Тип социальных дилемм

1. Диагностическое исследование по
принятию решений

2. Программа исследования
Цель исследования: изучить влияние динамического изменения условий на
принятия решений на примере социальной дилеммы.
Задачи исследовании:
1) Проанализировать теоретические предпосылки принятия управленческих решений.
2) Разработать авторские примеры социальных дилемм.
3) Провести эмпирическое исследование.
4) Определить особенности принятия решения сотрудниками организаций.

3. Условия ПР ЛПР Факторы ПР
Гипотезы
Выборка

4. Факторы принятия решения
1. Воспринимаемая тяжесть последствий действий сотрудника
2. Когнитивный фактор, социальный феномен «якорения»
3. Ситуация социальной дилеммы

5. Для оценки решений
Шкала, семимерное биполярное порядковое пространство
<значениепо шкале – деловые интересы
> значение по шкале - этика

6. Гипотезы
1. С каждым новым вариантом кейса ответы
респондентов «ужесточается» в сторону
деловых интересов
2. Якорение радикализует ответы
испытуемых.
+ различии в динамике принятия решений между представителями различных
групп (сотрудники или менеджеры).

7. Всего 168 респондентов
59
109
Выборка
 Студенты
 Сотрудники, не имеющие людей в подчинении
 Менеджеры, имеющие людей в подчинении
35
Средний возраст – 24 года

8. Условия кейса
«Вы – генеральный директор крупной компании. Несмотря на сложную
экономическую ситуацию, Ваша компания пока справляется.
В последнее время у Вас появились проблемы с одним из ключевых лиц в
компании – директором отдела продаж, Виталием Н. Он и его отдел не выполняют
квартальные планы по продажам – отчасти потому, что он плохо работает сам,
отчасти – потому, что он набрал в свой отдел неэффективных сотрудников. Кроме
того, не так давно он провалил переговоры с ключевым клиентом, после чего клиент
был потерян, а это 15% годовой выручки компании. Присутствие Виталия на этой
должности каждый день приносит убыток Вашей компании.
В то же время, Виталий Н. только недавно в должности, а до этого много лет
работал на компанию и много для неё сделал. Он Ваш хороший друг, Вы вместе
создавали компанию и через многое прошли вместе. Кроме того, Виталий Н.
полностью обеспечивает свою семью, в том числе – трёх детей.
Вам нужно решить судьбу Виталия Н. в компании. Какое действие Вы хотите
предпринять?»
Варианты
решения
Выгнать прямо сейчас
Выгнать, но дать ему большую компенсацию–парашют
Нанять ему заместителя, который со временем его сместит
Оставить на работе, но тайно начать поиск нового директора
Работать с ним как наставник
Нанять ему тренера по продажам и управлению, а также психолога-
консультанта
Заменить персонал в его отделе на более квалифицированный, чтобы их
работа компенсировала его неудачи
1. Бизнес
2. Бизнес + Якорение
3. Этика
4. Этика + Якорение

9. Ветка №1
Действия Виталия:
Шаг 1. Потерял папку с контрактами;
Шаг 2. Взял деньги из сейфа для выплаты зарплат внештатным сотрудникам
Шаг 3. Дал огромную скидку клиентам;
Шаг 4. Из-за конфликта с Виталием из отдела продаж ушел лучший продавец;
Шаг 5. План по продажам за квартал не выполнен;
Шаг 6. Случайно выложил базу данных по всем клиентам в открытый доступ в Интернет.

10. Ветка №2
Действия Виталия:
Шаг 1. Потерял папку с контрактами, их переделывание займёт какое-то время и будет стоить
5 000 $;
Шаг 2. Взял 25 000 $ из сейфа для выплаты зарплат внештатным сотрудникам;
Шаг 3. Дал 60% скидки клиенту, что составило 125 000 $;
Шаг 4. Из-за конфликта с Виталием из отдела продаж ушел лучший продавец, из-за этого Ваша
компания недополучит 300 000 $ в ближайший месяц;
Шаг 5. План по продажам за квартал не выполнен на 45%, в денежном выражении вы не получили
750 000 $;
Шаг 6. Случайно выложил базу данных по всем клиентам в открытый доступ в Интернет, по самым
скромным оценкам потеря такого количества клиентов обернётся 1 500 000 $ потерь для
компании.

11. Ветка №3
Действия Виталия:
Шаг 1. Начал страдать дефектом речи из-за нервного срыва - это мешает ему в публичных
выступлениях, ему бывает сложно вести активные переговоры и отстаивать свою точку зрения;
Шаг 2. Нужно срочно оплатить обучение его старшего сына в университете;
Шаг 3. Его дом обокрали;
Шаг 4. Ушла жена, оставив с ним всех детей;
Шаг 5. Виталий просрочил выплату по ипотеке и к нему приходят коллекторы, требуя немедленной
оплаты долга;
Шаг 6. Его мама попала в больницу, ей требуется сложная операция.

