Holistik Danışmanlık Hiz. Ltd.Şti., profile picture
Uploaded byHolistik Danışmanlık Hiz. Ltd.Şti.
1,611 views

İş Hayatına İlkadım

1995 yılında yazdığım kitabımın taslağı.

Embed presentation

1 / 102
2 / 102
3 / 102
4 / 102
5 / 102
6 / 102
7 / 102
8 / 102
9 / 102
10 / 102
11 / 102
12 / 102
13 / 102
14 / 102
15 / 102
16 / 102
17 / 102
18 / 102
19 / 102
20 / 102
21 / 102
22 / 102
23 / 102
24 / 102
25 / 102
26 / 102
27 / 102
28 / 102
29 / 102
30 / 102
31 / 102
32 / 102
33 / 102
34 / 102
35 / 102
36 / 102
37 / 102
38 / 102
39 / 102
40 / 102
41 / 102
42 / 102
43 / 102
44 / 102
45 / 102
46 / 102
47 / 102
48 / 102
49 / 102
50 / 102
51 / 102
52 / 102
53 / 102
54 / 102
55 / 102
56 / 102
57 / 102
58 / 102
59 / 102
60 / 102
61 / 102
62 / 102
63 / 102
64 / 102
65 / 102
66 / 102
67 / 102
68 / 102
69 / 102
70 / 102
71 / 102
72 / 102
73 / 102
74 / 102
75 / 102
76 / 102
77 / 102
78 / 102
79 / 102
80 / 102
81 / 102
82 / 102
83 / 102
84 / 102
85 / 102
86 / 102
87 / 102
88 / 102
89 / 102
90 / 102
91 / 102
92 / 102
93 / 102
94 / 102
95 / 102
96 / 102
97 / 102
98 / 102
99 / 102
100 / 102
101 / 102
102 / 102
iS HAYATTNA ilx alru f^ -1' a) F,, ",.,19.-,. iJ: rcrt, z lL..".,.i,. *i,,- L.r 5,*,t. b.-f 5 {, 6 9 i;t, ti ,r1,n,.", -[i, ]. L,i ib b Lv- I qq .36 rr i1. E3s 541-1 1-
IgINDEKITER 1.86li.im : GELECEdE EAKIS 2.B61iim :iyi BiR igADAMr-iyi BiR yONETici 3. Bdliim : il,x i$n eegr,AYrg 4 . Bdliim : YENi BlR HAYAT 5. 86liim : sEqiLEcEK $iRKET TURU 6.B61iim : gadrN GETIRDIKLERi ,f-.r T.Bdliim :SinxettN YERI -:' B. Bdliim :ltU$tnRt 9. Bdli.im : EKiP OLU$TURMAK 10 . Bdliim : DEVLET VE igrnyarr 11. 86liim : r,ionnlix 12. 86liim : RAKiPLER
/^l 4 ONSOZ Oncelikle,bu kitabr yazmam iqin beni her konuda oldulu gibi manen ve malen destekleyen aileme,fark:-nda olmasada bana btiytik yardrmlarr olan ve fikirlerimin netlegmesini saglayan sayr-n Aykut DUATEPElye,elegtiri ve fikirleriyle bu kitabr okunur hale getirmeme yardrmcr olan sayln Beril GUVEN-erHalkbank-tan sayan Erdal BETIN-€,kendisinden gok gey dgrendigim sayan Sibel SONMEZ-d, bana i-nanan ve giivenen,krsa siirede bu noktaya gelmemi sa$Iayan eski igverenlerime,amirlerime ve igarkadaslarrma tegekkiirii bir hnrn vv! h'i f i ri llll . Y' VIM -
GIRI9 Hazrx kitabrn daha bagrndayken,neden bu kitabr yazmak istedigimi be- Iirtmek istiyorum. Oncelikle,ighayatr iizerine yazrlan hemen her kitapta ighayatrnrn iein- de olupta,isini geligtirmek isteyenlere tavsiyelerde bulunuluyordu ve hep neler yaprlmasr- gerektiqi anlatrl-ryordu. His bir zaman ighayatrna girmek isteyipte ne yaprlmasr gerektigini bilmeyenler iSin yazrlan,yaprlmasr gerektigi kadar yapalmamasr gere- kenleri de anlatan ve bu yapalmamasr gerekenlerin yaprlmasr halinde ortaya nasrl bir sonug grkabilecegini agrkga dile getiren bir kitaba J rastlayamadrm. Hele hele nasrl ve neden iflas ettigini agrk yi.ireklilikle itiraf ede- ne hiq mi hlq rastlayamadrm. iste,bana yazma fikrini verende bu oldu. Ben size toz-pembe bir tablo gizmek yerine,ayaklarLnLzL daha sa$lam yere basabilmenLz iqin sj-ze daha ayrrntrlr bilgiler vermeye galrgaca- $rm ve sonuna kadar diiriist olaca$rm. gunu agrkyiireklilikle sdylemek istiyorum;Ben defalarca iflas ettim ve milyarlarca lira batrrdrm. Asla bundan utang duymuyorum.Qiinki.i,namussuzluk yaparak bu giinlere gel- medim.Tam tersi bana kazrk atan,sr-rtr-nr- ddnen,s6z de dost olupta dz de olmayanlar utansrn. Bu sizinde kulagrnrza kiipe olsun,Diinya'nan en zevkli ve en gi.izel isi- gunu da bilin ki,yolun basrnda g;pnf, herkese oldugu gibi size de pek eok $ey vaadeden insanlar olacaktrr. HiS iistiinde durmayrn,hepsi yalan,hepsi palavra.Bu giin size dost gdrii- nen insanlarr-n,yarr-n diiStiigiini.izde arkanrzdan nasrl giildiigiinii sizde 96- receksiniz. Liziilmeyin,iizi.ilmek aptallrktrr!Bu alemde bir tek kigiye ihtiyacrnrz olacak o da"SIzSiNiZ".Yalnrzca kendj-nize inanrn ve giivenin. Bilin ki,bu beyin,bu istek ve bu azim sizde oldugu stirece tiim Diinya'ya meydan okumamanrz igin bir sebep yok. Oyleyse daha ne duruyorsunuzrhaydi baglayrn. Unutmayrn"Gtin bu gi.indiir" . Saygrlarrmla
C- l:-r einiNci BoLUM GELECEGE BAKI$ Bu giinden gelece!imizitayin edemeyiz.Ancak,bugiiii gelecegimiz iqin bir Seyler yapmr-yorsak,iyi:.bir gelecek beklemeye de hakkrmrz yoK. Gelecek igin iki seqenegimiz var;ya birilerinin yanrnda ealr$arak onlarrn bizim gel-ecegimizi tayin etmelerini bekleriz ya da bunu kim- seye br-rakmaz,kendi gelecegimiz igin bir geyler yaparLz. Qevrenize bir bakrn;aldr-gr- maagla kendini bile gegindiremedigi halde evl-enen,egiyle kendisi isin bile bir geyler yapamadrgr halde iistiine iistliik bir de gocuk yapan milyonlarca insan var. Peki,suelu kim? Kendisine geginebilecefi,refah iqinde yagayabile- ce$i ortamr saSlayamayan Devlet ya da girket sahipleri mi? Yoksa, kendisi iqin hiq bir sey yapmaya galrgmamrg o insanlar mr? Bence,asrl suglu kendi geteceginin tayinini baskasrna ipotekle- yen o insanlardrr.Qi.inkii,kendileri iqin en kestirme yolu,yani srrtr- nr- bagkasrna yaslama yolunu tercih etme zayLflr$rnr gdstermiSlerdir. 'lBagka ne yapabilirl-erdi?Ana da yok,baba da yok"diyebilirsiniz. O zaman size tavsiyemrbagrnrzr kaldrrrp gdyle bir bakrn.Namussuzluk yapmadan, galrp-errpmadan srfrrdan yukarrlara tirmanmrg insanlarr q5- riin.Onlarr digerlerinden ayr-ran bir fark vardr,bu insanlar kendi ge- leceklerini kendileri tayin etmek istiyorlardr ve bagardrlar. Sizde asla gelecegini-zi- bagkalarr-nr-n ellerine brrakmayrn. Tabii'.ki,bdy1e insanlara da.ihtiyag var;Diigiintin,ya qdpqtiler ol-- masaydr ne yapardrk?Ya iggiler-memurlar olmasaydr?Onlarada ihtiyaq var.Ancak,bir 6mi.ir boyu zor gartlar altrnda galrgrp-gabalamak ve hiS birgey elde edememek size zor gel-ecekse tavsiyelerimi uygulayrn.
-i. '-- 1$ navarr Nnnina Yazdrgrm iIk yazr-nr-n sizin gelece!iniz isin itici bir giiq olmasrnr temenni ediyorum.Amacrm ne sizleri krzdrrmak ne de rencide etmek de$iI yalnrzca geleceginiz iqin sizlere yardrmcr olabilmek. Haydi,simdi asrl konumuza ddnelim. i^ L^--^!- ^Lzin bir 6miir boyunca ulagmayr hedeflediniz ti.im dinamik: r;r rrcrydLrrs_ leri veren,sizin sosyal yasamr-nrzdan aile hayatrnrza kadar her geyini- zL kontrol altrnda tutan,iyiye dogru gitti$inde her geyinizi o1umlu, kdtiiye gittiginde ise her Seyinizi olumsuz y6nde etkileyen sadece se- kiz saatle krsrtlanamayan yasam seklinizdir (Burada anlatrlmak istenen ve kitap boyunca anlatrlmaya qalrgrlacak olan geyler memurlar iqin degil,yaLntzca is adamr olmak isteyenler iqin geqerlidir). Mamrrrirzotf o ise gegerli olan bir tek gey vardrrrsekiz saatlik mesa- iniz boyunca aynl- yerde bulunmanrz. Bizj-m ise amacrmaz,bizden sonra ki nesilin iyi birer isadamr olabil* mo'r ori i a i n t^'ildiklerrmrzi + !Y aktarmaktrr. Bunu yapbrkende sj-ze sadece yapmanaz gerekenl-eri de$ilryapmamanr-z gerekenleride anlatmaya galrga- cadrm.
J. v t$-aoaur xiuoina Adr- iistiinde oldu$u gibi,igadamr isin adamrdrr'Meslek erbabr gibi (Doktor,Avukat vs.)tek bir dalda krsrtlr kalmaz.igi ve gartlarr neyi-' gerektiriyorsa bu konular iizerinde de galrgmalarda bulunur.Devamlr fikir zc rliisfinr.e iiretirruygun Sartlarda bunlarr uygulamaya koyarrdaha iyiye vuy urrve ulagmak iginde devamlr arastrrmalar yapar. ivi ein igaoAMr or,MAx igiN Nn vepMax ennpxinz tyi bir i$adamr olabilmeniz iqin 6ncetikle namuslu olmanrz ve iyi bir satrcr olmanrz gerekir (Bu benim kisiset gdrtigi.im) . ei.inkii, tiim hayatrnrz boyunca iyi bir pazarlamacr olmakzorundasrnrz. Brrakrn iSi,bir an iqin 96yle bir Otisi.iniin,bir krzla evlenmek isti-yor- sunuz.gayetrkendinizi ona gok iyi pazarlayabilirsenizbu iste$inize ulaSabilirsj-niz.Ya da bir parti lideri oldu$unuzu di.igiiniin,e$er kendi- nizi ve partinizi sLze oy verecek insanlara iyi pazarlayamazsanLz as- 1a Basbakan olamazsLrrLz.
15 BA$ARILI PAZARLAMACI KIMDIR? Qalrgmaya bagladrgrnrzd.a size ti.im pazarlama girketlerinde verilecek kurs ve seminerlerde bir tek geyin i.izerinde durulur;Satrg o an yaprlrr. Eger miisteriyle o an ki gdriigmende satrg yapamazsan,bir daha asla o mtister j-ye satrs yapamaz srn, denilir . Bu tamamiyle yanlrgtrr.Onlarrn biltiin beklentileri kendi sirketleri igindir ve asla siz:- yetigtirmeye gerek duymazlar.giinkii,onlar iSin bir eleman gazete-ye verilen iki satrrlrk ilandan daha de$erli de$iI- dir (gergek pazarlama firmalarr bunun dr$rnd.adar) . Ranca-on irzi pazarlamacr o grin her tiirlii yolu d.eneyip satrg yapan lerrvv t vrr degil,satrg yaptr-Er- mi.isteriden ikinci kez siparig alabilen kiSidi-r (Bu konuya diler bdliimlerde daha ayrrntrlr de$inecefiz). s i z'i n an'1 arzagsQ:-nr-z, yalana-dolana bagvurarak rmiigterinin grrtla$rnr srkarak satrg yapmak ancak kapr kapr dolagan igportacrlarr bir yere ulastrrabilir. tr6or -'i s havatrndan tek beklentiniz para kazanmaksa hemen kendinize !Yv! t +y bagka bir megkale arayl-n.Qiinkii,iS hayatr kendisine tiim kurallarryla sahip grkmayanlara asla sahip grkmaz. Size ilerleyen b6liimlerde baz:- kurallar ve krsa 6rnekler verece$im. Size her zaman aklrnrzrn bir k6sesinde kalmasr isin iki atasdzi.i ver- mek istiyorum; CESARET YOKSA, ZAFERDE YOKTUR. TicARET,sERMAyESi Bo$ HAvALLER oLAN insaur,anrN HARcr DEG1LD1R.
<{ J-kl HER$EyIN BA$TNDA NE isrnoidiriri TAM oLARAx eir,Mnx vn BUNU KISA ein oe OZETLEMEK Epr,in CUMT,n Evet, her geyin bagrnda ne istedi$inizi tam olarak bilmenLz I bunu hem kend:.nize hem de bagkalarrna Lzah etmeniz gerekir. Peki, bir de gunu diigiinelim,acaba insanl-ar neden i$ad.amr olmak is- terler? Kimbilir.betki- genetikle alakalrdrr.Qiinki.i,benim siilalemin ZB0-i isadamr ve bende ortaokul yrllarrndan beri i-Sadamr olmak istemigim- dtr Bu bir f arazLye tabiiki ama gereek olan bir gey vardrr ki, sanr-rr-m insanlarr iShayatrna ydneltende liderlik ve y6netme gi.idiisiidiir.Buna bir 6rnek vermek istiyorum,bu bana Aykut DUATEPE-nin tavsiyesidir; Bana,insanlar iki tiirltidi.ir demi-Sti,Lokomotifler ve Vagonlar.Vagon ol-- mak gok kolaydrr,elbet bir Lokomotif seni al:-r-g6ttiri.ir.Hedefin Loko- motif olmali. isterpek qok insanr ighayatrna sokanda sanr-rr-m bu Lokomotif olma istegi.
ixiNCi BOLUM ivi ein iSaoAMr- lvi ein YOxerici Konumuza yavag yavas girdi$imiz gu anlarda umaram sizlerr srk- mryorumdur. gimdi,sizlere ighayatrnda kural oldu$unu sandr$rm ve devamlr uy- gulad.rgrm bazr geylerden bahsetmek istiyorum. Bunlarr asla unutmayrn; l-Her zaman sa$duyulu olmaya galrgrn,sa$duyunuz sizin kontak anahtarrnrz olacaktrr. 2-Ekip galrgmasrna her zaman 6nem verinrbu ekip sizin elemanla- rrnrzdan ya da tanrdrklarrnrzdan olugabilir.Onlarla devamlr ba$lan- tr da kalrn. 3-Zamana kargr her zaman saygr-1r'otunrunutmayrn kaybetti$iniz PAr qr4r--a telafi edebilirsiniz ama kaybetti$iniz zamanr asla geri 1 kazanamazsrnLz.Her zaman program yap1n. -gimdi ki durumunuzun her zaman de$igebilece$ini asla unutmayrn, hiS bir Sey aynr- kalmaz.Iyiden kdtiiye-kdtiiden iyiye devamlr bir ge- sis vardrr.Siz nerede bulunmak istersiniz? 5-Yaptr-klarrnrzr-n ve sdylediklerinizj-n mutlaka gelecekte kargrnrza errouasana unutmaytn.$unu bilin ki,ighayattnrn tek bir kuralr vardrr; ^. l- ^ ^^x -z lyi ve gi.iqlii olan kazanrr,digerleri kaybeder. 6-AsIa bagkalarr-nr-n yaptrgr igleri yaparak bi.iyiimeyi aklrnrza ge- ti rmarzi nrAmerika-yr yeniden kesfetmenin ki-mseye faydasr yoktur.Daima en iyi yaptrgrn:-z rkimsenin yapmadrgr iSleri kegfedin.Yenilikqi ol-un. 7-Kimsenin arkasrndan konugmaytnrunutmayrn ki, hatayla bir fareden Aslan erkabilir.Bu Aslan pargalamak iqin yalnrzca sizi arayacaktrr. Onlarr kiigiimsemeyin. B-Her faciada bir zaferrher zaferde bir facia arayan.ighayatr inisli-grkrslrdrr.Igini-zi iyi yaptrgrnrz halde bir giin iflas edecek olursanrz asla ve asla demolize olmayrn.Nerede hata yaptr!rnrzr bu- lun ve yeni bagtan baglayrn.Unutmayrn kiri-ghayatr qok kolay birgey olsa idi herkes igadamr olurdu. Ya da hergey yolundaysa bir faciaya hazrrlrklr olun.Bana anlatrlan bir drnegi vermek istiyorum; Eger,bir is yerinde her gey yolunda gidiyorsa,o iS yerinde yolunda
5l' rri tmorzcn birgeyler vardrr. gok do$ru, gtinkii, si-zin kontrol altrnda tut- manrz gereken hem elemanlarrnrz hemde rakipler:-nLz vardrr.Bunlara rarrmcn hergey yolunda isermutlaka sizden gizlenen birgeyler vardrr. Tekrar hergeyi kontrol edin. 9-Kendinize devamlr hedefler belirleyin.Bunlarrn gok uzun vadeli olmamasrna 6zen gdsterin,Diinya devamlr bir de$iSim gegirmekte.Sizin gokparlak hedef ya da proj eniz bir yrl sonra tedaviilden kalkabilece-' gi gibi bir bagkasr tarafrndanda giindeme gelebilir.Unutmayan,niifusu beg milyar olan bir Dtinya da yagl-yorsunuz. lO-Olumsuzluklara kargr devamlr hazrrlrklr olun.Ya 96yle. . .olursa? diye olasrlrklar aklrnrzda bulunsun. 11-ighayatr k2r iizerine kurulurre$er kaybrnrz kazancrn:-zdan fazla olacaksa temkinli olun. 12-Rekabetten asla kagmayrn,bu sizin daha iyiyi bulabilmeni-z iqin tek yakrtrnrz. 13-As1a kimseye yalan sdylemeyin."tyilik iqin sdylenen ki.iStik bir ya- l-an, kdtiilijk iqin sdylenen gergekten iyidir'derler. Palavra, siz siz o- l-un asla yalana bagvurmayr-n.Yoksaraclsana mutlaka gekersiniz. 14-Hiq kimseden sr-r tutmasrnr beklemeyin(sekreteriniz harig) .Bunu ne elemanlar:l.:z ne yakrnlat:-n:-z ne de is yaptr$rnrz kisiler becere- mezl-er.Bunu kendi lehinize degerlendirin.Biittin srrlarr toplayrn. 15-ihanete kargr her zaman hazrrlrklr olun,sizi- yrpratmalarrna as- la izin vermeyin. 16-Tembelleri kendinizden uzak tutun. 17-96ziilmesi imkansrz sorunlaran kar$rsrnda dimdik durun.efinki.i, bunlar giinliik iglerinizj- oLugtulrr.r.Bu da Lokomotifle Vagonun farkrnr ortaya koyar. l8-Hata yapmamaya galrgrn,hata yapana anrnda miidahale edin.Unutma- yrtr,bir kez yaprlan hata hatadrr,affedilir ve diizeltilebilir,ikinci kez yaprldrgrnda ihmal,fiqiihci.i kez yaprldr!rnda kasrt vardrr.Asla ikinciye imkan tanrmayrn.Bu sizin felaketiniz olabilir. 19-Kisisel grkarlarr-nLzr (digerlerini ezmemek kaydr ile)her zaman 6nde tutun.
tfrr! +, i 20-Ighayatrnda siirprizler qok gtiqlii taktiklerdir. Bunu qok dikkatlr kullanrn, gi.inki.i,bu sizin ya da kar$rnrzdakinin (rakibiniz ol-abilir) felaketine sebep olabilir.Bunun drsrnda kimse siirprizlerden hoslanmaz. 22-Hiq bir zaman intikam almaya galrgmay:-nrbu sizin hem zamananlza hem ener3Lnizi hem'de paranrzr boga harcamantza sebep olur. Bunun yerine yapabileceginiz en saglrklr davranrg; a-Onu ciddiye almadrgrn:-zr gdsterin. b-Diigmanl-n:-zrn daima bir adrm dniinde olun c-Aqrkga onun size zarar vermesi halindersizinde ona zarar ve- receginizi sdyleyerek ategkes yapr-n. d-Ya da onunla dost olun (Bence en iyisi de budur) . 23-Her zaman drisman deSilrdost kazanmaya qalrsrn. 24-Mecbur kalmadrkqa plansrz hareket etmeyin ve karar vermeye qa- lrgmayrn.eiinkii,tam bilmedigLnlz ve sonunu gdremedi$iniz bir karar (geri ddnmenizde yalnrzca diisman kazandrrrr) size pahalrya m22,'o1abilir. 25-6nsezilerinize de mantrSrnrz kadar kulak verin.Baz:- durumfarda mantr$rnrzdan daha fazLa iSe yarar. 26-Kazansanr-zda-kaybetsenizde gevrenize giiqlii oldu$unuz imajrnr -ro-i- rTnrr{-mrrzln kironlar s:-zi- ancak kendinizi gdsterdi$iniz ve sizin anlattr$Lnrz Sekilde tanrrlar. 27-Asla yapamayacagrnrz $eyler iSin s6z vermeyin.Unutmayrn ki,siz verdi$iniz sdzlerde durmuyorsanr-zrasla size s6z verenlerde sdzleri-n- dd durmazlar.Bu bir etki- tepki olayrdrr. ?a-nir*ar i -sanlarrnda sizin gibi do$rucu oldu$unu di.igiinmeyin.Kargr- l:Lza yalancr,iigka$rtgr rdiizenbaz , ahlaksrz rdolandrrrcr bir si.irii insan grkacaktrr.Bunlarla her zaman temkinli iliSkiler kurun.Asla da dogru- lu$unuzdan tavLz vermeyin. 29-AsIa kaybrnrzdan birilerinin kazang saglamasrna mrisade etmeyin. Bu oyunun kuralr kazanmaktrr.K&zanan siz o1un.Asalaklarr kendinizden uzak tutun.Ve bitin ki,simdi si-zden geginen kiSi ilerde sizin patro- nunuz olabilir.Bdyle bir durumda hig hayrflanmayrn.Bu sizin hatanrzrn bir sonucudur. 30-iki no-lu adamlar (ortaklar:-nLz dahi olsa)onlarr asla ktiqiimsemeyin. Ve devamlr kontroltiniizde tutun.efinkii,onlarrnda amacr- bir numara ol-mak- trr.ilk frrsatta aya$rnrzr kaydrrrrlar.
4i', 31-Miimktin olduq'u siirece ortaklrklardan uzak durun.Qiinkii,ortak al-mak- l-a tefeciden para almak arasrnda hig bir fark yoktur.ifisinae de ri- zlko gok yiiksektir.Ancak,bu durum her zaman gegerli degildir ve bunun rt'rrrue 'h'i r !uqete yoktur.Bunu ancak yagayarak gdrebilirsiniz. i n'i nda va! rat 32-insanlara bol bol teSekkiir edin,iltifat edin ama s:-zi istismar ve suistimal etmelerine asl-a izin vermeyin.gunu bili-n ki,bazr durum- Iarda tesekki.ir ve iltifat insanlar iizerinde milyonlarca l-iratlan daha fazLa etki gdsterebilir.Ancak,dozajrnr iyi ayarlamadr$rnrz anda in- sanlar gevseyecek,iglerini askrya alacak ve her frrsatta suistimale bagvuracaklardrr.Belkirbunu kasrtlr yapmayacaklar ama mutlaka yapa- caklardrr. 33-Hiq bir zaman"ben patronum"havasr-na girmeyin.Sizin patronlukta kalabilmeniz iqin ekibinizin bagarrsr dnemlidir.Bunu asla itiraf et- meyinryoksa istismar ve suistimale zemin haztrLarsl-nrz. 34-Bagara igin pek gok geygereklidir ama bunlardan en dnemlisi ken- dine giivendir.Nasrl cesaret yoksa zaferde yoktur diyorsak,kendinize giiveniniz yoksa zaferde olmaz. 35-9ok gabuk kazanmayrn.eabuk kazanan gabuk kaybeder.Daha 6nce de belirttigimiz gibi,ighayatr sadece para kazanmak de$ildir.Bu bir ya- Sam geklidir; Do$arsrnLz , emeklers tnLz, okula bag larsrnrz tmezun olursu- nuz b6y1e devam eder gidersiniz.Bu ighayatrnrn en zevkli ydnleridir. Birden bi-re gok kazanrp bunlardan mahrum kalmak ister misiniz? Konumuzu b:-raz daha genigletelim ve bir bagvuru senaryosu hazirla- yalrmis iain basvuru yapmadan 6nce $unlara d,a gdz atalrm; TECRUBE: Baz:- insanlara gdre zamanla alakalr bir oluSumdur.Bensertam ter- sini di.igi.iniiyorum.Bence tecriibe,kiginin algrlama kapasitesinerarag- trrmacrl-r$rnariqinde tagrdrSr amatdr ruha ba$Irdrr. Buna kendimden iki 6rnek vermek istiyorum; Birincisi,ben bu kitabr yazarkenyalnr-zca"yirmiseki-z"yagrndayr-m ve yalnrzca "dokuz"senelik bir gegmisim var. ikincisi,dnsekiz yagrndayken ilk basladrgrm igten bahsetmek isti- yorum;Gazete ilanrndaki adrese gittigimde ilk iSim olacaktr,satrg mii- di.irii aranr-yordu ve dogrusu ben tam olarak ne yapaca$rmr bile bilmi- yordum.G6riigmeyi yaptr!rm kiginin ayrrca iig girketi daha vardr ve hep- sine birden yetigemediqi igin giivenebilecegi birini arryordu.Sanr-r:-m,
5 lt benim cesaretim onu etkiledi.Banarmasanln arkasrna gegmenin kolay ama orada kalmanrn zor oldu$unu s6yled.i.Ve"Sende, gantayr a1, drgarr grk bu igin ne oldugunu gdr,sonra da ister i.ie saat-ister i.ig hafta sonra 9el, iS senin"dedi.Ben yalnrzca bir giin sonra "hazlrr-m"dedim.Aslrnda gok ganslrydrm.Qiinki.i,o gi.in gdrdiigiim insanlar en az yedi de$iSik karakter- deydi ve ben bunlarr tek tek analiz etme j-mkanrna sahip oldum. lsi devraldrgrmda biiro elemanlarr harig yalnrzca onbir satrg ele- manr- vardr ve hergey karambolde gidiyordu.Ug ay isinde part-time, full-time ve evhanrmlarrndan oluganrseminer ve toplantrlarrnr da be- nim yaptr$rm "seksenaltr"kiSilik bir ordum oldu.Ve sadece "dort ay da" ni -nrz" rrrr r-' kat:-na"grkartmayr bagardrm.Bundan dolayr da fabrika sa- hibinden pek Sok 6dtil aldrm. Beni-m burada anlatmak istedi$im, insanrn gok krsa siirede tecriibe sahibi olabilece$i ve tecrtibenin pek o kadar zamanla alakalr olmadrFi'' - drr.Ben bunu bagardrm.Siz benden daha iyisini yapabilirsiniz. BA$ARI: $imdi de bagarrdan bahsetmek istiyorum. Yiizlerce insana sorun,sLze bagarrnrn tarifi olarak krsaca"insanrn ulaS abi ldiklerid.ir " derler . Bence basarr,insanrn basardrklarr degit,bagarrya ulasabil-mek iqin harcanan zamanremek ve paranr-n asgari de tutulabilmesidir; R''i r nrr r q.n diigiiniin,tek istegi ev almak olsun.Bu kisi yirmiyrl bo- yunca gece-gfindiiz galrgrp bir ev sahibi olsun.Ev almayr diigi.indi.iQii ra- iq ikimilyar olsun,bu kigi evi aldrgrnda 6dedi!i rakam en az yirmimil- yar olacaktrr. Bagka bir insan di.isiiniin,onunda niyeti aynr- olsun.Ug yrl sonra da sistemli galrgarak ve parasanr- degerlendirerek ikimilyarlrk daireyi ddrtmilyara al-abilir. Sdyler misiniz,sizce bu insanlardan hangisi daha basarrlr? isinizdeki bagarr iqin iki formiil- daha vermek j-stiyorum; ' l-E$er,basarrlr olmak ve kazanmak istiyorsanLz,iginizi kaliteli, }::-zL:-,rtcuz ryenilikgi yaprn ve hemen yapr-n.Unutmaylnrher zaman bir daha iyi vardrr.Siz daha iyi olmak istiyorsans-z asla zaman gegirmeyin. 2-Do$ru yer,dogru zaman,dofru kiSi iiggenini iyi oturtamazsanr-z ba- sarr- beklemeyin.
5 ,t'z BILGI: Bunl-arr yapabi-lmeniz igin en gok ihtiyacrnrz olan gey ise bil- gidir . Kendiniz, ekibiniz, mi.igterilerini z ve rakipler Lniz hakkrnda bilgi toplayrn. Kendiniz hakkrnda bilgi toplayrn;insanlay,nedense kendiler ine @ genellikle yalan sdylerler.Kendilerinin ya qok iyi ya da sok kdtii olduklarrnr dtiSiiniirler,siz bu konuda ne diisfiniiyorsunuz? Kendinizi masaya yatrrrn ve en gergekqi halini-zl-e kendinizi sor- gulayrn,kim oldu$unuzu bilin.Aksi halde kendinizi cengaver zannet-l tiginizde daha sokaga grkar grkmaz dayak yersiniz.Kendinizi gok k6- tti ve yetersiz olarak gdri.iyorsanl-z,zaLen ighayatrnda yeriniz olamaz. O zaman size yapabilecelim tek tavsiye ya memur ya da subay olun. Kendinizi iyi tanrmryorsanrz sonunuz her zaman hiisrandrr.Her gey- den 6nce ke-ndj-nizi tanryrn. T-^,!,lo-rL^.,., jl+t^ lo,Ll-^. nl- n,lt Alr.klLttni S-nA *).._ 1t Ll;t - 6 irn rv-* r t^1. ?l^ -ElemanlarrlrZr_lenrlianiOnlarr tanryr-A ve gok iyi degerlendirin. f tgi rtrntrrr-nr,potansiyellerini keSfed.in.Aksi taktirde ya etini zden kagarlar ya iSinizi batrrrrlar ya da (deSiSik Sekillerde) sizi arka- dan vururlar.Dikkatli olun. Miisterilerinizi tanr-yrn;eiinkiirsiz onlar varoldugu siirece para ka- zanabilirsiniz.Miigterilerinizin adedini arttrrmak ya da azaltmak si- ze ba$lrdrr.UnutmayJ-nrpara onlarrn ve sizin isinizi yapan binlerce insan var. Rakiplerinizi taniyrn;En fazla bilgiyibunlar hakkrnda edinmeye galrsrn.Onlardan d.aima bir kaq adrm dnde olun.Aksi taktirde ne kadar gi.iqlii olursanrz olun sizi piyasadan silerler. ARSiV:Biitiin bu bilgileri kagrtlara aktarrp,dosyalayacak olursanrz ve zaman zamanda tekrar gdzden gegirecek olursanrz gelecek sizindir. Unutmayrn,savaga dolu tiifekle gitmek bog ttifekle gi-tmekten iyidir. Savag deyince aklrma bilginin dnemini agrklayabilecek bir 9ey gel- di: Sava$ f ilmlerinde gdrmtigsiini.izdiir. Bir tank vardrr (bu ugak, denizaltr, askeri birlikte olabilir) .Tank komutanr di.igman tankrnr gdrdiiliinde as- kerlere diigman tankrnrn ne mesafede oldugunu, ne tiir bir tank oldugunu ve ne tiir bi-r top mermisi kullanrlmasr- gerektigini sdyler. $ayetrdtigman tankr hakkrnda hig bir bilgini-z yoksa ve zl-rh'L:- tanka normal mermi atacak olursanrz onu imha edemedi!i-nLz gibi yerinizi bel- fi etmiS olur ve onun saldrrrsryla imha olursunuz.
| ,,/? 5 -{ > P,Arzlana ho.n tankLnT-zl_ hem Canl_n1zl_ hem askerler1nizi hem miihim- matr-nrzr belki de en dnemlisi kilqi.ikte olsa ZAFERi kaybeders j-niz. Bilgiyi asla kiigtimsemeyin.Size faydasr olabilecbk herseyi 6q- renin.Bilgiden kimseye zarar gelmez. Sahip olduSunuz bil-giyi ya da srrlarr hemen drga vurmayan.Do$ru yer ve zamanr- bekleyin. goK Bil,Migr,ix: Sakrn gimdi bana "Ben zaLen hergeyi biliyorum"demeyin.Birisi bana bdyle s6ylediSinde bir arkadagrmrn s6zleri aklrma geliyor.O da,yeni bir iSe baglamr$tr,kendisine gok kolay uygulanabi-lecek bir sistem an- 'la'r-r lAr narnaftlsn.de tam anlamryla uygulandr$rnda (bu sistem yalnrz- e! Yel ca o iste uygulanabilir)basarr kesindi.Ama arkadagam "Buna gerek yok, ben daha iyisini yaparrm"dedi.Tabii ki,bes ay boyunca hiq birgey ya- pamadr.Kendisi ile aynr- zamanda ige baglayan insanlar ondan daha ya- krsrklr daha atak daha zeki ve daha ki.ilti.irlii degildi.Ama onlar bagar- drlaretnkii, sisteme inandrlar,bilgilerini tazelediler. gimdirarkadagr-m ne zaman bdyle bir konu agrlsa bunu anlatrr- ve "Yirmiiig yagrndaydrm ve Dtinya'nrn yirmii.ig yagrndaki en zeki ve en 1^'i'r^'i 1': f'i*^^*r bendim"der ve giiler.Sakrn sizde aynr hataya diismeyin. vIIY IrI tt-qll. e i zr,ir,ix: Her konuda gizlili$e 6nem vermek zorundasLnrz.ister kendi firmanrz- da ister bagkasrnr-n yanr-nda olun,mutlaka ve mutlaka ti.im bilgileri ken- dinizde saklayrn.Sizden bilgi transferi istendi$inde de yalnrzca iste* diklerinizi aktarrn.Hergeyi kendinize g6re ydnlend.irin.Baskalarr isi- nize karrgmak isterse onlara iginden grkrlamayacak bir tablo hazrrla- yan.Aksi taktirde ne kadar bagarrlr olursantz olunrbir sabah patronu- nuz ya da orta$rnrz 'lSiirpriz,seni iSten kovduk"diyebilirler.Bu tablo ile karsrlasmak istemiyorsaniz bir ajan titizfiqi ile galrgrn.
t, 9Ar,r$IaA: Drr hr'inrzrt.'a hepimiz beIIi amaglar iqin geliyoruz.ealigma da bunlardir dan sadece hir tanesi.Dengeyi gok iyi kurmalrsrnrz,unutmayrnrDiinyarya r +r?MlL sadece !a da saCece :einbel-l r i'- ,'aprrai.r i?in gei:nr:dirlr-z.rrr) ealrSmakta 6nemli olan sekiz-on saat bir yerde oturmak de$it,en kr- sa stirede en iyi verimlilige ulagmaktrr.Aksi'halde galrgmak zamanla a- lakalr olsaydr,kahvehanelerde akgama kadar oturup tavla-ka!rt oynayan- lar eok btiyiik mevkilere gelirlerdi. isyerinizdekilerin asla sizden fazla galrsmalarrna izin vermeyin; Nasr-I gok farklr bir ciimle,6yle de$iI mi? Ancak, bunun ne kadar dogru oldugunu issahibi oldu$unuzda sizde gdreceksi-niz.Sj-ze tavsiyem igyerinizd.e en gok siz galrsrnrher zaman en qok gdriismeyi sLz yapr-n.Bunu gevrenize ne kadar galrgkan oldu$u- nuzu gdstermek iqin yapmayacak sadece gerekli oldu$u iqin yapacaksr- nr-z.Neden mi? En bbsitinden 96y1e bir diisiintin,kendinizi patronlu$a kaptrrdrrrlz, elemanlarr-nr-zsa arr- gibi qalrgryorlar (ne hoS 6yle degil mi? ) . SLz SyIe sanr-n,nasr-l olsa miigteri portfdyii elemanlarl-nrzrn elinde e!'er b1raz kafalar:- galrg:-yorsa iki gtinde bir maag zarnmr- ya da izin isteyebilirler(vermemezl-Lk edebilir misiniz?).Ya da bir gi.in kendi is- lerini kurmak isteyebilirler (tabii,miigterilerinizi sizden kopararak) Simdi ne yapacaksrnrz?Gdrdiiniiz mii?ElemanlarrnrzLn sizden daha fazLa galrgmalarr-na izi-n vermekle onlarrn oyuncafr oldunuz. $unu asla-asla-asla unutmayr-n,ighayatrnda dostluk diye birgey yoktur.Belki,qok acr ama bu Diinya'nan her yerinde gegerli.isinizi kuracaSrnrz zaman pek qok kiSi size elindengelen her tiirlii yardrma hazl-r oldu$unu sdyleyecektir(?80 yalandrr) .Bunu kabul ed.in,herkes sizj-n i-flasrnrzr bile uzaktan zevkle izleyecektir.Hatta o sevgili egj-niz bile isleriniz kdtiiye gitmeye bagladrgrnda ortadan kaybola- biti-r.Sakrn martaval okudu$umu sanmayrnrbu anlattrklarrmrn hepsi Almanya da iken bir arkadaglmr-n ba$rndan gegti.Hatta ben bile(i.izii- lerekte ol-sa) uzaktan seyretmekle yetindim.
L_) /5 Sosyal hayatrn ighayQtrna etkisi; Sosyal ydniiniizii devamlr aktif tutun.Bunun igin bir si.irii 6rnek ve- rilebilir.Ornegin Rahmi KOQ ond6rt ayrr d.ernegin iiyesidir(Yurtigi ve Yurtdrgr).Bu size ne saglar?Oncelikle gevrenizi gelistirir.Bu da size daha iyi konugma ve hitabet becerisi kazandrrrr,yeni is ortaklrklarr (dikkatli olun) ,yeni miisteril-er,yeni dostluklar,Di.inya'daki yeni- olu- sumlar hakkrnda taze bilgiler sunar.Bunun dnemini unutmayrn. Amerika gibi (beIIi konularda)geliSmiS iilkelerde iS bagvurusu yap- trgrnrzda sizin baglr bulundugunuz Dernek ve Kliipler hakkrnda bilgi- isterler.Bu sizin ne kadar sosyal bir insan oldugunuzun delilidir. ighayatr da sosyalligi gerektirir.Tabii bunu sdylerken size gidip ondort dernege iiye olun ya da Kanarya Sevenler Derne$itne iiye olun demiyorum.Yalnrzca iginize faydalr olabilecek dernekleri seqin ve ak- tif iiye olun. Ba$kalarrndan faydalanmaya galrgrn; $ayet,ilk defa bi-r igyerinde galrsmaya ba$layacak ya da ilk kez kendi isinizi kuracaksarr,'z (Ahlak srnrrlarr dahilinde) baskalarrndan faydalanrn.gunu bilin ki, (fazLa paranrzda yoksa)baSkasr-nr-n parasryla para ve deneyim kazanmak en akrlcr yoldur. EVL1LiK: Evlilik,bazrLarrna g6re hiirriyet ve hareket alanrnrn krsrtlanmasr- drr.Bense buna kargayr-mrbana ister katrlrn ister katrlmayrn evlilik iste ki bagarr-nr-n gdzardr edilemeyecek bir pargasrdrr. Diisiiniin,hepimizin kdtii giinleri olmugturve kendimize sormusuzdur (Bu kadar gaba ne igin?# i'dri:ye.Hayattan beklentilerimizi kaybetmisiz- dir.Bunun sebebi tek bagLmLZa yarr-m olmamrzdandrr.Evlilikle diger ya- ramr-zr tamamlarrz (istisnalar kaideyi bozmaz) . Qevrenizde ki bagar:-1r insanlara bakrn.Onlar hayata mutluluk pen- ceres inden bakar Lar , qiinkii , evlerinde mutludurlar . Diiz enli seks , diizenl i yagam ister istemez islerine de yansar.Onlarrn devamlr kendilerire$- leri ve gocuklara iSin beklentileri vard.rr.Bu da onlarr zinde tutar. Tabii kirbu kaide degildir ama bunun dnemli oldulunu unutmayrn.
) (^ t( HEDEF: Halen galrgmalarr-na katrldrgrm Amerikan firmasrnda en gok bu ko- nu iizerinde durulur.Ve gu 6rnek verilir; "Bir yiizmetre kogucusu di.isiiniin,yiizmetreyi en fazla onsaniyede kogar. Bu kogucunun hedefininde Olimpiyatlara katrlmak olduSunu diiSi.ini.in.Ti.im mticadelesi onsaniye igindir,iistelikgampiyonluk iginde hiqbir garanti- si yoktur.Ama orddrt sene 6ncesinden antremanlara baglarrkimi zaman sakatlanrrrlifleri kopar ve asla vazgeqmeden-y:-lmadan'ddrt sene boyun- ca hazrrlanrr hemde yalnrzca onsaniye igin".Siz bunu bagarabilir misin:-z? HAYAL Gi.iCii: Bu da gok dnemlidir.Ne yazrk ki daha gocukken bastrrrlmaya galrsrlan en giizel dtirttidiir.Bize hep"Hayal aleminde yasr-yorsun,biraz gergekleri gdr"derler.igte Tiirklerin teknolojide bu kadar geri kalmasrnrn sebebi budur.Bilmezler ki,hergeyin altyaprsr hayal gi.iciinden olugur.$oyle bir diisiiniin,insanlar hayal gtiglerini dogru Sekilde kullanmasalardr ne olur- du?Ben cevaplayayrmrhala ma$aralarda yagr-yor olurduk.Edison hayal giicti- nii kullanmasaydr asla ampulu kullanamazdrk.Bell hayal giiciinii kullanma- saydr- telefonsuz kalrrdrk.p:c{-orrr hrrzat giictinii kullanmasaydr Diinya ku- duz insanlarla dolu olurdu. Hayal gticiinii asla yabana atmayrn.Hergey bir hayalle baslar.Sizde bir omiir boyu her konu da hayal kurunancal 4c'lr lrrrzr'l'lar;nizin esiri olmayrn. SiSTEM: Yine bahsettiSim Amerikan firmasrnda en qok iizerinde durulan konu- lardan biridir.Her zaman kolay uygylanabilirrherkesin zorlanmadan kul- Ianabilecegi bir sisteminiz olmalr.Bunun iginde Mc Donald's firmasr 6r- nek verilir;$6yle bir diistiniin,acaba onlarr tiim Diinya da ba$arrlr krlan gey tiri.inlerinin gok LezzeLLt olrnasr mr?Hayrr.Pekireok sagl-rklr olmasr mr? O da de$il.Onlar bagarrlrlar qiinkti,bir sistemleri var ve ister Rusya da, ister Amerika da ister Ti.irkiye de hep aynr- sistem uygulanryor.Qokta ko- lay bir sistem,bakrn herhangibir Mc Donaldrsa galr$an insanlarrn hepsi gok gengtir.Sistemleri gok karmagrk olsaydr acaba bu insanlar orada ga- lrgabilirler miydi?
9t fj Birde onlarrn hiqbir sistemleri olmadrgrnr dtisiini.in.Amerika da ken- di soslarrnrn,burada da Ahmet emminin soslarrnrn,di$er bir iilkede de herhangir,bi-r sosun kullanrldr$rnr varsayrn.Acaba Mc Donald's kag sene ayakta kalabilirdi? Sonuq olarak aga$r d.a yazrlanlar kula$rnrza kiipe olsun; HER tSiN izr,nxMesi eennxnN BELiRLi ein stsreui vARDrR.ONnur,i oLAN TEMEL KURALLARI YIKMADAN O SiSTEUi GELI$T1RMEK VE UYGULAMAKTTR:
I tf, UCUNCU BOLUM ir,x l$n BASLAYT$ Konuyu rda uzatmagr-z.Gi.iya hemen senaryoya girecektik. amma Neyse,isterseniz bir isbasvurusu yapalrm ve ighayatrna giretim(da- ha 6nce hiqbir yerde galrgmadr!rnrzr- varsayalrm,bu iIk basvurunuz); O zaman sakrn bi.iyi.ik bir girkete ba$vuru da bulunmayr-n(stajyer ilan- larr hariq).9i.inki.i,bu firmalar artrk branglarrnd.a uzmanlagmrslardrr.Her ne kadar sisteme uyum saglamalarr iqin kendi elemanlaranr- kendileri ye- tigtirecekte olsalar belli bir deneyim arayacaklard:-r.S:-zin belli bir deneyiminiz olmadrQ'rna gdre,kabul edilme Sansr-nr-zda yoktur (istisnalar olabilir) .Btiytik firmalarr tavsiye etmememin bir nedeni de insanlarr memurlagtrrmasrdrr.iyi maag dderler,yaprlan iSlerde her zaman bellidir. Bu da insanlarr girigimcilikten uzak tutar.Gayet dogal de!il mi?Rizi- kosuzrsorunsuz bir hayat.Ancakrsizin amacr-nr-z i$adamr olmak oldu$una gdre,bdyle bir yagam size gdre olamaz. O zaman yapaca$rnrz en akrlcr yaklagrm bir pazarlama firmasrna bag- vurmaktrr.Hanj- baz;- babalar qocuklarrnr okumadrklarr iqin grrak olarak verirken ustaya "eti senin-kemi$i benim"derler yarbarada amag gocu$un hayatr tantmasrdrr.Sizde bir pazarlama firmasrnda galrgmaya baglayarak ighayatrnr gok iyi tanryabilirsiniz. giihkii, sizin deneyime,onlarrnda srrtrndan para kazanabilecekleri bir elemana ihtiyaqlarr vardrr.Burada galrgman:-zda fayda var.Daha 6nce de bahsetti$im gibi,bagkasrnr-n parasr- ile para ve deneyim kazanmak daha a- krllrcadr-r. "Ben kapr kapr dolagamam"demeyin.Kahvehaneler sizin gibi dti- gi.inen yi.izlerce r.iniversite mezunuyla dolu.PazarLamacrlr$r hepimiz yap- {-rlz Pan hin ^alrgmadan ailemin parasryla geqinebilece$im ddnemlerde t rr+Y Y( elimde sekiz-kiloluk baskr makinasr il-e sabah-akgdfirryaz-krg,yagmur-ga- mur demeden firmalarr dolagtrm.inananrbunu ne babamr-n ne d6 patronumun hayrrna de$i1 ,yaLntzca kendj-m ie in yaptrm.Asl-a emekl-enmeden yiiriinmez. Sizde bu yolu i-zleyinpara kazanmanan(al-rn teri iIe)ne kadar zor oldu- $unu gdri.in.Bir 6miir boyu b6y1e yasayamayacagrnrza g'dre de agrr-emin adrmlarla yiikselin.Belirli bir noktaya gelmeden h:-zl--. kogmaya qalrs- mayl-n."H3-zIr ko$an gabuk yorulur"derler.
3 l1 gimdi ikna oldunuzsa Gazete ilanrnda g5ztnijze kestirdi$iniz o fir- maya gidin. , niixiinn y ru u uY urrE ^i .ra1 gibi dikkat qekici giyinmeyin, Sade, temiz , iittili.i giyinin. Trag olun,ayakkabrlarj-nrzr boyayrn asla a$rr bir parftimde kullanmayan. Bunl-ar bayanlar iginde gegerlidir(traS harig).$unu da bilin ki,bagvu- ru da gdriigme yaptrgrnrz kiSi ise alrnana kadar salak olarak kabul ede- cektir.Bundan dolayr alrnmayrn.ilerde patron oldu$unuzda aynr $eyi siz- de size basvuranlara yapacaksLnrz (bunun qok haklr nedenleri var). Kaprya geldiginizde bes dakika soluklanrn.$u anda gok heyecanlrstntz' sizi anlryorum,bunu bende defalarca yagadrm.Sakinle$j-n ve zLLi ga1rn. Haa! Buraya gelmeden dnce mutlaka yapaca$rnrz iS hakkrnda,mtimkiinse 9ir- ket hakkrnda bifgl edinin.GdrtiSme igin sara beklerken (nezaket 6lqiile- rinde)sekreter ile diyalog kurmaya ealrgrn.Miimkiinse ondan gdriigme ya- pacagrnrz kisinin adrnr,mevkisini,kisiliSiyle ilgili ipuglarrnr 6$re- nin.Sakrn sekreteri krzdrracak birSey yapmayr-n.Unutmayrn kirpatron ka- rrsrndan eok sekreteriyle birliktedir.Onunla her ti.irlii sl-rrrnl- payla- grr.Sekreterin yanrnrzda ya' da kargrnrzda olmasr davranrglarrnrza ba$- lrdrr. Her tiirlii bilgiyi aldrnrz ve sr-ra size geldi.igeriye girerken ken- dinize qeki-diizen verin,derin nefes alrn,kendinize tam giivenle iqeri girin(daima dik yiiriiyiin,bu hayatrnLz boyunca kargr tarafa gdnderece- g:-n:-z sessiz bir sinyatdir.Unutmayrn ki,hig kimse ezi-k-bijziik,siinepe biriyle muhattap olmaz).iqeri girince gtilerytzlii bir sekilde adtntzri soyadrnrzr sdyleyerek tokalagrn.Gdriisme yapacacl-nl-z kisiyi cepheden aAral-ri'lanaxinj-z bir yere oturun.DeVamlr gzgdze gelmeye qalrgrn.Bdy- lece insanlar sizin iletisimde ne kadar rahat her konu da ne kadar dii- riist,dogruristekli oldugunuzu anlarlar (genelde yalan s6yleyen insanlar gdzg6ze gelmemeye qalrsrr) .Koltuga oturugunuzda gok dnemlidir;E$er kol- tugun ucuna ilistiyseniz bu sizin gariban gdrtnmeni-ze(ige basladrktan sonra bu oturug baska bir anlam ifad.e eder) , iyice yayrldrysanrz kendi- ni beSenmigli-!'inize delalet eder.Her iki durumda da kaybettiniz.Qtinkfi, insanlar sorunlu insanlarla u$ragmak istemezler.Ve sj-zin ne kadar baga- rrlr bir eleman oldulunuzda ancak zamanla anlasrlrr.Bunu becerebilme- nrz iginde 6nce ige girmeniz lazrmdrr.Sonra sizden krsaca kendinizi ta- nrtmanrz istenir.Sizde dnceden hazrrladrgrnrz biyografinizi krsaca an-
latrrsrnrz.Daha sonra gdriigtii$i.ini.iz kiSi krsaca size firmasrnr tanrtrr. Bu arada daha 6nce ogrendi!'i-nLz bilgiler gok faydal:- olacaktrr.Bu nok- ta da isle ilgili (mantrklr)sorular sormaya baglayrn.Sorular:-nLz sizin bu ige ne kadar talip oldu!unuz:utya tutarsa diye gelmedi$inizi gdste- rir.Gdri.isme bu gekilde geliSir.Sonunda en onemli konuya,sizin ne kadar iicret istedigirrLze gelir. Net olarak gdrtigiiniizii bildirin. Unutmayrn, dii- Siik maaS istersenj-z bu karsr tarafrn hoguna gider.Rakamr diigiirmeyin. Aklrnrza "Ya iSi kaqrrrrsam?"diye bir soru gelmesin.!'Hayrr"cevabr- aI- sanr-z bile yagadr!'rnrz yerde binlerce sirket var ve bunlarrnda elemana ihtiyaqlarr var. KOTA: Pazarlama firmalarrnda dikkat edilmesi gereken en 6nemli 9ey kota olayrdrr.Bundan uzak durun.eiinkii, bu haftalrk ya da aylrk kotalar si- zin sadece i.ilser sahibi olmanrza yarar.Firma iginse(eger kafalarr ga- lrgmayan insanlarsa)kota bir avantajdrr.9tinkti,kotanrz ne kadar dtisiik olursa olsun doldurmanrz gok zordur (amacr da budur)ve onu a$amazsanr-z do!ru-diiriist para da talep edemessiniz.O zaman da kotayr agmak iqin pazarlamacrlik degil (daha 6nce de bel-irttigim gibi) igportacr zihniye- tine kaprlrpmilletin grrtlagrnr- srkarak satrg yapmaya galrgrr,bunu da bagaramazsanlz demolize olup krsa bir siire sonra igten ayrrlrrsLnLz. Sanmayrn ki gidece!iniz bundan sonra ki firmalar daha farklrdrr. Peki, neden tiim bu olumsuzluklara ra$men pazarlama firmasr diyorum? Size bir kastr-m mr var?Hayrr.Bu firmalar size ighayatrnr-n gergek yiizti- nii gdsterirler. insanlarrn di.izenbazlrklarrnr, kargrlrksrz gek ve senet- l-eri,insanlarrn birbirlerine nasrl kazr-k attrklarrnr ancak buralarda gdrebilirsiniz . Universitelerde okutulan ekonomi-iktisat bilgileriyle piyasaya grkarsanrz krsa stirede qarpr-Irrsrnrz. ilerde (patron oldugunuzda) sizde kota y6ntemini denemek isteyebilir- siniz.His tavsiye etmem, giinkti,hem elemanlarrnLz hemde miisterileriniz gdzi.inde begparalrk degerinLz olmaz.
5tl ionar, vE AMAg roNxsivoNlARr: Artrk ighayatrna galrgmayla bagladrlrnrza gdre bi-raz da bu ko- nulardan bahsedelim. Hedefi anlatmrgtrk. Neydi hedef ?Krsaca, ulagma- y1 di.igiindiigi.imi.iz nokta iqin harcadr$rmaz zaman,emek ve paraydr.Peki, hedefi bulmamrzda bize yol gdsteren nedir?Buna da krsaca ideal diyo- ruz.Tabiirbir de sdziini.i etmemiz gereken amae fonksiyonlarrmrz var. Amaq fonksiyonlarrmrzda neyirne iginrne amaqla yapaca$rmrzr belirler. Krsaca toparlarsak, ideal belirleyici,hedef uygulayrca,amag fonk- siyonlarr ise sonugl-andrcrdrr.Bunlarda bir iiggenin ayaklarr gibidir. Yani,birbirinden ayrl- diiStiniilemez.Amag fonksiyonunun krsa bir tari- fini yaptrktan sonra kisa bir 6rnekle bu iiggeni netleStirmek istiyo- rum.Amag fonksiyonu; sizin herhangi bir iSi ne amagla yapmayr iste- diginizi be1irler.i9ln:-zi biiy0k projelere imza atmak iSin mi?insan- larr dolandrrmak igin mi?Hep aynr- konumda kal-mak igin mi?Hava ata- bilmek igin mi? Milyarder olmak iqin mi?Yoksa,yalnrzca hobby olsun diye mi, kurdugunuzu belirler. v:n'i hi r rzsl|s1s getebilmek iqin mutlaka idealiniz , hede f iniz, amaq -I fonksiyonunuz olmalrdrr.Bunu ne y6nde,ne Sekilde ve ne amagla belir- lediginiz yaI'nrzca sizi alakadar eder.Ancak bir tavsiye isterseniz size dogru ata oynayrn derim. Burada qalrgrrken ne yapmanl-z gerekti$inden bahsetmek istemiyorum. eiinkii,benim amacam iyi bir eleman olmantzr sa$Iamak de$i1,iyi bir igadamr olabilmeniz igin bir nebze yardrmcr olabilmektir.Bund.a b:-raz- cik bile katkrm olabilirse ne mutlu bana.
,'i !-. i.. ASKERLIK: Nedense,tilkemj-zde askerlik herkesin korkulu rtiyasrdrr.Askerlik- !Y+rr n 'i n'i rrM:ntr xr 11 bittiqi yerd.e askerlik baSlar"denilir.Ben buna da katrlmryorum.eiinkii,her nekadar biz sivillere mantaksl-z gelse de askerligin kendine 6zgi miikemmel bir mantr$r var. "Bir a$acrn karsr-sl-na gesipryaram saat selam vermenin neresi mantrklr"diye bitirsLniz.Yiizeyset drisiindii$iiniizde tabii ki g6ze man- trksrz g6riiniiyor.B:-raz d.aha objektif olabilirseniz bunun gok man- trklr olduqunu g6rebilirsiniz.Burada amag bir disiplin altrnda itaat etmeyi sa$Iamaktrr.Bunu daha 6nce belirtti$imiz amaq fonksiyonlarrna gdre eIe almak istersek,askerli$i-n amag fonksiyonu kaba bir tarifle i ster vrrrt savunmasr ister baSka nedenle olsun savagmakr6lmek yada dldiirmektir. Savagl-n ne kadar acr-masr-z oldu$unu ve anlamsrzlr!rnr- bende kabul ediyorum.Ancakrne kadar acamaslz ve anlams:-zda olsa sava$ bir zorunluluktur.eor,, ." rrippy''Ji!&'fiirsr.r uir sekilde 6n1e- meniz miimkiin olamaz.Neden?En dnemli sebebi bence,iilkelerin savunmak amacryla silahlanmalarrdrr. Ne kadar traji-komik bir durum.Savunmak igin silahlanayorsunuz. Tabii,bunlarr kullanmak iginde bir siirti insanr istihdam edi-yorsunrtz. Bu kadar gaba ve masrafta boga gitmesin diye bir gi.in bir yere savag agr-yorsunvz.Belki,bu dnlenebilirse belki savasfarda son bulur. Bir taraftan da savasr-n zorunluluk oldu$undan bahsettik.Bu da dogru,sdyle Dtinya tarihine bir bakrn,insanlar sadece bi.iyiik savaglar sonrasrnda ilerleme kaydede bilmisler. Yakrn tari-himizd.en HiroSima'yr ele alrn,Diin Amerikalr-lar atom bombasryla Hj-rogimayr yerle bir edip,onbinlerce insanr dldi.irdiiler. Japonya'yr yerle bir ettiler,bugiin ise Japonlar tepesine bomba yaq- drran Amerikalrlaf'dan pek Qok konuda dndeler. Almanya da bunlardan bir tanesi.Savas sonrasanda bir dolarrn otuziigmilyon marka esit oldugunu biliyor muydunuz?Bu giin ise o ta$- tag iistiinde kalmayan Almanya Etinya Devleri arasrnda. Savag olmasaydr Almanya ile Japonya'nrnkaderi ne olurdu bilemeyiz
5?. :s Ancak, askerlikte-savagta bir zorunluluktur. Ve silah teknolojisi ne kadar geligirse geligsin."Savagr komu- tanlar y6netirraskerler kazanrr".Askerlik her kesim isin zorunlu- luktur.Kurgun asla tahsile ya da aile durumuna gdre hedef segmez. Bu mantrkla bakrldrgrnda yapalanlar size ne kadar anlamsrzd.a gelse,askeri egitim hayatta kalabilmeniz iSin zorunfuluktur.Kal- dr ki,Ti.irkiye gibi stratejik konumda olanrdosttan qok diismana sa- hip bir i.ilke de her Tiirk evladr askere gitmelidir. 1"i Bakrn Bosnaida ki drama ,bunun tek sebebi gafil avlanmaladrr. "Su uyurrdtigman uyumaz"derler.iste Bosnal:-lar bundan haberdar de- !ilterdi.sonug ortada.Bunun iqind.e askerligi mantrksrzlrk diye ni- telendirmeyin.
DORDUNCU BOLUM YENi BiR HAYAT Eh!Bdylece belki bir belki birkaq firma da,belki bir ay belki birkag yal qalrgtrnr.z.Ve"Ben kendi iSimi kurmaya hazrrrm"dediniz.Askerlik probleminizde yok. 0yIe-ise patronlukta size hayrrlr olsun diyorum (konumuza gergek anlamda gimdi giriyoruz) . gimdi sdyle bir bakalrm elimizde neler var; Ri'l ni ni z 7:ar, deneyiminiz var, kiiqtikte olsa bir basarLnt-z var. Bunlar " ne kadar az olsa da sevinmelisiniz,giinkiiryaSrtlarr-nrzdan birkag adrm ondesiniz.Onlar hala krz ya da futbol peginde kogup,kahvehane k6se1e- rinde pineklerken,siz istikbati-n:-z igin bir geyler yapr-yorsunuz.gunu unutmayrn az bile hiq yoktan iyidir. Pekirakla gelen eksiklerimiz nelerdir?YapacagLmi-z ise ait proje, nasrl- uygulayaca$rmrza dair bir sistemryaprlan yatrrrmrn ne zaman ge- ri ddnecegine dair krsa bir fizibilite ve sermaye. c=nr rrm Yvi rrrr ^Aziintize en biiytik sorun ol-arak sermaye gdri.indi.i.Bunun igin iiziilmeyin.Bu sorunu agmanrn pek gok yolu var.Bu konu da sizde pek gok formiil iiretebilirsiniz.Bunlara krsa drnekler vermeden 6nce dider konu- lardan da bahsetmek istivorum. PROJE: Drnia h^r'irli bir sermaye ile bir yatrrrmda bulunmak ya da bir pa- zarlama faaliyetine girigmek gibi- faaliyetler iSin yaprlacak masraflar ve el-de edilecek sonuqlarrn ayrrntrlr bir biqimde incelenmesine iliskin 6zel planlama tiiriidiir. SiSTEM: Sistem kavramrrgenel anlamda efemanlar ve ba$lantrlardan olu$mak- tadrr.Di$er bir deyigle sistemi meydana getiren her elemanrn davranr- Sr- di!er elemanlarrn davranl-glarrnada baglrdrr. Sistem ne i1e alakalr olursa olsun her sistemin modelini olusturan temel yapl-sr- vardrr;bunlar girdi,i$leyici ve qrktr diye 6zetlenebil-ir. Sj-stemin grktrlarrnr kontrol edip gevreye uyum saglamasr,geri besleme- 1i bir sistemin varl16rnr qdsterir.
