Quelques conseils et astuces pour les commerciaux B2B dans le domaine des ventes complexes. J'utilise ces slides pour former et (re)former mes equipes.

1. La vente 2.0
Astuces, conseils et bonnes pratiques
Sylvain Lamblot – Novembre 2012

2. Comment faites vous ?
› Comment débutez-vous un entretien de vente ?
› Comment détectez-vous les besoins de vos prospects ?
› Quelles questions posez-vous ? Sur quoi ? Comment ? Quelles réponses
attendez-vous ?
› Quand présentez-vous vos produits ou services ?
› Comment faites-vous pour conclure vos entretiens ?
› Comment obtenez-vous l’engagement de vos prospects ?
› Comment faites-vous pour présenter votre offre ?
› Comment faites-vous pour négocier ?
› Comment faites-vous pour répondre a un appel d’offre ?
› Comment faire une présentation sans slides ?
› Comment détecter-vous les décisionnaires, les influenceurs et les sponsors ?
› Comment identifiez-vous le processus d’achat de vos prospects ?
Sylvain Lamblot – Novembre 2012

3. Cela vous semble familier ?
› “J’ai des vendeurs avec des compétences techniques excellentes mais ils ont du mal a créer
un business case qui permet de faire la différence avec les décisionnaires”
› “Nos cycles de ventes sont trop longs, impliquent trop de personnes et il est difficile de
suivre les progrès réalisés”
› “La création de valeur se joue bien avant l’appel d’offre. Nous manquons de pro-activité”
› “L’ensemble de notre organisation des ventes manque d’une méthodologie commune pour
résoudre les problèmes de nos clients.”
› “Beaucoup de nos vendeurs disent qu’ils ont la solution avant même de connaitre
réellement nos problèmes”
Sylvain Lamblot – Novembre 2012

4. Les bonnes résolutions du nouvel an !
› Seulement 12% d'entre nous tiennent leurs bonnes résolutions !
› 50% ont déjà abandonné au bout de 2 mois !
› Pourquoi ? Distraction, objectifs trop ambitieux, trop de choses a faire…
› La solution ?
– « Pour parvenir à tenir ses bonnes résolutions, le mieux est de n'en prendre qu'une »
– « Il ne faut pas hésiter à mettre en place un système de récompense et à se féliciter
pour chaque micro progrès accompli »
– « Plutôt que de se focaliser sur le chemin à parcourir, flattez-vous de ce que vous avez
déjà accompli »
– « Ne pas se fixer d'objectifs chiffrés, comme «perdre 4 kilos» mais se concentrer sur
les résultats, comme «plus plaire aux femmes ».
Sylvain Lamblot – Novembre 2012

5. La vente c’est simple ?
Comprendre les besoins des clients
+
Comprendre comment ils achètent
+
Découvrir qui décident
Sylvain Lamblot – Novembre 2012

6. La vente 2.0 c’est complexe !
 Une multitude de rôles : étudiant, docteur, coach, thérapeute,
négociateur, professeur, chasseur, architecte, coéquipier,…
 Une multitude de compétences : qualification, écoute,
présentation, communication, clôture, négociation, innovation,
découverte des besoins, analyse, proposition…
 Un contexte de plus en plus complexe : Globalisation,
compétition, écosystème..
 Des nouveaux outils et process : Linkedin, Enchères
électroniques, RFI/RFP, pilote, demo, Try&buy, speed-dating…
Sylvain Lamblot – Novembre 2012

7. Le cycle de vente (et d’achat !)
› La chasse
› La qualification et la création d’intérêts
› La découverte des besoins, des problèmes et des décisionnaires
› La construction de l’offre et la création de valeur
› La communication et présentation de l’offre
› La clôture
Sylvain Lamblot – Novembre 2012

8. La chasse
› Objectif – Décrocher un 1er RDV
– « Top-Down » ou « bottom-up » ?
– Identification des décisionnaires et des influenceurs : Linkedin, site web, presse
– Identification des principaux challenges de l’industrie ou du prospect
– Préparer son pitch : Rapport annuel, Linkedin, presse, tendances du marche, les
déclarations du PDG…
– Se faire recommandé par quelqu’un : Linkedin, reseau perso, consultant…
– Approche directe via conferences / Salons / Speed-dating…
– Conclure le mail ou l’appel en
– « nourrir » le prospect avec des newsletter, « etude de cas », meilleurs pratiques…
Sylvain Lamblot – Novembre 2012

9. La qualification et la création d’intérêts
› Objectifs: obtenir un second RDV et valider l’engagement du prospect
– Ne pas oublier le process d’achat et le budget !
– « voir c’est croire » : demo, pilote,…
– Con
– Resume le RDV et valider les objectifs
Sylvain Lamblot – Novembre 2012

10. Quelle est la chose la plus importante pour
vos interlocuteurs ?
› Leur motivation ?
› Leur KPI ?
› Leur drivers ?
– Financier, opérationnel,
croissance, internationalisation,
compétiteurs innovation,…
› Leur challenges ?
› Leurs besoins ?
› Leurs peurs ?
› Leurs processus d’achat ?
EUX ! › …
Sylvain Lamblot – Novembre 2012

11. Comprendre la stratégie, le business model de
vos clients !
1€
4€
0.33€
Sylvain Lamblot – Novembre 2012

12. Comment faire la difference ?
• Votre réactivité, disponibilité et pro-
activité
• Votre compréhension du business
• votre empathie
• Votre vision
• Votre connaissance du métier
• Votre souci du détails
• Votre communication
• Vos conseils
• Votre sympathie
• Votre équipe
• …
Vous !
« Aider les autres a comprendre en quoi
vous êtes différents »
« vous êtes un agent du changement ! »
Sylvain Lamblot – Novembre 2012

13. Attention à “la petite voix”
Je ne peux
pas le faire…
Je ne sais
pas…
Pourquoi je
reussirai…
”La petite voix” est notre plus grand adversaire qui
nous empeche d’exploiter l’ensemble de notre
potentiel : prive, social, professionnel.

