1. TROJAN公司的特洛伊计划： 从深圳到上海 从工业到市政

2. 洛 伊 特 上海社会科学院 姚臻 林喆 李昆 邵之然 刘斌

3. 3000

5. Troy

9. 城里

10. VICTORY

11. 目录Content 公司分析 时间·产品·地点 3 4 2 1 中国市场分析 可行性分析

12. 公司分析突破瓶颈，寻找新大陆 Chapter 1

13. TROJAN公司 多伦多交易所 300公司 多伦多交易所 上市 发展迅速 成为行业先驱 污水处理厂第一次安装 公司成立 ‘82 ‘77 80年代中期 ‘93 ‘98

14. 但是…

15. …只是看上去很美罢了

16. 销售净利率的下降… 1997 9.26% 1998 7.39% Source:《TROJAN公司：中国的机遇》

17. …导致权益净利率降低了近50%！ 14.94% 8.72% 1997 1998

18. 这显然 让股东们 很不满意

19. 销售净利率的下降主要归咎于2个原因

20. Trojan Wedeco InfilcoDegremont Calgon Carbon 外部竞争环境

21. 除此之外…

22. …最大的竞争对手…

23. …其实是TROJAN公司

24. 产品特性

25. 可使用时间长 爷爷的爷爷告诉爷爷： “ 孩子 如果要换设备，给TROJAN 打个电话就行了。

26. 更新成本高 $100,000~1,000,000 >1年 <$100

27. 耐用品

28. 随着市场饱和…

29. …很难销售出去新的产品 除了灯泡…

30. 必须扩展新的市场 你好， 我是TROJAN公司的。 哦， 卖灯泡的啊。

31. 目标：亚洲，中国

32. 1998年UV设备销量明细 中国淡水资源世界第4 人均水资源世界平均水平1/4 人均水资源世界121位 全球13个人均水资源最贫乏国家 Source:《TROJAN公司：中国的机遇》

33. “ Stay Hungry, Stay Foolish. -Steve Jobs

34. 中国市场分析一个巨大的， 没有人动过的蛋糕 Chapter 2

35. 中国经济增长迅猛… 单位：亿元 Source:中国情报局

36. …是建立在过度地环境破坏上

37. 环境破坏导致经济增长减缓 单位：亿元 Source:中国情报局

38. 中国政府的对策…

39. …加大环境投资总量

40. 1990-1999环境投资总量 单位：亿元 Source:《中国环境公报》

41. 中国环境保护市场 十年期预测量 单位：十亿元 Source:《TROJAN公司：中国的机遇》

42. 政府关注度高市场需求量大

43. 中国市场 一块巨大的蛋糕

44. 蛋糕现状 400/668 个城市缺水 50% 饮用水低于国家标准 0 家大型国际水处理厂商进入 2558 家水处理系统生厂商 >80% 资源有限，实力不强的小企业 10~20 年的技术差距 70~80% 国产水处理设备低于国际可接受标准

45. 机会

46. TROJAN特点 环境友好型 设备维护成本更低 效率更高

47. 对中国来说…

48. 中国市场需要 TROJAN

49. 对TROJAN来说…

50. TROJAN需要开拓 中国市场

51. TROJAN进入中国市场

52. 时间·产品·地点2000·工业水处理·深圳 Chapter 3

53. First Come, First Served.

54. 越早越好

55. 1990-2010 中国环境投资总量（含预测） 单位：十亿元 Source:《中国环境公报》

56. 2000·现在

57. 产品市场比较 收入 贡献度 产品市场 特点 高 市政 自然垄断 工业 中 垄断性较强 极低 私家和商用 近似完全竞争

58. 解决专利问题 知名度 高 已形成垄断 低 没有公司复制 短期 长期 进入市场时间

59. 最合适的产品市场工业水处理

60. 中国环境产业 重点地区 单位：十亿元 江苏 浙江 天津 广东 上海 Source:《TROJAN公司：中国的机遇》

61. 最合适的地点广东省深圳市

62. 时间·产品·地点2000·工业水处理·深圳

63. 可行性分析代号：特洛伊！ Chapter 4

64. 特洛伊计划 X 政策不透明 地方保护主义 市政水处理 TROJAN 新途径：工业水处理 顺利进入中国市场

65. 特洛伊计划 开拓期 发展期 稳定期 转型期 建立品牌知名度 扩张市场 本土化策略 与政府合作 深圳 江苏、浙江 全国 北京、上海 工业水处理 工业水处理 工业水处理 尝试市政水处理 市政水处理 2000~2002 2002~2004 2005~2006 2007~2010

66. 开拓期 深圳

67. 1.与供应商合作 2.与设计院合作 3.与外资投资方合作 4.与学生合作

68. 发展期 江苏，浙江

70. 北京建立办事处

71. 武汉建立办事处

72. 重庆建立办事处已有业务地区 研发中心 办事处

73. 转型期 北京

74. 转型期 上海

75. 上海 深圳

76. 特洛伊计划 政策不透明 地方保护主义 市政水处理 TROJAN 新途径：工业水处理 顺利进入中国市场

77. Q&A

78. ENDThank you Shanghai Academy of Social Sciences YAO Zhen, LIN Zhe, LI Kun SHAOZhiran, LIU Bin %