Cap3_Ventas

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Cap 3 el ambiente de marketing y el consumidor

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Cap3_Ventas

  1. 1. El Ambiente de Marketing y el Consumidor<br />
  2. 2. MICROAMBIENTE<br /><ul><li>Proveedores
  3. 3. Distribuidores: utilidad de lugar, tiempo y posesión
  4. 4. Logística (dist.física)
  5. 5. Agencias de marketing
  6. 6. Intermediarios financieros</li></li></ul><li><ul><li>Clientes: mercado de consumo, industrial, reventa, gubernamental, internacional
  7. 7. Competidores: de producto, de marca.
  8. 8. Públicos: internos, financieros, medios de comunicación, acción ciudadana, locales (org.comunitarias, barriales)</li></ul>MICROAMBIENTE<br />
  9. 9. MACROAMBIENTE<br /><ul><li>Fuerzas demográficas: estudio de la población por su tamaño, densidad, sexo, edad, raza,ocupación,etc.).
  10. 10. Estructura cronológica de la población
  11. 11. Estructura familiar(menos hijos,casamientos con más años, madres que trabajan)
  12. 12. Viviendas no familiares</li></li></ul><li><ul><li>Fuerzas Económicas: que afectan el poder adquisitivo y patrones de gasto
  13. 13. Distribución de ingresos, cambios en los ingresos reales
  14. 14. Ahorro y deudas
  15. 15. Cambios en los patrones de gasto</li></ul>MACROAMBIENTE<br />
  16. 16. MACROAMBIENTE<br /><ul><li>Fuerzas Naturales: recursos naturales que se usan como insumo y los que se ven afectados por las actividades
  17. 17. escasez de materias primas
  18. 18. aumento en los costos de energía
  19. 19. aumento en los niveles de contaminación (desechos nucleares, químicos, no biodegr.) </li></li></ul><li><ul><li>Fuerzas Tecnológicas:
  20. 20. velocidad de los cambios
  21. 21. Elevados presupuestos de I&D
  22. 22. Cambios menores en los productos vs cambios tecnológicos
  23. 23. Mayor reglamentación</li></ul>MACROAMBIENTE<br />
  24. 24. MACROAMBIENTE<br /><ul><li>Fuerzas Políticas
  25. 25. grupos de interés público
  26. 26. grupos de presión
  27. 27. leyes de protección al consumidor
  28. 28. leyes de justa competencia
  29. 29. ética y responsabilidad social</li></li></ul><li><ul><li>Fuerzas Culturales: instituciones y grupos que afectan los valores, percepciones, preferencias y comportamiento de la sociedad.
  30. 30. Relación del ser humano consigo mismo
  31. 31. Relación del ser humano con otros
  32. 32. Relación del ser humano con las instituciones</li></ul>MACROAMBIENTE<br />
  33. 33. MACROAMBIENTE<br /><ul><li>Relación del ser humano con la sociedad
  34. 34. Relación del ser humano con la naturaleza
  35. 35. Relación del ser humano con el universo</li></li></ul><li>El consumidor: el consumo infantil,los chicos tienen el poder<br />“Pester power”<br />en Argentina,mueve $500 millones al año.<br />Ej. Cartoon Network y Discovery Kids. Un 65% de los chicos argentinos miran más de 2 horas de tv por día.<br />Sólo en el año 2004 Matel lanzó 81 comerciales: uno cada menos de 5 días.<br />8 de cada 10 niños latinoamericanos pueden ser considerados “CONSUMIDORES DIRECTOS”<br />
  36. 36. Modelo Estímulo-Respuesta<br />Estímulo<br />Caja negra<br />del Comprador<br />Respuesta <br />del comprador<br />MKT<br />Producto<br />Precio<br />Plaza<br />Promoción<br />Otros<br />Económ.<br />Tecnolog.<br />Políticos<br />Culturales<br />Caracterís-<br />ticas<br />del<br />comprador<br />Procesos de<br />decisión<br />del<br />comprador<br />Elección de producto<br />Elección de marca<br />Elección de distribuidor<br />Momento de compra<br />Cantidad de la compra<br />Fuente: Mercadotecnia <br />Kotler-Amstrong<br />
  37. 37. Factores que influyen en el comportamiento<br />Culturales<br />Sociales<br />Personales<br />Psicológicos<br />Comprador<br />
  38. 38. Factores Culturales<br />Culturales<br />Sociales<br />Personales<br /><ul><li>Cultura
  39. 39. Subcultura
  40. 40. Clase social</li></ul>Psicológicos<br />
  41. 41. Factores culturales<br />La cultura se refiere a valores básicos, normas, creencias, y costumbres que determinan el comportamiento de los miembros de la cultura.<br />La familia y otras instituciones trasmiten a los niños sus valores, sus percepciones, sus deseos y comportamiento.<br />Los factores culturales son los que ejercen mayor influencia en el comportamiento de los consumidores<br />
  42. 42. Factores subculturales<br />Cada cultura contiene subculturas menores o grupos que comparten sistemas de valores a partir de experiencias, situaciones y vivencias comunes. Las subculturas incluyen nacionalidades, religiones, grupos étinos y regiones geográficas.<br />La influencia de la subcultura en el comportamiento depende de varios factores:<br />
  43. 43. Factores sociales<br />Culturales<br />Sociales<br />Personales<br /><ul><li>Cultura
