Какие слова подобрать, чтобы заинтересовать человека? Как сделать общение полезным? Ответ на эти вопросы в краткой теоретической презентации по речевому воздействию в рекламе.

1. РРееччееввыыее
ммааннииппуулляяццииии

2. ЦЦееллии::
11.. ППооллууччииттьь ппррааккттииччеессккии ппооллееззннууюю
ииннффооррммааццииюю ппоо ттееммее ддлляя жжииззннии ии
ппррооффеессссииооннааллььнноойй ддееяяттееллььннооссттии..
22.. РРаассшшииррииттьь ззннаанниияя ппоо ттееооррииии ррееччееввыыхх
ммааннииппуулляяцциийй вв ррееккллааммее..

3. ЧЧттоо ээттоо??
ЯЯззыыккооввооее
ммааннииппууллииррооввааннииее ——
ээттоо ооттббоорр ии ииссппооллььззооввааннииее
ттааккиихх ссррееддссттвв яяззыыккаа,, сс
ппооммоощщььюю ккооттооррыыхх ммоожжнноо
ввооззддееййссттввооввааттьь ннаа
ааддрреессааттаа ррееччии..

4. Для общего развития
Как сделать
общение
полезным

5. УУссттааннооввллееннииее ккооннттааккттаа ии
ррааппппоорртт –– вваажжнныы ннаа ввссеехх
ээттааппаахх ооббщщеенниияя ии ддлляя ввссеехх
ссооццииааллььнныыхх ррооллеейй !!

6. Простые техники для установления контакта и
получения выгоды
1.Получить 3 «ДА».
2.Подстроиться под собеседника и войти в
зону доверия
«Понятно», «согласна (-сен)», «понимаю» –
3 слова, чтобы не разрывать раппорт.
3. Говорите на языке собеседника.
4. Запрещая – предлагайте альтернативу.
5. Чаще отказывайтесь от частицы «НЕ».
•УПРАЖНЕНИЯ
3 «Да», раппорт

7. Нюансы по использованию частицы «не».
• Просьбы, построенные с использованием частицы «не» обычно
выполняются с точностью до наоборот. Яркий пример – дети.
• В головном мозге существуют области, отвечающие за аналоговую,
чувственную обработку информации и области, которые занимаются
логической обработкой информации — анализируют, сортируют,
классифицируют.
ПРИМЕР: представьте не зелёный цвет / представьте синий цвет
Т. е. затрудняется восприятие фразы
• Множественное использование частицы «не» способно запутать
собеседника.
С. Горин: «Изучая психологию, я стал понимать, что не понимаю в
людях очень многого, но никак не могу понять, что именно из
непонятого мною я все же понимаю, и я, наверное, никогда не
пойму разницу между тем, что я уже понял и тем, что я не
понимаю».

8. КАКОЙ ВЫХОД? –
В ПЕРЕФРАЗИРОВАНИИ.
Например:
Не хочу есть — Я сыт.
Не хочу пить спиртное. — Я лучше
выпью чай. Я выпью потом.
Не ходи туда. – Давай обойдём.
Не наваливайся на стол .— Отойди
от стола.

9. Ближе к делу

10. ММааннииппууллииррооввааннииее
ииссппооллььззууееттссяя ппррааккттииччеессккии
ввоо ввссеехх ссффеерраахх ппррииммееннеенниияя
яяззыыккаа,, нноо ооссооббеенннноо ччаассттоо
оонноо ппррииммеенняяееттссяя
вв ппооллииттииккее,,
ппссииххооттееррааппииии,,
ррееккллааммее..

11. ССууттьь яяззыыккооввооггоо ммааннииппууллиирроовваанниияя вв ррееккллааммее
ззааккллююччааееттссяя вв ттоомм,, ччттоо ррееккллааммннааяя
ииннффооррммаацциияя ппооддааееттссяя ттааккиимм ооббррааззоомм,,
ччттооббыы ппооттррееббииттеелльь ннаа ееее ооссннооввее
ссааммооссттоояяттееллььнноо ссддееллаалл ооппррееддееллеенннныыее
ввыыввооддыы.. ТТаакк ккаакк ппооттррееббииттеелльь ппррииххооддиитт кк
ээттиимм ввыыввооддаамм ссаамм,, оонн ааввттооммааттииччеессккии
ппррииннииммааеетт ттааккооее ззннааннииее ззаа ссввооее
ссооббссттввееннннооее,, аа ссллееддооввааттееллььнноо,, ооттннооссииттссяя кк
ииннффооррммааццииии ммееннееее ккррииттииччнноо ии сс ббооллььшшиимм
ддооввееррииеемм..

