmo sendo a Roland uma com-
panhia que trabalha com produtos de
alto valor agregado, característica essa
que também aponta para novos cami-
nhos, como disse Shirahata: “A Roland
está atenta às tendências do mercado
e lançando produtos que sejam não só
desejáveis, mas possíveis de ser com-
prados pelos consumidores. Em outras
palavras, os fatores preço e custo-bene-
fício são pontos cruciais considerados”.
Todas as mudanças
da Roland, no Brasil
Todas as mudanças
da Roland, no Brasil
Todas as mudanças
e no mundo
Empresa quer aumentar a sua presença nas lojas e já está agindo de modo
inédito em seu modelo de atuação: com uma rede própria de representantes
comerciais e lançando produtos comcomerciais e lançando produtos com
preços mais baixos. Ação poderápreços mais baixos. Ação poderá
trazer crescimento de cerca de 20%trazer crescimento de cerca de 20%
no País e é resultado de a sede nono País e é resultado de a sede no
Japão ter sido assumida por umaJapão ter sido assumida por uma
empresa norte-americana
CAPA
Por Ana Carolina Coutinho
Mauro Nieniskis, diretor financeiro CFO,
Takao Shirahata, CEO e Priscila Berquó,
diretora de marketing e comercial
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A rede de representantes Roland
SUDESTE
Estado Representante
MG Do-Ré-Minas Representações
ES I.S.T. Bruck Representanção
São Paulo - Capital (Centro, Zona
Leste, Vale do Paraíba)
Leonardi Gorgatti Shaeppi
São Paulo - Interior SP1 (Franca,
São José do Rio Preto e região)
Castela de Tacio Representações
São Paulo - Campinas e região,
Bauru e região
TKCom Representação Comercial Ltda.
RJ Marcelo Mota dos Santos
SUL
PR Tom & Sons Representações
RS Futura Representação
SC 3 Marias Representações
CENTRO-OESTE
MT/MS Representação Quadros e Quadros
DF/GO Representação M.P.P.
NORTE
AC/RO Representação Quadros e Quadros
AP/PA Representação Talento Negócios
AM José Ricardo O. Mendonça
NORDESTE
BA Walkiria Luzia Cardoso
CE/PI/MA Bonucci Representações
AL/SE Sá Representação
PE/RN/PB Alca Informática & Representações
Para comprovar o potencial da
marca diante da abertura de novos
pontos de venda, desde que os repre-
sentantes começaram o trabalho estão
tendo uma receptividade acima do es-
perado. “A Roland é uma marca top e
a aceitação tem sido incrível em pouco
mais de três dias de trabalho”, afirma
Marivaldo Peixoto, da A Musical, novo
representante da marca para o Distrito
Federal, Goiás e Tocantins.
Entre os desafios da Roland agora
estão o de criar um atendimento de
qualidade para a nova demanda, trei-
nar bem os novos profissionais para
que a percepção da marca continue
elevada e lidar com os antigos dealers,
que perderam o posto de exclusividade.
Para a categoria dos representantes o
ganho é grande; para a Roland é uma
forma de ampliar a equipe de vendas e
colocá-la em contato diário com o mer-
cado, lojistas e vendedores.
ValedizerqueaMusicalExpressnão
irá mais distribuir a Boss e que recente-
mente a Roland japonesa passou por
transformações consideráveis, tendo
sido assumida por uma empresa norte-
-americana. Para saber os detalhes des-
sa mudança dentro (e fora) da empresa,
conversamos com o CEO, Takao Shi-
rahata, que nos deu um panorama não
só da nova visão da Roland, mas tam-
bém da realidade do mercado em geral.
O que mudou na Roland
Corporation com a saída do
fundador do corpo diretivo?
Para muitos que acompanham e fa-
zem parte da trajetória da Roland
Corporation há anos, como eu, foi, aci-
ma de tudo, uma mudança emocional.
Não ter mais o fundador na organi-
zação da empresa deixa um vazio. O
sr. Kakehashi é um grande empreen-
dedor, visionário e líder, e tenho mui-
to respeito e carinho por ele. A nova
diretoria, sob o comando do CEO, sr.
