1. ‫لعبة‬‫التفاوض‬
‫التفاوض‬‫الفعال‬‫يمكن‬‫ان‬‫يفتح‬‫الوبواب‬‫مرات‬‫ومرات‬‫والمفاوضون‬‫الفعالون‬‫ليعرفون‬‫فقط‬‫كيف‬‫يفوزون‬‫في‬
‫المفاوضات‬‫وبل‬ .‫يعرفون‬‫كيف‬‫يفوزون‬‫ويجعلون‬‫الطرف‬‫المقاوبل‬‫مع‬‫ذلك‬‫يحس‬‫وبانه‬‫قد‬‫فاز‬.‫ايضا‬
‫وهم‬‫ايضا‬‫يستطيعون‬‫مواجهة‬‫اي‬‫موقف‬‫والتوصل‬‫لحلول‬‫تبدوا‬‫كانها‬‫عادلة‬.‫للطرفين‬
‫هذا‬‫هو‬‫جوهر‬‫التفاوض‬‫الفعال‬
‫فما‬‫علقة‬‫المكسب‬‫المتبادل‬‫التي‬‫تتحدث‬‫عنها‬‫غالبية‬‫كتب‬‫التفاوض‬‫ال‬‫خدعة‬‫كبرى‬‫حيث‬‫يسعى‬‫الطرفان‬‫في‬
‫كثير‬‫من‬‫الحيان‬‫الى‬‫نفس‬.‫الهدف‬
‫فاذا‬‫كنت‬‫وبائعا‬‫مثل‬‫فسوف‬‫تسعى‬‫الى‬‫اقصى‬‫مايمكن‬‫من‬‫كسب‬‫نقود‬‫الطرف‬‫الخر‬‫اما‬‫اذا‬‫كنت‬‫مشتريا‬
‫فستسعى‬‫الى‬‫اقصى‬‫حد‬‫من‬‫الخصم‬‫على‬‫العسعار‬‫وافضل‬.‫الشروط‬
‫فليس‬‫هناك‬‫في‬‫الواقع‬‫مكسب‬‫متبادل‬‫وانما‬‫شعور‬‫مجرد‬ -‫متبادل‬ -‫شعور‬.‫وبالمكسب‬
‫فهل‬‫تحقيق‬‫ذلك‬‫الشعور‬‫يبدوا‬‫مستحيل‬‫؟؟؟؟؟؟‬
‫ليس‬‫هذا‬‫هو‬‫راي‬‫ارماند‬‫هامر‬‫مدير‬‫شركة‬‫اوكسيدتنال‬.‫وبتروليوم‬
‫نعود‬‫مرة‬‫اخر‬‫ل‬‫الى‬‫ازمة‬‫الجواعسيس‬
‫حتى‬‫يمكن‬‫حل‬‫الزمة‬‫اقترح‬‫هامر‬‫على‬‫السوفيت‬‫ان‬‫يوافقوا‬‫ايضا‬‫على‬‫اطل ق‬‫عسراح‬‫المنشق‬‫السوفيتي‬‫يوري‬
‫ارلوف‬‫وزوجتة‬‫ووبذلك‬‫تمت‬.‫الصفقه‬
‫وكانت‬‫النتيجة‬‫ان‬‫امريكا‬‫لم‬‫تقايض‬‫دانيلوف‬‫ب‬‫زاخاروف‬‫ولكنها‬‫مع‬‫ذلك‬‫اعستردتة‬‫واعسترد‬‫السوفييت‬‫احد‬
‫رجالهم‬‫ووبذلك‬ .‫حصل‬‫كل‬‫الطرفين‬‫على‬.‫مايريدون‬
‫في‬‫هذه‬‫الحالة‬‫المفاوض‬‫المريكي‬‫هامر‬‫قام‬‫وبتطبيق‬‫احد‬‫قواعد‬‫التفاوض‬‫الفعال‬‫ومضمونها‬‫هو‬
‫لتسمح‬ "‫وبوجود‬‫قضية‬‫واحدة‬‫فقط‬‫على‬‫مائدة‬‫التفاوض‬،‫فوجود‬‫قضية‬‫واحدة‬‫مطروحة‬‫للنقاش‬‫يعني‬‫انه‬
‫لوبد‬‫من‬‫وجود‬‫فائز‬‫لذل‬ .‫وخاعسر‬‫يتعين‬‫على‬‫المفاوض‬‫ان‬‫يطرح‬‫قضية‬‫اخرى‬‫ليوفر‬‫جوا‬‫للمساومة‬‫ويفسح‬
‫مكانا‬"‫للمناورة‬
‫التفاوض‬‫ماهو‬‫الى‬‫لعبة‬‫شطرنج‬
‫حيث‬‫يعرف‬‫اللعبون‬‫المتميزون‬‫قواعد‬‫اللعبة‬‫والنقلت‬‫اللزمة‬‫والتوقيت‬‫المناعسب‬‫ويصعب‬‫ان‬‫يكون‬‫الطرف‬
‫الخر‬‫ماهرا‬‫في‬‫كل‬‫فهناك‬ .‫تفاوض‬‫من‬‫المناورات‬‫والخطط‬‫ما‬‫يستلزم‬‫حنكة‬‫وجرأة‬‫شديدتين‬‫كالتضحية‬
‫الظاهرية‬‫مثل‬‫وبقطعة‬‫صغيرة‬‫لكسب‬‫المباداة‬،‫وتحمل‬‫قدرا‬‫من‬‫المخاطرة‬‫فقد‬‫يحتفظ‬‫المقاوبل‬‫او‬‫الخصم‬‫وبالقطعة‬
‫ثم‬‫يمتص‬‫وهي‬ .‫المباداة‬‫عنصر‬‫هام‬‫في‬‫التفاوض‬‫كما‬‫هي‬‫في‬‫الشطرنج‬‫ومن‬‫الفضل‬‫وبطبيعة‬‫الحال‬‫ان‬‫تقود‬
‫المفاوضات‬‫وبناء‬‫على‬‫تحمل‬‫مخاطرة‬‫محسووبة‬‫وبدل‬‫من‬‫ان‬‫يقودك‬‫الخصم‬‫الى‬‫حيث‬.‫شاء‬
‫المفاوض‬‫الفعال‬‫يتمتع‬‫وبافضل‬‫ماتتسم‬‫وبه‬‫كل‬‫النماط‬‫المختلفة‬‫للشخصية‬‫فهو‬‫يتسم‬‫وبالود‬‫ويسعى‬‫لرضاء‬
‫الجميع‬‫لكنه‬‫ليخشى‬‫مواجهة‬‫المشكلت‬.‫مباشرة‬
‫وهو‬‫يحطم‬‫الحواجز‬‫وبين‬‫النماط‬‫المختلفة‬‫للشخصية‬‫ويركز‬‫على‬‫القضايا‬‫والموضوعات‬‫ذات‬‫الهتمام‬‫المتبادل‬
‫وبين‬.‫الطرفين‬
‫والهم‬‫من‬‫كل‬‫ذلك‬‫انه‬‫يركز‬‫اهتمامة‬‫على‬‫فهم‬‫شخصية‬‫الشخص‬‫المقاوبل‬‫)الطرف‬‫ويعدل‬ .(‫الخر‬‫من‬‫عسلوكة‬

2. ‫لكي‬‫تتوافق‬‫ظاهريا‬‫مع‬‫شخصية‬‫ذلك‬.‫الطرف‬
‫كيف‬‫تبداء‬‫؟؟؟؟‬
‫الدقائق‬‫الولى‬‫تحدد‬‫جو‬‫المفاوضات‬‫لذلك‬ .‫ونتائجها‬‫تجنب‬‫المواجهات‬‫في‬‫البداية‬‫واذا‬‫لم‬‫توافق‬‫على‬‫مواقف‬
‫الطرف‬‫الخر‬‫فل‬‫داع‬‫للجدل‬‫ولكن‬‫انني‬ :‫قل‬‫ادرك‬‫وجهة‬‫نظرك‬‫وقد‬‫شعر‬‫اخرون‬‫وبمثل‬‫شعورك‬‫وقد‬‫عسبق‬‫لنا‬‫ان‬
‫شعرنا‬‫وبنفس‬‫شعورك‬‫ولكننا‬‫وجدنا‬‫ان‬‫)ثم‬‫تعرض‬‫وجهة‬‫نظرك‬(‫وبهدوووووء‬
‫ولهذا‬‫العسلوب‬‫الودي‬‫المتفهم‬‫مفعول‬‫قوي‬‫وقدره‬‫عالية‬‫على‬‫نزع‬‫فتيل‬‫المواجهة‬‫في‬‫الجلسة‬‫الولى‬‫لهميتها‬
‫وهو‬‫ايضا‬‫يسمح‬‫لك‬‫وبالموافقة‬‫والرفض‬‫في‬‫نفس‬.‫الوقت‬
‫للمناورات‬‫ثلث‬‫مراحل‬‫عسوف‬‫نذكرها‬‫تفصيليا‬‫وهي‬
‫مناورات‬‫الفتتاح‬‫ومناورات‬‫المرحلة‬‫الوعسطى‬‫ثم‬‫مناورات‬‫الختام‬
‫مناورات‬‫الفتتاح‬‫وهي‬‫المرحلة‬‫الولى‬
‫وهي‬‫البداية‬‫عند‬‫التفاوض‬‫في‬‫اي‬‫نوع‬‫من‬‫المفاوضات‬‫وهنا‬‫يجب‬‫ان‬‫تعرف‬‫شيئا‬‫هام‬‫وهو‬‫ادعي‬‫وبالباطل‬‫ياتيك‬
‫الحق‬‫وهذه‬‫هامه‬‫جدا‬‫اي‬‫يجب‬‫ان‬‫تطلب‬‫اكثر‬‫مما‬‫تتوقع‬‫لنك‬‫اذا‬‫طالبت‬‫فقط‬‫ماترجوا‬‫ان‬‫تحصل‬‫عليه‬‫فلن‬
‫يتاح‬‫لك‬‫مجال‬‫اوعسع‬‫للتفاوض‬‫وهي‬‫من‬‫البديهيات‬‫جدا‬‫لنك‬‫في‬‫هذه‬‫الحاله‬‫لن‬‫تكون‬‫الظروف‬‫مواتية‬‫لفوزك‬
‫لنك‬‫اذا‬‫تمسكت‬‫وبما‬‫قررت‬‫الحصول‬‫عليه‬‫فانك‬‫عسوف‬‫تواجه‬‫موقف‬‫ليحتمل‬‫الى‬‫احد‬‫امرين‬‫لثالث‬‫لهما‬‫وهما‬
‫القبول‬‫او‬‫ووبذلك‬ .‫الرفض‬‫قد‬‫تجعل‬‫الطرف‬‫الخر‬‫يقف‬‫موقف‬‫الخساره‬‫او‬‫الشعور‬‫وبها‬‫وبينما‬‫لو‬‫طلبت‬‫اكثر‬‫مما‬
‫تتوقع‬‫فانك‬‫عسوف‬‫تبقي‬‫الطرفين‬‫وبعيدا‬‫عن‬‫الحساس‬‫او‬‫الشعور‬‫وبالخساره‬‫لن‬‫المور‬‫عسوف‬‫تتقارب‬‫وبالتنازلت‬
‫في‬‫ولكن‬ .‫المفاوضات‬‫احيانا‬‫لعدم‬‫مقدره‬‫الشخص‬‫المقاوبل‬‫لك‬‫وبالتفاوض‬‫فقد‬‫تطلب‬‫زياده‬‫عنما‬‫تتوقع‬‫ويقاوبل‬
‫وبالقبول‬‫من‬‫الطرف‬‫الخر‬‫ووبذلك‬‫تكون‬‫انت‬‫كسبت‬‫اكثر‬‫مما‬‫تتوقع‬‫وان‬ .‫لم‬‫يحدث‬‫ذلك‬‫وتظاهرت‬‫وبتقديم‬
‫تنازلت‬‫للطرف‬‫الخر‬‫فيجب‬‫ان‬‫تقدمها‬‫وبمقاوبل‬‫ايا‬‫كان‬‫قدره‬.
