Lonkt het buitenland? En wil je internationaal de markt veroveren door het bouwen van een distributie-partnernetwerk? Doe je het nu of is het nog niet het juiste moment? Hoe vind je geschikte partners, waar moeten zij aan voldoen? Wat werkt wel en wat werkt niet?

1. Workshop:
Groeien over de grens
Workshopleider: Sascha Bloemhoff
Spreker: Erik Schut
Herman Wijffels Innovatie Event 2015 #HWI2015

2. KplusV organisatieadvies, verschil zien verschil maken
KplusV internationaal Ondernemen
Voor onze klanten met buitenlandse ambities bieden wij:
Strategievorming - welke keuzes, aparte bu, strategische partners
Stakeholderanalyse - relevante partijen
Marktonderzoek - welke producten/diensten op welke markten
Opzetten business case - voor nieuwe markt
Procesbegeleiding - stappenplan voor betreden nieuwe markten
Faciliteren - met personeel/stagiaires
Financiële analyse - kosten/baten voor strategie
Innovatie- en ondernemersreizen - bijvoorbeeld Silicon Valley
Netwerk - van 150 internationale organisaties

3. Erik Schut
President, founder
WoodWing
Software
Herman Wijffels Innovatie Event 2015 – Groeien over de grens

4. Some of our clients around the worldCustomers around the Globe

5. 2000
ESTABLISHED
150
EMPLOYEES
80
PARTNERS
100
COUNTRIES
1000
SITES
WoodWing’s World

6. WoodWing is a Software Company
Standard Software
• Multi-channel Publishing
• Digital Asset Management

7. Product Leadership
Customer Intimacy
WoodWing
Solution Partners
Source: Discipline of marketleaders, Treacy & Wiersema
Operational Excellence
WoodWing Channel Strategy

8. • Best of both worlds
• Best Product
• Best Service
• Continued product development
• Not influenced by (large) customer deployment projects
• No software-vendor lock-in
• No integrator lock-in
• Local support
• Local languages, local laws
• Same time-zone, nearby
Channel Strategy – customer benefits

9. • Oplossing worden alleen maar via partners verkocht
• M.u.v. downloadproducten waar geen services voor nodig zijn
• Als een klant persé rechtstreeks wil
• Benefits partner model uitleggen, geen uitzondering
• Durf NEE te zeggen
• Eén uitzonderingvanwege historische redenen
• Time Inc., grootste uitgever ter wereld
WoodWing loyaal aan partner strategie

10. • Marge op software
• WoodWing geeft 15% - 35%
• Er zijn software bedrijven die flink meer marge geven
• Services (door solution partners)
• typische 50% - 200% van software sales
Partner Business

11. Partners zoeken – Verwachtingen?
• Marketing
• Sales
• Services
• Implementation
• Integration
• Training
• Customization/development
• Support

12. Partners zoeken – Partner moet passen
• Hebben zij de skills die je zoekt/verwacht?
• Size, revenue
• Strategy van partner
• Bijv. training provider lijkt leuk, valt vaak tegen
• Lastig als main business concurrerend product is

13. • Vraag (potentiële) klanten wie hun leverancierszijn
• Partners van complementaireproducten
• Partners van concurrenten
• Spin-offs vanuit klanten
• Distributeur?
• Heeft alleenzin als zij kanaal hebbenvan geschikte partners
Partners zoeken – Hoe vind je partners?

14. • Discounting: software vs service, marge
• Partner wil services verkopen
• meer services ten koste van software
• lang bij klant binnen, geen tijd voor nieuwe klanten
• Concurrentie tussen partners
• Klant van softwareleverancier vs leverancier van eindklant
• Afschuiven
• Oplossing voor een probleem niet willen ‘verkopen’
Spanningsveld

15. Marketing door partner

16. Channel in place?

18. KplusV, jouw adviesbureau voor innovatief ondernemerschap!
Meer informatie
KplusV organisatieadvies
(026) 355 1355
info@kplusv.nl
www.kplusv.nl
Wil je onze kennis, tips of inspiratie rondom
innovatief ondernemerschap in je mailbox ontvangen?
Laat dan jouw visitekaartje achter!
Bedankt voor je aandacht.