Em um processo de recuperação e
reestruturação é inevitável ter de pensar em
o que cortar, diminuir, manter e acrescentar
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Jun-ichi Miki, está empenhada em
promover a recuperação da empresa,
que há quatro anos operava no verme-
lho. Em um processo de recuperação e
reestruturação é inevitável ter de pen-
sar em o que cortar, diminuir, manter
e acrescentar. Hoje fala-se em uma
‘nova fundação da Roland’, seja em
referência aos anos recentes de pre-
juízo fiscal, mas também pela deter-
minação da nova diretoria em querer
mudar e inovar. Novos tempos, novos
desafios requerem novas estratégias e
ações. A saída da Roland Corporation
da Bolsa de Valores de Tóquio, no ano
passado, foi um passo importante. A
Roland hoje tem como
sócio majoritário a Taiyo
Pacific Partners LP, uma
empresa norte-americana
de investimentos especia-
lizada em atuar no Japão
e na Ásia, com ativos na
ordem de US$ 2 bilhões.
Como a saída dele e as
mudanças aplicadas
pelo Conselho
impactaram a
Roland Brasil?
As mudanças são sentidas não só no
Brasil, mas em toda a estrutura orga-
nizacional mundial. Investidores têm
uma visão específica de negócios. Em-
bora a Taiyo tenha escolhido a Roland
pelo carisma da marca e o DNA de uma
empresa inovadora, no final das contas
são os números que dão o tom. Passa-
mos a trabalhar com mais planejamen-
to, controles, relatórios e metas. Nada
diferente do que existem nas grandes
corporações. Posso dizer que agora a
Roland tem uma visão financeira mais
aguçada do que antes, especialmente
pela entrada dos novos sócios com per-
fil de investidores financeiros.
A Roland Brasil passou por
alguns momentos delicados nos
últimos anos. Nesse sentido,
o que está sendo feito para
minimizar essa crise e recuperar
os índices do passado?
Desde que assumi a posição de CEO,
em dezembro de 2004, vínhamos
numa escalada de crescimento forte,
até 2012, inclusive quando tinha a di-
visão Roland DG sob minha responsa-
bilidade. Mas a crise mundial se agra-
vou, acabou impactando o Brasil e,
junto com as mudanças no cenário do
segmento de instrumentos musicais,
tivemos de iniciar um processo difícil
e doloroso de ajustes — sobretudo de
demissões, além do fechamento de fi-
liais e venda de ativos. Hoje estamos
com um quadro mais reduzido de
colaboradores, porém, comparado a
CAPA
A questão é que, como o
comportamento do consumidor
muda, o estímulo também
precisa mudar. Este consumidor
é disputado por muitos, por
isso vence aquele que conseguir
sensibilizar e encantar
2012, nossa eficiência me-
lhorou em 30%, ou seja,
o faturamento bruto por
colaborador aumentou.
Em tempos difíceis, a re-
gra é implacável: temos
de fazer mais com menos.
O que o lojista precisa
saber sobre a atual
fase da empresa?
A fase mais complicada
de ajustes — tanto da Ro-
land Corporation como da Roland Bra-
sil — já passou. Estamos preparados
para voltar a crescer. A estrutura geral
da Roland, tanto a fábrica como suas
subsidiárias de vendas, estão mais en-
xutas e mais eficientes. A Roland está
atenta às tendências do mercado e lan-
çando produtos que sejam não só dese-
jáveis, mas possíveis de ser comprados
pelos consumidores. Em outras pala-
vras, os fatores preço e custo-benefício
são pontos cruciais considerados.
Por que a escolha deste
momento para criar a rede
de representantes?
Porque estamos nos preparando para
crescer. O Brasil é um país não só de di-
mensõescontinentais,masdeculturas
Convenção de representantes
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e realidades bem diferentes. Para ven-
der bem é preciso conhecer bem essas
particularidades regionais. Tínhamos
a opção de aumentar a nossa equipe
interna ou de adotar um sistema que
já funciona e é utilizado por diversos
importadores, que é desenvolver uma
força de vendas externa. Existe tam-
bém o sistema de distribuidores. Po-
rém, considerando o perfil dos nossos
produtos, o aumento de custo (devido
ao enfraquecimento da nossa moeda)
e principalmente a Substituição Tri-
butária, este modelo não nos pareceu
financeiramente viável.
Quais foram os principais
desafios do treinamento
com os representantes?
