Hotelerum desvela cuáles son las claves para mejorar la conversión a reservas e incrementar las ventas directas.

1. Como incrementar as reservas
diretas do seu hotel

2. Hotelerum es una startup incubada y participada por Inspirit
formada por profesionales de la usabilidad, diseño y marketing
online especializados en el sector Turismo.
Inspirit fue fundada en 1995 y contamos en la actualidad con un
equipo de más de 350 personas entre Barcelona, Madrid, Buenos
Aires y San Francisco.
Quiénes somos

3. Intermediarios
Coste. Dependencia. Fidelización
Estrategias de comercialización
Competencia. Paridad. Marketing. Push.
Mejorar conversión
Posicionamiento. Web. Copy. Mobile.
Incrementar visitas
Efecto Billboard. Google.
Cómo incrementar ventas directas

4. Para hoteles independientes US/UE
Distribución de las ventas
Fuente: STR, HSMAI Foundation
45%
ONLINE
55%
OFFLINE
26%
BRAND
74%
OTAs

5. Un típico boutique hotel de una gran área
metropolitana con 150 habitaciones, un precio medio
de $150 y una ocupación del 70%, tiene más de 6.000
reservas al año desde OTAs y paga en comisiones
fácilmente más de $500.000 al año.
Distribución de las ventas
Fuente: STR, HSMAI Foundation

6. Vestir“la paridad del mercado”
Paridad del mercado NO es solo mantener una adecuada tarifa
en comparación con el resto de competidores.
Se trata de hacer un trabajo mejor que la competencia en
cuanto a las promociones, paquetes y ofertas especiales, y
comunicarlo constantemente por todos sus canales (web,
móvil, medios sociales, email, papelería...).
Incrementar las ventas directas

7. Paridad de tarifas con los intermediarios
¡Todos los hoteles deben mantener sus mejores tarifas y la disponibilidad
de su última habitación en sus propios sitios web, incluidos desktop,
móviles y tablet!
Por desgracia, este no es el caso, incluso en 2013.
En los EE.UU. durante el período de febrero-abril de 2013:
67-88% de los hoteles de 3* eran más baratos en las OTA que en su web.
65-98% de los hoteles de 4* eran más baratos en las OTA que en su web.
60-79% de los hoteles de 5* eran más baratos en las OTA que en su web.
Incrementar las ventas directas

8. Destinar suficientes recursos al marketing
Los hoteles independientes deberían destinar un
mínimo de entre el 4% y 6% de los ingresos al presupuesto
para la comercialización directa del establecimiento y a la
publicidad.
Incrementar las ventas directas

9. Acciones a realizar en el hotel
1) Front desk: promocionar la“Mejor Tarifa Garantizada”y el“Programa de
Fidelización”que se ofrecen en la web.
2) Carta del Director General “Gracias por elegirnos”a los clientes que han
reservado vía OTA (ofreciendo un descuento para la próxima reserva vía web).
3) Tarjeta del Director General "Esperamos verles pronto“ a los clientes que han
reservado vía OTA, dándoles las gracias por su estancia en el hotel y
recomendando reservar su próxima estancia en la página web.
4) Crear una lista de correo electrónico de todos los clientes con reservas vía OTA.
Promocionar las últimas ofertas y ofrecer un descuento por reservar la próxima
estancia a través de la página web del hotel.
Incrementar las ventas directas

10. RESERVAS = VISITAS * CONVERSIÓN WEB
KPI Reservas directas web

12. Factores elementales:
Posicionamiento, propuesta de
valor y diferenciación.
Experiencia de compra.
Credibilidad y confianza.
Consistencia de marca.
Atención al cliente.
Presentación del producto.
Factores que afectan la conversión
Factores motivadores:
Posicionamiento, propuesta de
valor y diferenciación.
Presentación del producto.
Fuerza de venta.
Ofertas y promociones. Productos
únicos. Política de descuentos. Venta
cruzada. Argumento de venta.

13. Con un posicionamiento de marca muy claro
Transmitiendo credibilidad y confianza
Con el diseño que mejor transmita nuestra personalidad
Aplicando marketing en la arquitectura de la información:
arquitectura persuasiva
Con contenidos que conviertan
Con copys seductores
Con inconfundibles llamadas a la acción
Creando sensación de urgencia
Con una atención al cliente que ayude a convertir
9 claves para mejorar la conversión

14. 1. Con un posicionamiento de marca muy claro:
• ¿Logramos transmitir en un primer vistazo nuestro posicionamiento de marca?
• ¿Explicamos claramente por qué nos diferenciamos de la competencia?
9 claves para mejorar la conversión

15. 2. Cuestión de credibilidad y confianza:
• ¿Mostramos de forma clara nuestra información de contacto?
• ¿Qué avales ofrecemos para reforzar nuestra credibilidad?
• ¿Contamos con testimoniales de clientes satisfechos?
• ¿Explicamos a los usuarios porqué deben confiar en nosotros?
9 claves para mejorar la conversión