‫السؤال‬‫الن‬‫ماهو‬‫مقدار‬‫الزياده‬‫التي‬‫يتعين‬‫عليك‬‫طلبها‬‫؟‬
‫لتجيب‬‫على‬‫هذا‬‫السؤال‬‫يجب‬‫اول‬‫ان‬‫تعرف‬‫وتحدد‬‫هدفك‬‫ثم‬‫تقدم‬‫العرض‬‫اعلى‬‫من‬‫هدفك‬‫وبمقدار‬‫وبعد‬‫مايقدمه‬
‫الطرف‬‫المقاوبل‬‫عن‬.‫الهدف‬
‫مثال‬
‫تاجر‬‫عقار‬‫يريد‬‫وبيع‬‫عماره‬‫وبمبلغ‬400‫الف‬‫ريال‬‫وانت‬‫لتريد‬‫ان‬‫تدفع‬‫الى‬350‫الف‬‫ريال‬‫اذا‬‫الفر ق‬‫وبينكما‬
‫تقريبا‬50‫الف‬‫ريال‬‫انت‬‫هنا‬‫يجب‬‫ان‬‫تعرف‬‫ان‬‫الفر ق‬50‫الف‬‫ويجب‬‫ان‬‫تعرض‬‫اقل‬‫مما‬‫تريد‬‫ان‬‫تدفع‬‫ب‬
50‫الف‬‫ريال‬‫اي‬‫تعرض‬300‫الف‬.‫فقط‬
‫وبهذه‬‫الطريقة‬‫انت‬‫هيئت‬‫جو‬‫ومجال‬‫للتفاوض‬‫وعسوف‬‫يقودكما‬‫التفاوض‬‫للتنازلت‬‫وبين‬‫الطرفين‬‫الى‬‫ان‬‫تصلوا‬
‫في‬‫المنطقه‬‫الوعسط‬‫اي‬‫انت‬‫تتنازل‬‫وبدفع‬50‫الف‬‫الى‬350‫وهو‬‫يتنازل‬‫عن‬50‫الف‬‫ليبيع‬‫ب‬350‫الف‬
‫ووبذلك‬‫تكون‬‫هذه‬‫المفاوضات‬‫ناجحه‬‫وتعطي‬‫شعور‬‫لكل‬‫الطرفين‬‫وبانهما‬‫كسبا‬‫ولم‬‫يخسرا‬‫في‬‫البيع‬‫وتنازلتهما‬
‫متساويه‬‫فالبائع‬ .‫عندما‬‫يجد‬‫انه‬‫تنازل‬‫عن‬50‫قد‬‫يكون‬‫لديه‬‫شعور‬‫وبانه‬‫خسر‬‫ولكن‬‫عسوف‬‫يتبدد‬‫هذا‬‫الشعور‬
‫عندما‬‫يعرف‬‫انك‬‫ايضا‬‫تنازلت‬‫ودفعت‬‫زياده‬‫خمسون‬‫الف‬‫وبقدر‬‫تنازله‬‫اي‬‫انكما‬‫متكافئان‬‫وكلكما‬‫كسبتم‬‫في‬
‫وبيعكما‬.‫مثل‬
‫لتقل‬‫نعم‬‫اوبدا‬‫للعرض‬‫الول‬
‫اذا‬‫اجبت‬‫وبالقبول‬‫والموافقة‬‫على‬‫العرض‬‫الول‬‫فانك‬‫حتما‬‫عسوف‬‫تثير‬‫الشكوك‬‫لدى‬‫الطرف‬‫المقاوبل‬‫لك‬‫وقد‬

3. ‫يتسلل‬‫اليه‬‫مباشرة‬‫انه‬‫وقع‬‫في‬‫صفقة‬‫خاعسرة‬‫وهذه‬ .‫طبيعه‬‫نفسية‬‫وبشريه‬‫ليمكن‬‫ان‬‫تتجاهلها‬‫ويجب‬‫الخذ‬
‫وبها‬‫فعلى‬‫عسبيل‬‫المثال‬‫اذا‬‫طلبت‬‫منك‬‫ان‬‫اشتري‬‫مبنى‬‫وطلبت‬‫وعرضت‬‫لك‬‫مبلغ‬‫نصف‬‫مليون‬‫مثل‬‫ووافقت‬
‫انت‬.‫مباشرة‬
‫ال‬‫تعتقد‬‫وبانك‬‫وبعد‬‫لحظات‬‫عسوف‬‫تندم‬‫وتقول‬‫ليتني‬‫طلبت‬‫اكثر‬‫لنني‬‫وافقت‬‫وبالتاكيد‬ .‫عسوف‬‫تقولها‬‫وقد‬‫تشك‬
‫وبانك‬‫لم‬‫تتمكن‬‫من‬‫تقييم‬‫المبنى‬‫وال‬‫لماذا‬‫دفعت‬‫لك‬‫مباشرة‬‫وبدون‬‫مفاصلة‬‫ونفس‬ .‫الشيء‬‫معي‬‫فقد‬‫اندم‬‫واقول‬
‫لماذا‬‫لم‬‫اعرض‬‫اقل‬‫وبينما‬ .‫قد‬‫يكون‬‫المبنى‬‫يستحق‬‫....)لذلك‬‫احذر‬‫ان‬‫تقبل‬‫العرض‬. (‫الول‬
‫ان‬‫من‬‫اعسباب‬‫قبولك‬‫للعرض‬‫الول‬‫ان‬‫يكون‬‫لديك‬‫مثل‬‫تصورات‬‫مسبقه‬‫لما‬‫يمكن‬‫ان‬‫تحصل‬‫عليه‬‫فاذا‬‫كان‬
‫العرض‬‫يفو ق‬‫ما‬‫تصورته‬‫فانك‬‫عندئذ‬‫تجد‬‫مايغريك‬‫وبقيولة‬.. ..
‫لذلك‬‫يجب‬‫ان‬‫تتجنب‬‫الغراء‬‫ولتضع‬‫تصورات‬.‫مسبقه‬
‫ارفض‬‫مقترحات‬‫الطرف‬‫المقاوبل‬‫وعروضه‬‫وبدهشة‬‫ويجب‬‫ان‬‫تكون‬‫هذه‬‫الدهشه‬‫والرفض‬‫ظاهرا‬‫منك‬‫كرد‬‫فعل‬
‫تجاه‬‫مقترحات‬‫الطرف‬‫الخر‬‫وعندما‬ .‫يلحظ‬‫الطرف‬‫الخر‬‫هذه‬‫الدهشة‬‫والرفض‬‫فانه‬‫من‬‫هنا‬‫يبدا‬‫في‬‫تقديم‬
‫التنازلت‬‫لذلك‬ .‫لك‬‫فان‬‫هذه‬‫الدهشة‬‫والرفض‬‫اذا‬‫لم‬‫يبدو‬‫عليك‬‫ظاهرا‬‫للطرف‬‫الخر‬‫فانه‬‫عسوف‬‫يكون‬‫اقل‬
‫مرونة‬‫معك‬‫وقد‬‫يتسلل‬‫اليه‬‫شعور‬‫وبانك‬‫على‬‫وشك‬.‫الموافقة‬
‫دائما‬‫يجب‬‫ان‬‫تكون‬‫متمنعا‬‫عسواء‬‫كنت‬‫وبائع‬‫او‬‫مشتري‬
‫المشترين‬‫اذا‬‫رأو‬‫انك‬‫متحمس‬‫للبيع‬‫فتاكد‬‫تماما‬‫وبانهم‬‫عسوف‬‫يخفضون‬‫عرضهم‬‫لما‬‫تبيعة‬‫اما‬‫اذا‬‫كنت‬‫متمنعا‬
‫فان‬‫الطرف‬‫المقاوبل‬‫المشتري‬‫عسوف‬‫يتولد‬‫لديه‬‫شعور‬‫او‬‫احساس‬‫انه‬‫عليه‬‫ان‬‫يرفع‬‫عرضة‬‫لتمام‬.‫الصفقة‬
‫ووبذلك‬‫تكون‬‫قد‬‫وعسعت‬‫مجال‬‫التفاوض‬‫قبل‬‫ان‬‫تبداء‬.
‫المرحلة‬‫الثانية‬‫والوعسطى‬‫من‬‫مراحل‬‫مناورات‬‫التفاوض‬
‫وهذه‬‫المرحلة‬‫تتجزء‬‫الى‬‫محورين‬‫تقريبا‬
‫اول‬‫الضغط‬ -‫على‬‫الشخص‬‫المقاوبل‬‫وبدون‬‫مواجهة‬
‫المفاوض‬‫الفعال‬‫وبامكانة‬‫الضغط‬‫على‬‫الشخص‬‫المقاوبل‬‫في‬‫المفاوضات‬‫وبدون‬‫مواجهة‬‫للحصول‬‫على‬‫اكبر‬‫قدر‬
‫من‬‫التنازلت‬‫منه‬‫ووبدون‬‫ان‬‫يضطر‬‫للجوء‬‫للمواجهة‬.‫المباشرة‬
‫ومن‬‫هذه‬‫الطر ق‬‫للضغط‬‫وبدون‬‫مواجهة‬‫هناك‬‫طريقة‬‫تسمى‬‫السلطة‬‫وتعني‬ .‫العلى‬‫مديرك‬‫في‬‫العمل‬‫او‬‫ارئيس‬
‫الشركة‬‫او‬‫صاحب‬‫الشركة‬‫او‬‫اي‬‫شيء‬‫اخر‬‫حتى‬‫ان‬‫هذه‬‫الطريقه‬‫يستخدمها‬‫حتى‬‫الطفال‬‫الصغار‬‫وبالفطره‬
‫للخروج‬‫من‬‫ماز ق‬‫معين‬‫وبان‬‫يقول‬‫اخي‬‫الكبر‬‫لم‬‫يوافق‬.‫مثل‬
‫ويستخدمها‬‫المفاوضون‬‫دائما‬‫وبحيث‬‫ان‬‫يقوم‬‫وبالضغط‬‫على‬‫الجهة‬‫المقاووبله‬‫لقصى‬‫حد‬‫يستطيع‬‫اخذ‬‫تنازلت‬
‫منه‬‫ثم‬‫يحجم‬‫وبعدها‬‫عن‬‫الموافقة‬‫وبحجة‬‫)السلطة‬‫العلى‬‫كأن‬ (‫يقول‬‫مثل‬‫يجب‬‫ان‬‫احيل‬‫الموضوع‬‫على‬
‫السلطة‬‫العلى‬.
