Pourquoi et comment mettre en place une stratégie d’innovation par l’externe ? Comment intégrer les partenariats business à sa stratégie globale ? Bpifrance Le Hub vous propose de faire le point sur la manière de faire de vos collaborations business un levier d’innovation dans votre entreprise. L’occasion, en ce début d’année, de revenir sur les différentes stratégies déjà présentées à l’occasion de précédents Cafés Connect (du partenariat commercial au M&A Tech en passant pas le Corporate Venture, etc.), afin de mieux comprendre quels objectifs servent ces différents dispositifs de collaboration et qui doit les gérer.

1. STRATEGIE
360
07.12.2018
@BpifranceHub
#CafeConnect

2. MASTERCLASS
Laurent
Key Account Manager @ Bpifrance Le Hub
CHHUON-NOUGAREDE
STRAT 360 | 07.12.2018 | @BpifranceHub

3. LES STRATÉGIES
STRAT 360 | 07.12.2018 | @BpifranceHub
NON EQUITY
PARTENARIAT
COMMERCIAL
PARTENARIAT
DISTRIBUTION
JOINT
VENTURE
CO-DEV

4. ETAT DES LIEUX DES PARTENARIATS STARTUPS –
GRANDS GROUPES EN 2018
STRAT 360 | 07.12.2018 | @BpifranceHub
Source David avec Goliath
49% DES
RELATIONS
SU – GG
REVÊT UNE
FORME
COMMERCIALE
50% DES GG
CAPABLES
D’ACCELERER
PRISE DE DECISION
20% DES GG
Interrogés ont un
TAUX DE TRANSFO
DES POCs
>= 50%
87% DES GG DÉCLARENT SOUVENT OU
TOUJOURS RÉMUNÉRER UN POC

5. LES STRATÉGIES
STRAT 360 | 07.12.2018 | @BpifranceHub
NON EQUITY
PARTENARIAT
COMMERCIAL
PARTENARIAT
DISTRIBUTION
JOINT
VENTURE
CO-DEV

6. LE PARTENARIAT COMMERCIAL
o GÉRÉ PAR : LES METIERS & BU
o TEMPORALITÉ : SHORT TERM
o POURQUOI ?
> REPONDRE A UN BESOIN OPÉRATIONNEL
> BESOIN D'UNE SOLUTION DIRECTEMENT IMPLÉMENTABLE
>AVOIR LE MEILLEUR SERVICE/PRODUIT EN
TERMES D’INNOVATION
> TIME TO MARKET RAPIDE
o EXEMPLE : SOLUTION SAAS
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7. LA RELATION CLIENT - FOURNISSEUR
POC to SCALE
CONTRAT SIMPLE ET
FLEXIBLE
STRAT 360 | 07.12.2018 | @BpifranceHub
KSF
NOMMER UN FACILITATEUR
PROCESS
PAS D'EXCLUSIVITÉ

8. LES STRATÉGIES
STRAT 360 | 07.12.2018 | @BpifranceHub
NON EQUITY
PARTENARIAT
COMMERCIAL
PARTENARIAT
DISTRIBUTION
JOINT
VENTURE
CO-DEV

9. LE PARTENARIAT DE DISTRIBUTION
o GÉRÉ PAR : LE CORP DEV
o TEMPORALITÉ : MIDDLE TERM
o POURQUOI ?
> COMPLÉTER UNE OFFRE DE PRODUITS
> CAPITALISER SUR LE RESEAU DE DISTRIBUTION
o EXEMPLE :
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X

10. LE PARTENARIAT DE DISTRIBUTION
STRAT 360 | 07.12.2018 | @BpifranceHub
KSF
AMBITION WIN WIN
M.O.U. BIEN DEFINI
PAS D'EXCLUSIVITE

11. LES STRATÉGIES
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NON EQUITY
PARTENARIAT
COMMERCIAL
PARTENARIAT
DISTRIBUTION
JOINT
VENTURE
CO-DEV