Concluímos a fase inicial de cre-
denciamento dos representan-
tes — 18, ao todo. Definimos as
regiões, explicamos as políticas
comerciais e principalmente a
nossa filosofia de trabalho. No
evento,realizadoem18demarço,
fizemos a apresentação geral dos produ-
toseentregamosumkitcontendooma-
terialdeapoioavendascomodescritivo
dos itens e os valores da marca. Além
desse material, tanto os representantes
como as futuras revendas terão acesso
via web aos diversos materiais já produ-
zidospelaequipedemarketingecomer-
cial para a atual rede de revendedores
autorizados Roland/Boss.
Quem é o responsável por eles
na Roland? O que mais mudou
internamente na empresa,
principalmente na parte executiva?
Assuntos estratégicos ficam comigo,
na função de CEO. Questões táticas
ficam com a nossa diretora de marke-
ting e comercial, Priscila Berquó, e sua
equipe, que tem como gerente de ven-
das Francimar Alves Maia à frente da
execução e operacionalização do dia
a dia com a sua equipe. No back office
temos o nosso diretor financeiro CFO,
Mauro Nieniskis, que com a sua equi-
pe dá todo o suporte às áreas financei-
ra, crédito/cobrança, fiscal/tributária,
logística, assistência técnica, TI e RH.
A estrutura funciona bem, pois traba-
lha de forma orgânica e integrada.
Com o novo sistema, quais
são as principais mudanças na
política comercial da Roland?
Não haverá mudanças. A tabela de
preço de venda é a mesma para todos.
Continuaremos com a política do Pre-
ço Mínimo Anunciado (PMA) para ga-
rantir a margem mínima da revenda e
não depreciar o produto, deteriorar a
margem nem tornar nossos produtos
desinteressantes para o lojista. Quere-
mos estimular o lojista a praticar um
preço justo, que coloque a sua margem
de lucro dentro de suas necessidades
e expectativas, mas ao mesmo tempo
em um valor que seja possível vender.
Quais produtos das linhas
e marcas da Roland serão
trabalhados com as revendas
neste momento inicial?
Os representantes irão trabalhar
com as marcas Roland e Boss.
Por questões de prioridade e or-
dem prática, inicialmente esco-
lhemos 60 itens para que a nova
loja credenciada possa assimilar
os produtos e vender. São produ-
tos conhecidos no mercado e de
maior giro. Mas gradativamente,
conforme a demanda, a lista po-
derá ser ampliada, pois são mais
de 350 itens em nosso portfólio.
Quanto se espera de aumento da
penetração de mercado da Roland
Brasil com o novo sistema?
Qual é o impacto esperado no
faturamento da empresa?
Considerando que atualmente nossa
presença no território nacional ainda
é modesta em termos de pontos de
venda e capilaridade — pois são mais
de 5.500 cidades no Brasil —, para o
primeiro ano vejo que seria realista
falar de um aumento de penetração
em torno de 30%. Do ponto de vista
do faturamento, esperamos crescer
20% no primeiro ano.
Com a rede de representantes,
o que mudará na parceria
com a Musical Express para
distribuição dos produtos Boss?
Continuaremos com a
política do Preço Mínimo
Anunciado (PMA) para
garantir a margem
mínima da revenda e
não depreciar o produto
Considerando
o giro das lojas
e a dinâmica do
mercado, vamos
procurar trabalhar
com uma tabela de
preços bimestral
Inicialmente
escolhemos60itens
para que a nova
loja credenciada
possa assimilar os
produtos e vender
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A Roland está atenta às tendências
e lançando produtos que sejam não
só desejáveis, mas possíveis de ser
comprados pelos consumidores
CAPA
A Musical Express é a única empresa
com o status de Distribuidor Boss. O
modelo de distribuição se tornou viá-
vel e necessário justamente quando o
dólar estava baixo e havia demanda
para um crescimento rápido. Porém,
como disse anteriormente, com a de-
terioração da nossa moeda e a adoção
da Substituição Tributária em diver-
sos Estados, financeiramente ficou
desinteressante e até inviável. Há tam-
bém o agravante de que de tempos
para cá surgiram inúmeros produtos
e marcas concorrentes de pedais com-
pactos — importados ou nacionais —
que acabam pressionando os preços
na ponta. O que não muda em relação
à Musical Express é o nosso respeito e
admiração pelo trabalho que fazem, e
a gratidão por terem impulsionado as
vendas da Boss em um momento im-
portante e favorável da economia.
Como as recentes oscilações do
dólar devem afetar os negócios
da Roland Brasil?
