emlak aday yaratma teknikleri

1. İngilizcesi "prospecting" olan aday yaratma, satışın gerçekleşmesi için en önemli
aktivitedir. Çok satış yapan kişiler, aday yaratmaya her zaman birinci sırada öncelik
verirler. Emlakçı, zamanının %80'ini aday yaratma ile geçirmelidir. Motivasyonu olmayan,
hiç bir işlem yapmayacak müşterileri, boşu boşuna takip etmenin anlamı yoktur. Aday,
bilgileri yazılmış, emlak işlemi yapma isteği olan kişidir. Sınıflandırılmış adaysa; adayın
işlenmiş ve elenmiş haline denir, birbirileri ile karıştırılmamalıdırlar. Sınıflandırılmış aday,
potansiyeli, motivasyonu olan adaydır.
1. İLETİŞİMİN AMACI
Emlakçının iletişim kurmasındaki öncelikli amacı, aday yaratmaktır. İletişim kurma
sürecinde %80 aday yaratılırken, %20 sınıflandırma, takip ve satış aktiviteleri yapılır.
Yaratılan adayların içinde de, sadece motive olanı bulmak amaçtır. Emlakçının motive
olan adayı bulmasıyla ilk yapması gereken, yüz yüze görüşmek için randevu almaktır.
2. SAYI KURALI
Emlakçı her gün yeni insan üretmelidir. Emlakçının başarısı ürettiği insan sayısı ve kalitesi
ile doğru orantılıdır. Her profesyonel işletmede sayılar ne kadar önemli ise, sizin için de o
kadar önemli olmalıdır. Beş basit sayıyı takip edin; deneme, görüşme, aday, randevu,
anlaşma sayılarınızı günlük takip edin. Yaratılan yüz adayın, düzgün bir şekilde takibi ve
işlemlerinin sonuçlandırılması ile en az bir işlemi garantilersiniz.
3. GÜN SONUNDA KENDİNİZE İYİLİK YAPIN
Gün boyunca kaç tane ilişki kurduğunuzu ve hedefinize "1/100 Yasasına" göre ne kadar
uzakta olduğunuzu belirleyin. Eğer hedefinizden uzak iseniz, kendinizde gerekli
güncellemeleri yapın.
4. SAYILARLA ALICI - SATICI ADAYI KARŞILAŞTIRMASI
İmzalı alıcılarda 100 kişide 1 kişi işlem yapar
İmzalı satıcılarda 3 kişiden biri işlem yapar.
Müşterilerin %65'i, ilk görüştükleri emlakçı ile çalışırlar.
Buradan çıkan sonuç; adayı yaratmaya yoğunlaşılmalı, ancak doğru malı, doğru fiyatla
listeledikten sonra alıcılara malın pazarlaması yapılmalıdır.
5. ALTIN KURAL
Müşterilerin %80'ni, alıştığı bölgede emlak işlemi yapar. Gazete ilanından, aşırı değerden
dolayı bekleyen yerleri arayın.
İlişkiyi direkt mi yoksa dolaylı mı kuruyorsunuz?
Bölge içindeki arkadaşlarınızı arayın.
Bölge içindeki komşuları arayın.
Bölgede yer kiralama şansı olan iş yerlerini arayın.
6. ÜÇ TÜR ADAY YARATMA
Oturduğunuz yerden
Para harcayarak
Gidip kendiniz bularak.
Aşağıda iki ayrı emlakçının grafikleri incelenmiştir. A emlakçısı, 3 gün içinde satış şansını
yakalamışken, B emlakçısı 30 gün içinde aynı şansı yakalayacaktır. Ancak A emlakçısı 150
birim, B ise 1500 birim enerji harcamıştır. Yani A, B'ye göre on misli daha üretkendir.
Üretkenler, kısa sürede aday yaratmayı becerebilen kişilerdir; üretkenler, aday
yaratmaya her zaman birinci sırada öncelik verirler.
Aday yaratırken sadece bir yol değil, birçok yolun kullanılması gerekir. Sadece bir yol
denemek, kişinin belli bir süre sonra yaptığı işten sıkılmasına neden olacaktır. Birçok liste
aynı anda kullanıldığında başarıya ulaşılır.
