Successfully reported this slideshow.
We use your LinkedIn profile and activity data to personalize ads and to show you more relevant ads. You can change your ad preferences anytime.

Олег Афанасьев. Тренинг. Введение в должность. 27-28.04.2016

186 views

Published on

Учимся внедрять стандарты работы...

Published in: Career
  • Be the first to comment

  • Be the first to like this

Олег Афанасьев. Тренинг. Введение в должность. 27-28.04.2016

  1. 1. Ведущий: Олег Афанасьев Участник: ________________ 27-28 апреля Астана - 2016
  2. 2. Цель: Подготовить руководящий состав филиалов к эффективному внедрению новых стандартов работы Задачи: • Изучить внимательно Карты Деятельности сотрудников филиала • Уточнить все необходимые подробности у разработчиков • Освоить технологии Планирования и Отчетности • Разобраться в методике начисления Заработных Плат сотрудников филиала • Освоить методики проведения Стор-чека и Коучинга по его результатам © Олег Афанасьев, 2016 2
  3. 3. © Олег Афанасьев, 2016 3 Время Содержание Формат 9.00 Введение в тренинг. Организационная структура филиала. Этапы введения в должность. Презентация. Модерация 10.30 Кофе-брейк -/- 10.45 Введение в должность ТП. Карта деятельности. Сессия вопросов и ответов 12.00 Кофе-брейк -/- 12.15 Введение в должность ТП. Зарплатный проект. Планирование и отчетность. Практикум 13.45 Обед 14.45 Введение в должность КАМ. Карта деятельности. Сессия вопросов и ответов 16.00 Кофе брейк _/_ 16.15 Введение в должность КАМ. Зарплатный проект. Планирование. Отчетность. Практикум 18.00. Итоги дня Шеринг 18.10. Ужин -/- 19.10. Просмотр фильма -/- 21.10. Разбор фильма -/- 21.30 Выезд в гостиницу -/-
  4. 4. © Олег Афанасьев, 2016 4 ГенральныйМенеджер(ГМ) Директор по продажам (ДП) Директор Филиала (ДФ) Супервайзер (СВ) Торговый Представитель (ТП) Кей Акаунт Менеджер (КАМ) Мерчендайзер (МР)Бухгалтер-кассир (БК) Оператор-логист (ОЛ) Инкассатор (ИН) Заведующий Складом (ЗС) Кладовщик (КЛ) Водитель-экспедитор (ВЭ) Управляющий по развитию ККС (УККС) Административный Директор (АД) Центральный Офис
  5. 5. Тест «Карта Деятельности» Программа обучения Тренинг на рабочем месте Планирование по KPI Постановка целей по KPI Контроллинг Коучинг © Олег Афанасьев, 2016 5
  6. 6. Введение в должность ТП Карта деятельности Зарплатный проект Планирование и отчетность Практикум © Олег Афанасьев, 2016 6
  7. 7. Игра на счет © Олег Афанасьев, 2016 7
  8. 8. 1. Каждая команда разрабатывает вопросы по одному модулю КД (4 вопроса) – 30 мин. 2. В каждом вопросе 3 ответа – 2 неправильные, 1 – точно повторяет формулировку КД 3. № правильного ответа заносится в Ключ теста (Например, 1В, где первая цифра – номер вопроса, вторая буква – шифр правильного ответа) 4. После того, как все команды подготовили вопросы с вариантами правильных ответов, начинается Игра по принципу «Что? Где? Когда?» 5. Одна команда читает свой вопрос другим командам и дает 1 минуту для поиска ответа 6. Через минуту представители команд показывают на карточках номера ответов, правильных с их точки зрения 7. Ведущая модуль команда показывает на карточке «правильный» ответ и совпадающие ответы других команд дают им 1 очко, неправильный ответ дает – 0 очков 8. В Табло счета заносятся баллы или прочерки каждой группе 9. По результатам Игры выигрывает команда, набравшая большее количество баллов © Олег Афанасьев, 2016 8