O primeiro impacto inevitável é sobre
a nossa margem de lucro. Teremos de
ser mais seletivos e criteriosos na de-
finição das prioridades, pois os custos
de importação sobem automatica-
mente, bem como os custos de manu-
tenção dos estoques. Temos de dosar
muito bem compras e vendas. Não
deixar faltar nem sobrar. Trabalhar
para aumentar a demanda e a procura.
Com isso, esperamos que tais oscila-
ções não cheguem de forma tão inten-
sa e imediata ao cliente final, ou seja,
que não precisemos revisar a tabela de
preços todos os meses. As grandes os-
cilações e a instabilidade nos
preços são os grandes vilões
no comércio, pois as pessoas
perdem a referência do valor.
Não sabem se compraram
bem, nem sabem se vai ven-
der bem. Quando assumi o
mercado de instrumentos
musicais em 2005, praticava
a tabela de preços em dólar
com conversão diária. Ado-
tamos a tabela em reais, com
a política de revisão trimes-
tral. De certa forma servimos como
um amortecedor e estabilizador, e ra-
pidamente as revendas reconheceram
o benefício dessa política. Hoje, segu-
rar o câmbio por três meses é um tan-
to difícil, mas considerando o giro das
lojas e a dinâmica do mercado, vamos
procurar trabalhar com uma tabela de
preços bimestral.
Queanáliseosenhorfazsobreo
mercadobrasileirohoje?
A economia em geral e o comércio so-
frem hoje as consequências de uma
Takao Shirahata
Priscila BerquóRepresentantes participando de palestra em convenção da empresa
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CAPA
série de ações tomadas (e não toma-
das) pelo governo no passado e os pro-
blemas estão estourando aqui e ali. Os
números da economia e a exposição
escandalosa do sistema de corrupção
envolvendo grandes empresas e go-
verno mostram que ainda há muito a
ser melhorado e corrigido neste país.
Entretanto, mesmo com os sinais de
desaquecimento e a queda de movi-
mento em diversos setores, os consu-
midores sempre vão existir. A questão
A Roland na sua loja
Teclado sintetizador XPS-101
Teclado arranjador BK-32
Bateria digital V-Drum TD-1K3
Pedal compacto Boss DS-14
Pedal Loop Station RC-15
Afinador Boss Chromatic Tuner TU-106
Pedal Boss VE-2 Vocal Harmonist7
Amplificador Cube-10GX8
Pedaleira Boss ME-259
Piano digital F-2010
ROLAND DO BRASIL
Tel.: (11) 3087-7744
www.roland.com.br
é que, como o comportamento do
consumidor muda, o estímulo tam-
bém precisa mudar. Este consumidor
é disputado por muitos, por isso vence
aquele que conseguir sensibilizar e en-
cantar. O número de concorrentes no
setor de instrumentos musicais cres-
ceu significativamente nos últimos
dez anos. Mas, além disso, passamos
a ter ‘concorrentes’ de peso como os
games, tablets, smartphones, inter-
net, rede social etc., que tomam não
só o dinheiro dos nossos potenciais
compradores mas, principalmente, o
tempo. A despeito de tudo isso, não
desanimo nunca, pois o nosso negócio
é a música. E música é algo que toca
a alma, o ser humano. Difícil alguém
que não goste de música, não é? n
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MERCADO
As ações da ProShows
para estimular o setor
A distribuidora reestrutura suas operações para otimizar
processos e desenvolver o mercado diante da economia recessiva
N
inguém discute que a Pro-
-Shows é uma das principais
e mais bem-sucedidas empre-
sas do mercado. Sua reputação foi alcan-
çada rapidamente não só pelas marcas
consagradascomasquaistrabalha,mas
tambémpelarápidatomadadedecisões,
demaneiraestratégicaeassertiva.
Um novo exemplo chega agora. Em
meados de março, a empresa divulgou,
via seu CEO, Vladimir de Sousa, um co-
municado para o mercado no qual des-
creveualgumasmudançasestruturaise
de processos com foco nas revendas de
todo o País. As medidas pretendem in-
centivar o mercado na comercialização
dos produtos, otimizar operações e tor-
naroatendimentoaolojistamaisrápido
e eficaz. Para isso, entre outras ações, a
distribuidora irá trabalhar com prati-
camente todos os produtos em pronta
entrega, fazer promoções com preços
mais competitivos e oferecer condições
diferenciadas. Você confere, na íntegra,
o comunicado do CEO. n
“Prezados(as) Parceiro(as) de Negócios,
Tendo em vista a situação econômica atual e, especialmente, o momento de-
licado que atravessa o nosso setor, estamos implementando um conjunto de
iniciativas que tem como objetivo otimizar as nossas operações e contribuir
com os nossos clientes neste momento delicado.