.i pi z ieiLirn : Fizibilite eti.idii bel-irli bir mal ya da hizmet iiretimini amaglayan dneridir.Yaprlan qalrgma i1e yatrraman teknik,mali,ekonomik ve hukuki ydnden yaprlabilirli!i ortaya konur. Bir fizibilite eti.idii ddrt ana konudan olugur: 1-Ekonomik bilgiler:Uretilecek mal veya hizmetin tanrmr,pazar aras- trrmasr,ig ve drg talep dngdri.isti,kapasite ve kurulug yeri segimi,kdv, istihd.am,ddemeler dengesi etkileri ydni.inden yararlarr. 2-Ma1i bilgiler:Yatrrrmrn toplam mali-yetirsabit sermaye ve igletme sermayesi paylarrryrllara ve kaynaklara gdre finansman planrrigletme donemi gelir-gider tahminleri ve kara gegi$ noktasr. 3-Teknik bilgiler:Kullanrlacak iiretim ydntemi,hammadderyardrmcr mad- de rezerv tahminleri,enerji kaynaklarr,girdi-grktr katsayrlarr,makina- teghizat seeimi,yerlegme planr,ingaat montaj i9Ieri. 4-Hukuki bilgiler:Yatrrrm projesinin hazrrl-anmasr- agamasr-ndan kuru- 'lrrc rzori cani'ni,yatrrrmrn yi.iriitiil-mesirigletmenin faaliyete gegmesi ve luY vvY+rl siirdiirmesi aSamasr-na kadar uyulmasr gereken yasa,ydnetmeli-k ve yiikiimlii- liiklerdir. Biraz karmagrk gibi gdrtini.iyor ol-abilir.Ancak,ister bir kebabgr,is- ter ihracat,isterse fabrika kurma diisiincesine sahip olun,bu iglemleri tam yapmadr$rnrz siirece devamlr agrlmasr zor olan sorunlarla karsrla- 9l-rsl_nl_2.
d]. i SERMAYE: Giinliik yagamda sermayeden anlagrlan genellikle paradrr.Kigiler ya kendi tasarrufl-arr ile gerqekleStirmiSler(62 sermaye) ,ya da bagkala- rr-ndan borqalmrglardrr{yabanci sermaye) .Ancak,iktisat biliminde para sermaye anlamrnda kullanrlmaz.Para sadece,sermaye mall"irnr satln alan hi r arar-|,t e+! r s!sY . Qormarzarzi ttddnef Sermayett Ve ttSabit Sermaye" Ola1.ak ikiye ayrrmak miimkiindiir. D6ner sermaye;Bir iiretim siirecinde kullanrlrp tiiketilen sermayedir. Hammadde stoklarr,iicretleri ddemek iqi:.n ayralan para bu ti.irden bir ser- mayedir. Sabit sermaye;Makinal-ar,binalar ve diger sabit tesisler gibi uzun zaman kullanrlabilen ve amortisman olarak maliyetlere giren sermayedir. ISLETME SERMAYESi: Bir igletmenin,bilangosunda gdriilen cari aktifler toplamrna denir. Bunlarr igine kasa,banka,alacaklar ve stoklar gibi be11i baslr krsa va- deli igletme aktifler girer. AMORTiSMAN: Sabit varlrklarda fiziksel,hukuksal nedenlerle ya da modanrn etki- g*ylg ortaya grkan deger azalrglarrnrn saptanmasr iSlemidir. Amortismanrnd.a kendine 6zgi onlarca qeSidi oldugu igin bunlara gir- mek istemiyorum.Sadece krsa bilgi olmasr amacryla verdim.ilerde rgleri- niz biiyiidiisi.inde zaten bu konular daha da karmagrklagacak,o zaman da uz- manlar:-nrz bunlarr sizin yerinize hazrrLayacaklar. gimdi halk dilinde tcuttanrlan sermayeyi nereden temin edebilecegi- mize bakalrm: Finansdr;Y+krn gevrenizde bile bdyle insanlar mevcuttur.Bunlarl-n a- maglarl- yalnrzca para kazanmaktrr (tefecilerden bahsetmiyorum)Ve tatmin edici bir tasartnrz ya da projenLz varsa ya sLz:- parasal olarak destek- lerler (belli gartlarla) ya da isinize ortak olmak j-sterler. Yerli ortaklrk;Bunu da bel-ti bir si.ire deneyebil-irsiniz.Sonucun ne olaca$rnr kestirmek miimkiin degildir.Buna 6rnek olabilecek iki atasdzti vermek ist.iyorum "Nerde Aoklukrorda b..Iuk"ya da "Birlikten kuvvet do- 9ar" bilmem anlatabildim mi?
( -.) i:. Ortaklaklrk size cazip geliyorsa, "Ortaya beIIi bir sermaye koyun" diyerek insanlarr korkutmayr-n.Brrakrn baztlarr paralarryLa bazrlarr da emekleriyle iStirak etsj-nler. Buna bir drnekte Besim tieux'un bir rdportajrndan vermek istiyorum: Gegmig zamanda tur rehberligi yaparken onlarda kendi girketlerini kurmak istemigler.Ama ceplerinde ki paralarr yetmemig,onlarda ytiz rehber arka- daglarrnr bir araya getirmigler ve adam bagr sadece onbinerlira topla- mrglar.Roportajr yapan soruyordu"Neden yalnrzca onbinlira?"diye.TIBUK'un cevabr ise"Daha fazla isteseydik asla vermezlerdi".Ve bu Sekilde yola grkan insanlar NET HOLD1NG'i olusturdular. Yabancr ortakl:-k;Bu da denenebilir.Ozeltikle tiim Diinya'da sorunlarrn yagandr$r gu giinlerde ister hizmet ister sanayi kollarrnrn birinde bir ortaklr$a gitmeniz miimki.in.Ancak,yabancr ortak yerlisinden qok daha uyanrk ve gok daha tehl-ikeli olacaktrr.Bunun iginde ortaklrk iSin masaya otur- du$unuzda yanl-nl-zda mutlaka bu ti.ir konularda uzman olan kiSiler bulunsun. Aksi taktirde,kullanrlacak bir kelime bile sizi mahvetmeye yeterli o- Iacaktrr. Banka kredileri;Bu ydntemi de bir giin istesenizde istemesenizde kul- lanacakss-nrz.Burada alaca$rnrz kredinin zaman ,faiz,kredi maliyeti ve geri ddntim siiresi bakrmrndan iyi tahLil edilmesi gerekmektedir. Bunun pek gok yolu oldugu gibi "paranl-n zaman degeri " fdrmiiliiylede saptamak mtimkrindiir.
t ,l_l 'i en$iwci eor,ijl,r sseiT,ncnx ginxnr rUnU Di$er konularr belti 6lqiilerde hallettik.gimdi bu nokta da dnemli olan iglevleri bakrmrndan b:-ze en uygun girket yapasl-na segebilmekte. tsu nokta da tercih sizin,Adi $irket,Kollektif Sirket,Limited girket, Anonim $irket kurabilir,kurulu bir girkete ortak olabilir ya da kuru- lu bir girketi devralabilirsiniz.gimdi krsaca bifgi olmasr agrsrnd.an bunlarr agrklayalrm; Adi girket;Ticaret kanunu dr$rnda kurulan,borglar kanununa tabi ve tiimiiyle iki ortak arasrndaki itiskiye dayalr adi ortaklrktrr.Belli hii- kiimler drSrnda diger girket tiirlerinin yapabildigi pek gok Seyi yapar. Kurulu olmadr$r gibi hi.ikmi gahsiyetide yoktur.Ancak,adi girket kuracak kisiler tiiccar ise baglr bulunduklarr Ticaret Odasr'na fert olarak kay- dolmak durumundadrr. Kollektif $irketiEn az iki,ortakla kurulur.girketin kurulugu iqin 6nce ba$lr oldu$unuz Belediye'ye bagvurarak"ise baglama betgesi"alma- nLz gerekir.Sonra girket iqin bir anas6zlegme hazrrlanrp notere tas- dik ettirilir.imza sirkiileri ve Belediye'den aldrgrnrz belge ile de Ticaret Sicil Memurlu$u'na bagvurmanrz gerekir.Sicil Memurlu$u'nda Sir- ketiniz tescil edildikten sonra baglr bulundugunuz bdlgede ki Ticaret Odasr' na kayrt yaptrrabilirsiniz. Limited $irket;En az iki ortakla kurulur.Ortaklar koyduklarr serma- o.-Iuo]-ur1ar.Kuru1ugiqin6nceNoterdeanas6z1egmetas- dik edilir .Imza sirktileri, hi.ifus ciizdanr suretleri, grkartrlrr. Belediye' - den "i9e baglama belgesi"alrn:.prTicaret SiciI Memurlu9u'nda sirket tes- cil edilir.Bu ti.ir Sirket kurulabilmesi igin Ticaret Bakanlrfl-'nrn :-zni- gerekmektedir.Daha sonra da Ticaret Odasr kaydr gartr aranl_r. lglemlerin karmagrklrgrndan dolayr bu igleml-eri muhasebeci ve ya miigavire yaptrrmanrz ilerde grkabilecek sorunlarr bertaraf edebilmek iqin sizin yararl-nrzadtr.
Anonim 9irket;EN az beg ortak gereklidir.Kurulug iqin izlenen yol limitedle aynrdrr.Ancakrbakanlrk izninden sonra Ticaret Mahkeme' sine bagvurarak mahkemenin iznini de almanrz zorunLudur.Bu tiir Sirkette ortaklar ti.im malvarlrklarrndan sorumludur. Burada islem1erin daha da karma$rk olmasrndan dolayr mutlaka muha- sebeci veya mali mtigavirle ytirtitiilmesi sizin yararr-nr-zad.tr. Kurulu bir Sirkete ortak olmak isterseniz;Aman dikkatli olun her zaman bir iigka$rda gelebilirsiniz. "Ben,rizikoyu severim'ldeyip gdzi kara bi-r sekilde girip kaybederseni-2, sakrn uyarmadrn diye beni suela- mayan. Alrn size yaganmr-$ bir 6rnek;istiklal adrnda bir aite dostumuz var. Zamanrn birinde,Gazetecilik Yiiksek Okulu'ndan mezun oldugu ddnemlerde Ankara'daki yerel gazetelerden birinden bir ortaklrk teklifi almr$.Ona hergeyi allayrp-pullayrp anlatmrglar,gelecekte yapmayr- diisiindiikleri gey- leri pes-pembe bir tabloyla ortaya koymuglar.Zaten,istiklal agabeyinde boyle bir niyeti oldulu igin hemen dolduruga gelmig ve kabul etmi$.Ye- mekler yenmig-igkiler iqil-mis, sen aslansr-n-sen kaplansrn diye iyice doldurmuglar,en sonunda bj-r siiri.i Lmza attrrmayr da bagarmrglar. Tabii,istiklal agabeyinde agzt kulaklarrndaymrg hatta gevresinde "Ben patron oldum"diye hava atmaya bile baSlamrg.Ancakrbj-r ay bile qegmeden alacaklrlar kapiya yr!"rlflagrkagrt EZerinde gdriinen tek kiSi oldu$u iginde onun yakasrna yapr-Smr-slar.Arkasrndan mahkemeler,lnac:-z- ler girla gitmig ve yirmiyrl da borqlarr ancak temizleyebilmig.Bu onun ilk ve son denemesi olmug.Kimbilir,belki bdyle birgey yagamasaydr belki de Tiirkiye'nin en biiyiik gazetesinin sahibi olabilirdi. Siz sLz olun bdyle yasanmr-g drnekler varken tekrar aynr- geyi dene- meye kalkmayrn. Kurulu bir Sirketi devralmak;qoEu zaman en karlr ydntemdir.Qiinkti, iSini devretmek isteyen sahrs (95 yrlr itibari iIe)eger isini tasfiye etmek isterse harcayaca$r rakam min. yiizmilyond.ur.Halbu ki devir yo- luna giderse onmilyona bile devretse kar kardrr.Sizin iginde srfrrdan sj-rket kurmak iqin krrk-elli milyon harcamaktansa ekstralarla birlikte onbeg-yirmi milyon harcamak kardrr.Ama yine de incelenmesi gerekli pek qok gey vardrr.Aga!rdaki Iisteye bakarak neyin daha avantajlr- olduguna sLz karar verin.
*; r--l -..., - ..--) E!er devralmak isti-yorsanLz gu konulara qok dikkat edrn: 1-Stratej ik Konularda; a-Devralmayr diisiindrigiiniiz isyeri ya da sirketin cinsi,biiyiikli.igii, yeri vs. konularda yeterince di.isi.indiiniiz mii? b-Piyasayr iyice aragtrrrp incelediniz mi? c-(I$ biiyi.ik boyutta ise)size pazarlrk yaparken danrgmanlrk finans uzmanr- ya da mali miigaviriniz var mr? d-igyerinin 6zelliklerini,zayr f ve giiqlti tarafl-arrnr- ortaya erka- rabilecek aragtrrmalar yaptrnrz mr? 2-Kazang Konularrnda; a-Devralmayr diigiindiigiintiz iSletme ya da Sirketin (kaS yrllrksa) rzr'l'l =rr nA-a rnali durumundaki olumsuzluklarr-n sebebr nedir? Yvrv b-isletmeyi ya da girketi devretme konumuna getiren di$er sebep- ler nelerdir? 3-MtiSteri Konusunda; a-Devir alrnacak yerin mtisterilerinden faydalanma imkanr var mr? Genellikle kimlerdir? b-igyerinin ve sahibinin rntisteriler iizerinde brraktr-gr intiba ne- dir? 4-Devir Ucreti; a-Devir iicretj-ni nasrl- ddeyebilirsiniz? b-Devir alaca$rnrz yerle birl-ikte demirbagl-arda devredilmek iste- niyorsa gergekgi bir Sekilde hesaplandr- mr? 5-Yasal- Konular; a-igyerini kiraya veren (mal sahibil stzin devralmanrzr,bununla birlikte kira anlagmasrnr aynr- veya benzeri $artlarla i.izerinize al- manr-zr kabul ediyor mu? b-igyerinin borglarr var ml-?Varsa borglarr kim i.istleniyor? c-Borglarr siz iistleniyorsanr-z gu an ki alacakl-r ol-anlar,borqlarr sizin iistlenmenizi kabul ediyorlar mr? d-igyerini devir alrrken karg LrrLza ileride (basrnrzr agrrtabilecek) vergilerle ilgili sorunl-arrn grkabilecegini dUsiindiinriz mii? Ttim bunlarr gdz dniinde bulundurunca karar size kalryor.Ya girket ku- rar ya da devir alrrsrnrz.
/' '11 fLK HATALAR: Baglangrgta deneyim yetersizli!inden kaynaklanan bir gok hata yapa- bilirsiniz.Bu herkesin bagrndan geqti korkmayrn (ben hala pek gok hata yapryorum). Bu hatalar genelde; a-Bel-Ii bir fikre saplanrp kal-manrzdan, b-El-inizdeki malzemelere yeteri kadar deger vermediginizden, c-eok iyimser olup riskleri ki.igi.imsemenizden, kaynaklanr-r.Bunun drgrnda yaptr$rnrz hatalar isei d-Ozel ihtiyaSlarrnrz iqin yaptrgrnrz harcamalar gok yiiksektir. Bu anasermayenizin zedelenmesine neden olur. e-Muhasebe iSlerinin yeterincedi.izgiin bir sekilde yiiriitiilmemesi igyerinin geligiminde ki denetimin yitirilmesine neden olur. f-Mali durumun dnceden belirlenemeyen harcamalarrn ortaya grkabi- leceginj- hesaplamadan ayarlanmasr ileride mali srkrntrlaran do!'masr- na yolagabilir. g-Dikkatli segilmemig personel itibarrn diismesine,mi.igteri kaybet- meye,bdylece siiresi belirsiz mali srkrntrlar.r-n dogmasrna yolagabilir. h-Kredi alrnmaya mecbur kalrndrgr db-nemlerde uzun siireli yatrrrm- larrn krsa vadeli kredilerle gerqekleStirilmesi yatrrlmr-nr-zdan ka- zane elde etmeye baslamadan kredinin faLzi il-e birlikte geri ddenme- si yeni bir krizerd.aha fazLa borglanmaya dahasr iflasrnrza malolur. Bunlar bilinen en yaygr-n hatalardrr.
3r'2 ,' L. BO$ VAKIT: Beni bundan daha fazLa sinirlendiren bir soru daha olamaz"bos vakit- Ierinizde ne yapi-yorsunuz?" 20.yy-rn son giinlerini yagadr!r-mrz,her geyin giin be gi.in de!igtigi bir Diinya da insanrn nasrl bos vakti olabilir?Hele bizim gibi gelig- mekte olan bir iilke de?Bir insan nasal olurda zamanr-nr- boga harcar? Bog vakti olan insanlar ancak Diinya ya laf olsun diye gelen insanlar- drr. Planlr-programlr yagamayl prensip haline getirmemiz zorunlu. Bence bu soruya verilebilecek en iyiS cevap"BoS vakitlerimde kitap okur,sinemaya giderim"de$il, "Kitap okumaya,sinemaya gitmeye zaman ayrrr-rr-m" olmalr. Sizce de en mantrklrsr bu dedil mi?
t't: ' i i.., "'tt 1. ) Btraz mola verelim ve adet oldu$u iizere bu b61i.ime birde test ekle- yelim.Bu testte evetlerin sayasa ne kadar qoksa sonugta o kadar o- lumlu olacaktrr. 1-SaglrgLnLz aylarca (gerektiginde) 2L1.B saat qalrgmaya uygun mu? 2-Sinirleriniz en kritik anlarda gabuk ve dogru kararlar verebile- cek kadar saqlam mr-? 3-Aileniz ig kurmanrza taraftar mr?Gerektiginde sizi her ydnden d.es- teklemeye hazrr mr? 4-Riske girmeye (gerekli 61Siil-erde)her zaman haz:-r mrsrnrz? 5-Ortama gdre de!igken misiniz? 6-Sdziinii gegirme ve ydneticilik yapabilme yeteneklerine sahip misi- n:-z? 7-insanlarla kolay iliski kurabiliyor musunuz? B-igyerini aqtlktan sonra en az bir kag ay masraflarrnrzr kargrlaya- bilecek paranr-z kalryor mu? 9-SeStigLniz dalda yeterli- bilginiz var mr? 10-Mesleginiz drgrnda hesap,muhasebe,ekonomi,is ve genel hukuk konu- larrnda yeterli bilginiz var mr? 11-Yasalarr-n 6n kogtugu gartlarr yerine getiriyor musunuz? CevaplarrnLz go$unlukla ya da tamamr ile evetse tebrikler tsrz isada- mr- olmaya kesin kararlrsr-nazve anlagrlan sizi ne ben ne de bagkas:- kararrnr zdan dondiiremeyecek. tr,nnr,syiN t
..:l' ' l ,./| t", .r' r'r I ALTINCI BOLUM SadIN GETiRDiKLERi: Haztr aklr-ma gelmisken ilerde lazrm olabilir di.igi.incesiyle Franchisi.g, Leasing ve Barter konularrndan da bahsetmek istiyorum. Tabii ihracat konusunu ele almamakta aylp olur. 'l i ca. -I'rannh srrvrr4vv a Bu terim Franstzca'dan gelir.Kargr-119r- agagr-yukarr temsilci-lik ve ya Sube agmaktrr.isim hakkr kullanmak ofarakta algrlanabilir. Kr-sacasr,belli bir iicret ve anlagma kargrlrgrnda bir firmanrn dene- yiminden,bilgisinden, isminden faydalanmak,onun bir kolu olmaktrr. gogu zaman avanta j 1r goriilebilir, qiinkii: a-Baglangrg tecrtibeli bir firma tarafrndananahtar teslimi olarak r.istlenildi!'inden bagarrsrzlrk rizikosu azalmak'tadrr. b-Temsilcilik veren firmanrn tanrnmrg olmasr size aynl- zamanda ha- zrr mtigteri sunmaktadrr(Mc Donald's vb. ) . c-Bir gok durumda birlikte galrgtr!Lnrz firma sizin bdlgenizi ko- ruma altrna alrr.Burada aynr- isimle baska bir firmaya isim hakkr vermez.Bu d.a sizi en azrndan ciro agrsrndan korur. d-Reklamlar geneltikle sizi-n yapabileceginizden daha profesyonel- ce yaprlrr.Daha iyi reklam,daha gok satrg demektir. e-Size seminer ve kursl-arla ihti-yacrnrz olan her tiirli.i bilgi akta- rr1rr. Ancak,her firma farklr taleplerde bulunduSu iqin igin kaqa malola- bilece!"ini bilmeden evet demeyin.eiinki.i,sizden bazl- teminatlar alr- nacakr siz kazansan:-zda kazanmasanrzda size dngdri.ilen bi.itiin ddeme- lerin zamanrnda yaprlmasr talep edilecektir. Bu tiir bir galrgma Sekli srze cazip geliyorsa UFRAD'rn istanbul'- daki merkezinden bilqi edinebilirsiniz.
(., t 2-Leasing; Ingilizce olan bu kelimenin agagr yukarr kargrlrgr finansal kira- lamadrr.Tiirkiye de genellikle hizmet sektdriinden qok bilgisayar, otomobil,ig makinasr vb. konulardaki ihtiyaglar igj-n kullanrlmak- tadrr.Tiirkiye'deki leasing firmalar:- go!'unlukla bankalara baglr kuruluglardrr ve di$erlerinin aksine max.36 ay vade uygulanmakta- drr. Formaliteler birbirine benzerlik gdstermektedir.Sizden 6ncelikle bilgi talebinde bulunurlar (bi1anqo, 6deme giici.intiz, teminatlarrnrz vs. ).ASonra almayr diigi.indiigiiniiz $eye gdre be1li bir yiizdeyi 6de- meniz istenirrgerisi fatura kargrlrgr olarak malr almayr diiSiindti- giiniiz firmaya ddenir(yani nakit ofarak size 6deme yaprlmaz) iKDV. orana %1 oldugu iqin avantajlrdrr.Ancak,bazl- leasinglerbanka kre- dilerinin fazl-asrna malolabilmektedir. Borglarrntz tamamiyle bitene kadar o ma1 leasing firmasrna aittir. Borq:-.ar:-n:-z tamamiyle bittigi-nde ve belirtilen anlagma sfiresi dol- du!unda o mal otomatikman size devredilir. Bu konuyla ilgileniyorsanr-z istediginiz mala gore en az 2-3 leasingr firmasryla gdri.igmenizi ve sizin igin en avantajlr olanr segmenizi tavsiye ederim.erinkii, leasing firmasryla masaya oturduktan ve imza- yr- attrktan sonra anlagmayr bozamazsLnLz.
/i(, .l -) ''-.-'' 3-Barter; ingilizce olan Barter terimi a$aEr- yukara takasla eg anlamlrdrr. Tek ve en dnemli fark avnr- anda mal almak ve vermek zorunda dedil- siniz. Bunun igin dnce bir Barter sistemine i.iye olmak zorundasLnrz (yurt iqinde merkezi istanbul'da olan EBB'ye,yurt drgrnda Elqilikler a- racrlrfryla drgardaki Barterlara iiye olabilir ya da bilgi talep edebilirsiniz). Barter'e giren mal ve hizmetler enfasyondan etkilenmesin diye ECU'- ya gevrilir.B6ylece sizin korunmantz saglanrr.Uye olabilmeniz iqin belli bir i.icret ddemeniz ve sisteme uygun olan mal ve ya hizmet sa- trgr yapmanr-z istenir.Ve sizin kredinize ECU olarak islenir.Bdylece istediginiz tarihte istediginiz mal ve ya hizmeti temin etrneniz sag- lanrr. Bir avantajr da diyelim ki,500OECU'luk satrg yaptrnrz ve 7500ECU'Iuk alrm yapmayr- dtigiiniiyorsunuz.Bu durumda 2500ECUryu nakit olarak 6deye- rek alrmr gergeklegtirebilirsiniz. Barter'den istediginiz her $eyi temin edebilirsiniz(otomobilden uqak biletine,otel rezervasyonundan hammaddeye kadar pek gok gey).
{ ./l 4-ihracat; Bence her zaman en g6zde iglerden bir tanesi.Ancakrbir ddnem yapa- lan hayali ihracatlarla buna da 96lge diigiirmeyi baSardrk.Yine de ben ihracatr gok seviyorumrdenersen:-z mutlaka sizde seversiniz.Tabii sunu da unutmayrn ki ihracat Diinya'nr-n hem en kolay hem de en zor is- lerindendir.Qdnki.i,bir parti mal gdndererek ihya olabileceginiz gibi rezil de olabilirsini-2. ihracat yapmayr diigtiniiyorsanaz mutlaka profesyonel elemanl-ar segin, diizenlenen kurs ve seminerlere ya siz gidin ya da elemanlarr-nr-zr- g6n- derin.Gerekirse Giimriik komisyoncularr-yla galrsrn.ihracat yapmayr diJ- gtindiiliini.iz tilkedeki ttim mevzuatlarr, ydnetmelikleri,mevcut yasalarr, standartlarr takip edin.Unutmayrn ki italya'ya rahatlrkla gdndere- bildifiniz ma:. Alman giimriiliinden geri gevrifebilir. Neden bu konularda L:-tiz davranmanrz gerekti$ini ihracatrn ne oldu- gunu agrklayarak anlatayrm;ihracat hepimiz Lein yurt drgrna mal gdn- dermek olarak algrlanabilir.Bu do$ru.AncakrTiirk Parasrnt Koruma Ka- nunu ve Kambiyo Mevzuatr ve di!er i1gili hiikiimlere gdre ihracat"Yurt drgrna satrlan mal ve ya hizmetin kargrlrlr ddvizin en fazla 365 giin iginde yurda getirilmesidirr.Bundan grkarrlabilecek sonuq bataga ma1 verilmesi halinde ve en geg 365 giin sonunda d6vizin yurda getirilme- mesi halinde kagakgrlrk hi.ikiimlerinin uygulanaca!rdrr.Bu da 5 ila 15 yaf arasrnda hapis cezasJ- demektir.Peki,bu duruma nasr-l gelinebilir? eok basit,ihracat konusunu yeterince bilmeden,iisttine iisthik birde gok qok bilmiS geqinirseniz ithafatgr mutlaka malrnrzrn tistiine yatacaktrr. Ben burada ihracat konusunu bagtan sona anlatmak istemiyorum. Zaten onlarca kitap yazrlsa da ihracat konusu -Hu* *'e*r bitmez.Ben sLZe yalnrzca zarar gdrmemeniz iqin krsa bilgiler aktaracagrm.Daha ilerde ki b6li.imlerde de Devletin ihracatta ki qdrevleri hakkrnda bilqi verme- ye galrgaca$rm.
- 1(i )t) Ayrrca daha ayrrntrlr bilgiye ihtiyacrnrz oldugunda Hazine,Drg Ti- caret Mi.istegarlrgr,Giimriikler Genel Miidi.irliigii,Devlet Planlama ft##:+' sarf*$"r , ihracatgr Birlikleri , igeme , ikv, Ticaret Odalarr , Sanayi Odala- ra gibi pek gok birimden bilgi,danrgmanlrk ya da yardrm alabilirsiniz. Unutmayrn ki ihracat bir devlet politikasrdrr,asla yal-n:-z degilsiniz. isterseniz 6nce bir ihracat firmasr nasrl kurulurrona bakalrm. Kurulug normal girket kurulugudur (girketleri daha 6nce anlatmrgtrk) . Daha sonra ihracat yapabilmeniz igin bir"ihracatgr Belgesi"ne ihtiya- crnrz olacaktrr.Bu belge ihracatgr birliklerinden temin edilir ve iiye olma Sarta aranr-r.Ve bu belge Hazine tarafrndan onaylanr-r(prosediiri.in nasrl uygulandr!rnr size en yakrn ihracatgr birli!inden dgrenebilir- siniz).Bu belge ihracata baglamanrz igin yeterlidir. Daha sonra krsaca ithalatgrlr-k hakkrnda d.a bilgiler vermeye galrgaca- 9rm. ihracatgrlrkta dnemli olan konularr S6yle krsaca bir gdrelim; Oncelikle ne ihrag edece!iz,nereye ihrag edece!iz,kae paraya ihrag aAaaa/tiz 26 -n dnemlisj- ihrag edece$imiz malr ya da hizmeti nereden, kimden,nasrl,kdga ve ne Sekilde temin edece$iz? Bunlarrn ne kadar 6nemli oldu$unu krsaca anlatmaya galrgalrm; Oncelikle ne ihrag edecegiz?OyLe ya bakalrm imkanlarLmLz her Seyi ih- rag etmeye yetiyor mu? Nereye ihrag edecegiz?Bu da onemli bakalrm iilkenin ekolojik yaprsr buna imkan tanryor mu ya da ihracat yapmayr- di.igiindiigiimiiz tilke buna talep gdsteriyor mu?Oyle her yere her Seyi satamazslnl-2. Kag paraya ihrag edecegiz?0y1e ya Dolar mr daha cazip yoksa Mark mr? Bu malr nereden ve nasrl temin edecegiz?Oyle ya bu malrn pahalr mr yoksa ucuz mu oldugunu,iireticisinin ne kadar gtivenilir oldulunu,malrn kalite durumunu,istenildigi anda her zaman tamin edilip edilemedigini, ambalajlamanrn ithalatqr-nr-n iste!ine uygun olup olmadr$rnr bilmemj-z ge- rekir Aksi taktirde rastgele iS yapmaya kalkarsak yarar degil zarar gdrtiri.iz. En basit drnekle narenciye ihrag etmbk istediginizde bunu Mersin ya da
Antalya'dan temin etmek yerine Ankaraldan temin etmeye kalkacak o- lursanrz fiyatr daha yiiksek olacaktrr.Bagka bir 6rnek verecek olur- sak havlu ihrag etmek istediginizde bunu Bursa'dan tCmin etmek yeri- ne Erzurum'dan temin etmeye kalktr$rnrzda ne kadar ucuz olursa olsun Erzurum'dan sizin oldugunuz yere kadar bir siirii nakliye iicreti 6deme- niz gerekecekrdahasr malrnrz nakliye ve indir-bindir esnasrnda zarar 96recektir. Her iki drnekte de sonuq,maliyetini-z artacak-iskonto ihtimalinizL ortadan kaldrracakrkar marjrnLzL olumsuz ydnde etkileyecek ve miis- teri kaybettirecektir. Demek ki ihracata baglamadan dnce baz:- analizleri yapmamr-z ve buna gdre fiyat belirlegdmemiz gerekmektedir. Hemen biitiin ihracatgrlarrn kullandrgr SWOT Anal-izi ile baglayalrm; SWOT ingilizce ba$ harfl-eri alr-nmrg standard bir analizdir.S ve W harfleri sizin giiglti ve zaylf ydnlerinizi,O ve T harfleri ise itha- latgr i.ilke(firma)agrsrndan avantaj ve dezavantajlarrnrzr ortaya ko- yar.$6yle bir tablo qizdigimizde S= (Firma,Oriin ve iilke bazrnda) :-Sarm:rza - Ttipamt_z, r b-Kadromuz, c-Malrn yurt igindeki ucuzluk,kalite,ambalaj,bulunabilme kolaylr- gr gibi konularda bize biltgi verir.Bu bizim giiglii y6niimiizi.i olus- LU! U! . W: (Firma,iiriin ve iilke bazrnda) a-Firmamrz:-n, b-iiriiniimiizi.in, c-Ulkemi-zi-n,zay:-f oldugu konular hakkrnda bilqi verir. ithalatgr hakkrnda; Q= (Firma,iilke ve kapasite bazrnda) a-ithalatqr iilkenin ( f irmanrn) akrediti f trans f erleri , bilthalatql- firmanrn gticii, c-ithalat kapasitesi, d-Bu malrn o iilke de satrlrp satrlamayacagr hakkrnda bilgi verir. Bu bizim avantajlarrmrzr olugturur.
T= (Firma,i.ilke ve kapasite bazrnda) Ortaya qrkabilecek bfitiin olumsuzluklar dezavantajlarrmrzr olus- turur.Bunlar ithalatgr-nr-n giivenilmezligi,tilkedeki siyasi olumsuzluk- larrig savagrnakliye esnasrnda ortaya grkabilecek olumsuzluklarrdde- menin yaprlmamasr gibi durumlarla qogaltrlabilir. Bu analizle neyirne Sekildernereyernasrl ihrag edece$imizi ve para- mr-zr- nasl kurtarabilece$imizi brlmemrze yardrmcr olur. Bu tiir ihracatlar drgrnda birde "Gene1 Preferanslar Sistemi"dedigi- miz bir ihracat Sekli vardrr ve bu sistemle paramr-zr kaptrrma ihti- malimizde sdz konusu degildir.Bu sistemle iki tilke arasrnda Merkez Bankal-arr ve Drg Ticaret Mtistesarlrkl-arr aracrlr$ryla kargrlrklr ih- racat ve ithalat baglantrsr yaprlrr.Ornek verecek olursak x iilkesiy- Ie Ttirkiye arasrnda 7996 yrlrnda gu kadar milyon $ya da Dm.1ik itha- lat ve j-hracat yaprlacak denilir ve Bakanlar Kurulu'ndan gegtikten sonra Resmi Gazete de yay:-nl-anrr.ihracatgr ithatatgr ite ba!lantrsr- nr- yaptrktan sonra ihragater tsirligi'ne giderek"ben su firmaya Su ka- dar ihracat yapaca$rm"diyerek yazrlr bagvurusunu yapar.Burada dikkat edilmesi gereken ister ithalatta ve isterse ihracatta bu mallarrn iki- li anlagmanrn yaprldr$r iilkeye ait olmasrdrr.Ornek verecek olursak ih- raq edece$iniz maI iqin T.C. malr oldugunu ispat edebilmek igin"Menge $ehadetnamesi"almak zorundas:-rrlz.Yani yabancr bir malr satmanrz ya da reeksport yapmanrz miimkiin degildir.eiinki.i,bu tiir ikifi anlagmalaran a- macl- i3.i iilke arasr-ndaki. ticari yakrnlr-g:- kuvvetlendirmektir. isin en kolay ve en e$1enceli krsmr paranazrn Merkez Bankasr tarafrn- dan ddenmesidir.Siz sadece ihracatrnrzl ya da ithalatrnrzt yapar mu- hattap olarak ylanrzca Merkez Bankasr'nr bilirsiniz.
,;1,! Bunun drgrnda fiyatland.rrma en dnemli konularrn bagrnda getir.ihra- catgrlar genellikle standart fiyatlandrrmayr ya da formiilleri dener- Ier. Standart Fiyatlandrrma; (Avrupa iqin) Maliyet x (maliyetin) 5 katr=Yurt dr-9r fiyatr (Avustralya ve Usa iqin) Maliyet x 10 katr=Yurt dr$r fiyatr olarak hesaplanrr.Bu uluslararasr diizeyde kabul gdriir. Ancak,baz:- durumlarda bu yeterli olmayacak ve daha kapsamlr formiil- lere ihtiyaS duyulacakt:-r. Ornek olarak alimiinyumdan herhangi bir i.iriin imalatr ve ihracatr yaptr- grmrzr dtigiinelim. Fiyat tespitini yaparken dncelikle birim maliyetimizL bulmak duru- mundavrz. Hammadde Fireler Yerli itfrat Birim/Metre Tutar 1-Hammadde eo20 2.40M L00r-r000T1 . 240.000T1. 2-Yardrmcr madde 3-Ambalaj a-Naylon b-Karton c-Di$er 4-Etiket 5-Diger -+ b-asqr_rrK 7-Gene1 giderler diye srralan:.r. Diyelim ki raporda sonucu 5f000.000T1. olarak bulduk,o zaman bizim verebil-ecegimiz rakam kar harig 170Dm. ta da 125$ olacaktrr.Tabf,i ki firmamrzrn bi.iyiikliigi.ine gdre bu islemlerde farklrlrk gosterecek- tir. Buna gdre Su Sekilde bir hesapta ortaya grkabilir; EXW. ( 17ODm. +Kdv. ) +Kar=ihracat fiyatr
Yalnrz sizinde dikkatinizi qekmiStir.Burada verilen rakamlarrn hig birinde enflasyon ve d6viz kurlarrnda ki degigim ve pazarlrk marjr diigiintilmemi$tir.Bunlarr da gdrecek olursak; UtOttdn birim maliyetini 5.000.000T1.olarak kabut ed.er ve aylrk enfla: syonu da Z5 olarak d.iisiiniirsek,ddviz kuru degisimini de Z2 olarak ka- bul edersek, Tl. Enflasyon E6viz kuru deQiSimi 5M. x 25 + eo2 = satr$ fiyatr olacaktrr. Bu duruma gdre dolardaki de!igime gdre gdyle bir pazarlrk marjr ko- yabiliriz; Maliyet $ Enf. D6viz d. Kdv.+vergi son fiyat 50.000Tr. /$ 1$ 25 Z5 %20+Kdv. 52500#Kar+Kdv. 60.000T1. /$ 0.90C . eo10 220 ?20+Kdv. 7 2.000T1. ol-arak diigiiniilebilir.Buna gdre pazarlrkta 1$ ile 90cent arasrnda fiyat verilebilir. Bu ve buna benzer pek gok yolla ihracat fiyatrnrzr saptayabilirsiniz. 9imdi de ihracatta paranr-zr- ne Sekilde sa!'Iama alacagrn:-za d,aLr bilgi- ler vermek istiyorum: Bir Garanti Aracr Olarak Akreditif: Akreditif;ihrag edilen mallarrn bedellerinin ddenmesi konusunda be- lirli gartlarrn yerine getirilmesi-nden sonra Odemenin yapalacagrna v dair bir teminattrr.Burada ki amag hem thracatgryr hem.de ithalatgr- yr- korumaktrr. Akreditif geSitleri; a-KabiIi rticu (ddntilebilir) akreditif , b-Gayrr kabili riicu (ddniilemez ) akreditif , c-Teyidli akreditif, d-Rotatif akreditif, e-Devredilebilir akreditif , f -86liinebiIir akreditif , g-Red clause akreditif, h-Green clause akreditif, r-Kargrlrklr (back to back) akreditif, i-Stand-by akreditif olarak adlandrrrlrr.Bunun drgrnda pegin 6deme ve factorj-ng de yaygr_n olarak kullanrlmaktadrr.
r',1 ' tj :i Tabii ki,biitiin akreditifler yizd.e ytz garantili de$ildir.Benim sLze tavsiyem ihracatta akreditifi ki L/C {Letter of Credit)diye geger. Yal-nrzca Irrevocable L/C At Sight olarak kabul etmenizdir.Qiinkii,bu ti.ir L/C lerde bi.itiin sorumluluk Bankalardadrr. Bunun drsrnda Factoring'de belli bir miktarr gdzden grkardr-Srnrzda hem sizin hem'de ithalatqr iqin avantajlr olacaktrr. Konuyu daha fazla uzatmak istemedi{im iqin sLze diger konularr,6zellik- Ie de tegvik,vergi iadesi vb. benzeri konularda daha ayrrntrlr bilgi almanrz igin Ankara'daki Drg Ticaret MiisteSarlr$r iIe kontak kurmanr- zL sdyleyerek bu bdliimii bitirmek istiyorum. 5-ltha1at t ithalat'ta ihracat gibi dnemli bir konu.Ancak,ithalatgrlrk kolay oldu- gu iqin dzellikle son oR yrlda abur-cubur ne varsa ithal ettik.Bu Se- kilde bir yaklagrmda sadece drS ticaret agrgrmrzrn artmasrna yol agtr. Siz siz olun,iig kurug para kazanaca$rm d.iye boyle hatalar yapmayr-n.Ter- cih tabii ki sizin. ithalatgr olmak iqin uyqulanan prosedtir Sirket kurulugund.an sonra "ithalatgt Belgesi"ne sahip olmaktrr. Bu belgenin ihracatea belgesinden tek farkr si.ireli olmasrdrr.Qiinkii, ithalat mevzuatrnda belirli donemlerde deqigiklikler yapalmaktarbuna ba$lr olarakta belgelerde degiSiktiklerin yaprlmasr zorunlu hale gel- mektedir. Pi- zra aii--ii kontrollerini kolaylagtr-rmak iqin(ister ithalat isterse ihracat olsun)standart numaralar vardrr.Buna fasrl numarasl, giimriik ta- rife istatistik pozisyonu(g.t.i.p.) ya da stick no'su denilir.ithalat- gr belgesi grkartrrkende size neleri itha1at etmek istediginizi 6!'ren- mek iqin bu rakamlarr yazmanrz istenir ve her bir fasrl numarasr iqin de belli bir harg parasr- yatrrmanrz gerekir.Size tavsiyem sakrn 7-2 taneden fazLa yazmay.r-nrbogu boguna para harcamrg olursunuz.il-erde bas- ka geyler ithal etmek isterseniz rahatlrkla bunu belgenize isletebilir- siniz.
, +; ister ithalatta isterse ihracatta kullanrlan ve Dr9 Ticarette Tes- lim $ekilleri (INCOTERMS) diye adlandrrrlan standard ve beynelmilel teslim Sekilleri vardrr.Bunlar; I-EXW:Ex.Works yada Out of the factory. IS yerinde teslim. 2 -FAS' [ffi:"il"ilg;;::,.i]lpt" = r i* . 3-FoB' H;:,:: 3!"i3=,.'*. 4-CFR:Cost and Freight Mal bedeli ve navlun. 5-CIF:Cost Insurance and Freight Mal bedelirsigorta ve navlun. 6-CPG:Freight Carriage Paid to Iagrma iicretj- odenmi$. 7-CIF:Freight Carriage and Insurance Paid to Tagrma ve sigorta bedeli ddenmis. B-DAF:Delivered at Frontier Srnrrda teslim. 9-DES: Delivered Ex. ship Gemi de teslim(gi.imriik resmi ddenmeden) 10-DEQ : Delivered Ex-guay Rrhtrmda teslim(giimriik resmi ddenerek) DiyEt'rldlandrrrlrrlar.Ancak,ti.im Dtinya da yaygrn bir gekilde kabul gd- ren teslimat Sekli FOB olandrr.gi.inkii,hem satrcr hemde alrcr agr-sr-n- dan avantajlarr vardrr. SATICI: 1-Mal-larrn istenildigi gibi paketlenip hazr-rlanmasrndan, 2-Alrcr tarafrndan tayin edilen teknenin bordasrna malrn tesliminden, 3-Gemi bordasrna geginceye kadar,mallarrn ttim maliyetini ve riskleri yiiklenmekten, 4-Sayma,tartma ve 6lgme maliyetlerini iistlenmekten, Alrcrnrn maliyetinde olmak kaydr ile Konsoloslukla ilgi1i faturalarrn Menge $ehadetnamesi ve gerekli ddkiimanlarrntemininde alrcrya yardrm- cr- ol-maktan sorumludur.
,,,t ' t ,- ALfCI: 1-GEmiyi zamanr-nda yiikleme yapabilmek iein yiiklemenin yaprlacaql- yer; de hazrr bulundurmaktan ve yiikeleme ile ilgili tiim bilgil-eri satrca- ya ulagtrrmaktan (Bu trir kayrt ve nakliye islemini alrcrnrn Forwarder acentesi yi.iriitmektedir) . 2-Mal-larrn gemi bordasrna geqtigi andan itiba:^o- #iim m:1 i rzqlf sri ve riskleri iistlenmekten, 3-Yi.iklemenin yaprlaca$r limanda,mallarrn satrcrnrn nezninde meydana gelecek alikoymanrn drgrnda fazla beklemeler iqin yapalacak 6deme- lerden, 4-Acenta ve ya kendisi tarafrndan tayin edilen gemi,yiikii almak iqin uygun degilse marvz kalrnacak herhangi bir maliyeti iistlenmekten, 5-Satrcrdan kendi adrna temin etmesini istedidi iicretini iistlenmek- ten(Konsimento gibi), 6-Mallar iqin herhangi bir tetkik gerektiginde,maliyetini ddemekten sorumludur. Digerleriyle bir karSrlagtrrma yapmadan rahatlrkla sdyleyebilirim ki FOB teslim en sa$lrklr ydntemdir. Birde itLralat ge$itleri hakkrnda bilgi vererek bu konuyu bitirmek istiyorum.eiinkii,niyetim daha ayrrntrlr bilgi vererek bunaltmak ve ya tembellige itmek degildir.Eger,, gergekten ithalat ya da ihracat ilginizi gekiyorsa bu konularda yogun ara$trrma yapmanazl- tavsiye ederim. irsar,ar gESiTLERi: l-Akred.itifli ithalat:Bu ithalatta esas,al:-crnrn malrn sevkinden 6n- ce bir Banka aracrlr$ryla satrcrnrn bulundu$u yerde ki Bankasr nez- ninde,gerekli belgelerin teslimi karsrlrgrnda ddenmek iizere kredi agtrrmasrdrr. 2-Vesaik (Be1ge) karSrlrgr ithalat:Malrn kaynak i.ilkeden yola grkarrl- mag oldu$unu gdsteren belgenin bedelinj- 6deyerek Bankadan belge alrn- masr- yoluyla yaprlan ithalattrr.Malrn ge1mi9 olmasr gart de$ildir. 3-Mal kargrlrgr ithalat:Ma1rn giimriiklenmesinin hemen ardrndan bede- lini ddeyerekbelgenin gekilmesi yoluyla yaprlan ithalattrr. 4-Kredili ithalat:BelirIi bir vade sonunda bedeli ddenmek iizere ve- resiye yaprlan ithalattrr.
L,; :. 5-Ankonsinyasyon ithalat:Satrgr-n yapalmasr ve belirli bir vade so- nunda mal bedelinin tansfer edilmesi gartryla yaprlan ithalattrr. 6-Bedelsiz ithalat: Giimriik vergilerinden bagrgrk oldugundan,yurd.a bedelsiz sokulan mallardrr. 7-Geqici kabul yoluyla ithalat:BeIirli bir siire sonra tekrar ihrag edilmek iizere yurda sokulan malrn ithalidir. Goriildi.igti gibi ithalatta da qok de$iSik segenekler mevcuttur.Ancak, biz ihracatgr olarak nasrl kendimizi sa$Iama almak istiyorsak,kar- sr- tarafta ki ihracatqr da kendini saglama almak isteyecek ve akre- ditifi tercih edecektir. Haztr bu noktaya gelmigken krsaca ithalattan alrnacak vergilerden de bahsedeyim. irsar,et vERGiLERi: itnat mallarr srnrrdan gegerken alrnan vergi ve resimlerdir.Kara yoluyla gelenlerden beg,deniz yoluyla gelenlerden ise altr tiir ver- gi ve resim alrnrr.Hava yolunda ise bu vergi ve resimler duruma gdre degigiklik gdsterir. Bunlar: 1-Giimri.ik vergisi;CIF deger i.izerinden giimri.ik tarife cetvelinde ki oranlara gdre alrnrr. 2-Belediye hissesi;Mahal-li idare vergisi olup giimriik vergisinin 215'i kadardrr. 3-ithalat damga resmi;Malrn CIF de!eri tizerinden alrnrr.En fazla 225'dLr. 4-istihsal vergisi;Oran1ar de!igkenlik 96sterir. 5-Deniz yoluyla gelen mallardan ayrr-ca %5 rrhtrm resmi alrnrr.Mat- rah malrn CIF degeri iizerinden tesbit edilir. Bunun drgrnda da mal-rn cinsine ve 6zelfiklerine gdre baSka vergi, resim ve harglar alrnabil-ir.
5# i. ]: 1, YEDiNC1 BOLUM $inxsriN vnRi: is konusunda da baz.. bilgiler verdikten sonra igyeri tespiti i1e ifgi- Ii bazt ptif noktalarr ile konumuza devam adelim. Yer segimi de oldukga dnemli bir konudur.eiinkii,insanlar genelde kolay ulasrlabilir,park yeri olan,iyi semtlerde kurulu olan sirketlere daha fazLa saygr- 96sterirler.iyi isim yapmamr-g bir semtte 400m2lik biironuz olacagrna,segkin bj-r semtte 70m21ik bir biironuz olsun. DEKORASYON: Bu da oldukga 6nemlidir.Cebinizde ki paranan oldukea bi.iyi.ik bir bdliimii buna gidecektir. Ancakrne kadar zengin olursanrz olunrsadeli$e 6nem verin.Gereksiz yere gok pahalr ve gdze batan Seylerle biironuzu dolduracak olursant-z insan- larda gu iki kanr yerlegecektir; -Sizin sonradan gdrme oldugunuzu diigi.inecekler, -Sizin tiqkagrtgr oldugunuza,milletin gdziinii boyayrp paralarr-nr- a1r-p ortadan kaybolaca$rnr za inanrlacaktrr. $ayet,bu iki srfatr d.a kendinize yakrgtrramr-yorsanr-z asla sadelikten vazgegmeyin. Buna ayrracak fazla paranr-z yoksarya qok uzun vadeli yeni mobilyalar ya da elden diigme mobilyalar almak zorundasLnLz. -/ ELEMANLARINIZ: Bu konuya gegmeden 6nce size iki tavsiyem olacak; 1-isinize her zaman elemanlarrnrzdan 6nce gelin ve elemanlaranr-zd.an sonra grkrn.Bu onlara iginize qok 6nem verdi$inizi gdsterecek ve onla- ra iyi bir 6rnek teskil edecektir. "Uziim iiziime baka baka kararrr"derler. 2-Odantz,6zeIlikle masanrz daima derli toplu olsun.Size gelen misafir- Ier ve mtigteriler 6ncelikle masanr-zrn iistiine bakacaklardrr.Dagrnrksa sizin gfivenilmez biri oldugunuza ve bu isi yalnrzca para iqin yaptrgr- nrzL hi.ikmedeceklerdir.Bu sizin eksi puanr-nr-z olacaktrr.
1i Eleman konusuna gelecek olursakreskiden eleman seqiminde yalnrzca qa- lrgkan olmasrrgirkete ve arkada$Iarrna uyum gdstermesi pek gok ydnden yeterli gdriiliirdii.Ama Diinya degigiyor.$imdi bunlar kadar elemantn Sir- kete neler katabilecegi de 6nemlidir.Te6loloji ne kadar ilerlerse i- lerlesin insan fdktdrii her zaman dnemlilik arzedecektir.Bunun iginde pek qok i$adamrnrn yaptrgr"az maas gok ig" yanrlgrsrna diigmeyin.Kaba bir tarif olacakrki-mse al-rnmasrn ama ingilizler "Ben ucuz mal alacak kadar zengin d.egilim"derler.Bu yalnLzca egyalar igin gegerli de!'ildir. Az maas gok iS zihniyetiyle 100 tane eleman da alsanrz yapacaklarr is ancak iyi segilmis 5 elemanrn yaptr$r kadar ol-acaktrr.Unutmayrn ki on- Iar insan duygularr,diigiinceleri,beklentiLeri ve hedefleri var(siz ga- lrgrrken aynr- geyler sizinde ba$rnrza gelmedi mi?).Bunlarr unutmayrn. PRiM: BU kendilerini uyanrk zanneden sdzde iS adamlarrnrn yaptrklarr bir ha- ta da diistik maasr primle takfiye etmeleridir.Bununla da bir sonuca va- ramazsr-nr-z.iyi bir elemana sahip olmak istiyorsanLz 6ncelikle onun in- san oldugunu hatrrlayr-n.Onlarrnd.a bakmakla ytikiimli.i olduklarr insanlar var.Onlarrn bu beklentilerini ne kadar kargrlayabilirseniz onlar ancak o kadar elemanrnrz olurlar.Zaten her ydniiyle memnun bir galrgan her git- tigi yerd.e sizden bahsedecek,her durumda "bi-zim Sirkette gdyle oldu,bi- Sirket bdyledir"diye anlatacaktrr.Anlayrn ki bu el-eman sizindir.Diger tiirlii anlatacak olursanrz her ise geldiginLzde bagkaldrranrgdriigmeye gidiyorum diye sinemaya kahveye giden ve devamlr gazetelerin eleman ilanlarrn:- karrgtrran insanlarla kargrlagrrrdevamlr miisterilerinizi ve itibarrnrzr kaybedersiniz. Tarih derslerinden hatrrlayrn;Tiirkiye Kurtulug Savag1rnda milyonlarca kiSilik orduya sahip oldugu iSin degil,bir avug imanlrrinanglr ve va- tansever insana sahip oldu!'u iqin galip geldi. Yetersiz elemanlarla galrgmak size hiS birgey kazandrrmaz.
-, + ":" Diigiiniinrsadece telefonlaracevap veren santral elemanrnrzln bozuk Ttirk- gerye sahip olmasrrdefalarca sizin adrnrzr- sormasa ya da defalarca ki- minle gdrtigeceginizi sormasa sizj-n i.izerinizde nasal bir etki uyandrrrr? Son olarak Sunu eklemek istiyorum.Bir sdz vardrr;"Ne kadar yetki,o ka- dar performans"diye.E$er elemanlarrnLz:- yetkiyle donatamayacak olursa- nLz kendilerini agagrlanftasrkenara ii+mis hissetmelerine neden olursu- nuz.B6ylece siz'de onlardan beklentilerinizi elde edemezsiniz. ileri ki b6l-iimlerde eleman ve ekip konularrna tekrar de!inece}iz. SEKRETERiNIZ: Sekreter segerken gok daha tl-i-Lzlik gdsterin.Pek Sok kisi igin sekreter yalnrzca telefonlara bakan,daktilo kullanan herhangi biridir. Bu is bu kadar kolay olsaydr herhalde ddrt yrllrk Yiiksekokulu kuruLmaz- dr.Bence 25.yy 'a da gelsekbir sirketin belkemi!i sekreterdir.O,her ko- nu da sizin en iyi yardrmcrnrz ve srrdagrnrzdrr.Unutmaytnrelemanlarr- nr-zr-n yaptr-gr- bir hatayr digeri diizeltebilir ya da igten ayrrlan bir elemanrn yoklugu bir dereceye kadar digerleriyle bertaraf edilebilir. Ama bu sekreter j-gi-n gegerli degildir. ORTA VE UST DUZEY YONET1CiT,EN1NiZ: Bu kiSiler iSinizi yonetmenizde ve biiyiitmenizde vazgeeil-mez yardrmcr- Iarrnrzd.:-r.Stzin u$ragmak zorunda oldugunuz pek sok isi de yiiklenerek islerinizi kolaylagtrrrrlar ve bunu sizden daha iyi yaparlar.Onlar pro- fesyonel ve uzman kigilerdir. $ayet, onlara gereken ti.im yetkileri, ayraca yi.ikli.i bir maas , ikramiye, oto- mobil ve hatta gerekiyorsa belli bir yi.izde orLaklrS:- ya da lojman ola- rak kullanacaklarr bir ev temin edemiyorsanaz asl-a ise "Ben ydnetici- yim"diyen birini j#€ almaya kalkmayrn.eiinkii,size his bir faydasr olmaz. Profesyonel biri oldu$unuzu dtiSiiniin,Diinya'nr-n neresine giderseniz gi- dinaynr gekilde kabul gdriirsi.iniz.O zaman stzL tatmin etmeyen bir tekli- fe evet der:misinLz? Gtiglenmek ve btiyiimek istiyorsan:-z (tabii ki gartlarrnrzr zorlamadan)pa- raya kryrn,iist diizey bir ydnetici ile anlagrn,ti.im yetkiyi ve ydnetlmi ona brrakrn,siz de yeni girigimlerde bulunun.Bdylece siz yeni bir ufuk ararken Sirketin:-zde en iyi gekilde ydnetilecektir.
YETKI: Burada bahsi gegen yetki her kiSiye ve iinvana gdre defigikfik 96sterir. Tabii ki,bunun dozalr sizin tarafrnrzdan belirlenecektir. ister eleman ister genel miidiir olsun hepsini kontrol- altrnda tutun,son sdz ve imza yetkisi sizd.e olsun.Benim tam yetki verin demekte ki gayem girketinizi onlara hediye edin demek degildir. MAL1 MU$AVIR-YATIRIM DANI$MANI-FiNANS UZIvIANI : Bu kisilerde iginizi ydnetmenizde ve biiytitmenizde size yardrmcr olacak- l-ard.rr.Ancak Sunu asla unutmayrn kirbu insanlar yal-n:-zca teorisyenler- dir(Teknokrat),tiim iglerinj- kagrt iizerinde yaparlar.Sizinde bildiginiz gibi evde ki hesap asla gargl-ya uymaz. Onlarrn hazrrladrgr tiim donelerden faydalanr-nrsonuglarrn onlarrn di.isiin- diiklerinden qok farklr olacagrnr da bilin.TiiM karar size aittir.Onlar diigiiniirler sLz yaparsr-n:-z.Zaten hazrrladrklarrndan ?100 emin olsalar ve birazcrkta cesarete sahip olsalardr asla size galrgmazlardr. AVUKAT: Size tavsiyem ne kadar pahalr olursa olsun(ingaallah,hig bir zaman ih- LrJqurrl!z oi-maz)iyi ve bagarrfr bir Avukat'1a galrSrn.Yetersiz olurlarsa !.i .,- kazanabilece$iniz davalarr kaybederler.Kdtii niyetli iseler g-Lzr- kargr- ta- rafa satarlar.iyi Avukatlarr bundan tenzil ederim.Ama,digerlerj- bagr- ma geldi,bunun iginde dikkatli olun diyorum. TOPLANTILAR: Haftafrk ya d.a aylrk toplantrlarrigte Diinya'nJ-n en sakacr- igleri.Siz siz olun bu srkrcr- ve yalnrzca "Yumurta m:- TavuktanrTavuk mu yumurtadan?"gibi saqma sapan toplantrlardan uzak durun.Bu seferde yeni kararlar almak ve zan+ r lr I a :aml-zr de$erlendirmek igin toplantr r yapmamr-z gart diyeceksLnLz. O zaman bende size (Beyin Frrtrnasr-Beyin eemberi) tarzrnda toplantrlar yapl-n derim.Biraz agrklamaya galrgayrm sizin de hogunuza gidecek; Beyin Frrtrnasr-Beyin Qemberi; Japonlarrn dahi zekalarrndan grkmrg bir ti.irdiir. Once1ikle size Amerikan Taylor sistemiyle Japon sistemi arasrnda ki bu- konu ile ilgiti farktan bahsetmek istiyorum.Taylor sisteminde patron her- qarzin iiq{:iindedir.Tek gi.iq odurrher zaman do$ruyo bilirrher zaman kararla- rl- da o verir.Bu zihniyete sahip batrk pek eok Amerikan firmasr 6rnek n'lrrrL ^4sterilebilir.Her zaman egoizm ve benadamlrk 6n plandadrr.
Japon sisteminde ise girketinrgalrganlarrnrtoplumun bagarrsa ve refahr on plandadrr.Her galrgan ydnetimde (belli oranlarda)pay sahibi olabilir ve her projesini tist ydnetime iletebili-r.Unutmayrn"Akrl akrldan her za- man iistiindiir " derler . Tiirkiye'nin Su an ki haline bir bakrnrbu kadar ekonomist-uzman hiq bir seyi eilerj-ne yiizlerine bulagtrrmadan yapamazken sokakta hig kimsenin be- genmedigi ilkokulu bile bitirmemis pek eok insan onlarrn yapabildikle- rinden daha fazlasrnr yapabilmektedir.Acr ama gergek. Beyin frrtrnasr- ve gemberinde ki genel amag sagma sapan konularda ki tartrgmalarr ortadan kaldrrrp konunun ya da sorunun 6ziinde neler yaprl- masr- gerektigini belirlemektir.Bdylece sonucu olmayan ve birgey iiret- meyen d.6rt saatlik bir toplantr yerine krrk dakikalrk bir toplantr yap- mak gok daha faydalr olacaktrr. Konu hakkrnda daha ayrrntrlr bilgi istiyorsanLz bu konu ile ilgili ya- zrlmrg kitaplardan faydalanabilirsini-z. HALKLA lr,l$Xir,Bn: Sakrn bunu basite ind.irgenip "Ben herkesle gok iyi muhabbet ederim,halk- la iligkilerim iyidir"diye algrlamayrn. Bu baslr bagrna bir uzmanlrk konusudur.Bir sirketin j-yi,inanrlrr,gi.iveni- lir,dogru ve gizel imajlarrn olugturulmasr iqin uygulanan planlr,prog- ramlr, siirekli f aaliyetlerin ti.imiidiir. Reklamla ikisini birbirine karrgtrrmamak gereklidir.Reklam,sadece bir tiriinii satabilmek iqin kullanrlan bir metotdur.istenilene ulagrldrgr an- da da biterrhalkla iligkilerise siireklilik arzeder. Halkla iliskileri iki baSlrkta toplamak miimkiindiir. 1-Dahili Halkla itist<iter;Bu sirketin igindeki birlik ve di.izenle ala- kalrdrr.ister istemez bu dei drgarr yansar.Aynr bi-zLer gibireger iq hu- zurvmuz yerindeyse otomatikman drga yansr-yacaktrr,bu da iliSkilerin gi- digatrnr belirleyecektir. 2-Harici Halkla itigl<iter;Bu da halkla iliSkiler elemanlarrnizd.an qay- cl-nl-za hatta size kadar uzanan bir tablonun drSa uzantrsrdrr.Herkes kendince bir rengi tabloya eklerrbdylece Sirketiniz hakkr-nda menfi ya da miispet bir kanaat olugur.Ancak gunu da unutmayanrelemanlarrnrzdan bir tanesi bile yetersizlerden segilmig olursa ortaya grkan tablo bii- tiin iyi gizilmis imajr bir an da yok edecektir.Bunu bir elma sepeti o- larak diigiiniin,sepette yalnrzea bLr tane bile qiirtik elma olsa ve sizde
