Verkaufen in der Welt von heute – und morgen, Verkaufen an Top Entscheidern.

© ValueSelling Associates, Inc. | Creator of the ValueSelling Framework®
Verkaufen an
(Top) -
Entscheider
Wolfgang Otto
Johan van Veen
ValueSelling Associates
7. Okt., 2021
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Wir werden in Kürze beginnen.
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“Es überlebt nicht die stärkste Spezies, auch nicht die
intelligenteste, sondern diejenige, die am schnellsten auf
Veränderungen reagiert..”
Charles Darwin

• Warum an (Top)-Entscheider verkaufen?
• Verkaufen in der Welt von heute
• Wo finden wir sie in der Organisation?
• Wie baue ich den Zugang zu ihnen auf?
• Worauf kommt es beim Entscheiderkontakt an?
AGENDA

© 2021 ValueSelling Associates, Inc. | Creator of the ValueSelling Framework®
Sie können nicht an
jemanden verkaufen,
der nicht kaufen
darf.
ValueSelling
Fundamental Principle

POWER
- der finale Entscheider
• kann ja oder nein sagen
• muss das finale “Ja” geben
• hat Veto Power, d.h. kann alles stoppen
• verfügt über Ressourcen u. Mittel
• lässt sich häufig unterstützen bei seiner
Entscheidung
Coach
- Unterstützer unseres Engagements
• muss von uns entwickelt werden
• hat Reputation und Einfluss
• will unseren Erfolg
• gewinnt, wenn auch wir gewinnen
Saboteur
- Antagonist
Jede Person, die
entweder aktiv oder
passiv die Entscheidung
behindert oder
verhindern will
Influencer
- Entscheidungsvorbereiter
• unterstützt den E-Prozess
• legt Auswahlkriterien fest
• kann Empfehlungen aussprechen
• “passt die Lösung zu uns?”
User
- Umsetzer / Anwender
• beurteilt die Entscheidung
hinsichtlich der Konsequenz in
der täglichen Arbeit
• “macht es mir das Leben ...”
Entscheidungen von
Tragweite bewirken
komplexe
Entscheidungsprozesse
... bei denen häufig
mehrere Personen
beteiligt sind...

Abfrage
#1
Wo “sitzt” ihr
(Top)-
Entscheider?

Die Welt bleibt in Veränderung
7
Die
Entscheidungs-
ebene hat sich
geändert
• Im Durchschnitt ist das Niveau
um 2-3 Positionen gestiegen.
• Ergebnisorientierung zwingt
Führungskräfte zur Mitwirkung
bei bedeutenden Investitionen
“GATEKEEPER”
erschweren den
Zugang
• Administratoren und
Verwaltung
• Manager
• Technologie
Der Kaufprozess
hat sich geändert
• Entscheidungsträger
werden von Anbietern
bedrängt
• ...sind anspruchsvoller
• ...sind insgesamt verbrannt

Abfrage
#2
Was hat sich in
Ihrer
Verkaufssituation
verändert?

WARUM AUF
DER
RICHTIGEN
HÖHE
VERKAUFEN?
• wettbewerbsintensive Märkte führen zu
hoher Vergleichbarkeit
• in ausgereiften Märkten muss der Unterschied
im Beitrag für die Organisation liegen
• Interessenten sind (immer) besser informiert
• Verkäufer werden zunehmend später in den
Kaufprozess involviert
• wachsende Zahl von Beteiligten beim
Entscheidungs- und Kaufprozess mit
individuellen Erwartungen und Anforderungen

Was sind die Herausforderungen beim
Entscheiderkontakt?
Weiß nicht, wer... Weiß wer..., aber fühle
mich nicht wohl...
Weiß wer..., aber werde
blockiert...

ZUNÄCHST
GILT ES SIE ZU
FINDEN...
• Identifizieren Sie Ihren idealen Kunden
• Wo können Sie Beiträge auf der Business
Ebene leisten?
• Setzen Sie die Triangulation als Strategie ein
• Größe, Industrie
• Organisation / Prozesse
• Business Issues = Geschäftsthemen
• Probleme

METHODEN FÜR DEN ZUGANG
Referenzen
und
Empfehlungen
Gatekeeper Zugang
verhandeln
“WIIFM”
Vorbereitung

WEN
KENNEN
SIE?
WER
KENNT SIE?
• Kundenkontakte
• Networking
• Empfehlungen
• Ehemalige Kundenkontakte
• Social Networking
• Technologie
1