Com essas ações, agilizaremos o atendimento, disponibilizaremos prati-
camente todo o portfólio de produtos para pronta entrega, aprimoraremos a
logística e a assistência técnica e ofereceremos, para alguns produtos, ofertas,
preços mais competitivos e prazos de pagamento ainda mais espichados.
Abaixo, listamos algumas das ações que estão sendo postas em prática e
que certamente agregarão ainda mais valor aos nossos clientes:
Estamos reestruturando e aumentando a nossa equipe de vendas. Além de
termos contratado e alocado internamente vários novos colaboradores para
essa área, estamos transferindo, da filial de São Paulo (SP) para a matriz em
Sapucaia do Sul (RS), parte da operação de vendas da ProShows. Isso permitirá
maior integração e sinergia com as áreas financeira e logística, agilizando os
processos comerciais de modo geral. Os produtos das marcas pertencentes às
Unidades de Negócios de Áudio, de Behringer e de Iluminação, passarão a ser
vendidos por equipe locada na matriz.
Já os produtos das marcas pertencentes à Unidade de Negócios de Instrumen-
tos Musicais continuarão sendo vendidos por equipe locada na filial de São Paulo. O
gerenciamento das atividades de marketing (Victor Scherrer), bem como o geren-
ciamento de vendas de Behringer (Sílvio Silva), Áudio e de Instrumentos Musicais
(Roger Santos) permanecerão em nossa filial de São Paulo. O gerenciamento das
vendas de Iluminação (Gabriel Pinto) está sendo transferido para a matriz. Este
processo será completamente transparente para os nossos clientes, que poderão,
de acordo com a sua preferência, sempre que necessitar nos contatarem, tanto
ligar para a filial de São Paulo quanto para a matriz em Sapucaia do Sul.
Estamos mudando nosso escritório de São Paulo para outro endereço, mais
bem localizado. Os objetivos são melhorar as questões de segurança, aumentar
o conforto e, principalmente, permitir a implementação de novas tecnologias de
comunicação e transmissão de dados, uma vez que a infraestrutura oferecida pe-
las operadoras de conexões de internet e telefônicas na região em que estamos
hoje é incompatível com as nossas atuais necessidades e realidades de mercado.
E agora o melhor. Descontos adicionais e progressivos, de acordo com o va-
lor do pedido. Diversos presentes, de acordo também com o valor dos pedidos
(ofertas válidas até o fim de maio).
É a ProShows novamente inovando e adaptando-se às realidades de
mercado, procurando atender você sempre melhor e buscando consolidar cada
vez mais a sua liderança no nosso segmento.”
PROSHOWS
Matriz:SapucaiadoSul(RS)
Divisões: Diretoria geral,
administração geral e gerência
de vendas de Iluminação, com
Gabriel Pinto.
Tel.: (51) 3034-8100
Filial: São Paulo (SP)
Divisões: Marketing, com Victor
Scherrer; gerenciamento de
vendas de Behringer, com Sílvio
Silva; e gerência das divisões de
Áudio e Instrumentos Musicais,
com Roger Santos.
Tel.: (11) 4083-2720 (novo)
As ações da ProShows
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VENDAS
Como motivar, de verdade,
uma equipe de vendas
Dicas motivacionais que irão surpreender em sua simplicidade e pouco investimento
A
maior motivação é aque-
la na qual menos precisa
se investir. Não é a moti-
vação em dinheiro e sim
a motivação que surge pelo relacio-
namento interpessoal. O colaborador
tem uma necessidade de ser valoriza-
do, e trabalhar em um ambiente propí-
cio ao crescimento pessoal e profissio-
nal é a maior motivação. Muitas vezes
isso se concretiza quando os gerentes
e diretores passam a ouvir um pouco
mais os funcionários, a se preocupar
com o ser humano!
A empresa em que vi os funcioná-
rios mais motivados em toda a minha
vida foi exatamente naquela que se
preocupava com eles, investindo maci-
çamente em qualidade de vida.