7. ADAY YARATMADA ALTIN KURALLAR

2. A. Yaratılan adayları, ön sınıflandırma yapmadan randevu almayın.
B. Bölgenizin içine yoğunlaşın.
C. Alıcılara değil, satıcılara yoğunlaşın.
D. Günde en az üç saatinizi aktif şekilde aday yaratarak geçirin.
E. Aday yaratırken kesinlikle gelen telefonları ve istekleri cevaplandırmayınız. Aday
yaratma süreci bittikten sonra telefonlara geri dönüp cevap verin.
F. İki deneme arasında ara vermeyin.
G. Aday yaratırken sayılarınızı takip edin.
H. Aday yaratmayı, günlük iş olarak yapın ve her geçen gün kendinizi geliştirin.
İ. Her gün farklı bir şekilde aday yaratın.
J. Aday yaratma için kendinize "yıllık pazarlama planı" yapın ve plana sadık kalın.
K. Adaylara "bölgede uzman ve lider" olduğunuzu vurgulayın.
L. Her gün farklı kanallar kullanın; farklı medya araçları, farklı insanlara hitap eder ve
bütün medya araçlarını aynı anda kullanınca etkisi fazla olur. Broşür, gazete ilan, el
broşürü, tabela, internet, afiş ile ayrı insanlara ulaşırsınız.
8. ÜÇ ALTIN KURAL
A. Yeteri kadar aday yaratarak görüşün.
B. Bunların içinden motive olanları çıkarın.
C. Her görüşmede referans isteyerek paranızı toplayın.
Emlak işinde, Broker olsun satıcı olsun, üç altın kuralın mantığını anlamayan, er ya da
geç batacaktır. Genelde bu kuralları kabul etmeyenler, her zaman başkalarını eleştirirler
ya da satıcılık yaptıkları için kendilerini küçük görürler.
I
D ARAÇ AÇIKLAMA
1 Televizyon
Televizyondan müteahhit firmaların veya kredi veren bankaların reklamlar takip edilir.
Sizin çalışma modelinize uygun ise gerekli bilgileri alarak ilgili kişilerle görüşüp
portföylerini alın.
2 İnternet
www.seriilan.com, www.emlakbox.com www.emlax.com www.superonline.com www.emla
kmarketi.com
3 Afiş Afişleriniz 24 saat sizin için çalışırlar. Bütün anlaşmalı portföylere asılması gerekir.
4 Tabela Arsaların üzerinde bulunan tabelalardan alıcı ve satıcıları yaratabilirsiniz.
5
Listeleme
Bankası
Bir bölgede belirleyeceğiniz 500 tane mal sahibi ile, sistematik olarak ilişki kurma
sistemidir.
6
Bölge
Tarama
Bölgenizi gezerken boş emlakları not alın. Bulduğunuz bilgiler, bazen bir puzzle'ın
parçaları gibidir; belli bir süre sonra kendiliğinden tamamlanacaktır. Eve giderken her
zaman farklı bir yol kullanın. Sokaktaki kişilerle konuşmaktan çekinmeyin.
7
Kargo
Kamyonları
Nakliye kamyonları ve bağlı oldukları şirketler, taşınan kişileri en rahat
izleyebileceğiniz yerlerdir. Bu şekilde boşalan emlakları tespit edebilirsiniz.
8 Gazete
Hürriyet, Milliyet ve Sabah'ın sahibinden ilanlarındaki mal sahipleri ile ilk ilişkiye
geçen siz olun. Eski ilanları da arayın; satamayanlarla ilişkinizi kaybetmeyin. Kiralık
ilanları, iki aydan sonra pasif olurlar. Ancak satılıklarda 11 ay sonra kendinize hala
portföy çıkartabilirsiniz.
9
Bölgesel
Telemarketi
ng Bölgenizin telefon alan koduna göre yapacağınız rastgele aramalardır.
1
0
Rehber
Tarama Telefon rehberlerinden bölge sakinlerinin bulunması ve aranmasıdır.
1
1 Dergi Adres Dergisi gibi dergiler ile Amerika ve Almanya'daki emlak dergilerine üye olun.

3. 1
2 Kapıcı
Apartman görevlilerini emlak işlemlerine kesinlikle karıştırmayın, ancak aranızdaki
seviyeyi belli ettikten sonra gerekli bilgiyi alın. Emeklerinin karşılığını verin.
1
3 Yönetici
Yöneticileri de kapıcılar gibi, emlak işlemlerine kesinlikle karıştırmayın. Yöneticiler,
kendi inisiyatifleri doğrultusunda size bilgi verebilirler. Onlarla ilişkilerinizi geliştirmeniz
referans alma bakımından önemlidir.