12. LE CO-DEVELOPPEMENT
o GÉRÉ PAR : LES METIERS, BU ET LABs
o TEMPORALITE : MID & LONG TERM
o POURQUOI ?
> PROPOSER UNE OFFRE UNIQUE ET DIFFERENCIANTE
> TIME TO MARKET PLUS RAPIDE
o EXEMPLE :
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X
X

13. LE CO-DEVELOPPEMENT
STRAT 360 | 07.12.2018 | @BpifranceHub
KSF
ALIGNEMENT DES
INTÉRÊTS FINANCIERS
ALIGNEMENT DES COÛTS
ET RESSOURCES / MILESTONES
TRANSPARENCE SUR LES
OBJECTIFS DE CHACUN
IP ÉQUILIBRÉE ET
VALORISÉE

14. LES STRATÉGIES
STRAT 360 | 07.12.2018 | @BpifranceHub
NON EQUITY
PARTENARIAT
COMMERCIAL
PARTENARIAT
DISTRIBUTION
JOINT
VENTURE
CO-DEV

15. LA JOINT VENTURE
o GÉRÉ PAR : LE CORP DEV
o TEMPORALITÉ : MIDDLE &LONG TERM
o POURQUOI ?
> INNOVER ET TROUVER NOUVEAUX RELAIS DE CROISSANCE
> LEVERAGER LE MEILLEUR DES 2 COTÉS
> STRUCTURER UN PROJET A TRES FORT POTENTIEL
> BESOIN D’ISOLER LE RISQUE EN CAS D’ ÉCHEC
o EXEMPLE : Limagrain + Carbios = Carbiolice
Boeing + SparkCognition = SkyGrid
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16. LA JOINT VENTURE
STRAT 360 | 07.12.2018 | @BpifranceHub
KSF
GOUVERNANCE EQUILIBRÉE
IDENTIFICATION DES PERSONNES
CLÉS DU MANAGEMENT
ENGAGEMENT FINANCIER DES DEUX
PARTIES
TRANSFERT DE TECHNO :
CESSION OU LICENCE ?

17. LES STRATÉGIES
STRAT 360 | 07.12.2018 | @BpifranceHub
EQUITY
INVEST. DIRECT
MINO
INVEST. INDIRECT
MINO
M&A
TECH

18. ÉVOLUTION DE L’INVESTISSEMENT FRANÇAIS
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Source EY

19. LES STRATÉGIES
STRAT 360 | 07.12.2018 | @BpifranceHub
EQUITY
INVEST. DIRECT
MINO
M&A
TECH INVEST. INDIRECT
MINO

20. L’INVESTISSEMENT MINORITAIRE INDIRECT
o GÉRÉ PAR : LE CORP DEV
o TEMPORALITE : MIDDLE&LONG TERM
o POURQUOI ?
> APPRENDRE LE MÉTIER D’INVESTISSEUR
>ACCÉDER AUX TENDANCES DE MARCHÉ
>CRÉER DU DEALFLOW
o EXEMPLE :
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21. L’INVESTISSEMENT MINORITAIRE INDIRECT
STRAT 360 | 07.12.2018 | @BpifranceHub
KSF
INVESTIR DE SON TEMPS
ADOPTER UN POINT DE VUE
FINANCIER
ETRE EN CAPACITE
D’APPRENTISSAGE

22. LES STRATÉGIES
STRAT 360 | 07.12.2018 | @BpifranceHub
EQUITY
INVEST. DIRECT
MINO
INVEST. INDIRECT
MINO
M&A
TECH

23. ÉVOLUTION DES CORPORATE VCs
STRAT 360 | 07.12.2018 | @BpifranceHub
Source : Baromètre Deloitte & Orange Digital Ventures
Janv-Sept
2018
28
tours de
table
Janv-Sept
2017
39
tours de
table
Source : Capital Finance
VS

24. L’INVESTISSEMENT MINORITAIRE DIRECT
o GÉRÉ PAR : LE CORP DEV, CVC
o TEMPORALITE : SHORT TO LONG TERM
o POURQUOI ?
>ACCÈS AUX TENDANCES DU MARCHÉ ET NOUVELLES
TECHNO
>A DOUBLE TRANCHANT POUR LA STARTUP
>AVOIR UN ROI
o EXEMPLES :
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X

