СОВРЕМЕННЫЙ КЛИЕНТ ФИТНЕС-ИНДУСТРИИ: меняет облик индустрии невиданными темпами

1. СОВРЕМЕННЫЙ КЛИЕНТ ФИТНЕС-ИНДУСТРИИ:
меняет облик индустрии невиданными темпами

2. Введение
В течение 30 лет современной эпохи спортивно-оздоровительных
клубов безраздельно господствовали клубы для среднего
рынка. Чтобы привести себя в форму, потребители обращались
в традиционные фитнес-клубы, где они могли удовлетворить все
свои потребности. Конечно, они время от времени использовали
DVD с домашними упражнениями и бегали, однако основную
нагрузку получали именно в фитнес-клубе.
Сегодняшний посетитель фитнес-клубов изменился. Здоровье
и хорошее самочувствие больше не являются вопросом выбора,
они стали важной составляющей их личности. Куда бы они ни
пошли, они надевают штаны для йоги, кроссовки для бега и фитнес-
браслеты как символы своего активного образа жизни. Они больше
не согласны на скучные и пресные тренировки и готовы платить
за специально разработанные программы; для них важны чувство
общности, высокая степень персонализации, а для некоторых —
атмосфера принадлежности к некоему братству или тайному
сообществу. Речь больше не идет только о том, чтобы сбросить вес
или привести себя в форму, — занимаясь фитнесом, они стремятся
найти смысл и развить самоощущение.

3. 1
Расцвет фитнес-студий . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2
Тренеры и инструкторы — альфа и омега успешного фитнес-клуба . . 3
Занятия на велотренажерах и тренировки в небольших группах. . . . . . 5
Занятия на велотренажерах и гибридные групповые тренировки . . . . 6
Занятия на велотренажерах и тренировки в игровой форме . . . . . . . . . 7
Любой клуб может быть фитнес‑студией . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 8
Содержание

4. 2
1
100 лучших спортивно-оздоровительных клубов 2016 г., Club Industry (2016).
Источник: http://clubindustry.com/
2
Образовательная сессия IHRSA2015 «Трансформация индустрии фитнеса с помощью технологий».
Расцвет фитнес-студий
Подавляющее большинство новых клубов на крупных рынках (США,
Германия, Великобритания и т. д.) — это или «бюджетный клуб»,
или фитнес-студия, что отражает тенденции в других отраслях
потребительских услуг.1
Исходя из состояния своего кошелька, потребители выбирают
или самостоятельные тренировки по низкой цене, или
специализированные тренировки по повышенной цене.
Инвестиционные организации и франшизы уловили эту тенденцию,
и сегодня небывалыми темпами увеличивается число фитнес-студий.
Фактически, на сегодня фитнес-студии составляют до 42% рынка
фитнеса в США2
.
Однако если вы думаете, что будущее индустрии — это только
бюджетные клубы и фитнес-студии, вы ошибаетесь. Для данной
отрасли важно наличие плавного перехода от стандартных опций
к персонализации. Большинство потребителей демонстрируют низкую
ценовую эластичность в отношении стандартных предложений
и высокую ценовую эластичность в отношении персонализированных
фитнес-программ. По этой причине практически каждый крупный
тренажерный зал, с которым мы сотрудничаем, ищет пути внедрения
таких же возможностей, как в фитнес-студии.
По этой же причине большинство типичных фитнес-клубов так
много внимания уделяю персональным тренировкам. Потребители
согласны платить значительные дополнительные суммы за
персонализированный подход. Именно этот факт лежит в основе
тренировок для небольших групп и премиум-предложений для
больших групп.

5. 3
Тренеры и инструкторы — альфа
и омега успешного фитнес-клуба
Появление фитнес-студий связано с фигурой фитнес-тренера.
Классическая история фитнес-студии, как правило, начинается
с успешного тренера из крупного тренажерного зала, который
снимает складское помещение и оборудует его старыми
тракторными шинами, самодельными тренажерами и старым
оборудованием. Харизматичный тренер создает семью
единомышленников, внушая посетителям приверженность клубу
и желание платить за тренировки. Самый популярный пример —
это, конечно же, CrossFit®, который сегодня насчитывает более
13 000 филиалов по всему миру3
.
Наряду с «рабочими» студиями появились и другие — гламурные.
Такие студии обладают фирменным стилем, расположены в
фешенебельных районах, продуманно оформлены и часто
используют собственные мобильные приложения и фирменную
экипировку. Популярные примеры таких студий — SoulCycle®,
Orangetheory® Fitness и Pure Barre®. Эти студии легко адаптируются
и воспроизводятся; они привлекают посетителей самых разных
возрастных групп, но особенно девушек поколения 2000-х.
Независимо от формата, успех студии зависит прежде всего от
фитнес-тренера. Какими бы замечательными ни были оборудование,
помещение, бренд и местоположение студии — именно тренер/
инструктор определяет успех или провал этого начинания.
3
«CrossFit Is Breathing Life and Opportunity into Activewear for Investors», Адам Лоуренс, Web site
GURU Focus, 17 октября 2016 г.