  9. 9. № вопроса Астана Шымкент Караганда Жезказган Усть- Каменогорск Алматы 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 Всего Место © Олег Афанасьев, 2016 9
  10. 10. © Олег Афанасьев, 2016 10 Участник Дата № вопроса Ваш ответ № вопроса Ваш ответ 1 11 2 12 3 13 4 14 5 15 6 16 7 17 8 18 9 19 10 20 Цель тестирования: самопроверка уровня усвоения материала. 1. Прочтите внимательно каждый вопрос и выберите правильный, с Вашей точки зрения, ответ из 3-х предложенных вариантов. 1. Подчеркните «правильный» вариант. Ответьте на все вопросы. 1. Сравните Ваши ответы с Ключом в конце теста. Определите уровень Ваших знаний и вернитесь к теоретическому материалу, чтобы восстановить забытое. 1. Проверьте себя еще раз. 1. Материал считается усвоенным, когда все ответы совпадут с Ключом. Инструкция по запонению Листа ответов Тест «Карта Дятельности ТП»
  11. 11. I. Отгрузка Вопрос 1. Варианты ответов А А B B C C Вопрос 2. Варианты ответов А А B B C C Вопрос 3. Варианты ответов А А B B C C Вопрос 4. Варианты ответов А А B B C C © Олег Афанасьев, 2016 11
  12. 12. II. Дистрибуция Вопрос 5. Варианты ответов А А B B C C Вопрос 6. Варианты ответов А А B B C C Вопрос 7. Варианты ответов А А B B C C Вопрос 8. Варианты ответов А А B B C C © Олег Афанасьев, 2016 12
  13. 13. III. Мерчендайзинг Вопрос 9. Варианты ответов А А B B C C Вопрос 10. Варианты ответов А А B B C C Вопрос 11. Варианты ответов А А B B C C Вопрос 12. Варианты ответов А А B B C C © Олег Афанасьев, 2016 13
  14. 14. IV. Команда Вопрос 13. Варианты ответов А А B B C C Вопрос 14. Варианты ответов А А B B C C Вопрос 15. Варианты ответов А А B B C C Вопрос 16. Варианты ответов А А B B C C © Олег Афанасьев, 2016 14
  15. 15. V. Рентабельность Вопрос 17. Варианты ответов А А B B C C Вопрос 18. Варианты ответов А А B B C C Вопрос 19. Варианты ответов А А B B C C Вопрос 20. Варианты ответов А А B B C C © Олег Афанасьев, 2016 15
  16. 16. Ключ № вопроса Правильный ответ № вопроса Правильный ответ 1 11 2 12 3 13 4 14 5 15 6 16 7 17 8 18 9 19 10 20 © Олег Афанасьев, 2016 16 Посчитайте количество совпадений Ваших ответов с Ключем и поставьте себе оценку «5» – 19-20 баллов «4» – 15-18 баллов «3» - 12-14 баллов «2» – 7– 11 баллов «1» - 0- 6 баллов
  17. 17. © Олег Афанасьев, 2016 17
  18. 18. ЗП ТП Категории А В С D Дневной план (норматив), шт. 357 286 214 171 Недельный план (норматив), шт. 1786 1429 1072 857 Месячный план (норматив), шт. 7 143 5 714 4 286 3 429 ЗП, тыс., тенге 300 250 200 150 Ставка, тыс., тенге 70 70 70 70 Бонус, тыс., тенге 230 180 130 80 © Олег Афанасьев, 2016 18