dnemsemeseniz gok kisa bir siirede elmalqrrn hepsi giiriiyecektir.9tirrik elmalarr bir an 6nce yok edin. Bilin kirmi.igterinin gdziinde siz ne Ayge hanrm ne de Ahmet bey degilsi- nLz.SIz x girketisi-nizts:-zL ancak bdyle tanrrlar ve bilirler. Bu konuya iyi adapte olmamrz miigterilerden beklentilerimizde en iist dii- zeye ulagmamrzr sa$lar. REKLAM_MARKA VE iIUA.I: Reklamrttiketicil-eri veya hedef kitleyirbir mal,marka veya hizmetin var- 1r$r hakkrnda karar verme,hareketggeeme veya satrn alma 6ncesi bilgi- lendirerek veya uyararak malarmarkaya veya hizmete kargr olumlu bir imaj olugturmak amacryla gdze ve kulaSa hitap eden mesajlarrn hazrrlan- masr ve bu mesajlarrn ticret kargrlrgr degigik yo11ar1a yaprlmasr o1a- rak tanrmlanrr. Mamiillerin tiiketimini veya hizmetlerin kullanam alanlarrnr genigletme- zA /,arA/An -oklam fiyatlarrn diigmesine (kirreklam iicreti mamiiliin mal_i- yetine eklenir),iiretim kapasitesinin ytikselmesine ve stoklarrn tedavii- li.inii hrzlandrrma ile birl-ikte sermaye verimininde artmasrna neden olur. Peki,iyi bir marka imajr nasrl olugturulur?Demin de anlattrgrm gibi halkla iliSkil-erin 6nemi burada ortaya grkmakta.E!er,marka imaj:-nLzL firma imajryla besleyemiyorsanrz markantz bir siire sonra ortadan kay- bolmaya-silinmeye mahkumdur. Bunun dr-grnda iyi bir imaj yakalamak istiyorsanrz (bunun igin mutlaka iiretici olmanrz gerekmez) i 1-Uriiniiniizii standartlagtrrrn,bdylece miisterileriniz her seferinde ayna geyle kargrlagacaklarrnr bilirler. 2-Uri.iniini.iziin ima j gizgisini dogru belirleyin, iiriintiniiz kaliteli, pahalr ya da ucuz bir iirtin olabilir.Hangi srnrfa girdigininrkimlere ve hangi kesime yonelik oldugunun tek ve d.ogru bir tanrm$ ol-sun. 3-Reklamlarrnrzda siireklilik ve diizenlilik saglayrn,,(M&rmara Birasrnda oldu$u gibi)ancak bu Sekil-de marka imajr olugturabilirsiniz.
f 4-Uriiniiniize diler rakipleri-nden ayrrt edici dzellikler kazandrrrn.Ancak bu gekilde rakiplerinizi gegme sansr-na sahip olabilirsiniz. 5-Hedef kitlenizi d.ogru belirleyi-n, ayda 5. 000.000Tl.maas alan bir kit- Ieye 10.000$'lrk bir Rolexri satabj-lmek igin l0OMilyarlrkta reklam ver- seniz sonug olumsuz olacaktrr. 6-Satrs sonrasr- hizmet vererek hem ti.iketicilere beklenen kalite de hj-z- met ulagmas:.nr- sa$layrn hemde rakiplerinize fark atrn. 7-Kaliteyle birlikte ambalaja da,6nem verinrreklamlarr-n hepsi gdrsel di.igiinceye gdre hazrrlanrr.Albenisi olan ambalajlar her zaman insanlarr cezbeder. B-Pazarlamaya dnem verin,bir Seyi iiretmek ya da ithal etmek zor degil- dir.Esas sorun iyi bir pazarl-ama aga kurarak malr en krsa ve en hrzlr Sekilde tiiketiciye ulagtrrmaktrr.Ozellikle de bizim gibi yiiksek enfl- asyonda seyred.en bir iilke de bu konu gok daha fazla 6nem arzetmekte- dir. 9-Reklamlarrnrzda medyayr gok iyi degerlendirin,gilnkii,iiri.inler farklr ozellikler 96stermekte ve sonug de!igkenlik gdstermektedir.Ornegin, tiriiniimiiziin meyva suyu oldugunu diisiinelim;Bu iiri.ini.in satrgrnda bir der- nirza xzarana)*;niz reklamla bir televizyon kanall-na verecegimiz reklam Y'J " arasrnda hissedilir bir fark olacaktrr. 10-Reklamda herkeste yer edecek ve devamlr hatrrlanacak logo ya da s- Iogan kullanrn($apkasrz grkmam abi)gibi.Srk srk logo degiStirmektende k6.qrnrn. 11-Rekfam da kullanrl-an dili iyi segin,mesela,gocuklara ydnelik bir iiri.iniini.iz varsa kelimelerden gok onlarrn hoglanabilece$i ve anlayabile- ce$i tiirden bir reklam di.isiintin(Max dondurmalarr-nr-n qizgi filmi)gibi. Ancak,bunlarr yerine getirdi!inizde yaptr$rnrz qalrgmalardan bir so- nug elde edebilirsiniz.
> "tt) sexiziuci BoLUM MU$reni: gunu hemen belirteyim kirigimizdeki gelecegimiz miisterilere ve onlarrn tatminine baglrdrr. Peki,miigteriler ne ister ve ne beklerl-er? Mtsteriler,lnrzl-:- degigim siirecinde siirekli olarak i.istiin de$erler,ka- lite,giivenilirlik tlrct:-zluk, iyi hizmet, iyi servis ve ihtiyaglarrna tam anlamryla cevap verebilecek firmalarla galrsmak (al-r$-verig)yapmak is- terler.Bu istekler gdztiniize gok gdriinmesinrayna geyleri biz de istiyo- ruz. Gergekten bagarrlr olan girketler,miigterileri dinlemeyi ve tepki ver- meyi- 6n plana aIrr1ar.Her 9ey miigterilerinize ba$lrdrr.SLz gok be9en- diginiz bir geyi tiretiyor ve ya satryor olabilirsiniz,ancak,bu miigteri- Ierinizin ihtiyaqlarrna cevap vermiyorsa sadece kendinize satrg yapa- bilirsiniz.Hataya diigmemek igin her zaman miiSterilerinizin nabzrnr tu- LUII. da hrzlr bir degisim yasanmaktadrr.Buna ba$lr olarakta tiim Ti.ilvl Di.iNya sistemler,beklenti-ler,begeniler ve istekler de$isiklik gdstermektedir. Biz de buna ayak uyd.urmak zorundayazramacr-mr-z yalnrzca yaglyor olmamrz degildir.Amag,bagarmak ve daha ytiksek bir refah diizeyine ulagmakttr. KiMLER MijSrERiMiz oLABittR? : Buna bir sr-nr-r koymak miimktin degildir(refah ve kiiltiir diizeylerine,yag ve cinsiyet 6zeIIiklerine gdre ayram olacaktrr).Tabii ki,Ugak satryor- sak miisterilerimiz srnrrlr olacaktrr.Genelde herkes miisterimiz olabilir. Ayrrca bizim mal aldrgrmrz ya da alrgverig yaptr$r-mrz yerlerde miiSteri- mLz olabilir.Unutmayrnronlarda bir geyler satrn alryorlarro zaman neden siz satmryorsunuz? Btraz da miigteri tiplerini inceleyelim. UYUMLU Uusrnni: Bu tipler genelde ne istediklerini gok iyi bilirler,dnceden aragtrrma yaparlar.Sj-zden gelecek fikir ve dnerileri de dinlerler ve degerlendi: rirler.En kolay miigteri tipidir. KARARSfZ MUSTERI: Genelde ne istedigini bilmeyen,kolay karar veremeyen tiplerdir.Oncelik- le onun giivenini kazanmak zorund.asLnrz.Sizin bu isi gerqekten qok iyi bildiginizi,beklentilerini kargrlayabilecegi-nizi anlarlarsa iginiz ko-
't' : *i laydrr.Ona qok fazLa alternatif sunmaktan kagr-nan,gi.inkti,yal-n:-zca aklr- nr- karrgtrrrr daha da kararsrz haLe getirirsLnizrtiim gabanrz boga gi- der.O,ne kadar karmagrk geylerin peginde olsa da onu bir tek hedefe ydnlendirin. ASABT VE DEVAMLI ELE$TiREN MUgTERi: Her zaman olumsuzdur ve elestirecek blr geyler bulur.eok gabuk sj-nir- Ienir,alrnganlrkta gdsterebilirler.His kimsenin 6nemsemediqi konularda onlar alrnrp olay g:-karabilirler. Onu vurup kurtulmak aklrnrzdan gegebilir ama siz gi.iler ytizlii,olum1u, sakin ve yumugak davranrn.Hig belli olmazrbu canrnLza okuyan insanrn kalbini kazanacak olursanrz belki de sizin en iyi miigteriniz olacaktrr. KOMPLEKST,I Mu$reni: En sevmedigim mi.isteri tipi. Bu tipler,ig diinyalarrnda ya da fiziksel gdri.infiglerinde baz:- kusurla- rr olan,bundan d.olayr da sok farklr- belirtiler gdsteren ki$ilerdir. Bunl-arr asmanan en iyi yoIu, (belli etmeden)dncelikle komplekslerinin nedeninj- dgrenmek ve onlarr rahatsrz eden bu komplekslerini kurcalama- maktrr. ALICI OLMAYAN T4U$TENi : Bunlar hergeye kargr gok meraklrdrrlar.Hergeyi ellemeyerml-ncaklamaya, sormaya meraklr ama is satrnalmaya geldiginde ise eok ilgisizdirler. En eok bu tip mi.igteri karsr-nr-za qrkar.Siz tanrtrmr yaptr!rntzd,a"Hari- ka,miikemmel,asrrn mucizesi"gibi pek gok Sey sdylerler.Sakrn iS tamam diye sevinmeyin, gtinkii, hiq bir gey a1-maz-lar. Yine de onlarr krrmay:-n.0y1e tiplere rastladrm ki kendileri almadrklarr halde arkadaglarrna benim yerime satr-F yaptr-Iar. Bunlar gibi 6rneklenecek bir siiri.i miiSteri tipi var.Ancak,bunlar beynel- milel olanlar- BE$DUYUNUN ONEMI: Satrgrn bagarrlr olabilmesi igin yerine getirilmesi gereken baz'. sey- l-er vardrr. insanlar, iiriiniin cinsine gdre duyarak, gdrerek, koklayarak, tadarak ve do- kunarak alrgverig yaparlar.Bunun iginde begduyu biiyiik 6nem arzetmekte- dir.
/// |; 't I"r r' DOGRU YER-DOGRU ZAMAN-DOGRU Kf$I: $imdi bunun da ne anlama geldigini anladrntz. Satrg iqin pek gok Sartrn bir araya gelmesi l-azrmdrr.Ancak,bu iiggeni tam olarak bir- araya getiremezseniz en bagtan satag gansanr-zr- kaybedersiniz.Bu- nun da dlretilmesi miimktin de!ildir,yalnazca siz karar verebilir- siniz. MUSTERiNizi nixr,syiN vE TANTYTN: $undan hepimiz emi-niz r siz kendinizi,sirketinizi ve tiri.inlerinizi tanryorsunuz. Peki,miigterinizi tanryor musunuz?Onu hig dinlediniz mi-? Cevabrnrz hay:-r 'sa bunu nasrl yapaca$rnlzr ve bunun size neler kazandrrabilecegini gdrelim; MUgrERiNizi oiur,nyiu : Hergey dinlemeyle baSlar.Mi.igterinLz de de!'er bilinci olugturabil- meniz iqin onu dinl-emenin bir yolunu bulun. Dinlemek biraz zaman bLraz d.isiplin ve dogru tavrr gerektirir. Kendimizi diisiinelim,birilerinin bizi dinlemesi ve sorular sormasl nasrl da gururumuzu okguyorsa,bu mtigterilerimiz iginde gegerli- dir . Bunu nasrl- yapabilece$iniz i sorars anLz'i 1-MiiSterinizi etkili bir sekilde selamlayrn.Ona degerli bir in- san oldugu imajr verirsLniz. 2-Ona kargr daima nazik olun. 3-Tatlr bir ses tonu kullanrn,ne kadar sinirli de olsanrz unut- mayr-n o sizin hizmetqiniz degil. 4:Her zaman dostqa brr yiz ifadesi kullanrn.gunu bilin ki,milyarde olsanrz kimse sj-zin asrk suratrnrza meraklr de$i1. 5-Onu olumlu bir gekilde dinleyin.gu imajr- vermeye galrgl-n"Onun s6yleyecegi her gey 6nemlidir,ilgingtir". 6-Asla onu tenkit etmeyin.Tenkit edilecek ne kadar gok y6nii ol- sa da hig kimse tenkit edilmekten hoglanmaz. 7-Haklr olsanrz dahi kendinizi savunmaya galrgmayrn.Tartrgmaya girip "Ben kazandrm"diye seving gr$lrklarr atmanaz sadece miisteri kaybettirir.
5 i''t B-MiiSterinj-n diigi.incelerini dgrenmeye galrgrn.Onu sorgulamayan,yaLntzca "Bunda sizi rahatsrz eden nedir?"gibi sorular sorun.Onu sizin istedi6i- niz gibi davranmasr igin zorlamayrn. 9-Ona 6zen 96sterinrkonugmasr-nr- kesmeyinrbagkalarr-nr-n da kesmeye gal-rg- masr-nr- engelleyin. Sizin isinizin onu dinlemek ve onun beklentilerini yerine getirmek o1- dugunu hissettirin. 10-Onu asla kr-zdrrmayan.Demin de dedigim gibi si-z onun iqin AySe Hanrm ya da Ahmet Bey degilsiniz,x girketisLnLz. Bir Otel restoranrnda yemek yedi!inizi diigi.iniin; Servisin ya da yemegin kdtii olmasr halinde faturayr tiim otele grkartrrsanr-z,6yle degil mi? Halbu ki hata yalnrzca garsonla ya da ahgryla alakalrdrr.igte,diger in- sanlarda b6yle d.avranrrlar. 11-Ona teSekkiir ed.in.Sonug ne olursa olsun size bir vakit ayrrdr,bunun iSinde kendisine tegekkiir etmeyi unutmayrn. SATISA GIDEN YOL: Hergey muhakkak ki evre evre geligir.Size satrga giden evrel-erj- de krsa- ca anlatmak istiyorum. Sunu bilin kirbir miigteri bazen bin miisteri kazandrrar ya da kaybettirir. Bunun iqin elinize aldrgrnrz M6gteriyi bir nakrg gibi igleyin; 1-Satrn alma iste!i uyandrrrn.gunu bitin ki,insanlara birgeye ihtiyaq duyduklarr hissi veremezseniz satrgta yapamazsr-nr-z.Yaz:-L:- ve gdrsel ba- srnda ki reklamlarrn temelinde de bu yatar.Amag devamlr insanlarrn 96- ziine birgeyler sokarak onlarda satrn alma iste$i uyandrrmak. VE bu diigiince christmas,noel,sevgililer gi.inii,dogum gi.ini.i gibi giinlerle canlr tutulmaya qalrgrlrr. 2-It:-razlarr bertaraf edin.Bu konuya ileri ki bdli.imlerde d.evam etmeye galrgaca!rm.$u an krsaca sdylemek istedi!im,insanlaran devamlr birgey- lere iLiraz etti$i ve sizinde gdrevinizin bu it:-razlarr kr-rmak oldu$u dur.$atrgrn temeli budur. 3-Fiyatrn degerin tam kargrl:-gr oldu!'una inandrrrn.insanlar her zaman verdikleri paranrn tam karg:-lr!rnr almak isterler.Kazrklanmak kimsenin hoguna gitmez.
../ 4-Anormal- iskontolardan kagrnrn.eargr da bir ayakkabr- begendi$LnLz ve fiyatrnr iigmilyon oldugunu 6grendi!ini-z halde,iki adrm sonra satrcr sa- na ikimilyon olur derse,ne ftiisiiniirsiini.iz? Benim eskiden beri bir alr-gkanlrgrm vardrr.Kar marjrmr hep dtistik tuta- rr-m ve asla hig birgey ya da hig kimse iqin iskonto yapmam. 5-tirtiniini.iziin tistiinliik,dzellik ve satrn alan krgrye saglayacagr faydala- rr- tekrar edin. Bne miigteri olarak her alaca!'rm tiriinde bana neler saglayaca$rnr ve be- nim ihtiyaglarrma ne kadar cevap verebilece!ini diistiniiriim. Netice olarak bir iiriini.in onbinl-erce isiS yapmasr- ya da gok ucuz olma- sl- 6nem1i degildir.0nemli olan diger i.iriinlere olan iistiinliigti,6zellik- leri ve saglayacagr faydalardrr. istenmeyen tirtinleri ortadan kaldr-ran.E!'er, bir mala talep olmuyorsa a- rad.a onu da satarrm diyerek boguna stoklarrnr-zr- ve zamanr-nr-zr- harcama- yan.B6yle bir iiriin daha kaliteli tiri.inlerinize de gdlge di.igiirebilir. 7-Mi.igteriyi akrllrca bir karar verdigine ikna edin.B6yle miigterilere de rastlarstntz.Gelir sizden mal alrrlarrdostlarr ya da egleri tarafrndan olumsuz ydnde etkilenerek ertesi giinii malrnrzr iade etmek isterler.Bu da tam anlamryla onu ikna edemediSiniz anlamrna geIir. B-Lider olan kiSilerden miigteri ed.inmeye galrSrn.Bunlar be1li bir top- lulu$u arkalarrndan silri.iklerler.O topluluk iqin onlarrn sdyledigi her sdz do$rudur,her zaman onlar bir numaradrr.tste bdyle insanlardan miig- terileriniz olursa srrtrnrz asla yere gelmez. 9-Bu giini.in kiigiikleri yarrnrn biiyiikleri.dir.igte sizin iizerinde titizlik- Ie galrgmanrz gereken hedef bir kitle.Unutmayrn ki onlarda bir giin bii- yi.iyecekler.iyi degerlendirebilirseniz onlarda potansiyel miigteriniz o- l-acaktrr. Buna 6rnek olarak sony firmasrnr vermek istiyorum.Bu firma acaba neden walkman iiretj-r,hig diigiindiiniiz mii?Acaba buradan gelecek paraya ihtiyaq duyduklarr iqin mi?Tabii ki hayrr.Peki,walkman'i genelde kiml-er kulla- nrr?Qocuklar ve gengler.Bunlar ilerde biiyi.iyecekler ve evlenecekler.Pe- kirqocukken sony walkman kullanan ve memnun olan birisinin evlenince evine sony miiziksetirsony televizyonrsony kamerarsony video drgrnda bir firtin aImasr diistintilebilir mi? lste,bunun igi-n gocuklar gok 6nemlidir.
i ,] a-l// EsKl MU$TERiLERiNizi KENARA ittqnviu: Sunu da hemen belirmeliyim. insanlar nedense yenisini bulunca eskisini unuturlar.Bunu miisterilerine de yaparlar. Amerika'da ki bir aragtrrma Enstiti.isii'niin yaptr$r aragtrrma da Su so- nuglar ortaya erkmr$; a-27 mutsuz miiSteriden 26t st susmalzr- tercih eder,bir tanesi gikayette bulunur. b-Mutsuz olup gikayetini dile getiren miisterilerin bir go$u,o girket hakkrnda ki kdtii anrlarrnr B ila 16 kiSiye anlatrrlar.Di$erleri de , yani girkete kargr susmayl- tercih edenlerrdrgarr da 20'den fazLa kigi: ye bu olayr anlatrp k6tii imaj yayalmasrna neden olurlar. c-Mutsuz mtsterilerin ?9f i o Sirketten bir daha alrgverig etmezler. d-Mutsuz miisterilerin sorunlarr ile ilgilenildi$inde 292-295'i sorun- larrna tam anlamryla gdziim bulunmamrg olsa dahi alr$veriglerini siirdi.i- riirler. e-Yeni bir miisteri edinmenin maliyeti,eskisini korumanrn be$ katrdrr. Bunun iSinde hig birini kenara itmeyelim.1000Tt. rlik alrgveriS yapanla 1 milyarlrk alrgveri$ yapan arasrnda hig bir fark yoktur. eiT,e i: Onlarr (roiiSterileri ) tanryabilmek ve : sizden kopmalarr-nr engelleyebilmek iqin ihtiyacrnrz olan en 6nem1i sey bilgidir. $ayet bu bilgileri de bir form haline getirebilir ve dosyalayabilirse- niz onlar devamlr sizindir.Bu formu hazrrlamakta di.isi.iniildiigi.i kadar da zor degildir.Zaten daha ilk gdriigmede bir krsmrnr dgrenmig olacaksrnrz. Diger b6liimler de farklr kisilerden dgrenebilirsiniz. isterseniz form da su bilgileri kullanabilirsinizi 1-Adr-soyadr (varsa) lakabr, 2-Unvanr, 3-is adresi ve telefonu, 4-Ev adresi ve telefonu, 5-Dogum yeri ve tarihi, 6-Piziksel 6ze11ik1eri;Boyursde rengi,962 rengi, fiziksel- kusurlarr vb.,
7-ESitim durumu, 8-Baglr bulundu!'u sosyal dernek ve kli.ipler ve orada ki pozisyonu, 9-Med.eni hali-Eginin adr,egitim durumu,dogum giinii, 10-ikisinlnde SzeL ilgi alanlarr, 1 1-Evlilik yrlddniimleri, 12-Qocuklarr varsa adlarr,yaglarr,e$itim durumlarr- ve do$um tarihleri, 13-Qocuklarrn ilgi alanlarr, 14-Miisterinizin gi.ivendigi akr-l hocalarr, 15-MiiSterinizin kendi sirketinde ki ha1 ve hareketleri, 16-Hedefleri, 17-Politikaya yakrnlrgr, 1B-Dindar mr?, 19-Sagtrk d.urumu, 20-iqki ya da sigara kullanryor mu?, 2L-En srk gitti!i yerler, 22-Hobby ' leri, 2U-Ar abas r-nr-n markasr, 24-Sporla olan yakrnlrgr(sporcu ya da seyj-rci olarak), 25-Konugmaktan hoglandr!r konular. Bu ve buna benzer pek qok konu onu tanrmanrza yardrmcr olacaktrr.)zeL giiniinde yollayacagrnrz bir kart ya da kargrlagtr$rnrz ortamda egine ismiyle hitap edisini-z onun qok hosuna gidecektir. Bdyle bir formu her miigteriniz igin doldurun. ALICI TAKTIKLERi: Siz satrcr olarak her zaman yeni taktikler deniyorsunuzrdyle de$i1 mi? Merak etmeyin alrcrlarda size kargr devamlr taktik taktik geligtirir- ler.Haydi birde onlarr gdrelim; 1-ASrrr indirim telepleri;Genelde evhanrmlarrnrn ve btiyiik Sirketlerin uyguladrgr bir taktiktir.Evhanrmlarr sizin 1.000.000T1. dediginize"yan tarafta aynr-sr- 600.000T1. "derkenrbi.iyiik girketlerde"Bizim verecegimiz rakam 500. 000T1.dir"diye yaklagrrfar.Amag her ikisinde de olabildigin- ce fiyat krrabilmektir. $ayet,sLz pazar ko$ullarrnr ve rakiplerinizin fiyatlarrnr tam olarak bilmiyorsanr-z tuzaga diigmeniz kagrnrlmazd,tr.Bir kere tamam diyecek o- lursanrz onlarrn esiri olursunuz. 2-Btitgemiz krsrtlr taktigiTBu da fiyat krrdrrmanrn farklr bir yoludur.
Alrcr yiiklii siparig igin size toplu bir paradan sdz eder.Sizin igtahr- nl-zL kabartarak,kend.i istedi$i rakama inmenizi sa!lamaya galrgrr.Sj-z bu rakama bu igin yaprlamayaca$rnr sdylesentzderverebilece$imiz en son rakam bu kadar diyerek sizi pasifr'ze etmeye qalrgrr. gayetrbu tuzaga da dtigecek olursanlz bir daha asla fiyatrnrzr yiiksel- temez siniz . 3-Bizim isin bir seyler yap takti4i;Bu da hem evhanrmlarrnrn hemde Sir- ketlerin bagvurdugu farklr bir pazarlrk metodudur.Son derece yiz-g6z bir muhabbettir. "Haydi abim ya!Yap bir seylerralaltm" r "Aya$r-mr-z alrg- san"r"Delikanlr adamsrn"gibi abuk-subuk bir siirii ctimle kullanrlrr. 4-Zamanrmrz gok krsrtl-rtaktigi;Bu da satrn alma konusunda uzmanlagml-s firmalarrn fiyat krrma taktigidir.Sizi zamanla krsrtlayap isi kaybet- mekten korkmanrz ve fiyatr onlarrn taleplerine gore ayarlamanrz igin- 5-isine gelirse taktigi;Bu da evhanrmlarr-nr-n ve eskiya igadamlarl-nan bagvurdugu taktiktir.Amag sizin verdiginiz fiyatr degil,kendi fiyatla- rr n'r cror.orl 'i kf lmaktf f Ye!,v! !4 . 6-Muazzam sipari-S takti4i;Bu da alrctnrn kandrrmasrdrr.Sizi tava getir- mek igin her ti.irli.i numaraya dener.Hattarsize milyonlarca adet siparig verecegini sdyleyebilir.Bdylesinden iki Sekilde de korkun.Ya sizden en diisi.ik fiyatla bir kag parti ma1 alrr,daha sonra da adrnrzr bile hatrr- lamaz,ya da dedigi gibi milyonlarca adet siparig verir ama iS ddemeye geldimi sizi aylarca peginde kogturur ve ya paranr-zrn iisttine yatar.is- te bu gibi insanlar ytiziinden gek-senet mafyasr diye bir zihniyet olu$tu. 7-Asrrr talep taktigi;Burada da alrcrnr-n amaca tek ve en diiSiik fiyatla gegitli Lavtzler kopartmasrdrr.Kdv' yi,opsiyonel verdi$iniz pargalarr, nakliyeyi vb. pek gok seyi bu fiyata yedirme gabasrdrr. B-Ne koparsam kardrr taktigi;Bu da a9r-r1 talep benzeridir.Dileriyle a- rasrnda ki tek farkralrcrnrn sdzlesme imzalandrktan sonra baz;- geyler istemeye baglamasrdrr.
Bu en son cep telefonu sattr$rmrz ddnemde bagrma geldi.Miisteri eleman- Ia s6zlegmeyi yaptrktan sonra bir de telefon igin krlrf istemiS,eleman- d.a miigteriyi kaybederim,s6zlegmeyi iptal eder korkusuyla bir seyler yaparLz diyerek kestirip atmrg (gunu unutmayrn,miigterinin agzrndan qr-- kan sozlere asla inan olmazrancak onlar igin a$ztnrzd,an grkan her s6z yazrlr bir akittir) .Burada da ayna gey oldu.Bir kag giin sonra mi.igteri beni aradr,kendisini aldattrgLmLzr,kr-lrfr hala teslim etmedigimizi s6y- ledi.Bende bunun opsiyonel oldugunu,telefonla hediye olarak veremiye- cefimizi sdyledim.Adam daha Sok kdpi.irdii ve beni doland.rrrcrlrkla sug- ladr.Sonugta kendisine krlrf hediye etmek zorunda kaldrk.Bende parasr-- nr- o elemandan kestim. Burada anlatmak istedigim elemanrn alrcrnrn tuzagr-na diiSmesidir.So- nugta ne koparsam kardrr di.isiincesi miigteriye yaradr. 9-iyi adam-kdti.i adam taktiQi;Bu da genel de biiyiik firmalarrn uyguladr- $r bir taktiktir.Oncelikle kdtii adam devreye girer.Siz:- hrrpalar,canr-- nrzdan bezd.irirrba$rrrr-ga$rrrrrdevamlr :-Li-raz eder.Amacr- yalnrzca si- zi savunmasr-z brrakmaktrr.Sizin 10.000T1. dediginLze rsrarla 5000T1. der.Sonra da sdz de iyi adam devreye girer(aslrnda kdti.i adam o'dur) . Sirtrnrzr- srvazlarrarkadagrna qok acamasaz oldu$unu sdylerrbari 6000T1. olsun diye(s6zde)arkadasrnr ikna eder.Sizde ne kad.ar iyi niyetli bir adam diye s6zlegmeyi yaparsr-naz.Bdylece de sizin de$il,onlarrn istekle- rinin kabul gdrmesiyle is sonuglanrr. 10-FarkIr kigiler taktigi;Bu da en qok biiytik firmalarrn uyguladrgr bir taktiktir.Burada sizi 6ncelikle satrn almada hig bir yetkisi olma- yan en ast diizeyde ki kisiyle gdriigtiiri.irler.is grkmaza girdiginde ye- rine daha yetkili bir bagka kiSi gelir.Amaglarr yalnrzca sizL yorup savunmasl-z brrakmaktrr.Qi.inkriryeni gelen di$er astr ile yapt:-g:-n:-z go- ri.igmede ki pek gok $eyi olmamrg kabul eder.Sizin kalkrp gitmedi!:-niz:- gdri.ince de daha fazla yiiklenir.Ta ki,istedigini elde ed.ene kadar. 11-Bj-lgi gizleme taktigi;Bu da qok kullanrlrr.Elinizde a-b-c katagori- sinde mallar oldugunu diiSiinetim.Mi.igterinin ihtiyacr aslrnda a' d.r-r. Ancak,sizinle bilerek b iizerinde pazarlrk yapar.Sizde pazarlrktan 6n- ce ihtiyacrnr-n ne oldugunu tespit etmediyseniz,tuzuga diiStiiniiz demek- tir.Bdylece almaya niyetli olmadrgr b iizerinde saatlerce konugur,bile- rek iSi grkmaza sokar.S:-zi bunaltrr.
Birden birede (sanki liitufta bulunuyormug gibi)b'den a'ya ddner"Peki-, a'ya almak istesemrfiyatrnrz ne olur?"dj-ye sorar. Burada amagrsizin satrg yapamama korkunuzdan faydalanarak a'ya sizin rakamrnrzrn gok gok altrnda alabilmektir. 12-Uzmanla pazarlrk taktigi;Bu da etkili bir taktiktir.Gdriigmeniz es- nasrnda odaya dzellikle bu isin uzmanr- olan kisi davet edilir.Bu sade- ce sizi uzman kargrsrnda sindirebilmek igindir.Siz de sattr$rnrz mal hakkrnda yeterince bilgiye sahip degilseni-z,o odadan ancak onlarrn is- tedi$i Sartlarla grkabilirsiniz. 13-Satrcryr asa9rlama taktigi;Bu herkesin bagrna gelir.Ozellikle Ti.ir- ki-ye gibi ilkokul mezunu igadamlarrnrn bol oldugu bir iilke de srkga bagrnrza gelecektir. Bunun nedeni ya mi.igterinin aga!rlrk kompleksi ya da tam ters:- sizi bu egilime sokabj-lme gabasrdrr.Burada yapabilece$iniz ey yerinde davranrg eger onu kazanmaya gerek yok diyorsanr-z kalkrp gitmenizdir.Bu tiir bir tavrr igine girdiginizde tam tersi davranrga girdiklerini gdrdiim. 14-Sessiz kalma taktigi;Bu da gok uygulanrr.Mi.igterinin a$z:-n:- brgak agmaz.Size en fazLa "H:-rEvetrHayrr"diye cevaplar verir. Bunu asmanln en kolay yolu da onun adrna kendi kendinize sorular sorup yine kendi kendinize cevaplayarak onu bilgilendirmektir. Sonug olarak hepsi igin sdyleyebilece!imrkendinizi,elemanlarrnrza,t- ri.iniiniizii ve fiyatrnrzr iyi bilin.Bu anlatmaya galrgtr$rm 14 taktikte de sizin bagarrs:-z olmanrzrn tek sebebi tam bir bilgiye sahip olmama- ntz rbundan dolayr da kendinLze giivenememenizdir. HAZIRLfKLf OLUN: Haztr hep pazarlrktan s6z ederken bu bdliimden devam edelim.Oncelikle genel anlam da kendinizi tanryrn.Daha sonra miigterinizi iyi tanryrn. isteklerini,ihtiyaglarrnr,hali hazrrda galrgtr$r di$er firmal-arr,ki- c i cal f arn i h'l arini (Ki, bu da gok 6nemlidir .Bazt insanlarrn marka ya da Y +ue+ firma takrntrsr vardrr ve bunu krrmak gok zordur). Miigterinin kargrsr-na bir kag alternatif le grkrn (Bu size onu alt etme imkanr verir) .Ancak,bunlarr hemen ortaya ddkmeyin.Bu sizin aqlrktan 61dii$iintize del-alet eder.is pazarlrga geldiginde yalnrzca rakamr s6yle- yin ve susun ya da konugmayr bagka tarafa gekmeye gal-rgrn.Unutmayrn, bu Diinya'nr-n her yerinde gegerlidir"Pazarlrkta ilk konugan daima kay- beder".Siz kazanan taraf olun.
,r "i; TAVIZ (ODUN) VERMEK: Tabii ki,her zaman sizin istediginiz olacak diye bir kaide de yoktur. Zaman zaman baz:- konularda tavLz vermenj-z gerekebilir.Ama bunu da alrg- kanlrk haline getirmeyin, gi.inki.irbdyle tiplere her toplumda"enayi"denir. Odiin verdi!inizde bile maddi ve ya manevi kar etmeye galrgrn. Bunu yapabilmek iginde; 1-ilk Laviz veren taraf olmayrn.Eger bi.iyiik bir 6diin verirseniz kargr taraf sizden gok daha fazlasrnr isteyecektir.B6yle bir durumla karsr kargrya kalrrsanr-z ki.iqflk bir LavLz vererek kargr tarafrn daha biiyiik bir Lavtz vermesini saglayrn. 2-PazarLrga abaitrlr olmamak kaydryla yiiksek fiyatla girin.Bdylece pa- zarlrSrn sonunda hem mi.igterinizi tatmin etmig hem de istedi$iniz raka- mr yakalamrs ofursunuz. 3-Taviz verdi$iniz durumda kargr tarafrn bagrna kakmadan bunu belirtin. "Size toplam da $u kadar indirim yapmr-s oluyorumrnasal buluyorsunuz?" deyin. 4-Sakrn a$ztntzr"Aslrnda herkese gu fiyatr uyquluyoruz ama size gu fi- yat olur"diye agmayrn.Yoksa,pazar:.:k iyice igind.en grkrlmaz bir hale gelir. 5-MiisterLniz kesin alma yoluna gitmeden |uav:-z yoluna gitmeyin. 6-Satrgr kesinlegtirmeden daha 6nce yaptr$rnrz diler teklifl-eri geri alrn,Lavizlerinizi eklediginiz son teklif iizerinde karara varan ve pa- zarLtgt bitirin.Boylece cep telefonun da oldu$u gibi sagma sapan konu- lardan dolayr borqlu kalmazsrnrz. NASIL SORU YANITLANIR?: Herkese ve her duruma gdre degisiklik gdstermesine ragmen,genel de ti.im sorular birbiriyle benzerlik gdstermektedir. Gdriismelerde en qok gunlara dikkat edin; 1-Sorulan soruyu tam olarak anlayrn.Aksi halde ikiniz de ayrr dallarda oynamaya baglar,hig bir Sekilde de orta noktayr bulamazsr-nr-2. 2-Yanrtlarrntzr diigiinmeden vermeyin.Dtigi.inmeden cevap verecek olursanrz olumsuz yanrt i.izerinde bogu boguna vakit kaybedecek,bir stire sonra da savunmaya gegeceksiniz .
3-Bilmediginiz bir soru soruldugund.a asla atmasyon ya da kagamak cevap- lar vermeyin.Bu sorunun cevabrnr bilmediginizi ancak 6$renir dgrenmez bu soruyu cevaplayabilecegLnizi sdyleyin. 4-Sorularr cevaplarken asla difer firmal-arr karal-amaya galrgmayrn.Bu- rada sizin tepkinizi 6lSebilmek iqin 6zellikle baska firmalarr karala- manr-z iqin sizi- doldurusa getirirler. 5-Alrcryr samimi gdriip sakrn maliyet hesaplarLnLzr agrklamayrn. 6-Pazarh$rnrz bittiyse size bagka soru sormalarrna izin vermeden ora- dan ayrrlrn (bunun neden 6nem1i oldugunu satrg kapatma bdliimtinde aqrk- Iayaca$rm) . SATIN ALMAK: HiS diigtindiiniiz mti,insanlar neden bir geyler alrrlar?Hemen kopya qekip bana "ihtiyag duyduklarr igin"demeyin.insanlar pek gok nedenden dtiirii bir geyler alrrl-ar.igte insanlar genel de su nedenlerden 6ti.irii alrs verig yaparlar; 1-iyiyi lJctza alarak kar etmekrgerekti!inde bunlarr tekrar satarak ge- lir elde edebilmek igin, 2-Maliyetleri diistirmek,kendilerini giivende hissetmek,zamandan tasarruf sa!1amak igin, 3-Saglrklr olmak,rahatlrk,iyi bir yagam,gi.izellikrdinlenmek,sosyal et- kinlik,motivasyon igin, 4-Korunmak, srkrntrdan kurtulmak, kaygrsrzlrk, gekicilik j-gin, 5-Aile de, ig' te,toplumda kabul gdrmek,dostluk igi-n, 6-Sahip olma istegi,moda, taklit,dnderlik,rakipleri ekarte etmek,kamu oyu saglamak iqin alrgveriS yaparlar. Tabii,hanrmlar asla anlayamad.r$rm sebeplerden dttirii de alrgverig yapa- yorlar. Bu satrn alma gi.idiisii var oldugu siirece bizlerde ayakta duracagrz. URUNUN PAZARLANMASI: Satrcrlarla gdriisiin,size hemen bu tiri.in Sunu da yapar bunu da yapar di- ye bir siirii gey anlatmaya baglarlar.Halbu ki,daha 6nce de anlattr!rm gibi alrcrnrn tek di.isiincesi o tiriiniin ona sa$layacagr faydadrr. Kendi adrma sdyli.iyorum,biiroma fax cihazr alrrken sirin gdriiniiyor diye 20 iSi bird.en yapan,yrlda en az iki kere bozulup,saatte en az 2 kilo- watt/saat elektrik yiyen ancak 6zeL kagrtla galrgan bir cihaz alacagr- ma,iki yrlda bir bozulan,saatte 1 kilowatt/saatten az elektrik yiyen, her tiirlii kagrtla galrgan ve fax gdrevini yapabilen bir clhaz almayr tercih ederim.
Netice de niyetim"Bakrn benim faxrma"diye elaleme gdstermek olmadrgr- na gdrerbana yarar sa$layacak olanr almaktrr. Tabii,iiriiniin yararlarr-nr- pazarlarken de gdzetilmesi gereken baz:- konu- -lar rzardrr. v s!v+! t 1-Miisterinize iiriiniintizi.in ne kadar iyi oldu!.unu de!'il,ne kadar faydalr oldugunu anlatmaya galrgrn, 2-i-lri.iniiniiziin 6zelliklerinden qok,bu 6zelliklerin saglayaca!r yararlar iizerinde durun.Uzaktan kumandalr mtizik seti sattrgrnrzr varsayr-n.MiiS- teri bunu uzaktan kumandalr oldugu iqin de!il,uzaktan kumandanan ona sa$layaca$r rahatlrk agrsrndan alrr. 3-En iyi fiyatla en iyi iiriinii aldrgrna miigteriyi ikna edin. 4-A1rm esnasrnda bazr insanlar (6zellikle evhanrmlanr)mantrklarrndan qok duygularryla karar verir,Burada Leraziyi denge de tutun.Onlarrn hem mantrklarrna hem de duvqularrna terciiman olun. 5 N 1 K: Rotary Kli.iplerinde ddrtlii deney drsrnda en gok kullanrlan metodlardan biri de budur.Aslrnda bu her meslekte uygulanrr.Sizde tek tek bunlarr-n cevaplarrnr verebilirseniz,pek gok sorunu aSabilirsiniz. Peki,nedir bu 5N velK?eok basit; NE,NEDEN,NASiL,NE ZAMAN,NEREDE ve Xtyt? Bunlarrn hepsine bir seferde cevap verebiliyorsanrz sorunu qdzdiiniiz demektir. PAZARLAMACININ ANAHTARLTGT : l-Bir satrcr- ti.im inisiyatifi elinde tutmalrdrr.Alrcryla bagrnlzr ko- partmadan devamlr atak o1un. 2-PazarLt$t asla gansa brrakmayrn.Alrcrnrn tiim giiglti ve zayrf ydnleri- ni 6grenin.Bu sizi daha giiqli.i krlar. 3-Pazarlr$r gLzLi yaprn.Sonuca nasal varrldr$r hiq kimse tarafrndan bilinmemelidir. 4-Asla iigi.incii bir kiSiyi pazarlrga dahil etmeyin (uzman ve ya bbska bi- rini) .eiinki.i,o her zaman alrcrnrn yanrnda olacaktrr. 5-Her tiirlii ri-ske kars:- lnazrrlrklr olun.
6-Kargrnrzdakini asla kiigiimsemeyin. 7-Alrcrdan daha iyi siparigler bekliyorsanrz,verdigLniz Laviz ya da sdzleri yerine getirin. B-Zamanr qok iyi degerlendirin. irinazr,an ve nr,n$riRir,nR : 9imdiye kadar pazarlrkla ilgi1i anlattrgrml-z konularrn,belki de en can alrcr tarafr da iLi-raz ve tenkitlerdir.Bunlarr agamadr$tnLz stirece de satrg ihtimaliniz zayrflar.Ancakrbunlar pazarlama da olmazsa ofmaz de- nilen temel dgelerdir.Yani, LLLraz ve e1e$tirilerin 6nemi biiyiiktiir. $unu bilin ki"Ooo!harikayflrsrpeki alryorum"diyen miigteri tipine gok ender rastlarsLr'Lz.Bazl- satrcrlarda yerlesik yanlrg bir kanr vardrr. "iLiraz da bulunmayan miigteri,en iyi miigteridir"igte yanrld:-lar.Hig bir itirazda ve tenkitte bulunmayan kigi asla miigteri degildir. Pekirneden insanlar :-Liraz ve tenkit ederler?Bu insanrn do$asrndan kay- naklanmaktadrr. Bunu miigteri ydniiyle degerlendirecek olursak,ya mi.igterinin sizin iiri.inii- nlizle ilqili hiq bir bilgisi yoktur ya da tam anlamryla alrcrdrr. $imdi isterseniz en gok kargrlagacagLmLz iLiraz ve tenkitleri ve bun- larrn nasrl agrlabilecegini gdrelim.Madde madde bunlarr agrklamadan 6nce beni en gok sinirlendiren,cahil bir miigteri tipinin :-L:-razryla baslamak istiyorum. EOK PAHALT: igte bu s6z beni deli ediyor.Biraz agrklayrnca sizi de deli edecegin- den eminim; Bir bilgisayar firmanrz oldugunu diigiini.in,miisteriyle gdrtiStiini.iz (diyelim ki) f iltatr-nr-n 10OMilyon T1. oldugunu sdylediniz. Qogunlukl-a size s6yleye- cekl-eri ilk sdz"Ooo!Ne kadar da pahalrymrg"olacaktrr.igte bu sdzii duy- du$um da aklrma neye g6re pahalr oldugu sorusu geliyor. Acabarmiisteri gok pahalr derken di$er muadillerini aragtrrmrg mrdrr? Hayrr.Mercedesrte pek qok kiSi isin pahalrdrr ama,onun pahalrlr$rnr Do$an arabayla kryaslayarak ortaya koyamazsanl-2. O zaman geriye bir tek diisiince kalryor.O da,pahalr derken sizin bilgi- sayarrnl-zr- gaydanlrkla kryaslryordur.Bu da onun bilgi ydniinden eksik olduSunu 96sterir.igterbu cahillikte beni deli ediyor. Once onu bilgilendirmeye galrgrn.
Bunun drsrnda her insanrn uyguladrgr temel itlraz tiirleri vard.rr; 1-Gizli itirazlar;Her zaman vardrrrancak bunu sizin ortaya qrkartmanrz qerekir.Bunu yapabilmenLz iSin sizden qok mi.igterinin konugmasrna 6zen gdstermelisiniz.Kafasrnda ki tiim itirazLart kelimelere ddkmezse satrg yapamaz srnr_z . 2-insanlar her zaman ve her ortamda bahane bulmaya hazrrdrr.Ama bu iti- raz igin yeterli sebep degildir.Miisteri ancak"Bunu kullanacak zamanam yok"diye bir bahane 6ne siirdtigiinde,ona nasrl zaman temin edece$ini sdy- lemeye kalkarsanrz itiraza ddniisi.ir.Onun iqin ya bahaneleri duymamazlrk- tan gelin ya da daha sonra cevaplayaca$rm diyerek alrcrnrn bahanesini bertaraf edin. 3-Bazt kimseler 6n yargrlr ya da iiriiniintiz hakkrnda olumsuz bitgiler edinmis olabilir.igte,en gok bu kisilerde zorlanrrsanrz,gi.inkti,bu kisi- ler mantrklarryla degil duygularryla hareket ederler. BU durumda sakrn haksrz olduklarrnr soyleyip tartrgmaya zemin hlaz:-rl-a- mayr-n.Haklr oldu$unu sdyleyip onu anlatmak istedi$iniz konuya gekin. Bu da sonug vermiyorsa yaprlabilecek hig birgey yoktur. 4-Kimi zaman agagrlamak iginde iLrraz da bul-unabilirler.Sakrn alrngan- 1:-k gdstermeyin.Ya bu LLrrazlarr duymamrg gibi yaprn ya da di$er iti- razLarda uyguladrgrn:-z ydntemleri uygulayrn. S-Bazen direk yerine endirek bilgi istegi LLLrazlarryla da kargrlaga- bilirsiniz. Burada mtigterinin amaca yaftnrzca sizden daha fazla bilgi alabilmektir.Verece$ini-z cevaplar daha ayrrntrlr ve makul olursarsonue- ta daha dengeli daha olumlu ve daha inandrrrcr ol-acaktrr. 6-Kimi zaman'da sizin kendinize asarr giiveniniz LtLrazlara sebep ol-ur. Kendinizi asla"Hergeyi ben bilirim,benim her soylediSim kuraldar"hava- sl-na sokmayrn.Bu kargr tarafr devamlr rahatsrz eder.Ona sorular sorun, fikrini alrn ve akrl danrgrn.B6ylesi gok daha hayrrlr olacaktrr. 7-GeneI de ttim insanlar alrcr olsalar dahi,baz-. :-L:-razlar ve tenkitler ortaya konur.Bunun baslrca sebepleri; a-Satrn alma karartnrn bagkalarr tarafrndan tenkit edilmesi(orta9r-,e- ei vb.). b-Boguna masraf yapmag olma duygusu. c-Satrn almanrn getirebilece!i diger olumsuzluklar. d-Kullanrm da dogabi-lecek zorluklar. e-Satrcr tarafrndan aldatrlmrg olma diistncesi.
f-Aceleci davranmrg olma kaygrsr. QoQunlukla -f-9rkkr piyasaya yeni- grkan bir i.iriin iSin di.istiniiliir.Hepi- mi-z 6yle degilmiyiz?Yeni bir iiriin grktrgrnda kendimiz almak yerine 6n- celikle bagkasrnrn almasrnr bek1eriz.Bdylece iiriin kdtfiyse giden para bagkasrnrndrr.iyiyse o zaman biz de al-l-r:-z. Peki,iLirazlarr bagrndan 6nlemek miimki.in degil mi?Tabii ki miimki.in,sdy- le ki; 1-itiraz gelmeden buna cevap vermek; Yapabileceginiz en yerinde davranrg olur.Sezgileriniz giigliiyse hemen devreye girin. Zaten agagr-yukarr gdriigttltiniiz diger insanlartn nelere LLLraz ettiklerinibiliyorsunuz. Erken davranrn. ViLLrazt hemen ve en krsa sekilde cevaplayr-n ve konuyu baSka ydne ge- kin.Daha 6nce dedigimiz glbi inisiyatif daima siz de olmalr. 3-itiraza bir siire sonra cevap vermek; Bu yola da ba$vurabilirstniz.Bunun sebebi de ya bilmedigLnLz bir konu da soru sorulmasr $a da cevaplandrrma esnasrnda dikkatin ba$ka ydne gekilecegini bi-lmenizdendir. 4-Sakrn inisiyatifi alrcrya kaptrrmayafl,yoksa sorgu hakiminin kargr-sr-n- da ki sugludan hig bir farkrnrz kalmaz. 5-gayet iLirazlarrn haklr bir temeli yoksa hig cevap vermeyJ-n.Sizin burada ki amacr-nr-zrkendinizi ya da malrnrzr savunmak de$ilrsatrg yap- maktrr. Bunlarr yaparken de kigiti$iniz de bulunmasr- zorunlu olan Seylerde var+ Ar r. l-itirazrn tabanrn da neler yattrgrnr anlayabilmek igin,giivenilir bir kisi oldu$unuzu 96sterin.insanlar genelde asrl nedenlerin d:-srnda fark- 1r bahaneler 6ne siirerek alrmdan kaqarlar.Ornegin,bilgisayar satmaya galrgtrSrnLz firmanrn temelde sorunu o bilgisayara alacak parasr-nr-n ofmamasrdrr.Ancakrbunu itiraf edemeyecekleri iginde olmayacak bahane- ler bulup,hatta iSi daha da ileriye gottiri.ip malrnrzr karalamaya galr- grrlar.Si-z giivenilir oldu$unuzu kanrtlarsanr-z sorunun en krsa yoldan ne oldu$unu kavrarrona gdre bir strateji uygularsr-nr-z.Unutmayr-n, soru- nun ne oldugu bilinmiyorsa ona 96ziim aramak sagmalrktrr,
I ) 2-Sinirlerinize her zaman sahip olun.Miisteriler,siz:-n sinirlerinizi bozabilmek igin ellerinden geleni yaparlar.gayet,onun her hangi bir itirazrna sinirleniyorsanrz sLzi daha gok srkrstrrmaya galrgacaktrr. 3-Uygar davranrn.Miisteri tamamiyle hatalr olsa da bunu yiiziine vurmayr-n. 4-Her zaman saygrlr ve dlgtilii olun. 5-Uyumlu davranrn.Pek gok insan size bitdiginiz ve onun bilmedigi ko- nularda bile bilgiqlik taslayacaktrr.Hattarsagdan-soldan duydu$u bir kag kelimeyle sizin iginizi size dgretmeye kalkacaktrr.Hemen siz de itiraza baglamayrn. 6-Alqak gdniilli.i olun.Kendini begenmig,ukala insanlar asla ciddiye a- lrnmaz lar . 7-Az ve 6z konugun.gok konuganlar igin bir s6z vardrr"eok konuguyor ama hig birgey anlatmryor"diye.SLz ne kadar qok konusursanr-z o kadar da gok itiraza zemj-n htaz:-rJ-ar sr-nr-2. 8-Bagtan savmacr- olmayrn ve hig birgeyi boglukta brrakmayrn. 9-iterleyin,bir itirazr cevaplayaca$rm diye saatlerce oldu$unuz yercle donfip durmayrn.Bu sadece kendi kuyunuzu kazmaya yarar. irinazr,aRrN FAYDALART : TLiraz1arrn faydalr oldu$u durumlar da vardrr.igteraklrma gelenlerden h:zr I . N44 LLqL ^rf L t 1-Mtigteriye ayrrntrlr bilgi vermemizi saglar. 2-Mi.iSterinin ihtiyaqlarrnr anlamamrzr saglar. ?-Mfiefari ni n ihtiyacrna s rrsY gdre gereken defiSikfiqi yapmaml_zrralternatif sunmamr-z r kolaylagtr-rr-r. PREZENTASYON: ILirazlarr en bagtan bertaraf etmenin en etkili yollarrndan biri de ister prezentasyon ister show ister gosteri deyinriirtiniin sunulmasr yani daha 6nceden de bahsettigimiz gibi beg duyu organanrn harekete geqiril- mesidi-r. 1-Uriintiniizii mutlaka prezente edin. Ona dokunsunlar, baksrnlar, koklanabi- liyorsa koklasrnlar,yenilebiliyorsa yesinler.Ancak, tagrnmasr zor b:-r iiri.in satryorsanrz en azrndan bir modelini,numunesini ya da brosiirtinii yanrnrzda tagryrn.Bdylece onu kullanam esnasrnda gdrebilirler. 2-Bazr ilging 96sterilerde bulunun.Ornegin,bir sandalye satryorsantz ve amacr-nr-z onun sa$Iamlr$rnr kanrtlamaksargrkrn iizerine tepinin. 3-Mi.igteriyi de gdsteriye katrn, gekimser kalmasrn.
{. ,:d -.f,t 4-Demin brosr-irden bahsettik.Eser isinizl-e ilgi1i tiim ayrrntrlar bu brosiirde mevcut de$i1se ya da konugmanrn bagrnda hemen brosi.iri.i verecek olursanrz alaca$tnrz cevap"Bj-z bro$iirii incel-errdaha sonra da s:-zi. ara- rLz" olacaktrr. Emin olun siz daha odadan qrkar grkmaz brogiiriiniiz s6pe atrl-:-r.onun i- gin brogUrtin zamanl_nl_ iyi ayarlayrn. 5-Prezetasyonu asla 5-10 dakikanrn drgrna tasr-rmayrn.gunu unutmayrn ki,amacrnrz orada bedavadan gdsteri yapmak de$ilrsatrg yapmaktrr.Konu- yu saptrrmayan. 6-MiiSteri prezentasyonunuz esnasrnda sizin hal ve hareketl-erini-zden bir anlam grkarmaya galrgacaktrr.Orne$imiz yine bilgisayar olsun,slz tuglarrna ddkiilecekmig gibi hafifce basacak olursanr-z miigteri de brra- kaca$rn:-z izlenimde klavyenin gok kalitesiz ve kullanrgsrz oldu!.udur. 7-MiiqtoriuErrve urlurl anlayamaca$:- ' t'rqE rza ve ya tatmin olamayaca$r Larz da bir su- nug yapmayln.Siz,belki tiriiniin ne ige yaradr$rnr,ne kadar faydalr oldu* $unu qok iyi biliyorsunuz ama onu il-k defa gdren insandan da avna tep- kiyi beklemeyin. B-Tan:-trm biter bitmez"Haydi,sLz de bir tane alrn"d.iye miigteriyr zor- lamayrn-Daha dnce de belirtti$imiz gibi bir miigteri bin mtigteri olabi- lir'Ancak,siz onun istedi$i tiim bilgileri vermed.en,tiim irLirazlarr or- tadan kaldrrmadan,dnerinizi inceleyip,de$erlendirmesine frrsat tanrma- dan zorla satrg yaparsanl-z arkad.an gelecek olan gggkisiyi kaybetmis ol-ursunuz. 9-oturup ayrrntrlt,krsa,anlatrlmak istenileni verebil-en bir g6steri tablosu hazrrlamadan prezentasyona kalkrsmayrn.Aksi taktirde ortaya grkacak tablo sa$da-solda gdrdi.i$timi.iz"Abil-erim-ablalarrm gu elimde gdr- miig ordu$unuz"diye satrg yapmaya galrgan igportacrlarrn gabasrndan bir adrm bile dteye gidemez. Ug KUSURLU HAREKET: Hepsini harfi harfine uyguladr$:-n:-z halde sonue alamadrysanr-z ortaya grkacak tablo gudur;
S}? 1-Vazgegmek ya da pes etmek; igte,tam amat6rlere gdre bir davranr$.Ne bekliyorsunuz?Her merhaba de- diginiz insan sizin miisteriniz olacak de$iI ya,devam edinrpes etmek yok. 2-Reddedildi9iniz igin alrnmak; Aptalca!Her iSte bir evet birde hayrr vardrr.Sanki,on tane segenek var- dr da en kdttisii olan reddedilmek mi kar$rnrza grktr?Bu hepimizin her zaman bagrna geliyor. 3-MtiSteriyi defterden silmek; Al bir hata daha.gayet,her hayrr diyeni defterden silerseniz size bu- lundugunuz Sehir deSil ti.im TUrkiye yetmez ve asla da satrg yapamazsa- nrz.Hele,azimle bir devam edinrbelki de size di.in hayrr diyen kisi ya- rr-n en iyi miiSteriniz olacaktrr. $iKAYETLERi iRonl.eMex: Boyle birbiri ile baglantrlr konularr farklr yerlerde e1e aldr!rm iqin bana krzmayrn.Niyetim,bazr konularr sizleri hiS srkmadan anlatabilmek- tir. $ikayetleri irdelemek satrg sonrasr- ve satrgla ilqili geyleri de$erlen- dj-rmek ve gerekiyorsa bunlara cevap verebilmektir; 1-"Miigteri her zaman haklrdrr"sdzii palavradrr.Ama qo$u kez ona hak ver- mek gereklidir. 2-eok haklr istekleri en krsa zamanda gdztimleyin ve bu eksiklikten 6- tiirii de miiSteriye iiztildiigi.ini.izi.i belirtin. 3-Herhangi bir gikayette hemen kendinizi savunmaya galrgmayan.$ikayet- ler hep oldu hepte olacak. 4-Dile getirilmeyen gikayetleri ortaya grkarmaya galrSrn.Bunu bagkala- rr-na anlatmalarrndansa size anlatmalarr daha iyidir. 5-Her zaman cdmert olun.Bu gikayetleri kargrlamanrzda da yardrmcr olur. 6-$ikayetleri cevaplarken kendinizi miisterinin yerine koyun. 7-Kugku duydugunuz gikayetlere kargr 6di.in vermeyin.Bu ortada hiq bir- gey yokken sizi suqlu duruma diisiiriir. B-$ikayetleri gdziimlerken ortaya grkabilecek masraflarrn sizin tarafr- nrzdan kargrlanmasrrbundan sonra ortaya grkabilecek sorunlarrnda ko- lay yoldan gdztimlenmesini saglar ve size olan giiveni arttrrrr.
,,,, 9-Garanti,her iiriinde miisterinin aradr$r vazgeeilmez 6nceliktir.Agrk yazrlmamrg ya da esnek ciimlelerle kurulmu$ garantiler vererek gikayet- lere yol aqmayr-n. 10-0fkeIi bir miisteriyle konugmaya ve onu ikna etmeye galrgmayrn.Btra- krn 6nce 6fkesi yatrgsrn. 11-gayet,miimkiinse gikayetleri mektupla cevaplamak yerine yijzyijze qo- ziimlemeye galrgrn.Bu hem en kestirme yol hemde miigterinin ciddiye alrn- drgrnrn bir gdstergesi olacaktrr. Bu bOltime kadar anlattrklarrmrn hepsi ya da bir krsmr g6ziintizii korku- tabilir.Ancak,bunlar hepimiz tarafrndan ya$anmr-S ve hala yaganan Sey- Ierdir.Ye,sLz bizlerden daha ganslrsrnrz.etnki.i,biz bu durumlarla kar- grlagtrgrmrzda ne yapabilecegimizi bilmiyorduk,deneme-yanr-Ima ydntemiy- Ie dgrendik.Oysa sizin elinizde b,jzzaL yasanarak gdriilmiig doneler var. Bu da sizin bizlerd.en birkag adrm 6nde olmanrz anlamrna gelir.
l, 'i* TEST Hayd.i,size bir test daha.Bu testin amacr- sat:-g bagarr-mrzr artr- ya da eksi ydnde etkileyen etkenlerin agrk yiireklilikle cevaplandrrrlmasrdrr. Sorularr evetrhayrr,krsmen evet diye cevaplayrn. Olumlu cevaplarrn eoklugu tabii ki,bagarLn:-zr gdsterecektir.Olumsuz- luklarda ise demolize olmayrnraragtrrarak g6ziim arayrn. 1-Yeterince hazrrlanamad.rm(Bu pek qok sebepten kaynaklanabilir) . 2-Satrgr yeterince organize edemiyorum. 3-Her gi.in aynl- formda olmuyorum. 4-iSi kendi bildigim gibi hall-etmek istiyorum(Ne kurs almaya ne de a- krI almaya ihtiyacrm yok). 5-gevreden gelen olumsuzluklara asarr- duyarlryrm.istemli ya da istem- sLz bunlara direniyorum. 6-ealrSmalarrmrn tam kargrlr$rnr alamadr$rma inanryorum.Bu yrlgrnlrk veri-yor. 7-Sanki,gerektiginden az ya da fazLa gdriigme yapr-yorum. 8-Mtisterinin direncini ya da :-L:-razlarrnr krrmakta zorluk gekiyorum. 9-l.tri.inrrakipler ve pazar konusunda eksiklerim var. 10-Galiba gok konuguyorum. 11-Galiba az konuguyorum. 12-Galiba anlatmak istediklerimi anlatamryorum. 13-Fiyat konusu agrlrnca gok tedirgin oluyorum. 14-HoSlanmadrgrm mi.igteriler var. 15-Bazen satrg isinden brkkrnlrk geliyor. 16-GaIiba demostrasyon (prezentasyon) iSini beceremiyorum. Tiim bunfarr de!'erlendirin bu hem sizin hemde elemanlarLnr-z iqin gegerli. Bir sorunu gdzebilmenin en iyi yolu 6nce onu bulmak,nerede hata yaprl- dr!rnr belirlemek,onun iqin en etkili yolu bulmak ve bu yolu en etkili yontemle uygulamaktrr.Teghis yoksa tedavi de olamaz.
