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Cap3_Ventas

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Cap 3 el ambiente de marketing y el consumidor

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  • 1. El Ambiente de Marketing y el Consumidor
  • 2. MICROAMBIENTE
    • Proveedores
    • 3. Distribuidores: utilidad de lugar, tiempo y posesión
    • 4. Logística (dist.física)
    • 5. Agencias de marketing
    • 6. Intermediarios financieros
    • Clientes: mercado de consumo, industrial, reventa, gubernamental, internacional
    • 7. Competidores: de producto, de marca.
    • 8. Públicos: internos, financieros, medios de comunicación, acción ciudadana, locales (org.comunitarias, barriales)
    MICROAMBIENTE
  • 9. MACROAMBIENTE
    • Fuerzas demográficas: estudio de la población por su tamaño, densidad, sexo, edad, raza,ocupación,etc.).
    • 10. Estructura cronológica de la población
    • 11. Estructura familiar(menos hijos,casamientos con más años, madres que trabajan)
    • 12. Viviendas no familiares
    • Fuerzas Económicas: que afectan el poder adquisitivo y patrones de gasto
    • 13. Distribución de ingresos, cambios en los ingresos reales
    • 14. Ahorro y deudas
    • 15. Cambios en los patrones de gasto
    MACROAMBIENTE
  • 16. MACROAMBIENTE
    • Fuerzas Naturales: recursos naturales que se usan como insumo y los que se ven afectados por las actividades
    • 17. escasez de materias primas
    • 18. aumento en los costos de energía
    • 19. aumento en los niveles de contaminación (desechos nucleares, químicos, no biodegr.)
    • Fuerzas Tecnológicas:
    • 20. velocidad de los cambios
    • 21. Elevados presupuestos de I&D
    • 22. Cambios menores en los productos vs cambios tecnológicos
    • 23. Mayor reglamentación
    MACROAMBIENTE
  • 24. MACROAMBIENTE
    • Fuerzas Políticas
    • 25. grupos de interés público
    • 26. grupos de presión
    • 27. leyes de protección al consumidor
    • 28. leyes de justa competencia
    • 29. ética y responsabilidad social
    • Fuerzas Culturales: instituciones y grupos que afectan los valores, percepciones, preferencias y comportamiento de la sociedad.
    • 30. Relación del ser humano consigo mismo
    • 31. Relación del ser humano con otros
    • 32. Relación del ser humano con las instituciones
    MACROAMBIENTE
  • 33. MACROAMBIENTE
    • Relación del ser humano con la sociedad
    • 34. Relación del ser humano con la naturaleza
    • 35. Relación del ser humano con el universo
  • El consumidor: el consumo infantil,los chicos tienen el poder
    “Pester power”
    en Argentina,mueve $500 millones al año.
    Ej. Cartoon Network y Discovery Kids. Un 65% de los chicos argentinos miran más de 2 horas de tv por día.
    Sólo en el año 2004 Matel lanzó 81 comerciales: uno cada menos de 5 días.
    8 de cada 10 niños latinoamericanos pueden ser considerados “CONSUMIDORES DIRECTOS”
  • 36. Modelo Estímulo-Respuesta
    Estímulo
    Caja negra
    del Comprador
    Respuesta
    del comprador
    MKT
    Producto
    Precio
    Plaza
    Promoción
    Otros
    Económ.
    Tecnolog.
    Políticos
    Culturales
    Caracterís-
    ticas
    del
    comprador
    Procesos de
    decisión
    del
    comprador
    Elección de producto
    Elección de marca
    Elección de distribuidor
    Momento de compra
    Cantidad de la compra
    Fuente: Mercadotecnia
    Kotler-Amstrong
  • 37. Factores que influyen en el comportamiento
    Culturales
    Sociales
    Personales
    Psicológicos
    Comprador
  • 38. Factores Culturales
    Culturales
    Sociales
    Personales
    Psicológicos
  • 41. Factores culturales
    La cultura se refiere a valores básicos, normas, creencias, y costumbres que determinan el comportamiento de los miembros de la cultura.
    La familia y otras instituciones trasmiten a los niños sus valores, sus percepciones, sus deseos y comportamiento.
    Los factores culturales son los que ejercen mayor influencia en el comportamiento de los consumidores
  • 42. Factores subculturales
    Cada cultura contiene subculturas menores o grupos que comparten sistemas de valores a partir de experiencias, situaciones y vivencias comunes. Las subculturas incluyen nacionalidades, religiones, grupos étinos y regiones geográficas.