  19. 19. ЗП ТП Категории А В С D Дневной план (норматив), шт. 357 286 214 171 Недельный план (норматив), шт. 1786 1429 1072 857 Месячный план (норматив), шт. 7 143 5 714 4 286 3 429 ЗП, тыс., тенге 300 250 200 150 Ставка, тыс., тенге 70 70 70 70 Бонус, тыс., тенге 230 180 130 80 Критерии I. Отгрузка ТП, бонус, тыс. тенге 100 80 50 30 1.1. Отгрузка по брендам, шт. 1.2. Кол-во визитов в ТТ по маршрутам, шт. 1.3. Кол-во Заявок, шт. 1.4. Средняя Заявка, шт. 1.5. Средний чек, тенге 1.6. Кол-во проданного товара по приоритетам (новинки, акции, нелеквид), шт. II. Дистрибуция, сумма бонуса, тыс. тенге 45 30 25 15 2.1. Дистрибуция, кол-во ТТ АКБ, шт. 2.2. Средняя широта ассортимента по SCU каждого бренда в ТТ, шт. III. Мерчендайзинг, сумма бонуса, тыс. тенге 55 40 30 15 3.1. Доля ТТ с вып-м стандартом мерчендайзинга по категориям A, B, C, D в кол-ве ТТ на Маршруте (в кавередж-плане), на основе стор-чеков СВ "Стандарт мерчендайзинга", % * "Стандарт мерчендайзинга" (Картинка представленности по категориям А,B,C,D) IV. Команда, сумма бонуса, тыс. тенге 20 20 20 15 4.1. План личного развития, кол-во пунктов, шт. 4.2. 100% использование рабочего времени на достижение целей (8 часов в день), 4.3. Кол-во документов ИДО, шт. V. Рентабельность филиала, сумма бонуса, тыс. тенге 10 10 5 5 5.1. Проблемные приоритеты, кол-во задач, шт. 5.2. Приоритеты продаж,кол-во,шт. © Олег Афанасьев, 2016 19
  20. 20. I неделя Категории А План Факт % Дневной план (норматив), шт. 357 Недельный план (норматив), шт. 1786 Месячный план (норматив), шт. 7 143 ЗП, тыс., тенге 300 Ставка, тыс., тенге 70 Бонус, тыс., тенге 230 Критерии I. Отгрузка ТП, бонус, тыс. тенге 100 1.1. Отгрузка по брендам, шт. 1.2. Кол-во визитов в ТТ по маршрутам, шт. 1.3. Кол-во Заявок, шт. 1.4. Средняя Заявка, шт. 1.5. Средний чек, тенге 1.6. Кол-во проданного товара по приоритетам (новинки, акции, нелеквид), шт. II. Дистрибуция, сумма бонуса, тыс. тенге 45 2.1. Дистрибуция, кол-во ТТ АКБ, шт. 2.2. Средняя широта ассортимента по SCU каждого бренда в ТТ, шт. III. Мерчендайзинг, сумма бонуса, тыс. тенге 55 3.1. Доля ТТ с вып-м стандартом мерчендайзинга по категориям A, B, C, D в кол-ве ТТ на Маршруте (в кавередж-плане), на основе стор-чеков СВ "Стандарт мерчендайзинга", % * "Стандарт мерчендайзинга" (Картинка представленности по категориям А,B,C,D) IV. Команда, сумма бонуса, тыс. тенге 20 4.1. План личного развития, кол-во пунктов, шт. 4.2. 100% использование рабочего времени на достижение целей (8 часов в день), 4.3. Кол-во документов ИДО, шт. V. Рентабельность филиала, сумма бонуса, тыс. тенге 10 5.1. Проблемные приоритеты, кол-во задач, шт. 5.2. Приоритеты продаж,кол-во,шт. © Олег Афанасьев, 2016 20
  21. 21. © Олег Афанасьев, 2016 21
  22. 22. © Олег Афанасьев, 2016 22
  23. 23. Введение в должность КАМ Карта деятельности Зарплатный проект Планирование и отчетность Практику © Олег Афанасьев, 2016 23
  24. 24. № вопроса Астана Шымкент Караганда Жезказган Усть- Каменогорск Алматы 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 Всего Место © Олег Афанасьев, 2016 24
