Modelo disruptivo integral del "Nuevo Canal Tradicional" que logra vincular a los actores de su Ecosistema para vencer los "Desafíos y Oportunidades" de una forma eficiente y rentable

1. V
irtual Market es una
cadena de tiendas sin
poseer tiendas, de la
misma manera como
Uber vende transpor-
tación sin tener vehículos. Afilia
puntos de venta que operan de for-
ma independiente a una red que
les trasfiere las mejores prácticas
del canal moderno, explicó Andrés
González Cuevas, cofundador y di-
rector general de la empresa.
Lo que hacemos, dijo a Así es
esto del Abarrote, es invitar a
los comercios a formar parte de
esta red virtual que les permite
un manejo puntual de sus inven-
tarios, sugerencias de pedidos,
precios recomendados en base a
un área geográfica, el portafolio
de productos más indicado, ofer-
tas y promociones.
“También incorporamos última-
mente el uso del crédito. Nosotros
no lo otorgamos, pero si los conec-
tamos a bancos que dan créditos,
para que puedan comprar capital
del trabajo y pagar de forma elec-
trónica a los proveedores”, indicó.
Lo que queremos, añadió el di-
rectivo, “es que las tiendas tengan
mayor tráfico y éste se incremen-
ta, en gran medida por los servi-
cios; ahí compras tiempo aire, la
recarga del transporte público, pa-
gas con tarjetas de crédito. Aca-
bamos de firmar un acuerdo para
incorporar a la Lotería”.
Todo aquello que atraiga clien-
tes, que regresen los que se fue-
ron a otros canales, y que no nada
más busque los servicios, sino que
además aprovechen y compren
otras cositas, aumentan las ventas
de los productos base y aumentan
las ventas de los productos que no
existían antes, con los cuales reci-
ben ingresos adicionales.
González Cuevas señaló que el
impacto social es enorme, es un
desafío intelectual y profesional
gigantesco y es un desafío sus-
tentable muy importante. Estamos
conscientes de la responsabilidad
de sacar adelante a familias,
Red virtual de oportunidades
3
m
Esteban M. Fuentes S.
Andrés González Cuevas, director general de Virtual Market.
ESPECIALISTAS

2. sin dádivas, con dignidad y que
puedan ellos crecer y competir al
tú por tú con el comercio moderno
de forma balanceada.
¿Cuál es el negocio de ustedes?
Lo que hacemos es tener visibili-
dad del desempeño de las marcas
en el punto de venta: sabemos qué
se vende, a qué hora se vende, de
qué se vende, información que po-
demos nosotros vender a los fabri-
cantes, básicamente del desempe-
ño de sus marcas en cada uno de
los puntos de venta. No nos que-
damos nada más en cómo operan,
sino que creamos productos para
poder influenciar la demanda en
ese punto de venta.
Concretamente me estoy refi-
riendo a promociones, donde a
través de una segunda pantalla le
informamos a los consumidores
que hay una oferta de una sopa, de
un refresco o de otro producto, en-
tonces se ahorra dinero al comprar
dos botellas al pagar solo una, ese
margen que fue sacrificado por el
tendero es repuesto en línea y en
tiempo real por el fabricante.
Entonces vendemos porque les
interesan nuestros productos a los
fabricantes, ya que les permite in-
vertir con mayor precisión. Ellos lo
que hacen es incentivar la compra,
premiar por comprar, eso lo que
hacen es sobre inventariar en el
punto de venta. Entonces los pro-
veedores o fabricantes tiene mayor
claridad donde están disparando,
donde están dirigiendo sus promo-
ciones, tienen mayor visibilidad si
generó o no generó incremento. Y
en lugar de disparar una promoción
en toda una región les permite, a
través de la licencia de negocio, ver
en qué puntos de venta le falta el
producto, aquí sí, aquí no. Enton-
ces administra mucho mejor sus
recursos y obtienen una efectividad
de ventas mucho mayor y todo ese
beneficio es mayor que todo lo que
Virtual Market les cobra.
¿Cuando empezaron?
