Die Tür steht offen Schnelle wirtschaftliche Erholung auf der einen Seite, die heftigen Auswirkungen der Covid-19-Krise auf die Wirtschaft auf der anderen. Beides zusammen bewirkt, dass die Digitalisierung in Deutschland einen kräftigen Schub erhält, den IT-Anbieter im Jahr 2020/21 nutzen müssen. Gehen Sie hindurch Unser dreistufiges Sofortprogramm hilft IT-Anbietern, Neugeschäft zu generieren, bevor potenzielle Kunden durch mehrjährige Verträge mit dem Wettbewerb gebunden sind und die Tür sich wieder schließt. Das Programm hat sich bereits in der Praxis bewährt, den Vertriebsprozess bei einem unserer Kunden erheblich verkürzt und jede Menge Leads generiert, von denen jeder dritte zum Abschluss führte. Gerne erläutere ich Ihnen das im Detail – 30 Minuten sollten dafür ausreichen. Senden Sie mir einfach eine E-Mail munich@themarketingpractice.com oder rufen Sie mich unter +49 89 262 07 241 an.

1. Die Tür zur digitalen Transformation
des Mittelstands steht weit offen.
Gehen Sie hindurch,
bevor es andere tun.

2. © The Marketing Practice 20202
Auf einen Blick
Drei Schritte
1. Passgenaue
Leistungsversprechen
+
2. Eine sofort verfügbare
Datenbasis
+
3. Ein schneller Kampagnenstart
=
Qualifizierte Opportunities mit hohem
Abschlusspotential
Der Katalysator
“Die aktuelle Corona-Krise wird
hier eine Zäsur setzen und als
Beschleuniger der digitalen
Transformation im Mittelstand
wirken.” Dr. Fritzi Köhler-Geib,
Chefvolkswirtin der KfW
Bankengruppe
Im Jahr 2021 wird Deutschland
laut IWF die am schnellsten
wachsende Wirtschaft aller
Industrieländer sein.
Die Chance
Deutschlandweit nutzten im Jahr
2018 nur 16% der Unternehmen
Cloud-Lösungen. Der OECD-
Durchschnitt lag bei 25%.
Bis Ende 2021 werden viele Firmen
ihre digitale Transformation
entscheidend vorangetrieben haben
und Verträge abschließen, die
andere Anbieter für 5-10 Jahre
ausschließen

3. © The Marketing Practice 20203
Das drittstärkste Wachstum einer großen Volkswirtschaft im Jahr 2021
5,2% prognostiziertes BIP-Wachstum im Jahr 2021
Quelle:IWF April 2020
Verglichen mit dem Rest der Eurozone wird Deutschland im
Jahr 2020 einen unterdurchschnittlichen Rückgang des BIP
verzeichnen.
Und zugleich das stärkste Wachstum aller Industrieländer im
Jahr 2021 – nur hinter China und Indien bei den "Schwellen-
und Entwicklungsländern".
https://www.imf.org/en/Publications/WEO/Issues/2020/04/14/weo-april-2020

4. © The Marketing Practice 20204
Eine große Chance für IT-Anbieter
Ein Wendepunkt
Vor der Coronakrise
schien es oft zu riskant,
voll auf Digitalisierung zu
setzen.
Nach 2020 erscheint es zu
riskant, sie nicht
voranzutreiben.
Die Corona-Krise hat die Digitalisierung im
Mittelstand beschleunigt
“Die aktuelle Corona-Krise wird hier eine Zäsur setzen und als
Beschleuniger der digitalen Transformation im Mittelstand
wirken. Gerade jetzt zeigt sich besonders, welche
Wettbewerbsvorteile sich durch digitalisierte Geschäftsmodelle,
Produkte und Prozesse ergeben. […] Vieles davon wird nach der
Krise bleiben – und sich verstärken.“
Dr. Fritzi Köhler-Geib, Chefökonomin der KfW
Bankengruppe
Quelle:
https://www.kfw.de/KfW-Group/Newsroom/Latest-News/Pressemitteilungen-Details_584960.html

5. © The Marketing Practice 20205
Wachstumspotenzial
Die ‘digitale Leerstelle’ besetzen
Deutschlandweit nutzten im Jahr 2018 nur 16% der Unternehmen Cloud-Lösungen, weit
hinter Japan mit 45%. Der OECD-Durchschnitt lag bei 25%.
Quelle:
https://www.reuters.com/investigates/special-report/germany-digital-gap/
Wenn IT-Anbieter diese ‘digitale Leerstelle’ besetzen, können sie in dieser für deutsche
Unternehmen so wichtigen Phase neue Kundenbeziehungen aufbauen.
Bis Ende 2021 werden viele Firmen ihre digitale Transformation entscheidend vorangetrieben
haben und Verträge abschließen, die andere Anbieter für 5-10 Jahre außen vor lassen.