14. Savoir écouter !
› On “écoute” pas assez car il nous manque:
› des infos
› Des compétences
› De l’expérience
› Mais aussi car nous essayons absolument de vendre notre produit / solution
› Et/ou on on a peur de ne pas atteindre ses objectifs, de rater son bonus… La
peur de l’échec !
› Oublier votre produit, concentrez vous sur les grands
besoins/challenges du client !
Sylvain Lamblot – Novembre 2012

15. La découverte des (vrais) besoins !
Sylvain Lamblot – Novembre 2012

16. Voir c’est croire !
› Les clients ne savent pas ce qu’ils veulent !
› Interview 2.0
› Demo
› Trial
› Pilote
› Prototype
›…
Sylvain Lamblot – Novembre 2012

17. OSEZ !
› Osez challenger vos clients / prospects.
› Osez demander leur budget.
› Osez demander leur critères de sélections.
› Osez demander ce qu’ils pensent de vos competiteurs?
› Ose demander leur processus d’achat
› Osez les influencer (avant les RFI/RFP)
› Osez innover !
Sylvain Lamblot – Novembre 2012

18. Exemples de questions
› Quels sont vos plus gros challenges ?
› Quelles solutions vous souhaiteriez avoir ?
› Avez-vous de nouveaux besoins ?
› Que pensez-vous de notre société et de nos produits ?
› Quel est votre processus d’achat pour des produits comme les nôtres?
› Que pensez-vous de nos compétiteurs ?
› Quelles sont les tendances que vous voyez dans le marché ?
› Avez-vous des contraintes budgétaires ?
› ….
› Y-a-t-il des questions que j’ai oublié de poser?
Sylvain Lamblot – Novembre 2012

19. La méthode « SPIN selling »
› Poser des questions qui transforment les besoins implicites des
prospects en besoins explicites!
– Les questions de SITUATION
– Les questions de PROBLEME
– Les questions d’IMPLICATION
– Les questions de SOLUTIONS
› Cela permet de ne pas parler trop tôt de vos produits/solutions
› Cela nécessite de la pratique !
Sylvain Lamblot – Novembre 2012

20. La méthode « SPIN selling »
› Règle d’or - ne jamais offrir une solution a quelqu’un qui a un
problème! Il faut l’amener a exprimer la solution lui même. Ne
parlez pas de votre produit!
› Poser des questions qui amènent a votre solution
› Faites des pauses
› Ecouter!
Sylvain Lamblot – Novembre 2012

21. Suivre systématiquement une méthodologie
A chaque réunion/email/appel téléphonique,… :
 Définir vos objectifs
 Pensez a la prochaine étape
 Valider l’engagement du client/prospect
 Pensez au process d’achat de votre client/prospect
La question a se poser avant chaque réunion
de vente, c’est « quelle action je souhaite que
mon prospect prenne a la fin du meeting ? »
Sylvain Lamblot – Novembre 2012

22. Présentation / communication
› Qui est votre audience ?
› Quels messages souhaitez-vous faire passer ?
› Connectez vous avec votre audience – contact avec les yeux
› Montrez de l’énergie
› ”Moins c’est Plus” (ex: slides!)
› On a tous un besoin fondamentale de reconnaissance => ne
regardez pas les slides !
› « Oui et » et pas « Oui mais »
› Evitez les affirmations => active les personnes qui sont « Immédiatement après
contre => posez plutôt des questions ! une présentation de 10
› Identifiez et activez vos “alliés” minutes, les auditeurs ne
se souviennent que de
50% de ce qui a été dit.
Dès le lendemain ce
chiffre tombe à 25%, et
une semaine plus tard, il
est de 10% »
Sylvain Lamblot – Novembre 2012

23. L’effet miroir !
L’attitude positive amène toujours
a des résultats positifs !
L’attitude négative amène
toujours a des résultats négatifs !
Sylvain Lamblot – Novembre 2012

24. Impact de votre communication
› Ce que vous dites – les mots : 7%
› La maniere de le dire – ton de la voix : 38%
› Le language de votre corps : 55%
Sylvain Lamblot – Novembre 2012

25. Présentation : maintenir l’intérêt !
15 - 20 minutes
Sylvain Lamblot – Novembre 2012

26. Vente internationale: s’adapter !
Sylvain Lamblot – Novembre 2012

27. Pour vendre PLUS
il faut RALENTIR !
Sylvain Lamblot – Novembre 2012

28. Pour progresser plus vite, prenez le temps de vous
entrainer et de changer vos routines !
Sylvain Lamblot – Novembre 2012