‫وقد‬‫يكون‬‫ليس‬‫هناك‬‫عسلطة‬‫اعلى‬‫ولوجود‬‫لها‬‫ولكن‬‫ايضا‬‫قد‬‫تكون‬‫موجودة‬‫وقد‬‫تتكون‬‫من‬‫كيان‬‫معين‬‫مثل‬
‫الرئيس‬‫او‬‫مجلس‬‫الدارة‬‫او‬‫الدارة‬‫القانونية‬.‫مثل‬
‫ثم‬‫تعود‬‫في‬‫اليوم‬‫الثاني‬‫لعستئناف‬‫المفاوضات‬‫ولكن‬‫تكون‬‫لديك‬‫اخبار‬‫غير‬‫عساره‬‫للطرف‬‫الخر‬‫ومحزنة‬‫كأن‬
‫تقول‬‫مثل‬‫السلطة‬‫العلى‬‫لم‬‫توافق‬‫على‬‫العرض‬‫وتصر‬‫على‬‫كذا‬‫وكذا‬‫وكذا‬‫اي‬‫مزيد‬‫من‬‫التنازلت‬‫من‬‫قبل‬
‫الطرف‬‫ووبذلك‬ .‫الخر‬‫تكون‬‫انت‬‫شكلت‬‫ظغط‬‫على‬‫الطرف‬‫الخر‬‫كي‬‫يبذل‬‫جهدا‬‫اكبر‬‫ويقدم‬‫تنازلت‬‫لتحسين‬
‫الصفقة‬‫والسبب‬ .‫وبكل‬‫وبساطة‬‫انهم‬‫يتولد‬‫لديهم‬‫شعور‬‫وبان‬‫عليهم‬‫تقديم‬‫تنازلت‬‫اكبر‬‫لينال‬‫عرضهم‬‫القبول‬‫عند‬
‫السلطة‬‫العلى‬‫وان‬‫اقناعك‬‫انت‬‫من‬‫قبلهم‬‫ليكفي‬‫وبل‬‫يجب‬‫ان‬‫يتم‬‫اقناع‬‫السلطة‬‫العلى‬‫ووبذلك‬ .‫وبواعسطتك‬‫تكون‬
‫عروضهم‬‫اكثر‬‫يسرا‬‫لضمان‬‫اتمام‬.‫الصفقة‬
‫وان‬‫مميزة‬‫هذه‬‫السلطة‬‫العلى‬‫كي‬‫تستخدمها‬‫في‬‫مفاوضاتك‬‫وبانها‬‫تجعلك‬‫تمارس‬‫اكبر‬‫قدر‬‫ممكن‬‫من‬‫الظغط‬
‫من‬‫خلل‬‫تكتيك‬‫معين‬‫في‬‫المفاوضات‬‫يسمى‬‫)الطيب‬‫وانت‬ (‫والشرير‬‫هنا‬‫تمثل‬‫دور‬‫الطيب‬‫والسلطة‬‫العلى‬
‫تمثل‬‫دور‬‫الشرير‬‫وغير‬‫موجوده‬‫في‬‫المفاوضات‬‫مما‬‫يجعلهم‬‫ياخذون‬‫عنه‬‫فكره‬‫وبانه‬‫شرير‬‫وانت‬.‫الطيب‬
‫وكذلك‬‫قد‬‫يكون‬‫ممثل‬‫السلطة‬‫العلى‬‫في‬‫المفاوضات‬‫متواجد‬‫ولكن‬‫يجب‬‫ان‬‫يكون‬‫عدواني‬‫في‬‫تفاوضة‬.

4. ‫وانت‬‫كيف‬‫تكون‬‫طيب؟‬
‫تكون‬‫كذلك‬‫باظهار‬‫رغبتك‬‫في‬‫اتمام‬‫الصفقه‬‫واعتمادها‬‫وبذل‬‫اكبر‬‫جهد‬‫في‬‫اتمامها‬‫ولكن‬‫السلطة‬‫العلى‬
‫هو‬ ((‫))الشرير‬‫من‬‫يمتلك‬‫القول‬‫الفصل‬‫في‬‫هذا‬‫المر‬‫وليس‬‫انت‬‫ولذلك‬‫عليك‬‫اذا‬‫كان‬‫ممثل‬‫السلطة‬‫العلى‬
‫متواجد‬‫في‬‫المفاوضات‬‫ان‬‫تكون‬‫انت‬‫ايضا‬‫الشخص‬‫الطيب‬‫الذي‬‫يعتذر‬‫دائما‬‫عن‬‫الشرير‬‫ومحاولة‬‫استدراجهم‬
‫لتنازلت‬‫اكثر‬‫كان‬‫تطلب‬‫منهم‬‫تقديم‬‫تنازلت‬‫بسيطه‬‫منهم‬‫بعد‬‫العتذار‬‫لهم‬‫لتعيد‬‫استئناف‬‫المفاوضات‬‫واتمام‬
.‫العقد‬
‫ولكن‬‫تخيل‬‫انك‬‫انت‬‫الشخص‬‫المقابل‬‫للحظة‬.
‫فماذا‬‫تفعل‬‫وكيف‬‫تحرج‬‫من‬‫مأزق‬‫السلطة‬‫العلى؟؟؟؟؟؟‬
‫لكي‬‫تقطع‬‫الطريق‬‫عليهم‬‫من‬‫البداية‬‫لكي‬‫ليقومون‬‫بتضليلك‬‫وايقاعك‬‫في‬‫هذا‬‫المطب‬‫للسلطة‬‫العلى‬‫عليك‬‫ان‬
‫تبدا‬‫بمحاولة‬‫اخذ‬‫استيضاح‬‫منهم‬‫بطريقة‬‫مباشرة‬‫او‬‫غير‬‫مباشرة‬‫اثناء‬‫بدء‬‫المفاوضات‬‫بانهم‬‫هم‬‫من‬‫لديهم‬
‫قدرة‬‫على‬‫اتخاذ‬‫القرار‬‫ولكن‬ .‫قد‬‫لن‬‫يفلح‬‫هذا‬‫المر‬‫معهم‬‫لذلك‬‫عليك‬‫استخدام‬‫اسلوب‬‫النانية‬‫والسلوب‬
‫الجاف‬‫معهم‬‫والتقليص‬‫من‬‫شأنهم‬‫امامك‬‫مقابل‬‫سلطتهم‬‫العلى‬‫وتقليل‬‫اهميتهم‬‫وهي‬‫حالة‬‫نفسية‬‫قد‬‫تستفزهم‬
‫بها‬‫لكي‬‫يدعوا‬‫او‬‫يتظاهروا‬‫مثل‬‫انهم‬‫ليسو‬‫ذو‬‫اهمية‬‫اقل‬‫وانهم‬‫قادرين‬‫على‬‫الموافقة‬‫على‬‫ما‬‫تصل‬‫اليه‬
.‫المفاوضات‬
‫او‬‫العكس‬‫اي‬‫رفع‬‫معنوياتهم‬‫وقدرهم‬‫بان‬‫تقول‬‫لهم‬‫مثل‬‫وبشكل‬‫قاطع‬‫وواضح‬‫باسلوب‬‫اعطائهم‬‫اهمية‬‫ودور‬
‫بان‬‫السلطة‬‫العلى‬‫سوف‬‫توافق‬‫اذا‬‫وافقوا‬‫هم‬‫على‬‫التفاوض‬‫لهميتهم‬.‫ومعرفتهم‬
‫وبذلك‬‫يكون‬‫الطرف‬‫الخر‬‫قد‬‫يعطي‬‫التزام‬‫بانهم‬‫قادرين‬‫على‬‫اخذ‬‫الموافقة‬‫من‬‫السلطة‬‫العلى‬‫عند‬‫عرض‬
‫التقرير‬‫النهائي‬‫للمفاوضات‬‫ويجب‬‫ان‬‫تطالب‬‫بايضاح‬‫عن‬‫سبب‬‫رفض‬‫السلطة‬‫العلى‬‫في‬‫حالة‬‫الرفض‬‫اما‬
‫الرفض‬‫الغير‬‫مسبب‬‫او‬‫الغامض‬‫فهو‬‫غير‬‫مقبول‬‫ويجب‬‫ان‬‫ل‬‫تقبل‬.‫به‬
‫وايضا‬‫بامكانك‬‫اذا‬‫عرفت‬‫ان‬‫الشخص‬‫المقابل‬‫يستخدم‬‫اسلوب‬‫السلطة‬‫العلى‬‫امامك‬‫ان‬‫تفهمه‬‫بطريقه‬‫مهذبه‬
‫بانك‬‫تعرف‬‫هذا‬‫السلوب‬‫وانه‬‫لن‬‫يجدي‬‫معك‬‫وانك‬‫تعرف‬‫تماما‬‫ما‬‫يسعون‬‫للوصول‬‫اليه‬‫وبذلك‬‫فان‬‫هذا‬
‫السلوب‬‫لن‬‫يؤتي‬.‫ثمارة‬
‫المحور‬ -‫ثانيا‬‫الثاني‬،‫اسلوب‬‫النقلة‬‫اللزامية‬‫او‬‫الجبارية‬
‫النقله‬‫الجبارية‬‫هي‬‫نقله‬‫تلزم‬‫بها‬‫الطرف‬‫الخر‬‫بان‬‫يقدم‬‫عرض‬‫اقل‬‫ولكن‬‫يجب‬‫ان‬‫تتنبه‬‫لمر‬‫مهم‬‫وهو‬‫عدم‬
.‫التحديد‬
‫كيف‬‫يكون‬‫ذلك‬‫؟‬
‫يجب‬‫ان‬‫لتقابل‬‫الطرف‬‫الخر‬‫بعرض‬‫مضاد‬‫لعرضه‬‫ومحدد‬‫برقم‬‫معين‬‫مثل‬‫او‬‫هدف‬‫محدد‬‫اي‬‫تجعله‬‫مبهم‬
‫كأن‬‫يقدم‬‫لك‬‫عرض‬‫فترد‬‫عليه‬‫بانك‬‫تريد‬‫عرض‬‫افضل‬‫)عرض‬‫افضل‬‫وليس‬‫عرض‬‫برقم‬‫او‬‫هدف‬‫ثم‬ (‫محدد‬
‫تلتزم‬‫الصمت‬‫بعدها‬‫لفتره‬‫حسب‬‫وضع‬‫وهذه‬ .‫المفاوضات‬‫هي‬‫النقله‬‫الجبارية‬‫وهي‬‫)الرد‬‫بطلب‬‫عرض‬‫افضل‬
‫والصمت‬‫بعدها‬‫الى‬‫ان‬‫يصلك‬‫رد‬‫من‬‫الطرف‬‫فهي‬ (‫المقابل‬‫تلقي‬‫ظغط‬‫على‬‫الشخص‬‫المقابل‬‫لتقديم‬‫مزيد‬‫من‬
‫التنازلت‬‫بدون‬.‫مواجهة‬
‫كثير‬‫من‬‫المفاوضون‬‫المبتدئون‬‫يقدمو‬‫تنازلت‬‫بمجرد‬‫ان‬‫يسمع‬‫هذه‬‫العبارة‬‫وهي‬‫)نريد‬‫عرض‬(‫افضل‬
‫مثال‬‫على‬‫عندما‬ -:‫ذلك‬‫تتلقى‬‫عدة‬‫عروض‬‫مثل‬‫لعمل‬‫شيئا‬‫ما‬‫او‬‫توريد‬‫او‬‫غيره‬‫مثل‬‫فانك‬‫بالطبع‬‫سوف‬‫تختار‬
‫اقلها‬‫وتوافق‬‫اليس‬ .‫علية‬‫كذلك‬‫؟‬
‫احد‬‫المسئولين‬‫في‬‫المفاوضات‬‫فعل‬‫ذلك‬‫وقبل‬‫اقل‬‫العروض‬‫ولكن‬‫في‬‫اللحظات‬‫الخيره‬‫تذكر‬‫هذه‬‫المقوله‬
‫وكتبها‬‫على‬‫العرض‬‫)عليكم‬‫تقديم‬‫عرض‬‫وسرعان‬ (‫افضل‬‫ما‬‫اتاه‬‫الرد‬‫بخصم‬‫اقل‬‫مما‬‫كان‬‫اي‬‫انه‬‫باستخدامه‬
‫لسلوب‬‫النقله‬‫الجباريه‬‫وفر‬‫مبالغ‬‫من‬‫العقد‬.
‫ولكن‬‫عليك‬‫ان‬‫تتذكر‬‫بانه‬‫عندما‬‫كتب‬‫نريد‬‫عرض‬‫افضل‬‫لم‬‫يحدد‬‫مقدار‬‫وترك‬ .‫مايريده‬‫ذلك‬‫للطرف‬.‫الخر‬

5. ‫ورد‬‫الطرف‬‫الخر‬‫بالخصم‬‫واعطائهم‬‫عرض‬‫افضل‬‫بينما‬
‫بينما‬‫المفاوضون‬‫المتمرسون‬‫ليوافقون‬‫على‬‫اعطاء‬‫الخصم‬‫بهذه‬‫الطريقه‬‫عندما‬‫يكون‬‫غير‬‫محدد‬.
