A short overview of how retailers should prepare for Winter Holidays!

1. 
Analiza
Decembar
donosi
dodatnu
zaradu
D
ecembar je užurban i prometan mesec za sve u FMCG
sektoru, zato što počinju pripreme za zimske praznične dane - obično se tada postavljaju visoki ciljevi prodajnim timovima. Očekuje se realizacija veće prodaje
nego u ostalim mesecima tokom godine, a za neke kategorije
proizvoda čak i za 50%.
Velike radnje
Kupci su skloniji da za praznične kupovine biraju prodavnice
većih formata zbog ‘izdašnog’ asortimana, velikog prodajnog
prostora zbog koga se kod prisutnih u objektu ne stvara utisak
da je gužva, brojnih akcijskih ponuda i, da ne izostavim, zbog
udobnosti kupovine. U ovakvim prodavnicama kupci će ‘na
jednom mestu’ pronaći sve potrebne namirnice za novogodišnju ili božićnu večeru, poklone za prijatelje i porodicu i takođe će napraviti dobru zalihu proizvoda neophodnih tokom
prazničnih dana.
Male radnje
Manje, tradicionalne radnje neće zaraditi bogatstvo tokom praznične sezone, ali one mogu da ostvare dodatnu prodaju tako
što će raditi nekoliko sati duže nego obično, tako što će u asortiman uvesti neke sezonske (praznične) proizvode kao što su
svi neophodni sastojci za slavsku pogaču ili za dekoraciju torti
i kolača, na primer. Na osnovu prošlogodišnjeg iskustva, rekao
bih da značajan broj ljudi u poslednjem trenutku pravi praznične zalihe ili se vraća po zaboravljene artikle, poput alkoholnih
pića, sokova, cigareta, kafe, slatkiša i poklona. Neke male radnje
30
progressivemagazin
|
12: 2013
Kategorije koje beleže
značajan rast prodaje tokom
zimske praznične sezone,
pored onih koje su sezonske
i specifične za praznike, su:
čokolada, slatkiši, bezalkoholna
pića i kafa, sveže i
obrađeno meso, začini,
alkoholna pića kao i
kozmetika i parfemi.
prilagođavaju radno vreme potrošačima i otvorene su 20 sati
dnevno tokom praznika, pridobijajući tako sve kupce koji obično pazare u supermarketima koji su tada zatvoreni.
Obuka za zaposlene
Atraktivna dekoracija, čist prostor i dobra organizacija - ovo su
neophodni ‘sastojci’ da bi potrošač napustio prodavnicu zadovoljan i ponovo se vraćao u nju sa poverenjem. U ovo doba godine povećavaju se gužve, a ponekad je frekvencija u objektu
takva da je zaista neophodno obezbediti zaposlenima odgovarajuću obuku kako da se ponašaju u takvim situacijama. Nije
loša ideja da se privremeno zaposli još nekoliko ljudi koji će opsluživati potrošače tokom praznične sezone. U slučaju da vremenski uslovi budu loši tokom praznika, ovako bi se predupredila zaista neprijatna situacija koja bi mogla da nastane ukoliko
neko od zaposlenih kasni ili zbog snega ne može da stigne na
posao. Drugim rečima, budite potpuno pripremljeni za neočekivane situacije.
Merchandising aktivnosti
Decembar je najlepše doba godine za merchandising aktivnosti i pruža toliko prostora za maštovitost. Ipak, ako se u objektu zbog postavke proizvoda ‘stvori’ gužva, to će kod potrošača
dovesti do nervoze i izostaće radost zbog praznične kupovine.

2. Stoga je potrebno da radnja bude veoma promišljeno organizovana u smislu promo komunikacije, sekundarnih pozicija, dodatnih displeja... Sa jedne strane, potrebno je ponuditi dodatni prostor za prodaju. Sa druge, ne treba zaboraviti da će kupci
u trci i žurbi da napune svoje korpe onim što im je potrebno za
Božić ili Novu godinu možda te dodatne materijale doživeti više
kao ‘smetnju’ na putu kroz gondole nego kao korisne.
Zabava u objektu
Dekoracija može da bude napravljena od materijala koje će
obezbediti proizvođači (ona takođe može da doprinese povećanju prodaje na radost kako trgovaca tako i proizvođača!).
Ovo važi i za osvetljenje, muziku i specijalne aktivnosti povezane sa praznicima - na primer Deda Mraz koji dočekuje i pozdravlja decu ispred ulaznih vrata u prodavnicu. Pažnja dece će
takođe biti osvojena kroz male znake pažnje, kao što je deljenje uzoraka slatkiša, igračkica, balona ili sličnih poklona male
novčane vrednosti. Radosno i zadovoljno dete - kome nije dosadno - će dozvoliti svojim roditeljima da provedu više vremena u radnji, a oni će verovatno tada i potrošiti više. To je dobar
razlog da trgovci investiraju poneki dinar u zabavu u objektu
tokom praznika.
Asortiman u prazničnom periodu
Na nekim odeljenjima mogu da budu organizovane degustacije
ili deljenje besplatnih uzoraka svežih sezonskih proizvoda, poput tek pečenog mesa i vrućih hlepčića - da se kroz male zalogaje potrošačima otvori apetit. Dokazana je činjenica da gladna
osoba napušta objekat sa punijom korpom nego sita.
Asortiman bi u prazničnom periodu trebalo dopuniti luksuznijim konditorskim proizvodima i slatkišima specijalno dizajniranim za Božić, ručno rađenim poklončićima koji se nude gratis
uz kozmetičke proizvode, dekoracijom za jelku... Različiti trikovi ‘ukrštanja’ proizvoda koji se dopunjuju, kao što je na primer ređanje vina i kolača ili mesa i začina jednih uz druge, učiniće kupovinu lakšom i lepšom, a takođe će garantovati pune
korpe na kasi.
Neke prodavnice organizuju tombolu i različite vrste takmičenja za svoje kupce, ili ih nagrađuju popustima i kuponima
ako nadmaše određeni iznos prilikom kupovine - koji je vidljivo iskomuniciran u objektu (tj. kupci znaju za ovu nagradu pre
same kupovine).
Kategorije koje beleže rast
Kategorije koje beleže značajan rast prodaje tokom zimske
praznične sezone, pored onih koje su sezonske i specifične za
praznike, su: čokolada, slatkiši, bezalkoholna pića i kafa, sveže
i obrađeno meso, začini, kozmetika i parfemi, kao i alkoholna
pića. Trgovci moraju da optimizuju svoje zalihe tako da u svakom momentu budu u mogućnosti da se nose sa poraslom tražnjom za ovim kategorijama.
Napravite razliku
Uzimajući u obzir sve pomenuto, zaključio bih da će poslednji
mesec u godini pružiti dobru priliku učesnicima sektora robe
široke potrošnje da ‘popune rupu’ i dostignu godišnji cilj koji su
sebi zacrtali. Ipak, trgovci moraju oprezno da postupaju sa kreiranjem zaliha robe, kako se ne bi dogodilo da prodaja izostane
a proizvodima istekne rok. Ovog decembra, više nego ikada, instore nastup može da napravi značajnu razliku!
Alexandru Zudor,
Managing Director SE Europe,
RetailPlus
progressivemagazin
|
12: 2013
31