25. L’INVESTISSEMENT MINORITAIRE DIRECT
STRAT 360 | 07.12.2018 | @BpifranceHub
KSF
NE PAS FAIRE PASSER SES
INTÉRÊTS AVANT CEUX DE LA
STARTUP
ADOPTER UN POINT DE VUE
FINANCIER
INDÉPENDANCE MAISON MÈRE
OUVRIR SON CARNET D’ADRESSE
À LA STARTUP

26. LE CAS DU WARRANT
UN INVESTISSEMENT
SANS CASH
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27. LES STRATÉGIES
STRAT 360 | 07.12.2018 | @BpifranceHub
EQUITY
INVEST. DIRECT
MINO
INVEST. INDIRECT
MINO
M&A
TECH

28. 207
STARTUPS
RACHETÉES
EN 2017
+20% vs 2016
dont 7
transactions faites
par CAC40
OÙ VONT LES PÉPITES FRANÇAISES ?
INTERNATIONAL
FRANCE
Le baromètre des startups du numérique 2017, de Capgemini Consulting et eCAP PARTNER / Avolta Partners
53,3%
46,7%
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29. L’EUROPE RATTRAPPE SON RETARD
MAIS LES STARTUPS EUROPÉENNES SE FONT TOUJOURS RACHETER
MOINS CHER QUE LES STARTUPS US
Mind the Bridge / crunchbase
Acteurs US Acteurs EU
25%
42%
75%
58%
$29M
Prix moyenPrix moyen
$122M
$85M
$105M
SU
US
SU
EU
STRAT 360 | 07.12.2018 | @BpifranceHub
En moyenne les acteurs US valorisent plus (85M$)
les SU européennes (vs 29M$) que les acteurs
européens
En moyenne, les européens valorisent plus une SU
US ($M122) qu’une SU européenne ($M29)

30. L’INVESTISSEMENT MAJORITAIRE / M&A
o GÉRÉ PAR : LE CORP DEV
o TEMPORALITE : SHORT TERM – LONG TERM
o POURQUOI ?
> INTERNALISER UNE TECHNO OU UNE SOLUTION ET
OFFRIR NOUVEAUX PRODUITS/SERVICES
> RENFORCER SA PRÉSENCE SUR UN MARCHÉ
> FAVORISER LES INNOVATIONS
o EXEMPLE :
STRAT 360 | 07.12.2018 | @BpifranceHub
X

31. L’INVESTISSEMENT MAJORITAIRE / M&A
STRAT 360 | 07.12.2018 | @BpifranceHub
KSF
PRÉ-ACQUISITION BIEN PRÉPARÉE
ORGANISATION INTERNE ADAPTÉE
EARN OUT : NÉCESSITÉ MAIS PIÈGE
ENVISAGER UN POSTE DE CADRE

32. GLOBAL KEY SUCCESS FACTORS
STRAT 360 | 07.12.2018 | @BpifranceHub
Buy
Build
Partner
Invest (Seed / Séries A)
Diversification
Core
business
Disruption/Emergency
Improvement / longterm
X
X
X
Buy (mature)
X

33. THEO VERHAEGHE| @verhaeghe_theo
Head of Business Development, CapHorn Invest
@BpifranceHub
TABLE
RONDE
#Strat360
#CafeConnect
#BestPractices
LAURENT CHHUON-NOUGAREDE | @LaurentCN
Key Account Manager, Bpifrance Le Hub
MARTIN CALMELS| @MartinCalmels
Head of Innovation, Groupe Casino
FLORAN SARRANO | @AXA
Head of M&A 1 Strategic Investments, AXA
STRAT 360 | 07.12.2018 | @BpifranceHub

34. MERCI
#CafeConnect
www.blog.lehub.bpifrance.fr
DEPLOIEMENT | 09.11.2018 | @BpifranceHubSTRAT 360 | 07.12.2018 | @BpifranceHub