6. 4
Новая глава в истории занятий
на велотренажерах
Сайклы — это великолепное оборудование, которое отлично
прижилось в студиях. Эти тренажеры занимают мало места,
легко перемещаются и позволяют проводить тренировки
высокой интенсивности. Это привело к возрождению занятий на
велотренажерах, в основе которого — три важных тренда (каждый из
которых подробно рассматривается ниже).
1. Тренировки в небольших группах, сочетающие
высокоинтенсивные и функциональные тренировки. Компания
CrossFit ввела эту практику, а другие клубы развили ее.
2. Гибридные групповые тренировки предназначены для
клиентов, которых привлекают уникальные и увлекательные
форматы тренировок, а также помогают операторам составить
конкуренцию программам других фитнес-студий.
3. Тренировки в игровой форме связаны с появлением
оборудования, оснащенного различными технологиями,
и возможностью использовать электронные решения (напр., доску
лидеров) во время тренировки.
Согласно отчету по оборудованию ассоциации IHRSA за 2016 г., велотренажеры являются самыми
используемыми кардиотренажерами на тренировках в небольших группах.
КАРДИОТРЕНАЖЕРЫ В ЭКСПЛУАТАЦИИ
САЙКЛЫ ДЛЯ ГРУППОВЫХ ТРЕНИРОВОК
БЕГОВАЯ ДОРОЖКА
ЭЛЛИПТИЧЕСКИЙ ТРЕНАЖЕР
ВЕРТИКАЛЬНЫЕ ВЕЛОТРЕНАЖЕРЫ
ГОРИЗОНТАЛЬНЫЕ ВЕЛОТРЕНАЖЕРЫ
АЛЬТЕРНАТИВНЫЙ ТРЕНАЖЕР
ТРЕНАЖЕР «ЛЕСТНИЦА», СТЕППЕР И Т. П.
ГРЕБНЫЕ ТРЕНАЖЕРЫ
ЭРГОМЕТРИЧЕСКИЙ ТРЕНАЖЕР ДЛЯ ВЕРХНЕЙ ЧАСТИ ТЕЛА
19.2
15.4
11.5
5.7
4.5
3.8
3.8
3.7
3.7

7. 5
Занятия на велотренажерах
и тренировки в небольших группах
Тренировки в небольших группах — пожалуй, самый актуальный
тренд в индустрии фитнеса. Они становятся неотъемлемой частью
общей стратегии тренировок для тех клубов, которые серьезно
относятся к этому вопросу. Лучшие операторы предлагают широкий
ряд возможностей тренировки, начиная от самостоятельных
и заканчивая индивидуальными занятиями. В этом ряду тренировки
в небольших группах занимают срединное положение, являясь
одновременно привлекательными и эффективными. В исследовании
ведущей франшизы фитнес-клубов тренировки в небольших группах
были оценены как фактор удержания клиентов № 1, обогнав даже
тренировки с персональным тренером4
.
Особенно привлекательными оказались программы, совмещающие
решения для функциональных тренировок типа Queenax™
и тренажеры для интенсивных кардиотренировок типа Spinning®.
Фактически, согласно отчету по оборудованию ассоциации IHRSA
за 2016 г., велотренажеры являются самыми используемыми
кардиотренажерами на тренировках в небольших группах5
. Согласно
данным, собранным американской Ассоциацией поставщиков
индустрии фитнеса (Fitness Industry Supplier Association, FISA),
велотренажеры заняли второе место по числу единиц и четвертое
по величине прибыли среди разных категорий оборудования
для фитнеса6
.
4
Исследование др. Пола Бедфорда, RetentionGURU.
5
«Отчет по оборудованию спортивно-оздоровительных клубов ассоциации IHRSA: тенденции
в области расходов, использования и программирования», стр. 50. Международная ассоциация
оздоровительных, теннисных и фитнес клубов (International Health, Racquet and Sportsclub
Association, IHRSA), май 2016 г.
6
Отчет FISA за 2015 г.

8. 6
Занятия на сайклах и гибридные групповые тренировки
Студии стали настоящими лабораториями по созданию программ групповых тренировок, которые постоянно испытывают новые
концепции и стремятся усовершенствовать формат занятий. Независимые студии, как правило, находятся в авангарде инноваций — они
не боятся рисковать и быстро учатся на своих ошибках. Как правило, на шаг позади идут сети и франшизы фитнес-студий и лишь потом —
традиционные фитнес-клубы.
Мы советуем воспользоваться возможностями фитнес-студий, независимо от размера вашего клуба. Закупите необходимое
оборудование — системы функциональных тренировок, велотренажеры, стойки, свободные веса и различные аксессуары, — а затем
отступите в сторону и позвольте вашим тренерам проявить себя. Не существует волшебной формулы успеха фитнес-клуба, поэтому
ключевую роль играют индивидуальный подход и гибкость.
В этом отношении оборудование является ингредиентом, а рецепт создает шеф-повар (т.е. фитнес-тренер). На основе такого подхода
было создано огромное число программ гибридных тренировок, которые сочетают в себе самые разные элементы — от йоги до занятий
на велотренажерах и функциональных тренировок. Тренирующиеся, особенно те из них, которым быстро надоедает однообразие, отлично
отреагировали на гибридный формат тренировок — разнообразных, увлекательных и сложных.