1
4 Güvenlik Güvenlik görevlileri, kendi inisiyatifleri doğrultusunda size bilgi verebilirler.
1
5 Komşudan
En iyi referans araçlarından biridir. İlişkilerinizi her zaman sıcak tutun. Önemli
günlerinde kendileri ile mutlaka diyaloğa geçin. Kendinizi hatırlatın.
1
6
Diğer
Emlakçıdan
En iyi referans araçlarından biridir. İlişkilerinizi her zaman sıcak tutun. Önemli
günlerinde kendileri ile mutlaka diyaloğa geçin. Kendinizi hatırlatın.
1
7
Tapu
Emlakından
Tapu memurları, işin kapanış kısmında ana rollerden birini oynarlar. Onlarla olan
ilişkinizde hep ciddi ve seviyeli olun. Kilit noktalardaki kişilerle ilişkilerinizi geliştirin.
1
8
Kapı Kapı
Görüşme
En etkili ve en üstün aday yaratma yöntemidir. Emlakçılar, yapmamalarının bedelini
ağır öderler. Ofiste aday yaratmak, samanlıkta iğne aramaktır. Kapı kapı görüşme ile
listeleme bankası birbirine karıştırılmamalıdır.
1
9
Referans
İsteme
Çevrenizde bulunan insanlardan (okul arkadaşından, komşuya, berbere vb)
insanlardan müşteri istemektir. Düzenli olarak yapılmalıdır.
2
0
Posta
Bankası
Etki çevrenizdeki kişilere posta ile kendinizi tanıtmanız ve hatırlatmanız amacı ile
kullanılır.
2
1
Eski
Müşteriler Bilgi bankasından eski müşteriler, periyodik olarak aranıp istekleri kontrol edilir.
10. BİLGİ BANKASI YARATMAK
"Eğer bir balığı her seferinde suya koyduktan sonra tekrar yakalıyorsanız buna,
yakalamak değil balığı tutmak denir". Bunu sağlayabilmek için havuzunuz olması gerekir
(Havuz = Bilgi bankası). Balığı yakalayabilmeniz için esas olan, balıkları havuzda bir sefer
toplamak değil, doğru yemi kullanarak süreklilik sağlamaktır. Balıkların yavrularından
faydalanmak ya da çevresini tutabilmek için, balığı tuttuktan sonra sizi sevmesini ve size
güvenmesini sağlamak gerekir. Balıkları havuzda tutabilmenin yolu, onlarla sistematik bir
şekilde ilişki kurmaktır. İlişkisi güncellenmeyen balıklar, başka sulara gideceklerdir.
Müşterinizin, her zaman sizden bir fayda elde ettiğini bilmesi gerekir. "Bilgi bankası"
oluşturmanız sonucunda, kısa sürede çok sayıda insana ulaşıp hızlı bir şekilde aday
yaratabilirsiniz.
11 .REDDEDİLME KORKUSU
Emlak işinde aday yaratma denince akla genelde, emlakçıların en büyük korkuları olan
"reddedilme" ile yüzleşmeleri gelir. Reddedilme, bir kişinin bizim istediğimiz bir şeyi
yapmamasıdır.
Aslında aday yaratmak, sanıldığı gibi korkulan bir iş değildir. İnsan doğası gereği,
reddedilmeyi zaten her yerde yaşar. Eşimizden ya da bir yakınımızdan bir şey
istediğimizde, bize "zamanım yok" gibi bir cevap verdiklerinde kişisel olarak almayız ama
işin komiği, hiç tanımadığımız bir kişi bizi reddederse bunu kişiselleştiririz. Emlakçı,
duygusal olarak güçlü olmalı ve zihnini sürekli olarak ısındırmalıdır.
Kendinizi kim olarak görüyorsanız, gün boyu ne düşünüyorsanız onu yaşarsınız. Bu
yüzden aday yaratmayı, günlük bir iş haline getirmeli ve işiniz olarak benimsemelisiniz.
"Disiplinli" çalışma reddedilme korkusunu azaltacaktır.
DİKKAT:
Sektöre yeni girenler, genelde aday yaratmanın önemini kısa sürede kavramadıkları için

4. başarıya ulaşamadan yok olurlar. Sadece ihtiyaç olunc a değil, disiplinle, günlük iş olarak
aday yaratılmalıdır.