'l ( i. SATI9 KAPATMA: SatrS kapatma belki de satr-gr-n en zor krsmrdrr.Qiinkii,bundan 6nce anlatr- lanlarr ne kadar bagarrlr uygularsanLz uygulayrnrbu nokta da uygulayaca- Qtntz bir hatalr s6z anrnda satrg ihtimalinizi ortadan kaldrrrr. Burada ben sadece size belli baglr konulara deginebilirim.Qi.inki.i,daha 6n- ce ki konular herkese uygulanaca$r halde,sattg kapatma konusu herkes i- gin ayrr bir durum arzedeir.Bunda ne kadar bagarrlr olabileceSinizi de ne ben ne de bagkasr sdyleyemez. Yine de bir tavsiye olarak"Deneme-yanr-lma"ydnteminin en kolay yol oldu- gunu sdyleyebilirim.Tabii ki,bunu yaparken sizin iqin hayati 6nemi olma- ydn,geleceginizi etkilemeyecek miisteriler iizerinde deneyin. Sonuqta biitiin zorluk iSlerimizi insanlarla yiiriitiiyor olmamrzda,ancak bu- nu bagarryla gdtiiren milyonlarca insan oldu$una gdre,sLz de bunu bagara- caksrnrz. HANGI DURUMDA SATI9 KAPATILIR?: Ti.im tanrtrmrnrzr yaptrnrz , ttim iLirazlarr cevaplad r-n:-z. igte, bu noktadan itibaren miigteriniz baz:- belirtiler vermeye baslar.Hava d.a belli bir ge- rilim vardrr.Anlayrn ki yavag yavag yaklagayorsunuz. ESer miigteriniz Su belirtileri gdsteriyorsa; 1-Devamlr tepki gdsterirken yavagladrlarsa, 2-Ya da tempolarrnr arttrrdrlarsa, 3-Size degiSik konulo.r,ida olumlu surular sormaya bagladrlarsa, 4-Koltuklarrna iyice yaslandrlarsa, 5-Ya da koltuklarrnrn iyice ucuna ilistilerse, 6-DikkattnLzi bagka tarafa gekebilmek iqin baska geylerle meSkuI oluyor- 1arsa, 7-Ya da tekrar sizin verdi!iniz katalog ya da brosiiri.i inceliyorlarsa. Tam zamanrdrrr saldrrrya gegin.
SON NOKTA: iste en can alr-cr noktaya geldiniz. Satrgr yakalamaya az bir zaman kal- dt,aman dikkat. Bu bdliimde miisteri size baz:- sorular y6neltecektir.Genel de bu sorular birbirine benzer.Sebebi de ya satrnalma korkusundan ya da alacaklarr- ma- lrn ddeyecekleri miktarrn kargrlr$r- olduguna hala inanmadrklarrndandrr. Bu sorular:. ve cevap Sekillerini sdyle bir gdrelim; 1-Sorulan sorulara ayrrntrlr- cevap verin, "Oncelikle sunu aqrklamama izin verin"deyin. 2-Bazr sorul-arr cevaplamayr reddedin, "Bunu agrklamam mtimkiin de$il, giinkii"deyin. 3-(Bunu evvelden de aqrklamrgtrk)Yanrtrnrz yeterli olamayacaksa ya da cevabrnr bilmiyorsar'Lz, "Bunu 6$renip sonra bildirsem"deyin. 4-Saqma sorularr dnemsemeden ana konuya gelin, Ancak"Sen ne saqmalryorsun?"demeye kalkmayrn. 5-Gerekiyorsa sorunun sadece bir boliimiinti cevaplayrn. 6-Soru gok 6ze1se derinine inmeden genel bir yanrt verin. 7-Bazr miigteriler kasrtlr olarak rakipleriniz hakkrnda fikrinizi alabil- mek iqin onlarr a9a$r-latacak tarzda sorular sorarlar.Sakrn oyuna gelme- yin.Yoksa mtigteriniz"Bii kadar onlarr aga$rladr!rna gdre mutlaka bir hik- meti vardrr"diye diigiinecek ve malr sizden almak yerine rakibinizden al- mayr- tercih edecektir. ' B-Pargalr sorulara oldu-bittiye getirmeden b6ltm bdltim cevap verin. i1k bakrgta bu sorular agagr-yukarr pazarlrk ve LLLraz bdltimiinde ki sorularla benzerlik gdst.eriyorlar.Bu sizi yan:-ltmasrnrbu sorular artrk miic#arinin cebinden grkacak paranln akibetiyle alakalrdrr.Bu para ya si- ze gelir ya da mi.igterinin cebind.e kal:-r.Bu parayr cebinize koyabilmeniz de sizin manevra kabiliyetinizle,geligtireceginiz strateji ve taktikleri- nizle badrntrlrdrr.
i.']'; Yani pazarlama ve pazarlrk birbirinden ayrrlmaz bir bi.itiindtir.Birinin ye- rina e-Y' ^ix^rini koymak astra mi.imkiin olmayacakrayrrca kullanaca$rnrz her sdz- ciik ya"Evet"ya da"Hayr-r"a gdtiirecektir. Size gdyle bir 6rnek vereyim.Diisiini.in kj- bir geyler igiyorsunuz ve ben de size ikinci kez satrg yapmak i-stiyorum; Size "Barda$rnrz yarr-ya kadar dolu"ya da"Barda$:-n:-z yarr-ya kadar bog" diyebilirim.Ancak ikinci ciimle sizin ijzer:-nizde daha etkil-i olacaktrr. Halbu ki iki ciimlede de anl-at:-l-mak istenen aynr- seydir.Ama birinde ceva- brnrz "Almayaca$rm tegekkiirler"ol-acakken ikincisinde"Bir tane daha ala- bi lirmiyim? " olacaktrr . r:Arrrii)tiinij2 gibi kelimelerin yerlerinin bile degiStirilmesi gok farklr sonuglar do!"uracaktrr. Size satrg kapatmayla i1gili asla yapmamanrz gereken iki geyden bahset- mek istiyorum; f .si,Miigterinizin iyi niyetli gdriintigiine aldanrp sakrn maliyet hesabr /armazi-.Miigteri bu durumda sizin ne kadar kar marjrna sahip oldu$unuzu nAvaralzr Caha fazLa indirim koparmaya galrgacaktrr.B6ylece pazarlr$LnLz Yv! vvvr daha da iginden qrkrlmaz hale ge1ir. 2.si,sdzlegmenizi ya da kontratrnrzr yaptrnrz,siparisinizi aldrnrz.Soh- bete girmeden hemen oradan uzaklasrn. Rrr nrr *ynaz za nr r sanaz; l-Yanl-rslrkla olmayacak bir ciimle kullanrp,mi.igterinin siparigten vazgieq- -.^ ^ -: '^ ^ yoragarsrnrz. meslne 2-Miigteriye siparig iqin di.igi.inme frrsatr tanrmrg ofursunuzrsonugta mi.is- teriniz"Aklrma geldi,bu ay gu kadar 6demem varrbu siparigi gelecek ay versem olur mu?"d.iyecek ya da"gimdi aklrma getdirorta$rmla sunu konugmug- tu.k,ben en iyisi bu siparigi iptal edeyim"diyecektir.
( I:., DOKUZUNCU BOLUM Ekip OluSturmak; Ekip olu$turmak oldukga dnemli bir konudur.EEer rakibiniz s:-zi- taklit ediyorsa,sizin kullandrg:-n.'z makina ve ekipmanla sizinle aynr- seviyeye gelebilir hatta size fark atabilir.Ancak,iyi bir ekip asla ve asla tak- 1it editemez.Teknoloji ne kadar ilerlerse ilerlesin,iyi bir ekibin yeri- ni hiq birgey alamayacaktrr.Bunu sakrn akl-rnrzdan grkarmayrn. Ekip zihniyeti genelde iSe adam almak olarak algrlanabilir.Ancak, sizin iginize yaramayacak ve iSinizi gelistiremeyecek tiirden insanlarr ige almanrz sadece bo5a pararzaman ve emek harcamanrz anlamrna gelecektir. Sizin piyasa giigleriyle rekabet edebilmeniz ve iyi yerlere gelebilmeniz plan ve stratejil-erle galrgmanrza ve akrlcr yatrrrm yapmanrza ba$1rdrr. Eleman Seqimi; insanlar kendilerini ned.ense eleman segiminde old.ukga yetenekli gdriir- 1er.$o$funlukla da ya akrabalarr-nr- ya da en yakrn arkadaslarrnr iSe a- lrrlar.Bdy1ece de %80 yararsr-z insanl-arr ige almrg ofurlar. En azrndan onlar sizin yakrnlarrnrzd.rr ve sl-z bir iS verdi!inizde bunun sizin tarafrnrzd,an yaprlmasr onlara yaptrrmanrzdan gok daha kolaydr-r. etinkii,yapmazlar,ige ges geJirler ya da hig gelmezlerrdevamlr sorun ga- kartrrlar.Bu durumda onlarr en bagrndan iSe almamak en akrlcr yaklagrm- drr. ise eleman alrrken daha eok 6nsezilerinize giivenin Z7O ige yarar,geri- ye kalan %30'u da mantr$:-n:-zla doldurun.Bdylece ilk gdriigte be!enmedi- giniz iqin gok verimli bir eleman:- da kaybetmemig olursunuz. $unu da unutmayr-n ki basarrlr-verimli bir eleman hoglanmadr$r insanl-ar- ra vcrrrpurcryd zorlandr$rnda verimsiz olacaktrr.igte ekip ruhu bunun rgr-n 'l - ^^1. ^*^,.^ -^-^1^*J- =--l- --^--:--i - ^1--^1-L- -- i-r- -1-i-^ -^--r^-- i--------- 6nemlidir. ihtiyacr Belirlemek; Eleman alrrken 6ncelikle ihtiyacrnrzL belirleyin.Hangi is igin ne tiir bir eleman arl-yorsunlztbunu bitin.Aksi taktirde aynl- isi yapan bir siirii elemana sahip olmanrza kargrnr sadece kendi iglerinde siirtiigmelerine ze- min hazrrlar ve onlardan bekledi$;-n:.z performansa ulagamazsanl-z.Qiinkii, aynl- iSi yapan tig elemantnrz varsa bunlar kendi aralarrnda bir"enayi" arayacaklar ve biitiin iSi ona yrkmak isteyeceklerdir.
a : j;':. (-. n * _, gunu bilin kirbir makinayr bile galrgtrrmak istiyorsarr:-z gereken ti.im pargalarr bir araya getirmeniz gerekir."Olsunrgu parga eksikronun yeri- ne Sunu koyarrm"derseniz makinayr asla qalrstrramazsanlz. iyi bir ekip isinde aynr sey gegerlidir. Uygun Eleman; ihtiyacrnrzr belirlediginize gdre simdi en iyi elemanr bulmanrz qerek- mekte.Bunun isin bir s6z vardrr"ise gdre elemanrelemana gdre is"diye. Tamamen birbiriyle baglantrlr. igte elemanlardan istenilen performansr-n altnamamasrnda ki baslrca ne- den do$ru yere do$ru elemanrn yerlegtirilememesidir. Diisiintin,bir bilgi-islemciyi muhasebeye ya da muhasebeciyi satrga verdi- niz.Bu elemandan ne bekleyebilirsiniz?Mutlaka insanlarr sevdikleri ve bildikleri i$lere kanalize edin. Elemanr ne amaqla ige aldrgrnrzr belirleyin.gayet,onun ilerde iyi bir ydnetici olabileceginizi dtisiiniiyorsanlz durumunuz gergekten zor.eiinkii, bir insan gok iyi bir satrcr ya,-'da baska bir gey olabilir ama bu onun gok iyi bir miidtr olacagr anlamrna da gelmez.O,kisinin mtidiirliikte ne kadar bagarrlr olabilecegini ancak miidiir oldugunda saptayabili-rsiniz, bu da gok geq olabilir. Amaca Sadakat; Herkes ige alaca$r eleman da bazr iistiin dzellikler arar.Bu qok normal- dir.Elemanrnrz ne kadar deneyimli de olsa onda merak ve sadakatin olup olmadr!rna bakrnrz. Merak,bir gok fikre ilgi duymasrna,onu gergeklestirmek iqin daha fazla qaba sarfetmesi-ni sa$layacaktrr. Sadakat ise,bahsetmeye bile gerek yok,bu bir zorunluluktur.$ayet,eleman- larrnrz size ve isl-erine sadakat 96stermiyorlarsa onlar sizin elemanr- nrz deSildir. $iikSakgrlar; Politikacrl-arrn en gok sevdigi insan tipidir.Ama sizin hig bir isinize yaramaz lar . Sizin her yaptrgrnrza evet diyen,sizi gakgaklayan elemanlar karmagrk durumlarda sizL daha da iginden qrkrlmaz duruma sokarlar .Siz, yeri gef- di!inde size alternatif sunabilecek sadrk insanlarla galrgrn.Bir eleman yeri geldi!inde olumsuz bir kararrnr-z iain hayrr diyebiliyorsa ondan sadakat beklenebilir. Ben yaparrm; Her ise hazrr olanrkendinden emin bu tiir elemanlar bulmaya galrsrn. Bu kisiler pratik zekaya haLz,ig meraklrsr,sorumluluk sahibi insanlar-
(., bal ol_r. Gerei,ben onyrlda ancak bu tiirden iki kisiye rastlayabildim.gu anda da mum yakrp bdyle elemanlar arryorum.Siz bulursanrz sakrn kagrrmayrn. Baglatrcryr Bulun; Bazen de iyi bir ekip kurmanrz yetmeyecekraynr zamanda onlarr harekete geqirecek insanlar bul-undurmanaz gerekecektir. Trrrn'lar na coflsrjni2 ne de mtidiirl-eriniz olmayacak ancak bir takrm kap- vv!. tanrnrn ya d.a bir orkestra gefinin g6revini yerine getirecektir. Elemanrn Temini; Pekiraradr$rn:-z elemanr nereden temin edebilirsiniz? Genelde herkes ya gazete ilanr ya da bagka Sirketlerden eleman qalma yolunu tercih ederler.ikinci yol genelde daha faydatrdrr.Oncelikle ye- tiSmig olmalarr ve belli bir mtigteri portfdyiine sahip olmalarr avantaj- Arr rFrr"i i v; naliyetleri r:f diSerlerine oranla daha yiiksektir. t r Ya da Tiirkiye de yeni yeni faaliyete gegen"Kafatasr Avcrlarr"denilen firmalara da bagvurabilirsiniz.Ancak,onlar daha gok iistdizey ydnetim kadrol-arryla ilgilenirler Eleman Azarlamak; Benim yrllardrr uyguladrgrm,ancak,pek Sok kiSinin onaylamadrgr bir y6n- l-omim z^r. v q! , O da,"Elegtiriyi herkesin iginderdvgiiyii ise yalnrzken yapmak". Elegtiriyi herkesin iqinde yapmamr-n sebebi o kigiyi ki.istik diisiirmek de- Ei1.Asla bir insanr kiiqiik d.iigi.irmeyi di.isiinmedim.Burada ki amag digerleri- ninde bu hatayr gdrebilmesi ve ayna hataya d.iigmemesidir. Ovgiiyti bagbasa yapmamr-n sebebi ise,o kisinin gr-marmamasr,gev$ememesi, ve arkadaglarr arasrnda haksrz yere krskanglr!a sebebiyet vermemesi i- gindir. Kdti.i Adam; $irketlerde i.istlenilmesi gereken zorunlu bir roldiir.Ancak,patron o1a- rak zorunlu kalmadrkga siz bu ro1i.i i.istlenmeyin,brrakrn miidiiriintiz sLzLrl yerinize bu roli.i gdtiirsiin. Elemanrnrz mi.idiiriiniizden azar isitip size gelecek olursarbu konunun mu- hattabrnrn mi.idiiri.iniiz oldugunu ve haksrz yere ona grkrgmayacagrnr belir- tin. Unutmayrnrbazen elemanl-arda gocuklara benzerler.Nasrl bir gocuk annesin- den azarr igitince yiiz bulmak iqin babasrna yaklagryorsa,elemanrnrz da benzer bir tavrr sergileyecektir.
a, -J A' 'I ) Qoc$gu anasr- haglarken babasr okguyorsa sonug yiz-gdzli.ikttir.Aynr durum girketinizde de gegerlidir.Mtidiiri.inden azar isitti$inde siz elemanr ok- gamaya kalkarsartrz,elemanrnrz yiz-gdz olacak,miidtiriiniizde yetki alanrna girildigi igin rahatsrzlrk duyacaktrr.Bu da otorite boglu$una ve disip- linsizlige yolagacak,girket igindeki ahengi bozacaktrr. Goriildiigii gibi k6tii adamr oynamak pekte sevilecek birgey de!ildir ama ltizumludur. Ekibin Ydnlendirilmesi ; 1-Elemanlarrnrzr akrllrca kullanrn; HiS kimse kullanrlmaktan hoglanmaz,ama sizin elemanlarLr.Lza yaptr$rnr- za ba$ka bir isim vermekte miimki.in de$ildir. Hergey kargi-lrklrdrr.Siz onlarrn beceri ve nitelikleri-ni kul-lanrrsanrz, onlarda sizin firmanrzrn ismini,maddi ve manevi grkarlarrnr temin igin sLzi kullanrrlar. Sakrn onlara kullanrldrklarr izlenimini vermeyin.Onlarr uygun yerlere yerlegtirin,yeteneklerini ortaya koyma frrsatr verin,takdir edin ve 6diillendirin. 2-AiL olma duygusu kazandrrrn; Onlarr her konu da 6zendirmeye,sirketin bir pargasr- oldukl-arrnr hisset- tirmete galrgrn.Bdylece maag konusu bile geri plan da kalacakrkendileri- ne deger verildigini gdrerek canla-bagIa galrgacaklardrr. istanbul'da ki yagmurla gelen sel felaketini bil-iyorsunuz. Sular ATV bi- nasr-nr- da bastr ve orada ki elemanlarrn elektronik clhaz ve argivleri sulard.an kurtarabilmek iqin nasrl canla-ba$l-a galr$trklarrnr gdrdiiniiz. iste bu ait olma duygusunun bir sonucuydu. 3-Patron olmayrn; insanlarrn patronlara de$i1 liderlere ihtiyaqlarr vardrr.Onlarrn ara- srnda dola$rn,birlikte yemek yeyin.Onlarr dnemsedigLnizi gdsterin. Bi.iti.in biiyiik savaglarrn kazanrlmasrnda ki en 6nem1i etken,komutanlarrn en 6n saflarda olmasrydr. Siz de bunu yapln kirelemanlarrnrz ait olma duygusunu tam olarak hisse- debilsinler. Onlara karsr agrk olunronlarda size kargr agrk olsunlar.Bdylece aranlz- da daha kuvvetli bir bag kurulur. Patronlar korkulanrliderler ise sevilenrsayrlan ve giivenilen insanlar- drr.
4-"Adama gdre is,ise gdre adam"diigiincesini iyice kavrayrn ve uygulayan. Ekipten Bekleneni Elde Etmek: igte bu da ba$lr basrna bir sorundur.Diyelim ki,bir satrg ekibi kurdu-, nuz,bu ekibi seqtiginiz en iyi elemanlarla olugturdunuz.Peki,bu yeter- li mi?Tabii ki hayrr.Bu ekibi yeterli gekilde degerlendiremiyorsarTLz his bir anlamr- olmayacaktr-r. /ercarz:lrm ki yiizlerce elmasrnrz var. Elmas Diinya'nr-n en deSerli tagr- drr.Ancakrbu elmaslarr nerede ve nasrl kullanaca$rnrzr bilmiyorsanr-z his bir isinize yaramayacaktrr.Bir siire sonra da parasrz kalrnca teker teker satmaya baglar ilerde de torunlarrnLza vakti zamanrnda $u kadar elmasrm vardr dive anlatrrsLnLz. Ekipte budur.Eger onlarr iyi ydnetemiyor ve ydnlendiremiyorsanrz,onlar sj-zden sizde onlardan beklentilerinizi elde edemeyeceginiz igin teker teker igten ayrrlrrlar. Orta Diizey Ydnetici: Bu nokta da i9i- verimli hale getirmek istiyorsar-Lz,mutlaka bu kisilerle galrSmalr-srnrz. Bu j-nsanlara neden ihtiyaq duydugumuza kendimden bir 6rnek vermek is- tiyorum; Ben,eskiden iyi bir pazarlamacrydrm.Daha sonra da iyi bir pazarlama inii- diirii old.um.Tabii ki,bu bagarrm istekleri.min tam olarak kar$rlanmasryla oldu.Ben kapasitemi biliyorum.Benim igim yoktan birgeyler yapmak degil, var olanr geligtirmek.Bu da bagarrmr olumsuz ydnde etkiliyor. Bu olay sizin iginde gegerli olacaktrr.Her sabah ige geldiginizde e1e- manlartnrzr motive edip,ydnlendirirken bir taraftan da yeni pazarl-ar, mtisteriler bulmak,iistiine tistliik bir de onlarca evrak ve raporla ugrag- mak(daha bir stirii isiniz olacaktrr)size kiilfet gelecektir. Bu olaylarl-n hepsi bagrmdan geqti.ve gdrdiim ki,bu iglerle ugragmak beni kdreltiyor.O zaman en kolay yolu segtim ve kendime bir satrg mtidiirii buldum. Bdylece srrtrmda ki ytik hafifledi,daha rahat bir hareket alanr kazan- drm. 9imdi ben yeni fikirler peginde kosarken,miidiiriim'de ekibi qok giizel g6- {-ri'ii.?^-.$unu da itiraf uu! uJ v! etmeliyim ki,benim yapabilece!imden qok daha iyi- sini yapr-yor. SLz de bdyle yaptn"Ben hergeyi bilirim,ben hergeyi yaparrm'rsaplantl-s1n- dan kurtulun.Bdylece iSleriniz daha saglrklr yiiriiyecektir.
r) Ydnetimde Son Nokta: Bu b6liimii bitirirken size baz:- tavsiyelerim olacak. 1-Size bagvuran elemanlarrn biyografilerini inceledi!inizde gdreceks:-n:-z ki,hiS birisi gerqegi yansrtmaz.Stze hep bagarrlarrndan bahsederlerrds- fa kdti.i biyografi 96remezsiniz. 2-igten grkarma;Bunda i.iziilecek bir taraf yoktur.Eger elemanrnrz bekle- di!inizi veremiyorsaronu bogu boguna srrtrnrz da tagrmanrzrn bir anlamr yoktur. 3-lgten grkarttrg:,nrz kisi sefiniz,miidiiriiniiz ya da genel miidiiriiniizse onlardan yerine tayin edeceginiz kiSi iqin tavsiye istemeyin. "Gelen gideni aratarrrsdztintln kargrlr$r burada ortaya grkar. gtinkii , size asla kendi yerini doldurabilecek ya da ondan daha iyisini yapabilecek insanlarr tavsiye etmezler. 4-Ekibinizde mr-zm:-zlanan insanlar varsa hemen onlarr iSin igine sokun, fikirlerini alrn,bdylece dnemsenme duygusu bu mLzm:-zlrklarrnr ortadan kaldrrrr (O kiSinin fikirlerine deger verip vermemekte sizin bileceginiz birsey) . 5-Elemanlarrnrzdan duvarlarr seyredenler varsa hemen onlara krzmayrn. Onlarla konugun,ya a$rktrrlar ya da igleriyle ilgili bir fikir iireti- yorlardrr. En iyi fikrin nerederne zaman ve kimden gelece$i bel1i olmaz. Ar$imet bile suyun kaldrrma kuvvetinj- hamam da keSfetmiSti. 6-Daha 6nce de belirtmistim,eiiri.ik elmalarr kendinizden uzak tutun. 7-As1a elemanlqrr-nr-zr-n sizden fazLa qalrsmalarr-na i-z:-n vermeyin.Burada belirtmek istedi!im gok galrSanr engellemeniz degil,sizin onlardan daha fazLa galrgman:-zd:-r. Aksi taktirde bir gi.in kontrolti onlara kaptrrrr,her dediklerine evet demek zorunda kalrrsrnrz. B-Asla ciddiyetsiz olmayrn ve ciddiyetsizlige Lzi-n vermeyin. $unu unutmayrn kirher saka da bile bir anlamrher anlam da bir gergek ve her gergekte de bir sonuq vardrr. Ciddiyetsizler iginse hig bir formtil yoktur ve onlar her zaman siliktir.
''i I' I ONUNCU BOLUM DEVLET vE ignavarr: Bu arada biz j-Sadamlar:-na oldugu kadar Devlete de qok btiyiik gdrevler diigmektedir.Burada bastan sona tiim bekl-entilerimizi belirtmek istemi- yorum,yal-n:-zca bir kag konuya deginerek bu dileklerimi dile getirmek istiyorum. Devletrdncelikle kendisine agrr ytikler getiren KiT'l-erden kurtulmalr, asli g6revi olan egitim, sa$lrk ve savunma konularryla birlikte yasa koyucu ve uygulayr-cr- formunu kazanmalrdrr. Bdylece hem kamuoyu taraf:-ndan qegitli sdylentilerle zan altrnda kal- mayacakhem de yalnrzca gaiya bile olsa gi.ictinii kullanarak 6nceIikle kayrt drsr ekonominin kiilfetini ortadan kaldrrarak daha sa!1rk1r- vergi- top- lama imkanrna sahip olacaktrr. Bununla birlikt.e Hiiktimetler halk nezninde daha giivenilir konuma gelecek taze paranan anlamsrz yerlere kaymasr 6nlenecekr6zel sektdri.in daha bU- yiik yatrrrmlarr faaliyete gegirmesine,bunun do$al sonucu olarakta i.il- ke iqinde igsizlere istihdam,di.igiik gelirli vatandaglara daha rahat ya- Sama Sansr-,daha iyi saglrk ve egitim hizmetleri getirilebilecektir. Yurt drgrn da isergeligmig i.ilkeler dtizeyine erigilerek daha fazLa re- kabet saglanacak ve Tiirkiye'nin bu tilkeler nezninde ki beyinlere yer- legen soru igaretleri bir bir ortadan kaldrrrlacaktrr. gdyle iilkemize bir bakrn eo70'L genq olan bir niifus ve hemen hepsi de i rzi axi #im1 i iyi de$erlendirilecek olursa 2000'Ii yrllarda Dtinya da -J-vY!9+l!14+'- belki de ein'den sonra en biiyiik gtiq olarak biz gelebiliriz. Ancak ne yaz:-k ki,%60'r yaglr niifustan olusan Avrupa bile Tiirkiye'nin sahip oldugu bu avantajdan korkarken biz hala siyasi gekigmeler ve kr; srr ddngiilerle hala"Yumurta mr tavuk'tanrtavuk mu yumurtad.an"diye tar- trgrp duruyoruz. Bu anlamsrz gekigmeleri ortadan kaldrracak parlak beyinlerin bir an 6nce iktidara gelmelerini temenni ediyorum. Peki,devlet diger islerden ve angaryalardan elini qekipte asfi gdrevi- ni yaparsarsonugta neler olabilir? $6yte bir bakalrm;
HiS dtiSiindiintiz mU,iilkemizde kag bin adet yazL:-k ev vardrr ve bunl-ardan kag tanesi yrlda kag giin diizenli olarak kullanrlmaktadrr? Ben cevaplayayrm,belki Z5 belki ?20.Peki,insanlar neden bdyle gereksiz bir yatrrr-ma ydnelirler? Cevabr basitrgi.inki.i insanlar 60'lr yrllardan beri ve 6zellikle 80'li yrllardan sonra Devlete olan giivenlerini h:-zLa kaybetmiglerdir.Bunda da qok haklrdrrlar.Her segim de bir si.iri.i vaatte bulunulmus ancak bu vaadler yerine getirilmemigtir. Belkj- whisky,nescafe,cartier kolsaati gibi pek qok gey yurda sokulmug- tur ancak bununla birlikte toplumun deger yargrlarr da yerle bir edil- migtir. Belkireok giizel otoyollar yaprlmrgtrr ama aya$rna giyecek ayakkabryr bile zor bulan milyonlarca insanrn yagadrgr bir i.ilke de bunlar ne an- lam ifade eder? Uzun zaman yagadrgrm iqin iyi bildigim Almanya hakkrnda bu konuyla if- gili krsaca bifgi vermek istiyorum;Almanya'da da her taraf otobanlarla drtiliidiir.Ancak,6ncelikle onlar devleti ki.iqi.iltmiigler,vatandaglarrnrn gii- venini kazanmrglarrtegvikleri yerind.e da$r-tarak sanayiye h.:-z vermigler, bunun sonucu olarakta otobanlar burada ki gibi seyirlik hale gelmemig. Sanayisi giislii ve tiretim kapasitesi yiiksek oldugu igin,6ncelikle her vatandagr kendi arabasrnr alabilecek hale getirmigler ve bundan da ex- tra vergiler elde etmigler. Objektif Bakrg; gu an da Alman vatandaglarrna sorun"Devletinize ne kadar gi.iveniyorsu-,, nuz?"diyeryanrt 295 sonuna kadar olacaktrr.Bizde ki durumun aynr- oldu- !'unu sanmr-yorum. Demek ki,bizde ki sorun 6ncelikle hiiki.imetlere olan gtivensizlik. BIr an bunun tam tersi oldugunu diisiinelim ve birinci drneSimize ddnelim. YazIrk evlerin fiyatrnr 20Omi1yon olarak kabul edersek oiE'ye gdre iil- kemizde 1,5mi1yon adet yazLrk var(ingaatr devam edenler ve yazl:--krs1r oturulanlar hariq)Yani trilyonlarca liralrk betonlar.Peki,bunlardan el- de edilen vergi ne kadar?Tabii ki,eok komik bir meblag. Boyle olmasaydr,insanlar tam giiven gdsterselerdi,hi.ikiimetlerde"Ben su
)$l Sirketlere kefilim"diyerek paralarr bu firmalara aktarsalardr acaba durum ne olurdu? Gidin Almanya'ya bir bakr-n,acaba kaqkisinin brrakrn yazlrk evini,krs- lrk evi var.Ev almak onlar igin 61i.i yatrrr-mrbunun yeri-ne hisse senedi almayr tercih ediyorlar. Bunlar sadece dnemsiz drnekler ama hepimi-z gdri.iyor ve biliyorvz ki bu gi.ivensiz ortam da bazr geyler degismedigi siirece sorun iistiine sorun ya- gayaca$rz. Biz iizerimize di.iSeni yapmaktayrz, gerisi devlete kalmrg. Devlet.in ihracat Odevi: Ti.irkiye de her kr,'z sonrasa htikiimetler ihracata cansimidi gibi sarl-lrr- Iarrbir seferberlik baSlatrrlarrhernedendense daha sonra da unuturlar. Halbuki,her iilke iqin ayakta kalabilmenin tek yolu saglrklr ve devamlr artrg gdsteren drg ticaret politikasrdrr. Ozellikle Tiirkiye iqin bu bir liiks degil bir zorunluluktur. Baglangrq olarak mevzuatlarrn gdzden geqirilerek islemlerin en aza in- dirilmes:- btz ihracatqrlar kadar devletin de yararrnadrr. Avrupa da ihracatgrlar tek bir evrak ve bir-iki imzayla Dtinyanrn her tarafrna istediklerini gdnderebilmekte,Ttirkiye de ise aksine onlarca biirokratik iSlem ve krrtasiyeyle ihracatgrlar yrldrrrlmakta,bir tiirlti kontrol altrnda tutulamayan degigken kur politikalarryla da korku ve belirsizlik hakim olmaktadrr. Hiikiimetler acilen bu konuya da elatmalr ve istemeden de olsa dogabile- cek sorunlar en bagrndan halledilerek ihracatgrlar bu agmazdan kurta- rrImalr. Br.inun drgrnda ihracatta "Ne gdndersek kardr-r"zihniyetinden kurtulup, dzellikle hammadde,madenler ve yarlmamulQrin mamtil haline gelmeden yurtdrgrna gdnderilmesi devlet tarafrndan yasaklanmalr. tgte et ve sekerdeki srkrntrmrzr gdri.iyorsunuz.Diin ihrag ederken,bu giin et ve geker ithal ediyoruz. BUna baSka bir 6rnek vermek gerekirse, Ti.irkiye elma ihrag etmek yeri-ne di!er sanayi koll-arrnr da faaliyete gegirerek elma suyu,elma regeli,mar- melatrrgekerlemesi vb. pek gok iiriinii gdndererek,salt elma ihracrndan elde edilecek karrn onlarca katrna grkma imkanrnr da elde ed.ebilir. BU iiri.in geqigi esnas:-nda da devlet iS istihdam:-,teknoloji yatrrrmr,daha da 6nemlisi iht.iyaq duydulu vergi gelirlerini (Kdv,Kurumlar,Ssk,Navlun vb.)de maksimuma grkarma imkanrna sahip olacaktrr.
j-(. i BQlece bizde bizim taiafrmrzdan gdnderilen elmalarr-n yurtdrgrndan Tiir- kiye'ye mamul olarak ddnmesini engellemig oluruz. Devletin ithalat Od.evi: Bir devl-etin kalkrnmasrnda ki en 6nem1i etken ihracata hrz verili-rken, ithalatrnda kontrol altrnda tutulabi-Imesidir. Bdylece devlet hem gereksiz geylerin ithalini engelleyerek yurtdrgrna ddviz akmasrnr durduracak,hem de yerli iireticileri daha rahat tesvik ederek uluslararasr rekabette s6z sahibi olmalarr sa$lanacaktrr. Bunun iyi bir drnegi Ttirk tekstilinde gdriilmektedir.Ul-usl-ararasr plan- da tiim engellemelere kargrn (kota r 9e p, standartlar vb. ) Ti.irk tekstilcileri tiim Diinya da pay kapmaya bagladrlar. Buna seramikrdemir-gelik,grda gibi sektdrlerde katrlmakta,evvelden u- zaktan izleyebildigimiz iilkelerin be11i konularda bir adrm dniine gegme frrsatrnr yakaladrk. Tabii,devlet tegvikler konusunda yalnrzca biiytik firmalarr desteklemek- le kalmayrp,kiiqiik ve orta 6lqekli(Kobi)iSletmeleri de ihmal etmemeli. Bunlarda kah yatrrrm kah teknoloji kah e$itim konularrnda tam anlamryla desteklenerek(AT'a gegigten 6nce)drsarda ki rakipleriyle boy dlqiisebi- lecek hale getirilmetidir.Bu konu da iXV ve I(OSGEB yo$un galrgmalar bag- latmrg olup,hrzlr bir Sekilde galrgmalarr-nr siirdiirmektedir.Umartm en krsa zamanda hiiki.imette bu galrgmalara katrlrr. Bununla da ister biiyiik ister ki.iqi.ik olgekli olsun,sanayici yeni rant a- lanlarr aramayacakrolugan bu gi.ivenle daha fazla yatrrrma a$rrlrk vere- cektir. Bence,bunlarrn olabilmesi ancak ithalatrn srkr takibiyle miimkiindiir. Dtigiini.inrtahrl ambarr iilkemizde hala Amerika,tdan Avrupa'dan piring mer- cimek gibi bakliyatlar ithal etmekteyiz.Onu da br-rakrn sanki Tiirkiye de bulunmuyormus gibi gay kasrgrnr bile ithal ediyoruz. Size baSka bir 6rnek vereyim;Bundan 7 sene 6nce Chris White adrnda bir ingitiz miigterim vardr.Tiirkiye'ye her geliginde Pagabahge'den mutlaka bardak,tabak alrr iilkesine gdtiiriirdi.i.Bir giin dayanamadrm kendisine neden her gelisinde bu kadar tabak-eanak aldr$rnr sordum,bana"Bu iiriinleri gr-- karacak teknoloj i biz de yok"dedi.Yani koskoca tngiltere de Pagabahge- nin diizeyinde i.iretim yapan f irma yokmug.
Ttrkiye bu diizeylere gelmigken hala drgarrdan saqma-sapan iiriinler ithal ederek"Efendim,biz mtisterinin be$enisine hitap ediyoruz"demek mi.isriflik- ten bagka birSey de!i1dir. Belki 30 yrl 6nce yani,Ttirkiye de dogru di.iriist hig bir geyin olmadrgr ddnemlerde bu mtisriflik olarak sayrlmazdr.Ancak,bugiin Tiirkiye pek qok konu da Di.inya devleriyle bagedebilecek konuma gelmi-gken elbirligiyte onlara destek olaca$rmrza kdstek olmamrz:-n manttklr bir agrklamasr o- lamaz.Artrk bu gerqegi hepimiz gdrelim. Ah Genqler: Bu nokta da genglere de bir qift sdziim var;SLz Lee Cooper,Levi's,Jor- dacherArmani blue-jean meraklrlara,acaba sok sevdi!iniz ve orjinal o1- duguna inandr!'rnrz bu markalarrn I-zmtr,istanbul gibi sehirlerde imal edildigini biliyor musunuz? Yine o be!enmedi$iniz Mavi JeansrPiramit Jeans gibi yerli markalarrn ttim Diinya ya ihrag editdigini biliyor musunuz? Liitfen,bu sagma sapan marka merakrnrzd.an kurtulun. Egitimcileri-n Gdrevi : Bir qift sdziimde egitimcilere,dgretmenlere. Gegen sene yerli malr haftasrnda ye$enimin okuluna gittim.Oqrencilerin ayakkabrlarrndan-gantalaranarkalemlerinden-silgilerine hergeyleri ya A- merikan ya Alman ya da Japon malrydr.isin daha acr- tarafr masalarda A- nanaslarrKiviler, gikita muzlarrHollanda ve isvigre peynirleri, isvigre ve Alman gikolatalarr vardr.Ve,bu gocuklar yerli malr haftasr kutluyor- lardr. BU gocuklar Su an da anne-babalarrna bagrmlr yagryorlar.$imdiden bu mar- ka ve etiket merakrna diiskiin gocuklaracaba ilerde elleri para gdrmeye bagladrgrnda kendi mallarrna ne kadar sahip grkabilirler? "Senin de i.istrind.e durdugun seye bak"diyebilirsiniz,ancak daha 6nce sony walkman 6rne$ini vermistim.Madem ki"Agag yagken egilir"diyoruz.O zaman simdiden bu konuya agrrlrk verelim.
c (': Standartlarrn Takibi: Bir taraftan da bu yabancr mallarrna diiski.inliige hak vermemek elde de$il. eiinkii,devletin elatmadrgr bu konu da o kadar bosluk var ki,baz:- iireti- ciler gdpe bile atrlamayacak mallarr satmaya galrgryorlar. A1lah'tan,yeni ti.iketici yasasa qrkartrldr.Tabii ne derece sa$1rklr dii- zeyde kullanrlacagr da giiphe1i. Yine de Diinya iIe be1li bir entegrasyon bekliyorsak standartlara gere- ken 6nemi vermek zorv.ndaytz. Bu eksiklik zaten yrllardrr ihracatgrlarrn bagrnr a!rrtmaktadrr.Yalnrz- ca TSE'nin bunun isin yeterli olmadrgrri.iretici firmalarrn ISO9000,TS *.r'AJ 9000 ve-dtandartlara ulagmasr,Yegil Nokta,CE gibi gevreyle ilgili mev- zuatlara da ayak uydurmasr,kaliteli ve giivenilir iirtinlerin olusmasl-na, buna baglr olarakta ihracatrn artmasr6,ig pazarda da daha sa$lrklr bir ortama ulagrlmasr sa$Ianacaktrr. Baz:. sekt6rlerde diger iilkelerle boy dlgiigemememizin en dnemli sebebi bu eksikliktir.Bunu yalnrzca devletten de beklememiz haksrzlrk olur. Ureticilerimizinde salduyulu olup, "Oyle de boyle de satrlryor"diigiiince- sinden uzaklagrprher ne kadar masraflr olursa olsunrtiim Diinya tarafrn- dan kabul gdren standartlarr uygulamalarr hem kendi hem de iilke grkar- l-arr agrsrndan eok dnemlidir. Zaman isinde Tiirkiye'nin sanayi devleri de aynr- hataya diismiis,fakat kr- sa bir si.ire sonra da bu kaliteyle drs d6nya ya agrlamayacakl-arrnr anl-a- mas ve bu yetersiz iiriinleri iq pazar da satmayr denemislerdi.5 Nisan kararlarryla da iilkedeki kriz neticesinde iyice pazar kaybettiklerini gdriip,krizi agmanrn tek yolunun bu standartlarda ki kafite zorunlulugu- na ulagmanr-n gart oldugunu gdrmtigler ve yeniden yaprlanma stirecine gir- miglerdi.Yani saq elIeriyle so1 kulaklarrnr qdstermekten kurtulmug,dog- rrr rznlrr tarnih a#miclarAi e erlrrY Bu faturanrn acr- tarafr da halka grkmr$tr.Bu hata bagrnda 6nlenmiS o1- saydr,bu derece iSsizlik,vergi kaybr ve ifl-aslar olmayacak,kriz de ha- fif yaralarla atlatrlabilecekti.gimdi bunun standartlarla ne alakasr var diyeceksin:-z.eok alakasr var.eiinki.irbu kriz dediginiz gey durup dururken ortaya gr-kmaz.eok dnceden sinyaller vermeye baglar. isadamlarr da bdyle birgey olabilece$ini tahmin ederek iq pazar kadar drS pazarda da galrgmalrydr ama ne gezer, iqerde paga-paga satrg yapmak
', -')' dururken drg pazarla kim u$ragrr.Bu hataya tekrar di.igmeyelim. Md-esef ,devlette Tiirkiye de rol-i.inii iyi ezberleyemedigi igin,yardrmcr roller ( sanayiciler , igadaml arL I galrSanlar, vatandag lar ve digerleri ) i.i- zerine diiseni tam yapamaml-g,bu gi.inlere gelinmigtir. ingaallah,artrk hatalarrmr-zd.an ders almayr dlreniprdaha iyisini el bir- ligiyle yapacagrz Serbest Pi-yasa Ekonomisi: Ha,bu arada B0'li yrllardan beri bir serbest piyasa ekonomisi tutturduk gidiyoruz. Bunun ne oldu$unu agagr-yukarr hepimiz biliyoruz.Ancak,her nedense he- pimizin gdzardr ettigi bir gergek varro da hangi ortamda serbest piyasa ekonomisinden bahsedebilecegi; Serbest piyasa ekonomisinden sdzedilebil- mesi igin iki 6nemli Sartrn bir araya getirilmesi gereklidir; 1-Devletin tekel oldugu sektdrlerden tamamiyle elini gekmesi (Ornek Te- kel, Seydi-gehir alimi.inyum vb. ) yani dzellesmesi, 2-Belki de en dnemlisi faLz ve kur belirleyici konumundan vazgegmesi, Bunlar yaprlmadrgr siirece bir iiLke de serbest piyasa ekonomisinden sdz- etmek miimkiin olamaz.Bunun adr yalnrzca serbest kazrklama ekonomisi ola- bilir. Zaten,yrllardrr Tiirkiye de yaprlan da budur.
r "'r{ op6irid cl Lru e. rr ',' I lAn KLI l( .tN{#+9U' BOLUM Daha 6nce ki bdliimde insanlarrn patronlara degil liderlere ihtiyacr o1;:' du!unu sdylemigtik. Hemen lider mi olunurrlider mi do$u1ur?diye soracaksrnLz.Benim cevabrm- da lider olunur olacaktrr. HiS kimse anasrndan lider ol-arak dogmaz.Liderlik konusunu bir kag b6- liim halinde anlatmaya qalrgacagrm. Oncelikle lider olabilmeniz iqin baz:- 6zelliklere sahip olmanrz ve 1i- der olmayr istemeniz gereklidir. Madem bu kadar kolaysa neden liderlerin sayr-sr- bu kadar az diye sora- bilirsiniz. Bu sandr$rnrz kadar kolay degitdir ,baz:- agrr yi.ikiimli.iliikleri vardrr ve insanlar her zaman kolay olanr tercih ederler.Bundan dolayr da lider olabilmek igin gaba sarfetmezJ-er (Daha 6nce lokomotiffe vago- nun farkrnr anlatmrgtrk) . Peki,lider de bulunmasl- gereken dzellikler nelerdir? 0ncelikle; 1-Ba$Irlrk; Hergeyden once b j-r lider kendine, galrganlarrna,mtigterileri0 ne,Qevresine,ailesine her zaman ba$lr olmalrdrr.sadakaLsizlik hiq bir zaman hoggdri.iyle kargrlanmaz. $unu bilin kirsiz di$er insanlara baglrlr$rnrzr ispatlayamazsanazrorr- larda aynr- geyi size yapacaklardrr. 2-Cesaret;Bir lider her zaman her konu da ve her ortamda cesur olmak ve rizikolarr gd$iislemek zorundadrr.iste lider sayrsrnda ki azlrgrn bir _ sebebi de budur.Her kes kaptan ol-mak yerine gemiyi ilk terkeden olma- yr- tercih edecektir. 3-Tutku;iyi bir lider her zaman her konuda tutkuludur.Asla maymun iS- tahlrlrk 96stermez. Bu ydni.ini.iz zaytf sa tekerleksiz bir arabadan hig bir farkrnrz kaLmaz. 4-Zihinsel Giiq;Lider en zor durumlarda bile sinirl-erine sahip o1abi1en, daima sa$lrkll kararlar alabilen kiSidir.Atatiirk tepeye grkrpiggalci- ler igin"Geldikleri qibi giderler"sdztinii sdylerken herkesin infial de oldugu bu durumda zihinsel giiciine gtiveniyordu. 5-ELziksel GiisiSize daha 6nce ki ankette gerektiginde 12-78 saat gal-r- gabilir misiniz diye sormugtum. igte liderin farkrnr ortaya koyan bir temel 6ge de budur.Liderler,her ttirlii zorlu$a ra$men devamlr ayaktadrrlar.Herkesin pes etti$i durumlar- da bile bitmeyen enerjileriyle yola devam ederler. Bunu sa$layabilmek iqinde diizenli bir hayata sahip olmanrz gereklidir.
...,..i 5-Sezgi;Bazr durumlarda gok ani kararlar vermeniz gerekebilir ve eli- nizde yeterli diizeyde bilgi yoktur.Sonug ya olumlu ya da olumsuz ola- caktrr.Bu nokta da ancak sezgilerinize giivenebilirsiniz. 6-Kararlrlrk;Her zaman her konu da kararlr bir kiSilik sergilemek zo- rundasrn:-z.Kararsr-z insanlar yal-n:-zca alay konusu olurlar. Gazetelere bakrn,her giin buna benzer konularda yazrlar grkar.Birisi qr-- kar bir Seyler sdyler,karg:- taraftan bir tepki gelince de hemen geri adrm atar.Ne kadar komik bir tablo,6yle degil mi? 7-Rekabet;Bunu defalarca yineledim.Rekabetten asla korkmayr-n. Rekabet her gekilde itici bir giiqtiir.insanr daha iyiye dogru ydnlendirir. B-Ozgiiven;Her zaman yalnrzca kendinize giivenin(Zatenhep yalnrz ofacak- srnrz). Tarihe bir bakrn,pek gok l-ider zor durumlarda yal-n:-z brrakrlmrgtrr.Ama asla pes etmemigler,dzgiivenleriyle istedikleri yerlere gelmigler. 9-Gfivenilirlik;Pek gok d,urumda pek gok insan hayatlarrnr sLze endeks- leyecektir.Onlarrn bu giivenini bo$a grkarmayrn,hep dtirtist ve giivenilir ol-arak kalrn. Ne kadar zengin olursanrz olun,bir giin bunun de!igmeyeceginin garanti- sini kimse veremez. Bir gi.in yardrma ihtiyacrnrz olursa ve yardrm alrr- sanr-zrbu yalnrzca size giivendikleri igindir. Son ein imparatoru'nun hayatrna bir bakrn,o Giinegin oglu olarak dogdu, bahql-van olarak 6tdii.Ona kimse yardrm elini uzatrnad:-.ei.inki.i,o kimsenin giivenini kazanacak bir Sey yapmadr. Lider Olmayr istemek: Demigtik ya,lider olmayr isLemeniz gereklidir diye. Bunu basarabilmek iginde; 1-Hergeyden 6nce fark edilme arzusunda olmalrsl-naz. 2-Her ti.irlii olumsuzluklarla sava$maya hazrr olmall-sl-naz. 3-Sizinliderliginiz digerlerinin yapabildiklerinden ve yapamadrklarrn- dan fazLa oldugu siirece kalrcrdrr. Bakrn Vehbi KOQ'a her yerde anlatrlrr her yerde konu$ulur. Bakrn tarihteki liderlere,hala yagl-yormus gibi anlat:-lrrlar. :. Iste, liderlik budur. A-Hazrrlrklr ve deneyimli olmak zorundasrnLz.Liderlik,lidercilik olrrd-, maya hevesli insanlarrn harcr de$ildir. 5-eok galrgmaya hazrr olunralrn terinin olmadr$r yerde liderlik ofmaz. 6-Kargrlrk beklemeden dzveri de bulunmalrsrnrz. 7-Her zaman doSal davranmalrsrnrz.Bulundu$unuz yer bagLni-zr ddndi.irmeye bagladrysaragagrya diigmeye haztr olun.
B-Sizin de ha€alarrnrz olacadrnr kabul edin.Bundan ders alrn ve tekrar- Iamayrn. $u Dtinya'nr-n haline bir bakrn,her tarafta kan her tarafta Siddet,sanki tarihte hig drnekleri yokmug gibi, insanlar hala birilerinin grrtlagr-nr srkarak sorunlartna gdztim arr-yor.Aynr d.uruma siz de diigmeyin. Liderlik Sorumlulugu: Oyle kolay kurtulmak yok,"Ben lider oldum,en btiyiik benim"demekle lider olunmuyor. Sizin sorumluluklarrnrz da var. 96y1e krsaca gdz gezdirirsek; 1-Liderlerrastlarr ve onlarrn arasrnda ki motivasyonurdtiriistliigii ve a- daleti yerlegtirmek zorundadrrlar.Bunu da anlatarak degil bizzat yaga- yarak gdsterebilirs iniz.Yani "imamrn dedigini yap,yaptrgrnr yapma"ku- ralr burada gegerli degildir. 2-Herkese gi.iven duygusu agrlamalr-srnr-z. 3-insanlarr kiigi.imsememeli,onlara ve onlarrn yaptrklar:- iglere deger vermeli,gdrevine baglr olmayanlara da asla hoggdrii gdstermemelisiniz. Zaten bunun tersi de adaletsizLik o1ur. Maalesef ki,Tiirkiye de bu durum farklr algrlanmakta,ise yaramaz insan- 1ar bagtacr edilmekte,ise yarayan insanl"arsa kdgeye itilmekte. 4-Liderler hem kendilerini hemde astlarrnr yetigtirmek zorundadrrlar. S-Liderlerrastlarr-na devamlr y6n vermeliramagsr-z hareket etmelerini 6n- Iemelidir. Ve denetlemelidir. Liderin Adaleti: Osmanlr imparatorlu!u 6ncesinde babasr oglu Osman Bey'e ydnetimi dev- rederken iki tavsiye de bulunmug; Demig ki;Bagta oldugun siirece tilke de ne zaman bir sorun ya da yokluk hasrl olsa bunu 6ncesen yiiklenmeye galrs, sonra tAnhn'i sonra da halk:-- na yi.ikle.Ne zaman da paylagrlmasr gereken bir ganimet ya da refah sdz konusu olursa bunu 6nce halkrna da$rt,sonra tAUSrib en sonunu da kendine. Yagadr$rmrz gu giinlerde bunun tam tersi olmakta,ne zaman iilke de bir sorun olsa bu tamamiyle halka yi.iklenmekte,ne zaman da bir ganimet olsa bunu yukardakiler gdti.irmekte. Buna liderlik degil,sadece derebeylik denir,zorbaLtk deni-r.
Disiplin: Bir lid.erin insa etmek zorunda oldugu di!er bir kurumda bud.ur. Bunu yaparken; l-Ahlak ve disiplinin merkezi oldugunuzu unutmayr-n. 2-Elemanlarrnrzrn disiplini sizin onlara verebildiklerinizle olgiili.idiir. Siz disiplinsizseniz onlarda 6y1e olacaklardrr. 3-Disiplin deyince asrk suratlr,hdt diyen kiSiler anlagrlmamalrdrr.On- lar l-ider degil ancak gardiyan olabilirler. 4-Liderler asla disiplin eksikligine gdz yummazlar. Disiplinsizlik nezle gibidir,krsa si.irede herkese bulagrr. Kararlrlrk: 1-Liderler sorumluluk tagryan kararlarr kendileri verirler. 2-Liderler tam bilmed.ikleri konularda karar vermezlerrsa$duyularrna ,.r':': kullanrrlar. 3-Herkese yeterli diizeyde yetki vererek,astlarrnrnda karar verme duy- gusuna sahip olmalarrna galrgrrlar. 4-Liderler verdikleri yalnrg kararlardan dolayr asla bagkalarrnr so- rumlu tutmazlar. 5-iyi liderler asla zamanrndan 6nce harekete gegmezler. 6-Liderler verdikleri kararlarda,herkesin yararana olanr tercih eder- ler.Egoizm sadece cahillere yakrgrr. 0diillendirme: iyi bir lider aynr- zamand.a insanlarr- nasr-l 6di.illendirecegini bilen kisidir.gdyle ki, 1-Bir insanr kendisinden beklenenden daha azln:- yaptr-$rnda asla 6di.i1- lendirmezLer.Aksi taktirde sizin onaylamadrgrnrz konularda ki hareket- lerinden dolayr da 6diiltendirilmeyi beklerler. 2-Her yaprlan iSi de ddtillendirmezler.Buna uymazsanr-z insanlarr 6diil vermedi$ i-ni-z siirece'' galrgtrr amazsanr-z . Bu onlarrn de$i L , sizin hatanrz . 3-Basit isler iqin kiiqiik,daha biiyiik isler iqinse bi.iyi.ik 6dii1ler verir- ler.Bunun tersi olursa ortaya qrkan sonug qeligkidir. 4-insanlara devamlr btiyiik 6di.i11er vermek yerine onlara giivence verir- ler.Siz patron olarak biiytik i-gler yaptrgrn;-zda d.evamlr size 6diil ve- riliyor mu? 5-Qalrganlarrnrn aileleriyle de ilgilenirler.Bu da dnemlidir.Onlarr dinleyin , sorunlarl-na gd ziim getirin .
Her zaman tetikte olun: 1-girketinizde her Seye razL olan kisi,simdi hergeyde mrzmlzlanryor- sa (Miidi.iriintiz dahi olsa)isten qrkartrn. 2-insanlaran sizi arkad"an vurabil-eceklerini asla unutmayr-n.Olmayacak kiSiye gdsterdiginiz hoggdrii sonunda kalleSlik olarak size ddnebilir. 3-insanlara bog kalmalarr igin fazLa vakit tanrmayrn.Bu yeni yeni hoS- nutsuzluklara sebep olabilir. 4-Bagkalarr-nr-n bagarrlarrndan pay sahibi olmaya galrgan asalaklara frrsat tanrmayrn. S-Birlik ve beraberlik her zaman dnemlidir,bunu koruyun. Buna eklenebilecek yiizlerce maddeyle liderlik konusu anlatrlabilir. Sizin de gdrdi.iliiniiz gibi liderlik,pek gok konu da feragati gerektirir. Pek gok geyden vazgegmeniz gerekebilir. Ancak,her ne sekilde olursa olsun,siirfide ki koyun olmaktansa si.iriiniin gobanr olmak evladar. Asla koyun ya da vagon olmayrn.
ONiKiNCi BOLUM RAKiPLER: Nedense insanl-ar rakiplerinden her zaman korkarlar.Bence tabanda bu- nun bir tek nedeni var,o da pisikolojik.Yani,yenilme-alt edilme kor- kusuragagrlrk kompleksialay edilme korkusu ve di$erleri. Ama bu insanlara soracak olursanrz neden yalnrzca maddi olacaktrr.Si- ze rakiplerinin kappsite ve mali ydnden daha gi.iqlii olduklarrnr anlata- caklardrr. Bir noktaya kadar haklr olabilirler ama gu da bilinmelidir ki,hergeye ydn veren akrldrr.gayet,srz akl-rnrzr yeterli diizeyde kullanabiliyor- sanrz rakiplerinLz sizin iqin 6cii olmaktan grkrprbagarrnrzLn vazgegil- mez paydasr olacaktrr. Rakibiniz sizden her yontiyle giiqlti olabilir,yaptr$rnrz hergeyi taklit edebilir.Ancak,sizde Iidertik yapasr- varsa ve giiqlii bir ekipte kurabil- diyseniz ve onlardan da maksimum di.izeyde faydalanabiliyorsanrz,sizi hiS bir sekilde a1t etmeleri miimkiin de$i1dir. Hergey sizle baglar ve sj-zle biter,giie sizsintz. Onlarr devamlr kontroliiniiz al-trnda tutmaya ealr$rn.Ozellikle hafta sonlarr rakipleri ekarte edebilmek igin en gi.izel gtinlerdir.Bu size onlarrn bir adrm dniinde olabil-meniz iqin biiyiik bir frrsattrr. Bunu yasadrkga sizlerde kegfedeceksiniz. Size bu bdliim de mtisteriler iqin hazrrladrgrmrz formun bir benzerini vererek kitabrmr bitirmek istiyorum. Rakip Bilgi Formu: 1-girketin adi, 2-Ydnetici ya da yetkiliterinin isimleri, 3-Bunlarrn yetki s:-nr-rlar:-, 4-Eleman sayrlare, 5-En iyi hizmet verdikleri konular, 6-En iyi hizmet verdikleri b61ge1er, 7-Zaytf olduklarr konular, B-Zaytf old,uklarr b6lge1er, 9-Sahip olduklarr diger girketler ve gayrr- menkulleri, 10-Gegen yrlki kar ve cirolarr, 11-Yrllara gdre performanslarr, 12-Rekabete gdsterdikleri tepki, 13-Hedef pazarlar:- ve kitleler, 14-Piyasaya sunduklarr 6zel iiriinler ve hizmetler,
15-Firmanrn krsa ve uzun vadeli hedefleri, 16-Bagka bir girketi eIe qegirmeye niyetleri var m:-?, 17-Baska bir girketle birlegmeye niyetleri var m:-?, 1B-Gelistirdikleri ya da diisiindiikleri yeni iirr.in ya da hizmetler var m:.?, 19-Ortalama teslim si.ireleri nedir?, 20-imalatta ki(lthalatta ki-diqer)giie 1ii ve zayLf olduklarr ydnler, 21-En giiqli.i iliSkileri hangi mi.isterilerle?, 22-En gok hangi miigteriyi kaybetmekten korkuyorlar?, 23-Hangi miigteriyi kaybettiklerinde zarar gdrecekler?, 24-MaL aldrklarr iireticiler, 25-Ig hayatrndaki kredibilitesi, +t 26-Gegmigte bu Sirkette galrSmr$,bilgi alabileceginiz kisil-er var m:-?, 27-Gegmi-gte ya da su anda bu Sirketle galrsan mi.isterileriniz var m:-?, 2B-Ellerinde ki miisterilerden hangisini istiyorsunuz?, 29-Ellerinde ki miigterileri nasrl nasrl kendi tarafrnrza qekebilisLnLz?, 30-Qalrgma sistemleri nasrl? Ti.im bunlarr standart bir form haline getirin ve her rakibiniz Lern doldurun. Herkesten de gizleyin. Ancak,son bdliimdekileri ya1nrg anlamamanrz igin su uyarr-yr yapmak is- i- irznrrrrl;Rakibinizi u!J v! urll tanrmak ve geri de brrakmakronu iflas ettirmek an- Iamrna gelmez.Burada ki gabanrz, iglem hacminizi genigletirken,rakip- lerinizden daha iyi oldugunuz ydnlerinizi ortaya grkarmaktrr.Aksi tak- tir de onlarr iflas ettirmeye galrgmak ahlaksrzlrktrr. Ve sunu da unutmayr-n kirsiz kimlere bdyle zarar verirseniz,aynr Sekil- de ya onlardan ya da diger rakiplerinizden aynr- tepkiyi gdriirsiiniiz. Oyunu her zaman ahlak srnrrlarr d.ahilinde oynayan.
SON SOZ Bu kitabrm da yeni is hayatrna atrlan srz saygrde$er arkadaglarrma bilgi ve deneyimlerimi aktarmaya ga1r9trm. E$errbagartn:.zd.a bir nebze de benim katkrm olabilirserinantn Di.inya'nr-n en mutlu insanr olurum. Sizlere,ighayatr-nrn giizelliklerinden,zorluklarrndan,bagarrnrn verdi- qi o tarifsiz hazdan,ighayatr-nr-n erdeminden birseyler anlatmaya galrs- tr-m. Kimbilir,belki bir giin bir yerlerde kargrlagLrLz,belki de birlikte iS yaparLz.Si-zi gdrmek sizi tanrmak beni mutlu eder. Ancak,bi-r gtin rakip olarak kargrla$rrsak,size bir tek tavsiyem olur; DIKKATLI OLUN!
Yararlanrlan Kaynaklar : 1-Ekonomi Ansiklopedisi (Paymas Yayrnlarr) . 2-Halk Bankasr Geng GiriSimcilere Yatrrrm ve Finansman Semineri 95 Seminer notlarr 3-icEME ihracat Yavrnfarr.