  25. 25. © Олег Афанасьев, 2016 25 Участник Дата № вопроса Ваш ответ № вопроса Ваш ответ 1 11 2 12 3 13 4 14 5 15 6 16 7 17 8 18 9 19 10 20 Цель тестирования: самопроверка уровня усвоения материала. 1. Прочтите внимательно каждый вопрос и выберите правильный, с Вашей точки зрения, ответ из 3-х предложенных вариантов. 1. Подчеркните «правильный» вариант. Ответьте на все вопросы. 1. Сравните Ваши ответы с Ключом в конце теста. Определите уровень Ваших знаний и вернитесь к теоретическому материалу, чтобы восстановить забытое. 1. Проверьте себя еще раз. 1. Материал считается усвоенным, когда все ответы совпадут с Ключом. Инструкция по запонению Листа ответов Тест «Карта Дятельности КАМ»
  26. 26. I. Отгрузка Вопрос 1. Варианты ответов А А B B C C Вопрос 2. Варианты ответов А А B B C C Вопрос 3. Варианты ответов А А B B C C Вопрос 4. Варианты ответов А А B B C C © Олег Афанасьев, 2016 26
  27. 27. II. Дистрибуция Вопрос 5. Варианты ответов А А B B C C Вопрос 6. Варианты ответов А А B B C C Вопрос 7. Варианты ответов А А B B C C Вопрос 8. Варианты ответов А А B B C C © Олег Афанасьев, 2016 27
  28. 28. III. Мерчендайзинг Вопрос 9. Варианты ответов А А B B C C Вопрос 10. Варианты ответов А А B B C C Вопрос 11. Варианты ответов А А B B C C Вопрос 12. Варианты ответов А А B B C C © Олег Афанасьев, 2016 28
  29. 29. IV. Команда Вопрос 13. Варианты ответов А А B B C C Вопрос 14. Варианты ответов А А B B C C Вопрос 15. Варианты ответов А А B B C C Вопрос 16. Варианты ответов А А B B C C © Олег Афанасьев, 2016 29
  30. 30. V. Рентабельность Вопрос 17. Варианты ответов А А B B C C Вопрос 18. Варианты ответов А А B B C C Вопрос 19. Варианты ответов А А B B C C Вопрос 20. Варианты ответов А А B B C C © Олег Афанасьев, 2016 30
  31. 31. Ключ № вопроса Правильный ответ № вопроса Правильный ответ 1 11 2 12 3 13 4 14 5 15 6 16 7 17 8 18 9 19 10 20 © Олег Афанасьев, 2016 31 Посчитайте количество совпадений Ваших ответов с Ключем и поставьте себе оценку «5» – 19-20 баллов «4» – 15-18 баллов «3» - 12-14 баллов «2» – 7– 11 баллов «1» - 0- 6 баллов
  32. 32. © Олег Афанасьев, 2016 32
  33. 33. © Олег Афанасьев, 2016 33 Категории А В С D Отгрузка (норматив), шт. /месяц от 14 746 от 12 065 от 9 384 от 5 363 Отгрузка (норматив), шт. /неделя от 3 867 от 3 016 от 2 346 от 1 341 Отгрузка (норматив), шт. /день от 774 от 603 от 470 от 268 ЗП, тыс., тенге 400 350 250 200 Ставка, тыс., тенге 70 70 70 70 Бонус, тыс., тенге 330 280 180 130
  34. 34. © Олег Афанасьев, 2016 34 Категории А В С D Отгрузка (норматив), млн./месяц от 14 746 от 12 065 от 9 384 от 5 363 Отгрузка (норматив), млн./неделя от 3 867 от 3 016 от 2 346 от 1 341 Отгрузка (норматив), млн./день от 774 от 603 от 470 от 268 ЗП, тыс., тенге 400 350 250 200 Ставка, тыс., тенге 70 70 70 70 Бонус, тыс., тенге 330 280 180 130 Критерии I. Отгрузка, сумма бонуса, тенге 140 1.1. Отгрузка по брендам, шт. 1.2. Приход денег, тенге 1.3. Кол-во визитов в ТТ ККС по маршруту, шт. 1.4. Кол-во заявок в ККС, шт. 1.5. Средний Чек заявки, тенге 1.6. Кол-во проданного товара по приоритетам (новинки, акции, нелеквид), шт. II. Дистрибуция, сумма бонуса, тенге 70 2.1. Суммрное кол-во АКБ в ККС (с кем мы работаем), шт. 2.2. Кол-во АКБ с конкретной представленностью по каждому бренду портфеля КАМ, ТТ 2.3. Средний Ассортимент заявки, SCU 2.3. Общее количество ККС (Сети, крупные СМ) на территории продаж, шт. 2.4. Суммарное кол-во ТТ в ККС , шт. 2.5. Потенциал дистрибуции (ТТ в ККС, где нас нет), шт. 2.6. Кол-во открытых ККС, шт. 2.7. Кол-во новых ТТ ККС в АКБ, шт. III. Мерчендайзинг, сумма бонуса, тенге 70 3.1. Доля ТТ в ККС с вып-м стандартом мерчендайзинга (10 пунктов по подписанным условиям договора), % IV. Команда продаж, сумма бонуса, тенге 20 4.1. План личного развития, кол-во пунктов, шт. 4.2. 