Un projet de transformation numérique a des impacts sur la relation avec les clients de l’entreprise, ses processus et ses collaborateurs. Dans le cadre d’une démarche globale d’amélioration de l’efficacité des forces de vente, les entreprises sont confrontées à une complexité qui devient très rapidement exponentielle. Quelles sont les clés pour réussir ? Comment mettre en œuvre une stratégie et une organisation efficaces pour accompagner la transformation dans un cadre international et dans un contexte budgétaire maîtrisé ? Session présentée par le partenaire : Novulys.
Speakers : Dominique Gire (Novulys), Didier Fleury (Novulys)
Le business veut tout, tout de suite ? Etes-vous passé en mode IT as a Service ?
Relever le challenge de la transformation numérique dans un contexte international
1.
2. Décideurs Métiers
Relever le challenge de la
transformation numérique
dans un contexte international
Dominique Gire
Directeur Associé
Novulys
dominique.gire@novulys.fr
Didier Fleury
Directeur Associé
Novulys
didier.fleury@novulys.fr
www.novulys.fr
3. #mstechdays Décideurs Métiers
• Introduction
• Enjeux et difficultés rencontrées
• Les fondamentaux
• La démarche à adopter
• Synthèse
Agenda
5. #mstechdays Décideurs Métiers
Le coût de la fonction
commerciale représente
en moyenne 7,5% du CA et
apparait en progression
Source CEGOS 2008
Particularités d’un projet CRM
pour les forces de ventes:
• Population
• Résistance au changement
• Difficile à réunir
• Coût de la mobilisation
• 1er canal de relation clients
Contexte international =
Difficultés exponentielles
Introduction
6. #mstechdays Décideurs Métiers
Mieux
connaître,
mieux cibler
Anticiper les
attentes et les
besoins
Partager
l’information
Déterminer le
potentiel et
les priorités
Gérer la
mobilité
Motiver et
maîtriser la
productivité
Enjeux d’un projet d’efficacité commerciale
7. #mstechdays Décideurs Métiers
• Segmentation
• Standardisation
• Harmonisation
• Pilotage
• Multi-culturel/lingue/devises
• Rationalisation
• Réduction des coûts
• Contraintes légales.
Enjeux au niveau international
8. #mstechdays Décideurs Métiers
• Absence de vision
• Légitimité des sponsors
• Choix d’outil sans les besoins
• L’outil est le résultat à atteindre
• Pas de gains identifiés
• Pas d’implication
• Gérer les 20%
• Sous-évaluer le changement
• Mise en production
= fin du projet
Erreurs « classiques »
10. #mstechdays Décideurs Métiers
• Objectifs contradictoires
• Conflits d’intérêts
• Priorités
Alignement nécessaire
Définir une vision
VISION
Direction
Finance /
IT
MarketingCommerce
Filiale
11. #mstechdays Décideurs Métiers
Enjeux de l’entreprise
Résultats à atteindre
Objectifs collectifs
Moyens à mettre en œuvre:
• Organisation
• Compétences
• Indicateurs
• Processus
• Outil.
Vendre une démarche en interne
12. #mstechdays Décideurs Métiers
Savoir identifier votre point de départ
AGE
Légende
Période de révolution
Périodes d’évolution
Taille
Style de management
Crise
PRE
LANCEMENT LANCEMENT CROISSANCE MATURITE DECLIN
COLLABORATION
CREATIVITE
DIRECTION
DELEGATION
COORDINATION
LEADERSHIP
AUTONOMIE
CONTROLE
BUREAUCRATIE
13. #mstechdays Décideurs Métiers
Savoir identifier les potentiels
Travail
Erreur
Changement
Santé
Accident
Vie en général
Torture
Délire AJ paranoïaque
Refus
Mauvaise
Régulièrement
Dure
Négative
Obligation
Mise en cause
Pourquoi faire ?
Normale
Mauvais réflexe
Hauts & Bas
Réactive
Accomplissement
Reconnait, Répare
Opportunité
Excellente
Jamais
Géniale
Positive
Absent
Subie
S’en moque
Malade
Suicidaire
Faut-il vivre ?
