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em lyon value_proposition_design

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Cours au master entreprendre sur le design de proposition de valeur

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  1. 1. VALUE PROPOSITION DESIGN – EM LYON
  2. 2. COMMENT FAIRE DES PRODUITS & SERVICES QUE LES GENS VEULENT
  3. 3. OUVREZ VOS CAHIERS 1. QUE SAVEZ VOUS ? 2. QUELQUES FONDAMENTAUX 3. LA MÉTHODOLOGIE
  4. 4. QUE SAVEZ VOUS ?
  5. 5. LA BIBLE DU STARTUPER
  6. 6. CHEZ AKERZ, ON PIRATE RESSOURCES CLE PARTENAIRES CLE OFFRE RELATION & COMMUNICATION DISTRIBUTION MONETISATION CLIENTS ACTIVITES CLE CLIENTS COUTS VALEUR AJOUTEE
  7. 7. CE QUI NOUS INTÉRESSE RESSOURCES CLE PARTENAIRES CLE OFFRE RELATION & COMMUNICATION DISTRIBUTION MONETISATION CLIENTS ACTIVITES CLE CLIENTS COUTS VALEUR AJOUTEE Ce que les clients viennent chercher et qu’ils ne trouvent pas ailleurs Ceux qui achètent et qui utilisent
  8. 8. QUE VENDEZ VOUS ?
  9. 9. LE CLIENT N’ACHÈTE PAS CE QU’ON LUI VEND
  10. 10. UNE VOITURE ?
  11. 11. UNE ENSEIGNE ?
  12. 12. SEGMENTATION - CIBLAGE SUSPECT n°1 SUSPECT n°2 SUSPECT n°3
  13. 13. A QUI VENDEZ VOUS ? • Je vais prendre 10% de part de marché • Je cible tout le monde • Les clients vont venir tout seul
  14. 14. CHANGEZ DE MÉTHODESEGMENTATION : CHANGEZ DE MÉTHODE S1 S2 S3 S4
  15. 15. Homme / Parisien / 18 – 30 ans / CSP +
  16. 16. OK, MAIS COMMENT FAIRE
  17. 17. UN PEU DE MÉTHODO RESSOURCES CLE PARTENAIRES CLE OFFRE RELATION & COMMUNICATION DISTRIBUTION MONETISATION CLIENTS ACTIVITES CLE CLIENTS COUTS VALEUR AJOUTEE
  18. 18. VALUE PROPOSITION CANVAS
  19. 19. PROFIL CLIENT 1. CE QUE LES CLIENTS ESSAYENT DE RÉALISER 3. LES GAINS ATTENDUS PAR LE CLIENT AU MOMENT DE RÉALISER CE JOB 2. LES PROBLÈMES/DOULEURS RENCONTRÉS AVANT/PENDANT/APRÈS LA RÉALISATION DU JOB
  20. 20. CUSTOMERS JOBS La tâche que le client souhaite accomplir, le problème qu’il essaye de résoudre ou le besoin qu’il tente de satisfaire. Ex : refondre le SI de son entreprise, se déplacer d’un point A à un point B, faire garder ses enfants
  21. 21. CUSTOMERS JOBS Jobs fonctionnels Les Jobs Sociaux Les Jobs Emotionnels Les Jobs Supports
  22. 22. CUSTOMERS PAIN Tout ce qui ennuie votre client, avant, pendant ou après avoir essayé de réaliser son job ou simplement les empêchent de faire ce job. Ex : pas de ressources internes qualifiées pour mener la refonte, pas d’offre accessible vu son budget, problème de confiance pour faire garder ses enfants
  23. 23. CUSTOMERS PAIN Résultats non attendus Obstacles et freins Risques
  24. 24. CUSTOMERS GAIN Les gains décrivent les résultats attendus et les bénéfices par le job qu’il veut réaliser Ex : obtenir une promotion, voyager vite et confortablement, se relaxer le temps d’une soirée.
  25. 25. CUSTOMERS GAIN Pré-requis Gains attendus Gains désirés Gains inattendus
  26. 26. PUIS CLASSER Importance des jobs Criticité des douleurs Pertinences des gains Important Insignifiant Extrême Modéré Essentiel Juste un bonus
  27. 27. LES PIÈGES…
  28. 28. …À ÉVITER • LE FAIRE SUR UN SEGMENT FLOU • MÉLANGER JOBS ET GAINS • SE FOCALISER SUR LES JOBS FONCTIONNELS • PENSER À SON OFFRE
  29. 29. QUELQUES EXEMPLES
  30. 30. CARTE DE VALEUR 1. VOS PRODUITS ET VOS SERVICES 3. LES CRÉATEURS DE GAINS 2. LES PROBLÈMES/DOULEURS QUE VOUS RÉSOLVEZ
  31. 31. PRODUITS ET SERVICES • PHYSIQUE / TANGIBLES : UNE BROUETTE • INTANGIBLE : UNE LICENCE • DIGITAL : MUSIQUE EN LIGNE • FINANCIAL : UN PRODUIT FINANCIER
  32. 32. PAIN RELIEVERS • CE QUE VOUS RÉGLEZ : MOINS DE RISQUE, MOINS DE DÉPENSES, PLUS DE TRANSQUILITÉ, LES OBSTACLES • CONCENTREZ VOUS SUR LES DOULEURS EXTRÊMES
  33. 33. GAIN CREATORS • LES BÉNÉFICES DE VOTRE SOLUTIONS : UNE MEILLEURE IMAGE DE LUI MÊME, UN PROCESS PLUS STRUCTURÉ, UN GAIN DE TEMPS, ETC. • CONCENTREZ VOUS SUR LES GAINS IMPORTANTS
  34. 34. LES PIÈGES…
  35. 35. …À ÉVITER • METTRE DES GAINS ET PAINS QUI N’ONT RIEN À VOIR AVEC LE SEGMENT • VOULOIR TOUT ADRESSER • MÉLANGER OFFRE ET GAINS/PAINS
  36. 36. A LA FIN ÇA DONNE
  37. 37. QUELQUES EXEMPLES
  38. 38. MODÈLE MULTIFACE UN DESIGN PAR FACE
  39. 39. EN B2B
  40. 40. TOUT EST FAUX
  41. 41. HYPOTHESE, TEST, MESURE
  42. 42. LA DÉMARCHE COMPLÈTE
  43. 43. LES ETAPES DE VALIDATION PROBLEM – SOLUTION FIT PRODUCT – MARKET FIT BUSINESS MODEL FIT

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