100% использование рабочего времени на достижение целей (8 часов в день), 4.3. Кол-во документов ИДО, шт. V. Рентабельность, сумма бонуса, тенге 10 * 5.1. Чистая прибыль, тенге 5.2. Доля просроченной ДЗ в установленных лимитах, % (см. Таблицу "Просроченная дебиторка"
  35. 35. © Олег Афанасьев, 2016 35 Категории А ПН ВТ Отгрузка (норматив), шт. /месяц от 14 746 Отгрузка (норматив), шт. /неделя от 3 867 Отгрузка (норматив), шт. /день от 774 ЗП, тыс., тенге 400 Ставка, тыс., тенге 70 Бонус, тыс., тенге 330 Критерии План Факт % План Факт % I. Отгрузка, сумма бонуса, тенге 140 1.1. Отгрузка по брендам, шт. 1.2. Приход денег, тенге 1.3. Кол-во визитов в ТТ ККС по маршруту, шт. 1.4. Кол-во заявок в ККС, шт. 1.5. Средний Чек заявки, тенге 1.6. Кол-во проданного товара по приоритетам (новинки, акции, нелеквид), шт. II. Дистрибуция, сумма бонуса, тенге 70 2.1. Суммрное кол-во АКБ в ККС (с кем мы работаем), шт. 2.2. Кол-во АКБ с конкретной представленностью по каждому бренду портфеля КАМ, ТТ 2.3. Средний Ассортимент заявки, SCU 2.3. Общее количество ККС (Сети, крупные СМ) на территории продаж, шт. 2.4. Суммарное кол-во ТТ в ККС , шт. 2.5. Потенциал дистрибуции (ТТ в ККС, где нас нет), шт. 2.6. Кол-во открытых ККС, шт. 2.7. Кол-во новых ТТ ККС в АКБ, шт. III. Мерчендайзинг, сумма бонуса, тенге 70 3.1. Доля ТТ в ККС с вып-м стандартом мерчендайзинга (10 пунктов по подписанным условиям договора), % IV. Команда продаж, сумма бонуса, тенге 20 4.1. План личного развития, кол-во пунктов, шт. 4.2. 100% использование рабочего времени на достижение целей (8 часов в день), 4.3. Кол-во документов ИДО, шт. V. Рентабельность, сумма бонуса, тенге 10 * 5.1. Чистая прибыль, тенге 5.2. Доля просроченной ДЗ в установленных лимитах, % (см. Таблицу "Просроченная дебиторка"
  36. 36. © Олег Афанасьев, 2016 36
  37. 37. Что полезного выношу для себя из сегодняшнего дня? Что в сегодняшнем дне было не понятным для меня? © Олег Афанасьев, 2016 37
  38. 38. © Олег Афанасьев, 2016 38 Время Содержание Формат 9.00 Введение в должность СВ. Карта деятельности. Сессия вопросов и ответов 10.30 Кофе-брейк -/- 10.45 Введение в должность СВ. Зарплатный проект. Планирование и отчетность. Практикум 12.00 Кофе-брейк -/- 12.15 Введение в должность ДФ. Карта деятельности. Сессия вопросов и ответов 13.45 Обед 14.45 Введение в должность ДФ. Зарплатный проект. Планирование и отчетность. Сессия вопросов и ответов 16.00 Кофе брейк _/_ 16.15 Стор-чек. Коучинг. Практикум 18.00. Итоги тренинга Шеринг 18.10. Ужин -/- 18.10. Ужин/ Свободное время -/- 21.30 Выезд в гостиницу -/-
  39. 39. Введение в должность СВ Карта деятельности Зарплатный проект Планирование и отчетность Практикум © Олег Афанасьев, 2016 39