    La influencia de la subcultura en el comportamiento depende de varios factores:
  • 43. Factores sociales
    Culturales
    Sociales
    Personales
    Psicológicos
    posición
    social
  • 48. Grupos de referencia
    Son grupos que sirven de punto de referencia para el individuo en la formación de sus creencias, actitudes y comportamiento.
    En marketing son importantes como fuente de información e influencia.
  • 49. Influencia del grupo en la elección de una marca
    Influencia de grupo en la elección de marca
    Fuerte
    Débil
    Lujos públicos
    Palos de golf
    Veleros, Esquí
    Lujos privados
    Video juegos
    Máqs de hacer hielo
    Fuerte
    Influencia del grupo en la
    elección del producto
    Necesidades privadas
    Colchones
    Heladeras
    Necesidades públicas
    Relojes, Ropa
    Automóviles
    Débil
  • 50. Los líderes de opinión
    Un líder de opinión es una persona que pertenece al grupo de referencia y que en razón de sus capacidades, conocimientos, personalidad u otras características, ejerce influencia en los demás.
  • 51. La familia
    La familia puede influir mucho en las decisiones de compra.
    Hay 2 familias:
    La familia de orientación (los padres)
    La familia de procreación: (cónyuge e hijos)
  • 52. Los roles y la posición social
    Un rol está compuesto por las actividades que se esperan de una persona, según la opinión de las personas cercanas a ella.
    Cada rol implica una posición social que refleja cuánto la aprecia la sociedad.
  • 53. Factores personales
    Culturales
    Sociales
    Personales
    Psicológicos
    posición
    social
    • Edad y ciclo
    de vida familiar
    • Ocupación
    • 59. Situación
    económica
    • Estilo de vida
    • 60. Personalidad
    y concepto
    de sí mismo
  • 61. El ciclo de vida familiar y su conducta de compra
    Etapa del ciclo de vida familiar
    1. Soltería: jóvenes solteros que no viven con sus padres
    Patrón de compra
    Líderes de opinión en moda. Compran equipo básico de cocina, muebles básicos, autos, vacaciones. Artículos para atraer al sexo opuesto
  • 62. El ciclo de vida familiar y su conducta de compra
    Etapa del ciclo de vida familiar
    2. Hogar sin hijos II: parejas en la tercera edad, sin hijos en la casa, el jefe de familia jubilado
    Patrón de compra
    Compran: artículos médicos
  • 63. Estilo de vida
    Es el patrón de vida en el mundo, expresado por
    las actividades
    los intereses
    las opiniones
  • 64. Personalidad
    Definida como las características psicológicas que conducen a respuestas relativamente consistentes y permanentes
    Ejemplos: autoridad, autonomía, sociabilidad, vulnerabilidad, adaptabilidad
  • 65. Factores psicológicos
    Culturales
    Sociales
    Personales
    Psicológicos
    posición
    social
    • Edad y ciclo
    de vida familiar
    • Ocupación
    • 71. Situación
    económica
    • Estilo de vida
    • 72. Personalidad
    y concepto
    de sí mismo
    actitudes
  • 76. Motivaciones
    Una motivación (o impulso) es una necesidad que tiene un alto nivel de intensidad y que conduce a la persona a satisfacerla.
  • 77. Percepción
    Es el proceso mediante el cual el individuo selecciona, organiza e interpreta la información sensorial, para crear una imagen significativa del mundo
    Las personas perciben los estímulos de diferente forma debido a 3 fenómenos:
    La atención selectiva
    La distorsión selectiva
    La retención selectiva.
  • 78. Aprendizaje
    El aprendizaje describe los cambios en la conducta de la personas en razón de su experiencia.
    El aprendizaje se genera mediante la interacción de
    implusos
    estímulos clave
    respuestas
    reforzamientos
  • 79. Creencias y actitudes
    Una creencia es el pensamiento descriptivo que una persona tiene acerca de algo
    Una actitud describe las evaluaciones, los sentimientos y las tendencias más o menos constantes de una persona hacia algún objeto o idea
  • 80. ROLES DEL PROCESO DE COMPRA

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