12. ООссннооввнныыее ннааппррааввллеенниияя яяззыыккооввооггоо
ммааннииппууллиирроовваанниияя,, ккооттооррыыее ииссппооллььззууююттссяя вв
ррееккллааммее::
ЭЭммооццииии ККааррттииннаа ммиирраа
ССооццииааллььнныыее ууссттааннооввккии

13. ВВооззддееййссттввииее ннаа ЭЭММООЦЦИИИИ
• общая эмоциональная реакция на
рекламу товара автоматически
переносится на сам товар и оказывает
значительное влияние в ситуации
потребительского выбора;
• эмоциональная память является одним
из самых устойчивых видов памяти;
• эмоции сильнее и непосредственнее
логических рассуждений, поэтому их
легче смоделировать.

14. Человек –
существо
эМоЦиОнАлЬнОе

15. Бесспорно, в рекламе важно обращаться
именно к положительным эмоциям, чтобы
впоследствии связать их с товаром. Не
случайно реклама пестрит разного рода
экспрессивными высказываниями типа:
Наслаждение совершенством не требует слов.
Молчание — золото. Nescafe Gold — стремление к
совершенству.
В чем секрет индивидуальности? Когда появляется
магия? Что придает неповторимость вкусу? Новый
Voque. Легкий акцент в настроении.
Свежее дыхание утра дополни волшебным ароматом
великолепного чая Greenfield. Пусть каждый твой день
станет прекрасным. Чай Greenfield. То, что ты
ценишь.

16. А какой эмоциональный
слоган у нашей компании?
Творческое командное
(2-3 человека) задание: придумать
рекламный слоган для UFL, Flora по
типу
«букет от UFL – это…»,
«с Flora2000.ru Вы…»

17. СОЦИАЛЬНЫЕ УСТАНОВКИ
Для любого человека очень важными являются
отношения «Я — общество — Я в обществе».
Поэтому реклама часто манипулирует различными
социальными установками человека: самооценка,
самоутверждение, общественное мнение и прочее.
Canon: Ставка на лидера.
Nivea for Men: Для мужчин, способных
позаботиться о себе.
Max Factor International. Косметика для
профессионалов.
Lucky Strike — настоящая Америка!
«Электролюкс». Швеция. Сделано с умом.
Chevrolet Blazer: Мы свое место в жизни
нашли.

18. Картина мира
Каждый человек имеет собственные
представления о мире и его законах.
Реклама выстраивает собственный
образ части действительности, подавая
ее целевой аудитории как объективный
факт (в форме аксиомы).
Тефаль. Ты всегда думаешь о нас
Пиво Patra: Жизнь прекрасна, пока прыгает
пробка.
Мыло сушит кожу. Dove отличается от
обычного мыла. Он на четверть состоит из
увлажняющего крема. Попробуйте
увлажнение Dove.

19. Основные методы воздействия на потребителя путём
речевых манипуляций
Речевой метод Речевая манипуляция Пример
Эвфемизация (замен
а слова с негативным
смыслом на
нейтральное)
«бедность» => «люди с
низким доходом»
«трущобы» =>
«внутренний город»
«Этот шампунь как
нельзя лучше подойдёт
для людей с низким
доходом».
Сравнение в пользу
манипулятора
«Это обыкновенный
стиральный порошок, а
это — шампунь Х»
«Plenitude. Когда
недостаточно
обычного крема для
лица».
Переосмысление «Глотать белую, теплую,
с запахом навоза и
шерсти, матерински
добродетельную
жидкость было мне
сильно не по душе».
Показывается новый
взгляд на молоко.
«Серебро не стареет —
оно становится
старинным».

20. Речевой метод Речевая манипуляция Пример
Риторические
вопросы
«Вам нужно много
счастливых моментов?
— Покупайте товар А»
«Хотите быть
здоровыми и
красивыми? —
Покупайте
кроссовки Adidas»
Импликатуры (инфор
мация в сообщении не
присутствует
открытым текстом, но
извлекается
читателем в силу
стереотипов его
мышления)
«С товаром А вы
станете ещё
прекраснее!» (вы и так
прекрасны, нужно
только это
приумножить)
«Придайте стиль
здоровому блеску
ваших волос!»

21. Реклама — своего рода «притворяющееся»
высказывание:
• реклама говорит о фактах, а имеет в виду
ценности;
• реклама показывает не реальный товар и его
свойства, а образ товара;
• реклама говорит о свободе выбора, но ориентирует
на приобретение конкретного товара.

22. «Кодак» продаёт фотопленку,
но рекламируют они не
фотопленку.
Они рекламируют память.
ТЕОДОР ЛЕВИТТ, американский маркетолог

23. ООббррааттннааяя ссввяяззьь

24. ССппаассииббоо
ззаа ввннииммааннииее!