  40. 40. № вопроса Астана Шымкент Караганда Жезказган Усть- Каменогорск Алматы 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 Всего Место © Олег Афанасьев, 2016 40
  41. 41. © Олег Афанасьев, 2016 41 Участник Дата № вопроса Ваш ответ № вопроса Ваш ответ 1 11 2 12 3 13 4 14 5 15 6 16 7 17 8 18 9 19 10 20 Цель тестирования: самопроверка уровня усвоения материала. 1. Прочтите внимательно каждый вопрос и выберите правильный, с Вашей точки зрения, ответ из 3-х предложенных вариантов. 1. Подчеркните «правильный» вариант. Ответьте на все вопросы. 1. Сравните Ваши ответы с Ключом в конце теста. Определите уровень Ваших знаний и вернитесь к теоретическому материалу, чтобы восстановить забытое. 1. Проверьте себя еще раз. 1. Материал считается усвоенным, когда все ответы совпадут с Ключом. Инструкция по запонению Листа ответов Тест «Карта Дятельности СВ»
  42. 42. I. Отгрузка Вопрос 1. Варианты ответов А А B B C C Вопрос 2. Варианты ответов А А B B C C Вопрос 3. Варианты ответов А А B B C C Вопрос 4. Варианты ответов А А B B C C © Олег Афанасьев, 2016 42
  43. 43. II. Дистрибуция Вопрос 5. Варианты ответов А А B B C C Вопрос 6. Варианты ответов А А B B C C Вопрос 7. Варианты ответов А А B B C C Вопрос 8. Варианты ответов А А B B C C © Олег Афанасьев, 2016 43
  44. 44. III. Мерчендайзинг Вопрос 9. Варианты ответов А А B B C C Вопрос 10. Варианты ответов А А B B C C Вопрос 11. Варианты ответов А А B B C C Вопрос 12. Варианты ответов А А B B C C © Олег Афанасьев, 2016 44
  45. 45. IV. Команда Вопрос 13. Варианты ответов А А B B C C Вопрос 14. Варианты ответов А А B B C C Вопрос 15. Варианты ответов А А B B C C Вопрос 16. Варианты ответов А А B B C C © Олег Афанасьев, 2016 45
  46. 46. V. Рентабельность Вопрос 17. Варианты ответов А А B B C C Вопрос 18. Варианты ответов А А B B C C Вопрос 19. Варианты ответов А А B B C C Вопрос 20. Варианты ответов А А B B C C © Олег Афанасьев, 2016 46
  47. 47. Ключ № вопроса Правильный ответ № вопроса Правильный ответ 1 11 2 12 3 13 4 14 5 15 6 16 7 17 8 18 9 19 10 20 © Олег Афанасьев, 2016 47 Посчитайте количество совпадений Ваших ответов с Ключем и поставьте себе оценку «5» – 19-20 баллов «4» – 15-18 баллов «3» - 12-14 баллов «2» – 7– 11 баллов «1» - 0- 6 баллов
  48. 48. © Олег Афанасьев, 2016 48
  49. 49. Категории (по команде 5 чел.) А В С D Отгрузка (норматив), шт. /месяц oт 33 512 oт 26 810 oт 20 108 oт 16 086 Отгрузка (норматив), шт. /неделя от 8 378 от 6 702 от 5 027 от 4 021 Отгрузка (норматив), шт. /день от 1 676 от 1 341 от 1 006 от 805 ЗП, тыс., тенге 400 320 260 210 Ставка, тыс., тенге 80 80 80 80 Бонус, тыс., тенге 320 240 180 130 © Олег Афанасьев, 2016 49
  50. 50. ЗП СВ Категории А В С D Дневной план (норматив), шт. 357 286 214 171 Недельный план (норматив), шт. 1786 1429 1072 857 Месячный план (норматив), шт. 7 143 5 714 4 286 3 429 ЗП, тыс., тенге 300 250 200 150 Ставка, тыс., тенге 70 70 70 70 Бонус, тыс., тенге 230 180 130 80 Критерии I. Отгрузка ТП, бонус, тыс. тенге 100 80 50 30 1.1. Отгрузка по брендам, шт. 1.2. Кол-во визитов в ТТ по маршрутам, шт. 1.3. Кол-во Заявок, шт. 1.4. Средняя Заявка, шт. 1.5. Средний чек, тенге 1.6. Кол-во проданного товара