Hace un par de años, con una
prueba chiquita de 40 puntos de
venta en Monterrey y después de
probar, equivocarnos y corregirnos
nos empezamos a expandir. Ahora
estamos operando en 10 ciuda-
des y tenemos poco a poco por
lo menos, cuatro mil 500 puntos
de venta y pensamos llegar a diez
mil 300 puntos de venta este año.
Hemos hecho una muestra repre-
sentativa para que los fabricantes
puedan tomar temperatura del
desempeño de sus marcas con re-
presentatividad final. Por eso es-
tamos operando en 10 ciudades.
Debemos tener desde pruebas
chiquitas a unas más grandes
entre 10 o 15 fabricantes. Quie-
ro tener a todos los fabricantes y
realmente crear mucho valor para
ellos. El desafío no es nada más
educar al tendero; es también que
los fabricantes tengan una opor-
tunidad de invertir de forma más
efectiva “En lugar de invertir o en
un descuento que no te genera
nada, mejor invierte en promocio-
nes, actividades a través de Vir-
tual Market, que te dejan mejores
cosas”.
4
Julián Arieta Garduño, propietario de Los Guichos
u
ESPECIALISTAS

3. P
ara seleccionar los pun-
tos de venta, Virtual
Market busca propieta-
rios de tiendas que de-
seen incrementar sus
ventas; tengan tráfico de clientes
con manejo de las principales ca-
tegorías de consumo; con refrige-
radores, exhibidores y que estén
surtidas, limpias y ubicadas en las
siguientes ciudades:
Guadalajara, Monterrey, San
Luis Potosí, Aguascalientes, Tijua-
na, Saltillo. León, Puebla, Mérida y
el valle de México. Los interesados
pueden contactar a la línea de so-
luciones de Virtual Market al 0180
0180 0180, en donde se tomarán
los datos y próximamente un re-
presentante de la empresa los vi-
sitará. El costo es un importe sim-
bólico mensual de 150 pesos, que
va disminuyendo al ir alcanzando la
tienda un nivel óptimo de ventas.
El primer detallista que inició
ésta red virtual se llama Macario;
desde entonces se denominó con
ese nombre al sistema que le per-
mite al detallista tener el control en
la administración de su tienda, con
ayuda de reportes que automática-
mente se generan con la informa-
ción de sus compras y ventas.
El tendero que cuenta con Maca-
rio, sabe el número de clientes que
atiende al día, cuánto dinero puede
liberar para surtir productos que se
mueven más rápido, si tiene los pro-
ductos en diferentes presentaciones
que los clientes buscan, entre otros.
Para conocer el funcionamiento
de la red virtual, Así es esto del
Abarrote visitó las tiendas de aba-
rrotes Los Guichos y Abarrotes Ka-
ren, ubicadas en la delegación más
grande de la ciudad de México, Izta-
palapa; lugares en que entrevista-
mos a sus propietarios Julián Arrieta
Garduño y Claudia Valdéz Camero.
Los Guichos
Ubicada en la colonia Jalpa en
Iztapalapa y con cinco meses de te-
ner a Macario, su propietario Julián
Arieta Garduño y su esposa Lourdes
Bonilla Rodríguez, nos dan respues-
ta de los beneficios obtenidos:
Lo que más se ha destacado es
que los clientes pueden pagar con
tarjeta de crédito; es una de las
grandes ventajas que hemos teni-
do, ha crecido un poquito más el
negocio, las recargas, -yo tenía
recargas anteriormente pero falla-
ba mucho el anterior sis-
tema-, éste sistema no
ha fallado, tenemos más
afluencia de consumido-
res y nos ha beneficiado
al tener más control de
lo que tenemos y lo que
compramos.
¿Cómo utiliza a Macario
para comprar?
-El equipo tiene un sis-
tema de que él nos va
avisando qué productos
se nos está terminando.
Entonces nosotros vamos
sacando una lista de qué
producto es lo que tene-
mos menos y cuanto pro-
ducto estamos vendiendo
a la semana, porque no-
sotros nos surtimos se-
manalmente.
¿Qué otras característi-
cas de Macario lo ha be-
neficiado?
