Точки продаж

Модератор встречи
20+ ЛЕТ В ГОСТИНИЧНОМ БИЗНЕСЕ
Blake Anderson-Buntz
Hospitality Management
С 2005 года
• Генеральный директор
Radisson SAS Hotels & Resorts (Carlson Rezidor )
1994 - 2005
• Бронирование / Служба приема и размещения
Radisson SAS Scandinavia Hotel, Осло, Норвегия
• Ночной менеджер & Зам.нач.службы приема и размещения
Radisson SAS Royal Hotel, Брюссель, Бельгия
• Руководитель службы приема и размещения
Radisson SAS Alcron Hotel, Прага, Чехия
• Зам.регионального директора Radisson России, СНГ,
Финляндии и Прибалтики

Стратегии и
Жизненный цикл

Идея Анализ рынка Концепция Рентабельность
Жизненный цикл
Техническое
задание
Архитектура
и дизайн
Проект
Девелопмент
и
строительство
OS&E FF&E
Фаза подготовки
Фаза развития
Предоткрытие
Фаза операционного управления
Техническое
открытие
Запуск Управление
Достижение
инвестиционной
цели

Стратегические решения
Учимся у мудрого человека - Philip Kotler
Компании должны обратить внимание на тот факт, что покупатели сейчас более обра
зованны и имеют в распоряжении лучшие инструменты, такие как интернет, чтобы по
купать с большей разборчивостью. Власть переходила от производителя к продавцу,
а сейчас переходит к покупателю. Покупатель Король.
Маркетинг и продажи — почти противоположности. Агрессивный маркетинг — э
то противоречие в терминах. Когда-то давным-давно я сказал: «Маркетинг не и
меет ничего общего с поисками хитрых способов избавиться от произведенного
товара. Маркетинг — это искусство создания ценности для потребителя. Это за
бота о выгоде своего покупателя. Ключевые слова маркетинга: качество, сервис
и ценность для потребителя».
Маркетинг – это наука и искусство открытия, создания и передачи ценности для удовлетво
рения нужд целевого рынка с целью получения выгоды. Маркетинг определяет неудовлетв
оренные нужды и желания. Он определяет и измеряет качество и размер определенного р
ынка и потенциал для прибыли. Он выделяет, в каких сегментах компания может иметь на
ибольший успех, и он создает и продвигает соответствующие продукты и услуги.
Ключевые маркетинговые процессы: 1 определение возможностей, 2 разработка н
ового продукта, 3 привлечение покупателей, 4 удержание покупателей и формирова
ние доверия, 5 удовлетворение заказа. Компания, которая хорошо ведет все эти про
цессы, обычно пользуется успехом. Но когда компания не справляется с одним из эт
их процессов, ей не выжить.

www.hospitalitymanagement.ru
Что люди говорят о вас
РЕПУТАЦИЯ

Точки продаж
Точки продаж:
• Почему каждый сотрудник отеля — продавец его услуг
• СПиР, отдел продаж
• Сайт отеля как главная продающая площадка
• Модуль on-line бронирования
• Букинговые сервисы: когда выгодно платить комиссию
• Турагентства: преимущества и недостатки групповых
продаж
• Купонаторы и агрегаторы скидок
• Программы лояльности и дисконты

Wikipedia: Точка продажи (POS) – это время и место, в котором покупатель совершает
покупку.
КАНАЛЫ ПРОДАЖ

Wikipedia: Точка продажи (POS) – это время и место, в котором покупатель совершает покупку.

Напрямую
30%
CRS
8%
Бронирования
2%
TO/TA
33%
Предст.
отеля/WI
1%
Транспортная
компания
1%
OTA's
20%
Сайт
2%
GDS
3%

1 Сайт отельного бренда/Сайт
2 Внутренний отдел бронирований отеля
3 CRS (Централизованная система бронирования)
4 RFP’s – продажи по контрактам, т.e. Отдел продаж
5 GDS
6 OTA’s
7 Туристические агенты, туроператоры
8 Мобильный сайт и приложения
9 Социальные сети (с приложениями для бронирования)
10 Google и метапоисковые сайты
11 Сайты отзывов (TripAdvisor)
12 Outlets & сотрудники
13 Поставщики
14 Генеральный управляющий

Кто угодно
Когда
угодно
Где
угодно

Предпродажи
Внутренние
продажи
Постпродажи

Тренировка, тренировка, тренировка и..
мотивация
ПРАКТИКА

Тренировка, тренировка, тренировка и..
мотивация
=
Культура
продаж

Управление доходом и
прогнозирование
УПРАВЛЕНИЕ ДОХОДОМ – ЭТО ВСЕ О БУДУЩЕМ!