по приоритетам (новинки, акции, нелеквид), шт. II. Дистрибуция, сумма бонуса, тыс. тенге 45 30 25 15 2.1. Дистрибуция, кол-во ТТ АКБ, шт. 2.2. Средняя широта ассортимента по SCU каждого бренда в ТТ, шт. III. Мерчендайзинг, сумма бонуса, тыс. тенге 55 40 30 15 3.1. Доля ТТ с вып-м стандартом мерчендайзинга по категориям A, B, C, D в кол-ве ТТ на Маршруте (в кавередж-плане), на основе стор-чеков СВ "Стандарт мерчендайзинга", % * "Стандарт мерчендайзинга" (Картинка представленности по категориям А,B,C,D) IV. Команда, сумма бонуса, тыс. тенге 20 20 20 15 4.1. План личного развития, кол-во пунктов, шт. 4.2. 100% использование рабочего времени на достижение целей (8 часов в день), 4.3. Кол-во документов ИДО, шт. V. Рентабельность филиала, сумма бонуса, тыс. тенге 10 10 5 5 5.1. Проблемные приоритеты, кол-во задач, шт. 5.2. Приоритеты продаж,кол-во,шт. © Олег Афанасьев, 2016 50
  51. 51. © Олег Афанасьев, 2016 51
  52. 52. © Олег Афанасьев, 2016 52
  53. 53. © Олег Афанасьев, 2016 53
  54. 54. Введение в должность ДФ Карта Деятельности Зарплатный проект Планирование и отчетность Практикум © Олег Афанасьев, 2016 54
  55. 55. № вопроса Астана Шымкент Караганда Жезказган Усть- Каменогорск Алматы 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 Всего Место © Олег Афанасьев, 2016 55
  56. 56. © Олег Афанасьев, 2016 56 Участник Дата № вопроса Ваш ответ № вопроса Ваш ответ 1 11 2 12 3 13 4 14 5 15 6 16 7 17 8 18 9 19 10 20 Цель тестирования: самопроверка уровня усвоения материала. 1. Прочтите внимательно каждый вопрос и выберите правильный, с Вашей точки зрения, ответ из 3-х предложенных вариантов. 1. Подчеркните «правильный» вариант. Ответьте на все вопросы. 1. Сравните Ваши ответы с Ключом в конце теста. Определите уровень Ваших знаний и вернитесь к теоретическому материалу, чтобы восстановить забытое. 1. Проверьте себя еще раз. 1. Материал считается усвоенным, когда все ответы совпадут с Ключом. Инструкция по запонению Листа ответов Тест «Карта Дятельности ДФ»
  57. 57. I. Отгрузка Вопрос 1. Варианты ответов А А B B C C Вопрос 2. Варианты ответов А А B B C C Вопрос 3. Варианты ответов А А B B C C Вопрос 4. Варианты ответов А А B B C C © Олег Афанасьев, 2016 57
  58. 58. II. Дистрибуция Вопрос 5. Варианты ответов А А B B C C Вопрос 6. Варианты ответов А А B B C C Вопрос 7. Варианты ответов А А B B C C Вопрос 8. Варианты ответов А А B B C C © Олег Афанасьев, 2016 58
  59. 59. III. Мерчендайзинг Вопрос 9. Варианты ответов А А B B C C Вопрос 10. Варианты ответов А А B B C C Вопрос 11. Варианты ответов А А B B C C Вопрос 12. Варианты ответов А А B B C C © Олег Афанасьев, 2016 59
  60. 60. IV. Команда Вопрос 13. Варианты ответов А А B B C C Вопрос 14. Варианты ответов А А B B C C Вопрос 15. Варианты ответов А А B B C C Вопрос 16. Варианты ответов А А B B C C © Олег Афанасьев, 2016 60
  61. 61. V. Рентабельность Вопрос 17. Варианты ответов А А B B C C Вопрос 18. Варианты ответов А А B B C C Вопрос 19. Варианты ответов А А B B C C Вопрос 20. Варианты ответов А А B B C C © Олег Афанасьев, 2016 61
