Principios elementales para ejercer correctamente la función de gerente de un equipo de ventas. Normas de planificación de trabajo. Metodología de control y gestión de los resultados y las personas.

1. Dirección de
Vendedores
1

2. Índice
1.-
1.- La relación profesional
2.-
2.- La carga de trabajo
3.-
3.- Rutas y Plan de Trabajo
4.-
4.- Tamaño mínimo de Cliente
5.-
5.- Seguimiento
2

3. El “compromiso” bilateral como base de la
relación profesional:
profesional:
Objetivos.
Objetivos.
Política de Ventas y de Clientes.
Clientes.
Necesidades y Expectativas del
Vendedor.
Vendedor.
Proceso de seguimiento.
seguimiento.
3

4. Objetivo:
Objetivo:
Específico
Concreto
Cuantificado
Fecha de realización
Realizable
Dotado de los medios
Participado
Poco numerosos
Coordinados
Compatibles
Horizontal y Verticalmente
Coherentes en el tiempo: Corto Plazo y Largo Plazo
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5. 4.- Responsabilidades Funcionales del
4.-
Gerente de Ventas:
5

6. 1ª Fase.- Cálculo de la Fuerza de Venta Necesaria:
Fase. Necesaria:
CLIENTES Y SU CLASIFICACIÓN
Clase Nº Frecuencia Visitas /año
A 45 1 visita semana 1.980
B 70 1 visita mes 770
C 115 3 visitas año 345
Total 230 3.095
Media visitas/día por vendedor: 5
Días hábiles de venta/mes 20
Meses hábiles de venta/año 11
Media visitas/año, por vendedor 1.100
Nº vendedores necesario 2,8
6

7. básica.
4.- Ruta básica.
7

8. 8

9. 9

10. 10

11. 11

12. 1.- Cuenta de Explotación del producto XX:
Ventas en unidades físicas: 536 TM.
Precio de Venta por TM. 6.000 €
Empresa % Tm
Ventas Brutas 3.216.000 € 100,0% 6.000,0 €
Coste Adquisición 50% 1.608.000 € 50,0% 3.000,0 €
Margen Bruto 1.608.000 € 50,0% 3.000,0 €
Gastos Comerciales 25% 804.000 € 25,0% 1.500,0 €
Gastos Generales 15% 482.400 € 15,0% 900,0 €
Beneficio Bruto 321.600 € 10,0% 600,0 €
2.- Coste de la Visita-Pedido-Facturación:
Retribución de ventas 400.000 €
Gastos Viaje 250.000 €
Total coste venta 650.000 €
Gastos Facturación 185.000 €
Gastos Financieros 316.000 €
Total Gastos Ad-Fin 501.000 €
Coste Proceso de Venta 1.151.000 €
Visitas efectuadas 2.500
Pedidos Conseguidos 550
Total Facturas Emitidas 540
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13. 4.-
4.- Tamaño Mínimo de Pedido:
Pedido:
Visitas Pedidos Facturas Proceso
Cliente A 44 9,7 9,5
Total Coste Anual 11.440,0 € 11.440,0 € 8.817,6 € 20.257,6 €
Tamaño Mínimo de Cliente 33,8 Tm/ año
Cliente B 11 2,4 2,4
Total Coste Anual 2.860,0 € 2.860,0 € 2.204,4 € 5.064,4 €
Tamaño Mínimo de Cliente 8,4 Tm/ año
Cliente C 3 0,7 0,6
Total Coste Anual 780,0 € 780,0 € 601,2 € 1.381,2 €
Tamaño Mínimo de Cliente 2,3 Tm/ año
Tm por concepto 0,77 3,5 3,6
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14. 5.- SEGUIMIENTO:
SEGUIMIENTO:
•Resultados
•Actividad
•Personas
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15. Análisis de los Resultados:
Resultados:
Análisis Global:
Global:
• Periodicidad mínima mensual.
mensual.
• Debe estar indicado en unidades y en valor monetario.
monetario.
• Debe realizarse comparativos interanuales.
interanuales.
Análisis de la venta por Clientes:
Clientes:
• Periodicidad mínima mensual.
mensual.
Análisis de la venta por Producto:
Producto:
• Periodicidad mínima mensual.
mensual.
Análisis por Canales:
Canales:
• Un análisis mensual simple y acumulado.
acumulado.
Análisis Geográfico:
Geográfico:
• Análisis trimestral, siguiendo las pautas de los puntos anteriores
Análisis ABC de Clientes:
Clientes:
• Análisis ABC de productos y familias de productos.
productos.
Análisis semestral o anual.
anual.
Análisis de Ratios:
Ratios:
• Relativos al mercado.
mercado.
• Relativos a la rentabilidad-rendimiento.
rentabilidad-rendimiento.
• Relativos a la cobertura ventas.
ventas.
• Relativos a la red de ventas.
ventas.
• Relativos a la clientela.
clientela.
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16. 16

17. 17

18. INFORME DE ACTIVIDAD
Fórmula
Nuevos
Día Visitas Pedidos R1 Ventas R2 Clientes
Lunes
Martes
Miércoles
Jueves
Viernes
Total Semana
R1 Ratio Pedidos/Visitas
R2 Pedido Medio = Ventas/Pedidos
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19. 19

20. MOTIVOS MÁS COMUNES DE LA FALTA DE RESULTADOS
1.- No saben lo que se espera de ellos. OBJETIVOS
2.- No saben cómo hacer lo que se espera de ellos. PREPARACIÓN
3.- No son capaces de realizar el trabajo propuesto. SELECCIÓN
4.- No quieren realizar el trabajo. MOTIVACIÓN
5.- Los bloqueos de la organización impiden la ORGANIZACIÓN
realización del trabajo.
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21. Motivación de vendedores:
(De la película “El año de la garrapata”, de Jorge Coira)
http://www.youtube.com/watch?v=uL6V1GoR1h8&playnext
=1&list=PL069451EE889BB2C3&index=20
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22. Muchas Gracias
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23. Créditos:
Créditos:
La foto reproducida en la diapo 12 es propiedad de
“Deudor enojado” www.creadorgrafico.com
El ejemplo numérico de las diapos 12 y 13 está tomado de
“La Organización de la Actividad Comercial”, de autor desconocido.
El informe semanal que aparece en la diapo 16 está tomado de
“Programación, organización y control de la actividad comercial”, de
“Programación,
Antonio Stellatelli, Editorial Deusto.
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