GATEKEEPER
STRATEGIE
Sekretärin und Assistenten
• Begegnen Sie ihnen mit Wertschätzung
• Fragen Sie um Unterstützung
• Sehen Sie sie als Brücke - nicht als Tor
• Verlassen Sie sich nicht nur auf Voice-Mail
Nachrichten - aber nutzen Sie sie kreativ-
motivierend...
• Leisten Sie Argumentationshilfe und liefern Sie
einen klaren und einfachen Grund für den
Termin
2

GATEKEEPER
STRATEGIE
Entscheidungsbeteiligte mit Einfluss
• Was ist ihre Motivation?
Angst vor Kontroll- / Machtverlust?
• Arbeiten Sie partnerschaftlich mit ihnen
zusammen – tauschen Sie Wissen gegen Zugang
• Sprechen Sie frühzeitig und immer wieder über
die Notwendigkeit des Entscheiderkontaktes -
auch zum Nutzen des Gatekeepers
• Ultima Ratio: “Soll ich ihn/sie umgehen?”
2

GATEKEEPER
STRATEGIE
“Technologie” kreativ einsetzen...
• Email
• Telefon/Voicemail
• Klassischer Brief
• LinkedIn oder andere Kontaktmöglichkeiten?
• Virtuelles Meeting
• ...alles braucht ein guten “triftigen
Grund”
2

Ihre Best-
Practice
• „Wie nehmen Sie
den Kontakt zum
Entscheider auf?“

ZUGANG
AUSHANDELN
• Wenn der Gatekeeper / Entscheidungsbeteiligte
etwas Wertvolles anfordert, ermitteln Sie, was
ihm die Ressource wert sein sollte.
• Dann fragen Sie nach einer entsprechenden
Gegenleistung = Zugang zum Entscheider bzw.
Unterstützung dabei
3

“WIIFM”
Vorbereitung
4
• Was macht das Gespräch aus Sicht des
Entscheiders interessant?
• Was ist Ihr R2M Reason-to-meet?
• Worin besteht Ihr Wertbeitrag - zu seinem
Business Issue - auch durch das Gespräch?
• Gute Vorbereitung hilft...
...fühle mich
nicht wohl...

STRATEGIE
Auf keinen Fall sollten Sie:
─ zu viel reden
─ zu sehr sich auf Ihr Produkt fokussieren
─ unterbrechen oder zu forsch sein
─ nicht eine solide Vorbereitung versäumen
Sie haben es geschafft!
Begegnen Sie auf Augenhöhe. Seien Sie auf eine
geschäftliche Konversation vorbereitet.
Begeistern Sie, wecken Sie Interesse und Neugierde,
provozieren Sie.

• Es geht weder um Ihr Produkt oder Ihre Lösung
noch um Ihr Unternehmen
• Es geht um Ihren (Wert)-Beitrag bei seinen
Themen und Herausforderungen
• Stellen Sie Fragen, um seine geschäftliche
Herausforderung zu verstehen: Was soll bis wann
in welcher Form anders sein, weil sonst...
• Hören Sie aufmerksam und aktiv zu
• Und wenn Sie reden, dann konsequent im Hinblick
auf Ihren Wertbeitrag bei seinen Themen
Seien Sie gut
vorbereitet auf
die Frage: "Wer
sind Sie und was
machen Sie?“

22
VERMITTELN SIE GLAUBWÜRDIGKEIT
Ihre Firma
• Industrie
• Kunden
• Wertbeiträge
• Ergebnisse
Ihr Prospect
• Industrie
• Top-Entscheider
• Ausrichtung
• Business Issues und
Business Probleme
• deren Kunden
Vorbereitung

Zusammenfassung
• • Komplexe Verkaufssituationen erfordern den Zugang zum
Entscheider - so früh wie möglich
• • Dafür ist ein solides geschäftliches Verständnis erforderlich
• Erfolgreiche Taktiken beinhalten:
─ Nutzung von Empfehlungen
─ eine wirkungsvolle Gatekeeper Strategie
─ Zugang aushandeln
─ systematisches und strukturiertes Vorgehen
... eine konsequente Orientierung am Wertbeitrag

FRAGEN?

Sie erhalten von uns den Link für den Download der Präsentationsinhalte
Next steps?

“Kick-Off 2022 - Ideen für Ihre neue Sales
Saison”
Freitag, 19. November | 10:00
Save the date!

Johan van Veen
van Veen International
ValueSelling Associate
Witten
Johan@valuesellling.com
+ 49 2302 933 103
Für heute
“Vielen Dank”
Wolfgang Otto
movingsales
ValueSelling Associate
Bünde
wolfgang.otto@valueselling.com
+49 179 67 770 66

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