More Related Content

PDF
Adem Dergisi
byhaber
 
DOC
16.Mektup
byAhmet Türkan
 
DOC
Plantilla evaluación de fuentes mayo 12-2014
byMarleny Salazar
 
PDF
مرجہ العصر | Murjiat ul asr maqdisi
byQuran Juz (Para)
 
PPTX
Coğrafiya 9b
bynothink .hol.es
 
PPTX
Преемственность начального и основного общего образования в условиях реализ...
bymakc66610
 
PPTX
Ppt script for theory
byMariah Dee
 
PDF
Presentación Informática
byCeliaEscudero
 
Adem Dergisi
byhaber
 
16.Mektup
byAhmet Türkan
 
Plantilla evaluación de fuentes mayo 12-2014
byMarleny Salazar
 
مرجہ العصر | Murjiat ul asr maqdisi
byQuran Juz (Para)
 
Coğrafiya 9b
bynothink .hol.es
 
Преемственность начального и основного общего образования в условиях реализ...
bymakc66610
 
Ppt script for theory
byMariah Dee
 
Presentación Informática
byCeliaEscudero
 

Viewers also liked

PDF
Om Facebook för Dataföreningen
byLeif Kajrup
 
PPTX
Historia mex. ii unidad 3
byLucha de Jimenez
 
PPT
мелкая моторика
byВалерия Кулеш
 
PDF
Cleveland JLL Office Employment Update April 2015
byJLL_Midwest_Great_Lakes_Research
 
PDF
Il mattino in pericolo anche i servizi essenziali
byritachiliberti
 
PDF
Indicadores
byAndrea Tejera
 
PDF
WestLAbillboard1
byTeri Ryan
 
Om Facebook för Dataföreningen
byLeif Kajrup
 
Historia mex. ii unidad 3
byLucha de Jimenez
 
мелкая моторика
byВалерия Кулеш
 
Cleveland JLL Office Employment Update April 2015
byJLL_Midwest_Great_Lakes_Research
 
Il mattino in pericolo anche i servizi essenziali
byritachiliberti
 
Indicadores
byAndrea Tejera
 
WestLAbillboard1
byTeri Ryan
 

Similar to İş Hayatına İlkadım

PPT
Işletmenizin büyümesindeki gerçek_engel
byozgurkasifler
 
PDF
630360009-Ryan-Holiday-Ego-MediaCat-Yayınları.pdf
bygultarhan85
 
PDF
Kendi isini-kurma-rehberi
bymmtctn
 
PDF
Kendi İşini Kurma Rehberi
byEra Brown
 
PPT
UYGULAMALI GİRİŞİMCİLİK
byHadi Istanbullu
 
PPT
Nasillar değil nedenler Önemlidir..
byandre9131
 
PDF
Kim Daha Çabuk İş bulmak İster?
byTaylan Demirkaya
 
PDF
Afedersiniz bi'şey sorabilir miyim?
byVedat Ertan
 
PPTX
Ahmetturkantanitim
byAhmet Türkan
 
PDF
KENDİ İŞİNİ KURMA
byHP IT GROUP (TEBIM TEBITAGEM) TTGRT HP E-TİCARET
 
PDF
Kariyer Yolculuğuna Yeni Başlayanlara Tavsiyeler
byBurak Arslan
 
PPTX
Fark Yaratmak
byozyeginuni
 
PPTX
Eyvah! üniversite bitti! ne yapacağım
byTugrul Kuru
 
PDF
Gerçek Girişimcilik Hikâyeleri
byErol Bozkurt
 
PDF
Girisimcilik ve basari, sabanci university
byZiya-B
 
PPTX
Duruş herşeydir !
byfyzllh
 
PDF
2013 Kişisel Stratejik Planlama Kitapçığı
byElif Duru Gönen, ACC
 
PPTX
Eyvah üniversite bitti napacağım. ömer eki̇nci̇
byİbrahim Sigirci
 
PPT
Network marketing sifreleri
byEmel Öztürk
 
PPTX
“Eyvah! Üniversite Bitti! Ne yapacağım?” Korkusundan Kurtulmanın ve İş Hayatı...
byomerekinci
 
Işletmenizin büyümesindeki gerçek_engel
byozgurkasifler
 
630360009-Ryan-Holiday-Ego-MediaCat-Yayınları.pdf
bygultarhan85
 
Kendi isini-kurma-rehberi
bymmtctn
 
Kendi İşini Kurma Rehberi
byEra Brown
 
UYGULAMALI GİRİŞİMCİLİK
byHadi Istanbullu
 
Nasillar değil nedenler Önemlidir..
byandre9131
 
Kim Daha Çabuk İş bulmak İster?
byTaylan Demirkaya
 
Afedersiniz bi'şey sorabilir miyim?
byVedat Ertan
 
Ahmetturkantanitim
byAhmet Türkan
 
KENDİ İŞİNİ KURMA
byHP IT GROUP (TEBIM TEBITAGEM) TTGRT HP E-TİCARET
 
Kariyer Yolculuğuna Yeni Başlayanlara Tavsiyeler
byBurak Arslan
 
Fark Yaratmak
byozyeginuni
 
Eyvah! üniversite bitti! ne yapacağım
byTugrul Kuru
 
Gerçek Girişimcilik Hikâyeleri
byErol Bozkurt
 
Girisimcilik ve basari, sabanci university
byZiya-B
 
Duruş herşeydir !
byfyzllh
 
2013 Kişisel Stratejik Planlama Kitapçığı
byElif Duru Gönen, ACC
 
Eyvah üniversite bitti napacağım. ömer eki̇nci̇
byİbrahim Sigirci
 
Network marketing sifreleri
byEmel Öztürk
 
“Eyvah! Üniversite Bitti! Ne yapacağım?” Korkusundan Kurtulmanın ve İş Hayatı...
byomerekinci
 

More from Holistik Danışmanlık Hiz. Ltd.Şti.

PPTX
Realty TR
byHolistik Danışmanlık Hiz. Ltd.Şti.
 
PDF
Naziler ve Atatürk
byHolistik Danışmanlık Hiz. Ltd.Şti.
 
DOCX
Satiş elemanlarinin 39 hatasi
byHolistik Danışmanlık Hiz. Ltd.Şti.
 
DOCX
Değişim ve yenilikçilik(İnovasyon)
byHolistik Danışmanlık Hiz. Ltd.Şti.
 
DOC
Moti̇vasyon
byHolistik Danışmanlık Hiz. Ltd.Şti.
 
DOCX
Deği̇şi̇k alanlar zekası
byHolistik Danışmanlık Hiz. Ltd.Şti.
 
DOCX
Başarinin sirri nedi̇r
byHolistik Danışmanlık Hiz. Ltd.Şti.
 
DOCX
Davranişlarimiz nasil oluşur
byHolistik Danışmanlık Hiz. Ltd.Şti.
 
PPT
Ataturk[1]poster için
byHolistik Danışmanlık Hiz. Ltd.Şti.
 
PPSX
Demokratik hukuk devleti
byHolistik Danışmanlık Hiz. Ltd.Şti.
 
PPS
Premio internacional fotografía hamdan 20141
byHolistik Danışmanlık Hiz. Ltd.Şti.
 
PPTX
İstanbul'un i̇şgali
byHolistik Danışmanlık Hiz. Ltd.Şti.
 
PPS
Estambul casa viejas. . .d.14-11
byHolistik Danışmanlık Hiz. Ltd.Şti.
 
PPS
Ponts myst rieux
byHolistik Danışmanlık Hiz. Ltd.Şti.
 
PPSX
Bilimin savunması
byHolistik Danışmanlık Hiz. Ltd.Şti.
 
PPS
Andre Weil kuralı
byHolistik Danışmanlık Hiz. Ltd.Şti.
 
PPS
İstanbul ( 1 )
byHolistik Danışmanlık Hiz. Ltd.Şti.
 
PPS
Holland Story
byHolistik Danışmanlık Hiz. Ltd.Şti.
 
PPS
Karayolu demiryolu-denizyolu
byHolistik Danışmanlık Hiz. Ltd.Şti.
 
PPS
Foudre1
byHolistik Danışmanlık Hiz. Ltd.Şti.
 
Realty TR
byHolistik Danışmanlık Hiz. Ltd.Şti.
 
Naziler ve Atatürk
byHolistik Danışmanlık Hiz. Ltd.Şti.
 
Satiş elemanlarinin 39 hatasi
byHolistik Danışmanlık Hiz. Ltd.Şti.
 
Değişim ve yenilikçilik(İnovasyon)
byHolistik Danışmanlık Hiz. Ltd.Şti.
 
Moti̇vasyon
byHolistik Danışmanlık Hiz. Ltd.Şti.
 
Deği̇şi̇k alanlar zekası
byHolistik Danışmanlık Hiz. Ltd.Şti.
 
Başarinin sirri nedi̇r
byHolistik Danışmanlık Hiz. Ltd.Şti.
 
Davranişlarimiz nasil oluşur
byHolistik Danışmanlık Hiz. Ltd.Şti.
 
Ataturk[1]poster için
byHolistik Danışmanlık Hiz. Ltd.Şti.
 
Demokratik hukuk devleti
byHolistik Danışmanlık Hiz. Ltd.Şti.
 
Premio internacional fotografía hamdan 20141
byHolistik Danışmanlık Hiz. Ltd.Şti.
 
İstanbul'un i̇şgali
byHolistik Danışmanlık Hiz. Ltd.Şti.
 
Estambul casa viejas. . .d.14-11
byHolistik Danışmanlık Hiz. Ltd.Şti.
 
Ponts myst rieux
byHolistik Danışmanlık Hiz. Ltd.Şti.
 
Bilimin savunması
byHolistik Danışmanlık Hiz. Ltd.Şti.
 
Andre Weil kuralı
byHolistik Danışmanlık Hiz. Ltd.Şti.
 
İstanbul ( 1 )
byHolistik Danışmanlık Hiz. Ltd.Şti.
 
Holland Story
byHolistik Danışmanlık Hiz. Ltd.Şti.
 
Karayolu demiryolu-denizyolu
byHolistik Danışmanlık Hiz. Ltd.Şti.
 
Foudre1
byHolistik Danışmanlık Hiz. Ltd.Şti.
 

