Процесс продажи за "первым столом". Взгляд тренера.

1. ПРОЦЕСС ПРОДАЖИ ЗА
«ПЕРВЫМ СТОЛОМ».
ВЗГЛЯД ТРЕНЕРА.
WWW.SHULGA.ORG

2. ПРОЦЕСС ПРОДАЖ...
WWW.SHULGA.ORG
…ЗА «ПЕРВЫМ СТОЛОМ»:
 Приветствие (установление контакта)
 Обмен информацией (выявление потребностей)
 Презентация аптечной продукции
 Обмен информацией («работа» с возражениями)
 Обмен ресурсами (товар vs деньги)
 И еще…

3. УСЛОВИЯ…
WWW.SHULGA.ORG
…ПРОЦЕССА ПРОДАЖ ЗА «ПЕРВЫМ СТОЛОМ»:
 Возможность выполнить продажу *
 Желание выполнить продажу **
 Умение выполнить продажу ***
* Здесь имеется в виду: наличие правильного» товара и отсутствие дефектуры, функционирующий кассовый
аппарат, наличие рецепта на RX-препарат у покупателя и прочее…
** Здесь имеется в виду: мотивация совершать продажу: мотивация консультировать покупателей, желание
помогать с выбором, желание создать для покупателя комфортные условия общения и прочее…
*** Здесь имеется в виду: подготовка персонала как в области номенклатуры аптечной продукции, так и в
области технологий и инструментов процесса продаж…

4. СОСТАВЛЯЮЩИЕ…
WWW.SHULGA.ORG
…ПРОЦЕССА ПРОДАЖ ЗА «ПЕРВЫМ СТОЛОМ»:
 Товар
 Деньги
 Покупатель
 Фармацевт
Но есть еще один важный аспект. Именно этот аспект
«самое слабое звено». Я назову этот аспект
коммуникацией, самое главное в котором для
сотрудника «первого стола»:
 умение задавать «правильные» вопросы
 умение давать «правильные» ответы

5. КОММУНИКАЦИЯ…
WWW.SHULGA.ORG
…И УМЕНИЕ ЗАДАВАТЬ «ПРАВИЛЬНЫЕ» ВОПРОСЫ И
ДАВАТЬ «ПРАВИЛЬНЫЕ» ОТВЕТЫ ДЛЯ
СОТРУДНИКА «ПЕРВОГО СТОЛА»….
ПОЧЕМУ ЭТО ПРИНЦИПИАЛЬНО ВАЖНО?
ЕСТЬ ПРИЧИНЫ. ИХ, МИНИМУМ, ТРИ.
1. -
2. -
3. -

6. ТРИАДА «ЧЗК»…
WWW.SHULGA.ORG
…ИЛИ ЧТО ЕЩЕ ОПРЕДЕЛЯЕТ УСПЕХ?
 Понимание ЧТО делать
 Понимание ЗАЧЕМ это делать
 Понимание КАК именно это делать
ЛЮБОЙ УСПЕШНЫЙ СКРИПТ…
ЛЮБОЙ УСПЕШНЫЙ АЛГОРИТМ…
ЛЮБАЯ УСПЕШНАЯ СИСТЕМА…
…ОТВЕЧАЕТ НА ВОПРОСЫ: ЧТО? ЗАЧЕМ? КАК?

7. СПАСИБО!
WWW.SHULGA.ORG