em lyon value_proposition_design
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Cours au master entreprendre sur le design de proposition de valeur
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- 1. VALUE PROPOSITION DESIGN – EM LYON
- 2. COMMENT FAIRE DES PRODUITS & SERVICES QUE LES GENS VEULENT
- 3. OUVREZ VOS CAHIERS 1. QUE SAVEZ VOUS ? 2. QUELQUES FONDAMENTAUX 3. LA MÉTHODOLOGIE
- 4. QUE SAVEZ VOUS ?
- 5. LA BIBLE DU STARTUPER
- 6. CHEZ AKERZ, ON PIRATE RESSOURCES CLE PARTENAIRES CLE OFFRE RELATION & COMMUNICATION DISTRIBUTION MONETISATION CLIENTS ACTIVITES CLE CLIENTS COUTS VALEUR AJOUTEE
- 7. CE QUI NOUS INTÉRESSE RESSOURCES CLE PARTENAIRES CLE OFFRE RELATION & COMMUNICATION DISTRIBUTION MONETISATION CLIENTS ACTIVITES CLE CLIENTS COUTS VALEUR AJOUTEE Ce que les clients viennent chercher et qu’ils ne trouvent pas ailleurs Ceux qui achètent et qui utilisent
- 8. QUE VENDEZ VOUS ?
- 9. LE CLIENT N’ACHÈTE PAS CE QU’ON LUI VEND
- 10. UNE VOITURE ?
- 14. UNE ENSEIGNE ?
- 15. SEGMENTATION - CIBLAGE SUSPECT n°1 SUSPECT n°2 SUSPECT n°3
- 16. A QUI VENDEZ VOUS ? • Je vais prendre 10% de part de marché • Je cible tout le monde • Les clients vont venir tout seul
- 17. CHANGEZ DE MÉTHODESEGMENTATION : CHANGEZ DE MÉTHODE S1 S2 S3 S4
- 18. Homme / Parisien / 18 – 30 ans / CSP +
- 19. OK, MAIS COMMENT FAIRE
- 20. UN PEU DE MÉTHODO RESSOURCES CLE PARTENAIRES CLE OFFRE RELATION & COMMUNICATION DISTRIBUTION MONETISATION CLIENTS ACTIVITES CLE CLIENTS COUTS VALEUR AJOUTEE
- 22. PROFIL CLIENT 1. CE QUE LES CLIENTS ESSAYENT DE RÉALISER 3. LES GAINS ATTENDUS PAR LE CLIENT AU MOMENT DE RÉALISER CE JOB 2. LES PROBLÈMES/DOULEURS RENCONTRÉS AVANT/PENDANT/APRÈS LA RÉALISATION DU JOB
- 23. CUSTOMERS JOBS La tâche que le client souhaite accomplir, le problème qu’il essaye de résoudre ou le besoin qu’il tente de satisfaire. Ex : refondre le SI de son entreprise, se déplacer d’un point A à un point B, faire garder ses enfants
- 24. CUSTOMERS JOBS Jobs fonctionnels Les Jobs Sociaux Les Jobs Emotionnels Les Jobs Supports
- 25. CUSTOMERS PAIN Tout ce qui ennuie votre client, avant, pendant ou après avoir essayé de réaliser son job ou simplement les empêchent de faire ce job. Ex : pas de ressources internes qualifiées pour mener la refonte, pas d’offre accessible vu son budget, problème de confiance pour faire garder ses enfants
- 26. CUSTOMERS PAIN Résultats non attendus Obstacles et freins Risques
- 27. CUSTOMERS GAIN Les gains décrivent les résultats attendus et les bénéfices par le job qu’il veut réaliser Ex : obtenir une promotion, voyager vite et confortablement, se relaxer le temps d’une soirée.