‫وانما‬‫يردون‬‫بسؤال‬‫وهو‬‫الى‬‫اي‬‫مدى‬‫تريدون‬‫ان‬‫يكون‬‫الخصم‬‫او‬‫العرض‬‫؟؟؟؟؟؟؟‬
‫ولذلك‬‫عليك‬‫ان‬‫ترد‬‫بهذا‬‫السؤال‬‫اذا‬‫قابلت‬‫مثل‬‫هذا‬‫الطلب‬‫بعرض‬‫افضل‬.
‫مناورات‬‫الختام‬‫ولكن‬‫قبل‬‫ذلك‬‫اريد‬‫ان‬‫اذكر‬‫شيئين‬‫مهمين‬‫في‬‫التفاوض‬‫وهما‬‫الدوافع‬‫والمعلومات‬
-‫الدوافع‬
‫من‬‫الخطأ‬‫إفتراض‬‫ان‬‫الطرف‬‫المقابل‬‫في‬‫المفاوضات‬‫يرغب‬‫في‬‫تحقيق‬‫نفس‬‫الشياء‬‫التي‬‫تهدف‬‫اليها‬.‫انت‬
‫وانما‬‫بالتأكيد‬‫فان‬‫ما‬‫يهدف‬‫له‬‫قد‬‫يكون‬‫مختلف‬‫ودورك‬ .‫انت‬‫اول‬‫ان‬‫تعرف‬‫ما‬‫يهدف‬‫اليه‬‫الطرف‬‫المقابل‬‫فان‬
‫ذلك‬‫من‬‫اهم‬‫المور‬‫التي‬‫يجب‬‫ان‬‫تعرفها‬‫وكلما‬‫ادركت‬‫ذلك‬‫بشكل‬‫جيد‬‫او‬‫اجتهدت‬‫في‬‫معرفة‬‫مأربة‬‫يكون‬‫هناك‬
‫امكانية‬‫بالنسبة‬‫لك‬‫لتحقيق‬‫اهدافك.وتستطيع‬‫تحقيقها‬‫بدون‬‫ان‬‫تقدم‬‫تنازلت‬‫اكبر‬‫مما‬‫تريد‬‫تحقيقة‬‫من‬.‫اهداف‬
‫فماهي‬‫الدوافع‬‫؟‬
‫دوافع‬‫المفاوض‬‫عادة‬‫تكون‬‫اما‬‫شخصية‬‫او‬‫تنافسية‬‫او‬‫محاولة‬‫ليجاد‬‫حل‬‫مبتكر‬‫لمشكلة‬‫يواجهها‬‫او‬‫دوافع‬
‫لجهة‬‫يمثلها‬‫ويسعى‬‫للوصول‬‫لحل‬‫يرضيها‬
‫ففي‬‫الدوافع‬‫الشخصية‬‫فان‬‫المفاوض‬‫سوف‬‫تلحظ‬‫عليه‬‫انه‬‫يسعى‬‫لتحقيق‬‫اهداف‬‫شخصية‬‫بالنسبة‬.‫له‬
‫اما‬‫دوافع‬‫المنظمة‬‫فانه‬‫سوف‬‫يبذل‬‫جهد‬‫كبير‬‫للوصول‬‫للحل‬‫الذي‬‫يجده‬‫وسيلة‬‫لرضاء‬‫ادارته‬‫او‬‫الجهة‬‫التي‬
‫يتفاوض‬‫نيابة‬.‫عنها‬
‫اما‬‫دوافع‬‫الحل‬‫فهي‬‫ان‬‫يبحث‬‫المفاوض‬‫عن‬‫حلول‬‫مبتكرة‬‫ومرضية‬‫لكل‬.‫الطراف‬
‫والجانب‬‫الخر‬‫هو‬‫جانب‬‫المعلومات‬
‫وليقل‬‫اهمية‬‫فيجب‬‫عليك‬‫قبل‬‫ان‬‫تبداء‬‫مفاوضاتك‬‫مع‬‫الطرف‬‫الخر‬‫ان‬‫تجمع‬‫معلومات‬‫تدعم‬‫بها‬‫موقفك‬
‫التفاوضي‬‫عن‬‫الجهة‬‫او‬‫الطرف‬.‫المقابل‬
‫كأن‬‫تعرف‬‫مثل‬‫مدى‬‫حماس‬‫الطرف‬‫الخر‬‫ليجاد‬‫الحل‬‫والكيفية‬‫التي‬‫يتحمس‬.‫لها‬
‫وما‬‫السعر‬‫الذي‬‫يريده‬‫او‬‫يطلبه‬‫او‬‫هدفه‬.
‫وصلحياته‬‫وسلطته‬.
‫فكلما‬‫كانت‬‫لديك‬‫هذه‬‫المعلومات‬‫فانك‬‫تكون‬‫لديك‬‫القدره‬‫على‬‫معرفة‬‫أي‬‫الوراق‬‫القوى‬‫لتلعبها‬‫واي‬‫النقاط‬
‫حساس‬‫وايها‬‫اكثر‬‫حساسية‬‫للجانب‬‫المقابل‬‫ويمكن‬‫ان‬‫تمارسها‬‫لتساعدك‬‫لتعزيز‬‫موقفك‬‫التفاوضي‬‫ولتعرف‬ .
‫ايضا‬‫ماهي‬‫الضغوط‬‫التي‬‫سوف‬‫تمارسها‬‫والخرى‬‫التي‬‫يجب‬‫البتعاد‬.‫عنها‬
‫وقد‬‫تأخذ‬‫تلك‬‫المعلومات‬‫من‬‫الطرف‬‫المقابل‬‫نفسة‬‫باسئلة‬‫ذكية‬‫تعرف‬‫منها‬‫المزيد‬‫من‬.‫التفاصيل‬
‫وان‬‫ما‬‫ذكر‬‫سوف‬‫يكون‬‫ذو‬‫اهمية‬‫في‬‫مفاوضات‬‫الختام‬‫لعتمادها‬‫على‬‫بعض‬.‫ماذكر‬
‫مناورات‬‫او‬‫مفاوضات‬‫الختام‬
‫في‬‫المفاوضات‬‫او‬‫المناورات‬‫هناك‬‫مناورات‬‫اخلقية‬‫وهناك‬‫مناورات‬‫غير‬‫اخلقية‬
‫وعليك‬‫ان‬‫تعرف‬‫المناورات‬‫الغير‬‫اخلقية‬‫التي‬‫يستخدمها‬‫بعض‬‫المفاوضين‬‫في‬‫المناورات‬‫الختامية‬‫للتفاوض‬
‫لكي‬‫تبطل‬‫مفعولها‬‫وهي‬:
‫طلب‬:‫المحال‬
‫كأن‬‫يخترع‬‫المفاوض‬‫المقابل‬‫مثل‬‫طلب‬‫صعب‬‫او‬‫محال‬‫تنفيذه‬‫في‬‫اخر‬‫التفاوض‬‫فعلى‬‫سبيل‬‫المثال‬‫تم‬‫التفاق‬

6. ‫على‬‫استلم‬‫طلبية‬‫منتج‬‫معين‬‫يستغرق‬‫تصنيعة‬‫عشرة‬‫ايام‬‫فيقوم‬‫بطلب‬‫التسليم‬‫بعد‬‫خمسة‬‫ايام‬‫وهنا‬‫يجب‬
‫افهامه‬‫ان‬‫ذلك‬‫مستحيل‬‫وان‬‫ذلك‬‫تعجيز‬‫للتهرب‬‫من‬‫التفاق‬‫ولكن‬ .‫مثل‬‫اذا‬‫كان‬‫ذلك‬‫ممكنا‬‫فيجب‬‫ان‬‫يكون‬
.‫بثمن‬
‫الخطأ‬:‫المتعمد‬
‫بعض‬‫المفاوضين‬‫في‬‫البيع‬‫او‬‫الشراء‬‫يتعمد‬‫عدم‬‫كتابة‬‫بند‬‫معين‬‫ليبدو‬‫وكأنه‬‫قد‬‫نسيه‬‫مثل‬‫وهو‬‫متعمد‬‫ذلك‬
‫ليكون‬‫ورقة‬‫لدعم‬‫موقفه‬‫لطلب‬‫مزيد‬‫من‬‫التنازلت‬‫من‬‫الطرف‬‫الخراو‬‫تحقيق‬‫كسب‬‫او‬‫ابقاع‬‫الطرف‬.‫الخر‬
‫مثال‬‫ان‬‫تشتري‬‫سيارة‬‫ويتعمد‬‫البائع‬‫عدم‬‫كتابة‬‫جزء‬‫معين‬‫مثل‬‫التكييف‬‫او‬‫المسجل‬‫اي‬‫عدم‬‫كتابة‬‫سعره‬‫مما‬
‫قد‬‫يتسبب‬‫في‬‫الغاء‬‫التفاق‬‫مثل.ففي‬‫هذه‬‫الحالة‬‫عليك‬‫ان‬‫تبين‬‫له‬‫بانه‬‫تعمد‬‫ذلك‬.
‫او‬‫ان‬‫يقوم‬‫المشتري‬‫مثل‬‫في‬‫اخر‬‫التفاوض‬‫بطلب‬‫التسليم‬‫في‬‫وقت‬‫هو‬‫يعرف‬‫انه‬‫مستحيل‬‫ان‬‫يكون‬‫التسليم‬
‫فيه‬.