O empresário deve entender que,
acima de qualquer coisa, lida com se-
res humanos; pessoas que têm família,
necessidades, problemas emocionais,
e por isso é preciso entendê-las. Para
que possa motivar um vendedor, em
primeiro lugar, o chefe precisa ser fle-
DIEGO BERRO
*Diego Berro faleceu pouco antes da publicação deste texto, aos 32 anos, vítima de violência urbana. Ficam nossos sentimentos e orações a ele e seus
familiares. Berro, apesar de jovem, foi um profissional muito profícuo; palestrante, diretor comercial e professor da FGV, era graduado em administração
com especialização em marketing e coaching, inclusive fora do País. Também é coautor dos livros Os 30 + em Motivação no Brasil eOs 30 + em Motivação no Brasil eOs 30 + em Motivação no Brasil Ser Mais em Vendas –
Volumes I e II. Articulista, tem textos publicados em diferentes sites e revistas, incluindo este, originalmente divulgado na revista Móbile Lojista.
1
Seja mais humanista e
enxergue sua equipe de uma
forma holística, reconhecendo
seus pontos fracos e fortes.
Saiba que ao enxergá-los individual-
mente, considerando as características
individuais de cada um, o vendedor
perceberá uma relação de interesse
pessoal, saindo da relação fria e super-
ficial. Como consequência, essa relação
— que obviamente deve ser sincera —
gera motivação.
2
Reconheça e diga sempre
quanto sua equipe é
importante para você e
para a empresa.
Saber reconhecer e orientar são ca-
xível. Não existe uma forma milagrosa
que sirva para todos, até porque cada
ser humano é único, com suas carac-
terísticas e individualidades, por isso
a flexibilidade de entender o que mo-
tiva cada um do grupo é fundamental
para se conseguir resultados extraor-
dinários no coletivo.
É essa a forma mais eficaz de moti-
var uma equipe de vendas ou de qual-
queroutrafunçãoaomenorinvestimen-
to épossível. Para colocar em prática, é
preciso apenas ser humanista, ter bom
senso, disposição e boa vontade.
Confira a seguir (não necessaria-
mente em ordem de importância) dez
atitudes excelentes para ter uma equi-
pe de vendas extraordinária.
Quando um bom vendedor erra
e perde uma venda, ele é criticado;
quando vende horrores, às vezes,
nem recebe um simples parabéns
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racterísticas de um bom líder e de
uma boa empresa. Reconheça as vi-
tórias, vibre com as conquistas, par-
ticipe das realizações.
3
Dê feedbacks positivos
Quando um bom vendedor erra
e perde uma venda, ele é criti-
cado; quando vende horrores, às vezes,
nem recebe um simples parabéns. É
preciso reconhecer os acertos mais que
os erros. O objetivo do feedback é ser
construtivo, por isso evite críticas que
não sejam proveitosas e simplesmente
dê opiniões sinceras que farão o vende-
dor crescer. Destaque mais os pontos
positivos em vez de os negativos.
4
Dê incentivos
a seus vendedores.
Parta da ideia de que é muito
melhor vender mais e a empresa ga-
nhar 90% do lucro, por exemplo, do que
vender menos e ganhar 100%. Sempre
fui a favor de comissões e incentivos
por metas reais traçadas e alcança-
das, por gerar mais vendas devido à
sustentação do tripé: motivação, reco-
nhecimento e recompensa. Se possível,
surpreenda sua equipe com incentivos
extras, algo que não era esperado por
eles. Os vendedores que alcançam suas
metas ganham e a empresa também,
por vender mais e ter colaboradores
mais motivados. A empresa fará o in-
vestimento em premiações depois que
as metas propostas forem atingidas,
seja aumentando lucros ou diminuin-
do custos. Sendo assim, o programa de
incentivo se paga.
5
Crie um ambiente propício
ao desenvolvimento
pessoal e profissional
de seu colaborador.
Invista em programas de treinamento
técnicos, propiciando um desenvolvi-
mento profissional; e gerais, abordan-
do assuntos que envolvam relações
pessoais, gerenciamento do tempo,
Entender o que motiva cada um do
grupo é fundamental para se conseguir
resultados extraordinários no coletivo
gerenciamento do estresse, relaciona-
mento familiar, qualidade de vida etc.
Ofereça desenvolvimento pessoal, que
gerará satisfação e, consequentemen-
te, retenção de talentos. Não adianta
investir fortunas em treinamentos,
sendo que, quando se forma um bom
vendedor, a empresa o perde para a
concorrência, tendo de treinar outro.
O mais difícil não é formar talentos,
mas mantê-los. E para isso o ambiente
tem de ser propício e incentivador.
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