9. 7
Занятия на велотренажерах
и тренировки в игровой форме
Самым обсуждаемым в последние годы фитнес-клубом является
Orange Theory Fitness. После определенных инвестиционных
вливаний темпы роста компании взлетели до небес: количество
открытых клубов скоро превысит отметку 1000. В основе их успеха —
сочетание программ и умения преподнести тренировки в игровой
форме.
Тренировки в этом клубе, как правило, включают занятия на беговой
дорожке, гребном тренажере и станции для функциональных
тренировок. Каждый участник тренировки поочередно занимается
на трех станциях, при этом периодически проводятся замеры пульса.
Они учатся не только технике эффективного жиросжигания, но
также технике восстановления и достижения баланса.
В этом клубе вместо велотренажеров используются гребные
тренажеры; тем не менее, успех этой программы очевиден, а,
в конечном счете, только это имеет значение. Тренирующиеся
заинтригованы замерами пульса и силы, однако эти техники сами по
себе не имеют смысла — они важны только как часть комплексной
программы. При покупке оборудования обращайте внимание,
прежде всего, на решения, которые предполагают активное
участие инструктора или тренера, вместо того, чтобы заменять или
вытеснять их.
7
«Присоединяйтесь к самой быстрорастущей сети франчайзинговых фитнес-клубов в мире!»
(25 октября 2016 г.). Источник: http://marketing.orangetheoryfitness.com/franchisees-2/

10. 8
Мы все являемся студиями
Часто ошибочно считают, что студии — это небольшие фитнес-клубы.
Однако успех студий заключается в их особой направленности. Они
предпочитают предоставлять высочайшее качество тренировок для
ограниченного числа клиентов, вместо того чтобы иметь больше
клиентов и оставаться на среднем уровне. Результаты такого подхода
говорят сами за себя. Такие показатели, как индекс потребительской
лояльности, коэффициент удержания клиентов и уровень дохода на
одного посетителя, у фитнес-студий выше, чем у большинства клубов8
.
Будучи поставщиками оборудования, мы стремимся предоставить вам
подходящее оборудование, инструменты и партнерства, чтобы помочь
вам добиться успеха. Однако, в конечном счете, только ваш персонал
и ваш зал определяют потребительскую ценность тренажеров
и инструментов.
8
«Отчет по спортивно-оздоровительной отрасли для Listen360; анализ исследований
индекса потребительской лояльности», стр. 3, Ричард Томас, EVP, июль 2015 г.
-20
0
20
40
60
80
100
Диапазон индекса потребительской лояльности (Net Promoter Score, NPS)
в разных отраслях
Средний показатель NPS в спортивно-оздоровительной отрасли выше, чем в других отраслях сферы обслуживания
Предмет данного исследования Сравнение отраслей сферы обслуживания*
NPS
Высокий NPS
Низкий NPS
Сред. NPS
Сегменты спортивно-оздоровительной отрасли
Спортивно-оздоровительнаяотрасльСалоны
красоты
Йога
Велнес
ПилатесБоевыеискусства
СпаТанцы
имузыкаДетскиепрограммы
Фитнес(отмалогодосреднегобизнеса)
Фитнес(крупныйбизнес)
АвтосалоныГостиничныесети
Инвестиционныефирмы
Предприятиярозничнойторговли
Авиакомпании
Фирмы
попрокатуавтомобилей
Службадоставкипосылок
Операторы
сотовойсвязи
Банки
ПоставщикиуслугИнтернета
Поставщикителевизионныхуслуг

11. 9
Об авторе
Брайан Кейн — глава отдела маркетинговых исследований
компании Precor. Его отчет включает в себя результаты отраслевых
исследований, бесед с операторами фитнес-клубов и владельцами
студий, а также его собственные мысли.
Мнение автора отчета может не совпадать со мнением компании
Precor или бренда Spinning®.

12. Precor — это бренд корпорации Amer Sports Corporation.
Для получения дополнительной информации см. www.amersports.com
© Precor Incorporated, 2016. Информация в данной электронной книге верна на момент печати.
Precor оставляет за собой право вносить изменения без предварительного уведомления. 24. февраля 2017, 10:40 AM.
Компания Precor, главный офис которой расположен в Вудинвилле, штат Вашингтон, занимается разра-
боткой и производством комплексных коммерческих и домашних решений для фитнеса высочайшего
качества. С 1980 года компания Precor является первопроходцем в создании инновационных решений
для фитнеса, среди которых EFX® Elliptical, AMT® Adaptive Motion Trainer® и Сетевой Фитнес Preva®.
Precor входит в группу Amer Sports Corporation, одной из крупнейших в мире компаний, производящих
спортивное оборудование, которая представляет такие международно признанные бренды, как Wilson,
Atomic, Suunto, Salomon, Arc'teryx и Mavic.
Дополнительная информация об удержании клиентов:
precor.com