海外企業と取引する際にありがちなコミュニケーショントラブル。Upsideが問題解決したケーススタディを紹介します。

1. 海外企業とのコミュニケーション Ｃａｓｅ Study
新田哲也
Managing Director
www.upside-llc.com
April 7, 2015

2. 問題提起
現状分析
支援内容
効果
クライアント（国内Ａ社）からの相談事項
• 海外企業 B社（北米）との無線通信機器の輸入取引きにおいて
– 約束を守ってくれないので困る
– 厳しい条件ばかり突きつけてくる
– 我々の考え方を理解してもらえない
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3. 問題提起
現状分析
支援内容
効果
• 外部リスク（主に海外取引先 B社事情）
– 出荷元の海外取引先 B社は日本市場でのビジネス経験がない
– 英語もしくは母国語に限定されたコミュニケーション
– 契約書遵守およびコミットメントを要求する企業文化
– 日本市場向けの独自製品品質は認めない
（他国で問題視されないレベルの製品品質を提供すればよい）
– 海外倉庫から出荷した後の集配・輸入手続きはクライアント（国内企
業）責任とする
クライアントの現状 1/2
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4. 問題提起
現状分析
支援内容
効果
• 社内の課題
– クライアント（国内A社）は「海外企業と直接ビジネスした経験」がほとんどない
– 英語のコミュニケーションはメール対応に限定される
• 直接折衝能力はない
– 商品受け入れ体制の構築が必要
– 日本市場のユーザーが求める品質要求レベルに対応しなくてはならない
クライアントの現状 2/2
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5. 問題提起
現状分析
支援内容
効果
解決手法の展開 1/2
海外企業とのビジネスコミュニケーションにおけるキーポイント
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• リスニング・スピーチ能力
• 流ちょう性
• 表現力
言語
• 相手国文化の理解
• 日本市場へローカライズするための協議
• 異文化人とのチーム体制
• 対立しながらの折衝方法
商文化
• 効果的なプレゼンテーション
• 会議の事前準備と事後対応を効果的に
• 論理的な考え方と説得力のある折衝
• それぞれの期待値の共有
ビジネス
ルール

6. 解決手法の展開 2/2
• 「異国との商文化を相互理解すること」と「実務として必要なこと」から解決する
• 二段階の適応を提案
Phase 1 ： Upsideが「ビジネスルールの教育」と「必要実務」を実施
Phase 2 ： 必要業務をクライアントＡ社に移管し、会社資産（Value）を高める
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Phase 1
•Upside が必要業務を遂行
• 「海外企業が基本とする商取引文化」のレクチャーと「日本市場からの要望に対しての妥結範囲」を規定
• 取引条件の折衝、英文契約内容の調整
• 海外企業の各担当者とクライアント企業のチーム体制構築 （さらに相互理解を深めることが最重要）
• 案件のプロジェクトマネージメント、ロジスティクス・輸入業務の管理
• 海外企業との交渉ステップとプロセスの提案とその遂行
Phase 2
•クライアントの担当者が必要業務を遂行 （Upsideが後方支援を実施）
• 案件対応（価格・納期・発注・輸送・保守）の運用
• 海外企業向けの追加要望を提案
•Upside のフォローアップ事項
• 四半期毎の課題の見直し
• 追加要望に関する折衝代行
課題抽出
現状分析
支援内容
効果

7. 問題提起
現状分析
支援内容
効果
適用効果
• 価格低減や取引条件を改善できた
ロット単価を5％低減、 保証期間を12カ月から15カ月に延長
支払い条件を出荷後「30日以内」から「60日以内」に変更
• 発注から納品までの「時間軸」が正確に管理
2ヶ月→1カ月に短縮
• 日本市場からの要望について、取引先の受容範
囲が拡大した
日本市場向け品質管理チェックシートの導入、梱包形態の改善
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ただし、さらなる改善が継続的に必要
利益率向上
Cash flow 改善
内部コスト低減
顧客満足改善

8. Contact http://www.upside-llc.com/contact_us