İş Hayatına İlkadım

  • 1.
    iS HAYATTNA ilx alru f^ -1' a) F,, ",.,19.-,. iJ: rcrt, z lL..".,.i,. *i,,- L.r 5,*,t. b.-f 5 {, 6 9 i;t, ti ,r1,n,.", -[i, ]. L,i ib b Lv- I qq .36 rr i1. E3s 541-1 1-
  • 2.
    IgINDEKITER 1.86li.im : GELECEdE EAKIS 2.B61iim :iyi BiR igADAMr-iyi BiR yONETici 3. Bdliim : il,x i$n eegr,AYrg 4 . Bdliim : YENi BlR HAYAT 5. 86liim : sEqiLEcEK $iRKET TURU 6.B61iim : gadrN GETIRDIKLERi ,f-.r T.Bdliim :SinxettN YERI -:' B. Bdliim :ltU$tnRt 9. Bdli.im : EKiP OLU$TURMAK 10 . Bdliim : DEVLET VE igrnyarr 11. 86liim : r,ionnlix 12. 86liim : RAKiPLER
  • 3.
    /^l 4 ONSOZ Oncelikle,bu kitabr yazmam iqin beni her konuda oldulu gibi manen ve malen destekleyen aileme,fark:-nda olmasada bana btiytik yardrmlarr olan ve fikirlerimin netlegmesini saglayan sayr-n Aykut DUATEPElye,elegtiri ve fikirleriyle bu kitabr okunur hale getirmeme yardrmcr olan sayln Beril GUVEN-erHalkbank-tan sayan Erdal BETIN-€,kendisinden gok gey dgrendigim sayan Sibel SONMEZ-d, bana i-nanan ve giivenen,krsa siirede bu noktaya gelmemi sa$Iayan eski igverenlerime,amirlerime ve igarkadaslarrma tegekkiirii bir hnrn vv! h'i f i ri llll . Y' VIM -
  • 4.
    GIRI9 Hazrx kitabrn daha bagrndayken,neden bu kitabr yazmak istedigimi be- Iirtmek istiyorum. Oncelikle,ighayatr iizerine yazrlan hemen her kitapta ighayatrnrn iein- de olupta,isini geligtirmek isteyenlere tavsiyelerde bulunuluyordu ve hep neler yaprlmasr- gerektiqi anlatrl-ryordu. His bir zaman ighayatrna girmek isteyipte ne yaprlmasr gerektigini bilmeyenler iSin yazrlan,yaprlmasr gerektigi kadar yapalmamasr gere- kenleri de anlatan ve bu yapalmamasr gerekenlerin yaprlmasr halinde ortaya nasrl bir sonug grkabilecegini agrkga dile getiren bir kitaba J rastlayamadrm. Hele hele nasrl ve neden iflas ettigini agrk yi.ireklilikle itiraf ede- ne hiq mi hlq rastlayamadrm. iste,bana yazma fikrini verende bu oldu. Ben size toz-pembe bir tablo gizmek yerine,ayaklarLnLzL daha sa$lam yere basabilmenLz iqin sj-ze daha ayrrntrlr bilgiler vermeye galrgaca- $rm ve sonuna kadar diiriist olaca$rm. gunu agrkyiireklilikle sdylemek istiyorum;Ben defalarca iflas ettim ve milyarlarca lira batrrdrm. Asla bundan utang duymuyorum.Qiinki.i,namussuzluk yaparak bu giinlere gel- medim.Tam tersi bana kazrk atan,sr-rtr-nr- ddnen,s6z de dost olupta dz de olmayanlar utansrn. Bu sizinde kulagrnrza kiipe olsun,Diinya'nan en zevkli ve en gi.izel isi- gunu da bilin ki,yolun basrnda g;pnf, herkese oldugu gibi size de pek eok $ey vaadeden insanlar olacaktrr. HiS iistiinde durmayrn,hepsi yalan,hepsi palavra.Bu giin size dost gdrii- nen insanlarr-n,yarr-n diiStiigiini.izde arkanrzdan nasrl giildiigiinii sizde 96- receksiniz. Liziilmeyin,iizi.ilmek aptallrktrr!Bu alemde bir tek kigiye ihtiyacrnrz olacak o da"SIzSiNiZ".Yalnrzca kendj-nize inanrn ve giivenin. Bilin ki,bu beyin,bu istek ve bu azim sizde oldugu stirece tiim Diinya'ya meydan okumamanrz igin bir sebep yok. Oyleyse daha ne duruyorsunuzrhaydi baglayrn. Unutmayrn"Gtin bu gi.indiir" . Saygrlarrmla
  • 5.
    C- l:-r einiNci BoLUM GELECEGE BAKI$ Bu giinden gelece!imizitayin edemeyiz.Ancak,bugiiii gelecegimiz iqin bir Seyler yapmr-yorsak,iyi:.bir gelecek beklemeye de hakkrmrz yoK. Gelecek igin iki seqenegimiz var;ya birilerinin yanrnda ealr$arak onlarrn bizim gel-ecegimizi tayin etmelerini bekleriz ya da bunu kim- seye br-rakmaz,kendi gelecegimiz igin bir geyler yaparLz. Qevrenize bir bakrn;aldr-gr- maagla kendini bile gegindiremedigi halde evl-enen,egiyle kendisi isin bile bir geyler yapamadrgr halde iistiine iistliik bir de gocuk yapan milyonlarca insan var. Peki,suelu kim? Kendisine geginebilecefi,refah iqinde yagayabile- ce$i ortamr saSlayamayan Devlet ya da girket sahipleri mi? Yoksa, kendisi iqin hiq bir sey yapmaya galrgmamrg o insanlar mr? Bence,asrl suglu kendi geteceginin tayinini baskasrna ipotekle- yen o insanlardrr.Qi.inkii,kendileri iqin en kestirme yolu,yani srrtr- nr- bagkasrna yaslama yolunu tercih etme zayLflr$rnr gdstermiSlerdir. 'lBagka ne yapabilirl-erdi?Ana da yok,baba da yok"diyebilirsiniz. O zaman size tavsiyemrbagrnrzr kaldrrrp gdyle bir bakrn.Namussuzluk yapmadan, galrp-errpmadan srfrrdan yukarrlara tirmanmrg insanlarr q5- riin.Onlarr digerlerinden ayr-ran bir fark vardr,bu insanlar kendi ge- leceklerini kendileri tayin etmek istiyorlardr ve bagardrlar. Sizde asla gelecegini-zi- bagkalarr-nr-n ellerine brrakmayrn. Tabii'.ki,bdy1e insanlara da.ihtiyag var;Diigiintin,ya qdpqtiler ol-- masaydr ne yapardrk?Ya iggiler-memurlar olmasaydr?Onlarada ihtiyaq var.Ancak,bir 6mi.ir boyu zor gartlar altrnda galrgrp-gabalamak ve hiS birgey elde edememek size zor gel-ecekse tavsiyelerimi uygulayrn.
  • 6.
    -i. '-- 1$ navarr Nnnina Yazdrgrm iIk yazr-nr-n sizin gelece!iniz isin itici bir giiq olmasrnr temenni ediyorum.Amacrm ne sizleri krzdrrmak ne de rencide etmek de$iI yalnrzca geleceginiz iqin sizlere yardrmcr olabilmek. Haydi,simdi asrl konumuza ddnelim. i^ L^--^!- ^Lzin bir 6miir boyunca ulagmayr hedeflediniz ti.im dinamik: r;r rrcrydLrrs_ leri veren,sizin sosyal yasamr-nrzdan aile hayatrnrza kadar her geyini- zL kontrol altrnda tutan,iyiye dogru gitti$inde her geyinizi o1umlu, kdtiiye gittiginde ise her Seyinizi olumsuz y6nde etkileyen sadece se- kiz saatle krsrtlanamayan yasam seklinizdir (Burada anlatrlmak istenen ve kitap boyunca anlatrlmaya qalrgrlacak olan geyler memurlar iqin degil,yaLntzca is adamr olmak isteyenler iqin geqerlidir). Mamrrrirzotf o ise gegerli olan bir tek gey vardrrrsekiz saatlik mesa- iniz boyunca aynl- yerde bulunmanrz. Bizj-m ise amacrmaz,bizden sonra ki nesilin iyi birer isadamr olabil* mo'r ori i a i n t^'ildiklerrmrzi + !Y aktarmaktrr. Bunu yapbrkende sj-ze sadece yapmanaz gerekenl-eri de$ilryapmamanr-z gerekenleride anlatmaya galrga- cadrm.
  • 7.
    J. v t$-aoaur xiuoina Adr- iistiinde oldu$u gibi,igadamr isin adamrdrr'Meslek erbabr gibi (Doktor,Avukat vs.)tek bir dalda krsrtlr kalmaz.igi ve gartlarr neyi-' gerektiriyorsa bu konular iizerinde de galrgmalarda bulunur.Devamlr fikir zc rliisfinr.e iiretirruygun Sartlarda bunlarr uygulamaya koyarrdaha iyiye vuy urrve ulagmak iginde devamlr arastrrmalar yapar. ivi ein igaoAMr or,MAx igiN Nn vepMax ennpxinz tyi bir i$adamr olabilmeniz iqin 6ncetikle namuslu olmanrz ve iyi bir satrcr olmanrz gerekir (Bu benim kisiset gdrtigi.im) . ei.inkii, tiim hayatrnrz boyunca iyi bir pazarlamacr olmakzorundasrnrz. Brrakrn iSi,bir an iqin 96yle bir Otisi.iniin,bir krzla evlenmek isti-yor- sunuz.gayetrkendinizi ona gok iyi pazarlayabilirsenizbu iste$inize ulaSabilirsj-niz.Ya da bir parti lideri oldu$unuzu di.igiiniin,e$er kendi- nizi ve partinizi sLze oy verecek insanlara iyi pazarlayamazsanLz as- 1a Basbakan olamazsLrrLz.
  • 8.
    15 BA$ARILI PAZARLAMACI KIMDIR? Qalrgmaya bagladrgrnrzd.a size ti.im pazarlama girketlerinde verilecek kurs ve seminerlerde bir tek geyin i.izerinde durulur;Satrg o an yaprlrr. Eger miisteriyle o an ki gdriigmende satrg yapamazsan,bir daha asla o mtister j-ye satrs yapamaz srn, denilir . Bu tamamiyle yanlrgtrr.Onlarrn biltiin beklentileri kendi sirketleri igindir ve asla siz:- yetigtirmeye gerek duymazlar.giinkii,onlar iSin bir eleman gazete-ye verilen iki satrrlrk ilandan daha de$erli de$iI- dir (gergek pazarlama firmalarr bunun dr$rnd.adar) . Ranca-on irzi pazarlamacr o grin her tiirlii yolu d.eneyip satrg yapan lerrvv t vrr degil,satrg yaptr-Er- mi.isteriden ikinci kez siparig alabilen kiSidi-r (Bu konuya diler bdliimlerde daha ayrrntrlr de$inecefiz). s i z'i n an'1 arzagsQ:-nr-z, yalana-dolana bagvurarak rmiigterinin grrtla$rnr srkarak satrg yapmak ancak kapr kapr dolagan igportacrlarr bir yere ulastrrabilir. tr6or -'i s havatrndan tek beklentiniz para kazanmaksa hemen kendinize !Yv! t +y bagka bir megkale arayl-n.Qiinkii,iS hayatr kendisine tiim kurallarryla sahip grkmayanlara asla sahip grkmaz. Size ilerleyen b6liimlerde baz:- kurallar ve krsa 6rnekler verece$im. Size her zaman aklrnrzrn bir k6sesinde kalmasr isin iki atasdzi.i ver- mek istiyorum; CESARET YOKSA, ZAFERDE YOKTUR. TicARET,sERMAyESi Bo$ HAvALLER oLAN insaur,anrN HARcr DEG1LD1R.
  • 9.
    <{ J-kl HER$EyIN BA$TNDA NE isrnoidiriri TAM oLARAx eir,Mnx vn BUNU KISA ein oe OZETLEMEK Epr,in CUMT,n Evet, her geyin bagrnda ne istedi$inizi tam olarak bilmenLz I bunu hem kend:.nize hem de bagkalarrna Lzah etmeniz gerekir. Peki, bir de gunu diigiinelim,acaba insanl-ar neden i$ad.amr olmak is- terler? Kimbilir.betki- genetikle alakalrdrr.Qiinki.i,benim siilalemin ZB0-i isadamr ve bende ortaokul yrllarrndan beri i-Sadamr olmak istemigim- dtr Bu bir f arazLye tabiiki ama gereek olan bir gey vardrr ki, sanr-rr-m insanlarr iShayatrna ydneltende liderlik ve y6netme gi.idiisiidiir.Buna bir 6rnek vermek istiyorum,bu bana Aykut DUATEPE-nin tavsiyesidir; Bana,insanlar iki tiirltidi.ir demi-Sti,Lokomotifler ve Vagonlar.Vagon ol-- mak gok kolaydrr,elbet bir Lokomotif seni al:-r-g6ttiri.ir.Hedefin Loko- motif olmali. isterpek qok insanr ighayatrna sokanda sanr-rr-m bu Lokomotif olma istegi.
  • 10.
    ixiNCi BOLUM ivi ein iSaoAMr- lvi ein YOxerici Konumuza yavag yavas girdi$imiz gu anlarda umaram sizlerr srk- mryorumdur. gimdi,sizlere ighayatrnda kural oldu$unu sandr$rm ve devamlr uy- gulad.rgrm bazr geylerden bahsetmek istiyorum. Bunlarr asla unutmayrn; l-Her zaman sa$duyulu olmaya galrgrn,sa$duyunuz sizin kontak anahtarrnrz olacaktrr. 2-Ekip galrgmasrna her zaman 6nem verinrbu ekip sizin elemanla- rrnrzdan ya da tanrdrklarrnrzdan olugabilir.Onlarla devamlr ba$lan- tr da kalrn. 3-Zamana kargr her zaman saygr-1r'otunrunutmayrn kaybetti$iniz PAr qr4r--a telafi edebilirsiniz ama kaybetti$iniz zamanr asla geri 1 kazanamazsrnLz.Her zaman program yap1n. -gimdi ki durumunuzun her zaman de$igebilece$ini asla unutmayrn, hiS bir Sey aynr- kalmaz.Iyiden kdtiiye-kdtiiden iyiye devamlr bir ge- sis vardrr.Siz nerede bulunmak istersiniz? 5-Yaptr-klarrnrzr-n ve sdylediklerinizj-n mutlaka gelecekte kargrnrza errouasana unutmaytn.$unu bilin ki,ighayattnrn tek bir kuralr vardrr; ^. l- ^ ^^x -z lyi ve gi.iqlii olan kazanrr,digerleri kaybeder. 6-AsIa bagkalarr-nr-n yaptrgr igleri yaparak bi.iyiimeyi aklrnrza ge- ti rmarzi nrAmerika-yr yeniden kesfetmenin ki-mseye faydasr yoktur.Daima en iyi yaptrgrn:-z rkimsenin yapmadrgr iSleri kegfedin.Yenilikqi ol-un. 7-Kimsenin arkasrndan konugmaytnrunutmayrn ki, hatayla bir fareden Aslan erkabilir.Bu Aslan pargalamak iqin yalnrzca sizi arayacaktrr. Onlarr kiigiimsemeyin. B-Her faciada bir zaferrher zaferde bir facia arayan.ighayatr inisli-grkrslrdrr.Igini-zi iyi yaptrgrnrz halde bir giin iflas edecek olursanrz asla ve asla demolize olmayrn.Nerede hata yaptr!rnrzr bu- lun ve yeni bagtan baglayrn.Unutmayrn kiri-ghayatr qok kolay birgey olsa idi herkes igadamr olurdu. Ya da hergey yolundaysa bir faciaya hazrrlrklr olun.Bana anlatrlan bir drnegi vermek istiyorum; Eger,bir is yerinde her gey yolunda gidiyorsa,o iS yerinde yolunda
  • 11.
    5l' rri tmorzcn birgeyler vardrr. gok do$ru, gtinkii, si-zin kontrol altrnda tut- manrz gereken hem elemanlarrnrz hemde rakipler:-nLz vardrr.Bunlara rarrmcn hergey yolunda isermutlaka sizden gizlenen birgeyler vardrr. Tekrar hergeyi kontrol edin. 9-Kendinize devamlr hedefler belirleyin.Bunlarrn gok uzun vadeli olmamasrna 6zen gdsterin,Diinya devamlr bir de$iSim gegirmekte.Sizin gokparlak hedef ya da proj eniz bir yrl sonra tedaviilden kalkabilece-' gi gibi bir bagkasr tarafrndanda giindeme gelebilir.Unutmayan,niifusu beg milyar olan bir Dtinya da yagl-yorsunuz. lO-Olumsuzluklara kargr devamlr hazrrlrklr olun.Ya 96yle. . .olursa? diye olasrlrklar aklrnrzda bulunsun. 11-ighayatr k2r iizerine kurulurre$er kaybrnrz kazancrn:-zdan fazla olacaksa temkinli olun. 12-Rekabetten asla kagmayrn,bu sizin daha iyiyi bulabilmeni-z iqin tek yakrtrnrz. 13-As1a kimseye yalan sdylemeyin."tyilik iqin sdylenen ki.iStik bir ya- l-an, kdtiilijk iqin sdylenen gergekten iyidir'derler. Palavra, siz siz o- l-un asla yalana bagvurmayr-n.Yoksaraclsana mutlaka gekersiniz. 14-Hiq kimseden sr-r tutmasrnr beklemeyin(sekreteriniz harig) .Bunu ne elemanlar:l.:z ne yakrnlat:-n:-z ne de is yaptr$rnrz kisiler becere- mezl-er.Bunu kendi lehinize degerlendirin.Biittin srrlarr toplayrn. 15-ihanete kargr her zaman hazrrlrklr olun,sizi- yrpratmalarrna as- la izin vermeyin. 16-Tembelleri kendinizden uzak tutun. 17-96ziilmesi imkansrz sorunlaran kar$rsrnda dimdik durun.efinki.i, bunlar giinliik iglerinizj- oLugtulrr.r.Bu da Lokomotifle Vagonun farkrnr ortaya koyar. l8-Hata yapmamaya galrgrn,hata yapana anrnda miidahale edin.Unutma- yrtr,bir kez yaprlan hata hatadrr,affedilir ve diizeltilebilir,ikinci kez yaprldrgrnda ihmal,fiqiihci.i kez yaprldr!rnda kasrt vardrr.Asla ikinciye imkan tanrmayrn.Bu sizin felaketiniz olabilir. 19-Kisisel grkarlarr-nLzr (digerlerini ezmemek kaydr ile)her zaman 6nde tutun.
  • 12.
    tfrr! +, i 20-Ighayatrnda siirprizler qok gtiqlii taktiklerdir. Bunu qok dikkatlr kullanrn, gi.inki.i,bu sizin ya da kar$rnrzdakinin (rakibiniz ol-abilir) felaketine sebep olabilir.Bunun drsrnda kimse siirprizlerden hoslanmaz. 22-Hiq bir zaman intikam almaya galrgmay:-nrbu sizin hem zamananlza hem ener3Lnizi hem'de paranrzr boga harcamantza sebep olur. Bunun yerine yapabileceginiz en saglrklr davranrg; a-Onu ciddiye almadrgrn:-zr gdsterin. b-Diigmanl-n:-zrn daima bir adrm dniinde olun c-Aqrkga onun size zarar vermesi halindersizinde ona zarar ve- receginizi sdyleyerek ategkes yapr-n. d-Ya da onunla dost olun (Bence en iyisi de budur) . 23-Her zaman drisman deSilrdost kazanmaya qalrsrn. 24-Mecbur kalmadrkqa plansrz hareket etmeyin ve karar vermeye qa- lrgmayrn.eiinkii,tam bilmedigLnlz ve sonunu gdremedi$iniz bir karar (geri ddnmenizde yalnrzca diisman kazandrrrr) size pahalrya m22,'o1abilir. 25-6nsezilerinize de mantrSrnrz kadar kulak verin.Baz:- durumfarda mantr$rnrzdan daha fazLa iSe yarar. 26-Kazansanr-zda-kaybetsenizde gevrenize giiqlii oldu$unuz imajrnr -ro-i- rTnrr{-mrrzln kironlar s:-zi- ancak kendinizi gdsterdi$iniz ve sizin anlattr$Lnrz Sekilde tanrrlar. 27-Asla yapamayacagrnrz $eyler iSin s6z vermeyin.Unutmayrn ki,siz verdi$iniz sdzlerde durmuyorsanr-zrasla size s6z verenlerde sdzleri-n- dd durmazlar.Bu bir etki- tepki olayrdrr. ?a-nir*ar i -sanlarrnda sizin gibi do$rucu oldu$unu di.igiinmeyin.Kargr- l:Lza yalancr,iigka$rtgr rdiizenbaz , ahlaksrz rdolandrrrcr bir si.irii insan grkacaktrr.Bunlarla her zaman temkinli iliSkiler kurun.Asla da dogru- lu$unuzdan tavLz vermeyin. 29-AsIa kaybrnrzdan birilerinin kazang saglamasrna mrisade etmeyin. Bu oyunun kuralr kazanmaktrr.K&zanan siz o1un.Asalaklarr kendinizden uzak tutun.Ve bitin ki,simdi si-zden geginen kiSi ilerde sizin patro- nunuz olabilir.Bdyle bir durumda hig hayrflanmayrn.Bu sizin hatanrzrn bir sonucudur. 30-iki no-lu adamlar (ortaklar:-nLz dahi olsa)onlarr asla ktiqiimsemeyin. Ve devamlr kontroltiniizde tutun.efinkii,onlarrnda amacr- bir numara ol-mak- trr.ilk frrsatta aya$rnrzr kaydrrrrlar.
  • 13.
    4i', 31-Miimktinolduq'u siirece ortaklrklardan uzak durun.Qiinkii,ortak al-mak- l-a tefeciden para almak arasrnda hig bir fark yoktur.ifisinae de ri- zlko gok yiiksektir.Ancak,bu durum her zaman gegerli degildir ve bunun rt'rrrue 'h'i r !uqete yoktur.Bunu ancak yagayarak gdrebilirsiniz. i n'i nda va! rat 32-insanlara bol bol teSekkiir edin,iltifat edin ama s:-zi istismar ve suistimal etmelerine asl-a izin vermeyin.gunu bili-n ki,bazr durum- Iarda tesekki.ir ve iltifat insanlar iizerinde milyonlarca l-iratlan daha fazLa etki gdsterebilir.Ancak,dozajrnr iyi ayarlamadr$rnrz anda in- sanlar gevseyecek,iglerini askrya alacak ve her frrsatta suistimale bagvuracaklardrr.Belkirbunu kasrtlr yapmayacaklar ama mutlaka yapa- caklardrr. 33-Hiq bir zaman"ben patronum"havasr-na girmeyin.Sizin patronlukta kalabilmeniz iqin ekibinizin bagarrsr dnemlidir.Bunu asla itiraf et- meyinryoksa istismar ve suistimale zemin haztrLarsl-nrz. 34-Bagara igin pek gok geygereklidir ama bunlardan en dnemlisi ken- dine giivendir.Nasrl cesaret yoksa zaferde yoktur diyorsak,kendinize giiveniniz yoksa zaferde olmaz. 35-9ok gabuk kazanmayrn.eabuk kazanan gabuk kaybeder.Daha 6nce de belirttigimiz gibi,ighayatr sadece para kazanmak de$ildir.Bu bir ya- Sam geklidir; Do$arsrnLz , emeklers tnLz, okula bag larsrnrz tmezun olursu- nuz b6y1e devam eder gidersiniz.Bu ighayatrnrn en zevkli ydnleridir. Birden bi-re gok kazanrp bunlardan mahrum kalmak ister misiniz? Konumuzu b:-raz daha genigletelim ve bir bagvuru senaryosu hazirla- yalrmis iain basvuru yapmadan 6nce $unlara d,a gdz atalrm; TECRUBE: Baz:- insanlara gdre zamanla alakalr bir oluSumdur.Bensertam ter- sini di.igi.iniiyorum.Bence tecriibe,kiginin algrlama kapasitesinerarag- trrmacrl-r$rnariqinde tagrdrSr amatdr ruha ba$Irdrr. Buna kendimden iki 6rnek vermek istiyorum; Birincisi,ben bu kitabr yazarkenyalnr-zca"yirmiseki-z"yagrndayr-m ve yalnrzca "dokuz"senelik bir gegmisim var. ikincisi,dnsekiz yagrndayken ilk basladrgrm igten bahsetmek isti- yorum;Gazete ilanrndaki adrese gittigimde ilk iSim olacaktr,satrg mii- di.irii aranr-yordu ve dogrusu ben tam olarak ne yapaca$rmr bile bilmi- yordum.G6riigmeyi yaptr!rm kiginin ayrrca iig girketi daha vardr ve hep- sine birden yetigemediqi igin giivenebilecegi birini arryordu.Sanr-r:-m,
  • 14.
    5 lt benim cesaretimonu etkiledi.Banarmasanln arkasrna gegmenin kolay ama orada kalmanrn zor oldu$unu s6yled.i.Ve"Sende, gantayr a1, drgarr grk bu igin ne oldugunu gdr,sonra da ister i.ie saat-ister i.ig hafta sonra 9el, iS senin"dedi.Ben yalnrzca bir giin sonra "hazlrr-m"dedim.Aslrnda gok ganslrydrm.Qiinki.i,o gi.in gdrdiigiim insanlar en az yedi de$iSik karakter- deydi ve ben bunlarr tek tek analiz etme j-mkanrna sahip oldum. lsi devraldrgrmda biiro elemanlarr harig yalnrzca onbir satrg ele- manr- vardr ve hergey karambolde gidiyordu.Ug ay isinde part-time, full-time ve evhanrmlarrndan oluganrseminer ve toplantrlarrnr da be- nim yaptr$rm "seksenaltr"kiSilik bir ordum oldu.Ve sadece "dort ay da" ni -nrz" rrrr r-' kat:-na"grkartmayr bagardrm.Bundan dolayr da fabrika sa- hibinden pek Sok 6dtil aldrm. Beni-m burada anlatmak istedi$im, insanrn gok krsa siirede tecriibe sahibi olabilece$i ve tecrtibenin pek o kadar zamanla alakalr olmadrFi'' - drr.Ben bunu bagardrm.Siz benden daha iyisini yapabilirsiniz. BA$ARI: $imdi de bagarrdan bahsetmek istiyorum. Yiizlerce insana sorun,sLze bagarrnrn tarifi olarak krsaca"insanrn ulaS abi ldiklerid.ir " derler . Bence basarr,insanrn basardrklarr degit,bagarrya ulasabil-mek iqin harcanan zamanremek ve paranr-n asgari de tutulabilmesidir; R''i r nrr r q.n diigiiniin,tek istegi ev almak olsun.Bu kisi yirmiyrl bo- yunca gece-gfindiiz galrgrp bir ev sahibi olsun.Ev almayr diigi.indi.iQii ra- iq ikimilyar olsun,bu kigi evi aldrgrnda 6dedi!i rakam en az yirmimil- yar olacaktrr. Bagka bir insan di.isiiniin,onunda niyeti aynr- olsun.Ug yrl sonra da sistemli galrgarak ve parasanr- degerlendirerek ikimilyarlrk daireyi ddrtmilyara al-abilir. Sdyler misiniz,sizce bu insanlardan hangisi daha basarrlr? isinizdeki bagarr iqin iki formiil- daha vermek j-stiyorum; ' l-E$er,basarrlr olmak ve kazanmak istiyorsanLz,iginizi kaliteli, }::-zL:-,rtcuz ryenilikgi yaprn ve hemen yapr-n.Unutmaylnrher zaman bir daha iyi vardrr.Siz daha iyi olmak istiyorsans-z asla zaman gegirmeyin. 2-Do$ru yer,dogru zaman,dofru kiSi iiggenini iyi oturtamazsanr-z ba- sarr- beklemeyin.
  • 15.
    5 ,t'z BILGI: Bunl-arr yapabi-lmeniz igin en gok ihtiyacrnrz olan gey ise bil- gidir . Kendiniz, ekibiniz, mi.igterilerini z ve rakipler Lniz hakkrnda bilgi toplayrn. Kendiniz hakkrnda bilgi toplayrn;insanlay,nedense kendiler ine @ genellikle yalan sdylerler.Kendilerinin ya qok iyi ya da sok kdtii olduklarrnr dtiSiiniirler,siz bu konuda ne diisfiniiyorsunuz? Kendinizi masaya yatrrrn ve en gergekqi halini-zl-e kendinizi sor- gulayrn,kim oldu$unuzu bilin.Aksi halde kendinizi cengaver zannet-l tiginizde daha sokaga grkar grkmaz dayak yersiniz.Kendinizi gok k6- tti ve yetersiz olarak gdri.iyorsanl-z,zaLen ighayatrnda yeriniz olamaz. O zaman size yapabilecelim tek tavsiye ya memur ya da subay olun. Kendinizi iyi tanrmryorsanrz sonunuz her zaman hiisrandrr.Her gey- den 6nce ke-ndj-nizi tanryrn. T-^,!,lo-rL^.,., jl+t^ lo,Ll-^. nl- n,lt Alr.klLttni S-nA *).._ 1t Ll;t - 6 irn rv-* r t^1. ?l^ -ElemanlarrlrZr_lenrlianiOnlarr tanryr-A ve gok iyi degerlendirin. f tgi rtrntrrr-nr,potansiyellerini keSfed.in.Aksi taktirde ya etini zden kagarlar ya iSinizi batrrrrlar ya da (deSiSik Sekillerde) sizi arka- dan vururlar.Dikkatli olun. Miisterilerinizi tanr-yrn;eiinkiirsiz onlar varoldugu siirece para ka- zanabilirsiniz.Miigterilerinizin adedini arttrrmak ya da azaltmak si- ze ba$lrdrr.UnutmayJ-nrpara onlarrn ve sizin isinizi yapan binlerce insan var. Rakiplerinizi taniyrn;En fazla bilgiyibunlar hakkrnda edinmeye galrsrn.Onlardan d.aima bir kaq adrm dnde olun.Aksi taktirde ne kadar gi.iqlii olursanrz olun sizi piyasadan silerler. ARSiV:Biitiin bu bilgileri kagrtlara aktarrp,dosyalayacak olursanrz ve zaman zamanda tekrar gdzden gegirecek olursanrz gelecek sizindir. Unutmayrn,savaga dolu tiifekle gitmek bog ttifekle gi-tmekten iyidir. Savag deyince aklrma bilginin dnemini agrklayabilecek bir 9ey gel- di: Sava$ f ilmlerinde gdrmtigsiini.izdiir. Bir tank vardrr (bu ugak, denizaltr, askeri birlikte olabilir) .Tank komutanr di.igman tankrnr gdrdiiliinde as- kerlere diigman tankrnrn ne mesafede oldugunu, ne tiir bir tank oldugunu ve ne tiir bi-r top mermisi kullanrlmasr- gerektigini sdyler. $ayetrdtigman tankr hakkrnda hig bir bilgini-z yoksa ve zl-rh'L:- tanka normal mermi atacak olursanrz onu imha edemedi!i-nLz gibi yerinizi bel- fi etmiS olur ve onun saldrrrsryla imha olursunuz.
  • 16.
    | ,,/? 5 -{ > P,Arzlana ho.n tankLnT-zl_ hem Canl_n1zl_ hem askerler1nizi hem miihim- matr-nrzr belki de en dnemlisi kilqi.ikte olsa ZAFERi kaybeders j-niz. Bilgiyi asla kiigtimsemeyin.Size faydasr olabilecbk herseyi 6q- renin.Bilgiden kimseye zarar gelmez. Sahip olduSunuz bil-giyi ya da srrlarr hemen drga vurmayan.Do$ru yer ve zamanr- bekleyin. goK Bil,Migr,ix: Sakrn gimdi bana "Ben zaLen hergeyi biliyorum"demeyin.Birisi bana bdyle s6ylediSinde bir arkadagrmrn s6zleri aklrma geliyor.O da,yeni bir iSe baglamr$tr,kendisine gok kolay uygulanabi-lecek bir sistem an- 'la'r-r lAr narnaftlsn.de tam anlamryla uygulandr$rnda (bu sistem yalnrz- e! Yel ca o iste uygulanabilir)basarr kesindi.Ama arkadagam "Buna gerek yok, ben daha iyisini yaparrm"dedi.Tabii ki,bes ay boyunca hiq birgey ya- pamadr.Kendisi ile aynr- zamanda ige baglayan insanlar ondan daha ya- krsrklr daha atak daha zeki ve daha ki.ilti.irlii degildi.Ama onlar bagar- drlaretnkii, sisteme inandrlar,bilgilerini tazelediler. gimdirarkadagr-m ne zaman bdyle bir konu agrlsa bunu anlatrr- ve "Yirmiiig yagrndaydrm ve Dtinya'nrn yirmii.ig yagrndaki en zeki ve en 1^'i'r^'i 1': f'i*^^*r bendim"der ve giiler.Sakrn sizde aynr hataya diismeyin. vIIY IrI tt-qll. e i zr,ir,ix: Her konuda gizlili$e 6nem vermek zorundasLnrz.ister kendi firmanrz- da ister bagkasrnr-n yanr-nda olun,mutlaka ve mutlaka ti.im bilgileri ken- dinizde saklayrn.Sizden bilgi transferi istendi$inde de yalnrzca iste* diklerinizi aktarrn.Hergeyi kendinize g6re ydnlend.irin.Baskalarr isi- nize karrgmak isterse onlara iginden grkrlamayacak bir tablo hazrrla- yan.Aksi taktirde ne kadar bagarrlr olursantz olunrbir sabah patronu- nuz ya da orta$rnrz 'lSiirpriz,seni iSten kovduk"diyebilirler.Bu tablo ile karsrlasmak istemiyorsaniz bir ajan titizfiqi ile galrgrn.
  • 17.
    t, 9Ar,r$IaA: Drr hr'inrzrt.'a hepimiz beIIi amaglar iqin geliyoruz.ealigma da bunlardir dan sadece hir tanesi.Dengeyi gok iyi kurmalrsrnrz,unutmayrnrDiinyarya r +r?MlL sadece !a da saCece :einbel-l r i'- ,'aprrai.r i?in gei:nr:dirlr-z.rrr) ealrSmakta 6nemli olan sekiz-on saat bir yerde oturmak de$it,en kr- sa stirede en iyi verimlilige ulagmaktrr.Aksi'halde galrgmak zamanla a- lakalr olsaydr,kahvehanelerde akgama kadar oturup tavla-ka!rt oynayan- lar eok btiyiik mevkilere gelirlerdi. isyerinizdekilerin asla sizden fazla galrsmalarrna izin vermeyin; Nasr-I gok farklr bir ciimle,6yle de$iI mi? Ancak, bunun ne kadar dogru oldugunu issahibi oldu$unuzda sizde gdreceksi-niz.Sj-ze tavsiyem igyerinizd.e en gok siz galrsrnrher zaman en qok gdriismeyi sLz yapr-n.Bunu gevrenize ne kadar galrgkan oldu$u- nuzu gdstermek iqin yapmayacak sadece gerekli oldu$u iqin yapacaksr- nr-z.Neden mi? En bbsitinden 96y1e bir diisiintin,kendinizi patronlu$a kaptrrdrrrlz, elemanlarr-nr-zsa arr- gibi qalrgryorlar (ne hoS 6yle degil mi? ) . SLz SyIe sanr-n,nasr-l olsa miigteri portfdyii elemanlarl-nrzrn elinde e!'er b1raz kafalar:- galrg:-yorsa iki gtinde bir maag zarnmr- ya da izin isteyebilirler(vermemezl-Lk edebilir misiniz?).Ya da bir gi.in kendi is- lerini kurmak isteyebilirler (tabii,miigterilerinizi sizden kopararak) Simdi ne yapacaksrnrz?Gdrdiiniiz mii?ElemanlarrnrzLn sizden daha fazLa galrgmalarr-na izi-n vermekle onlarrn oyuncafr oldunuz. $unu asla-asla-asla unutmayr-n,ighayatrnda dostluk diye birgey yoktur.Belki,qok acr ama bu Diinya'nan her yerinde gegerli.isinizi kuracaSrnrz zaman pek qok kiSi size elindengelen her tiirlii yardrma hazl-r oldu$unu sdyleyecektir(?80 yalandrr) .Bunu kabul ed.in,herkes sizj-n i-flasrnrzr bile uzaktan zevkle izleyecektir.Hatta o sevgili egj-niz bile isleriniz kdtiiye gitmeye bagladrgrnda ortadan kaybola- biti-r.Sakrn martaval okudu$umu sanmayrnrbu anlattrklarrmrn hepsi Almanya da iken bir arkadaglmr-n ba$rndan gegti.Hatta ben bile(i.izii- lerekte ol-sa) uzaktan seyretmekle yetindim.
  • 18.
    L_) /5 Sosyal hayatrn ighayQtrna etkisi; Sosyal ydniiniizii devamlr aktif tutun.Bunun igin bir si.irii 6rnek ve- rilebilir.Ornegin Rahmi KOQ ond6rt ayrr d.ernegin iiyesidir(Yurtigi ve Yurtdrgr).Bu size ne saglar?Oncelikle gevrenizi gelistirir.Bu da size daha iyi konugma ve hitabet becerisi kazandrrrr,yeni is ortaklrklarr (dikkatli olun) ,yeni miisteril-er,yeni dostluklar,Di.inya'daki yeni- olu- sumlar hakkrnda taze bilgiler sunar.Bunun dnemini unutmayrn. Amerika gibi (beIIi konularda)geliSmiS iilkelerde iS bagvurusu yap- trgrnrzda sizin baglr bulundugunuz Dernek ve Kliipler hakkrnda bilgi- isterler.Bu sizin ne kadar sosyal bir insan oldugunuzun delilidir. ighayatr da sosyalligi gerektirir.Tabii bunu sdylerken size gidip ondort dernege iiye olun ya da Kanarya Sevenler Derne$itne iiye olun demiyorum.Yalnrzca iginize faydalr olabilecek dernekleri seqin ve ak- tif iiye olun. Ba$kalarrndan faydalanmaya galrgrn; $ayet,ilk defa bi-r igyerinde galrsmaya ba$layacak ya da ilk kez kendi isinizi kuracaksarr,'z (Ahlak srnrrlarr dahilinde) baskalarrndan faydalanrn.gunu bilin ki, (fazLa paranrzda yoksa)baSkasr-nr-n parasryla para ve deneyim kazanmak en akrlcr yoldur. EVL1LiK: Evlilik,bazrLarrna g6re hiirriyet ve hareket alanrnrn krsrtlanmasr- drr.Bense buna kargayr-mrbana ister katrlrn ister katrlmayrn evlilik iste ki bagarr-nr-n gdzardr edilemeyecek bir pargasrdrr. Diisiiniin,hepimizin kdtii giinleri olmugturve kendimize sormusuzdur (Bu kadar gaba ne igin?# i'dri:ye.Hayattan beklentilerimizi kaybetmisiz- dir.Bunun sebebi tek bagLmLZa yarr-m olmamrzdandrr.Evlilikle diger ya- ramr-zr tamamlarrz (istisnalar kaideyi bozmaz) . Qevrenizde ki bagar:-1r insanlara bakrn.Onlar hayata mutluluk pen- ceres inden bakar Lar , qiinkii , evlerinde mutludurlar . Diiz enli seks , diizenl i yagam ister istemez islerine de yansar.Onlarrn devamlr kendilerire$- leri ve gocuklara iSin beklentileri vard.rr.Bu da onlarr zinde tutar. Tabii kirbu kaide degildir ama bunun dnemli oldulunu unutmayrn.
  • 19.
    ) (^ t( HEDEF: Halen galrgmalarr-na katrldrgrm Amerikan firmasrnda en gok bu ko- nu iizerinde durulur.Ve gu 6rnek verilir; "Bir yiizmetre kogucusu di.isiiniin,yiizmetreyi en fazla onsaniyede kogar. Bu kogucunun hedefininde Olimpiyatlara katrlmak olduSunu diiSi.ini.in.Ti.im mticadelesi onsaniye igindir,iistelikgampiyonluk iginde hiqbir garanti- si yoktur.Ama orddrt sene 6ncesinden antremanlara baglarrkimi zaman sakatlanrrrlifleri kopar ve asla vazgeqmeden-y:-lmadan'ddrt sene boyun- ca hazrrlanrr hemde yalnrzca onsaniye igin".Siz bunu bagarabilir misin:-z? HAYAL Gi.iCii: Bu da gok dnemlidir.Ne yazrk ki daha gocukken bastrrrlmaya galrsrlan en giizel dtirttidiir.Bize hep"Hayal aleminde yasr-yorsun,biraz gergekleri gdr"derler.igte Tiirklerin teknolojide bu kadar geri kalmasrnrn sebebi budur.Bilmezler ki,hergeyin altyaprsr hayal gi.iciinden olugur.$oyle bir diisiiniin,insanlar hayal gtiglerini dogru Sekilde kullanmasalardr ne olur- du?Ben cevaplayayrmrhala ma$aralarda yagr-yor olurduk.Edison hayal giicti- nii kullanmasaydr asla ampulu kullanamazdrk.Bell hayal giiciinii kullanma- saydr- telefonsuz kalrrdrk.p:c{-orrr hrrzat giictinii kullanmasaydr Diinya ku- duz insanlarla dolu olurdu. Hayal gticiinii asla yabana atmayrn.Hergey bir hayalle baslar.Sizde bir omiir boyu her konu da hayal kurunancal 4c'lr lrrrzr'l'lar;nizin esiri olmayrn. SiSTEM: Yine bahsettiSim Amerikan firmasrnda en qok iizerinde durulan konu- lardan biridir.Her zaman kolay uygylanabilirrherkesin zorlanmadan kul- Ianabilecegi bir sisteminiz olmalr.Bunun iginde Mc Donald's firmasr 6r- nek verilir;$6yle bir diistiniin,acaba onlarr tiim Diinya da ba$arrlr krlan gey tiri.inlerinin gok LezzeLLt olrnasr mr?Hayrr.Pekireok sagl-rklr olmasr mr? O da de$il.Onlar bagarrlrlar qiinkti,bir sistemleri var ve ister Rusya da, ister Amerika da ister Ti.irkiye de hep aynr- sistem uygulanryor.Qokta ko- lay bir sistem,bakrn herhangibir Mc Donaldrsa galr$an insanlarrn hepsi gok gengtir.Sistemleri gok karmagrk olsaydr acaba bu insanlar orada ga- lrgabilirler miydi?
  • 20.
    9t fj Birde onlarrn hiqbir sistemleri olmadrgrnr dtisiini.in.Amerika da ken- di soslarrnrn,burada da Ahmet emminin soslarrnrn,di$er bir iilkede de herhangir,bi-r sosun kullanrldr$rnr varsayrn.Acaba Mc Donald's kag sene ayakta kalabilirdi? Sonuq olarak aga$r d.a yazrlanlar kula$rnrza kiipe olsun; HER tSiN izr,nxMesi eennxnN BELiRLi ein stsreui vARDrR.ONnur,i oLAN TEMEL KURALLARI YIKMADAN O SiSTEUi GELI$T1RMEK VE UYGULAMAKTTR:
  • 21.
    I tf, UCUNCU BOLUM ir,x l$n BASLAYT$ Konuyu rda uzatmagr-z.Gi.iya hemen senaryoya girecektik. amma Neyse,isterseniz bir isbasvurusu yapalrm ve ighayatrna giretim(da- ha 6nce hiqbir yerde galrgmadr!rnrzr- varsayalrm,bu iIk basvurunuz); O zaman sakrn bi.iyi.ik bir girkete ba$vuru da bulunmayr-n(stajyer ilan- larr hariq).9i.inki.i,bu firmalar artrk branglarrnd.a uzmanlagmrslardrr.Her ne kadar sisteme uyum saglamalarr iqin kendi elemanlaranr- kendileri ye- tigtirecekte olsalar belli bir deneyim arayacaklard:-r.S:-zin belli bir deneyiminiz olmadrQ'rna gdre,kabul edilme Sansr-nr-zda yoktur (istisnalar olabilir) .Btiytik firmalarr tavsiye etmememin bir nedeni de insanlarr memurlagtrrmasrdrr.iyi maag dderler,yaprlan iSlerde her zaman bellidir. Bu da insanlarr girigimcilikten uzak tutar.Gayet dogal de!il mi?Rizi- kosuzrsorunsuz bir hayat.Ancakrsizin amacr-nr-z i$adamr olmak oldu$una gdre,bdyle bir yagam size gdre olamaz. O zaman yapaca$rnrz en akrlcr yaklagrm bir pazarlama firmasrna bag- vurmaktrr.Hanj- baz;- babalar qocuklarrnr okumadrklarr iqin grrak olarak verirken ustaya "eti senin-kemi$i benim"derler yarbarada amag gocu$un hayatr tantmasrdrr.Sizde bir pazarlama firmasrnda galrgmaya baglayarak ighayatrnr gok iyi tanryabilirsiniz. giihkii, sizin deneyime,onlarrnda srrtrndan para kazanabilecekleri bir elemana ihtiyaqlarr vardrr.Burada galrgman:-zda fayda var.Daha 6nce de bahsetti$im gibi,bagkasrnr-n parasr- ile para ve deneyim kazanmak daha a- krllrcadr-r. "Ben kapr kapr dolagamam"demeyin.Kahvehaneler sizin gibi dti- gi.inen yi.izlerce r.iniversite mezunuyla dolu.PazarLamacrlr$r hepimiz yap- {-rlz Pan hin ^alrgmadan ailemin parasryla geqinebilece$im ddnemlerde t rr+Y Y( elimde sekiz-kiloluk baskr makinasr il-e sabah-akgdfirryaz-krg,yagmur-ga- mur demeden firmalarr dolagtrm.inananrbunu ne babamr-n ne d6 patronumun hayrrna de$i1 ,yaLntzca kendj-m ie in yaptrm.Asl-a emekl-enmeden yiiriinmez. Sizde bu yolu i-zleyinpara kazanmanan(al-rn teri iIe)ne kadar zor oldu- $unu gdri.in.Bir 6miir boyu b6y1e yasayamayacagrnrza g'dre de agrr-emin adrmlarla yiikselin.Belirli bir noktaya gelmeden h:-zl--. kogmaya qalrs- mayl-n."H3-zIr ko$an gabuk yorulur"derler.
  • 22.
    3 l1 gimdi ikna oldunuzsa Gazete ilanrnda g5ztnijze kestirdi$iniz o fir- maya gidin. , niixiinn y ru u uY urrE ^i .ra1 gibi dikkat qekici giyinmeyin, Sade, temiz , iittili.i giyinin. Trag olun,ayakkabrlarj-nrzr boyayrn asla a$rr bir parftimde kullanmayan. Bunl-ar bayanlar iginde gegerlidir(traS harig).$unu da bilin ki,bagvu- ru da gdriigme yaptrgrnrz kiSi ise alrnana kadar salak olarak kabul ede- cektir.Bundan dolayr alrnmayrn.ilerde patron oldu$unuzda aynr $eyi siz- de size basvuranlara yapacaksLnrz (bunun qok haklr nedenleri var). Kaprya geldiginizde bes dakika soluklanrn.$u anda gok heyecanlrstntz' sizi anlryorum,bunu bende defalarca yagadrm.Sakinle$j-n ve zLLi ga1rn. Haa! Buraya gelmeden dnce mutlaka yapaca$rnrz iS hakkrnda,mtimkiinse 9ir- ket hakkrnda bifgl edinin.GdrtiSme igin sara beklerken (nezaket 6lqiile- rinde)sekreter ile diyalog kurmaya ealrgrn.Miimkiinse ondan gdriigme ya- pacagrnrz kisinin adrnr,mevkisini,kisiliSiyle ilgili ipuglarrnr 6$re- nin.Sakrn sekreteri krzdrracak birSey yapmayr-n.Unutmayrn kirpatron ka- rrsrndan eok sekreteriyle birliktedir.Onunla her ti.irlii sl-rrrnl- payla- grr.Sekreterin yanrnrzda ya' da kargrnrzda olmasr davranrglarrnrza ba$- lrdrr. Her tiirlii bilgiyi aldrnrz ve sr-ra size geldi.igeriye girerken ken- dinize qeki-diizen verin,derin nefes alrn,kendinize tam giivenle iqeri girin(daima dik yiiriiyiin,bu hayatrnLz boyunca kargr tarafa gdnderece- g:-n:-z sessiz bir sinyatdir.Unutmayrn ki,hig kimse ezi-k-bijziik,siinepe biriyle muhattap olmaz).iqeri girince gtilerytzlii bir sekilde adtntzri soyadrnrzr sdyleyerek tokalagrn.Gdriisme yapacacl-nl-z kisiyi cepheden aAral-ri'lanaxinj-z bir yere oturun.DeVamlr gzgdze gelmeye qalrgrn.Bdy- lece insanlar sizin iletisimde ne kadar rahat her konu da ne kadar dii- riist,dogruristekli oldugunuzu anlarlar (genelde yalan s6yleyen insanlar gdzg6ze gelmemeye qalrsrr) .Koltuga oturugunuzda gok dnemlidir;E$er kol- tugun ucuna ilistiyseniz bu sizin gariban gdrtnmeni-ze(ige basladrktan sonra bu oturug baska bir anlam ifad.e eder) , iyice yayrldrysanrz kendi- ni beSenmigli-!'inize delalet eder.Her iki durumda da kaybettiniz.Qtinkfi, insanlar sorunlu insanlarla u$ragmak istemezler.Ve sj-zin ne kadar baga- rrlr bir eleman oldulunuzda ancak zamanla anlasrlrr.Bunu becerebilme- nrz iginde 6nce ige girmeniz lazrmdrr.Sonra sizden krsaca kendinizi ta- nrtmanrz istenir.Sizde dnceden hazrrladrgrnrz biyografinizi krsaca an-
  • 23.
    latrrsrnrz.Daha sonra gdriigtii$i.ini.izkiSi krsaca size firmasrnr tanrtrr. Bu arada daha 6nce ogrendi!'i-nLz bilgiler gok faydal:- olacaktrr.Bu nok- ta da isle ilgili (mantrklr)sorular sormaya baglayrn.Sorular:-nLz sizin bu ige ne kadar talip oldu!unuz:utya tutarsa diye gelmedi$inizi gdste- rir.Gdri.isme bu gekilde geliSir.Sonunda en onemli konuya,sizin ne kadar iicret istedigirrLze gelir. Net olarak gdrtigiiniizii bildirin. Unutmayrn, dii- Siik maaS istersenj-z bu karsr tarafrn hoguna gider.Rakamr diigiirmeyin. Aklrnrza "Ya iSi kaqrrrrsam?"diye bir soru gelmesin.!'Hayrr"cevabr- aI- sanr-z bile yagadr!'rnrz yerde binlerce sirket var ve bunlarrnda elemana ihtiyaqlarr var. KOTA: Pazarlama firmalarrnda dikkat edilmesi gereken en 6nemli 9ey kota olayrdrr.Bundan uzak durun.eiinkii, bu haftalrk ya da aylrk kotalar si- zin sadece i.ilser sahibi olmanrza yarar.Firma iginse(eger kafalarr ga- lrgmayan insanlarsa)kota bir avantajdrr.9tinkti,kotanrz ne kadar dtisiik olursa olsun doldurmanrz gok zordur (amacr da budur)ve onu a$amazsanr-z do!ru-diiriist para da talep edemessiniz.O zaman da kotayr agmak iqin pazarlamacrlik degil (daha 6nce de bel-irttigim gibi) igportacr zihniye- tine kaprlrpmilletin grrtlagrnr- srkarak satrg yapmaya galrgrr,bunu da bagaramazsanlz demolize olup krsa bir siire sonra igten ayrrlrrsLnLz. Sanmayrn ki gidece!iniz bundan sonra ki firmalar daha farklrdrr. Peki, neden tiim bu olumsuzluklara ra$men pazarlama firmasr diyorum? Size bir kastr-m mr var?Hayrr.Bu firmalar size ighayatrnr-n gergek yiizti- nii gdsterirler. insanlarrn di.izenbazlrklarrnr, kargrlrksrz gek ve senet- l-eri,insanlarrn birbirlerine nasrl kazr-k attrklarrnr ancak buralarda gdrebilirsiniz . Universitelerde okutulan ekonomi-iktisat bilgileriyle piyasaya grkarsanrz krsa stirede qarpr-Irrsrnrz. ilerde (patron oldugunuzda) sizde kota y6ntemini denemek isteyebilir- siniz.His tavsiye etmem, giinkti,hem elemanlarrnLz hemde miisterileriniz gdzi.inde begparalrk degerinLz olmaz.
  • 24.
    5tl ionar, vE AMAg roNxsivoNlARr: Artrk ighayatrna galrgmayla bagladrlrnrza gdre bi-raz da bu ko- nulardan bahsedelim. Hedefi anlatmrgtrk. Neydi hedef ?Krsaca, ulagma- y1 di.igiindiigi.imi.iz nokta iqin harcadr$rmaz zaman,emek ve paraydr.Peki, hedefi bulmamrzda bize yol gdsteren nedir?Buna da krsaca ideal diyo- ruz.Tabiirbir de sdziini.i etmemiz gereken amae fonksiyonlarrmrz var. Amaq fonksiyonlarrmrzda neyirne iginrne amaqla yapaca$rmrzr belirler. Krsaca toparlarsak, ideal belirleyici,hedef uygulayrca,amag fonk- siyonlarr ise sonugl-andrcrdrr.Bunlarda bir iiggenin ayaklarr gibidir. Yani,birbirinden ayrl- diiStiniilemez.Amag fonksiyonunun krsa bir tari- fini yaptrktan sonra kisa bir 6rnekle bu iiggeni netleStirmek istiyo- rum.Amag fonksiyonu; sizin herhangi bir iSi ne amagla yapmayr iste- diginizi be1irler.i9ln:-zi biiy0k projelere imza atmak iSin mi?insan- larr dolandrrmak igin mi?Hep aynr- konumda kal-mak igin mi?Hava ata- bilmek igin mi? Milyarder olmak iqin mi?Yoksa,yalnrzca hobby olsun diye mi, kurdugunuzu belirler. v:n'i hi r rzsl|s1s getebilmek iqin mutlaka idealiniz , hede f iniz, amaq -I fonksiyonunuz olmalrdrr.Bunu ne y6nde,ne Sekilde ve ne amagla belir- lediginiz yaI'nrzca sizi alakadar eder.Ancak bir tavsiye isterseniz size dogru ata oynayrn derim. Burada qalrgrrken ne yapmanl-z gerekti$inden bahsetmek istemiyorum. eiinkii,benim amacam iyi bir eleman olmantzr sa$Iamak de$i1,iyi bir igadamr olabilmeniz igin bir nebze yardrmcr olabilmektir.Bund.a b:-raz- cik bile katkrm olabilirse ne mutlu bana.
  • 25.
    ,'i !-. i.. ASKERLIK: Nedense,tilkemj-zde askerlik herkesin korkulu rtiyasrdrr.Askerlik- !Y+rr n 'i n'i rrM:ntr xr 11 bittiqi yerd.e askerlik baSlar"denilir.Ben buna da katrlmryorum.eiinkii,her nekadar biz sivillere mantaksl-z gelse de askerligin kendine 6zgi miikemmel bir mantr$r var. "Bir a$acrn karsr-sl-na gesipryaram saat selam vermenin neresi mantrklr"diye bitirsLniz.Yiizeyset drisiindii$iiniizde tabii ki g6ze man- trksrz g6riiniiyor.B:-raz d.aha objektif olabilirseniz bunun gok man- trklr olduqunu g6rebilirsiniz.Burada amag bir disiplin altrnda itaat etmeyi sa$Iamaktrr.Bunu daha 6nce belirtti$imiz amaq fonksiyonlarrna gdre eIe almak istersek,askerli$i-n amag fonksiyonu kaba bir tarifle i ster vrrrt savunmasr ister baSka nedenle olsun savagmakr6lmek yada dldiirmektir. Savagl-n ne kadar acr-masr-z oldu$unu ve anlamsrzlr!rnr- bende kabul ediyorum.Ancakrne kadar acamaslz ve anlams:-zda olsa sava$ bir zorunluluktur.eor,, ." rrippy''Ji!&'fiirsr.r uir sekilde 6n1e- meniz miimkiin olamaz.Neden?En dnemli sebebi bence,iilkelerin savunmak amacryla silahlanmalarrdrr. Ne kadar traji-komik bir durum.Savunmak igin silahlanayorsunuz. Tabii,bunlarr kullanmak iginde bir siirti insanr istihdam edi-yorsunrtz. Bu kadar gaba ve masrafta boga gitmesin diye bir gi.in bir yere savag agr-yorsunvz.Belki,bu dnlenebilirse belki savasfarda son bulur. Bir taraftan da savasr-n zorunluluk oldu$undan bahsettik.Bu da dogru,sdyle Dtinya tarihine bir bakrn,insanlar sadece bi.iyiik savaglar sonrasrnda ilerleme kaydede bilmisler. Yakrn tari-himizd.en HiroSima'yr ele alrn,Diin Amerikalr-lar atom bombasryla Hj-rogimayr yerle bir edip,onbinlerce insanr dldi.irdiiler. Japonya'yr yerle bir ettiler,bugiin ise Japonlar tepesine bomba yaq- drran Amerikalrlaf'dan pek Qok konuda dndeler. Almanya da bunlardan bir tanesi.Savas sonrasanda bir dolarrn otuziigmilyon marka esit oldugunu biliyor muydunuz?Bu giin ise o ta$- tag iistiinde kalmayan Almanya Etinya Devleri arasrnda. Savag olmasaydr Almanya ile Japonya'nrnkaderi ne olurdu bilemeyiz
  • 26.
    5?. :s Ancak, askerlikte-savagta bir zorunluluktur. Ve silah teknolojisi ne kadar geligirse geligsin."Savagr komu- tanlar y6netirraskerler kazanrr".Askerlik her kesim isin zorunlu- luktur.Kurgun asla tahsile ya da aile durumuna gdre hedef segmez. Bu mantrkla bakrldrgrnda yapalanlar size ne kadar anlamsrzd.a gelse,askeri egitim hayatta kalabilmeniz iSin zorunfuluktur.Kal- dr ki,Ti.irkiye gibi stratejik konumda olanrdosttan qok diismana sa- hip bir i.ilke de her Tiirk evladr askere gitmelidir. 1"i Bakrn Bosnaida ki drama ,bunun tek sebebi gafil avlanmaladrr. "Su uyurrdtigman uyumaz"derler.iste Bosnal:-lar bundan haberdar de- !ilterdi.sonug ortada.Bunun iqind.e askerligi mantrksrzlrk diye ni- telendirmeyin.
  • 27.
    DORDUNCU BOLUM YENi BiR HAYAT Eh!Bdylece belki bir belki birkaq firma da,belki bir ay belki birkag yal qalrgtrnr.z.Ve"Ben kendi iSimi kurmaya hazrrrm"dediniz.Askerlik probleminizde yok. 0yIe-ise patronlukta size hayrrlr olsun diyorum (konumuza gergek anlamda gimdi giriyoruz) . gimdi sdyle bir bakalrm elimizde neler var; Ri'l ni ni z 7:ar, deneyiminiz var, kiiqtikte olsa bir basarLnt-z var. Bunlar " ne kadar az olsa da sevinmelisiniz,giinkiiryaSrtlarr-nrzdan birkag adrm ondesiniz.Onlar hala krz ya da futbol peginde kogup,kahvehane k6se1e- rinde pineklerken,siz istikbati-n:-z igin bir geyler yapr-yorsunuz.gunu unutmayrn az bile hiq yoktan iyidir. Pekirakla gelen eksiklerimiz nelerdir?YapacagLmi-z ise ait proje, nasrl- uygulayaca$rmrza dair bir sistemryaprlan yatrrrmrn ne zaman ge- ri ddnecegine dair krsa bir fizibilite ve sermaye. c=nr rrm Yvi rrrr ^Aziintize en biiytik sorun ol-arak sermaye gdri.indi.i.Bunun igin iiziilmeyin.Bu sorunu agmanrn pek gok yolu var.Bu konu da sizde pek gok formiil iiretebilirsiniz.Bunlara krsa drnekler vermeden 6nce dider konu- lardan da bahsetmek istivorum. PROJE: Drnia h^r'irli bir sermaye ile bir yatrrrmda bulunmak ya da bir pa- zarlama faaliyetine girigmek gibi- faaliyetler iSin yaprlacak masraflar ve el-de edilecek sonuqlarrn ayrrntrlr bir biqimde incelenmesine iliskin 6zel planlama tiiriidiir. SiSTEM: Sistem kavramrrgenel anlamda efemanlar ve ba$lantrlardan olu$mak- tadrr.Di$er bir deyigle sistemi meydana getiren her elemanrn davranr- Sr- di!er elemanlarrn davranl-glarrnada baglrdrr. Sistem ne i1e alakalr olursa olsun her sistemin modelini olusturan temel yapl-sr- vardrr;bunlar girdi,i$leyici ve qrktr diye 6zetlenebil-ir. Sj-stemin grktrlarrnr kontrol edip gevreye uyum saglamasr,geri besleme- 1i bir sistemin varl16rnr qdsterir.
  • 28.
    .i pi z ieiLirn : Fizibilite eti.idii bel-irli bir mal ya da hizmet iiretimini amaglayan dneridir.Yaprlan qalrgma i1e yatrraman teknik,mali,ekonomik ve hukuki ydnden yaprlabilirli!i ortaya konur. Bir fizibilite eti.idii ddrt ana konudan olugur: 1-Ekonomik bilgiler:Uretilecek mal veya hizmetin tanrmr,pazar aras- trrmasr,ig ve drg talep dngdri.isti,kapasite ve kurulug yeri segimi,kdv, istihd.am,ddemeler dengesi etkileri ydni.inden yararlarr. 2-Ma1i bilgiler:Yatrrrmrn toplam mali-yetirsabit sermaye ve igletme sermayesi paylarrryrllara ve kaynaklara gdre finansman planrrigletme donemi gelir-gider tahminleri ve kara gegi$ noktasr. 3-Teknik bilgiler:Kullanrlacak iiretim ydntemi,hammadderyardrmcr mad- de rezerv tahminleri,enerji kaynaklarr,girdi-grktr katsayrlarr,makina- teghizat seeimi,yerlegme planr,ingaat montaj i9Ieri. 4-Hukuki bilgiler:Yatrrrm projesinin hazrrl-anmasr- agamasr-ndan kuru- 'lrrc rzori cani'ni,yatrrrmrn yi.iriitiil-mesirigletmenin faaliyete gegmesi ve luY vvY+rl siirdiirmesi aSamasr-na kadar uyulmasr gereken yasa,ydnetmeli-k ve yiikiimlii- liiklerdir. Biraz karmagrk gibi gdrtini.iyor ol-abilir.Ancak,ister bir kebabgr,is- ter ihracat,isterse fabrika kurma diisiincesine sahip olun,bu iglemleri tam yapmadr$rnrz siirece devamlr agrlmasr zor olan sorunlarla karsrla- 9l-rsl_nl_2.
  • 29.
    d]. i SERMAYE: Giinliik yagamda sermayeden anlagrlan genellikle paradrr.Kigiler ya kendi tasarrufl-arr ile gerqekleStirmiSler(62 sermaye) ,ya da bagkala- rr-ndan borqalmrglardrr{yabanci sermaye) .Ancak,iktisat biliminde para sermaye anlamrnda kullanrlmaz.Para sadece,sermaye mall"irnr satln alan hi r arar-|,t e+! r s!sY . Qormarzarzi ttddnef Sermayett Ve ttSabit Sermaye" Ola1.ak ikiye ayrrmak miimkiindiir. D6ner sermaye;Bir iiretim siirecinde kullanrlrp tiiketilen sermayedir. Hammadde stoklarr,iicretleri ddemek iqi:.n ayralan para bu ti.irden bir ser- mayedir. Sabit sermaye;Makinal-ar,binalar ve diger sabit tesisler gibi uzun zaman kullanrlabilen ve amortisman olarak maliyetlere giren sermayedir. ISLETME SERMAYESi: Bir igletmenin,bilangosunda gdriilen cari aktifler toplamrna denir. Bunlarr igine kasa,banka,alacaklar ve stoklar gibi be11i baslr krsa va- deli igletme aktifler girer. AMORTiSMAN: Sabit varlrklarda fiziksel,hukuksal nedenlerle ya da modanrn etki- g*ylg ortaya grkan deger azalrglarrnrn saptanmasr iSlemidir. Amortismanrnd.a kendine 6zgi onlarca qeSidi oldugu igin bunlara gir- mek istemiyorum.Sadece krsa bilgi olmasr amacryla verdim.ilerde rgleri- niz biiyiidiisi.inde zaten bu konular daha da karmagrklagacak,o zaman da uz- manlar:-nrz bunlarr sizin yerinize hazrrLayacaklar. gimdi halk dilinde tcuttanrlan sermayeyi nereden temin edebilecegi- mize bakalrm: Finansdr;Y+krn gevrenizde bile bdyle insanlar mevcuttur.Bunlarl-n a- maglarl- yalnrzca para kazanmaktrr (tefecilerden bahsetmiyorum)Ve tatmin edici bir tasartnrz ya da projenLz varsa ya sLz:- parasal olarak destek- lerler (belli gartlarla) ya da isinize ortak olmak j-sterler. Yerli ortaklrk;Bunu da bel-ti bir si.ire deneyebil-irsiniz.Sonucun ne olaca$rnr kestirmek miimkiin degildir.Buna 6rnek olabilecek iki atasdzti vermek ist.iyorum "Nerde Aoklukrorda b..Iuk"ya da "Birlikten kuvvet do- 9ar" bilmem anlatabildim mi?
  • 30.
    ( -.) i:. Ortaklaklrk size cazip geliyorsa, "Ortaya beIIi bir sermaye koyun" diyerek insanlarr korkutmayr-n.Brrakrn baztlarr paralarryLa bazrlarr da emekleriyle iStirak etsj-nler. Buna bir drnekte Besim tieux'un bir rdportajrndan vermek istiyorum: Gegmig zamanda tur rehberligi yaparken onlarda kendi girketlerini kurmak istemigler.Ama ceplerinde ki paralarr yetmemig,onlarda ytiz rehber arka- daglarrnr bir araya getirmigler ve adam bagr sadece onbinerlira topla- mrglar.Roportajr yapan soruyordu"Neden yalnrzca onbinlira?"diye.TIBUK'un cevabr ise"Daha fazla isteseydik asla vermezlerdi".Ve bu Sekilde yola grkan insanlar NET HOLD1NG'i olusturdular. Yabancr ortakl:-k;Bu da denenebilir.Ozeltikle tiim Diinya'da sorunlarrn yagandr$r gu giinlerde ister hizmet ister sanayi kollarrnrn birinde bir ortaklr$a gitmeniz miimki.in.Ancak,yabancr ortak yerlisinden qok daha uyanrk ve gok daha tehl-ikeli olacaktrr.Bunun iginde ortaklrk iSin masaya otur- du$unuzda yanl-nl-zda mutlaka bu ti.ir konularda uzman olan kiSiler bulunsun. Aksi taktirde,kullanrlacak bir kelime bile sizi mahvetmeye yeterli o- Iacaktrr. Banka kredileri;Bu ydntemi de bir giin istesenizde istemesenizde kul- lanacakss-nrz.Burada alaca$rnrz kredinin zaman ,faiz,kredi maliyeti ve geri ddntim siiresi bakrmrndan iyi tahLil edilmesi gerekmektedir. Bunun pek gok yolu oldugu gibi "paranl-n zaman degeri " fdrmiiliiylede saptamak mtimkrindiir.
  • 31.
    t ,l_l 'i en$iwci eor,ijl,r sseiT,ncnx ginxnr rUnU Di$er konularr belti 6lqiilerde hallettik.gimdi bu nokta da dnemli olan iglevleri bakrmrndan b:-ze en uygun girket yapasl-na segebilmekte. tsu nokta da tercih sizin,Adi $irket,Kollektif Sirket,Limited girket, Anonim $irket kurabilir,kurulu bir girkete ortak olabilir ya da kuru- lu bir girketi devralabilirsiniz.gimdi krsaca bifgi olmasr agrsrnd.an bunlarr agrklayalrm; Adi girket;Ticaret kanunu dr$rnda kurulan,borglar kanununa tabi ve tiimiiyle iki ortak arasrndaki itiskiye dayalr adi ortaklrktrr.Belli hii- kiimler drSrnda diger girket tiirlerinin yapabildigi pek gok Seyi yapar. Kurulu olmadr$r gibi hi.ikmi gahsiyetide yoktur.Ancak,adi girket kuracak kisiler tiiccar ise baglr bulunduklarr Ticaret Odasr'na fert olarak kay- dolmak durumundadrr. Kollektif $irketiEn az iki,ortakla kurulur.girketin kurulugu iqin 6nce ba$lr oldu$unuz Belediye'ye bagvurarak"ise baglama betgesi"alma- nLz gerekir.Sonra girket iqin bir anas6zlegme hazrrlanrp notere tas- dik ettirilir.imza sirkiileri ve Belediye'den aldrgrnrz belge ile de Ticaret Sicil Memurlu$u'na bagvurmanrz gerekir.Sicil Memurlu$u'nda Sir- ketiniz tescil edildikten sonra baglr bulundugunuz bdlgede ki Ticaret Odasr' na kayrt yaptrrabilirsiniz. Limited $irket;En az iki ortakla kurulur.Ortaklar koyduklarr serma- o.-Iuo]-ur1ar.Kuru1ugiqin6nceNoterdeanas6z1egmetas- dik edilir .Imza sirktileri, hi.ifus ciizdanr suretleri, grkartrlrr. Belediye' - den "i9e baglama belgesi"alrn:.prTicaret SiciI Memurlu9u'nda sirket tes- cil edilir.Bu ti.ir Sirket kurulabilmesi igin Ticaret Bakanlrfl-'nrn :-zni- gerekmektedir.Daha sonra da Ticaret Odasr kaydr gartr aranl_r. lglemlerin karmagrklrgrndan dolayr bu igleml-eri muhasebeci ve ya miigavire yaptrrmanrz ilerde grkabilecek sorunlarr bertaraf edebilmek iqin sizin yararl-nrzadtr.
  • 32.
    Anonim 9irket;EN azbeg ortak gereklidir.Kurulug iqin izlenen yol limitedle aynrdrr.Ancakrbakanlrk izninden sonra Ticaret Mahkeme' sine bagvurarak mahkemenin iznini de almanrz zorunLudur.Bu tiir Sirkette ortaklar ti.im malvarlrklarrndan sorumludur. Burada islem1erin daha da karma$rk olmasrndan dolayr mutlaka muha- sebeci veya mali mtigavirle ytirtitiilmesi sizin yararr-nr-zad.tr. Kurulu bir Sirkete ortak olmak isterseniz;Aman dikkatli olun her zaman bir iigka$rda gelebilirsiniz. "Ben,rizikoyu severim'ldeyip gdzi kara bi-r sekilde girip kaybederseni-2, sakrn uyarmadrn diye beni suela- mayan. Alrn size yaganmr-$ bir 6rnek;istiklal adrnda bir aite dostumuz var. Zamanrn birinde,Gazetecilik Yiiksek Okulu'ndan mezun oldugu ddnemlerde Ankara'daki yerel gazetelerden birinden bir ortaklrk teklifi almr$.Ona hergeyi allayrp-pullayrp anlatmrglar,gelecekte yapmayr- diisiindiikleri gey- leri pes-pembe bir tabloyla ortaya koymuglar.Zaten,istiklal agabeyinde boyle bir niyeti oldulu igin hemen dolduruga gelmig ve kabul etmi$.Ye- mekler yenmig-igkiler iqil-mis, sen aslansr-n-sen kaplansrn diye iyice doldurmuglar,en sonunda bj-r siiri.i Lmza attrrmayr da bagarmrglar. Tabii,istiklal agabeyinde agzt kulaklarrndaymrg hatta gevresinde "Ben patron oldum"diye hava atmaya bile baSlamrg.Ancakrbj-r ay bile qegmeden alacaklrlar kapiya yr!"rlflagrkagrt EZerinde gdriinen tek kiSi oldu$u iginde onun yakasrna yapr-Smr-slar.Arkasrndan mahkemeler,lnac:-z- ler girla gitmig ve yirmiyrl da borqlarr ancak temizleyebilmig.Bu onun ilk ve son denemesi olmug.Kimbilir,belki bdyle birgey yagamasaydr belki de Tiirkiye'nin en biiyiik gazetesinin sahibi olabilirdi. Siz sLz olun bdyle yasanmr-g drnekler varken tekrar aynr- geyi dene- meye kalkmayrn. Kurulu bir Sirketi devralmak;qoEu zaman en karlr ydntemdir.Qiinkti, iSini devretmek isteyen sahrs (95 yrlr itibari iIe)eger isini tasfiye etmek isterse harcayaca$r rakam min. yiizmilyond.ur.Halbu ki devir yo- luna giderse onmilyona bile devretse kar kardrr.Sizin iginde srfrrdan sj-rket kurmak iqin krrk-elli milyon harcamaktansa ekstralarla birlikte onbeg-yirmi milyon harcamak kardrr.Ama yine de incelenmesi gerekli pek qok gey vardrr.Aga!rdaki Iisteye bakarak neyin daha avantajlr- olduguna sLz karar verin.
  • 33.
    *; r--l -..., - ..--) E!er devralmak isti-yorsanLz gu konulara qok dikkat edrn: 1-Stratej ik Konularda; a-Devralmayr diisiindrigiiniiz isyeri ya da sirketin cinsi,biiyiikli.igii, yeri vs. konularda yeterince di.isi.indiiniiz mii? b-Piyasayr iyice aragtrrrp incelediniz mi? c-(I$ biiyi.ik boyutta ise)size pazarlrk yaparken danrgmanlrk finans uzmanr- ya da mali miigaviriniz var mr? d-igyerinin 6zelliklerini,zayr f ve giiqlti tarafl-arrnr- ortaya erka- rabilecek aragtrrmalar yaptrnrz mr? 2-Kazang Konularrnda; a-Devralmayr diigiindiigiintiz iSletme ya da Sirketin (kaS yrllrksa) rzr'l'l =rr nA-a rnali durumundaki olumsuzluklarr-n sebebr nedir? Yvrv b-isletmeyi ya da girketi devretme konumuna getiren di$er sebep- ler nelerdir? 3-MtiSteri Konusunda; a-Devir alrnacak yerin mtisterilerinden faydalanma imkanr var mr? Genellikle kimlerdir? b-igyerinin ve sahibinin rntisteriler iizerinde brraktr-gr intiba ne- dir? 4-Devir Ucreti; a-Devir iicretj-ni nasrl- ddeyebilirsiniz? b-Devir alaca$rnrz yerle birl-ikte demirbagl-arda devredilmek iste- niyorsa gergekgi bir Sekilde hesaplandr- mr? 5-Yasal- Konular; a-igyerini kiraya veren (mal sahibil stzin devralmanrzr,bununla birlikte kira anlagmasrnr aynr- veya benzeri $artlarla i.izerinize al- manr-zr kabul ediyor mu? b-igyerinin borglarr var ml-?Varsa borglarr kim i.istleniyor? c-Borglarr siz iistleniyorsanr-z gu an ki alacakl-r ol-anlar,borqlarr sizin iistlenmenizi kabul ediyorlar mr? d-igyerini devir alrrken karg LrrLza ileride (basrnrzr agrrtabilecek) vergilerle ilgili sorunl-arrn grkabilecegini dUsiindiinriz mii? Ttim bunlarr gdz dniinde bulundurunca karar size kalryor.Ya girket ku- rar ya da devir alrrsrnrz.