Dépressive
14. #mstechdays Décideurs Métiers
Comprendre la gestion du changement
CHOC
DENI
COLERE
TRISTESSE
ACCEPTATION
PARDON
QUETE DE SENS
RENOUVEAU
SERENITE
CROISSANCE
Courbe d’Elisabeth Kübler-Ross
15. #mstechdays Décideurs Métiers
Opérations
Acteurs « masqués »
Répétitivité
Rationalité
Coopération
Mise sous contrôle
Pas d’aléas
Antagonismes opérations <> projets
FACTEUR CLE : GESTION DU CHANGEMENT
Projets
Acteurs « démasqués »
Nouveauté
Réactivité
Conflits
Contrôle délicat
Pression
Opérations
16. #mstechdays Décideurs Métiers
• Prendre des décisions
• Mobiliser des ressources
• Financer le projet
• Communiquer sur la stratégie
• Arbitrer sur les changements
• Piloter les risques.
La légitimité des sponsors
18. #mstechdays Décideurs Métiers
• Fil conducteur
• Rythme
• Rôles et responsabilités
• Livrables et étapes clés
• Gestion des risques
• Gestion des problèmes.
Adopter une méthodologie
Analysis Design Deployment OperationDevelopment
Program
Management
TrainingInfrastructureDataMigration
Integrationand
Interfaces
BusinessProcess
Analysis
CustomCodingQualityandTesting
Requirementsand
Configuration
1.1.1
Project Planning
1.7.1
Setup DEV and other Non-
Production Environments
1.2.1
Conduct Solutions Overview
1.9.1
Gather Data Migration
Requirements
1.4.2
Conduct Fit Gap Analysis
2.4.3
Create Fit Design in Functional
Design Document
1.4.1
Gather Business Requirements
2.4.1
Configure and Setup Standard
and ISV Solutions
2.9.1
Begin Data Migration
3.4.2
Complete System Configuration
and ISV Solution Setup
4.2.2
Conduct User Training
4.6.2
Conduct UAT
4.9.3
Final Data Migration to PROD
5.1.1
Project Management
4.4.2
Go Live
5.4.2
Transition to Support
1.3.1
Conduct Detailed Business
Process Analysis
1.2.2
Gather User Training
Requirements
2.1.1
Project Management
2.2.1
Conduct Core Team Training
2.5.2
Create Technical Design
Document
2.5.1
Create Gap Design in
Functional Design Document
2.3.1
Review and Update Business
Process Models
2.6.2
Create Scripts for Testing
2.6.1
Conduct Feature Testing of
Standard and ISV Solutions
2.9.3
Obtain Subset of Data for
Testing
2.8.1
Design Integration and
Interface Components
3.1.1
Project Management
3.2.1
Create Training and Additional
Documentation
3.3.1
Review and Update Business
Process Models
3.5.1
Develop and Freeze Custom
Code
3.6.9
Conduct Solution Testing
3.7.1
Finalize Production
Specification
3.8.1
Develop and Freeze Integration
and Interface Code
3.9.1
Develop and Freeze Data
Migration Scripts
4.1.1
Project Management
4.7.1
Build Production Environment
2 2 4
Conduct Job Impact Analysis and
Create Standard Job Roles
19. #mstechdays Décideurs Métiers
Pays pilote Vague 1 Vague 2 Vague 3
Projet / gouvernance
Solution
Intégration
Gouvernance
Technologie
Communication
Support
Gestion du programme
PMO COORDINATION PAYS PARTENAIRES
20. #mstechdays Décideurs Métiers
• Implication des participants
• Bloquer les dates
• Méthodes de travail
• Périmètre circonscrit
• Bénéfices et valeur
• Communication,
communication,
communication…
Pour un projet réussi
21. #mstechdays Décideurs Métiers
Ce que les
utilisateurs veulent
≠
Ce dont ils ont
besoin
Cible / Trajectoire:
• Limites de l’existant
• Impacts
• Capacités nécessaires
• Gains tangibles.
Approche:
• Petit groupe
• Itérations
• Time boxing
• Hors périmètre
• Bénéfices.
Définir les priorités
22. #mstechdays Décideurs Métiers
• Infrastructure
• Licences
• Coûts de formation
• Certifications
• Réalisation
(consultants/interne)
• Poste de travail
• Maintenance / supervision
• Opérations manuelles.
Déterminer les coûts d’un projet
CLOUD = ACCELERATEUR
24. #mstechdays Décideurs Métiers
• Nettoyage
• Tout n’est pas automatisable
• Historique
• Facteur clé d’adoption
• Qualité
• Projet à part entière.
La reprise des données
Garbage in =
Garbage out
26. #mstechdays Décideurs Métiers
• Expérience et maturité
• Vision partagée et
engagement
• Solution d’entreprise
• Se donner les moyens
• Etapes et résultats rapides
• Gérer vraiment le changement
• Communiquer, communiquer,
communiquer.
Synthèse
27. #mstechdays Décideurs Métiers
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