‫وجميعهم‬‫في‬‫هذا‬‫الخصوص‬‫يقصدون‬‫تعطيل‬‫التفاق‬‫او‬‫تاخيره‬‫او‬‫التهرب‬‫منه‬‫في‬‫اللحظات‬‫الخيره‬‫لاعادة‬
‫صياغته‬‫لحساسهم‬‫مثل‬‫بانهم‬‫قد‬‫وقعوا‬‫في‬‫صفقة‬‫خاسره‬‫ويريدون‬‫عذرا‬‫للتهرب‬‫منها.وبذلك‬‫ياتي‬‫الرد‬‫من‬
‫البائع‬‫بان‬‫ذلك‬‫غير‬‫ممكن‬‫وهنا‬‫يبدا‬‫في‬‫فرض‬‫شروط‬‫مثل‬‫بأن‬‫يقول‬‫له‬‫اذا‬‫كنتم‬‫ل‬‫تتمكنون‬‫من‬‫التسليم‬‫في‬
‫الفتره‬‫المحدده‬‫فعليك‬‫تقديم‬‫خصم‬‫اكثر‬‫مقابل‬‫ذلك‬‫التاخير‬‫لكي‬ .‫انتظر‬‫دون‬‫ان‬‫ابحث‬‫عن‬‫مكان‬.‫اخر‬
‫ان‬‫يقولك‬‫مالم‬:‫تقلة‬
‫كان‬‫تكون‬‫انت‬‫المشتري‬‫مثل‬‫ومشغول‬‫في‬‫اعمالك‬‫ول‬‫تجد‬‫الوقت‬‫ويرسل‬‫لك‬‫البائع‬‫الذي‬‫تعاقدت‬‫معه‬‫سابقا‬
‫رساله‬‫مفادها‬‫انه‬‫يفترض‬‫انك‬‫لم‬‫تحدد‬‫نوعا‬‫ما‬‫من‬‫بنود‬‫التفاق‬‫فيحدده‬‫هو‬‫بشكل‬‫غير‬‫واضح‬‫ويطلب‬‫منك‬
‫الرد‬‫خلل‬‫مده‬‫معينه‬‫ان‬‫ترد‬‫وان‬‫لم‬‫ترد‬‫فسوف‬‫يعتبر‬‫ذلك‬‫موافقة‬‫منك‬‫وهو‬ .‫يعلم‬‫مشاغلك‬‫ويستغل‬‫ذلك‬
‫ليقولك‬‫مالم‬.‫تقلة‬
‫في‬‫هذه‬‫الحاله‬‫يجب‬‫التصدي‬‫لمثل‬‫هذه‬‫التصرفات‬‫التي‬‫تعتبر‬‫غير‬‫اخلقية‬‫في‬‫التفاقات‬‫من‬‫ناحية‬‫انها‬‫غير‬
‫محدده‬‫ومن‬‫ناحية‬‫اخرى‬‫انه‬‫بذلك‬‫يستغل‬‫مشاغلك‬‫وهو‬‫يعلم‬.‫ذلك‬
‫الرجوع‬‫عن‬‫التفاق‬‫بعد‬:‫التفاق‬
‫ويحدث‬‫ذلك‬‫احيانا‬‫وخصوصا‬‫عندما‬‫تكون‬‫مظطرا‬‫للقبول‬‫لحتياجك‬‫الشديد‬‫لما‬‫تم‬‫التفاق‬‫عليه‬‫فيقوم‬
‫المفاوض‬‫المقابل‬‫بطلب‬‫المزيد‬‫بعد‬.‫التفاق‬
‫وهنا‬‫عليك‬‫ايضا‬‫ان‬‫تصعد‬‫المر‬‫وتقول‬‫له‬‫انك‬‫تريد‬‫اعادة‬‫التفاق‬‫وصياغة‬‫التعاقد‬‫مرة‬‫اخرى‬‫لنك‬‫غير‬‫ا‬ً ‫راض‬
‫عن‬‫ماتم‬‫التفاق‬‫علية‬‫او‬ .‫سابقا‬‫تتحجج‬‫بسلطة‬‫عليا‬‫بانها‬‫لم‬‫توافق‬‫على‬‫التعاقد‬‫مثل‬‫او‬‫لن‬‫تسمح‬‫باعادة‬
‫التفاوض‬‫او‬‫تقوم‬‫باليحاء‬‫له‬‫بانك‬‫تريد‬‫وقد‬ .‫النسحاب‬‫تكون‬‫لحاجتك‬‫لهذا‬‫التفاق‬‫تقوم‬‫باجراءت‬‫معينة‬‫مثل‬
‫صياغة‬‫العقد‬‫بشكل‬‫ليقبل‬‫الرجوع‬‫عنه‬‫بعد‬‫التوقيع‬‫او‬‫ان‬‫تستخدم‬‫امور‬‫اخرى‬‫عديده‬‫لمجال‬‫لذكرها‬‫تجعل‬‫من‬
‫الشخص‬‫المقابل‬‫يجد‬‫صعوبة‬‫في‬‫النسحاب‬‫او‬‫اللجوء‬‫لهذا‬‫النوع‬‫من‬‫التصعيد‬‫قد‬‫تكون‬‫منها‬‫توطيد‬‫علقتك‬
‫الخاصة‬‫به‬.‫مثل‬
:‫ملحظة‬
‫دائما‬‫اصحاب‬‫الصوت‬‫العالي‬‫او‬‫المرتفع‬‫هم‬‫اكثر‬‫الناس‬‫في‬‫تقديم‬‫التنازلت‬
‫هذا‬‫الموضوع‬‫اعتراضي‬‫بين‬‫المواضيع‬‫ولكن‬‫احببت‬‫ايضاحة‬‫قد‬‫يفيد‬‫من‬‫يريد‬‫ان‬‫يتفاوض‬‫على‬‫صفقة‬‫تجارية‬
‫او‬‫اي‬‫عقد‬‫تفاوض‬‫مع‬‫جهة‬‫دولية‬.‫مثل‬
‫فان‬‫لكل‬‫شعب‬‫من‬‫الشعوب‬‫صفات‬‫معينة‬‫في‬‫التفاوض‬‫عرفت‬‫عنهم‬‫عبر‬‫الزمن‬‫وسوف‬‫اذكر‬‫بعض‬‫الشعوب‬
‫وصفاتهم‬‫التي‬‫عرفوا‬‫بها‬‫باختصار‬.‫بسيط‬
‫لنبدأ‬‫بالعرب‬
‫فقد‬‫عرف‬‫عنهم‬‫عدم‬‫اهتمامهم‬‫بالوقت‬‫ويهتمون‬‫بالعلقات‬‫النسانية‬‫بشكل‬‫كبير‬‫جدا‬‫والعقد‬‫بالنسبة‬‫لهم‬‫ليعدو‬
‫مجرد‬‫بداية‬‫للتفاوض‬‫وليس‬‫نهاية‬

7. ‫اما‬‫اليسيويون‬
‫قد‬‫يكونون‬‫قريبون‬‫من‬‫العرب‬‫نوعا‬‫ما‬‫في‬‫اهتمامهم‬‫بالعلقات‬‫ولكنهم‬‫يثقون‬‫جدا‬‫بالشخص‬‫الذي‬‫يتفاوضون‬
‫معه‬‫اكثر‬‫من‬‫ثقتهم‬‫بالعقد‬‫والعقد‬‫بالنسبة‬‫لهم‬‫يعتبر‬‫بداية‬‫وفي‬‫بعض‬‫دول‬‫ايسيا‬‫من‬‫الممكن‬‫الغاء‬‫العقد‬‫بكل‬
‫يسهولة‬‫اذا‬‫تغيرت‬.‫الظروف‬
‫اليابانيوم‬‫مثل‬‫ليحبون‬‫كلمة‬‫ل‬‫وليذكرونها‬‫كثيرا‬‫في‬‫تفاوضهم‬‫ولكن‬‫يقولون‬‫مثل‬‫يسوف‬‫يكون‬‫المر‬‫صعبا‬
‫نوعا‬‫ما‬‫وهي‬‫تعني‬‫ل‬.‫بالتاكيد‬
‫اما‬‫الفرنسيون‬
‫فاذا‬‫قالوا‬‫نعم‬‫فانهم‬‫يعنون‬‫ربما‬‫اما‬‫اذا‬‫قالوا‬‫ل‬‫فانها‬‫تعني‬‫لنبدا‬.‫التفاوض‬
‫النجليز‬
‫معروف‬‫عنهم‬‫انهم‬‫غير‬‫عاطفيين‬‫في‬‫مفاوضاتهم‬‫ولديهم‬‫برود‬‫وعلى‬‫اتم‬‫اليستعداد‬‫ان‬‫يقضو‬‫الكثير‬‫من‬‫الوقت‬
‫في‬‫تفاوضهم‬‫بشرط‬‫ان‬‫يعرفوا‬‫ان‬‫النهاية‬‫يسوف‬‫تكون‬‫بشكل‬‫افضل‬.‫لموقفهم‬
‫فعرف‬‫عنهم‬‫انهم‬‫اكثر‬‫دبلومايسية‬‫ولكن‬‫ليحبون‬‫الخوض‬‫في‬‫المسائل‬‫او‬‫اليسئلة‬.‫الشخصية‬
‫اما‬‫المريكيون‬
‫فان‬‫الوقت‬‫عندهم‬‫ثمين‬‫جدا‬‫وليضيعونه‬‫وتجدهم‬‫دائما‬‫اعينهم‬‫على‬‫الساعة‬‫وعلى‬‫البند‬‫اليخير‬‫في‬.‫العقود‬
‫اللمان‬
‫اهتمامهم‬‫اكبر‬‫بابرام‬‫الصفقات‬‫باي‬‫شكل‬‫ويهتمون‬‫باللقاب‬‫ويحبون‬‫ان‬‫ينادون‬.‫بها‬
‫اما‬‫الروس‬
‫فانهم‬‫عندما‬‫يقولون‬‫ان‬‫المر‬‫لن‬‫يكون‬‫مريحا‬‫فانهم‬‫يعنون‬‫ان‬‫ذلك‬.‫مستحيل‬
‫قد‬‫تكون‬‫بحاجة‬‫لهذه‬‫المعلومات‬‫اذا‬‫كنت‬‫تريد‬‫ان‬‫تتفاوض‬‫او‬‫تتعاقد‬‫مع‬‫فرد‬‫من‬‫هذه‬‫الشعوب‬.‫المذكورة‬
‫عودة‬‫لمناورات‬.‫التفاوض‬
‫من‬‫مفاوضات‬‫الختام‬‫ا‬ً
‫ايض‬
‫ضربة‬‫اللحظات‬:‫اليخيرة‬
‫الضربة‬‫اليخيره‬‫وهي‬‫التي‬‫تكون‬‫في‬‫الوقت‬‫الضائع‬‫وهي‬‫طلب‬‫تنازلت‬‫اكثر‬‫في‬‫اللحظات‬‫اليخيرة‬‫من‬‫الطرف‬
‫المقابل‬،‫والمهم‬‫فيها‬‫وقتها‬‫حيث‬‫تكون‬‫في‬‫الوقت‬‫الذي‬‫يكون‬‫فيه‬‫المفاوضين‬‫تخلوا‬‫عن‬‫حذرهم‬‫وحرصهم‬
.‫ا‬ً
‫تمام‬
‫ويستخدمها‬‫المفاوضون‬‫في‬‫طرح‬‫المور‬‫التي‬‫ليتقبلها‬‫الطرف‬‫المقابل‬‫في‬‫بداية‬‫وعليك‬ .‫التفاوض‬‫عندما‬‫ان‬
‫تطرح‬‫عليك‬‫مثل‬‫هذه‬‫الطلبات‬‫كشخص‬‫مقابل‬‫ان‬‫تبتسم‬‫وبكل‬‫هدوء‬‫تقول‬‫ان‬‫التفاق‬‫عادل‬‫وليحتمل‬‫المزيد‬‫من‬
.‫التنازلت‬
‫تحجيم‬:‫التنازلت‬

8. ‫ان‬‫الطريقة‬‫التي‬‫تقدم‬‫بها‬‫التنازلت‬‫قد‬‫تكون‬‫مؤثرة‬‫على‬‫توقعات‬‫الطرف‬‫المقابل‬‫وعلى‬‫ادائة‬‫التفاوضي‬،‫فقد‬
‫يتوقع‬‫منك‬‫المزيد‬‫اذا‬‫فعلت‬‫ذلك‬‫باعطائة‬‫تنازلت‬‫اكبر‬‫مما‬‫قدمت‬‫بداية‬‫التفاوض‬‫لذلك‬ .‫عليك‬‫ان‬‫تقدم‬‫تنازل‬
‫اقل‬‫مما‬‫قدمت‬‫ولتنسى‬‫ان‬‫يكون‬‫تقديمة‬‫بشرط‬‫الحصول‬‫على‬‫مقابل‬‫من‬‫الطرف‬‫المقابل‬‫وليس‬‫بدون‬‫مقابل‬
‫ويجب‬‫ان‬‫تكون‬‫التنازلت‬.‫متناقصة‬
‫الغباء‬‫التفاوضي‬:(‫)اليستهبال‬
‫لشك‬‫بانه‬‫قمة‬‫الذكاء‬‫والفعالية‬‫التفاوضية‬‫وهو‬‫مايسمى‬‫الغباء‬‫التفاوضي‬‫او‬‫التغابي‬‫بمعنى‬‫اصح‬.
