1. Investigación de Mercado
Inicialmente, su empresa debería conducir una
investigación de mercadeo para determinar:
La
estructura
del mercado
Los requerimientos
del mercado de
clientes
Las fortalezas
y debilidades
de los
competidores.
2. • La firma de investigación de mercado recogerá los datos que
usted requiere. Todo lo que necesita saber es cuanto está
dispuesto a pagar por el grado de precisión de los datos del
estudio. Una vez que los datos fuente son recogidos, debería
iniciar la tarea de interpretar la información del estudio,
teniendo en mente que el grado de precisión que seleccionó
podría tener un efecto en su interpretación.
3. • Como punto de partida, prepare un perfil del mercado por
cada segmento. Busque los patrones dentro y entre los
segmentos para comenzar a entender cual es el valor de los
clientes.
• La construcción de su AOM es un proceso continuo que será
actualizado tanto con nueva información, como una
retroalimentación del usuario final y un punto de referencia
competitivo, llegando a estar disponible en trimestres futuros.
4. • Uno de los objetivos de su continuo AOM debe ser
desarrollar pronósticos de mercado de un potencial
mercado, demanda de mercado y/o demanda de
marca/oficina de ventas. En el trimestre 2 será capaz
de conducir una prueba de mercadeo en su producto
y en otras tácticas de mercadeo. En el tercer
trimestre recibirá datos de las opiniones de los
clientes y tácticas competitivas.
Esta información de la
prueba de mercado le
permitirá ajustar hábilmente
sus tácticas, con el fin de
servir las necesidades del
mercado y superar a su
competencia
5. Objetivo del Aprendizaje:
• El objetivo primario del esfuerzo del AOM es darle
experiencia en el estudio y evaluación de las oportunidades
del mercado.
El punto de inicio de todos los
esfuerzos de mercadeo es la
determinación de las necesidades
y deseos de los mercados
disponibles y una estimación del
mercado potencial de cada
segmento. La empresa debe
evaluar el costo relativo para
atender a cada segmento versus
su atractivo financiero.
6. • El último objetivo es seleccionar uno o más
mercados objetivos para desarrollar. La decisión del
mercado objetivo, afecta con gran fuerza todas las
decisiones posteriores, incluyendo el diseño de
marca, el precio, el diseño del texto publicitario, la
planeación de medios de comunicación y la
distribución.
Así el primer paso en
el proceso de la
planeación estratégica
es la Análisis de
Oportunidad de
Mercado.
7. Conceptos Destacados
• AOM: La identificación y la evaluación de las oportunidades de mercado basados
en un análisis de:
– La estructura del mercado.
– Los requerimientos del mercado de los clientes.
– Las fortalezas y debilidades de los competidores.
• Valor de la información: Ponderando los costos relativos y beneficios de mas
precisión versus otras opciones de inversión.
• Análisis del mercado: A través de la clasificación y la evaluación de la información
y determinando las implicaciones estratégicas de los resultados.
• Escalamiento y modelo de cadena basado en el proceso de categorización del
cliente: Interpretando la información en búsqueda de los vínculos entre los
beneficios y las características, los beneficios y el deseo de los valores.
• Pronóstico: Predicción del mercado potencial y la demanda basada en la
información del mercado y una hipótesis respecto a:
– La exactitud de las intenciones de compra de los clientes.
– La habilidad de su industria para atender el mercado.
– La ventaja comparativa de su empresa versus su competencia.