16. 3. Con el diseño que mejor transmita nuestra personalidad:
• ¿Transmitimos nuestra personalidad a través del diseño?
• ¿Hay consistencia gráfica en todo el site?
• ¿Destacamos gráficamente los contenidos más importantes?
• ¿Mostramos las imágenes más tentadoras de nuestros productos?
9 claves para mejorar la conversión

18. 4. Insuflando marketing en la arquitectura de la información
-arquitectura persuasiva:
• ¿Ofrece nuestra home suficientes puntos de inicio para acceder a nuestros
productos? ¿Es la home el aparador de nuestras mejores ofertas?
• ¿Tenemos en cuenta la segmentación de públicos?
• ¿Tenemos un buscador que ayuda a iniciar el proceso de reserva?
• ¿Los resultados de búsqueda ofrecen al usuario lo que está buscando?
• ¿Nuestras descripciones de las habitaciones son las mejores para vender?
• ¿Contamos con un proceso intuitivo para formalizar las reservas?
9 claves para mejorar la conversión

19. 5. Con contenidos que conviertan:
• ¿Ofrecemos toda la información que necesita el cliente?
• ¿Hacemos de vendedores de nuestros productos?
• ¿Ayudamos a vencer frenos y recelos?
• ¿Ofrecemos contenidos de ayuda necesarios?
• ¿Ofrecemos contenidos de participación para nuestros clientes (valoraciones,
reviews…)?
9 claves para mejorar la conversión

20. 6. Con copys seductores:
• ¿Es correcta la legibilidad del los textos? ¿Los escaneamos?
• ¿Hablamos con un tono cercano y empático?
• ¿Hablamos al usuario para que nos entienda?
• ¿Hablamos en clave de beneficios en lugar de características?
• ¿Ofrecemos también motivos emocionales por los cuáles tomar la decisión?
9 claves para mejorar la conversión

21. 7. Con inconfundibles llamadas a la acción:
• ¿Son claras y visibles las llamadas a la acción?
8. Creando sensación de urgencia:
• ¿Ofrecemos descuentos y promociones únicos para la red?
• ¿Damos a nuestras ofertas todo el valor que se merecen?
9. Con una atención al cliente que ayude a convertir:
• ¿Ofrecemos un contacto visible?
• ¿Ofrecemos las máximas opciones de contacto?
9 claves para mejorar la conversión

22. Importancia de las opiniones de clientes
ReviewPro y la Universidad de Cornell demuestran la incidencia
de la reputación on-line en precios, ocupación y RevPar.
Fuente: http://www.reviewpro.com/es/reviewpro-y-la-universidad-de-cornell-demuestran-la-incidencia-
de-la-reputacion-on-line-en-precios-ocupacion-y-revpar-a-traves-de-un-estudio-pionero-14706

23. Resultado de aplicar las mejoras

24. Cada vez más viajeros usan el móvil para buscar
información sobre viajes
Porcentaje de viajeros que usan un dispositivo móvil para acceder a
internet y buscar información sobre viajes
Por ocio Por negocio
Fuente: Google Think Travel
Reservas móvil

25. Mientras que los viajeros por negocios usan cada
menos los ordenadores
Soportes desde los que los viajeros de negocios acceden a internet
PC de casa PC del trabajo Móvil Tablet
Fuente: Google Think Travel
Reservas móvil

26. Crecimiento de las búsquedas realizadas a
través de mobile y tablet
Volumen de búsquedas de viajes indexadas en Google por semanas
Fuente: Google Think Travel
Reservas móvil

27. Los viajeros realizan búsquedas online
sobre viajes de muchas maneras
Las siete actividades más realizadas online para planear un viaje
Búsqueda sobre el próximo
viaje previsto
Búsqueda sobre viajes tras
ver un anuncio online
Brainstorming para empezar
a planear un viaje
Búsquedas tras leer reviews
de otros viajeros
Petición de más información
sobre un viaje previsto
Visualización de un video de
viajes
Consulta de contenido y
reviews de familiares/amigos
Por ocio Por negocio
Fuente: Google Think Travel
Reservas móvil

28. Una mala página web es el obstáculo número 1 a la
hora de reservar un viaje desde el móvil
Razones por las que no se reserva un viaje desde el móvil
Fuente: Google Think Travel
La web del móvil no se leía/veía bien
Se tarda demasiado tiempo en reservar desde el móvil
Demasiado engorroso
No me fío de la seguridad de los dispositivos móviles
Tenía que consultarlo con alguien antes de reservar
La versión web para móvil no me permitió reservar
No tenía una tarjeta de crédito accesible
Otros
Reservas móvil

29. A la hora de reservar desde el móvil, los viajeros
tienden a reservar desde un navegador
Cómo usan los viajeros el móvil para reservar viajes
Reservas móvil
Fuente: Google Think Travel

30. Reservas móvil

31. Solución para las reservas móvil
Responsive design o
Diseño web adaptativo

32. ¿De dónde provienen
la mayoría de visitas?

44. Humbert Torroella
+34 931870325
humbert@hotelerum.com
www.hotelerum.com
@hotelerum @Humbert_
¡Gracias por su atención!
Allessandro Canella
71 3367-3367
canella@beeweb.com.br
www.maisreserva.com.br
@beeweb