  62. 62. Ключ № вопроса Правильный ответ № вопроса Правильный ответ 1 11 2 12 3 13 4 14 5 15 6 16 7 17 8 18 9 19 10 20 © Олег Афанасьев, 2016 62 Посчитайте количество совпадений Ваших ответов с Ключем и поставьте себе оценку «5» – 19-20 баллов «4» – 15-18 баллов «3» - 12-14 баллов «2» – 7– 11 баллов «1» - 0- 6 баллов
  63. 63. © Олег Афанасьев, 2016 63
  64. 64. © Олег Афанасьев, 2016 64 Категории A B C D Отгрузка, млн. тенге от 30 от 20 от 15 от 6 Отргузка (норматив), тыс. шт./ месяц от 81 от 54 от 41 от 17 Отгрузка (норматив), тыс. шт. /неделя от 21 от 14 от 11 от 5 Отгрузка (норматив), тыс. шт. /день от 5 от 3 от 2,5 от 1 А. Ставка (фиксированное значение), тыс. тенге 90 90 90 90 Б. Бонусы (сумма всех бонусов по модулям), тыс. тенге 410 300 250 200 Всего, тыс. тенге 500 390 340 290
  65. 65. © Олег Афанасьев, 2016 65
  66. 66. © Олег Афанасьев, 2016 66
  67. 67. © Олег Афанасьев, 2016 67
  68. 68. © Олег Афанасьев, 2016 68
  69. 69. 1. Стор-чек – основная форма контроля и совершенствования работы в Дистрибуции 2. Для понимания причин недостаточного уровня продаж на территории большое значение имеет количество Стор-чеков розницы 3. Каждый Стор-чек должен быть расчитан, как минимум, на 10 ТТ для того, чтобы можно было увидеть Тенденции и Закономерности в качестве работы ТП/КАМ 4. Стор-чеки показательны, когда выборка ТТ случайна 5. Чем больше ТТ Вы посещеаете, тем точнее видны тенденции в работе ТП/КАМ 6. Формат Стор-чека должен быть один для проверок розницы СВ, ДФ, системой ТАЙПОК 7. Стор-чек делается не для наказания ТП/КАМ, а в помощь ему 8. Каждый Стор-чек должен завершиться Коучингом для ТП/КАМ 9. ДФ делает Стор-чек, чтобы завершить его Коучингом для СВ по управлению командой ТП/КАМ 10. СВ делает Стор-чек, чтобы завершить его Коучингом для ТП/КАМ с целью повышения эффективности их работы © Олег Афанасьев, 2016 69
  70. 70. © Олег Афанасьев, 2016 70
  71. 71. Store Check № № Маршрута, Неделя ТП/КАМ, Дата СВ/ДФ Данные о ТТ Стандарт мерчендайзинга Оценка Цели №п/п НазваниеТТ ТОО,ИПхозяина АдресТТ Условия КатегорияТТ(В,С) ТОП-ассортимент портфеля Химия/СOTY (согласнокатегории ТТ–ВилиС) Новинки Доминирование Место Объем(пятно) 2-хнедельныйсток Ценники Реком-ецены Вн.Видтовара Акцион-йтовар выд. Реклам-еоформл-е Фирм-еобор-е Зн-епрод-мифишек товара Отн-еПРк КАМ/ТП/МР Суммабаллов Всегобаллов(13) % Рейтинг(1-13) ЦелиТП(номера пунктов“-“) Дедлайн Вып-е(+/-) 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Сумма баллов (+) Макс. Сумма баллов (10) % вып. Рейтинг № Задачи по ТТ Сроки ОК Комментарии Управленческое Решение (подчеркнуть)1 2 5-Поощрить 3 4-Похвалить 4 3-Предупредить 5 2-Оштрафовать 6 1-Рекомендовать конкурентам © Олег Афанасьев, 2016 71
  72. 72. © Олег Афанасьев, 2016 72 Сотрудник Дата коучинга Руководитель 1. Номера «слабых» мест из Стор-чека 2. Главная проблема 3. Главная Задача 4. Цель-SMART 5. План № Шаги Результаты Сроки OK 6. Главный результат Дата Подписи Сотрудник Руководитель
  73. 73. © Олег Афанасьев, 2016 № Шаги Сроки Ответственные Результаты Ок 73
  74. 74. Насколько сбылись мои ожидания от тренинга? Мой главный вывод из тренинга? Что хочу пожелать команде? © Олег Афанасьев, 2016 74

×