12. Ветка №4
Действия Виталия:
Шаг 1. Начал страдать дефектом речи из-за нервного срыва - это мешает ему в публичных
выступлениях, ему бывает сложно вести активные переговоры и отстаивать свою точку зрения.
Помощь квалифицированного логопеда обойдётся в 500$;
Шаг 2. Нужно срочно оплатить обучение его старшего сына в университете – 2500$;
Шаг 3. Его дом обокрали, его потери составили 7 500$;
Шаг 4. Ушла жена, оставив с ним всех детей, Теперь ему нужна няня на полный день и
домработница - всего 15 000$;
Шаг 5. Виталий просрочил выплату по ипотеке и к нему приходят коллекторы, требуя немедленной
оплаты долга - 30 000$;
Шаг 6. Его мама попала в больницу, ей требуется сложная операция - она обойдётся в 90 000$.

13. Результаты по ветке №1
5.02
4.18
3.23
3.89
3.73
3.05
2.52
1
2
3
4
5
6
7
Исходные
условия
Потерял
документы
Взял деньги из
сейфа
Дал большую
скидку
Потерял
продажника
Не выполнил
план
Выложил базу
клиентов
Ветка №1. Интересы компании
 Условие 4 («Дал большую скидку») показатель
клиентоориентированности
 Условие 3 («Взял деньги из сейфа для выплаты
зарплаты внештатным сотрудникам»)
воспринято респондентами как нарушение
субординации
 Условие 6 («Случайно выложил базу клиентов в
Интернет») однозначно трактовалось
респондентами как непозволительный и даже
незаконный поступок.

14. Результаты по ветке №2
4.34
3.84
2.8
3.23
2.67 2.78
1.78
1
2
3
4
5
6
7
Исходные
условия
Потерял
документы
(5 000)
Взял деньги из
сейфа
(25 000)
Дал большую
скидку
(125 000)
Потерял
продажника
(300 000)
Не выполнил
план
(750 000)
Выложил базу
клиентов
(1 500 000)
Ветка №2. Интересы компании + якорение
 Условие 6 («Случайно выложил базу клиентов в
Интернет») было воспринято респондентами
как однозначный повод уволить Виталия.
В целом, в обоих бизнес-вариантах теста у
респондентов можно выделить два вида
комментариев:
1. Связанные с отсутствием «человеческих вариантов»
(диалог, понижение в должности) и попытками сохранить
хорошие отношения с Виталием до конца.
2. Раскрывающие легкость совершения выбора «уволить»,
которая увеличивалась с ходом развития кейсовой
ситуации и добавлением новых условий.

15. Результаты по ветке №3
5.08
4.48
3.94
4.24
4.64
4.35
4.08
1
2
3
4
5
6
7
Исходные
условия
Дефект речи Обучение сына Обокрали Жена ушла,
нужна няня
Ипотека,
коллекторы
Мама в
больнице
Ветка 3. Этика  На их выбор в наибольшей степени
повлияло то, что Виталий, согласно
условиям кейса, – их друг и, к тому же,
единственный кормилец своей семьи.
 Несмотря на всё это, у Виталия так
много невзгод в жизни, что он не
может быть эффективным
сотрудником. Это вынуждает оставить
его, но начать искать другого
директора, или уволить с
компенсацией.

16. Результаты по ветке №4
5.06
4.72
4.23 4.23
3.89 3.97
4.17
1
2
3
4
5
6
7
Исходные
условия
Дефект речи
(500)
Обучение сына
(2 500)
Обокрали
(7 500)
Жена ушла,
нужна няня
(15 000)
Ипотека,
коллекторы
(30 000)
Мама в
больнице
(90 000)
4. Этика + якорение • Cдвиг от «этичных» вариантов ко все
более бизнес-ориентированным,
скорректированный «приходом
коллекторов» и появлением
«необходимости в операции маме»
Виталия.
• Условия №5 («Ипотека») –
респонденты отмечали беспомощность
Виталия и, в то же время, его
опрометчивость, глупость.

17. Анализ динамики выборов
1
2
3
4
5
6
7
Исходные
условия
Условие 1 Условие 2 Условие 3 Условие 4 Условие 5 Условие 6
Сводная диаграмма
1. Бизнес 2. Бизнес + потери Компании 3. Этика 4. Этика + нужды Виталия
Для проверки разности средних нами был применен однофакторный дисперсионный
анализ. В качестве апостериорного теста был использован критерий Шеффе.

18. Выводы
Гипотеза 1. Ограниченно подтвердилась
Манипулируя условиями задачи можно склонить выбор в ту или иную сторону. Так, вводя в
условия задачи обстоятельства, которые должны вызвать положительное эмоциональное
отношение к герою кейса, можно склонить респондентов к принятию соответствующих
«положительных» решений. И наоборот, манипулируя условиями фактического вреда
работника, мы склоняем респондентов к принятию более жестких, бизнес-
ориентированных решений.
Гипотеза 2. Ограниченно подтвердилась
Дополнительные условия в виде финансового убытка способны ещё более повлиять на
принятие решения. Что важно, этот фактор чаще обнаруживал различия по сравнению с
фактором фактического вреда.

19. Спасибо за внимание!