Découvrez comment calculer votre prix de vente. Contactez nous si vous souhaitez plus d'informations sur notre offre analyse du coût de revient. Fidaquitaine Bordeaux 3 avenue Georges Clemenceau 33150 CENON 05 56 40 94 20 Fidaquitaine Périgueux 26 rue Chanzy 24000 PERIGUEUX 05 53 46 65 16

1. Comment fixer le bon prix
pour son produit ?
22/11/2016

2. 1. Les éléments à prendre en compte dans le calcul
de son prix de vente
2. Les stratégies de fixation de prix
3. Le calcul du prix de vente
SOMMAIRE

3. 1. Les éléments à prendre en
compte dans le calcul de son
prix de vente

4.  La politique tarifaire
 La demande
 Les coûts de production
 La concurrence
 La qualité du produit ou du service
 Le circuit de distribution
LES ÉLÉMENTS À PRENDRE EN
COMPTE

5. 3 Objectifs :
 Acceptation du produit sur le
marché
 Rentabilité
 Capacité à faire face à la
concurrence
LES ÉLÉMENTS À PRENDRE EN
COMPTE : LA POLITIQUE TARIFAIRE
Deux
aspects
Marketing
Financier

6. Trouver le juste équilibre entre l’offre proposée et le marché :
 Offre > Demande  Prix diminue
 Offre < Demande  Prix augmente
LES ÉLÉMENTS À PRENDRE EN
COMPTE : LA POLITIQUE TARIFAIRE
Quantité
Prix

7.  Etre sûr de l’existence d’un besoin.
 Le client est roi !
Le prix doit être en accord avec les attentes des clients.
 Prix psychologique
 Le prix est synonyme de qualité aux yeux des
consommateurs.
 Si prix supérieur à la concurrence  Justification par des services
supplémentaires ou une qualité supérieure
 Consommateur a une connaissance parfaite des prix du
marché.
LES ÉLÉMENTS À PRENDRE EN
COMPTE : LA DEMANDE

8. La vente à perte est interdite  L’estimation des coûts
engendrés par le produit de sa conception à sa
commercialisation est donc primordiale
Les différents coûts du produit sont :
 Coût d’achat
 Coût de production
 Coût de commercialisation
 Coût de distribution
 Coût de promotion
 Coûts administratifs
LES ÉLÉMENTS À PRENDRE EN
COMPTE : LES COÛTS DU PRODUIT
Permet d’estimer les
effets de la production
sur l’investissement,
les coûts et les profits

9. Analyse de la concurrence :
 Qui ?
 Quels tarifs ?
 Quelle qualité ?
 Quels services?
3 possibilités :
 Alignement sur les prix
 Prix inférieur  Permet d’attirer plus de clientèle
 Prix supérieur  Va de pair avec une meilleure
qualité et des services supplémentaires
LES ÉLÉMENTS À PRENDRE EN
COMPTE : LA CONCURRENCE

10. La qualité du produit se reflète dans son prix :
 Au-dessous de quel prix, le client percevra-t-il une
mauvaise qualité de produit ?
 Si la qualité est meilleure que celle des concurrents
 Proposer un prix supérieur.
 Si des services supplémentaires sont proposés 
proposer un prix supérieur
LES ÉLÉMENTS À PRENDRE EN COMPTE :
LA QUALITÉ DU PRODUIT OU DU SERVICE

11. L’impact sur le coût du produit n’est pas le même selon
le canal de distribution :
 Mettre en place une stratégie de distribution
adaptée
 Intégrer dans les coûts les commissions demandées
par les intermédiaires
 Intégrer dans les coûts l’impact éventuel de la vente
directes
LES ÉLÉMENTS À PRENDRE EN
COMPTE : LE CIRCUIT DE DISTRIBUTION

12. 2. Les stratégies de prix

13.  Les différents prix
 La stratégie de pénétration
 La stratégie d’écrémage
 La stratégie économique
 La stratégie de luxe
LES STRATÉGIES DE PRIX

14. LES STRATÉGIES DE PRIX :
LES DIFFÉRENTS PRIX
Prix
optionnel
Options que le client peut choisir une fois le produit choisi
et qui font augmenter le prix
Prix
produits
liés
Le produit principal a un prix raisonnable, les compléments
quant à eux sont des produits de luxe à des prix élevés
Prix avec offre
conjointe
Plusieurs produits sont vendus dans une même offre.
Prix
promotion
Prix qui inclut une promotion
(ex : un produit acheté, un produit offert)
Prix géo
Le prix dépend du lieu où le produit est vendu

15. LES STRATÉGIES DE PRIX
Qualité
Prix
Basse Elevée
Bas Economique Pénétration
Elevé Ecrémage Luxe

16.  Intégrer le marché grâce à une politique de prix
bas puis hausse du prix une fois que l’on a gagné
des parts de marché.
LES STRATÉGIES DE PRIX :
LA STRATÉGIE DE PÉNÉTRATION

17.  Proposer un prix très élevé puis le baisser à l’arrivée
de la concurrence sur le marché
 Stratégie adaptée lorsque l’on dispose d’un
avantage concurrentiel élevé
LES STRATÉGIES DE PRIX :
LA STRATÉGIE D’ÉCRÉMAGE

18.  Souvent utilisée pour la vente sur internet
 Possible si les coûts de fabrication, de
communication et de logistique sont réduits
LES STRATÉGIES DE PRIX :
LA STRATÉGIE ÉCONOMIQUE

19.  Produits d’exception
 Services associés hauts de gamme
 Cible restreinte et élitiste
LES STRATÉGIES DE PRIX :
LA STRATÉGIE DE LUXE

20. 3. Le calcul du prix de vente

21. LE CALCUL DU PRIX DE VENTE
Coût
d’achat
+ Coût
d’approvisionnement
= Coût total
d’achat
+ Coût de
production
= Coût total
de production
+ Coût de la
distribution
= Coût
commercial
+ Coût
administratif
= Prix de
revient
+ Marge
= Prix de
vente

22.  Le prix de revient
 La marge
 Le prix de vente
LE CALCUL DU PRIX DE VENTE

23. Il s’agit de la somme des coûts supportés par
l’entreprise pour introduire sur le marché un produit ou
un service.
LE CALCUL DU PRIX DE VENTE :
LE PRIX DE REVIENT
Coût d’achat Coût de
production
Coût de
distribution
Coûts
administratifs
Achat de
marchandises
Achat de matières
premières
Main d’œuvre
Sous-traitance
Charges
engendrées par
l’utilisation des
machines
Publicité
Commissions
Etude de marché
Frais généraux
Frais de recherche
et développement

24. Marge = Prix de vente – Coût de revient
= Part du prix qui revient au vendeur
C’est la clé de la rentabilité de l’entreprise !
4 solutions pour booster la marge !
 Augmenter le prix de vente
 Augmenter le volume de vente
 Diminuer le volume d’achat de marchandises
 Diminuer le prix d’achat fournisseurs
LE CALCUL DU PRIX DE VENTE :
LA MARGE

25. Prix de vente HT =
Prix de revient HT + Marge commerciale
Un bon prix doit :
 Etre acceptable par les clients potentiels
 Etre en adéquation avec la stratégie d’entreprise
 Etre clair, simple et compréhensible
 Permettre d’être rentable
 Etre cohérent avec la concurrence
LE CALCUL DU PRIX DE VENTE :
LE PRIX DE VENTE

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