‫كثير‬‫من‬‫الناس‬‫يعتقد‬‫او‬‫يظن‬‫ان‬‫التفاوض‬‫يعني‬‫العدوانية‬‫والثقة‬‫اللمحدودة‬‫بالنفس‬،‫ولكن‬‫مايفعلونة‬‫في‬
‫الواقع‬‫هو‬‫انهم‬‫يضعون‬‫انفسهم‬‫في‬‫مواقع‬‫ليحسدون‬‫عليها‬‫بفقدهم‬‫لمقومات‬‫كثيرة‬‫من‬‫اوراق‬‫التفاوض‬
‫الفعال‬‫التي‬‫ذكرناها‬.‫ا‬ً
‫يسابق‬
‫فكيف‬‫لك‬‫ان‬‫تستفيد‬‫من‬‫ورقة‬‫السلطة‬‫العلى‬‫او‬‫الشخص‬‫الشرير‬‫مثل‬‫اذا‬‫قلت‬‫للشخص‬‫المقابل‬‫في‬‫التفاوض‬
‫انك‬‫انت‬‫كل‬‫شيء‬‫وانت‬‫المدير‬‫وانت‬‫المسئول‬‫وانت‬.‫انت‬
‫لذلك‬‫عليك‬‫ان‬‫تتغابى‬‫وتجعل‬‫نفسك‬‫بسيطا‬‫وتايخذ‬‫من‬‫الشخص‬‫المقابل‬‫كل‬‫المعلومات‬‫ولتبين‬‫له‬‫انك‬‫لديك‬‫كل‬
‫ماهو‬‫مطلوب‬‫من‬‫معلومات‬‫وغيرة‬‫من‬‫هذا‬.‫القبيل‬
‫القيمة‬:‫نسبية‬
‫تذكر‬‫دائما‬‫بان‬‫القيمة‬‫للشيء‬‫المتفاوض‬‫عليه‬‫نسبية‬‫وتختلف‬‫من‬‫شخص‬‫لشخص‬،‫آيخر‬‫وليست‬‫النقود‬‫اكثر‬
‫اهمية‬‫فقد‬‫تكون‬‫احيانا‬‫المادة‬‫المتفاوض‬‫عليها‬‫تشكل‬‫اهمية‬‫اكبر‬‫من‬‫فقد‬ .‫النقود‬‫يكون‬‫هناك‬‫بعض‬
‫المفاوضون‬‫قد‬‫يدفعون‬‫مال‬‫اكثر‬‫في‬‫شيء‬‫يشكل‬‫بالنسبة‬‫لهم‬‫قيمة‬‫مضافة‬‫مثل‬‫ندرة‬‫او‬‫جودة‬‫منتج‬
‫معين.فيجب‬‫ان‬‫تعلم‬‫انه‬‫ليس‬‫السعر‬‫اكثر‬‫اهمية‬‫احيانا‬‫للسلعة‬‫بالنسبة‬‫للطرف‬،‫المقابل‬‫فقد‬‫تكون‬‫السلعة‬
‫اهميتها‬‫بالنسبة‬‫له‬‫اكبر‬‫من‬.‫النقود‬
‫قيمة‬:‫الوقت‬
‫في‬‫التفاوض‬‫يشكل‬‫الوقت‬‫اهمية‬‫كبيرة‬‫يخصوصا‬‫اذا‬‫كان‬‫محكوم‬‫بتاريخ‬‫محدد‬‫لنهاء‬‫التفاوض‬‫والوصول‬
‫وفي‬ .‫للنتائج‬‫هذه‬‫الحالة‬‫فان‬‫كثير‬‫من‬‫المفاوضون‬‫يستخدمون‬‫ضغط‬‫الوقت‬‫مع‬‫المقابلون‬‫لهم‬‫يخصوصا‬‫اذا‬
‫عرفوا‬‫انه‬‫محدد‬‫او‬‫محدودو‬‫،فيجب‬‫عليك‬‫ان‬‫تحرص‬‫شديد‬‫الحرص‬‫بان‬‫ليعلم‬‫الشخص‬‫المقابل‬‫بانك‬‫محكوم‬
‫باتمام‬‫العقد‬‫في‬‫وقت‬‫محدد‬،‫اما‬‫اذا‬‫كنت‬‫انت‬‫الشخص‬‫المقابل‬‫فان‬‫الوقت‬‫يسلح‬‫فعال‬‫ليستخدامة‬‫للضغط‬‫في‬
‫المفاوضات‬‫مما‬‫يجعلك‬‫تحصل‬‫على‬‫تنازلت‬.‫اكبر‬
‫ولكن‬‫اذا‬‫كنت‬‫تعتم‬‫بالوقت‬‫بناء‬‫على‬‫العقد‬‫الذي‬‫يجب‬‫عليك‬‫اتمامه‬‫في‬‫وقت‬‫محدد‬‫فعليك‬‫ان‬‫تطرح‬‫شروطك‬
‫والبنود‬‫المتفاوض‬‫عليها‬‫مجتمعة‬‫ولتسمح‬‫بتجزئتها‬‫ولتتساهل‬‫في‬‫كلمة‬‫يسنعود‬‫لحقا‬.‫للمناقشة‬
‫او‬‫انك‬‫تسرع‬‫في‬‫مفاوضاتك‬‫من‬‫البداية‬‫وعدم‬‫التساهل‬‫او‬‫التايخير‬‫لها‬،‫فاذا‬‫كان‬‫الطرفين‬‫محكومين‬‫بوقت‬
‫محدد‬‫فان‬‫ذو‬‫المدة‬‫القصر‬‫هو‬‫الجانب‬‫الضعف‬‫في‬.‫التفاوض‬
‫المفاوضات‬:‫الطويلة‬

9. ‫كما‬‫ذكرنا‬‫في‬‫الموضوع‬‫اعلة‬‫اهمية‬‫الوقت‬‫وضغط‬‫الوقت‬‫فانه‬‫احيانا‬‫تكون‬‫غير‬‫ملزم‬‫بوقت‬‫محدد‬‫ولكن‬
‫عندما‬‫تطول‬‫مدة‬‫التفاوض‬‫قد‬‫تشعر‬‫بحاجتك‬‫لنهائها‬‫مما‬‫يجعلك‬‫تقدم‬‫تنازلت‬‫احيانا‬‫من‬‫اجل‬‫دفع‬‫عجلة‬
‫المفاوضات‬‫والتوصل‬‫للحل‬‫)عليك‬‫ان‬‫لتقع‬‫في‬‫ويجب‬ (‫ذلك‬‫ان‬‫لتوافق‬‫على‬‫صفقة‬‫يخايسرة‬‫حتى‬‫لو‬‫لم‬‫تتم‬‫او‬
‫طال‬.‫امدها‬
‫القدرة‬‫على‬:‫النسحاب‬
‫لشك‬‫بانك‬‫اذا‬‫كانت‬‫لديك‬‫القدرة‬‫على‬‫النسحاب‬‫في‬‫اي‬‫لحظة‬‫من‬‫المفاوضات‬‫فان‬‫ذلك‬‫يشكل‬‫ضغط‬‫على‬
‫الطرف‬‫اليخر‬‫عندما‬‫تظهر‬‫له‬‫ذلك‬،‫انك‬‫قادرا‬‫على‬‫ولكن‬ .‫النسحاب‬‫كيف‬‫تجعل‬‫الشخص‬‫المقابل‬‫يحس‬‫بهذا‬
‫النوع‬‫من‬‫الضغط‬‫ويحاول‬‫ان‬‫يخشى‬‫انسحابك‬‫من‬‫المفاوضات‬‫؟‬
‫تجعله‬‫كذلك‬‫اذا‬‫جعلت‬‫من‬‫التعاقد‬‫اهمية‬‫بالنسبة‬‫له‬‫وغريست‬‫في‬‫اعماقه‬‫بان‬‫هذا‬‫التفاق‬‫بالنسبة‬‫له‬‫مهم‬
‫ونقطة‬‫تحول‬‫له‬‫او‬‫لعماله‬‫وفي‬‫نفس‬‫الوقت‬‫تظهر‬‫انت‬‫بان‬‫التفاق‬‫ليشكل‬‫اهمية‬‫بالنسبة‬‫لك‬‫ويسواء‬‫تم‬‫او‬‫لم‬
‫يتم‬‫هذا‬‫التفاق‬‫فهما‬‫يسيان‬‫بالنسبة‬.‫لك‬
‫فلو‬‫كان‬‫التفاق‬‫ليشكل‬‫اهمية‬‫له‬‫فقد‬‫يسمح‬‫لك‬‫بالنسحاب‬‫او‬‫ليهتم‬‫باظهارك‬‫له‬‫قدرتك‬‫على‬.‫النسحاب‬
‫وهنا‬‫عليك‬‫ان‬‫تبحث‬‫عن‬‫عدة‬‫عروض‬‫لليختيار‬‫منها‬‫وال‬‫فكيف‬‫تنسحب؟‬
‫القوة‬‫في‬:‫التفاوض‬
‫ان‬‫القوة‬‫بتعريفها‬‫البسيط‬‫هي‬‫القدره‬‫على‬‫التاثير‬‫على‬‫الطرف‬‫المقابل‬،‫وقد‬‫تكون‬‫مهاراتك‬‫التفاوضية‬‫اذا‬
‫اتقنتها‬‫وصقلتها‬‫هي‬‫مصدر‬‫من‬‫مصادر‬‫قوتك‬‫التفاوضية‬‫لتدعم‬‫موقفك‬‫التفاوضي‬‫وكذلك‬‫معرفتك‬‫وامتلكك‬
‫للمعلومات‬‫تدعم‬‫ا‬ً
‫ايض‬‫موقفك‬‫وهي‬‫نوع‬‫من‬‫انواع‬‫القوة‬‫البلغة‬‫في‬‫الحديث‬‫اليسلوب‬‫امور‬‫كثيرة‬‫لها‬.‫التاثير‬
‫ويوجد‬‫ا‬ً
‫ايض‬‫مصادر‬‫ايخرى‬‫للقوة‬‫التفاوضية‬‫تتمثل‬‫في‬‫امور‬‫معينة‬‫مثل‬‫القوة‬‫الشرعية‬،‫،والقهرية‬‫والعزيمة‬
،‫والخبرة‬‫والفائدة‬،‫وقوة‬‫الموقف‬‫كذلك‬،‫وقد‬‫تكون‬‫لديك‬‫قوة‬‫مختلطة‬‫وممزوجة‬‫من‬‫كل‬‫ماذكر‬‫مما‬‫يجعل‬
‫موقفك‬‫المفاوضي‬‫مدعوما‬‫بشكل‬‫قوي‬.