-Más ventas en lo que
se refiere con tarjetas de
crédito, de débito, en las
recargas, pago de servi-
cios, aquí vienen a pagar
lo que es la luz, teléfono,
lo que es el cable.
Diálogo con operadores
de Macario
Esteban M. Fuentes S.
Julián Arieta Garduño y su esposa Lourdes Bonilla Rodríguez,
dueños de Los Guichos.

4. -Al tener estos ser-
vicios usted se ha dado
cuenta que vende más
los productos que tiene.
-Sí, poco a poco ellos
van comprando un dul-
ce, un refresco un pas-
telito, a lo mejor como
en ese sentido si ha ja-
lado un poquito más de
venta.
La pantalla también
nos ha ayudado porque
llega mucha gente, más
los niños se enfocan a
ver la pantalla, las pro-
mociones que han saca-
do las comentan a sus
papás. Mira el niño lo
que está saliendo y la
gente grande también
se da cuenta de las pro-
mociones que nosotros
les estamos dando.
¿Cuantas empresas
participan en las pro-
mociones en la pantalla?
-Han estado cambian-
do cada quince días en un prome-
dio de ocho a diez empresas. por
periodos; mañana empieza el ter-
cer periodo e inician otras empre-
sas con nuevas promociones.
¿Usted considera que están bien
las promociones y se ve atractivo
el producto?
-La mayoría sí, me gusto más la
primera etapa de las promociones,
porque ahí comentaban el precio
y cuanto ahorrabas, ahora nada
más te comentan, por ejemplo con
Nutrí ahorras un peso, pero ya no
te dicen cuanto te va a costar con
la promoción y en la otra si, te sa-
lía te cuesta tanto pero vas a pa-
gar tanto, entonces a la gente le
llamaba más la atención.
-Estoy viendo que la señora y
usted, hace un rato manipularon
el escáner con un casco ya vacío
de refresco, ¿esto es para llevar el
control de las botellas que tiene?
-No, mucha gente el refresco ya
no me lo entregan directamente,
lo dejan en la mesita de afuera,
con el mismo envase, es lo mismo
lleno y vacío, entonces con el vacío
marcamos el refresco que se están
llevando. Incluso nosotros tene-
mos varios códigos de barras que
el producto no tiene, ya con este
nosotros lo registramos.
-La revisión de lo que está ven-
diendo ¿cuándo la hace?
-En la noche, porque diario en la
noche cerramos la máquina y nos
arroja la venta del día, en la ven-
ta del día, hay un reporte detallado
todos los productos que vendimos,
cuantas galletas, cuantos chicles,
cuantos refrescos o por categorías,
pero normalmente nosotros saca-
mos el total de venta.
Julián nos comenta que abre
los siete días de la semana pero
el domingo un poco más tarde,
“hay domingos que yo cierro por-
que vamos alguna visita o tene-
mos un compromiso cerramos en
la tarde, pero en la mañana está
abierto todos los días”.
-Con esto resultados que tiene,
¿usted ya tomó determinaciones
de su negocio con toda esta in-
formación?
-Para surtirme, más que nada
productos que vendo más ya los
compró por caja, antes compraba
por pieza, ahora ya hay producto
que compro por caja para que me
dure la semana, eso es básicamen-
te, ya tengo más inventario de lo
que más se vende.
¿Cuál es su meta?
-Bueno crecer más que nada, y
tener más surtido, a lo mejor me
hace falta tener más variedad, pero
ya es menos que cuando empecé.
Los Guichos, ¿cuánto incre-
mentaron su venta a partir de
tener Macario, de los seis meses
para acá?
-Ha aumentado como el 10 por
ciento. Va creciendo y poco a poco
se va viendo más llena, a lo mejor
surtida la teníamos, pero ahorita va
hay un poquito más en existencia.
Abarrotes Karen
Claudia Valdez Camero y su es-
poso Eduardo Iván Quiroz Losada,
con cinco años de ser propietarios
de Abarrotes Karen, nos responden
atentos a nuestras interrogantes
¿Cuánto tiempo llevan con la
nueva tecnología y que les ha inte-
resado de Macario?