  44. 44. Subcultura
  45. 45. Clase social</li></ul>Psicológicos<br /><ul><li>Grupos
  46. 46. Familia
  47. 47. Roles y</li></ul>posición <br />social<br />
  48. 48. Grupos de referencia<br /> Son grupos que sirven de punto de referencia para el individuo en la formación de sus creencias, actitudes y comportamiento. <br /> En marketing son importantes como fuente de información e influencia.<br />
  49. 49. Influencia del grupo en la elección de una marca<br />Influencia de grupo en la elección de marca<br />Fuerte<br />Débil<br />Lujos públicos<br />Palos de golf<br />Veleros, Esquí<br />Lujos privados<br />Video juegos<br />Máqs de hacer hielo<br />Fuerte<br />Influencia del grupo en la <br />elección del producto<br />Necesidades privadas<br />Colchones<br />Heladeras<br />Necesidades públicas<br />Relojes, Ropa<br />Automóviles<br />Débil<br />
  50. 50. Los líderes de opinión<br />Un líder de opinión es una persona que pertenece al grupo de referencia y que en razón de sus capacidades, conocimientos, personalidad u otras características, ejerce influencia en los demás.<br />
  51. 51. La familia<br /> La familia puede influir mucho en las decisiones de compra.<br />Hay 2 familias:<br />La familia de orientación (los padres)<br />La familia de procreación: (cónyuge e hijos)<br />
  52. 52. Los roles y la posición social<br />Un rol está compuesto por las actividades que se esperan de una persona, según la opinión de las personas cercanas a ella.<br />Cada rol implica una posición social que refleja cuánto la aprecia la sociedad. <br />
  53. 53. Factores personales<br />Culturales<br />Sociales<br />Personales<br />Psicológicos<br /><ul><li>Cultura
  54. 54. Subcultura
  55. 55. Clase social
  56. 56. Grupos
  57. 57. Familia
  58. 58. Roles y</li></ul>posición <br />social<br /><ul><li>Edad y ciclo</li></ul>de vida familiar<br /><ul><li>Ocupación
  59. 59. Situación </li></ul>económica<br /><ul><li>Estilo de vida
  60. 60. Personalidad</li></ul>y concepto<br />de sí mismo<br />
  61. 61. El ciclo de vida familiar y su conducta de compra<br />Etapa del ciclo de vida familiar<br />1. Soltería: jóvenes solteros que no viven con sus padres<br />Patrón de compra<br />Líderes de opinión en moda. Compran equipo básico de cocina, muebles básicos, autos, vacaciones. Artículos para atraer al sexo opuesto<br />
  62. 62. El ciclo de vida familiar y su conducta de compra<br />Etapa del ciclo de vida familiar<br />2. Hogar sin hijos II: parejas en la tercera edad, sin hijos en la casa, el jefe de familia jubilado<br />Patrón de compra<br />Compran: artículos médicos<br />
  63. 63. Estilo de vida<br />Es el patrón de vida en el mundo, expresado por <br />las actividades<br />los intereses<br />las opiniones<br />
  64. 64. Personalidad<br />Definida como las características psicológicas que conducen a respuestas relativamente consistentes y permanentes<br />Ejemplos: autoridad, autonomía, sociabilidad, vulnerabilidad, adaptabilidad<br />
  65. 65. Factores psicológicos<br />Culturales<br />Sociales<br />Personales<br />Psicológicos<br /><ul><li>Cultura
  66. 66. Subcultura
  67. 67. Clase social
  68. 68. Grupos
  69. 69. Familia
  70. 70. Roles y</li></ul>posición <br />social<br /><ul><li>Edad y ciclo</li></ul>de vida familiar<br /><ul><li>Ocupación
  71. 71. Situación </li></ul>económica<br /><ul><li>Estilo de vida
  72. 72. Personalidad</li></ul>y concepto<br />de sí mismo<br /><ul><li>Motivación
  73. 73. Percepción
  74. 74. Aprendizaje
  75. 75. Creencias y</li></ul> actitudes<br />
  76. 76. Motivaciones<br />Una motivación (o impulso) es una necesidad que tiene un alto nivel de intensidad y que conduce a la persona a satisfacerla.<br />
  77. 77. Percepción<br />Es el proceso mediante el cual el individuo selecciona, organiza e interpreta la información sensorial, para crear una imagen significativa del mundo<br />Las personas perciben los estímulos de diferente forma debido a 3 fenómenos:<br />La atención selectiva<br />La distorsión selectiva<br />La retención selectiva.<br />
  78. 78. Aprendizaje<br />El aprendizaje describe los cambios en la conducta de la personas en razón de su experiencia.<br />El aprendizaje se genera mediante la interacción de<br />implusos<br />estímulos clave<br />respuestas<br />reforzamientos<br />
  79. 79. Creencias y actitudes<br />Una creencia es el pensamiento descriptivo que una persona tiene acerca de algo<br />Una actitud describe las evaluaciones, los sentimientos y las tendencias más o menos constantes de una persona hacia algún objeto o idea<br />
  80. 80. ROLES DEL PROCESO DE COMPRA<br /><ul><li>Iniciador
  81. 81. Influenciador
  82. 82. Decisor
  83. 83. Comprador
  84. 84. Usuario</li>

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