Сочетание управления продуктом и ценами
 4 принципа Управления Доходом:
Предложение правильного продукта по правильной цене в
правильное время и правильному клиенту.
 Повышение прибыли путем оптимизации дохода от каждого
доступного номера, который отель должен продавать каждый день.
 Цель – непрерывно повышать доходы в долгосрочной перспективе.
Стратегия управления
доходами

Важные моменты
•Быстрый ответ
•Гибкость
•Точность
•Презентация
•Простота (Keep It Simple Stupid)

Структура цен
Полный тариф Корпор. тарифы Leisure Rates Прочие тарифы
•Полный тариф
•Корп. 1 •TA 1 •Bar Rates
•Корп. 2 •TA 2 •Promo 1
•Корп. 3 •TA 3 •Weekend 1
•Корп. GRP •TA 4 •Internet Rate
•TA GRP 1 •Pre-paid Rate
•TA GRP 2 •TA Rep Rate
•Crew
•Complimentary
Избегать конфликта цен

Бизнес-микс и окно бронирования
 Mix гостей: сегменты потребителей за день
 Mix тарифов: тариф на гостевой сегмент за день
 Mix номеров (имущественный ресурс): отдельная категория номеров
на гостевой сегмент за день
 Mix каналов: через какие каналы мы продаем наш имущественный
ресурс
 Mix времени: когда и что мы продаем – определение готовности

Тотальный обзор - Электронный мир

Паритет цен

Обеспечьте гарантию!

Набор инструментов

Наши проекты
Управление отелем White Rock Castle
• Объект: Сьют-отель 4*, 120 номеров
• Расположение: г. Балчик, Болгария
• Тип договора: управление
• Услуги: формирование концепции, запуск отеля,
бюджетирование и прогнозирование,
оперативное управление отелем.

Управление отелем «Domina Prestige»
• Объект: пятизвёздочный отель итальянской
сети, Domina Hotels & Resorts, 109 номеров
• Расположение: Санкт-Петербург
• Услуги: Компанией Hospitality Management
осуществляется открытие отеля, его запуск,
включающий оснащение гостиницы (FF&E),
бюджетирование и прогнозирование, все
мероприятия по продвижению отеля, набору
и обучению персонала, а также оперативное
управление отелем.

Управление загородным комплексом «Мистраль»
• Объект: гостиничный комплекс M’Istra’L Hotel
& SPA (5*), 112 номеров
• Расположение: Истринский район Московской
области
• Услуги: Как управляющая компания Hospitality
Management проводила весь спектр работ от
формирования концепции, до всех работ по
открытию отеля, запуску отеля: оснащение
гостиницы (FF&E), бюджетирование и
прогнозирование, а также оперативное
управление отелем.

Управление отелем «Андерсен»
• Объект: Отель 3*, 140 номеров
• Компания: «Петербургская недвижимость»
• Услуги: Антикризисное управление, увеличение
операционной прибыли, доведение объекта до
состояния инвестиционной продажи.

Управление отелем «Крестовский Остров»
• Объект: спортивно-оздоровительный комплекс,
152 номеров, SPA-комплекс
• Услуги: техническое сопровождение,
формирование концепции, запуск, управление.

Найти подходящий инструмент

Понимание стоимости

Лояльность vs программы Guest Relations
VS

Операционное
управление

Контроль стоимости

Оставьте что-нибудь для
собственника

Стратегии и
контроль

Стратегия 1 Тестировать собственное понимание ситуации на рынке во
через обмен информацией с коллегами, а также обсуждать расхождения
во мнениях и формулировать соответствующих выводов.
Стратегия 2 Формировать и поддерживать профессионализм на всех
уровнях, что позволит правильно реагировать на любые проблемы и
неожиданности.
Стратегия 3 Держать основной фокус на главных услугах – номерной
фонд, ресторанные услуги, конференции, банкеты.
Стратегия 4 Более четко позиционировать себя на рынке согласно одной
из основных дефиниций управления доходами – «Предлагать
правильный продукт по правильной цене в правильное время и
правильному покупателю».
12 СТРАТЕГИЙ УСПЕШНОГО
ПОЗИЦИОНИРОВАНИЯ ГОСТИНИЦЫ

Стратегия 5 Отслеживать не только обзорный спрос, но и необзорный
спрос (blind spots) с целью понять, что есть у других, чего нет у Вас, и что
при этом имеет спрос на рынке.
Стратегия 6 Давать четкие указания, особенно для отдела бронирования
и продаж, т.к. любые неопределенности в работе увеличивают
количество временных затрат, что недопустимо.
Стратегия 7 Четко определять ценовую политику: проявлять либо
гибкость, либо жесткость.
Стратегия 8 Когда кругом много различных маркетинговых предложений,
чтобы придумать что-то особенное, сыграть на эффекте неожиданности
(sticking out from the crowd).

Стратегия 9 Придерживаться выбранной четкой, ясной и понятной линии
поведения и быть уверенным в своей позиции, не пытаться слишком
часто менять стратегии.
Стратегия 10 Отслеживать конкурентов и постоянно вносить мелкие
корректировки по мере развития рынка. “Keep the finger on the pulse.”
Стратегия 11 Работать над скоростью реакции. Чем быстрее реакция –
тем лучше результат.
Стратегия 12 Эффект теннисного мячика

Дивный новый мир ждет вас
Только те, кто не боится
больших неудач, смогут
достичь большого
успеха.
Robert F. Kennedy

www.facebook.com/hospitalitymanagement.ru
Ищите нас на Facebook

Контакты
• Тел:+7 (812) 702 76 73
• Fax: +7 (812) 702 76 74
• Моб: +7 921 953 07 70
• Email: blake@hospitalitymanagement.ru
• Сайт: www.hospitalitymanagement.ru
Адрес: Россия, Санкт-Петербург
пер. Ульяны Громовой, 5
(м. Площадь Восстания)

Точки продаж

Recommended

Recommended

More Related Content

Similar to Точки продаж

Similar to Точки продаж (20)

Точки продаж