-Tenemos siete meses, y lo que
más nos solicitan son las recargas,
el pago de servicios que es Telmex,
CFE, IZZI y cablevisión, son los
servicios que más se pagan aquí.
¿Y el cobro de la venta con tar-
jeta?
-Esa también, muchas veces la
gente no trae efectivo y por medio
de la propagada virtual pregunta si
hay pago con tarjeta y pueden ha-
cer sus compras.
7
m
Claudia Valdez Camero, propietaria de Abarrotes Karen.

5. -Antes ¿no tenían ese servicio?
-No, de hecho teníamos otra
empresa, pero no pasaban los pa-
gos con tarjeta, mermaba mucho
el sistema, no funcionaba.
-Al estar dentro de la red, ¿el
registro de los productos que le
permite?
-Muchas veces los proveedores
quieren dejar su stop, pero el pro-
ducto no sale, entonces la máqui-
na me dice qué es lo que más se
vende, que es lo que no se vende,
entonces por medio de eso se ha-
cen las compras.
¿Cada cuando revisa el resulta-
do de la máquina, diariamente o
cada semana?.
-Diario se hace corte, diario se
revisa cuanto fue de cada provee-
dor, en el ticket del corte de caja
sale cuanta venta fue de cada pro-
veedor, en general.
¿Qué otra característica del ser-
vicio la ayuda?
-En cuanto a la ganancia en la
recargas ahí se ve reflejado elec-
trónica, ahí si se ve la ganancia
de lo que se venden, en cuanto a
servicios, eso es lo que más me ha
funcionado a mí, si se ve la ganan-
cia en comparación a lo que era la
otra compañía que nos prestaba el
servicio.
-La pantalla que tiene ¿cómo le
ha funcionado?
-La gente se fija en la pantalla
y empieza a preguntar, mira aquí
tienen recargas, puedes hacer los
pagos de servicio. Los clientes
quieren hacer las recargas y no se
puede porque es para la publicidad
que da el sistema.
¿Piensan que es touch?
-De hecho luego le anda mo-
viendo para ver que más pasa ahí
en la pantalla.
¿La promoción de los productos
cómo ha funcionado?
-De hecho ya vienen y me dicen
dame una promoción de tal pro-
ducto. Hay algunos que son algo
despistados y le decimos mira sa-
lió la promoción, gustas llevarte la
de dos cajas por 15 pesos y ellos
dicen si o a veces dicen sólo trai-
go para una. Si le da visibilidad al
producto.
¿Ahí también trae descuento?
-Si, ahí le dice cuanto le des-
cuento. Eso es lo que más le gus-
ta a la gente. Ahorita la economía
ésta como un sube y un baja, en-
tonces si muchas veces buscan lo
más económico.
De los siete meses para acá que
tiene esta nueva tecnología Maca-
rio, ¿en que ha beneficiado el ne-
gocio, ha habido un incremento de
ventas en que porcentaje?
-En un 50 por ciento. Por ejemplo
vienen por una recarga, a lo mejor
ya no sólo vienen por una recarga
vienen por unas papas, un dulce, lo
que sea, como que ya jala un poco
más, los pagos de servicio, con tar-
jeta no sólo se llevan un producto,
sino se llevan, jamón, queso lo que
van a ocupar para la semana.
-Es un punto importante donde
ésta la tienda, veo que viene mu-
cha gente.
-Si, de hecho si, somos varias
tiendas, somos ocho tiendas en
esta calle, si hay competencia de
tiendas.
¿No sabes si las demás tiendas
tienen la tecnología que usted tie-
ne?
-Qué yo sepa nada más una
tienda tiene. Tiene Macario, aquí
la de enfrente tiene otra pero no
sabemos cuál sea.
¿Se dan cuenta de que vienen
más a esta tienda que a las otras?
-Sí. La verdad las personas que
han venido les he dicho que es
bueno el sistema, me gusta, me
gusta la tecnología que le están
metiendo más que nada y las pro-
mociones que tienen, eso es lo que
nos llama la atención.
9u
Claudia Valdez Camero y su esposo Eduardo Iván Quiroz Losada, dueños de Abarrotes Karen.