6. © The Marketing Practice 20206
Wie tickt der deutsche Mittelstand?
Was tun andere in unserer Rolle, was wir nicht
tun? Wie gehen die Sache an?
Entspricht dies einem hochrangigen
Geschäftsziel? Hat es mit COVID-19
oder der Rezession zu tun?
Wird das funktionieren? Wann werden wir
davon profitieren? Werde ich dafür eine
Genehmigung bekommen?
Entscheidungen werden noch genauer geprüft, gleichzeitig steigen die Erwartungen und das Tempo
Folgen der Rezession
Für Mittelständler und “Hidden Champions” geht es weniger um typische Silicon-Valley-Fragen wie "Wie wird das unser Wachstum
beschleunigen?" oder "Wie wird das unseren Gewinn ankurbeln?", sondern mehr um:
Wird es die Erfahrung unserer Kunden und Mitarbeiter verbessern?

7. © The Marketing Practice 2020
Ergebnisse eines Pilotprojekts – nach 2,5 Monaten
7
Exemplarische
Resultate
• 80% mehr Leads für
vergleichbaren Einsatz
• 100% Sales-Akzeptanz
vs. 80%
• Doppelt soviele
Opportunities nach der
Qualifizierungsphase
nach 2,5 Monaten
• 27% der Leads wurden
in Abschlüsse
konvertiert (normaler
Vertriebszyklus im
Durchschnitt 6 Monate)
Pilotprojekt “Beschleunigte Pipeline”
Datengetriebener Ansatz zur Account-Auswahl kombiniert
mit Mittelstand/Coronavirus-spezifischem Messaging
Bei 33% wurde der
Lösungsansatz akzeptiert
Für 61% wurde ein
Lösungsansatz entwickelt
100% davon wurden
vom Vertrieb akzeptiert
27% wurden zu
Abschlüssen
22% führten zu Absagen
oder stagnierten
100% der Leads
wurden weiter
qualifiziert
78% wurden Teil der
Opportunity-Strategie
61% wurden von Executives betreut
Vergleichsgruppe
Fortsetzung eines Programms von
2019
Bei 0% wurde der
Lösungsansatz akzeptiert
Für 10% wurde ein
Lösungsansatz entwickelt
80% davon wurden
vom Vertrieb akzeptiert
0% wurden zu
Abschlüssen
10% führten zu Absagen
oder stagnierten
80% der Leads
wurden weiter
qualifiziert
30% wurden Teil der
Opportunity-Strategie
10% wurden von Executives betreut
100%
80%
100%
78%
79%
83%
79%
55%
36%
100%
38%
33%
0%
100%
0%
100%

8. © The Marketing Practice 2020
Um diese Chance zu ergreifen, braucht es …
8
Qualitative und quantitative Analyse zur
Identifizierung von Accounts mit hoher
Kaufbereitschaft
die passenden Accounts
In unserer Datenbank mit über 10 000
Accounts identifizieren wir vergleichbare
Accounts mit den gleichen Erfolgsaussichten
+
Analysetools, um Accounts für ähnliche
Ansätze/Messages zu clustern
+
Zugang zu umfassenden
Kontaktdaten für Marketingzwecke
=
Eine Vorauswahl von für eine Kampagne in
Frage kommenden Accounts
Maßgeschneidert und mit einem
überzeugenden Business case
die passenden Leistungsversprechen
Wir kombinieren Erkenntnisse darüber, wie
COVID die Branchen verändert
+
finden heraus, wo Sie in einem bestimmten
Szenario wiederholt Erfolg hatten
+
fügen Informationen über das Einkaufs-
verhalten des Mittelstands und der "Hidden
Champions” hinzu
=
um eine interessante Story zu entwickeln,
"wie andere dieses Problem angehen"
Quickstart-Prozess, um Flagge zu
zeigen, schnelle Erfolge zu generieren
und permanent zu optimieren
die passende Aktivierung
Ein Set von digitalen Assets, die den Kauf
unterstützen und die Dringlichkeit zu
handeln transportieren
+
Agile Teams, die intelligentes
Telemarketing mit kreativen Kampagnen
verbinden
=
Qualifizierte Opportunities, die mit
größerer Wahrscheinlichkeit konvertieren

9. Fazit: Eine rasche wirtschaftliche Erholung und die
Erfahrungen vieler Unternehmen während der
Corona-Krise schaffen in Kombination
einzigartige Chancen für IT-Anbieter auf dem
deutschen Markt im Jahr 2020/21