‫واليك‬‫ايخي‬‫انواع‬‫القوى‬‫بايجاز‬‫بسيط‬‫لكل‬:‫منها‬
‫القوة‬:‫الشرعية‬
‫وهو‬‫ذلك‬‫النوع‬‫المصاحب‬‫لصحاب‬‫السلطة‬‫والدرجات‬‫العليا‬‫في‬‫السلطة‬‫كان‬‫تكون‬‫مسئول‬‫كبير‬‫في‬‫الهرم‬‫او‬
‫تتمتع‬‫بمزايا‬‫معينة‬‫مثل‬‫ان‬‫تقوم‬‫بالتفاوض‬‫من‬‫يخلل‬‫مكتبك‬‫الفخم‬‫الذي‬‫يبهر‬‫الشخص‬‫المفاوض‬‫اليخر‬‫او‬
‫ايستخدام‬‫اللقاب‬،‫او‬‫عدم‬‫ترك‬‫مقابلتك‬‫بسهولة‬‫قد‬‫يعطيك‬‫قوة‬‫واعطاء‬‫اوامرك‬‫للسكرتير‬‫بحجب‬‫المكالمات‬
‫عنك‬‫اثناء‬‫الجتماع‬‫التفاوضي‬‫ايضا‬‫يعطيك‬‫قوة‬‫شرعية‬‫مظهرية‬،‫حتى‬‫عند‬‫الخروج‬‫لجولة‬‫ميدانية‬‫اثناء‬
‫التفاوض‬‫فلتقبل‬‫ان‬‫يكون‬‫ذلك‬‫الى‬‫في‬‫يسيارتك‬‫الخاصة‬‫والمنايسبة‬‫التي‬‫تدعم‬‫ايضا‬‫قوتك‬‫وتجعل‬‫منك‬‫المسيطر‬
‫والمتحكم‬‫بطريقة‬‫غير‬.‫مباشرة‬
‫قوة‬‫الفائدة‬:
‫يزداد‬‫حماس‬‫الطرف‬‫المقابل‬‫او‬‫الجهة‬‫التي‬‫تتفا‬‫وض‬‫معها‬‫لبرام‬‫صفقة‬‫معينة‬‫معك‬‫اذا‬‫ادركت‬‫انها‬‫انما‬‫تنال‬
‫منك‬‫ل‬ً
‫فض‬‫لتمنحك‬‫اياه‬،‫متى‬‫حاول‬‫الطرف‬‫المقابل‬‫ان‬‫يعطيك‬‫احساس‬‫او‬‫ايحاء‬‫بان‬‫تفاوضه‬‫معك‬‫انما‬‫هو‬
‫فضل‬‫منه‬‫لتتضايق‬‫ول‬‫تضجر‬‫من‬‫ذلك‬،‫وانما‬‫يجب‬‫ان‬‫تكون‬‫هاديء‬‫جدا‬‫ول‬‫تخدعك‬‫محاولته‬‫ويخصوصا‬‫اذا‬
‫كنت‬‫واثقا‬‫من‬‫نفسك‬‫وفيما‬‫يستقدمه‬‫له‬‫وهو‬‫الذي‬‫يجعلك‬‫انت‬‫المسيطر‬‫على‬‫التفاوض‬‫ولكن‬‫لتجعل‬‫الغرور‬

10. ‫يدخل‬‫اليك‬‫في‬‫تلك‬.‫اللحظات‬
‫القوة‬‫القهرية‬:
‫وهي‬‫عكس‬‫قوة‬.‫الفائدة‬
‫فعلى‬‫سبيل‬‫المثال‬‫اذا‬‫لم‬‫يتوصلوا‬‫معك‬‫لتفاق‬‫فان‬‫ذلك‬‫يفقدهم‬‫مكاسب‬‫او‬‫كسب‬‫حسب‬‫نوع‬‫المادة‬‫المتفاوض‬
‫عليها‬،‫وهذا‬‫النوع‬‫من‬‫القوة‬‫عندما‬‫يتم‬‫مزجه‬‫بقوة‬‫الفائدة‬‫تشكل‬‫قوه‬‫فعالة‬‫تدعم‬‫موقفك‬.‫التفاوضي‬
‫قوة‬‫الموقف‬:
‫وهي‬‫بكل‬‫بساطة‬‫القوة‬‫التي‬‫تعطي‬‫لطرف‬‫قوة‬‫بلحدود‬‫امام‬‫طرف‬‫اخر‬‫ومثال‬‫عليها‬‫ان‬‫تشتري‬‫سلعة‬‫معينة‬
‫وتعود‬‫لجرجاعها‬‫فيطلب‬‫البائع‬‫منك‬‫الفاتوجرة‬‫او‬‫السند‬‫لجرجاعها‬‫لك‬‫وجرد‬‫القيمة‬‫ولكنك‬‫بكل‬‫بساطة‬‫قد‬‫فقدت‬‫هذه‬
‫الوجراق‬‫وهنا‬‫فان‬‫موقفك‬‫يكون‬‫ضعيفا‬‫جدا‬‫وهذا‬‫مايسمى‬‫قوة‬.‫الموقف‬
‫وسوف‬‫اذكر‬‫هنا‬‫قصة‬‫معروفة‬‫ولكن‬‫سوف‬‫احوجرها‬‫بشكل‬‫اخر‬‫وهي‬‫ان‬‫جرجل‬‫يسكن‬‫في‬‫احد‬‫الفنادق‬‫واجراد‬‫ان‬
‫يخرج‬‫خاجرج‬‫غرفته‬‫امام‬‫الباب‬‫لخذ‬‫شيء‬‫ما‬‫وكان‬‫ليلبس‬‫ال‬‫ملبس‬‫داخلية‬‫وبشكل‬‫مفاجيء‬‫وعند‬‫خروجه‬
‫قفل‬‫باب‬‫الغرفة‬‫وبقي‬‫خاجرجا‬‫والمفتاح‬‫فما‬ .‫بالداخل‬‫كان‬‫منه‬‫الى‬‫ان‬‫نزل‬‫عاجريا‬‫الى‬‫مدخل‬‫الفندق‬‫الستقبال‬
‫لطلب‬‫فتح‬‫باب‬‫غرفته‬‫بالمفتاح‬‫وعندما‬ .‫الحتياطي‬‫جرأه‬‫المسئول‬‫طلب‬‫منه‬‫الهويه‬‫)استخدم‬‫قوة‬(‫الموقف‬
‫ليتاكد‬‫بان‬‫الغرفة‬‫التي‬‫يريد‬‫فتحها‬‫له‬‫هي‬‫غرفته‬‫فكيف‬ .‫يكون‬‫له‬‫ان‬‫يثبت‬‫هويته‬‫وهو‬‫عاجريا‬‫تماما‬‫وكل‬
‫مايثبت‬‫هويته‬‫والمفتاح‬‫معها‬‫في‬‫داخل‬‫الغرفة‬‫التي‬‫وهنا‬ .‫قفلت‬‫ماكان‬‫منه‬‫الى‬‫ان‬‫يستخدم‬‫الطريقة‬‫التي‬‫قلبت‬
‫موقفه‬‫بذكاء‬‫الى‬‫قوة‬‫فطلب‬‫من‬‫الموظف‬‫ان‬‫يطلق‬‫انذاجر‬‫الحريق‬‫لجمع‬‫كل‬‫المقيمين‬‫في‬‫الفندق‬‫وسؤالهم‬
‫والتاكد‬‫منهم‬‫بانه‬‫ليس‬‫ساجرقا‬‫مثل‬‫او‬‫متسلل‬‫لغرفة‬‫احدا‬.‫منهم‬
‫قوة‬‫العزيمة‬:‫والخبرة‬
‫وهي‬‫ايضا‬‫من‬‫مصادجر‬‫القوة‬‫التي‬‫تدعم‬‫للمفاوض‬‫قوة‬‫في‬‫موقفه‬‫التفاوضي‬.
‫من‬‫الموجر‬‫الهامة‬‫في‬‫التفاوض‬‫هو‬‫فهم‬‫نمط‬‫المفاوض‬‫المقابل‬‫لك‬،‫وانت‬‫ايضا‬‫لك‬‫نمط‬‫خاص‬‫بك‬‫تتصف‬‫به‬
‫ليخرج‬‫عن‬‫انماط‬‫معينة‬‫سوف‬‫اتطرق‬‫لكل‬‫منها‬‫وهي‬‫متراكمه‬‫من‬‫بداية‬‫تكوين‬‫المفاوض‬‫ونفسية‬‫نوعا‬‫ما‬
‫ليمكن‬‫تغييرها‬‫او‬.‫تجاهلها‬
‫لذلك‬‫ففهمك‬‫لنمط‬‫الشخص‬‫المقابل‬‫ونمط‬‫شخصيتك‬‫التفاوضية‬‫انت‬‫نفسك‬‫له‬‫بالغ‬‫الهمية‬‫في‬‫سير‬‫حياتك‬
.‫التفاوضية‬
‫وانماط‬‫المفاوضين‬:‫هي‬
‫المفاوض‬:‫الواقعي‬
‫المفاوضون‬‫الواقعيون‬‫يتميزون‬‫باعطائهم‬‫اهتمام‬‫بالوقت‬‫وهو‬‫النوع‬‫الذي‬‫يريد‬‫الدخول‬‫في‬‫صلب‬‫الموضوع‬
‫مباشرة‬‫دون‬‫الخروج‬‫هنا‬‫او‬‫هناك‬‫عن‬‫صلب‬‫الموضوع‬‫والدخول‬‫في‬‫هوامش‬‫غير‬‫مهمة‬‫بالنسبة‬،‫له‬
‫ويتصفون‬‫بانهم‬‫منظمون‬‫ويميلون‬‫للتعامل‬،‫الرسمي‬‫وتجدهم‬‫يتصرفون‬‫بعدوانية‬‫تجاه‬‫الطرف‬‫الخر‬
‫وليهتمون‬‫به‬‫او‬‫باحتياجاتة‬‫وليهمهم‬‫ان‬‫يكون‬‫مقتنع‬‫بما‬‫توصل‬‫اليه‬‫او‬‫لم‬‫يقتنع‬،‫فهم‬‫يريدون‬‫ان‬‫يكونون‬
‫هم‬‫الكاسبين‬‫وغيرهم‬‫يخسر‬‫اي‬‫)انا‬‫ومن‬‫بعدي‬‫الطوفان‬‫كما‬‫وهذا‬ (‫يقال‬‫النوع‬‫عندما‬‫تتفاوض‬‫معه‬‫عليك‬‫ان‬
‫تدخل‬‫مباشرة‬‫في‬‫صلب‬‫الموضوع‬‫بدون‬‫ثرثرة‬‫وتفاصيل‬‫كثيرة‬‫وإضاعة‬‫للوقت،وعليك‬‫ان‬‫تأخذ‬‫قراجراتك‬‫مع‬
‫هذا‬‫النوع‬‫بسرعة‬‫وبتشدد‬‫دون‬‫تقديم‬‫تنازلت‬‫ولكن‬‫يجب‬‫ان‬‫تكون‬‫قراجراتك‬‫مستندة‬‫على‬‫معلومات‬‫وحقائق‬
‫واضحة‬.‫ومباشرة‬
‫اما‬‫المفاوض‬:‫النفتاحي‬
‫فهو‬‫عكس‬‫الواقعي‬‫اعله‬‫فهو‬‫نوع‬‫يحب‬‫اثناء‬‫التفاوض‬‫ان‬‫يبتعد‬‫عن‬‫اجواء‬‫العمل‬‫ليجد‬‫لنفسه‬‫شيء‬‫من‬
‫المداعبه‬‫مع‬‫الشخص‬‫المقابل‬‫وتجده‬‫متساهل‬‫اثناء‬.‫تفاوضة‬
‫وهذا‬‫النوع‬‫انفعالي‬‫نوعا‬‫ما‬‫في‬‫بعض‬‫المواقع‬‫من‬‫التفاوض‬‫ولكنه‬‫قادجرا‬‫على‬‫اتخاذ‬‫القراجر‬‫عادة‬‫ا‬ً ‫وفوجر‬‫دون‬
‫تردد‬‫وتجده‬‫يفيض‬‫من‬‫الحاسيس‬‫الجياشة‬‫وذو‬‫احساس‬.‫مرهف‬
‫وانت‬‫كمفاوض‬‫اذا‬‫تعرضت‬‫لهذا‬‫النوع‬‫من‬‫النماط‬‫فحاول‬‫ان‬‫تستغل‬‫ذلك‬‫لتحقيق‬‫صفقة‬‫وتستطيع‬‫ذلك‬