  • 34.
    /' '11 fLK HATALAR: Baglangrgta deneyim yetersizli!inden kaynaklanan bir gok hata yapa- bilirsiniz.Bu herkesin bagrndan geqti korkmayrn (ben hala pek gok hata yapryorum). Bu hatalar genelde; a-Bel-Ii bir fikre saplanrp kal-manrzdan, b-El-inizdeki malzemelere yeteri kadar deger vermediginizden, c-eok iyimser olup riskleri ki.igi.imsemenizden, kaynaklanr-r.Bunun drgrnda yaptr$rnrz hatalar isei d-Ozel ihtiyaSlarrnrz iqin yaptrgrnrz harcamalar gok yiiksektir. Bu anasermayenizin zedelenmesine neden olur. e-Muhasebe iSlerinin yeterincedi.izgiin bir sekilde yiiriitiilmemesi igyerinin geligiminde ki denetimin yitirilmesine neden olur. f-Mali durumun dnceden belirlenemeyen harcamalarrn ortaya grkabi- leceginj- hesaplamadan ayarlanmasr ileride mali srkrntrlaran do!'masr- na yolagabilir. g-Dikkatli segilmemig personel itibarrn diismesine,mi.igteri kaybet- meye,bdylece siiresi belirsiz mali srkrntrlar.r-n dogmasrna yolagabilir. h-Kredi alrnmaya mecbur kalrndrgr db-nemlerde uzun siireli yatrrrm- larrn krsa vadeli kredilerle gerqekleStirilmesi yatrrlmr-nr-zdan ka- zane elde etmeye baslamadan kredinin faLzi il-e birlikte geri ddenme- si yeni bir krizerd.aha fazLa borglanmaya dahasr iflasrnrza malolur. Bunlar bilinen en yaygr-n hatalardrr.
  • 35.
    3r'2 ,' L. BO$ VAKIT: Beni bundan daha fazLa sinirlendiren bir soru daha olamaz"bos vakit- Ierinizde ne yapi-yorsunuz?" 20.yy-rn son giinlerini yagadr!r-mrz,her geyin giin be gi.in de!igtigi bir Diinya da insanrn nasrl bos vakti olabilir?Hele bizim gibi gelig- mekte olan bir iilke de?Bir insan nasal olurda zamanr-nr- boga harcar? Bog vakti olan insanlar ancak Diinya ya laf olsun diye gelen insanlar- drr. Planlr-programlr yagamayl prensip haline getirmemiz zorunlu. Bence bu soruya verilebilecek en iyiS cevap"BoS vakitlerimde kitap okur,sinemaya giderim"de$il, "Kitap okumaya,sinemaya gitmeye zaman ayrrr-rr-m" olmalr. Sizce de en mantrklrsr bu dedil mi?
  • 36.
    t't: ' i i.., "'tt 1. ) Btraz mola verelim ve adet oldu$u iizere bu b61i.ime birde test ekle- yelim.Bu testte evetlerin sayasa ne kadar qoksa sonugta o kadar o- lumlu olacaktrr. 1-SaglrgLnLz aylarca (gerektiginde) 2L1.B saat qalrgmaya uygun mu? 2-Sinirleriniz en kritik anlarda gabuk ve dogru kararlar verebile- cek kadar saqlam mr-? 3-Aileniz ig kurmanrza taraftar mr?Gerektiginde sizi her ydnden d.es- teklemeye hazrr mr? 4-Riske girmeye (gerekli 61Siil-erde)her zaman haz:-r mrsrnrz? 5-Ortama gdre de!igken misiniz? 6-Sdziinii gegirme ve ydneticilik yapabilme yeteneklerine sahip misi- n:-z? 7-insanlarla kolay iliski kurabiliyor musunuz? B-igyerini aqtlktan sonra en az bir kag ay masraflarrnrzr kargrlaya- bilecek paranr-z kalryor mu? 9-SeStigLniz dalda yeterli- bilginiz var mr? 10-Mesleginiz drgrnda hesap,muhasebe,ekonomi,is ve genel hukuk konu- larrnda yeterli bilginiz var mr? 11-Yasalarr-n 6n kogtugu gartlarr yerine getiriyor musunuz? CevaplarrnLz go$unlukla ya da tamamr ile evetse tebrikler tsrz isada- mr- olmaya kesin kararlrsr-nazve anlagrlan sizi ne ben ne de bagkas:- kararrnr zdan dondiiremeyecek. tr,nnr,syiN t
  • 37.
    ..:l' ' l ,./| t", .r' r'r I ALTINCI BOLUM SadIN GETiRDiKLERi: Haztr aklr-ma gelmisken ilerde lazrm olabilir di.igi.incesiyle Franchisi.g, Leasing ve Barter konularrndan da bahsetmek istiyorum. Tabii ihracat konusunu ele almamakta aylp olur. 'l i ca. -I'rannh srrvrr4vv a Bu terim Franstzca'dan gelir.Kargr-119r- agagr-yukarr temsilci-lik ve ya Sube agmaktrr.isim hakkr kullanmak ofarakta algrlanabilir. Kr-sacasr,belli bir iicret ve anlagma kargrlrgrnda bir firmanrn dene- yiminden,bilgisinden, isminden faydalanmak,onun bir kolu olmaktrr. gogu zaman avanta j 1r goriilebilir, qiinkii: a-Baglangrg tecrtibeli bir firma tarafrndananahtar teslimi olarak r.istlenildi!'inden bagarrsrzlrk rizikosu azalmak'tadrr. b-Temsilcilik veren firmanrn tanrnmrg olmasr size aynl- zamanda ha- zrr mtigteri sunmaktadrr(Mc Donald's vb. ) . c-Bir gok durumda birlikte galrgtr!Lnrz firma sizin bdlgenizi ko- ruma altrna alrr.Burada aynr- isimle baska bir firmaya isim hakkr vermez.Bu d.a sizi en azrndan ciro agrsrndan korur. d-Reklamlar geneltikle sizi-n yapabileceginizden daha profesyonel- ce yaprlrr.Daha iyi reklam,daha gok satrg demektir. e-Size seminer ve kursl-arla ihti-yacrnrz olan her tiirli.i bilgi akta- rr1rr. Ancak,her firma farklr taleplerde bulunduSu iqin igin kaqa malola- bilece!"ini bilmeden evet demeyin.eiinki.i,sizden bazl- teminatlar alr- nacakr siz kazansan:-zda kazanmasanrzda size dngdri.ilen bi.itiin ddeme- lerin zamanrnda yaprlmasr talep edilecektir. Bu tiir bir galrgma Sekli srze cazip geliyorsa UFRAD'rn istanbul'- daki merkezinden bilqi edinebilirsiniz.
  • 38.
    (., t 2-Leasing; Ingilizce olan bu kelimenin agagr yukarr kargrlrgr finansal kira- lamadrr.Tiirkiye de genellikle hizmet sektdriinden qok bilgisayar, otomobil,ig makinasr vb. konulardaki ihtiyaglar igj-n kullanrlmak- tadrr.Tiirkiye'deki leasing firmalar:- go!'unlukla bankalara baglr kuruluglardrr ve di$erlerinin aksine max.36 ay vade uygulanmakta- drr. Formaliteler birbirine benzerlik gdstermektedir.Sizden 6ncelikle bilgi talebinde bulunurlar (bi1anqo, 6deme giici.intiz, teminatlarrnrz vs. ).ASonra almayr diigi.indiigiiniiz $eye gdre be1li bir yiizdeyi 6de- meniz istenirrgerisi fatura kargrlrgr olarak malr almayr diiSiindti- giiniiz firmaya ddenir(yani nakit ofarak size 6deme yaprlmaz) iKDV. orana %1 oldugu iqin avantajlrdrr.Ancak,bazl- leasinglerbanka kre- dilerinin fazl-asrna malolabilmektedir. Borglarrntz tamamiyle bitene kadar o ma1 leasing firmasrna aittir. Borq:-.ar:-n:-z tamamiyle bittigi-nde ve belirtilen anlagma sfiresi dol- du!unda o mal otomatikman size devredilir. Bu konuyla ilgileniyorsanr-z istediginiz mala gore en az 2-3 leasingr firmasryla gdri.igmenizi ve sizin igin en avantajlr olanr segmenizi tavsiye ederim.erinkii, leasing firmasryla masaya oturduktan ve imza- yr- attrktan sonra anlagmayr bozamazsLnLz.
  • 39.
    /i(, .l -) ''-.-'' 3-Barter; ingilizce olan Barter terimi a$aEr- yukara takasla eg anlamlrdrr. Tek ve en dnemli fark avnr- anda mal almak ve vermek zorunda dedil- siniz. Bunun igin dnce bir Barter sistemine i.iye olmak zorundasLnrz (yurt iqinde merkezi istanbul'da olan EBB'ye,yurt drgrnda Elqilikler a- racrlrfryla drgardaki Barterlara iiye olabilir ya da bilgi talep edebilirsiniz). Barter'e giren mal ve hizmetler enfasyondan etkilenmesin diye ECU'- ya gevrilir.B6ylece sizin korunmantz saglanrr.Uye olabilmeniz iqin belli bir i.icret ddemeniz ve sisteme uygun olan mal ve ya hizmet sa- trgr yapmanr-z istenir.Ve sizin kredinize ECU olarak islenir.Bdylece istediginiz tarihte istediginiz mal ve ya hizmeti temin etrneniz sag- lanrr. Bir avantajr da diyelim ki,500OECU'luk satrg yaptrnrz ve 7500ECU'Iuk alrm yapmayr- dtigiiniiyorsunuz.Bu durumda 2500ECUryu nakit olarak 6deye- rek alrmr gergeklegtirebilirsiniz. Barter'den istediginiz her $eyi temin edebilirsiniz(otomobilden uqak biletine,otel rezervasyonundan hammaddeye kadar pek gok gey).
  • 40.
    { ./l 4-ihracat; Bence her zaman en g6zde iglerden bir tanesi.Ancakrbir ddnem yapa- lan hayali ihracatlarla buna da 96lge diigiirmeyi baSardrk.Yine de ben ihracatr gok seviyorumrdenersen:-z mutlaka sizde seversiniz.Tabii sunu da unutmayrn ki ihracat Diinya'nr-n hem en kolay hem de en zor is- lerindendir.Qdnki.i,bir parti mal gdndererek ihya olabileceginiz gibi rezil de olabilirsini-2. ihracat yapmayr diigtiniiyorsanaz mutlaka profesyonel elemanl-ar segin, diizenlenen kurs ve seminerlere ya siz gidin ya da elemanlarr-nr-zr- g6n- derin.Gerekirse Giimriik komisyoncularr-yla galrsrn.ihracat yapmayr diJ- gtindiiliini.iz tilkedeki ttim mevzuatlarr, ydnetmelikleri,mevcut yasalarr, standartlarr takip edin.Unutmayrn ki italya'ya rahatlrkla gdndere- bildifiniz ma:. Alman giimriiliinden geri gevrifebilir. Neden bu konularda L:-tiz davranmanrz gerekti$ini ihracatrn ne oldu- gunu agrklayarak anlatayrm;ihracat hepimiz Lein yurt drgrna mal gdn- dermek olarak algrlanabilir.Bu do$ru.AncakrTiirk Parasrnt Koruma Ka- nunu ve Kambiyo Mevzuatr ve di!er i1gili hiikiimlere gdre ihracat"Yurt drgrna satrlan mal ve ya hizmetin kargrlrlr ddvizin en fazla 365 giin iginde yurda getirilmesidirr.Bundan grkarrlabilecek sonuq bataga ma1 verilmesi halinde ve en geg 365 giin sonunda d6vizin yurda getirilme- mesi halinde kagakgrlrk hi.ikiimlerinin uygulanaca!rdrr.Bu da 5 ila 15 yaf arasrnda hapis cezasJ- demektir.Peki,bu duruma nasr-l gelinebilir? eok basit,ihracat konusunu yeterince bilmeden,iisttine iisthik birde gok qok bilmiS geqinirseniz ithafatgr mutlaka malrnrzrn tistiine yatacaktrr. Ben burada ihracat konusunu bagtan sona anlatmak istemiyorum. Zaten onlarca kitap yazrlsa da ihracat konusu -Hu* *'e*r bitmez.Ben sLZe yalnrzca zarar gdrmemeniz iqin krsa bilgiler aktaracagrm.Daha ilerde ki b6li.imlerde de Devletin ihracatta ki qdrevleri hakkrnda bilqi verme- ye galrgaca$rm.
  • 41.
    - 1(i )t) Ayrrca daha ayrrntrlr bilgiye ihtiyacrnrz oldugunda Hazine,Drg Ti- caret Mi.istegarlrgr,Giimriikler Genel Miidi.irliigii,Devlet Planlama ft##:+' sarf*$"r , ihracatgr Birlikleri , igeme , ikv, Ticaret Odalarr , Sanayi Odala- ra gibi pek gok birimden bilgi,danrgmanlrk ya da yardrm alabilirsiniz. Unutmayrn ki ihracat bir devlet politikasrdrr,asla yal-n:-z degilsiniz. isterseniz 6nce bir ihracat firmasr nasrl kurulurrona bakalrm. Kurulug normal girket kurulugudur (girketleri daha 6nce anlatmrgtrk) . Daha sonra ihracat yapabilmeniz igin bir"ihracatgr Belgesi"ne ihtiya- crnrz olacaktrr.Bu belge ihracatgr birliklerinden temin edilir ve iiye olma Sarta aranr-r.Ve bu belge Hazine tarafrndan onaylanr-r(prosediiri.in nasrl uygulandr!rnr size en yakrn ihracatgr birli!inden dgrenebilir- siniz).Bu belge ihracata baglamanrz igin yeterlidir. Daha sonra krsaca ithalatgrlr-k hakkrnda d.a bilgiler vermeye galrgaca- 9rm. ihracatgrlrkta dnemli olan konularr S6yle krsaca bir gdrelim; Oncelikle ne ihrag edece!iz,nereye ihrag edece!iz,kae paraya ihrag aAaaa/tiz 26 -n dnemlisj- ihrag edece$imiz malr ya da hizmeti nereden, kimden,nasrl,kdga ve ne Sekilde temin edece$iz? Bunlarrn ne kadar 6nemli oldu$unu krsaca anlatmaya galrgalrm; Oncelikle ne ihrag edecegiz?OyLe ya bakalrm imkanlarLmLz her Seyi ih- rag etmeye yetiyor mu? Nereye ihrag edecegiz?Bu da onemli bakalrm iilkenin ekolojik yaprsr buna imkan tanryor mu ya da ihracat yapmayr- di.igiindiigiimiiz tilke buna talep gdsteriyor mu?Oyle her yere her Seyi satamazslnl-2. Kag paraya ihrag edecegiz?0y1e ya Dolar mr daha cazip yoksa Mark mr? Bu malr nereden ve nasrl temin edecegiz?Oyle ya bu malrn pahalr mr yoksa ucuz mu oldugunu,iireticisinin ne kadar gtivenilir oldulunu,malrn kalite durumunu,istenildigi anda her zaman tamin edilip edilemedigini, ambalajlamanrn ithalatqr-nr-n iste!ine uygun olup olmadr$rnr bilmemj-z ge- rekir Aksi taktirde rastgele iS yapmaya kalkarsak yarar degil zarar gdrtiri.iz. En basit drnekle narenciye ihrag etmbk istediginizde bunu Mersin ya da
  • 42.
    Antalya'dan temin etmekyerine Ankaraldan temin etmeye kalkacak o- lursanrz fiyatr daha yiiksek olacaktrr.Bagka bir 6rnek verecek olur- sak havlu ihrag etmek istediginizde bunu Bursa'dan tCmin etmek yeri- ne Erzurum'dan temin etmeye kalktr$rnrzda ne kadar ucuz olursa olsun Erzurum'dan sizin oldugunuz yere kadar bir siirii nakliye iicreti 6deme- niz gerekecekrdahasr malrnrz nakliye ve indir-bindir esnasrnda zarar 96recektir. Her iki drnekte de sonuq,maliyetini-z artacak-iskonto ihtimalinizL ortadan kaldrracakrkar marjrnLzL olumsuz ydnde etkileyecek ve miis- teri kaybettirecektir. Demek ki ihracata baglamadan dnce baz:- analizleri yapmamr-z ve buna gdre fiyat belirlegdmemiz gerekmektedir. Hemen biitiin ihracatgrlarrn kullandrgr SWOT Anal-izi ile baglayalrm; SWOT ingilizce ba$ harfl-eri alr-nmrg standard bir analizdir.S ve W harfleri sizin giiglti ve zaylf ydnlerinizi,O ve T harfleri ise itha- latgr i.ilke(firma)agrsrndan avantaj ve dezavantajlarrnrzr ortaya ko- yar.$6yle bir tablo qizdigimizde S= (Firma,Oriin ve iilke bazrnda) :-Sarm:rza - Ttipamt_z, r b-Kadromuz, c-Malrn yurt igindeki ucuzluk,kalite,ambalaj,bulunabilme kolaylr- gr gibi konularda bize biltgi verir.Bu bizim giiglii y6niimiizi.i olus- LU! U! . W: (Firma,iiriin ve iilke bazrnda) a-Firmamrz:-n, b-iiriiniimiizi.in, c-Ulkemi-zi-n,zay:-f oldugu konular hakkrnda bilqi verir. ithalatgr hakkrnda; Q= (Firma,iilke ve kapasite bazrnda) a-ithalatqr iilkenin ( f irmanrn) akrediti f trans f erleri , bilthalatql- firmanrn gticii, c-ithalat kapasitesi, d-Bu malrn o iilke de satrlrp satrlamayacagr hakkrnda bilgi verir. Bu bizim avantajlarrmrzr olugturur.
  • 43.
    T= (Firma,i.ilke vekapasite bazrnda) Ortaya qrkabilecek bfitiin olumsuzluklar dezavantajlarrmrzr olus- turur.Bunlar ithalatgr-nr-n giivenilmezligi,tilkedeki siyasi olumsuzluk- larrig savagrnakliye esnasrnda ortaya grkabilecek olumsuzluklarrdde- menin yaprlmamasr gibi durumlarla qogaltrlabilir. Bu analizle neyirne Sekildernereyernasrl ihrag edece$imizi ve para- mr-zr- nasl kurtarabilece$imizi brlmemrze yardrmcr olur. Bu tiir ihracatlar drgrnda birde "Gene1 Preferanslar Sistemi"dedigi- miz bir ihracat Sekli vardrr ve bu sistemle paramr-zr kaptrrma ihti- malimizde sdz konusu degildir.Bu sistemle iki tilke arasrnda Merkez Bankal-arr ve Drg Ticaret Mtistesarlrkl-arr aracrlr$ryla kargrlrklr ih- racat ve ithalat baglantrsr yaprlrr.Ornek verecek olursak x iilkesiy- Ie Ttirkiye arasrnda 7996 yrlrnda gu kadar milyon $ya da Dm.1ik itha- lat ve j-hracat yaprlacak denilir ve Bakanlar Kurulu'ndan gegtikten sonra Resmi Gazete de yay:-nl-anrr.ihracatgr ithatatgr ite ba!lantrsr- nr- yaptrktan sonra ihragater tsirligi'ne giderek"ben su firmaya Su ka- dar ihracat yapaca$rm"diyerek yazrlr bagvurusunu yapar.Burada dikkat edilmesi gereken ister ithalatta ve isterse ihracatta bu mallarrn iki- li anlagmanrn yaprldr$r iilkeye ait olmasrdrr.Ornek verecek olursak ih- raq edece$iniz maI iqin T.C. malr oldugunu ispat edebilmek igin"Menge $ehadetnamesi"almak zorundas:-rrlz.Yani yabancr bir malr satmanrz ya da reeksport yapmanrz miimkiin degildir.eiinki.i,bu tiir ikifi anlagmalaran a- macl- i3.i iilke arasr-ndaki. ticari yakrnlr-g:- kuvvetlendirmektir. isin en kolay ve en e$1enceli krsmr paranazrn Merkez Bankasr tarafrn- dan ddenmesidir.Siz sadece ihracatrnrzl ya da ithalatrnrzt yapar mu- hattap olarak ylanrzca Merkez Bankasr'nr bilirsiniz.
  • 44.
    ,;1,! Bunun drgrnda fiyatland.rrmaen dnemli konularrn bagrnda getir.ihra- catgrlar genellikle standart fiyatlandrrmayr ya da formiilleri dener- Ier. Standart Fiyatlandrrma; (Avrupa iqin) Maliyet x (maliyetin) 5 katr=Yurt dr-9r fiyatr (Avustralya ve Usa iqin) Maliyet x 10 katr=Yurt dr$r fiyatr olarak hesaplanrr.Bu uluslararasr diizeyde kabul gdriir. Ancak,baz:- durumlarda bu yeterli olmayacak ve daha kapsamlr formiil- lere ihtiyaS duyulacakt:-r. Ornek olarak alimiinyumdan herhangi bir i.iriin imalatr ve ihracatr yaptr- grmrzr dtigiinelim. Fiyat tespitini yaparken dncelikle birim maliyetimizL bulmak duru- mundavrz. Hammadde Fireler Yerli itfrat Birim/Metre Tutar 1-Hammadde eo20 2.40M L00r-r000T1 . 240.000T1. 2-Yardrmcr madde 3-Ambalaj a-Naylon b-Karton c-Di$er 4-Etiket 5-Diger -+ b-asqr_rrK 7-Gene1 giderler diye srralan:.r. Diyelim ki raporda sonucu 5f000.000T1. olarak bulduk,o zaman bizim verebil-ecegimiz rakam kar harig 170Dm. ta da 125$ olacaktrr.Tabf,i ki firmamrzrn bi.iyiikliigi.ine gdre bu islemlerde farklrlrk gosterecek- tir. Buna gdre Su Sekilde bir hesapta ortaya grkabilir; EXW. ( 17ODm. +Kdv. ) +Kar=ihracat fiyatr
  • 45.
    Yalnrz sizinde dikkatiniziqekmiStir.Burada verilen rakamlarrn hig birinde enflasyon ve d6viz kurlarrnda ki degigim ve pazarlrk marjr diigiintilmemi$tir.Bunlarr da gdrecek olursak; UtOttdn birim maliyetini 5.000.000T1.olarak kabut ed.er ve aylrk enfla: syonu da Z5 olarak d.iisiiniirsek,ddviz kuru degisimini de Z2 olarak ka- bul edersek, Tl. Enflasyon E6viz kuru deQiSimi 5M. x 25 + eo2 = satr$ fiyatr olacaktrr. Bu duruma gdre dolardaki de!igime gdre gdyle bir pazarlrk marjr ko- yabiliriz; Maliyet $ Enf. D6viz d. Kdv.+vergi son fiyat 50.000Tr. /$ 1$ 25 Z5 %20+Kdv. 52500#Kar+Kdv. 60.000T1. /$ 0.90C . eo10 220 ?20+Kdv. 7 2.000T1. ol-arak diigiiniilebilir.Buna gdre pazarlrkta 1$ ile 90cent arasrnda fiyat verilebilir. Bu ve buna benzer pek gok yolla ihracat fiyatrnrzr saptayabilirsiniz. 9imdi de ihracatta paranr-zr- ne Sekilde sa!'Iama alacagrn:-za d,aLr bilgi- ler vermek istiyorum: Bir Garanti Aracr Olarak Akreditif: Akreditif;ihrag edilen mallarrn bedellerinin ddenmesi konusunda be- lirli gartlarrn yerine getirilmesi-nden sonra Odemenin yapalacagrna v dair bir teminattrr.Burada ki amag hem thracatgryr hem.de ithalatgr- yr- korumaktrr. Akreditif geSitleri; a-KabiIi rticu (ddntilebilir) akreditif , b-Gayrr kabili riicu (ddniilemez ) akreditif , c-Teyidli akreditif, d-Rotatif akreditif, e-Devredilebilir akreditif , f -86liinebiIir akreditif , g-Red clause akreditif, h-Green clause akreditif, r-Kargrlrklr (back to back) akreditif, i-Stand-by akreditif olarak adlandrrrlrr.Bunun drgrnda pegin 6deme ve factorj-ng de yaygr_n olarak kullanrlmaktadrr.
  • 46.
    r',1 ' tj :i Tabii ki,biitiin akreditifler yizd.e ytz garantili de$ildir.Benim sLze tavsiyem ihracatta akreditifi ki L/C {Letter of Credit)diye geger. Yal-nrzca Irrevocable L/C At Sight olarak kabul etmenizdir.Qiinkii,bu ti.ir L/C lerde bi.itiin sorumluluk Bankalardadrr. Bunun drsrnda Factoring'de belli bir miktarr gdzden grkardr-Srnrzda hem sizin hem'de ithalatqr iqin avantajlr olacaktrr. Konuyu daha fazla uzatmak istemedi{im iqin sLze diger konularr,6zellik- Ie de tegvik,vergi iadesi vb. benzeri konularda daha ayrrntrlr bilgi almanrz igin Ankara'daki Drg Ticaret MiisteSarlr$r iIe kontak kurmanr- zL sdyleyerek bu bdliimii bitirmek istiyorum. 5-ltha1at t ithalat'ta ihracat gibi dnemli bir konu.Ancak,ithalatgrlrk kolay oldu- gu iqin dzellikle son oR yrlda abur-cubur ne varsa ithal ettik.Bu Se- kilde bir yaklagrmda sadece drS ticaret agrgrmrzrn artmasrna yol agtr. Siz siz olun,iig kurug para kazanaca$rm d.iye boyle hatalar yapmayr-n.Ter- cih tabii ki sizin. ithalatgr olmak iqin uyqulanan prosedtir Sirket kurulugund.an sonra "ithalatgt Belgesi"ne sahip olmaktrr. Bu belgenin ihracatea belgesinden tek farkr si.ireli olmasrdrr.Qiinkii, ithalat mevzuatrnda belirli donemlerde deqigiklikler yapalmaktarbuna ba$lr olarakta belgelerde degiSiktiklerin yaprlmasr zorunlu hale gel- mektedir. Pi- zra aii--ii kontrollerini kolaylagtr-rmak iqin(ister ithalat isterse ihracat olsun)standart numaralar vardrr.Buna fasrl numarasl, giimriik ta- rife istatistik pozisyonu(g.t.i.p.) ya da stick no'su denilir.ithalat- gr belgesi grkartrrkende size neleri itha1at etmek istediginizi 6!'ren- mek iqin bu rakamlarr yazmanrz istenir ve her bir fasrl numarasr iqin de belli bir harg parasr- yatrrmanrz gerekir.Size tavsiyem sakrn 7-2 taneden fazLa yazmay.r-nrbogu boguna para harcamrg olursunuz.il-erde bas- ka geyler ithal etmek isterseniz rahatlrkla bunu belgenize isletebilir- siniz.
  • 47.
    , +; ister ithalattaisterse ihracatta kullanrlan ve Dr9 Ticarette Tes- lim $ekilleri (INCOTERMS) diye adlandrrrlan standard ve beynelmilel teslim Sekilleri vardrr.Bunlar; I-EXW:Ex.Works yada Out of the factory. IS yerinde teslim. 2 -FAS' [ffi:"il"ilg;;::,.i]lpt" = r i* . 3-FoB' H;:,:: 3!"i3=,.'*. 4-CFR:Cost and Freight Mal bedeli ve navlun. 5-CIF:Cost Insurance and Freight Mal bedelirsigorta ve navlun. 6-CPG:Freight Carriage Paid to Iagrma iicretj- odenmi$. 7-CIF:Freight Carriage and Insurance Paid to Tagrma ve sigorta bedeli ddenmis. B-DAF:Delivered at Frontier Srnrrda teslim. 9-DES: Delivered Ex. ship Gemi de teslim(gi.imriik resmi ddenmeden) 10-DEQ : Delivered Ex-guay Rrhtrmda teslim(giimriik resmi ddenerek) DiyEt'rldlandrrrlrrlar.Ancak,ti.im Dtinya da yaygrn bir gekilde kabul gd- ren teslimat Sekli FOB olandrr.gi.inkii,hem satrcr hemde alrcr agr-sr-n- dan avantajlarr vardrr. SATICI: 1-Mal-larrn istenildigi gibi paketlenip hazr-rlanmasrndan, 2-Alrcr tarafrndan tayin edilen teknenin bordasrna malrn tesliminden, 3-Gemi bordasrna geginceye kadar,mallarrn ttim maliyetini ve riskleri yiiklenmekten, 4-Sayma,tartma ve 6lgme maliyetlerini iistlenmekten, Alrcrnrn maliyetinde olmak kaydr ile Konsoloslukla ilgi1i faturalarrn Menge $ehadetnamesi ve gerekli ddkiimanlarrntemininde alrcrya yardrm- cr- ol-maktan sorumludur.
  • 48.
    ,,,t ' t ,- ALfCI: 1-GEmiyi zamanr-nda yiikleme yapabilmek iein yiiklemenin yaprlacaql- yer; de hazrr bulundurmaktan ve yiikeleme ile ilgili tiim bilgil-eri satrca- ya ulagtrrmaktan (Bu trir kayrt ve nakliye islemini alrcrnrn Forwarder acentesi yi.iriitmektedir) . 2-Mal-larrn gemi bordasrna geqtigi andan itiba:^o- #iim m:1 i rzqlf sri ve riskleri iistlenmekten, 3-Yi.iklemenin yaprlaca$r limanda,mallarrn satrcrnrn nezninde meydana gelecek alikoymanrn drgrnda fazla beklemeler iqin yapalacak 6deme- lerden, 4-Acenta ve ya kendisi tarafrndan tayin edilen gemi,yiikii almak iqin uygun degilse marvz kalrnacak herhangi bir maliyeti iistlenmekten, 5-Satrcrdan kendi adrna temin etmesini istedidi iicretini iistlenmek- ten(Konsimento gibi), 6-Mallar iqin herhangi bir tetkik gerektiginde,maliyetini ddemekten sorumludur. Digerleriyle bir karSrlagtrrma yapmadan rahatlrkla sdyleyebilirim ki FOB teslim en sa$lrklr ydntemdir. Birde itLralat ge$itleri hakkrnda bilgi vererek bu konuyu bitirmek istiyorum.eiinkii,niyetim daha ayrrntrlr bilgi vererek bunaltmak ve ya tembellige itmek degildir.Eger,, gergekten ithalat ya da ihracat ilginizi gekiyorsa bu konularda yogun ara$trrma yapmanazl- tavsiye ederim. irsar,ar gESiTLERi: l-Akred.itifli ithalat:Bu ithalatta esas,al:-crnrn malrn sevkinden 6n- ce bir Banka aracrlr$ryla satrcrnrn bulundu$u yerde ki Bankasr nez- ninde,gerekli belgelerin teslimi karsrlrgrnda ddenmek iizere kredi agtrrmasrdrr. 2-Vesaik (Be1ge) karSrlrgr ithalat:Malrn kaynak i.ilkeden yola grkarrl- mag oldu$unu gdsteren belgenin bedelinj- 6deyerek Bankadan belge alrn- masr- yoluyla yaprlan ithalattrr.Malrn ge1mi9 olmasr gart de$ildir. 3-Mal kargrlrgr ithalat:Ma1rn giimriiklenmesinin hemen ardrndan bede- lini ddeyerekbelgenin gekilmesi yoluyla yaprlan ithalattrr. 4-Kredili ithalat:BelirIi bir vade sonunda bedeli ddenmek iizere ve- resiye yaprlan ithalattrr.
  • 49.
    L,; :. 5-Ankonsinyasyon ithalat:Satrgr-n yapalmasr ve belirli bir vade so- nunda mal bedelinin tansfer edilmesi gartryla yaprlan ithalattrr. 6-Bedelsiz ithalat: Giimriik vergilerinden bagrgrk oldugundan,yurd.a bedelsiz sokulan mallardrr. 7-Geqici kabul yoluyla ithalat:BeIirli bir siire sonra tekrar ihrag edilmek iizere yurda sokulan malrn ithalidir. Goriildi.igti gibi ithalatta da qok de$iSik segenekler mevcuttur.Ancak, biz ihracatgr olarak nasrl kendimizi sa$Iama almak istiyorsak,kar- sr- tarafta ki ihracatqr da kendini saglama almak isteyecek ve akre- ditifi tercih edecektir. Haztr bu noktaya gelmigken krsaca ithalattan alrnacak vergilerden de bahsedeyim. irsar,et vERGiLERi: itnat mallarr srnrrdan gegerken alrnan vergi ve resimlerdir.Kara yoluyla gelenlerden beg,deniz yoluyla gelenlerden ise altr tiir ver- gi ve resim alrnrr.Hava yolunda ise bu vergi ve resimler duruma gdre degigiklik gdsterir. Bunlar: 1-Giimri.ik vergisi;CIF deger i.izerinden giimri.ik tarife cetvelinde ki oranlara gdre alrnrr. 2-Belediye hissesi;Mahal-li idare vergisi olup giimriik vergisinin 215'i kadardrr. 3-ithalat damga resmi;Malrn CIF de!eri tizerinden alrnrr.En fazla 225'dLr. 4-istihsal vergisi;Oran1ar de!igkenlik 96sterir. 5-Deniz yoluyla gelen mallardan ayrr-ca %5 rrhtrm resmi alrnrr.Mat- rah malrn CIF degeri iizerinden tesbit edilir. Bunun drgrnda da mal-rn cinsine ve 6zelfiklerine gdre baSka vergi, resim ve harglar alrnabil-ir.
  • 50.
    5# i. ]: 1, YEDiNC1 BOLUM $inxsriN vnRi: is konusunda da baz.. bilgiler verdikten sonra igyeri tespiti i1e ifgi- Ii bazt ptif noktalarr ile konumuza devam adelim. Yer segimi de oldukga dnemli bir konudur.eiinkii,insanlar genelde kolay ulasrlabilir,park yeri olan,iyi semtlerde kurulu olan sirketlere daha fazLa saygr- 96sterirler.iyi isim yapmamr-g bir semtte 400m2lik biironuz olacagrna,segkin bj-r semtte 70m21ik bir biironuz olsun. DEKORASYON: Bu da oldukga 6nemlidir.Cebinizde ki paranan oldukea bi.iyi.ik bir bdliimii buna gidecektir. Ancakrne kadar zengin olursanrz olunrsadeli$e 6nem verin.Gereksiz yere gok pahalr ve gdze batan Seylerle biironuzu dolduracak olursant-z insan- larda gu iki kanr yerlegecektir; -Sizin sonradan gdrme oldugunuzu diigi.inecekler, -Sizin tiqkagrtgr oldugunuza,milletin gdziinii boyayrp paralarr-nr- a1r-p ortadan kaybolaca$rnr za inanrlacaktrr. $ayet,bu iki srfatr d.a kendinize yakrgtrramr-yorsanr-z asla sadelikten vazgegmeyin. Buna ayrracak fazla paranr-z yoksarya qok uzun vadeli yeni mobilyalar ya da elden diigme mobilyalar almak zorundasLnLz. -/ ELEMANLARINIZ: Bu konuya gegmeden 6nce size iki tavsiyem olacak; 1-isinize her zaman elemanlarrnrzdan 6nce gelin ve elemanlaranr-zd.an sonra grkrn.Bu onlara iginize qok 6nem verdi$inizi gdsterecek ve onla- ra iyi bir 6rnek teskil edecektir. "Uziim iiziime baka baka kararrr"derler. 2-Odantz,6zeIlikle masanrz daima derli toplu olsun.Size gelen misafir- Ier ve mtigteriler 6ncelikle masanr-zrn iistiine bakacaklardrr.Dagrnrksa sizin gfivenilmez biri oldugunuza ve bu isi yalnrzca para iqin yaptrgr- nrzL hi.ikmedeceklerdir.Bu sizin eksi puanr-nr-z olacaktrr.
  • 51.
    1i Eleman konusuna gelecekolursakreskiden eleman seqiminde yalnrzca qa- lrgkan olmasrrgirkete ve arkada$Iarrna uyum gdstermesi pek gok ydnden yeterli gdriiliirdii.Ama Diinya degigiyor.$imdi bunlar kadar elemantn Sir- kete neler katabilecegi de 6nemlidir.Te6loloji ne kadar ilerlerse i- lerlesin insan fdktdrii her zaman dnemlilik arzedecektir.Bunun iginde pek qok i$adamrnrn yaptrgr"az maas gok ig" yanrlgrsrna diigmeyin.Kaba bir tarif olacakrki-mse al-rnmasrn ama ingilizler "Ben ucuz mal alacak kadar zengin d.egilim"derler.Bu yalnLzca egyalar igin gegerli de!'ildir. Az maas gok iS zihniyetiyle 100 tane eleman da alsanrz yapacaklarr is ancak iyi segilmis 5 elemanrn yaptr$r kadar ol-acaktrr.Unutmayrn ki on- Iar insan duygularr,diigiinceleri,beklentiLeri ve hedefleri var(siz ga- lrgrrken aynr- geyler sizinde ba$rnrza gelmedi mi?).Bunlarr unutmayrn. PRiM: BU kendilerini uyanrk zanneden sdzde iS adamlarrnrn yaptrklarr bir ha- ta da diistik maasr primle takfiye etmeleridir.Bununla da bir sonuca va- ramazsr-nr-z.iyi bir elemana sahip olmak istiyorsanLz 6ncelikle onun in- san oldugunu hatrrlayr-n.Onlarrnd.a bakmakla ytikiimli.i olduklarr insanlar var.Onlarrn bu beklentilerini ne kadar kargrlayabilirseniz onlar ancak o kadar elemanrnrz olurlar.Zaten her ydniiyle memnun bir galrgan her git- tigi yerd.e sizden bahsedecek,her durumda "bi-zim Sirkette gdyle oldu,bi- Sirket bdyledir"diye anlatacaktrr.Anlayrn ki bu el-eman sizindir.Diger tiirlii anlatacak olursanrz her ise geldiginLzde bagkaldrranrgdriigmeye gidiyorum diye sinemaya kahveye giden ve devamlr gazetelerin eleman ilanlarrn:- karrgtrran insanlarla kargrlagrrrdevamlr miisterilerinizi ve itibarrnrzr kaybedersiniz. Tarih derslerinden hatrrlayrn;Tiirkiye Kurtulug Savag1rnda milyonlarca kiSilik orduya sahip oldugu iSin degil,bir avug imanlrrinanglr ve va- tansever insana sahip oldu!'u iqin galip geldi. Yetersiz elemanlarla galrgmak size hiS birgey kazandrrmaz.
  • 52.
    -, + ":" Diigiiniinrsadece telefonlaracevap veren santral elemanrnrzln bozuk Ttirk- gerye sahip olmasrrdefalarca sizin adrnrzr- sormasa ya da defalarca ki- minle gdrtigeceginizi sormasa sizj-n i.izerinizde nasal bir etki uyandrrrr? Son olarak Sunu eklemek istiyorum.Bir sdz vardrr;"Ne kadar yetki,o ka- dar performans"diye.E$er elemanlarrnLz:- yetkiyle donatamayacak olursa- nLz kendilerini agagrlanftasrkenara ii+mis hissetmelerine neden olursu- nuz.B6ylece siz'de onlardan beklentilerinizi elde edemezsiniz. ileri ki b6l-iimlerde eleman ve ekip konularrna tekrar de!inece}iz. SEKRETERiNIZ: Sekreter segerken gok daha tl-i-Lzlik gdsterin.Pek Sok kisi igin sekreter yalnrzca telefonlara bakan,daktilo kullanan herhangi biridir. Bu is bu kadar kolay olsaydr herhalde ddrt yrllrk Yiiksekokulu kuruLmaz- dr.Bence 25.yy 'a da gelsekbir sirketin belkemi!i sekreterdir.O,her ko- nu da sizin en iyi yardrmcrnrz ve srrdagrnrzdrr.Unutmaytnrelemanlarr- nr-zr-n yaptr-gr- bir hatayr digeri diizeltebilir ya da igten ayrrlan bir elemanrn yoklugu bir dereceye kadar digerleriyle bertaraf edilebilir. Ama bu sekreter j-gi-n gegerli degildir. ORTA VE UST DUZEY YONET1CiT,EN1NiZ: Bu kiSiler iSinizi yonetmenizde ve biiyiitmenizde vazgeeil-mez yardrmcr- Iarrnrzd.:-r.Stzin u$ragmak zorunda oldugunuz pek sok isi de yiiklenerek islerinizi kolaylagtrrrrlar ve bunu sizden daha iyi yaparlar.Onlar pro- fesyonel ve uzman kigilerdir. $ayet, onlara gereken ti.im yetkileri, ayraca yi.ikli.i bir maas , ikramiye, oto- mobil ve hatta gerekiyorsa belli bir yi.izde orLaklrS:- ya da lojman ola- rak kullanacaklarr bir ev temin edemiyorsanaz asl-a ise "Ben ydnetici- yim"diyen birini j#€ almaya kalkmayrn.eiinkii,size his bir faydasr olmaz. Profesyonel biri oldu$unuzu dtiSiiniin,Diinya'nr-n neresine giderseniz gi- dinaynr gekilde kabul gdriirsi.iniz.O zaman stzL tatmin etmeyen bir tekli- fe evet der:misinLz? Gtiglenmek ve btiyiimek istiyorsan:-z (tabii ki gartlarrnrzr zorlamadan)pa- raya kryrn,iist diizey bir ydnetici ile anlagrn,ti.im yetkiyi ve ydnetlmi ona brrakrn,siz de yeni girigimlerde bulunun.Bdylece siz yeni bir ufuk ararken Sirketin:-zde en iyi gekilde ydnetilecektir.
  • 53.
    YETKI: Burada bahsi gegenyetki her kiSiye ve iinvana gdre defigikfik 96sterir. Tabii ki,bunun dozalr sizin tarafrnrzdan belirlenecektir. ister eleman ister genel miidiir olsun hepsini kontrol- altrnda tutun,son sdz ve imza yetkisi sizd.e olsun.Benim tam yetki verin demekte ki gayem girketinizi onlara hediye edin demek degildir. MAL1 MU$AVIR-YATIRIM DANI$MANI-FiNANS UZIvIANI : Bu kisilerde iginizi ydnetmenizde ve biiytitmenizde size yardrmcr olacak- l-ard.rr.Ancak Sunu asla unutmayrn kirbu insanlar yal-n:-zca teorisyenler- dir(Teknokrat),tiim iglerinj- kagrt iizerinde yaparlar.Sizinde bildiginiz gibi evde ki hesap asla gargl-ya uymaz. Onlarrn hazrrladrgr tiim donelerden faydalanr-nrsonuglarrn onlarrn di.isiin- diiklerinden qok farklr olacagrnr da bilin.TiiM karar size aittir.Onlar diigiiniirler sLz yaparsr-n:-z.Zaten hazrrladrklarrndan ?100 emin olsalar ve birazcrkta cesarete sahip olsalardr asla size galrgmazlardr. AVUKAT: Size tavsiyem ne kadar pahalr olursa olsun(ingaallah,hig bir zaman ih- LrJqurrl!z oi-maz)iyi ve bagarrfr bir Avukat'1a galrSrn.Yetersiz olurlarsa !.i .,- kazanabilece$iniz davalarr kaybederler.Kdtii niyetli iseler g-Lzr- kargr- ta- rafa satarlar.iyi Avukatlarr bundan tenzil ederim.Ama,digerlerj- bagr- ma geldi,bunun iginde dikkatli olun diyorum. TOPLANTILAR: Haftafrk ya d.a aylrk toplantrlarrigte Diinya'nJ-n en sakacr- igleri.Siz siz olun bu srkrcr- ve yalnrzca "Yumurta m:- TavuktanrTavuk mu yumurtadan?"gibi saqma sapan toplantrlardan uzak durun.Bu seferde yeni kararlar almak ve zan+ r lr I a :aml-zr de$erlendirmek igin toplantr r yapmamr-z gart diyeceksLnLz. O zaman bende size (Beyin Frrtrnasr-Beyin eemberi) tarzrnda toplantrlar yapl-n derim.Biraz agrklamaya galrgayrm sizin de hogunuza gidecek; Beyin Frrtrnasr-Beyin Qemberi; Japonlarrn dahi zekalarrndan grkmrg bir ti.irdiir. Once1ikle size Amerikan Taylor sistemiyle Japon sistemi arasrnda ki bu- konu ile ilgiti farktan bahsetmek istiyorum.Taylor sisteminde patron her- qarzin iiq{:iindedir.Tek gi.iq odurrher zaman do$ruyo bilirrher zaman kararla- rl- da o verir.Bu zihniyete sahip batrk pek eok Amerikan firmasr 6rnek n'lrrrL ^4sterilebilir.Her zaman egoizm ve benadamlrk 6n plandadrr.
  • 54.
    Japon sisteminde isegirketinrgalrganlarrnrtoplumun bagarrsa ve refahr on plandadrr.Her galrgan ydnetimde (belli oranlarda)pay sahibi olabilir ve her projesini tist ydnetime iletebili-r.Unutmayrn"Akrl akrldan her za- man iistiindiir " derler . Tiirkiye'nin Su an ki haline bir bakrnrbu kadar ekonomist-uzman hiq bir seyi eilerj-ne yiizlerine bulagtrrmadan yapamazken sokakta hig kimsenin be- genmedigi ilkokulu bile bitirmemis pek eok insan onlarrn yapabildikle- rinden daha fazlasrnr yapabilmektedir.Acr ama gergek. Beyin frrtrnasr- ve gemberinde ki genel amag sagma sapan konularda ki tartrgmalarr ortadan kaldrrrp konunun ya da sorunun 6ziinde neler yaprl- masr- gerektigini belirlemektir.Bdylece sonucu olmayan ve birgey iiret- meyen d.6rt saatlik bir toplantr yerine krrk dakikalrk bir toplantr yap- mak gok daha faydalr olacaktrr. Konu hakkrnda daha ayrrntrlr bilgi istiyorsanLz bu konu ile ilgili ya- zrlmrg kitaplardan faydalanabilirsini-z. HALKLA lr,l$Xir,Bn: Sakrn bunu basite ind.irgenip "Ben herkesle gok iyi muhabbet ederim,halk- la iligkilerim iyidir"diye algrlamayrn. Bu baslr bagrna bir uzmanlrk konusudur.Bir sirketin j-yi,inanrlrr,gi.iveni- lir,dogru ve gizel imajlarrn olugturulmasr iqin uygulanan planlr,prog- ramlr, siirekli f aaliyetlerin ti.imiidiir. Reklamla ikisini birbirine karrgtrrmamak gereklidir.Reklam,sadece bir tiriinii satabilmek iqin kullanrlan bir metotdur.istenilene ulagrldrgr an- da da biterrhalkla iligkilerise siireklilik arzeder. Halkla iliskileri iki baSlrkta toplamak miimkiindiir. 1-Dahili Halkla itist<iter;Bu sirketin igindeki birlik ve di.izenle ala- kalrdrr.ister istemez bu dei drgarr yansar.Aynr bi-zLer gibireger iq hu- zurvmuz yerindeyse otomatikman drga yansr-yacaktrr,bu da iliSkilerin gi- digatrnr belirleyecektir. 2-Harici Halkla itigl<iter;Bu da halkla iliSkiler elemanlarrnizd.an qay- cl-nl-za hatta size kadar uzanan bir tablonun drSa uzantrsrdrr.Herkes kendince bir rengi tabloya eklerrbdylece Sirketiniz hakkr-nda menfi ya da miispet bir kanaat olugur.Ancak gunu da unutmayanrelemanlarrnrzdan bir tanesi bile yetersizlerden segilmig olursa ortaya grkan tablo bii- tiin iyi gizilmis imajr bir an da yok edecektir.Bunu bir elma sepeti o- larak diigiiniin,sepette yalnrzea bLr tane bile qiirtik elma olsa ve sizde
  • 55.
    dnemsemeseniz gok kisabir siirede elmalqrrn hepsi giiriiyecektir.9tirrik elmalarr bir an 6nce yok edin. Bilin kirmi.igterinin gdziinde siz ne Ayge hanrm ne de Ahmet bey degilsi- nLz.SIz x girketisi-nizts:-zL ancak bdyle tanrrlar ve bilirler. Bu konuya iyi adapte olmamrz miigterilerden beklentilerimizde en iist dii- zeye ulagmamrzr sa$lar. REKLAM_MARKA VE iIUA.I: Reklamrttiketicil-eri veya hedef kitleyirbir mal,marka veya hizmetin var- 1r$r hakkrnda karar verme,hareketggeeme veya satrn alma 6ncesi bilgi- lendirerek veya uyararak malarmarkaya veya hizmete kargr olumlu bir imaj olugturmak amacryla gdze ve kulaSa hitap eden mesajlarrn hazrrlan- masr ve bu mesajlarrn ticret kargrlrgr degigik yo11ar1a yaprlmasr o1a- rak tanrmlanrr. Mamiillerin tiiketimini veya hizmetlerin kullanam alanlarrnr genigletme- zA /,arA/An -oklam fiyatlarrn diigmesine (kirreklam iicreti mamiiliin mal_i- yetine eklenir),iiretim kapasitesinin ytikselmesine ve stoklarrn tedavii- li.inii hrzlandrrma ile birl-ikte sermaye verimininde artmasrna neden olur. Peki,iyi bir marka imajr nasrl olugturulur?Demin de anlattrgrm gibi halkla iliSkil-erin 6nemi burada ortaya grkmakta.E!er,marka imaj:-nLzL firma imajryla besleyemiyorsanrz markantz bir siire sonra ortadan kay- bolmaya-silinmeye mahkumdur. Bunun dr-grnda iyi bir imaj yakalamak istiyorsanrz (bunun igin mutlaka iiretici olmanrz gerekmez) i 1-Uriiniiniizii standartlagtrrrn,bdylece miisterileriniz her seferinde ayna geyle kargrlagacaklarrnr bilirler. 2-Uri.iniini.iziin ima j gizgisini dogru belirleyin, iiriintiniiz kaliteli, pahalr ya da ucuz bir iirtin olabilir.Hangi srnrfa girdigininrkimlere ve hangi kesime yonelik oldugunun tek ve d.ogru bir tanrm$ ol-sun. 3-Reklamlarrnrzda siireklilik ve diizenlilik saglayrn,,(M&rmara Birasrnda oldu$u gibi)ancak bu Sekil-de marka imajr olugturabilirsiniz.
  • 56.
    f 4-Uriiniiniize diler rakipleri-ndenayrrt edici dzellikler kazandrrrn.Ancak bu gekilde rakiplerinizi gegme sansr-na sahip olabilirsiniz. 5-Hedef kitlenizi d.ogru belirleyi-n, ayda 5. 000.000Tl.maas alan bir kit- Ieye 10.000$'lrk bir Rolexri satabj-lmek igin l0OMilyarlrkta reklam ver- seniz sonug olumsuz olacaktrr. 6-Satrs sonrasr- hizmet vererek hem ti.iketicilere beklenen kalite de hj-z- met ulagmas:.nr- sa$layrn hemde rakiplerinize fark atrn. 7-Kaliteyle birlikte ambalaja da,6nem verinrreklamlarr-n hepsi gdrsel di.igiinceye gdre hazrrlanrr.Albenisi olan ambalajlar her zaman insanlarr cezbeder. B-Pazarlamaya dnem verin,bir Seyi iiretmek ya da ithal etmek zor degil- dir.Esas sorun iyi bir pazarl-ama aga kurarak malr en krsa ve en hrzlr Sekilde tiiketiciye ulagtrrmaktrr.Ozellikle de bizim gibi yiiksek enfl- asyonda seyred.en bir iilke de bu konu gok daha fazla 6nem arzetmekte- dir. 9-Reklamlarrnrzda medyayr gok iyi degerlendirin,gilnkii,iiri.inler farklr ozellikler 96stermekte ve sonug de!igkenlik gdstermektedir.Ornegin, tiriiniimiiziin meyva suyu oldugunu diisiinelim;Bu iiri.ini.in satrgrnda bir der- nirza xzarana)*;niz reklamla bir televizyon kanall-na verecegimiz reklam Y'J " arasrnda hissedilir bir fark olacaktrr. 10-Reklamda herkeste yer edecek ve devamlr hatrrlanacak logo ya da s- Iogan kullanrn($apkasrz grkmam abi)gibi.Srk srk logo degiStirmektende k6.qrnrn. 11-Rekfam da kullanrl-an dili iyi segin,mesela,gocuklara ydnelik bir iiri.iniini.iz varsa kelimelerden gok onlarrn hoglanabilece$i ve anlayabile- ce$i tiirden bir reklam di.isiintin(Max dondurmalarr-nr-n qizgi filmi)gibi. Ancak,bunlarr yerine getirdi!inizde yaptr$rnrz qalrgmalardan bir so- nug elde edebilirsiniz.
  • 57.
    > "tt) sexiziuci BoLUM MU$reni: gunu hemen belirteyim kirigimizdeki gelecegimiz miisterilere ve onlarrn tatminine baglrdrr. Peki,miigteriler ne ister ve ne beklerl-er? Mtsteriler,lnrzl-:- degigim siirecinde siirekli olarak i.istiin de$erler,ka- lite,giivenilirlik tlrct:-zluk, iyi hizmet, iyi servis ve ihtiyaglarrna tam anlamryla cevap verebilecek firmalarla galrsmak (al-r$-verig)yapmak is- terler.Bu istekler gdztiniize gok gdriinmesinrayna geyleri biz de istiyo- ruz. Gergekten bagarrlr olan girketler,miigterileri dinlemeyi ve tepki ver- meyi- 6n plana aIrr1ar.Her 9ey miigterilerinize ba$lrdrr.SLz gok be9en- diginiz bir geyi tiretiyor ve ya satryor olabilirsiniz,ancak,bu miigteri- Ierinizin ihtiyaqlarrna cevap vermiyorsa sadece kendinize satrg yapa- bilirsiniz.Hataya diigmemek igin her zaman miiSterilerinizin nabzrnr tu- LUII. da hrzlr bir degisim yasanmaktadrr.Buna ba$lr olarakta tiim Ti.ilvl Di.iNya sistemler,beklenti-ler,begeniler ve istekler de$isiklik gdstermektedir. Biz de buna ayak uyd.urmak zorundayazramacr-mr-z yalnrzca yaglyor olmamrz degildir.Amag,bagarmak ve daha ytiksek bir refah diizeyine ulagmakttr. KiMLER MijSrERiMiz oLABittR? : Buna bir sr-nr-r koymak miimktin degildir(refah ve kiiltiir diizeylerine,yag ve cinsiyet 6zeIIiklerine gdre ayram olacaktrr).Tabii ki,Ugak satryor- sak miisterilerimiz srnrrlr olacaktrr.Genelde herkes miisterimiz olabilir. Ayrrca bizim mal aldrgrmrz ya da alrgverig yaptr$r-mrz yerlerde miiSteri- mLz olabilir.Unutmayrnronlarda bir geyler satrn alryorlarro zaman neden siz satmryorsunuz? Btraz da miigteri tiplerini inceleyelim. UYUMLU Uusrnni: Bu tipler genelde ne istediklerini gok iyi bilirler,dnceden aragtrrma yaparlar.Sj-zden gelecek fikir ve dnerileri de dinlerler ve degerlendi: rirler.En kolay miigteri tipidir. KARARSfZ MUSTERI: Genelde ne istedigini bilmeyen,kolay karar veremeyen tiplerdir.Oncelik- le onun giivenini kazanmak zorund.asLnrz.Sizin bu isi gerqekten qok iyi bildiginizi,beklentilerini kargrlayabilecegi-nizi anlarlarsa iginiz ko-
  • 58.
    't' : *i laydrr.Onaqok fazLa alternatif sunmaktan kagr-nan,gi.inkti,yal-n:-zca aklr- nr- karrgtrrrr daha da kararsrz haLe getirirsLnizrtiim gabanrz boga gi- der.O,ne kadar karmagrk geylerin peginde olsa da onu bir tek hedefe ydnlendirin. ASABT VE DEVAMLI ELE$TiREN MUgTERi: Her zaman olumsuzdur ve elestirecek blr geyler bulur.eok gabuk sj-nir- Ienir,alrnganlrkta gdsterebilirler.His kimsenin 6nemsemediqi konularda onlar alrnrp olay g:-karabilirler. Onu vurup kurtulmak aklrnrzdan gegebilir ama siz gi.iler ytizlii,olum1u, sakin ve yumugak davranrn.Hig belli olmazrbu canrnLza okuyan insanrn kalbini kazanacak olursanrz belki de sizin en iyi miigteriniz olacaktrr. KOMPLEKST,I Mu$reni: En sevmedigim mi.isteri tipi. Bu tipler,ig diinyalarrnda ya da fiziksel gdri.infiglerinde baz:- kusurla- rr olan,bundan d.olayr da sok farklr- belirtiler gdsteren ki$ilerdir. Bunl-arr asmanan en iyi yoIu, (belli etmeden)dncelikle komplekslerinin nedeninj- dgrenmek ve onlarr rahatsrz eden bu komplekslerini kurcalama- maktrr. ALICI OLMAYAN T4U$TENi : Bunlar hergeye kargr gok meraklrdrrlar.Hergeyi ellemeyerml-ncaklamaya, sormaya meraklr ama is satrnalmaya geldiginde ise eok ilgisizdirler. En eok bu tip mi.igteri karsr-nr-za qrkar.Siz tanrtrmr yaptr!rntzd,a"Hari- ka,miikemmel,asrrn mucizesi"gibi pek gok Sey sdylerler.Sakrn iS tamam diye sevinmeyin, gtinkii, hiq bir gey a1-maz-lar. Yine de onlarr krrmay:-n.0y1e tiplere rastladrm ki kendileri almadrklarr halde arkadaglarrna benim yerime satr-F yaptr-Iar. Bunlar gibi 6rneklenecek bir siiri.i miiSteri tipi var.Ancak,bunlar beynel- milel olanlar- BE$DUYUNUN ONEMI: Satrgrn bagarrlr olabilmesi igin yerine getirilmesi gereken baz'. sey- l-er vardrr. insanlar, iiriiniin cinsine gdre duyarak, gdrerek, koklayarak, tadarak ve do- kunarak alrgverig yaparlar.Bunun iginde begduyu biiyiik 6nem arzetmekte- dir.
  • 59.
    /// |; 't I"r r' DOGRU YER-DOGRU ZAMAN-DOGRU Kf$I: $imdi bunun da ne anlama geldigini anladrntz. Satrg iqin pek gok Sartrn bir araya gelmesi l-azrmdrr.Ancak,bu iiggeni tam olarak bir- araya getiremezseniz en bagtan satag gansanr-zr- kaybedersiniz.Bu- nun da dlretilmesi miimktin de!ildir,yalnazca siz karar verebilir- siniz. MUSTERiNizi nixr,syiN vE TANTYTN: $undan hepimiz emi-niz r siz kendinizi,sirketinizi ve tiri.inlerinizi tanryorsunuz. Peki,miigterinizi tanryor musunuz?Onu hig dinlediniz mi-? Cevabrnrz hay:-r 'sa bunu nasrl yapaca$rnlzr ve bunun size neler kazandrrabilecegini gdrelim; MUgrERiNizi oiur,nyiu : Hergey dinlemeyle baSlar.Mi.igterinLz de de!'er bilinci olugturabil- meniz iqin onu dinl-emenin bir yolunu bulun. Dinlemek biraz zaman bLraz d.isiplin ve dogru tavrr gerektirir. Kendimizi diisiinelim,birilerinin bizi dinlemesi ve sorular sormasl nasrl da gururumuzu okguyorsa,bu mtigterilerimiz iginde gegerli- dir . Bunu nasrl- yapabilece$iniz i sorars anLz'i 1-MiiSterinizi etkili bir sekilde selamlayrn.Ona degerli bir in- san oldugu imajr verirsLniz. 2-Ona kargr daima nazik olun. 3-Tatlr bir ses tonu kullanrn,ne kadar sinirli de olsanrz unut- mayr-n o sizin hizmetqiniz degil. 4:Her zaman dostqa brr yiz ifadesi kullanrn.gunu bilin ki,milyarde olsanrz kimse sj-zin asrk suratrnrza meraklr de$i1. 5-Onu olumlu bir gekilde dinleyin.gu imajr- vermeye galrgl-n"Onun s6yleyecegi her gey 6nemlidir,ilgingtir". 6-Asla onu tenkit etmeyin.Tenkit edilecek ne kadar gok y6nii ol- sa da hig kimse tenkit edilmekten hoglanmaz. 7-Haklr olsanrz dahi kendinizi savunmaya galrgmayrn.Tartrgmaya girip "Ben kazandrm"diye seving gr$lrklarr atmanaz sadece miisteri kaybettirir.
  • 60.
    5 i''t B-MiiSterinj-n diigi.incelerinidgrenmeye galrgrn.Onu sorgulamayan,yaLntzca "Bunda sizi rahatsrz eden nedir?"gibi sorular sorun.Onu sizin istedi6i- niz gibi davranmasr igin zorlamayrn. 9-Ona 6zen 96sterinrkonugmasr-nr- kesmeyinrbagkalarr-nr-n da kesmeye gal-rg- masr-nr- engelleyin. Sizin isinizin onu dinlemek ve onun beklentilerini yerine getirmek o1- dugunu hissettirin. 10-Onu asla kr-zdrrmayan.Demin de dedigim gibi si-z onun iqin AySe Hanrm ya da Ahmet Bey degilsiniz,x girketisLnLz. Bir Otel restoranrnda yemek yedi!inizi diigi.iniin; Servisin ya da yemegin kdtii olmasr halinde faturayr tiim otele grkartrrsanr-z,6yle degil mi? Halbu ki hata yalnrzca garsonla ya da ahgryla alakalrdrr.igte,diger in- sanlarda b6yle d.avranrrlar. 11-Ona teSekkiir ed.in.Sonug ne olursa olsun size bir vakit ayrrdr,bunun iSinde kendisine tegekkiir etmeyi unutmayrn. SATISA GIDEN YOL: Hergey muhakkak ki evre evre geligir.Size satrga giden evrel-erj- de krsa- ca anlatmak istiyorum. Sunu bilin kirbir miigteri bazen bin miisteri kazandrrar ya da kaybettirir. Bunun iqin elinize aldrgrnrz M6gteriyi bir nakrg gibi igleyin; 1-Satrn alma iste!i uyandrrrn.gunu bitin ki,insanlara birgeye ihtiyaq duyduklarr hissi veremezseniz satrgta yapamazsr-nr-z.Yaz:-L:- ve gdrsel ba- srnda ki reklamlarrn temelinde de bu yatar.Amag devamlr insanlarrn 96- ziine birgeyler sokarak onlarda satrn alma iste$i uyandrrmak. VE bu diigiince christmas,noel,sevgililer gi.inii,dogum gi.ini.i gibi giinlerle canlr tutulmaya qalrgrlrr. 2-It:-razlarr bertaraf edin.Bu konuya ileri ki bdli.imlerde d.evam etmeye galrgaca!rm.$u an krsaca sdylemek istedi!im,insanlaran devamlr birgey- lere iLiraz etti$i ve sizinde gdrevinizin bu it:-razlarr kr-rmak oldu$u dur.$atrgrn temeli budur. 3-Fiyatrn degerin tam kargrl:-gr oldu!'una inandrrrn.insanlar her zaman verdikleri paranrn tam karg:-lr!rnr almak isterler.Kazrklanmak kimsenin hoguna gitmez.
  • 61.
    ../ 4-Anormal- iskontolardan kagrnrn.eargrda bir ayakkabr- begendi$LnLz ve fiyatrnr iigmilyon oldugunu 6grendi!ini-z halde,iki adrm sonra satrcr sa- na ikimilyon olur derse,ne ftiisiiniirsiini.iz? Benim eskiden beri bir alr-gkanlrgrm vardrr.Kar marjrmr hep dtistik tuta- rr-m ve asla hig birgey ya da hig kimse iqin iskonto yapmam. 5-tirtiniini.iziin tistiinliik,dzellik ve satrn alan krgrye saglayacagr faydala- rr- tekrar edin. Bne miigteri olarak her alaca!'rm tiriinde bana neler saglayaca$rnr ve be- nim ihtiyaglarrma ne kadar cevap verebilece!ini diistiniiriim. Netice olarak bir iiriini.in onbinl-erce isiS yapmasr- ya da gok ucuz olma- sl- 6nem1i degildir.0nemli olan diger i.iriinlere olan iistiinliigti,6zellik- leri ve saglayacagr faydalardrr. istenmeyen tirtinleri ortadan kaldr-ran.E!'er, bir mala talep olmuyorsa a- rad.a onu da satarrm diyerek boguna stoklarrnr-zr- ve zamanr-nr-zr- harcama- yan.B6yle bir iiriin daha kaliteli tiri.inlerinize de gdlge di.igiirebilir. 7-Mi.igteriyi akrllrca bir karar verdigine ikna edin.B6yle miigterilere de rastlarstntz.Gelir sizden mal alrrlarrdostlarr ya da egleri tarafrndan olumsuz ydnde etkilenerek ertesi giinii malrnrzr iade etmek isterler.Bu da tam anlamryla onu ikna edemediSiniz anlamrna geIir. B-Lider olan kiSilerden miigteri ed.inmeye galrSrn.Bunlar be1li bir top- lulu$u arkalarrndan silri.iklerler.O topluluk iqin onlarrn sdyledigi her sdz do$rudur,her zaman onlar bir numaradrr.tste bdyle insanlardan miig- terileriniz olursa srrtrnrz asla yere gelmez. 9-Bu giini.in kiigiikleri yarrnrn biiyiikleri.dir.igte sizin iizerinde titizlik- Ie galrgmanrz gereken hedef bir kitle.Unutmayrn ki onlarda bir giin bii- yi.iyecekler.iyi degerlendirebilirseniz onlarda potansiyel miigteriniz o- l-acaktrr. Buna 6rnek olarak sony firmasrnr vermek istiyorum.Bu firma acaba neden walkman iiretj-r,hig diigiindiiniiz mii?Acaba buradan gelecek paraya ihtiyaq duyduklarr iqin mi?Tabii ki hayrr.Peki,walkman'i genelde kiml-er kulla- nrr?Qocuklar ve gengler.Bunlar ilerde biiyi.iyecekler ve evlenecekler.Pe- kirqocukken sony walkman kullanan ve memnun olan birisinin evlenince evine sony miiziksetirsony televizyonrsony kamerarsony video drgrnda bir firtin aImasr diistintilebilir mi? lste,bunun igi-n gocuklar gok 6nemlidir.
  • 62.
    i ,] a-l// EsKl MU$TERiLERiNizi KENARA ittqnviu: Sunu da hemen belirmeliyim. insanlar nedense yenisini bulunca eskisini unuturlar.Bunu miisterilerine de yaparlar. Amerika'da ki bir aragtrrma Enstiti.isii'niin yaptr$r aragtrrma da Su so- nuglar ortaya erkmr$; a-27 mutsuz miiSteriden 26t st susmalzr- tercih eder,bir tanesi gikayette bulunur. b-Mutsuz olup gikayetini dile getiren miisterilerin bir go$u,o girket hakkrnda ki kdtii anrlarrnr B ila 16 kiSiye anlatrrlar.Di$erleri de , yani girkete kargr susmayl- tercih edenlerrdrgarr da 20'den fazLa kigi: ye bu olayr anlatrp k6tii imaj yayalmasrna neden olurlar. c-Mutsuz mtsterilerin ?9f i o Sirketten bir daha alrgverig etmezler. d-Mutsuz miisterilerin sorunlarr ile ilgilenildi$inde 292-295'i sorun- larrna tam anlamryla gdziim bulunmamrg olsa dahi alr$veriglerini siirdi.i- riirler. e-Yeni bir miisteri edinmenin maliyeti,eskisini korumanrn be$ katrdrr. Bunun iSinde hig birini kenara itmeyelim.1000Tt. rlik alrgveriS yapanla 1 milyarlrk alrgveri$ yapan arasrnda hig bir fark yoktur. eiT,e i: Onlarr (roiiSterileri ) tanryabilmek ve : sizden kopmalarr-nr engelleyebilmek iqin ihtiyacrnrz olan en 6nem1i sey bilgidir. $ayet bu bilgileri de bir form haline getirebilir ve dosyalayabilirse- niz onlar devamlr sizindir.Bu formu hazrrlamakta di.isi.iniildiigi.i kadar da zor degildir.Zaten daha ilk gdriigmede bir krsmrnr dgrenmig olacaksrnrz. Diger b6liimler de farklr kisilerden dgrenebilirsiniz. isterseniz form da su bilgileri kullanabilirsinizi 1-Adr-soyadr (varsa) lakabr, 2-Unvanr, 3-is adresi ve telefonu, 4-Ev adresi ve telefonu, 5-Dogum yeri ve tarihi, 6-Piziksel 6ze11ik1eri;Boyursde rengi,962 rengi, fiziksel- kusurlarr vb.,
  • 63.
    7-ESitim durumu, 8-Baglr bulundu!'usosyal dernek ve kli.ipler ve orada ki pozisyonu, 9-Med.eni hali-Eginin adr,egitim durumu,dogum giinii, 10-ikisinlnde SzeL ilgi alanlarr, 1 1-Evlilik yrlddniimleri, 12-Qocuklarr varsa adlarr,yaglarr,e$itim durumlarr- ve do$um tarihleri, 13-Qocuklarrn ilgi alanlarr, 14-Miisterinizin gi.ivendigi akr-l hocalarr, 15-MiiSterinizin kendi sirketinde ki ha1 ve hareketleri, 16-Hedefleri, 17-Politikaya yakrnlrgr, 1B-Dindar mr?, 19-Sagtrk d.urumu, 20-iqki ya da sigara kullanryor mu?, 2L-En srk gitti!i yerler, 22-Hobby ' leri, 2U-Ar abas r-nr-n markasr, 24-Sporla olan yakrnlrgr(sporcu ya da seyj-rci olarak), 25-Konugmaktan hoglandr!r konular. Bu ve buna benzer pek qok konu onu tanrmanrza yardrmcr olacaktrr.)zeL giiniinde yollayacagrnrz bir kart ya da kargrlagtr$rnrz ortamda egine ismiyle hitap edisini-z onun qok hosuna gidecektir. Bdyle bir formu her miigteriniz igin doldurun. ALICI TAKTIKLERi: Siz satrcr olarak her zaman yeni taktikler deniyorsunuzrdyle de$i1 mi? Merak etmeyin alrcrlarda size kargr devamlr taktik taktik geligtirir- ler.Haydi birde onlarr gdrelim; 1-ASrrr indirim telepleri;Genelde evhanrmlarrnrn ve btiyiik Sirketlerin uyguladrgr bir taktiktir.Evhanrmlarr sizin 1.000.000T1. dediginize"yan tarafta aynr-sr- 600.000T1. "derkenrbi.iyiik girketlerde"Bizim verecegimiz rakam 500. 000T1.dir"diye yaklagrrfar.Amag her ikisinde de olabildigin- ce fiyat krrabilmektir. $ayet,sLz pazar ko$ullarrnr ve rakiplerinizin fiyatlarrnr tam olarak bilmiyorsanr-z tuzaga diigmeniz kagrnrlmazd,tr.Bir kere tamam diyecek o- lursanrz onlarrn esiri olursunuz. 2-Btitgemiz krsrtlr taktigiTBu da fiyat krrdrrmanrn farklr bir yoludur.
  • 64.
    Alrcr yiiklii siparigigin size toplu bir paradan sdz eder.Sizin igtahr- nl-zL kabartarak,kend.i istedi$i rakama inmenizi sa!lamaya galrgrr.Sj-z bu rakama bu igin yaprlamayaca$rnr sdylesentzderverebilece$imiz en son rakam bu kadar diyerek sizi pasifr'ze etmeye qalrgrr. gayetrbu tuzaga da dtigecek olursanlz bir daha asla fiyatrnrzr yiiksel- temez siniz . 3-Bizim isin bir seyler yap takti4i;Bu da hem evhanrmlarrnrn hemde Sir- ketlerin bagvurdugu farklr bir pazarlrk metodudur.Son derece yiz-g6z bir muhabbettir. "Haydi abim ya!Yap bir seylerralaltm" r "Aya$r-mr-z alrg- san"r"Delikanlr adamsrn"gibi abuk-subuk bir siirii ctimle kullanrlrr. 4-Zamanrmrz gok krsrtl-rtaktigi;Bu da satrn alma konusunda uzmanlagml-s firmalarrn fiyat krrma taktigidir.Sizi zamanla krsrtlayap isi kaybet- mekten korkmanrz ve fiyatr onlarrn taleplerine gore ayarlamanrz igin- 5-isine gelirse taktigi;Bu da evhanrmlarr-nr-n ve eskiya igadamlarl-nan bagvurdugu taktiktir.Amag sizin verdiginiz fiyatr degil,kendi fiyatla- rr n'r cror.orl 'i kf lmaktf f Ye!,v! !4 . 6-Muazzam sipari-S takti4i;Bu da alrctnrn kandrrmasrdrr.Sizi tava getir- mek igin her ti.irli.i numaraya dener.Hattarsize milyonlarca adet siparig verecegini sdyleyebilir.Bdylesinden iki Sekilde de korkun.Ya sizden en diisi.ik fiyatla bir kag parti ma1 alrr,daha sonra da adrnrzr bile hatrr- lamaz,ya da dedigi gibi milyonlarca adet siparig verir ama iS ddemeye geldimi sizi aylarca peginde kogturur ve ya paranr-zrn iisttine yatar.is- te bu gibi insanlar ytiziinden gek-senet mafyasr diye bir zihniyet olu$tu. 7-Asrrr talep taktigi;Burada da alrcrnr-n amaca tek ve en diiSiik fiyatla gegitli Lavtzler kopartmasrdrr.Kdv' yi,opsiyonel verdi$iniz pargalarr, nakliyeyi vb. pek gok seyi bu fiyata yedirme gabasrdrr. B-Ne koparsam kardrr taktigi;Bu da a9r-r1 talep benzeridir.Dileriyle a- rasrnda ki tek farkralrcrnrn sdzlesme imzalandrktan sonra baz;- geyler istemeye baglamasrdrr.
  • 65.
