Este documento discute cómo los incentivos afectan el comportamiento humano y las decisiones económicas. Presenta varios ejemplos de cómo los incentivos pueden generar resultados perversos si no están bien diseñados, como en casos de seguros médicos, corrupción policial y cambios de tipo de cambio. También explora cómo la convicción puede ser un incentivo más poderoso que las comisiones, y cómo medir el rendimiento del equipo de ventas para alinear los incentivos de manera efectiva.

1. Nos mueven los incentivos?
Transformadores
Octubre 2013

2. En homenaje a:
Ernesto R. Fontaine

3. Seguro completo
Seguro con franquicia (co-pagos)

4. El Riesgo Moral

5. El Riesgo Moral
La historia del Vaso de Leche

8. DILEMA

9. Ayúdenme a resolver
este Dilema

10. Delatarlo
Delatarlo
Guardar
Silencio
Guardar
Silencio

11. CONDUCTOR
POLICIA
MULTA
MULTA
COIMA
COIMA
Conductor
Paga:
Gs.
1,8
MM
Conductor
Paga:
Gs.
100
MIL
Policía
Recibe:
0
Policía
Recibe:
0
Conductor
Paga:
Gs.
1,8
MM
Policía
Recibe:
Gs.
100
MIL
Conductor
Paga:
Gs.
100
MIL
Policía
Recibe:
Gs.
100
MIL

12. CONDUCTOR
POLICIA
MULTA
MULTA
COIMA
COIMA
Conductor
Paga:
Gs.
1,8
MM
Conductor
Paga:
Gs.
1
MM
Policía
Recibe:
Gs.
900
MIL
Policía
Recibe:
Gs.
900
MIL
Conductor
Paga:
Gs.
1,8
MM
Policía
Recibe:
Gs.
1
MM
-­‐
900
MIL
+
PENA
CARCEL
Conductor
Paga:
Gs.
1
MM
Policía
Recibe:
Gs.
1
MM

13. CONDUCTOR
POLICIA
MULTA
MULTA
COIMA
Conductor
Paga:
Gs
0
Policía
Recibe:
Gs
0
Conductor
Paga:
Gs.
0
Policía
Recibe:
Gs.
0
COIMA
Conductor
Paga:
Gs.
100
MIL
Policía
Recibe:
Gs
0
Conductor
Paga:
Gs.
100
MIL
Policía
Recibe:
Gs.
100
MIL

14. Cuando los incentivos son
perversos

15. Pollo, ½ Pollo y el ¼ de Pollo

17. ¿Dos tipos de cambios
generan incentivos perversos?

19. Caso La Polar

20. Caso de Emprendedores
de un colegio
como pagaban sus
remuneración

21. ¿Los incentivos
mueven la
economía?

22. Barreras de Entrada

23. Imitación de negocios Exitosos

24. Cabinas Telefónicas

25. Barreras de Salida

26. Matrimonio

27. Desinsentivos

28. Costos de transacción

29. Los precios como mecanismo
para generar incentivos
(señalización)

30. Precios de
pasajes de Ida
Pasajes de Ida y Vuelta

31. Cuando los incentivos
están bien puestos

32. mercado de los bonos de CO2
regulación

33. CASO empresa
Industrial
para reducir la

34. Si queremos mejorar la educación
pública, que sea obligatorio que los
hijos de los senadores y diputados
asistan a escuelas públicos

35. los incentivos nos acompañaron
desde muy temprana edad

37. La pirámide de Maslow

39. Aportar
con
algo
digno
SenFrse
importante
SenFrse
Integrado
Vivir
Mañana
Vivir
Hoy

40. Aportar
con
algo
digno
SenFrse
importante
SenFrse
Integrado
Vivir
Mañana
Vivir
Hoy

41. Aportar
con
algo
digno
SenFrse
importante
SenFrse
Integrado
Vivir
Mañana
Vivir
Hoy

42. Aportar
con
algo
digno
SenFrse
importante
SenFrse
Integrado
Vivir
Mañana
Vivir
Hoy

43. Aportar
con
algo
digno
SenFrse
importante
SenFrse
Integrado
Vivir
Mañana
Vivir
Hoy

44. Auto
Realización
Reconocimiento
Afiliación
Seguridad
Aportar
con
algo
digno
SenFrse
importante
SenFrse
Integrado
Vivir
Mañana
Vivir
Hoy
Fisiología

45. Factores higiénicos

46. Que por estar NO motiva…
PERO…
Al
no
estar
DESMOTIVA!

47. La zanahoria y el garrote

49. Cuando los incentivos no alcanzan

50. la comisión
la convicción

53. El problema de la COMISION
MOTIVACION
CONVICCION
COMISIONES
VARIABLES
REMUNERACION

54. EL WHY

55. La mejor forma de
entender la convicción

56. La convicción es el mayor de los incentivos

58. Historia de
Hábitat para la
Humanidad
Mary Lechenuk

59. EN-VISIONAR

60. Convicción
Vocación
Mística
Clima Laboral
Visión: creer en lo que se está haciendo y
para que lo estamos haciendo

61. Socios de Negocios

62. ¿Socios de Negocios?

64. Modelo de la Franquicia

65. Incentivos
beneficios

66. Incentivos las Emociones

67. El Riesgo Moral y las
remuneraciones en las empresas

68. Remunerar el proceso
no sólo el resultado

69. LA META

70. No hay sentimiento más grande
que alcanzar la meta

72. Incentivos Selectivos

73. Incentivos No Monetarios
el Salario Emocional

74. Stickers del colegio

75. DINAMICA PERSONAL

76. DINAMICA PERSONAL
• Cada uno va pensar y luego exponer 2
incentivos que están haciendo en su
empresa.
• Que es lo mejor que escucharon?

77. Tips al momento de pensar en
incentivos
• Saber en cada minuto cuanto va ganar a
fin de mes
• Incluir a la familia

78. ¿Qué Medir en el equipo de ventas?
RESULTADOS
CARTERA
INDICADORES
• Facturación
• Unidades vendidas
• Clientes nuevos
• Contribución
INDICADORES
• Clientes activos
• Porcentaje de retención
• Amplitud promedio
• Facturación promedio
• Rentabilidad

79. Los
incenFvos
Fenen
que
ver
más
con
valores
que
con
de

80. Valor

81. Status
Placer

82. LOS INCENTIVOS
Tienen más que ver con
engagement
involucramiento
compromiso
que con

83. Nos mueven los incentivos?
Octavio Gonzalez
ogonzalez@marketingtech.com.uy