- 28. CUSTOMERS GAIN Pré-requis Gains attendus Gains désirés Gains inattendus
- 29. PUIS CLASSER Importance des jobs Criticité des douleurs Pertinences des gains Important Insignifiant Extrême Modéré Essentiel Juste un bonus
- 30. LES PIÈGES…
- 31. …À ÉVITER • LE FAIRE SUR UN SEGMENT FLOU • MÉLANGER JOBS ET GAINS • SE FOCALISER SUR LES JOBS FONCTIONNELS • PENSER À SON OFFRE
- 33. CARTE DE VALEUR 1. VOS PRODUITS ET VOS SERVICES 3. LES CRÉATEURS DE GAINS 2. LES PROBLÈMES/DOULEURS QUE VOUS RÉSOLVEZ
- 34. PRODUITS ET SERVICES • PHYSIQUE / TANGIBLES : UNE BROUETTE • INTANGIBLE : UNE LICENCE • DIGITAL : MUSIQUE EN LIGNE • FINANCIAL : UN PRODUIT FINANCIER
- 35. PAIN RELIEVERS • CE QUE VOUS RÉGLEZ : MOINS DE RISQUE, MOINS DE DÉPENSES, PLUS DE TRANSQUILITÉ, LES OBSTACLES • CONCENTREZ VOUS SUR LES DOULEURS EXTRÊMES
- 36. GAIN CREATORS • LES BÉNÉFICES DE VOTRE SOLUTIONS : UNE MEILLEURE IMAGE DE LUI MÊME, UN PROCESS PLUS STRUCTURÉ, UN GAIN DE TEMPS, ETC. • CONCENTREZ VOUS SUR LES GAINS IMPORTANTS
- 37. LES PIÈGES…
- 38. …À ÉVITER • METTRE DES GAINS ET PAINS QUI N’ONT RIEN À VOIR AVEC LE SEGMENT • VOULOIR TOUT ADRESSER • MÉLANGER OFFRE ET GAINS/PAINS
- 39. A LA FIN ÇA DONNE
- 41. MODÈLE MULTIFACE UN DESIGN PAR FACE
- 42. EN B2B
- 43. TOUT EST FAUX
- 46. LES ETAPES DE VALIDATION PROBLEM – SOLUTION FIT PRODUCT – MARKET FIT BUSINESS MODEL FIT
Notes de l'éditeur
- Que vendez vous : proposition de valeur A qui vendez vous : segmentation Passer des early adopters aux pragmatiques : packaging Choisir sa stratégie : Market Pull / Push Vendre vendre vendre
- Votre modèle économique est à ce stade défini, vous savez quel problème vous résolvez, vous connaissez la valeur ajoutée de votre innovation, votre offre est packagée, par contre : Qui seront vos premiers clients ? Comment les atteindre ? Où et comment vendre ?
- Kangoo : se déplacer d’un point A à un point B, transporter beaucoup de chose, Porshe : marqueur social
- Parler de l’exemple Sovilec
- VOUS DEVEZ CONCENTRER VOS FORCES
- PERSONNE NE VOUS ATTEND ! VOUS DEVEZ OFFRIR UN INCRÉMENT SIGNIFICATIF DE VALEUR POUR VOS CLIENTS
- MARKETING CONVENTIONNEL : JE SEGMENTE SELON DES CRITERES GEOGRAPHIQUE, DEMOGRAPHIQUE
- AVEC LA SEGMENTATION DESCENDANTE, ON PEUT FAIRE DE GROSSES ERREURS DE CIBLAGE
- Pré-requis : un téléphone doit pouvoir téléphoner Attendus : On peut faire sans, mais c’est mieux de l’avoir (un bon design pour un téléphone) Désirées : typiquement ce que dit le client quand on lui demande, si vous aviez une baguette magique, que feriez vous ? Innatendus : aller au dela de ce que le client sounhaite. Exemple Apple Store.
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- Probleme solution fit : sur le papier Product market fit : sur le marché Business Model Fit : sur le compte en banque