11. ‫باستثاجرة‬‫حماسة‬‫نحو‬‫موضوعك‬‫او‬‫مشروعك‬‫الذي‬‫تقدمة‬‫واذا‬‫نجحت‬‫فسوف‬‫تجده‬‫يوافق‬‫بقراجر‬‫سريع‬‫مبني‬
‫على‬.‫حماسه‬
‫والنوع‬‫الثالث‬‫هو‬‫المفاوض‬:‫الودود‬
‫ويمتازون‬‫بحبهم‬‫للناس‬‫وتجد‬‫ان‬‫تصرفاتهم‬‫عاطفية‬‫او‬‫يغلب‬‫عليها‬‫التعاطف‬‫مع‬‫الناس‬‫وهذا‬‫النوع‬‫مطلوب‬
‫منك‬‫انت‬‫فقط‬‫ان‬‫تجعله‬‫يشعر‬‫بالطمئنان‬‫تجاهك‬،‫لنه‬‫في‬‫بداية‬‫تفاوضة‬‫معك‬‫سوف‬‫لن‬‫يتخذ‬‫اي‬‫قراجر‬‫الى‬‫بعد‬
‫ان‬‫يشعر‬‫بالطمئنان‬‫نحوك‬،‫ولذلك‬‫تجدهم‬‫يتسمون‬‫بالبطء‬‫في‬‫اتخاذ‬‫القراجرات‬‫ويكرهون‬‫الضغط‬‫فهم‬‫لن‬‫يتموا‬
‫او‬‫يوافقوا‬‫او‬‫يتخذوا‬‫قراجر‬‫تحت‬‫الضغط‬‫ا‬ً ‫اي‬.‫كان‬
‫وهذا‬‫النوع‬‫في‬‫اثناء‬‫التفاوض‬‫يتحولون‬‫الى‬‫عناصر‬‫تهدئة‬‫غالبا،فهم‬‫يسعون‬‫دائما‬‫الى‬‫إسعاد‬‫الجميع‬‫اي‬
‫جميع‬‫الطراف‬.‫المتفاوضة‬
‫فإذا‬‫تفاوضت‬‫مع‬‫هذا‬‫النوع‬‫من‬‫النماط‬،‫فعليك‬‫ان‬‫ترضى‬‫على‬‫بطء‬‫اتخاذ‬‫القراجرات‬‫منهم‬‫ل‬ً ‫او‬‫ثم‬‫أن‬‫تحاول‬‫أن‬
‫تنال‬‫ثقتهم‬‫وأن‬‫تشعرهم‬ُ‫بالطمئنان‬‫نحوك‬‫في‬،‫البداية‬‫ولكن‬‫عليك‬‫الحذجر‬‫من‬‫الضغط‬‫على‬‫هذا‬‫النوع‬‫من‬
‫المفاوضين‬‫،فكلما‬‫ضغطت‬‫عليهم‬‫كلما‬‫كان‬‫ابتعادهم‬‫وحجومهم‬‫عن‬‫اتخاذ‬.‫القراجر‬
‫النمط‬‫الخير‬‫وهو‬:‫التحليلي‬
‫وهذا‬‫النوع‬‫ليقتنع‬‫ابدا‬‫باي‬‫عرض‬‫الى‬‫بعد‬‫ان‬‫يعرف‬‫كل‬‫التفاصيل‬‫وتفاصيل‬‫التفاصيل،وبالطبع‬‫فان‬‫ذلك‬‫سوف‬
‫يكون‬‫له‬‫الثر‬‫على‬‫الوقت‬‫وسرعة‬‫اتخاذ‬‫القراجر‬‫من‬‫قبلهم‬ِ،‫فسوف‬‫تتسم‬‫المفاوضات‬‫معهم‬.‫بالبطء‬
‫فإنهم‬‫يحبون‬‫او‬‫بمعنى‬‫اصح‬‫يريدون‬‫ان‬‫يأخذو‬‫وقتهم‬‫الكافي‬‫في‬‫التحليل‬‫والتمحيص‬‫في‬‫كل‬‫التفاصيل‬
‫وليحبون‬‫ان‬‫يدفعهم‬‫المفاوض‬‫المقابل‬‫لتخاذ‬‫القراجرات‬‫بل‬‫يريدون‬‫ان‬‫يكون‬‫كل‬‫شيء‬‫في‬‫مكانة‬‫تماما‬‫بعد‬‫اخذ‬
‫كل‬‫التفاصيل‬‫والمعلومات‬.‫وغيرة‬
‫هذا‬‫النوع‬‫عندما‬‫تقع‬‫فيه‬‫اثناء‬‫تفاوضك‬‫فعليك‬‫ان‬‫لتعطيه‬‫كل‬‫المعلومات‬‫المطلوبة‬‫وانما‬‫يجب‬‫ان‬‫تعطيه‬‫اياها‬
‫على‬‫مراحل‬‫كلما‬‫شئل‬‫عنها‬‫او‬‫طلبها‬‫ولتعطي‬‫لنفسك‬‫فرصة‬‫الجابة‬‫على‬‫اسئلته‬‫التي‬‫لن‬.‫تنتهي‬
‫شخصيتك‬:‫انت‬
‫نعود‬‫لشخصيتك‬،‫انت‬‫فلشك‬‫بان‬‫كل‬‫مفاوض‬‫يريد‬‫ان‬‫يتفاوض‬‫مع‬‫شخص‬‫له‬‫نفس‬‫نمطه‬‫او‬‫بمعنى‬‫اصح‬
‫مشابه‬‫وتحدث‬ .‫له‬‫المشاكل‬‫في‬‫العادة‬‫عند‬‫اختلف‬‫النماط‬‫او‬‫تصادمها‬،‫ولتتفادى‬‫ذلك‬‫عليك‬‫ان‬‫تعرف‬‫اول‬
‫نمط‬‫الشخص‬‫المقابل‬‫لك‬‫وتحاول‬‫ان‬‫تغير‬‫في‬‫نمطك‬‫او‬‫طريقتك‬‫لتجعلها‬‫تتناسب‬‫مع‬‫نمط‬‫المفاوض‬‫المقابل‬‫لك‬
‫ولتنال‬‫قبوله‬‫وتتقرب‬‫اليه‬‫لتتمكن‬‫من‬‫تفادي‬‫الصراعات‬‫بينكم‬‫للوصول‬‫لقراجر‬.
‫ختام‬‫هذا‬‫الموضوع‬‫سوف‬‫يكون‬‫بموضوع‬‫هام‬‫ا‬ً ‫جد‬‫في‬‫التفاوض‬‫وهو‬‫)المأزق‬(‫التفاوضي‬
‫المأزق‬‫التفاوضي‬‫يحدث‬‫عندما‬‫يستمر‬‫الطرفان‬‫في‬‫التفاوض‬‫مدة‬‫من‬‫الزمن‬‫اوتكون‬‫مفاوضاتهم‬‫بدون‬.‫نتائج‬
‫وللخروج‬‫من‬‫هذا‬‫المأزق‬‫هناك‬‫عدة‬‫طرق‬‫ومنها‬‫ان‬‫تدخل‬‫الية‬‫معينة‬‫لدفع‬‫التفاوض‬‫نحو‬‫الخروج‬‫من‬‫هذا‬
‫المأزق‬‫ا‬ً ‫اي‬‫كانت‬‫هذه‬‫اللية‬،‫او‬‫تغيير‬‫اطراف‬‫التفاوض‬‫الشخاص‬‫المتفاوضين‬‫او‬‫الفريق‬،‫او‬‫تطلب‬‫تأجيله‬
‫الى‬‫حين‬‫)اي‬‫ان‬‫تأخذ‬‫استراحة‬‫او‬ (‫يتم‬‫تغيير‬‫مكان‬‫التفاوض‬‫او‬‫السلوب‬‫مثل‬‫ان‬‫يكون‬‫التفاوض‬‫على‬‫غداء‬
‫او‬‫عشاء‬‫عمل‬.‫ل‬ً ‫مث‬
‫اذا‬‫لم‬‫تفلح‬‫هذه‬‫الطرق‬‫في‬‫دفع‬‫التفاوض‬‫نحو‬‫الخروج‬‫من‬‫الممكن‬‫ان‬‫تتنازل‬‫عن‬‫اشياء‬‫بسيطة‬‫مثل‬‫قد‬‫تعطي‬
‫الشخص‬‫المقابل‬‫دفعة‬‫للمام‬‫لتقديم‬‫تنازلت‬‫والخروج‬‫من‬‫هذا‬،‫المأزق‬‫ولكن‬‫ليجب‬‫ان‬‫تكون‬‫هذه‬‫التفاصيل‬
‫التي‬‫تتنازل‬‫عنها‬.‫جوهرية‬
‫او‬‫ان‬‫تؤجل‬‫بعض‬‫النقاط‬‫مثل‬‫ا‬ً ‫جانب‬‫ا‬ً ‫ومؤقت‬‫الى‬‫حين‬‫اذا‬‫كانت‬‫هي‬‫السبب‬‫في‬‫هذا‬،‫المأزق‬‫وكما‬‫ذكرنا‬‫سابقا‬
‫فانه‬‫بامكانك‬‫العوده‬‫لهذه‬‫النقاط‬‫التي‬‫نحيتها‬‫جانبا‬‫بعد‬‫ان‬‫يستمر‬‫سير‬‫التفاوض‬‫وفي‬‫مراحله‬‫النهائية‬‫حيث‬
‫يكون‬‫الطراف‬‫المتفاوضين‬‫اكثر‬.‫مرونة‬
‫اما‬‫اذا‬‫وصلت‬‫المفاوضات‬‫الى‬‫طريق‬‫مسدود‬‫فهنا‬‫لداعي‬‫لستمراجرها‬‫لوتتوقف‬‫تماما‬‫عن‬‫التفاوض‬‫اذا‬‫كنت‬
‫ا‬ً ‫متأكد‬‫تماما‬‫ان‬‫التفاق‬‫لن‬.‫يتم‬
‫-احيانا‬‫المفاوض‬‫يصل‬‫لنقطة‬‫تسمى‬‫نقطة‬‫اللعودة‬‫في‬‫التفاوض‬‫ويكون‬‫بذلك‬‫قد‬‫وقع‬‫في‬‫مأزق‬‫بانه‬‫ليستطيع‬

12. ‫العودة‬‫ا‬ً ‫ومظطر‬‫للمواصلة‬‫لسباب‬‫عديدة‬‫احيانا‬‫يجد‬‫نفسة‬‫المفاوض‬‫مظطرا‬‫للتفاوض‬‫والوصول‬‫لحل‬‫وذكرنا‬
‫جزء‬‫منها‬،‫ا‬ً ‫سابق‬‫فإن‬‫الحل‬‫هو‬‫ان‬‫يدخل‬‫ا‬ً ‫طرف‬‫ا‬ً ‫ثالث‬‫وهو‬‫مايسمى‬،‫النقاذ‬‫بشرط‬‫ان‬‫يكون‬‫هذا‬‫الطرف‬‫ا‬ً ‫محايد‬
‫وليس‬‫له‬‫مصلحة‬‫اومكاسب‬‫من‬‫اتمام‬‫التفاق‬‫او‬‫الغائة،فان‬‫هذا‬‫المنقذ‬‫سوف‬‫يتمكن‬‫من‬‫دفع‬‫العجلة‬‫ا‬ً ‫خصوص‬
‫اذا‬‫كان‬‫ذو‬‫مصداقية‬‫وخبرة‬‫في‬‫مجال‬.‫التفاوض‬
‫ا:قد‬ً ‫ختام‬‫يكون‬‫التفاوض‬‫سهل‬‫ا‬ً ‫جد‬‫اذا‬‫تمكنت‬‫من‬‫اجادة‬‫ادواته‬‫فليس‬‫فيه‬‫من‬‫الصعوبة‬‫التي‬‫يعتقدها‬‫الكثير‬
‫ولكن‬‫البديهة‬‫والخبرة‬‫والمماجرسة‬‫لها‬‫الدوجر‬‫الكبر‬‫في‬‫فعالية‬‫المفاوض‬.‫لشك‬
‫واجرجوا‬‫ان‬‫يستفيد‬‫من‬‫يقرأ‬‫هذا‬‫الموضوع‬‫في‬‫حياته‬‫العملية‬‫وماكتب‬‫هنا‬‫هو‬‫عباجرة‬‫عن‬‫عصاجرة‬‫كتاب‬‫كامل‬
‫عن‬‫التفاوض‬‫تم‬.‫تلخيصة‬