Das klassische Newsletter-Marketing scheint langsam auszusterben. Bis dato mutmaßten die Marketingverantwortlichen was die Zielgruppe möchte und verpackten Ihre vertriebsgetriebene Marketingkommunikation in ein „One fits all“- Newsletter Marketing. Sinkende Performance-Zahlen zeigen die zunehmende Ablehnung der Kunden gegen das Marketing mit der Gießkanne. Anhand von Praxisbeispielen und Best Practices möchte ich aufzeigen, wie man mit gezielten CRM Konzepten den klassischen Newsletter durch einen performanten, relevanten und zielgerichteten E-Mail Dialog ablösen kann und Umsätze steigern kann. Dabei gilt es den Lebenszyklus eines Kunden mit all seinen Facetten und Rahmenbedingungen zu verstehen und in Kommunikationsstrategien umzusetzen. Durch einen hohen Automatisierungsgrad sind komplexe Kampagnen möglich die das klassische E-Mail Marketing in ein 360°-Dialog-Marketing verwandeln.

1. OMCap Berlin 2013 - Online Marketing Konferenz
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Sebastian Kluth
31 Jahre jung
Norddeutscher
Vater eines Sohnes
Key Account Manager mit:
1.
2.
3.
Agenturerfahrung
Konzernerfahrung
technischem Hintergrund
• Motorradfahrer
• Bauer
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3. Sebastian Kluth
E-Mail Dialog
Vom Newsletter-Marketing zum EMail Dialog
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Posteingangsüberflutung mit Newslettern
Wahrnehmung  Newsletter = SPAM
Überwiegend unpersonalisiert
Irrelevanz durch allgemeine Angebote und Inhalte
Rabattflut, Versandkostenfreiheit, Bundle-Flut, Gutscheinflut
Wenig Abgrenzung zum Wettbewerb
Unangenehme Frequenzwahrnehmung – zu viele Newsletter
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Resultat: rückläufige Performance
Öffnungsrate
Klickrate
2003
56,0%
2004
54,3%
2005
44,4%
2006
39,1%
2007
34,9%
2003
12,5%
2004
10,3%
2005
10,5%
2006
9,4%
2007
9,5%
2008
30,2%
2008
8,1%
2009
29,3%
2009
8,2%
2010
25,1%
2010
2011
22,73%
2011
6,5%
7,3%
Quelle: emarsys E-Mail-Benchmark-Report 2011
Sebastian Kluth – Vom Newsletter-Marketing zum E-Mail Dialog
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EMM ist mehr als Newsletter verschicken
Interessent
Neukunde
Kunde
Akquisition
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Adressgewinnung
Kennenlernphase
Vertrauen aufbauen
Neukundengewinnung
Neukundenentwicklung
Kundenbindung
Erstkauffokus
Top-Kunde
Schläfer
Retention
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Regelmäßige, planbare Umsätze
Kundenbindung ausbauen
Zweit & Drittkauf
Newsletter-Anstoßkette
CRM Marketing
Multi-Channel Kommunikation
Reaktivierungspotenziale
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Potenzial
+
1:1 Personalisierung
Segmentierung
Statische Ansprache
-
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Potenzial
+
1:1 Personalisierung
Segmentierung
Statische Ansprache
-
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Potenzial
+
1:1 Personalisierung
Segmentierung
Statische Ansprache
-
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Customer Life Cycle Management
= Nutzung von Big Data
ABER: im richtigen Context
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Ziel: E-Mail Dialog im Kundenlebenszyklus
Interessent
Neukunde
Welcome 3
„Angebote und
Incentivierung“
Segmentierte
Newsletter
Kunde
Event
Kampagnen
Top-Kunde
Umfragen &
Servicefeedback
Cross- &
Upselling
Schläfer
Kundenbindungs
-programm
Reaktivierung
Welcome 2
„Produkt- und
Servicevielfalt“
Welcome 1 –
„Willkommen
heißen“
Relevanz
DOI Nachricht
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Welcome Cycle
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Profilaufbau
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Geburtstagskampagne
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Event Kampagne
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Exklusiv-Shopping
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Reaktivierung
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CLC Programme lohnen sich !!!
• Vergleichsweise geringe Kosten
• Hohe Relevanz durch eventbezogene Datennutzung
• Abwechslung im „Einerlei“ der Newsletter-Anstoßkette
• Hohes Performance-Level im vgl. zum Newsletter
• Zusätzliches Umsatzpotenzial
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Der Umsatz-Burger
+
Reaktivierung
Empfehlungsprogramm
Umfragen
VIP Programme
Eventkampagnen
Welcome Cycle
Newsletter
-
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Learnings
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• Setz die Kundenbrille auf
• Je relevanter der Inhalt, desto besser die Kundenansprache
• Analysiere und nutzen Deine Daten
• Der Customer-Life-Cycle Ansatz hat sich bewährt und sorgt
für eine nachhaltige Kundenbindung und höheren Umsatz
• Best Practice bleibt eine 1:1 Personalisierung – Nutze hierfür Deine
Online-Daten  Big Data
• Testen, Testen, Testen – und testen sie richtig!
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Geben Sie uns ein Gesicht,
dann geben wir Ihnen ein
Lächeln !!!!
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