    Bu en soncep telefonu sattr$rmrz ddnemde bagrma geldi.Miisteri eleman- Ia s6zlegmeyi yaptrktan sonra bir de telefon igin krlrf istemiS,eleman- d.a miigteriyi kaybederim,s6zlegmeyi iptal eder korkusuyla bir seyler yaparLz diyerek kestirip atmrg (gunu unutmayrn,miigterinin agzrndan qr-- kan sozlere asla inan olmazrancak onlar igin a$ztnrzd,an grkan her s6z yazrlr bir akittir) .Burada da ayna gey oldu.Bir kag giin sonra mi.igteri beni aradr,kendisini aldattrgLmLzr,kr-lrfr hala teslim etmedigimizi s6y- ledi.Bende bunun opsiyonel oldugunu,telefonla hediye olarak veremiye- cefimizi sdyledim.Adam daha Sok kdpi.irdii ve beni doland.rrrcrlrkla sug- ladr.Sonugta kendisine krlrf hediye etmek zorunda kaldrk.Bende parasr-- nr- o elemandan kestim. Burada anlatmak istedigim elemanrn alrcrnrn tuzagr-na diiSmesidir.So- nugta ne koparsam kardrr di.isiincesi miigteriye yaradr. 9-iyi adam-kdti.i adam taktiQi;Bu da genel de biiyiik firmalarrn uyguladr- $r bir taktiktir.Oncelikle kdtii adam devreye girer.Siz:- hrrpalar,canr-- nrzdan bezd.irirrba$rrrr-ga$rrrrrdevamlr :-Li-raz eder.Amacr- yalnrzca si- zi savunmasr-z brrakmaktrr.Sizin 10.000T1. dediginLze rsrarla 5000T1. der.Sonra da sdz de iyi adam devreye girer(aslrnda kdti.i adam o'dur) . Sirtrnrzr- srvazlarrarkadagrna qok acamasaz oldu$unu sdylerrbari 6000T1. olsun diye(s6zde)arkadasrnr ikna eder.Sizde ne kad.ar iyi niyetli bir adam diye s6zlegmeyi yaparsr-naz.Bdylece de sizin de$il,onlarrn istekle- rinin kabul gdrmesiyle is sonuglanrr. 10-FarkIr kigiler taktigi;Bu da en qok biiytik firmalarrn uyguladrgr bir taktiktir.Burada sizi 6ncelikle satrn almada hig bir yetkisi olma- yan en ast diizeyde ki kisiyle gdriigtiiri.irler.is grkmaza girdiginde ye- rine daha yetkili bir bagka kiSi gelir.Amaglarr yalnrzca sizL yorup savunmasl-z brrakmaktrr.Qi.inkriryeni gelen di$er astr ile yapt:-g:-n:-z go- ri.igmede ki pek gok $eyi olmamrg kabul eder.Sizin kalkrp gitmedi!:-niz:- gdri.ince de daha fazla yiiklenir.Ta ki,istedigini elde ed.ene kadar. 11-Bj-lgi gizleme taktigi;Bu da qok kullanrlrr.Elinizde a-b-c katagori- sinde mallar oldugunu diiSiinetim.Mi.igterinin ihtiyacr aslrnda a' d.r-r. Ancak,sizinle bilerek b iizerinde pazarlrk yapar.Sizde pazarlrktan 6n- ce ihtiyacrnr-n ne oldugunu tespit etmediyseniz,tuzuga diiStiiniiz demek- tir.Bdylece almaya niyetli olmadrgr b iizerinde saatlerce konugur,bile- rek iSi grkmaza sokar.S:-zi bunaltrr.
  • 66.
    Birden birede (sankiliitufta bulunuyormug gibi)b'den a'ya ddner"Peki-, a'ya almak istesemrfiyatrnrz ne olur?"dj-ye sorar. Burada amagrsizin satrg yapamama korkunuzdan faydalanarak a'ya sizin rakamrnrzrn gok gok altrnda alabilmektir. 12-Uzmanla pazarlrk taktigi;Bu da etkili bir taktiktir.Gdriigmeniz es- nasrnda odaya dzellikle bu isin uzmanr- olan kisi davet edilir.Bu sade- ce sizi uzman kargrsrnda sindirebilmek igindir.Siz de sattr$rnrz mal hakkrnda yeterince bilgiye sahip degilseni-z,o odadan ancak onlarrn is- tedi$i Sartlarla grkabilirsiniz. 13-Satrcryr asa9rlama taktigi;Bu herkesin bagrna gelir.Ozellikle Ti.ir- ki-ye gibi ilkokul mezunu igadamlarrnrn bol oldugu bir iilke de srkga bagrnrza gelecektir. Bunun nedeni ya mi.igterinin aga!rlrk kompleksi ya da tam ters:- sizi bu egilime sokabj-lme gabasrdrr.Burada yapabilece$iniz ey yerinde davranrg eger onu kazanmaya gerek yok diyorsanr-z kalkrp gitmenizdir.Bu tiir bir tavrr igine girdiginizde tam tersi davranrga girdiklerini gdrdiim. 14-Sessiz kalma taktigi;Bu da gok uygulanrr.Mi.igterinin a$z:-n:- brgak agmaz.Size en fazLa "H:-rEvetrHayrr"diye cevaplar verir. Bunu asmanln en kolay yolu da onun adrna kendi kendinize sorular sorup yine kendi kendinize cevaplayarak onu bilgilendirmektir. Sonug olarak hepsi igin sdyleyebilece!imrkendinizi,elemanlarrnrza,t- ri.iniiniizii ve fiyatrnrzr iyi bilin.Bu anlatmaya galrgtr$rm 14 taktikte de sizin bagarrs:-z olmanrzrn tek sebebi tam bir bilgiye sahip olmama- ntz rbundan dolayr da kendinLze giivenememenizdir. HAZIRLfKLf OLUN: Haztr hep pazarlrktan s6z ederken bu bdliimden devam edelim.Oncelikle genel anlam da kendinizi tanryrn.Daha sonra miigterinizi iyi tanryrn. isteklerini,ihtiyaglarrnr,hali hazrrda galrgtr$r di$er firmal-arr,ki- c i cal f arn i h'l arini (Ki, bu da gok 6nemlidir .Bazt insanlarrn marka ya da Y +ue+ firma takrntrsr vardrr ve bunu krrmak gok zordur). Miigterinin kargrsr-na bir kag alternatif le grkrn (Bu size onu alt etme imkanr verir) .Ancak,bunlarr hemen ortaya ddkmeyin.Bu sizin aqlrktan 61dii$iintize del-alet eder.is pazarlrga geldiginde yalnrzca rakamr s6yle- yin ve susun ya da konugmayr bagka tarafa gekmeye gal-rgrn.Unutmayrn, bu Diinya'nr-n her yerinde gegerlidir"Pazarlrkta ilk konugan daima kay- beder".Siz kazanan taraf olun.
  • 67.
    ,r "i; TAVIZ (ODUN)VERMEK: Tabii ki,her zaman sizin istediginiz olacak diye bir kaide de yoktur. Zaman zaman baz:- konularda tavLz vermenj-z gerekebilir.Ama bunu da alrg- kanlrk haline getirmeyin, gi.inki.irbdyle tiplere her toplumda"enayi"denir. Odiin verdi!inizde bile maddi ve ya manevi kar etmeye galrgrn. Bunu yapabilmek iginde; 1-ilk Laviz veren taraf olmayrn.Eger bi.iyiik bir 6diin verirseniz kargr taraf sizden gok daha fazlasrnr isteyecektir.B6yle bir durumla karsr kargrya kalrrsanr-z ki.iqflk bir LavLz vererek kargr tarafrn daha biiyiik bir Lavtz vermesini saglayrn. 2-PazarLrga abaitrlr olmamak kaydryla yiiksek fiyatla girin.Bdylece pa- zarlrSrn sonunda hem mi.igterinizi tatmin etmig hem de istedi$iniz raka- mr yakalamrs ofursunuz. 3-Taviz verdi$iniz durumda kargr tarafrn bagrna kakmadan bunu belirtin. "Size toplam da $u kadar indirim yapmr-s oluyorumrnasal buluyorsunuz?" deyin. 4-Sakrn a$ztntzr"Aslrnda herkese gu fiyatr uyquluyoruz ama size gu fi- yat olur"diye agmayrn.Yoksa,pazar:.:k iyice igind.en grkrlmaz bir hale gelir. 5-MiisterLniz kesin alma yoluna gitmeden |uav:-z yoluna gitmeyin. 6-Satrgr kesinlegtirmeden daha 6nce yaptr$rnrz diler teklifl-eri geri alrn,Lavizlerinizi eklediginiz son teklif iizerinde karara varan ve pa- zarLtgt bitirin.Boylece cep telefonun da oldu$u gibi sagma sapan konu- lardan dolayr borqlu kalmazsrnrz. NASIL SORU YANITLANIR?: Herkese ve her duruma gdre degisiklik gdstermesine ragmen,genel de ti.im sorular birbiriyle benzerlik gdstermektedir. Gdriismelerde en qok gunlara dikkat edin; 1-Sorulan soruyu tam olarak anlayrn.Aksi halde ikiniz de ayrr dallarda oynamaya baglar,hig bir Sekilde de orta noktayr bulamazsr-nr-2. 2-Yanrtlarrntzr diigiinmeden vermeyin.Dtigi.inmeden cevap verecek olursanrz olumsuz yanrt i.izerinde bogu boguna vakit kaybedecek,bir stire sonra da savunmaya gegeceksiniz .
  • 68.
    3-Bilmediginiz bir sorusoruldugund.a asla atmasyon ya da kagamak cevap- lar vermeyin.Bu sorunun cevabrnr bilmediginizi ancak 6$renir dgrenmez bu soruyu cevaplayabilecegLnizi sdyleyin. 4-Sorularr cevaplarken asla difer firmal-arr karal-amaya galrgmayrn.Bu- rada sizin tepkinizi 6lSebilmek iqin 6zellikle baska firmalarr karala- manr-z iqin sizi- doldurusa getirirler. 5-Alrcryr samimi gdriip sakrn maliyet hesaplarLnLzr agrklamayrn. 6-Pazarh$rnrz bittiyse size bagka soru sormalarrna izin vermeden ora- dan ayrrlrn (bunun neden 6nem1i oldugunu satrg kapatma bdliimtinde aqrk- Iayaca$rm) . SATIN ALMAK: HiS diigtindiiniiz mti,insanlar neden bir geyler alrrlar?Hemen kopya qekip bana "ihtiyag duyduklarr igin"demeyin.insanlar pek gok nedenden dtiirii bir geyler alrrl-ar.igte insanlar genel de su nedenlerden 6ti.irii alrs verig yaparlar; 1-iyiyi lJctza alarak kar etmekrgerekti!inde bunlarr tekrar satarak ge- lir elde edebilmek igin, 2-Maliyetleri diistirmek,kendilerini giivende hissetmek,zamandan tasarruf sa!1amak igin, 3-Saglrklr olmak,rahatlrk,iyi bir yagam,gi.izellikrdinlenmek,sosyal et- kinlik,motivasyon igin, 4-Korunmak, srkrntrdan kurtulmak, kaygrsrzlrk, gekicilik j-gin, 5-Aile de, ig' te,toplumda kabul gdrmek,dostluk igi-n, 6-Sahip olma istegi,moda, taklit,dnderlik,rakipleri ekarte etmek,kamu oyu saglamak iqin alrgveriS yaparlar. Tabii,hanrmlar asla anlayamad.r$rm sebeplerden dttirii de alrgverig yapa- yorlar. Bu satrn alma gi.idiisii var oldugu siirece bizlerde ayakta duracagrz. URUNUN PAZARLANMASI: Satrcrlarla gdriisiin,size hemen bu tiri.in Sunu da yapar bunu da yapar di- ye bir siirii gey anlatmaya baglarlar.Halbu ki,daha 6nce de anlattr!rm gibi alrcrnrn tek di.isiincesi o tiriiniin ona sa$layacagr faydadrr. Kendi adrma sdyli.iyorum,biiroma fax cihazr alrrken sirin gdriiniiyor diye 20 iSi bird.en yapan,yrlda en az iki kere bozulup,saatte en az 2 kilo- watt/saat elektrik yiyen ancak 6zeL kagrtla galrgan bir cihaz alacagr- ma,iki yrlda bir bozulan,saatte 1 kilowatt/saatten az elektrik yiyen, her tiirlii kagrtla galrgan ve fax gdrevini yapabilen bir clhaz almayr tercih ederim.
  • 69.
    Netice de niyetim"Bakrnbenim faxrma"diye elaleme gdstermek olmadrgr- na gdrerbana yarar sa$layacak olanr almaktrr. Tabii,iiriiniin yararlarr-nr- pazarlarken de gdzetilmesi gereken baz:- konu- -lar rzardrr. v s!v+! t 1-Miisterinize iiriiniintizi.in ne kadar iyi oldu!.unu de!'il,ne kadar faydalr oldugunu anlatmaya galrgrn, 2-i-lri.iniiniiziin 6zelliklerinden qok,bu 6zelliklerin saglayaca!r yararlar iizerinde durun.Uzaktan kumandalr mtizik seti sattrgrnrzr varsayr-n.MiiS- teri bunu uzaktan kumandalr oldugu iqin de!il,uzaktan kumandanan ona sa$layaca$r rahatlrk agrsrndan alrr. 3-En iyi fiyatla en iyi iiriinii aldrgrna miigteriyi ikna edin. 4-A1rm esnasrnda bazr insanlar (6zellikle evhanrmlanr)mantrklarrndan qok duygularryla karar verir,Burada Leraziyi denge de tutun.Onlarrn hem mantrklarrna hem de duvqularrna terciiman olun. 5 N 1 K: Rotary Kli.iplerinde ddrtlii deney drsrnda en gok kullanrlan metodlardan biri de budur.Aslrnda bu her meslekte uygulanrr.Sizde tek tek bunlarr-n cevaplarrnr verebilirseniz,pek gok sorunu aSabilirsiniz. Peki,nedir bu 5N velK?eok basit; NE,NEDEN,NASiL,NE ZAMAN,NEREDE ve Xtyt? Bunlarrn hepsine bir seferde cevap verebiliyorsanrz sorunu qdzdiiniiz demektir. PAZARLAMACININ ANAHTARLTGT : l-Bir satrcr- ti.im inisiyatifi elinde tutmalrdrr.Alrcryla bagrnlzr ko- partmadan devamlr atak o1un. 2-PazarLt$t asla gansa brrakmayrn.Alrcrnrn tiim giiglti ve zayrf ydnleri- ni 6grenin.Bu sizi daha giiqli.i krlar. 3-Pazarlr$r gLzLi yaprn.Sonuca nasal varrldr$r hiq kimse tarafrndan bilinmemelidir. 4-Asla iigi.incii bir kiSiyi pazarlrga dahil etmeyin (uzman ve ya bbska bi- rini) .eiinki.i,o her zaman alrcrnrn yanrnda olacaktrr. 5-Her tiirlii ri-ske kars:- lnazrrlrklr olun.
  • 70.
    6-Kargrnrzdakini asla kiigiimsemeyin. 7-Alrcrdandaha iyi siparigler bekliyorsanrz,verdigLniz Laviz ya da sdzleri yerine getirin. B-Zamanr qok iyi degerlendirin. irinazr,an ve nr,n$riRir,nR : 9imdiye kadar pazarlrkla ilgi1i anlattrgrml-z konularrn,belki de en can alrcr tarafr da iLi-raz ve tenkitlerdir.Bunlarr agamadr$tnLz stirece de satrg ihtimaliniz zayrflar.Ancakrbunlar pazarlama da olmazsa ofmaz de- nilen temel dgelerdir.Yani, LLLraz ve e1e$tirilerin 6nemi biiyiiktiir. $unu bilin ki"Ooo!harikayflrsrpeki alryorum"diyen miigteri tipine gok ender rastlarsLr'Lz.Bazl- satrcrlarda yerlesik yanlrg bir kanr vardrr. "iLiraz da bulunmayan miigteri,en iyi miigteridir"igte yanrld:-lar.Hig bir itirazda ve tenkitte bulunmayan kigi asla miigteri degildir. Pekirneden insanlar :-Liraz ve tenkit ederler?Bu insanrn do$asrndan kay- naklanmaktadrr. Bunu miigteri ydniiyle degerlendirecek olursak,ya mi.igterinin sizin iiri.inii- nlizle ilqili hiq bir bilgisi yoktur ya da tam anlamryla alrcrdrr. $imdi isterseniz en gok kargrlagacagLmLz iLiraz ve tenkitleri ve bun- larrn nasrl agrlabilecegini gdrelim.Madde madde bunlarr agrklamadan 6nce beni en gok sinirlendiren,cahil bir miigteri tipinin :-L:-razryla baslamak istiyorum. EOK PAHALT: igte bu s6z beni deli ediyor.Biraz agrklayrnca sizi de deli edecegin- den eminim; Bir bilgisayar firmanrz oldugunu diigiini.in,miisteriyle gdrtiStiini.iz (diyelim ki) f iltatr-nr-n 10OMilyon T1. oldugunu sdylediniz. Qogunlukl-a size s6yleye- cekl-eri ilk sdz"Ooo!Ne kadar da pahalrymrg"olacaktrr.igte bu sdzii duy- du$um da aklrma neye g6re pahalr oldugu sorusu geliyor. Acabarmiisteri gok pahalr derken di$er muadillerini aragtrrmrg mrdrr? Hayrr.Mercedesrte pek qok kiSi isin pahalrdrr ama,onun pahalrlr$rnr Do$an arabayla kryaslayarak ortaya koyamazsanl-2. O zaman geriye bir tek diisiince kalryor.O da,pahalr derken sizin bilgi- sayarrnl-zr- gaydanlrkla kryaslryordur.Bu da onun bilgi ydniinden eksik olduSunu 96sterir.igterbu cahillikte beni deli ediyor. Once onu bilgilendirmeye galrgrn.
  • 71.
    Bunun drsrnda herinsanrn uyguladrgr temel itlraz tiirleri vard.rr; 1-Gizli itirazlar;Her zaman vardrrrancak bunu sizin ortaya qrkartmanrz qerekir.Bunu yapabilmenLz iSin sizden qok mi.igterinin konugmasrna 6zen gdstermelisiniz.Kafasrnda ki tiim itirazLart kelimelere ddkmezse satrg yapamaz srnr_z . 2-insanlar her zaman ve her ortamda bahane bulmaya hazrrdrr.Ama bu iti- raz igin yeterli sebep degildir.Miisteri ancak"Bunu kullanacak zamanam yok"diye bir bahane 6ne siirdtigiinde,ona nasrl zaman temin edece$ini sdy- lemeye kalkarsanrz itiraza ddniisi.ir.Onun iqin ya bahaneleri duymamazlrk- tan gelin ya da daha sonra cevaplayaca$rm diyerek alrcrnrn bahanesini bertaraf edin. 3-Bazt kimseler 6n yargrlr ya da iiriiniintiz hakkrnda olumsuz bitgiler edinmis olabilir.igte,en gok bu kisilerde zorlanrrsanrz,gi.inkti,bu kisi- ler mantrklarryla degil duygularryla hareket ederler. BU durumda sakrn haksrz olduklarrnr soyleyip tartrgmaya zemin hlaz:-rl-a- mayr-n.Haklr oldu$unu sdyleyip onu anlatmak istedi$iniz konuya gekin. Bu da sonug vermiyorsa yaprlabilecek hig birgey yoktur. 4-Kimi zaman agagrlamak iginde iLrraz da bul-unabilirler.Sakrn alrngan- 1:-k gdstermeyin.Ya bu LLrrazlarr duymamrg gibi yaprn ya da di$er iti- razLarda uyguladrgrn:-z ydntemleri uygulayrn. S-Bazen direk yerine endirek bilgi istegi LLLrazlarryla da kargrlaga- bilirsiniz. Burada mtigterinin amaca yaftnrzca sizden daha fazla bilgi alabilmektir.Verece$ini-z cevaplar daha ayrrntrlr ve makul olursarsonue- ta daha dengeli daha olumlu ve daha inandrrrcr ol-acaktrr. 6-Kimi zaman'da sizin kendinize asarr giiveniniz LtLrazlara sebep ol-ur. Kendinizi asla"Hergeyi ben bilirim,benim her soylediSim kuraldar"hava- sl-na sokmayrn.Bu kargr tarafr devamlr rahatsrz eder.Ona sorular sorun, fikrini alrn ve akrl danrgrn.B6ylesi gok daha hayrrlr olacaktrr. 7-GeneI de ttim insanlar alrcr olsalar dahi,baz-. :-L:-razlar ve tenkitler ortaya konur.Bunun baslrca sebepleri; a-Satrn alma karartnrn bagkalarr tarafrndan tenkit edilmesi(orta9r-,e- ei vb.). b-Boguna masraf yapmag olma duygusu. c-Satrn almanrn getirebilece!i diger olumsuzluklar. d-Kullanrm da dogabi-lecek zorluklar. e-Satrcr tarafrndan aldatrlmrg olma diistncesi.
  • 72.
    f-Aceleci davranmrg olmakaygrsr. QoQunlukla -f-9rkkr piyasaya yeni- grkan bir i.iriin iSin di.istiniiliir.Hepi- mi-z 6yle degilmiyiz?Yeni bir iiriin grktrgrnda kendimiz almak yerine 6n- celikle bagkasrnrn almasrnr bek1eriz.Bdylece iiriin kdtfiyse giden para bagkasrnrndrr.iyiyse o zaman biz de al-l-r:-z. Peki,iLirazlarr bagrndan 6nlemek miimki.in degil mi?Tabii ki miimki.in,sdy- le ki; 1-itiraz gelmeden buna cevap vermek; Yapabileceginiz en yerinde davranrg olur.Sezgileriniz giigliiyse hemen devreye girin. Zaten agagr-yukarr gdriigttltiniiz diger insanlartn nelere LLLraz ettiklerinibiliyorsunuz. Erken davranrn. ViLLrazt hemen ve en krsa sekilde cevaplayr-n ve konuyu baSka ydne ge- kin.Daha 6nce dedigimiz glbi inisiyatif daima siz de olmalr. 3-itiraza bir siire sonra cevap vermek; Bu yola da ba$vurabilirstniz.Bunun sebebi de ya bilmedigLnLz bir konu da soru sorulmasr $a da cevaplandrrma esnasrnda dikkatin ba$ka ydne gekilecegini bi-lmenizdendir. 4-Sakrn inisiyatifi alrcrya kaptrrmayafl,yoksa sorgu hakiminin kargr-sr-n- da ki sugludan hig bir farkrnrz kalmaz. 5-gayet iLirazlarrn haklr bir temeli yoksa hig cevap vermeyJ-n.Sizin burada ki amacr-nr-zrkendinizi ya da malrnrzr savunmak de$ilrsatrg yap- maktrr. Bunlarr yaparken de kigiti$iniz de bulunmasr- zorunlu olan Seylerde var+ Ar r. l-itirazrn tabanrn da neler yattrgrnr anlayabilmek igin,giivenilir bir kisi oldu$unuzu 96sterin.insanlar genelde asrl nedenlerin d:-srnda fark- 1r bahaneler 6ne siirerek alrmdan kaqarlar.Ornegin,bilgisayar satmaya galrgtrSrnLz firmanrn temelde sorunu o bilgisayara alacak parasr-nr-n ofmamasrdrr.Ancakrbunu itiraf edemeyecekleri iginde olmayacak bahane- ler bulup,hatta iSi daha da ileriye gottiri.ip malrnrzr karalamaya galr- grrlar.Si-z giivenilir oldu$unuzu kanrtlarsanr-z sorunun en krsa yoldan ne oldu$unu kavrarrona gdre bir strateji uygularsr-nr-z.Unutmayr-n, soru- nun ne oldugu bilinmiyorsa ona 96ziim aramak sagmalrktrr,
  • 73.
    I ) 2-Sinirlerinize her zaman sahip olun.Miisteriler,siz:-n sinirlerinizi bozabilmek igin ellerinden geleni yaparlar.gayet,onun her hangi bir itirazrna sinirleniyorsanrz sLzi daha gok srkrstrrmaya galrgacaktrr. 3-Uygar davranrn.Miisteri tamamiyle hatalr olsa da bunu yiiziine vurmayr-n. 4-Her zaman saygrlr ve dlgtilii olun. 5-Uyumlu davranrn.Pek gok insan size bitdiginiz ve onun bilmedigi ko- nularda bile bilgiqlik taslayacaktrr.Hattarsagdan-soldan duydu$u bir kag kelimeyle sizin iginizi size dgretmeye kalkacaktrr.Hemen siz de itiraza baglamayrn. 6-Alqak gdniilli.i olun.Kendini begenmig,ukala insanlar asla ciddiye a- lrnmaz lar . 7-Az ve 6z konugun.gok konuganlar igin bir s6z vardrr"eok konuguyor ama hig birgey anlatmryor"diye.SLz ne kadar qok konusursanr-z o kadar da gok itiraza zemj-n htaz:-rJ-ar sr-nr-2. 8-Bagtan savmacr- olmayrn ve hig birgeyi boglukta brrakmayrn. 9-iterleyin,bir itirazr cevaplayaca$rm diye saatlerce oldu$unuz yercle donfip durmayrn.Bu sadece kendi kuyunuzu kazmaya yarar. irinazr,aRrN FAYDALART : TLiraz1arrn faydalr oldu$u durumlar da vardrr.igteraklrma gelenlerden h:zr I . N44 LLqL ^rf L t 1-Mtigteriye ayrrntrlr bilgi vermemizi saglar. 2-Mi.iSterinin ihtiyaqlarrnr anlamamrzr saglar. ?-Mfiefari ni n ihtiyacrna s rrsY gdre gereken defiSikfiqi yapmaml_zrralternatif sunmamr-z r kolaylagtr-rr-r. PREZENTASYON: ILirazlarr en bagtan bertaraf etmenin en etkili yollarrndan biri de ister prezentasyon ister show ister gosteri deyinriirtiniin sunulmasr yani daha 6nceden de bahsettigimiz gibi beg duyu organanrn harekete geqiril- mesidi-r. 1-Uriintiniizii mutlaka prezente edin. Ona dokunsunlar, baksrnlar, koklanabi- liyorsa koklasrnlar,yenilebiliyorsa yesinler.Ancak, tagrnmasr zor b:-r iiri.in satryorsanrz en azrndan bir modelini,numunesini ya da brosiirtinii yanrnrzda tagryrn.Bdylece onu kullanam esnasrnda gdrebilirler. 2-Bazr ilging 96sterilerde bulunun.Ornegin,bir sandalye satryorsantz ve amacr-nr-z onun sa$Iamlr$rnr kanrtlamaksargrkrn iizerine tepinin. 3-Mi.igteriyi de gdsteriye katrn, gekimser kalmasrn.
  • 74.
    {. ,:d -.f,t 4-Demin brosr-irden bahsettik.Eser isinizl-e ilgi1i tiim ayrrntrlar bu brosiirde mevcut de$i1se ya da konugmanrn bagrnda hemen brosi.iri.i verecek olursanrz alaca$tnrz cevap"Bj-z bro$iirii incel-errdaha sonra da s:-zi. ara- rLz" olacaktrr. Emin olun siz daha odadan qrkar grkmaz brogiiriiniiz s6pe atrl-:-r.onun i- gin brogUrtin zamanl_nl_ iyi ayarlayrn. 5-Prezetasyonu asla 5-10 dakikanrn drgrna tasr-rmayrn.gunu unutmayrn ki,amacrnrz orada bedavadan gdsteri yapmak de$ilrsatrg yapmaktrr.Konu- yu saptrrmayan. 6-MiiSteri prezentasyonunuz esnasrnda sizin hal ve hareketl-erini-zden bir anlam grkarmaya galrgacaktrr.Orne$imiz yine bilgisayar olsun,slz tuglarrna ddkiilecekmig gibi hafifce basacak olursanr-z miigteri de brra- kaca$rn:-z izlenimde klavyenin gok kalitesiz ve kullanrgsrz oldu!.udur. 7-MiiqtoriuErrve urlurl anlayamaca$:- ' t'rqE rza ve ya tatmin olamayaca$r Larz da bir su- nug yapmayln.Siz,belki tiriiniin ne ige yaradr$rnr,ne kadar faydalr oldu* $unu qok iyi biliyorsunuz ama onu il-k defa gdren insandan da avna tep- kiyi beklemeyin. B-Tan:-trm biter bitmez"Haydi,sLz de bir tane alrn"d.iye miigteriyr zor- lamayrn-Daha dnce de belirtti$imiz gibi bir miigteri bin mtigteri olabi- lir'Ancak,siz onun istedi$i tiim bilgileri vermed.en,tiim irLirazlarr or- tadan kaldrrmadan,dnerinizi inceleyip,de$erlendirmesine frrsat tanrma- dan zorla satrg yaparsanl-z arkad.an gelecek olan gggkisiyi kaybetmis ol-ursunuz. 9-oturup ayrrntrlt,krsa,anlatrlmak istenileni verebil-en bir g6steri tablosu hazrrlamadan prezentasyona kalkrsmayrn.Aksi taktirde ortaya grkacak tablo sa$da-solda gdrdi.i$timi.iz"Abil-erim-ablalarrm gu elimde gdr- miig ordu$unuz"diye satrg yapmaya galrgan igportacrlarrn gabasrndan bir adrm bile dteye gidemez. Ug KUSURLU HAREKET: Hepsini harfi harfine uyguladr$:-n:-z halde sonue alamadrysanr-z ortaya grkacak tablo gudur;
  • 75.
    S}? 1-Vazgegmek ya dapes etmek; igte,tam amat6rlere gdre bir davranr$.Ne bekliyorsunuz?Her merhaba de- diginiz insan sizin miisteriniz olacak de$iI ya,devam edinrpes etmek yok. 2-Reddedildi9iniz igin alrnmak; Aptalca!Her iSte bir evet birde hayrr vardrr.Sanki,on tane segenek var- dr da en kdttisii olan reddedilmek mi kar$rnrza grktr?Bu hepimizin her zaman bagrna geliyor. 3-MtiSteriyi defterden silmek; Al bir hata daha.gayet,her hayrr diyeni defterden silerseniz size bu- lundugunuz Sehir deSil ti.im TUrkiye yetmez ve asla da satrg yapamazsa- nrz.Hele,azimle bir devam edinrbelki de size di.in hayrr diyen kisi ya- rr-n en iyi miiSteriniz olacaktrr. $iKAYETLERi iRonl.eMex: Boyle birbiri ile baglantrlr konularr farklr yerlerde e1e aldr!rm iqin bana krzmayrn.Niyetim,bazr konularr sizleri hiS srkmadan anlatabilmek- tir. $ikayetleri irdelemek satrg sonrasr- ve satrgla ilqili geyleri de$erlen- dj-rmek ve gerekiyorsa bunlara cevap verebilmektir; 1-"Miigteri her zaman haklrdrr"sdzii palavradrr.Ama qo$u kez ona hak ver- mek gereklidir. 2-eok haklr istekleri en krsa zamanda gdztimleyin ve bu eksiklikten 6- tiirii de miiSteriye iiztildiigi.ini.izi.i belirtin. 3-Herhangi bir gikayette hemen kendinizi savunmaya galrgmayan.$ikayet- ler hep oldu hepte olacak. 4-Dile getirilmeyen gikayetleri ortaya grkarmaya galrSrn.Bunu bagkala- rr-na anlatmalarrndansa size anlatmalarr daha iyidir. 5-Her zaman cdmert olun.Bu gikayetleri kargrlamanrzda da yardrmcr olur. 6-$ikayetleri cevaplarken kendinizi miisterinin yerine koyun. 7-Kugku duydugunuz gikayetlere kargr 6di.in vermeyin.Bu ortada hiq bir- gey yokken sizi suqlu duruma diisiiriir. B-$ikayetleri gdziimlerken ortaya grkabilecek masraflarrn sizin tarafr- nrzdan kargrlanmasrrbundan sonra ortaya grkabilecek sorunlarrnda ko- lay yoldan gdztimlenmesini saglar ve size olan giiveni arttrrrr.
  • 76.
    ,,,, 9-Garanti,her iiriinde miisterininaradr$r vazgeeilmez 6nceliktir.Agrk yazrlmamrg ya da esnek ciimlelerle kurulmu$ garantiler vererek gikayet- lere yol aqmayr-n. 10-0fkeIi bir miisteriyle konugmaya ve onu ikna etmeye galrgmayrn.Btra- krn 6nce 6fkesi yatrgsrn. 11-gayet,miimkiinse gikayetleri mektupla cevaplamak yerine yijzyijze qo- ziimlemeye galrgrn.Bu hem en kestirme yol hemde miigterinin ciddiye alrn- drgrnrn bir gdstergesi olacaktrr. Bu bOltime kadar anlattrklarrmrn hepsi ya da bir krsmr g6ziintizii korku- tabilir.Ancak,bunlar hepimiz tarafrndan ya$anmr-S ve hala yaganan Sey- Ierdir.Ye,sLz bizlerden daha ganslrsrnrz.etnki.i,biz bu durumlarla kar- grlagtrgrmrzda ne yapabilecegimizi bilmiyorduk,deneme-yanr-Ima ydntemiy- Ie dgrendik.Oysa sizin elinizde b,jzzaL yasanarak gdriilmiig doneler var. Bu da sizin bizlerd.en birkag adrm 6nde olmanrz anlamrna gelir.
  • 77.
    l, 'i* TEST Hayd.i,size bir test daha.Bu testin amacr- sat:-g bagarr-mrzr artr- ya da eksi ydnde etkileyen etkenlerin agrk yiireklilikle cevaplandrrrlmasrdrr. Sorularr evetrhayrr,krsmen evet diye cevaplayrn. Olumlu cevaplarrn eoklugu tabii ki,bagarLn:-zr gdsterecektir.Olumsuz- luklarda ise demolize olmayrnraragtrrarak g6ziim arayrn. 1-Yeterince hazrrlanamad.rm(Bu pek qok sebepten kaynaklanabilir) . 2-Satrgr yeterince organize edemiyorum. 3-Her gi.in aynl- formda olmuyorum. 4-iSi kendi bildigim gibi hall-etmek istiyorum(Ne kurs almaya ne de a- krI almaya ihtiyacrm yok). 5-gevreden gelen olumsuzluklara asarr- duyarlryrm.istemli ya da istem- sLz bunlara direniyorum. 6-ealrSmalarrmrn tam kargrlr$rnr alamadr$rma inanryorum.Bu yrlgrnlrk veri-yor. 7-Sanki,gerektiginden az ya da fazLa gdriigme yapr-yorum. 8-Mtisterinin direncini ya da :-L:-razlarrnr krrmakta zorluk gekiyorum. 9-l.tri.inrrakipler ve pazar konusunda eksiklerim var. 10-Galiba gok konuguyorum. 11-Galiba az konuguyorum. 12-Galiba anlatmak istediklerimi anlatamryorum. 13-Fiyat konusu agrlrnca gok tedirgin oluyorum. 14-HoSlanmadrgrm mi.igteriler var. 15-Bazen satrg isinden brkkrnlrk geliyor. 16-GaIiba demostrasyon (prezentasyon) iSini beceremiyorum. Tiim bunfarr de!'erlendirin bu hem sizin hemde elemanlarLnr-z iqin gegerli. Bir sorunu gdzebilmenin en iyi yolu 6nce onu bulmak,nerede hata yaprl- dr!rnr belirlemek,onun iqin en etkili yolu bulmak ve bu yolu en etkili yontemle uygulamaktrr.Teghis yoksa tedavi de olamaz.
  • 78.
    'l ( i. SATI9 KAPATMA: SatrS kapatma belki de satr-gr-n en zor krsmrdrr.Qiinkii,bundan 6nce anlatr- lanlarr ne kadar bagarrlr uygularsanLz uygulayrnrbu nokta da uygulayaca- Qtntz bir hatalr s6z anrnda satrg ihtimalinizi ortadan kaldrrrr. Burada ben sadece size belli baglr konulara deginebilirim.Qi.inki.i,daha 6n- ce ki konular herkese uygulanaca$r halde,sattg kapatma konusu herkes i- gin ayrr bir durum arzedeir.Bunda ne kadar bagarrlr olabileceSinizi de ne ben ne de bagkasr sdyleyemez. Yine de bir tavsiye olarak"Deneme-yanr-lma"ydnteminin en kolay yol oldu- gunu sdyleyebilirim.Tabii ki,bunu yaparken sizin iqin hayati 6nemi olma- ydn,geleceginizi etkilemeyecek miisteriler iizerinde deneyin. Sonuqta biitiin zorluk iSlerimizi insanlarla yiiriitiiyor olmamrzda,ancak bu- nu bagarryla gdtiiren milyonlarca insan oldu$una gdre,sLz de bunu bagara- caksrnrz. HANGI DURUMDA SATI9 KAPATILIR?: Ti.im tanrtrmrnrzr yaptrnrz , ttim iLirazlarr cevaplad r-n:-z. igte, bu noktadan itibaren miigteriniz baz:- belirtiler vermeye baslar.Hava d.a belli bir ge- rilim vardrr.Anlayrn ki yavag yavag yaklagayorsunuz. ESer miigteriniz Su belirtileri gdsteriyorsa; 1-Devamlr tepki gdsterirken yavagladrlarsa, 2-Ya da tempolarrnr arttrrdrlarsa, 3-Size degiSik konulo.r,ida olumlu surular sormaya bagladrlarsa, 4-Koltuklarrna iyice yaslandrlarsa, 5-Ya da koltuklarrnrn iyice ucuna ilistilerse, 6-DikkattnLzi bagka tarafa gekebilmek iqin baska geylerle meSkuI oluyor- 1arsa, 7-Ya da tekrar sizin verdi!iniz katalog ya da brosiiri.i inceliyorlarsa. Tam zamanrdrrr saldrrrya gegin.
  • 79.
    SON NOKTA: iste encan alr-cr noktaya geldiniz. Satrgr yakalamaya az bir zaman kal- dt,aman dikkat. Bu bdliimde miisteri size baz:- sorular y6neltecektir.Genel de bu sorular birbirine benzer.Sebebi de ya satrnalma korkusundan ya da alacaklarr- ma- lrn ddeyecekleri miktarrn kargrlr$r- olduguna hala inanmadrklarrndandrr. Bu sorular:. ve cevap Sekillerini sdyle bir gdrelim; 1-Sorulan sorulara ayrrntrlr- cevap verin, "Oncelikle sunu aqrklamama izin verin"deyin. 2-Bazr sorul-arr cevaplamayr reddedin, "Bunu agrklamam mtimkiin de$il, giinkii"deyin. 3-(Bunu evvelden de aqrklamrgtrk)Yanrtrnrz yeterli olamayacaksa ya da cevabrnr bilmiyorsar'Lz, "Bunu 6$renip sonra bildirsem"deyin. 4-Saqma sorularr dnemsemeden ana konuya gelin, Ancak"Sen ne saqmalryorsun?"demeye kalkmayrn. 5-Gerekiyorsa sorunun sadece bir boliimiinti cevaplayrn. 6-Soru gok 6ze1se derinine inmeden genel bir yanrt verin. 7-Bazr miigteriler kasrtlr olarak rakipleriniz hakkrnda fikrinizi alabil- mek iqin onlarr a9a$r-latacak tarzda sorular sorarlar.Sakrn oyuna gelme- yin.Yoksa mtigteriniz"Bii kadar onlarr aga$rladr!rna gdre mutlaka bir hik- meti vardrr"diye diigiinecek ve malr sizden almak yerine rakibinizden al- mayr- tercih edecektir. ' B-Pargalr sorulara oldu-bittiye getirmeden b6ltm bdltim cevap verin. i1k bakrgta bu sorular agagr-yukarr pazarlrk ve LLLraz bdltimiinde ki sorularla benzerlik gdst.eriyorlar.Bu sizi yan:-ltmasrnrbu sorular artrk miic#arinin cebinden grkacak paranln akibetiyle alakalrdrr.Bu para ya si- ze gelir ya da mi.igterinin cebind.e kal:-r.Bu parayr cebinize koyabilmeniz de sizin manevra kabiliyetinizle,geligtireceginiz strateji ve taktikleri- nizle badrntrlrdrr.
  • 80.
    i.']'; Yani pazarlama vepazarlrk birbirinden ayrrlmaz bir bi.itiindtir.Birinin ye- rina e-Y' ^ix^rini koymak astra mi.imkiin olmayacakrayrrca kullanaca$rnrz her sdz- ciik ya"Evet"ya da"Hayr-r"a gdtiirecektir. Size gdyle bir 6rnek vereyim.Diisiini.in kj- bir geyler igiyorsunuz ve ben de size ikinci kez satrg yapmak i-stiyorum; Size "Barda$rnrz yarr-ya kadar dolu"ya da"Barda$:-n:-z yarr-ya kadar bog" diyebilirim.Ancak ikinci ciimle sizin ijzer:-nizde daha etkil-i olacaktrr. Halbu ki iki ciimlede de anl-at:-l-mak istenen aynr- seydir.Ama birinde ceva- brnrz "Almayaca$rm tegekkiirler"ol-acakken ikincisinde"Bir tane daha ala- bi lirmiyim? " olacaktrr . r:Arrrii)tiinij2 gibi kelimelerin yerlerinin bile degiStirilmesi gok farklr sonuglar do!"uracaktrr. Size satrg kapatmayla i1gili asla yapmamanrz gereken iki geyden bahset- mek istiyorum; f .si,Miigterinizin iyi niyetli gdriintigiine aldanrp sakrn maliyet hesabr /armazi-.Miigteri bu durumda sizin ne kadar kar marjrna sahip oldu$unuzu nAvaralzr Caha fazLa indirim koparmaya galrgacaktrr.B6ylece pazarlr$LnLz Yv! vvvr daha da iginden qrkrlmaz hale ge1ir. 2.si,sdzlegmenizi ya da kontratrnrzr yaptrnrz,siparisinizi aldrnrz.Soh- bete girmeden hemen oradan uzaklasrn. Rrr nrr *ynaz za nr r sanaz; l-Yanl-rslrkla olmayacak bir ciimle kullanrp,mi.igterinin siparigten vazgieq- -.^ ^ -: '^ ^ yoragarsrnrz. meslne 2-Miigteriye siparig iqin di.igi.inme frrsatr tanrmrg ofursunuzrsonugta mi.is- teriniz"Aklrma geldi,bu ay gu kadar 6demem varrbu siparigi gelecek ay versem olur mu?"d.iyecek ya da"gimdi aklrma getdirorta$rmla sunu konugmug- tu.k,ben en iyisi bu siparigi iptal edeyim"diyecektir.
  • 81.
    ( I:., DOKUZUNCU BOLUM Ekip OluSturmak; Ekip olu$turmak oldukga dnemli bir konudur.EEer rakibiniz s:-zi- taklit ediyorsa,sizin kullandrg:-n.'z makina ve ekipmanla sizinle aynr- seviyeye gelebilir hatta size fark atabilir.Ancak,iyi bir ekip asla ve asla tak- 1it editemez.Teknoloji ne kadar ilerlerse ilerlesin,iyi bir ekibin yeri- ni hiq birgey alamayacaktrr.Bunu sakrn akl-rnrzdan grkarmayrn. Ekip zihniyeti genelde iSe adam almak olarak algrlanabilir.Ancak, sizin iginize yaramayacak ve iSinizi gelistiremeyecek tiirden insanlarr ige almanrz sadece bo5a pararzaman ve emek harcamanrz anlamrna gelecektir. Sizin piyasa giigleriyle rekabet edebilmeniz ve iyi yerlere gelebilmeniz plan ve stratejil-erle galrgmanrza ve akrlcr yatrrrm yapmanrza ba$1rdrr. Eleman Seqimi; insanlar kendilerini ned.ense eleman segiminde old.ukga yetenekli gdriir- 1er.$o$funlukla da ya akrabalarr-nr- ya da en yakrn arkadaslarrnr iSe a- lrrlar.Bdy1ece de %80 yararsr-z insanl-arr ige almrg ofurlar. En azrndan onlar sizin yakrnlarrnrzd.rr ve sl-z bir iS verdi!inizde bunun sizin tarafrnrzd,an yaprlmasr onlara yaptrrmanrzdan gok daha kolaydr-r. etinkii,yapmazlar,ige ges geJirler ya da hig gelmezlerrdevamlr sorun ga- kartrrlar.Bu durumda onlarr en bagrndan iSe almamak en akrlcr yaklagrm- drr. ise eleman alrrken daha eok 6nsezilerinize giivenin Z7O ige yarar,geri- ye kalan %30'u da mantr$:-n:-zla doldurun.Bdylece ilk gdriigte be!enmedi- giniz iqin gok verimli bir eleman:- da kaybetmemig olursunuz. $unu da unutmayr-n ki basarrlr-verimli bir eleman hoglanmadr$r insanl-ar- ra vcrrrpurcryd zorlandr$rnda verimsiz olacaktrr.igte ekip ruhu bunun rgr-n 'l - ^^1. ^*^,.^ -^-^1^*J- =--l- --^--:--i - ^1--^1-L- -- i-r- -1-i-^ -^--r^-- i--------- 6nemlidir. ihtiyacr Belirlemek; Eleman alrrken 6ncelikle ihtiyacrnrzL belirleyin.Hangi is igin ne tiir bir eleman arl-yorsunlztbunu bitin.Aksi taktirde aynl- isi yapan bir siirii elemana sahip olmanrza kargrnr sadece kendi iglerinde siirtiigmelerine ze- min hazrrlar ve onlardan bekledi$;-n:.z performansa ulagamazsanl-z.Qiinkii, aynl- iSi yapan tig elemantnrz varsa bunlar kendi aralarrnda bir"enayi" arayacaklar ve biitiin iSi ona yrkmak isteyeceklerdir.
  • 82.
    a : j;':. (-. n * _, gunu bilin kirbir makinayr bile galrgtrrmak istiyorsarr:-z gereken ti.im pargalarr bir araya getirmeniz gerekir."Olsunrgu parga eksikronun yeri- ne Sunu koyarrm"derseniz makinayr asla qalrstrramazsanlz. iyi bir ekip isinde aynr sey gegerlidir. Uygun Eleman; ihtiyacrnrzr belirlediginize gdre simdi en iyi elemanr bulmanrz qerek- mekte.Bunun isin bir s6z vardrr"ise gdre elemanrelemana gdre is"diye. Tamamen birbiriyle baglantrlr. igte elemanlardan istenilen performansr-n altnamamasrnda ki baslrca ne- den do$ru yere do$ru elemanrn yerlegtirilememesidir. Diisiintin,bir bilgi-islemciyi muhasebeye ya da muhasebeciyi satrga verdi- niz.Bu elemandan ne bekleyebilirsiniz?Mutlaka insanlarr sevdikleri ve bildikleri i$lere kanalize edin. Elemanr ne amaqla ige aldrgrnrzr belirleyin.gayet,onun ilerde iyi bir ydnetici olabileceginizi dtisiiniiyorsanlz durumunuz gergekten zor.eiinkii, bir insan gok iyi bir satrcr ya,-'da baska bir gey olabilir ama bu onun gok iyi bir miidtr olacagr anlamrna da gelmez.O,kisinin mtidiirliikte ne kadar bagarrlr olabilecegini ancak miidiir oldugunda saptayabili-rsiniz, bu da gok geq olabilir. Amaca Sadakat; Herkes ige alaca$r eleman da bazr iistiin dzellikler arar.Bu qok normal- dir.Elemanrnrz ne kadar deneyimli de olsa onda merak ve sadakatin olup olmadr!rna bakrnrz. Merak,bir gok fikre ilgi duymasrna,onu gergeklestirmek iqin daha fazla qaba sarfetmesi-ni sa$layacaktrr. Sadakat ise,bahsetmeye bile gerek yok,bu bir zorunluluktur.$ayet,eleman- larrnrz size ve isl-erine sadakat 96stermiyorlarsa onlar sizin elemanr- nrz deSildir. $iikSakgrlar; Politikacrl-arrn en gok sevdigi insan tipidir.Ama sizin hig bir isinize yaramaz lar . Sizin her yaptrgrnrza evet diyen,sizi gakgaklayan elemanlar karmagrk durumlarda sizL daha da iginden qrkrlmaz duruma sokarlar .Siz, yeri gef- di!inde size alternatif sunabilecek sadrk insanlarla galrgrn.Bir eleman yeri geldi!inde olumsuz bir kararrnr-z iain hayrr diyebiliyorsa ondan sadakat beklenebilir. Ben yaparrm; Her ise hazrr olanrkendinden emin bu tiir elemanlar bulmaya galrsrn. Bu kisiler pratik zekaya haLz,ig meraklrsr,sorumluluk sahibi insanlar-
  • 83.
    (., bal ol_r. Gerei,ben onyrlda ancak bu tiirden iki kisiye rastlayabildim.gu anda da mum yakrp bdyle elemanlar arryorum.Siz bulursanrz sakrn kagrrmayrn. Baglatrcryr Bulun; Bazen de iyi bir ekip kurmanrz yetmeyecekraynr zamanda onlarr harekete geqirecek insanlar bul-undurmanaz gerekecektir. Trrrn'lar na coflsrjni2 ne de mtidiirl-eriniz olmayacak ancak bir takrm kap- vv!. tanrnrn ya d.a bir orkestra gefinin g6revini yerine getirecektir. Elemanrn Temini; Pekiraradr$rn:-z elemanr nereden temin edebilirsiniz? Genelde herkes ya gazete ilanr ya da bagka Sirketlerden eleman qalma yolunu tercih ederler.ikinci yol genelde daha faydatrdrr.Oncelikle ye- tiSmig olmalarr ve belli bir mtigteri portfdyiine sahip olmalarr avantaj- Arr rFrr"i i v; naliyetleri r:f diSerlerine oranla daha yiiksektir. t r Ya da Tiirkiye de yeni yeni faaliyete gegen"Kafatasr Avcrlarr"denilen firmalara da bagvurabilirsiniz.Ancak,onlar daha gok iistdizey ydnetim kadrol-arryla ilgilenirler Eleman Azarlamak; Benim yrllardrr uyguladrgrm,ancak,pek Sok kiSinin onaylamadrgr bir y6n- l-omim z^r. v q! , O da,"Elegtiriyi herkesin iginderdvgiiyii ise yalnrzken yapmak". Elegtiriyi herkesin iqinde yapmamr-n sebebi o kigiyi ki.istik diisiirmek de- Ei1.Asla bir insanr kiiqiik d.iigi.irmeyi di.isiinmedim.Burada ki amag digerleri- ninde bu hatayr gdrebilmesi ve ayna hataya d.iigmemesidir. Ovgiiyti bagbasa yapmamr-n sebebi ise,o kisinin gr-marmamasr,gev$ememesi, ve arkadaglarr arasrnda haksrz yere krskanglr!a sebebiyet vermemesi i- gindir. Kdti.i Adam; $irketlerde i.istlenilmesi gereken zorunlu bir roldiir.Ancak,patron o1a- rak zorunlu kalmadrkga siz bu ro1i.i i.istlenmeyin,brrakrn miidiiriintiz sLzLrl yerinize bu roli.i gdtiirsiin. Elemanrnrz mi.idiiriiniizden azar isitip size gelecek olursarbu konunun mu- hattabrnrn mi.idiiri.iniiz oldugunu ve haksrz yere ona grkrgmayacagrnr belir- tin. Unutmayrnrbazen elemanl-arda gocuklara benzerler.Nasrl bir gocuk annesin- den azarr igitince yiiz bulmak iqin babasrna yaklagryorsa,elemanrnrz da benzer bir tavrr sergileyecektir.
  • 84.
    a, -J A' 'I ) Qoc$gu anasr- haglarken babasr okguyorsa sonug yiz-gdzli.ikttir.Aynr durum girketinizde de gegerlidir.Mtidiiri.inden azar isitti$inde siz elemanr ok- gamaya kalkarsartrz,elemanrnrz yiz-gdz olacak,miidtiriiniizde yetki alanrna girildigi igin rahatsrzlrk duyacaktrr.Bu da otorite boglu$una ve disip- linsizlige yolagacak,girket igindeki ahengi bozacaktrr. Goriildiigii gibi k6tii adamr oynamak pekte sevilecek birgey de!ildir ama ltizumludur. Ekibin Ydnlendirilmesi ; 1-Elemanlarrnrzr akrllrca kullanrn; HiS kimse kullanrlmaktan hoglanmaz,ama sizin elemanlarLr.Lza yaptr$rnr- za ba$ka bir isim vermekte miimki.in de$ildir. Hergey kargi-lrklrdrr.Siz onlarrn beceri ve nitelikleri-ni kul-lanrrsanrz, onlarda sizin firmanrzrn ismini,maddi ve manevi grkarlarrnr temin igin sLzi kullanrrlar. Sakrn onlara kullanrldrklarr izlenimini vermeyin.Onlarr uygun yerlere yerlegtirin,yeteneklerini ortaya koyma frrsatr verin,takdir edin ve 6diillendirin. 2-AiL olma duygusu kazandrrrn; Onlarr her konu da 6zendirmeye,sirketin bir pargasr- oldukl-arrnr hisset- tirmete galrgrn.Bdylece maag konusu bile geri plan da kalacakrkendileri- ne deger verildigini gdrerek canla-bagIa galrgacaklardrr. istanbul'da ki yagmurla gelen sel felaketini bil-iyorsunuz. Sular ATV bi- nasr-nr- da bastr ve orada ki elemanlarrn elektronik clhaz ve argivleri sulard.an kurtarabilmek iqin nasrl canla-ba$l-a galr$trklarrnr gdrdiiniiz. iste bu ait olma duygusunun bir sonucuydu. 3-Patron olmayrn; insanlarrn patronlara de$i1 liderlere ihtiyaqlarr vardrr.Onlarrn ara- srnda dola$rn,birlikte yemek yeyin.Onlarr dnemsedigLnizi gdsterin. Bi.iti.in biiyiik savaglarrn kazanrlmasrnda ki en 6nem1i etken,komutanlarrn en 6n saflarda olmasrydr. Siz de bunu yapln kirelemanlarrnrz ait olma duygusunu tam olarak hisse- debilsinler. Onlara karsr agrk olunronlarda size kargr agrk olsunlar.Bdylece aranlz- da daha kuvvetli bir bag kurulur. Patronlar korkulanrliderler ise sevilenrsayrlan ve giivenilen insanlar- drr.
  • 85.
    4-"Adama gdre is,ise gdre adam"diigiincesini iyice kavrayrn ve uygulayan. Ekipten Bekleneni Elde Etmek: igte bu da ba$lr basrna bir sorundur.Diyelim ki,bir satrg ekibi kurdu-, nuz,bu ekibi seqtiginiz en iyi elemanlarla olugturdunuz.Peki,bu yeter- li mi?Tabii ki hayrr.Bu ekibi yeterli gekilde degerlendiremiyorsarTLz his bir anlamr- olmayacaktr-r. /ercarz:lrm ki yiizlerce elmasrnrz var. Elmas Diinya'nr-n en deSerli tagr- drr.Ancakrbu elmaslarr nerede ve nasrl kullanaca$rnrzr bilmiyorsanr-z his bir isinize yaramayacaktrr.Bir siire sonra da parasrz kalrnca teker teker satmaya baglar ilerde de torunlarrnLza vakti zamanrnda $u kadar elmasrm vardr dive anlatrrsLnLz. Ekipte budur.Eger onlarr iyi ydnetemiyor ve ydnlendiremiyorsanrz,onlar sj-zden sizde onlardan beklentilerinizi elde edemeyeceginiz igin teker teker igten ayrrlrrlar. Orta Diizey Ydnetici: Bu nokta da i9i- verimli hale getirmek istiyorsar-Lz,mutlaka bu kisilerle galrSmalr-srnrz. Bu j-nsanlara neden ihtiyaq duydugumuza kendimden bir 6rnek vermek is- tiyorum; Ben,eskiden iyi bir pazarlamacrydrm.Daha sonra da iyi bir pazarlama inii- diirii old.um.Tabii ki,bu bagarrm istekleri.min tam olarak kar$rlanmasryla oldu.Ben kapasitemi biliyorum.Benim igim yoktan birgeyler yapmak degil, var olanr geligtirmek.Bu da bagarrmr olumsuz ydnde etkiliyor. Bu olay sizin iginde gegerli olacaktrr.Her sabah ige geldiginizde e1e- manlartnrzr motive edip,ydnlendirirken bir taraftan da yeni pazarl-ar, mtisteriler bulmak,iistiine tistliik bir de onlarca evrak ve raporla ugrag- mak(daha bir stirii isiniz olacaktrr)size kiilfet gelecektir. Bu olaylarl-n hepsi bagrmdan geqti.ve gdrdiim ki,bu iglerle ugragmak beni kdreltiyor.O zaman en kolay yolu segtim ve kendime bir satrg mtidiirii buldum. Bdylece srrtrmda ki ytik hafifledi,daha rahat bir hareket alanr kazan- drm. 9imdi ben yeni fikirler peginde kosarken,miidiiriim'de ekibi qok giizel g6- {-ri'ii.?^-.$unu da itiraf uu! uJ v! etmeliyim ki,benim yapabilece!imden qok daha iyi- sini yapr-yor. SLz de bdyle yaptn"Ben hergeyi bilirim,ben hergeyi yaparrm'rsaplantl-s1n- dan kurtulun.Bdylece iSleriniz daha saglrklr yiiriiyecektir.
  • 86.
    r) Ydnetimde Son Nokta: Bub6liimii bitirirken size baz:- tavsiyelerim olacak. 1-Size bagvuran elemanlarrn biyografilerini inceledi!inizde gdreceks:-n:-z ki,hiS birisi gerqegi yansrtmaz.Stze hep bagarrlarrndan bahsederlerrds- fa kdti.i biyografi 96remezsiniz. 2-igten grkarma;Bunda i.iziilecek bir taraf yoktur.Eger elemanrnrz bekle- di!inizi veremiyorsaronu bogu boguna srrtrnrz da tagrmanrzrn bir anlamr yoktur. 3-lgten grkarttrg:,nrz kisi sefiniz,miidiiriiniiz ya da genel miidiiriiniizse onlardan yerine tayin edeceginiz kiSi iqin tavsiye istemeyin. "Gelen gideni aratarrrsdztintln kargrlr$r burada ortaya grkar. gtinkii , size asla kendi yerini doldurabilecek ya da ondan daha iyisini yapabilecek insanlarr tavsiye etmezler. 4-Ekibinizde mr-zm:-zlanan insanlar varsa hemen onlarr iSin igine sokun, fikirlerini alrn,bdylece dnemsenme duygusu bu mLzm:-zlrklarrnr ortadan kaldrrrr (O kiSinin fikirlerine deger verip vermemekte sizin bileceginiz birsey) . 5-Elemanlarrnrzdan duvarlarr seyredenler varsa hemen onlara krzmayrn. Onlarla konugun,ya a$rktrrlar ya da igleriyle ilgili bir fikir iireti- yorlardrr. En iyi fikrin nerederne zaman ve kimden gelece$i bel1i olmaz. Ar$imet bile suyun kaldrrma kuvvetinj- hamam da keSfetmiSti. 6-Daha 6nce de belirtmistim,eiiri.ik elmalarr kendinizden uzak tutun. 7-As1a elemanlqrr-nr-zr-n sizden fazLa qalrsmalarr-na i-z:-n vermeyin.Burada belirtmek istedi!im gok galrSanr engellemeniz degil,sizin onlardan daha fazLa galrgman:-zd:-r. Aksi taktirde bir gi.in kontrolti onlara kaptrrrr,her dediklerine evet demek zorunda kalrrsrnrz. B-Asla ciddiyetsiz olmayrn ve ciddiyetsizlige Lzi-n vermeyin. $unu unutmayrn kirher saka da bile bir anlamrher anlam da bir gergek ve her gergekte de bir sonuq vardrr. Ciddiyetsizler iginse hig bir formtil yoktur ve onlar her zaman siliktir.
  • 87.
    ''i I' I ONUNCU BOLUM DEVLET vE ignavarr: Bu arada biz j-Sadamlar:-na oldugu kadar Devlete de qok btiyiik gdrevler diigmektedir.Burada bastan sona tiim bekl-entilerimizi belirtmek istemi- yorum,yal-n:-zca bir kag konuya deginerek bu dileklerimi dile getirmek istiyorum. Devletrdncelikle kendisine agrr ytikler getiren KiT'l-erden kurtulmalr, asli g6revi olan egitim, sa$lrk ve savunma konularryla birlikte yasa koyucu ve uygulayr-cr- formunu kazanmalrdrr. Bdylece hem kamuoyu taraf:-ndan qegitli sdylentilerle zan altrnda kal- mayacakhem de yalnrzca gaiya bile olsa gi.ictinii kullanarak 6nceIikle kayrt drsr ekonominin kiilfetini ortadan kaldrrarak daha sa!1rk1r- vergi- top- lama imkanrna sahip olacaktrr. Bununla birlikt.e Hiiktimetler halk nezninde daha giivenilir konuma gelecek taze paranan anlamsrz yerlere kaymasr 6nlenecekr6zel sektdri.in daha bU- yiik yatrrrmlarr faaliyete gegirmesine,bunun do$al sonucu olarakta i.il- ke iqinde igsizlere istihdam,di.igiik gelirli vatandaglara daha rahat ya- Sama Sansr-,daha iyi saglrk ve egitim hizmetleri getirilebilecektir. Yurt drgrn da isergeligmig i.ilkeler dtizeyine erigilerek daha fazLa re- kabet saglanacak ve Tiirkiye'nin bu tilkeler nezninde ki beyinlere yer- legen soru igaretleri bir bir ortadan kaldrrrlacaktrr. gdyle iilkemize bir bakrn eo70'L genq olan bir niifus ve hemen hepsi de i rzi axi #im1 i iyi de$erlendirilecek olursa 2000'Ii yrllarda Dtinya da -J-vY!9+l!14+'- belki de ein'den sonra en biiyiik gtiq olarak biz gelebiliriz. Ancak ne yaz:-k ki,%60'r yaglr niifustan olusan Avrupa bile Tiirkiye'nin sahip oldugu bu avantajdan korkarken biz hala siyasi gekigmeler ve kr; srr ddngiilerle hala"Yumurta mr tavuk'tanrtavuk mu yumurtad.an"diye tar- trgrp duruyoruz. Bu anlamsrz gekigmeleri ortadan kaldrracak parlak beyinlerin bir an 6nce iktidara gelmelerini temenni ediyorum. Peki,devlet diger islerden ve angaryalardan elini qekipte asfi gdrevi- ni yaparsarsonugta neler olabilir? $6yte bir bakalrm;
  • 88.
    HiS dtiSiindiintiz mU,iilkemizdekag bin adet yazL:-k ev vardrr ve bunl-ardan kag tanesi yrlda kag giin diizenli olarak kullanrlmaktadrr? Ben cevaplayayrm,belki Z5 belki ?20.Peki,insanlar neden bdyle gereksiz bir yatrrr-ma ydnelirler? Cevabr basitrgi.inki.i insanlar 60'lr yrllardan beri ve 6zellikle 80'li yrllardan sonra Devlete olan giivenlerini h:-zLa kaybetmiglerdir.Bunda da qok haklrdrrlar.Her segim de bir si.iri.i vaatte bulunulmus ancak bu vaadler yerine getirilmemigtir. Belkj- whisky,nescafe,cartier kolsaati gibi pek qok gey yurda sokulmug- tur ancak bununla birlikte toplumun deger yargrlarr da yerle bir edil- migtir. Belkireok giizel otoyollar yaprlmrgtrr ama aya$rna giyecek ayakkabryr bile zor bulan milyonlarca insanrn yagadrgr bir i.ilke de bunlar ne an- lam ifade eder? Uzun zaman yagadrgrm iqin iyi bildigim Almanya hakkrnda bu konuyla if- gili krsaca bifgi vermek istiyorum;Almanya'da da her taraf otobanlarla drtiliidiir.Ancak,6ncelikle onlar devleti ki.iqi.iltmiigler,vatandaglarrnrn gii- venini kazanmrglarrtegvikleri yerind.e da$r-tarak sanayiye h.:-z vermigler, bunun sonucu olarakta otobanlar burada ki gibi seyirlik hale gelmemig. Sanayisi giislii ve tiretim kapasitesi yiiksek oldugu igin,6ncelikle her vatandagr kendi arabasrnr alabilecek hale getirmigler ve bundan da ex- tra vergiler elde etmigler. Objektif Bakrg; gu an da Alman vatandaglarrna sorun"Devletinize ne kadar gi.iveniyorsu-,, nuz?"diyeryanrt 295 sonuna kadar olacaktrr.Bizde ki durumun aynr- oldu- !'unu sanmr-yorum. Demek ki,bizde ki sorun 6ncelikle hiiki.imetlere olan gtivensizlik. BIr an bunun tam tersi oldugunu diisiinelim ve birinci drneSimize ddnelim. YazIrk evlerin fiyatrnr 20Omi1yon olarak kabul edersek oiE'ye gdre iil- kemizde 1,5mi1yon adet yazLrk var(ingaatr devam edenler ve yazl:--krs1r oturulanlar hariq)Yani trilyonlarca liralrk betonlar.Peki,bunlardan el- de edilen vergi ne kadar?Tabii ki,eok komik bir meblag. Boyle olmasaydr,insanlar tam giiven gdsterselerdi,hi.ikiimetlerde"Ben su
  • 89.
    )$l Sirketlere kefilim"diyerek paralarrbu firmalara aktarsalardr acaba durum ne olurdu? Gidin Almanya'ya bir bakr-n,acaba kaqkisinin brrakrn yazlrk evini,krs- lrk evi var.Ev almak onlar igin 61i.i yatrrr-mrbunun yeri-ne hisse senedi almayr tercih ediyorlar. Bunlar sadece dnemsiz drnekler ama hepimi-z gdri.iyor ve biliyorvz ki bu gi.ivensiz ortam da bazr geyler degismedigi siirece sorun iistiine sorun ya- gayaca$rz. Biz iizerimize di.iSeni yapmaktayrz, gerisi devlete kalmrg. Devlet.in ihracat Odevi: Ti.irkiye de her kr,'z sonrasa htikiimetler ihracata cansimidi gibi sarl-lrr- Iarrbir seferberlik baSlatrrlarrhernedendense daha sonra da unuturlar. Halbuki,her iilke iqin ayakta kalabilmenin tek yolu saglrklr ve devamlr artrg gdsteren drg ticaret politikasrdrr. Ozellikle Tiirkiye iqin bu bir liiks degil bir zorunluluktur. Baglangrq olarak mevzuatlarrn gdzden geqirilerek islemlerin en aza in- dirilmes:- btz ihracatqrlar kadar devletin de yararrnadrr. Avrupa da ihracatgrlar tek bir evrak ve bir-iki imzayla Dtinyanrn her tarafrna istediklerini gdnderebilmekte,Ttirkiye de ise aksine onlarca biirokratik iSlem ve krrtasiyeyle ihracatgrlar yrldrrrlmakta,bir tiirlti kontrol altrnda tutulamayan degigken kur politikalarryla da korku ve belirsizlik hakim olmaktadrr. Hiikiimetler acilen bu konuya da elatmalr ve istemeden de olsa dogabile- cek sorunlar en bagrndan halledilerek ihracatgrlar bu agmazdan kurta- rrImalr. Br.inun drgrnda ihracatta "Ne gdndersek kardr-r"zihniyetinden kurtulup, dzellikle hammadde,madenler ve yarlmamulQrin mamtil haline gelmeden yurtdrgrna gdnderilmesi devlet tarafrndan yasaklanmalr. tgte et ve sekerdeki srkrntrmrzr gdri.iyorsunuz.Diin ihrag ederken,bu giin et ve geker ithal ediyoruz. BUna baSka bir 6rnek vermek gerekirse, Ti.irkiye elma ihrag etmek yeri-ne di!er sanayi koll-arrnr da faaliyete gegirerek elma suyu,elma regeli,mar- melatrrgekerlemesi vb. pek gok iiriinii gdndererek,salt elma ihracrndan elde edilecek karrn onlarca katrna grkma imkanrnr da elde ed.ebilir. BU iiri.in geqigi esnas:-nda da devlet iS istihdam:-,teknoloji yatrrrmr,daha da 6nemlisi iht.iyaq duydulu vergi gelirlerini (Kdv,Kurumlar,Ssk,Navlun vb.)de maksimuma grkarma imkanrna sahip olacaktrr.
  • 90.
    j-(. i BQlece bizde bizim taiafrmrzdan gdnderilen elmalarr-n yurtdrgrndan Tiir- kiye'ye mamul olarak ddnmesini engellemig oluruz. Devletin ithalat Od.evi: Bir devl-etin kalkrnmasrnda ki en 6nem1i etken ihracata hrz verili-rken, ithalatrnda kontrol altrnda tutulabi-Imesidir. Bdylece devlet hem gereksiz geylerin ithalini engelleyerek yurtdrgrna ddviz akmasrnr durduracak,hem de yerli iireticileri daha rahat tesvik ederek uluslararasr rekabette s6z sahibi olmalarr sa$lanacaktrr. Bunun iyi bir drnegi Ttirk tekstilinde gdriilmektedir.Ul-usl-ararasr plan- da tiim engellemelere kargrn (kota r 9e p, standartlar vb. ) Ti.irk tekstilcileri tiim Diinya da pay kapmaya bagladrlar. Buna seramikrdemir-gelik,grda gibi sektdrlerde katrlmakta,evvelden u- zaktan izleyebildigimiz iilkelerin be11i konularda bir adrm dniine gegme frrsatrnr yakaladrk. Tabii,devlet tegvikler konusunda yalnrzca biiytik firmalarr desteklemek- le kalmayrp,kiiqiik ve orta 6lqekli(Kobi)iSletmeleri de ihmal etmemeli. Bunlarda kah yatrrrm kah teknoloji kah e$itim konularrnda tam anlamryla desteklenerek(AT'a gegigten 6nce)drsarda ki rakipleriyle boy dlqiisebi- lecek hale getirilmetidir.Bu konu da iXV ve I(OSGEB yo$un galrgmalar bag- latmrg olup,hrzlr bir Sekilde galrgmalarr-nr siirdiirmektedir.Umartm en krsa zamanda hiiki.imette bu galrgmalara katrlrr. Bununla da ister biiyiik ister ki.iqi.ik olgekli olsun,sanayici yeni rant a- lanlarr aramayacakrolugan bu gi.ivenle daha fazla yatrrrma a$rrlrk vere- cektir. Bence,bunlarrn olabilmesi ancak ithalatrn srkr takibiyle miimkiindiir. Dtigiini.inrtahrl ambarr iilkemizde hala Amerika,tdan Avrupa'dan piring mer- cimek gibi bakliyatlar ithal etmekteyiz.Onu da br-rakrn sanki Tiirkiye de bulunmuyormus gibi gay kasrgrnr bile ithal ediyoruz. Size baSka bir 6rnek vereyim;Bundan 7 sene 6nce Chris White adrnda bir ingitiz miigterim vardr.Tiirkiye'ye her geliginde Pagabahge'den mutlaka bardak,tabak alrr iilkesine gdtiiriirdi.i.Bir giin dayanamadrm kendisine neden her gelisinde bu kadar tabak-eanak aldr$rnr sordum,bana"Bu iiriinleri gr-- karacak teknoloj i biz de yok"dedi.Yani koskoca tngiltere de Pagabahge- nin diizeyinde i.iretim yapan f irma yokmug.
  • 91.
    Ttrkiye bu diizeyleregelmigken hala drgarrdan saqma-sapan iiriinler ithal ederek"Efendim,biz mtisterinin be$enisine hitap ediyoruz"demek mi.isriflik- ten bagka birSey de!i1dir. Belki 30 yrl 6nce yani,Ttirkiye de dogru di.iriist hig bir geyin olmadrgr ddnemlerde bu mtisriflik olarak sayrlmazdr.Ancak,bugiin Tiirkiye pek qok konu da Di.inya devleriyle bagedebilecek konuma gelmi-gken elbirligiyte onlara destek olaca$rmrza kdstek olmamrz:-n manttklr bir agrklamasr o- lamaz.Artrk bu gerqegi hepimiz gdrelim. Ah Genqler: Bu nokta da genglere de bir qift sdziim var;SLz Lee Cooper,Levi's,Jor- dacherArmani blue-jean meraklrlara,acaba sok sevdi!iniz ve orjinal o1- duguna inandr!'rnrz bu markalarrn I-zmtr,istanbul gibi sehirlerde imal edildigini biliyor musunuz? Yine o be!enmedi$iniz Mavi JeansrPiramit Jeans gibi yerli markalarrn ttim Diinya ya ihrag editdigini biliyor musunuz? Liitfen,bu sagma sapan marka merakrnrzd.an kurtulun. Egitimcileri-n Gdrevi : Bir qift sdziimde egitimcilere,dgretmenlere. Gegen sene yerli malr haftasrnda ye$enimin okuluna gittim.Oqrencilerin ayakkabrlarrndan-gantalaranarkalemlerinden-silgilerine hergeyleri ya A- merikan ya Alman ya da Japon malrydr.isin daha acr- tarafr masalarda A- nanaslarrKiviler, gikita muzlarrHollanda ve isvigre peynirleri, isvigre ve Alman gikolatalarr vardr.Ve,bu gocuklar yerli malr haftasr kutluyor- lardr. BU gocuklar Su an da anne-babalarrna bagrmlr yagryorlar.$imdiden bu mar- ka ve etiket merakrna diiskiin gocuklaracaba ilerde elleri para gdrmeye bagladrgrnda kendi mallarrna ne kadar sahip grkabilirler? "Senin de i.istrind.e durdugun seye bak"diyebilirsiniz,ancak daha 6nce sony walkman 6rne$ini vermistim.Madem ki"Agag yagken egilir"diyoruz.O zaman simdiden bu konuya agrrlrk verelim.
  • 92.
    c (': Standartlarrn Takibi: Bir taraftan da bu yabancr mallarrna diiski.inliige hak vermemek elde de$il. eiinkii,devletin elatmadrgr bu konu da o kadar bosluk var ki,baz:- iireti- ciler gdpe bile atrlamayacak mallarr satmaya galrgryorlar. A1lah'tan,yeni ti.iketici yasasa qrkartrldr.Tabii ne derece sa$1rklr dii- zeyde kullanrlacagr da giiphe1i. Yine de Diinya iIe be1li bir entegrasyon bekliyorsak standartlara gere- ken 6nemi vermek zorv.ndaytz. Bu eksiklik zaten yrllardrr ihracatgrlarrn bagrnr a!rrtmaktadrr.Yalnrz- ca TSE'nin bunun isin yeterli olmadrgrri.iretici firmalarrn ISO9000,TS *.r'AJ 9000 ve-dtandartlara ulagmasr,Yegil Nokta,CE gibi gevreyle ilgili mev- zuatlara da ayak uydurmasr,kaliteli ve giivenilir iirtinlerin olusmasl-na, buna baglr olarakta ihracatrn artmasr6,ig pazarda da daha sa$lrklr bir ortama ulagrlmasr sa$Ianacaktrr. Baz:. sekt6rlerde diger iilkelerle boy dlgiigemememizin en dnemli sebebi bu eksikliktir.Bunu yalnrzca devletten de beklememiz haksrzlrk olur. Ureticilerimizinde salduyulu olup, "Oyle de boyle de satrlryor"diigiiince- sinden uzaklagrprher ne kadar masraflr olursa olsunrtiim Diinya tarafrn- dan kabul gdren standartlarr uygulamalarr hem kendi hem de iilke grkar- l-arr agrsrndan eok dnemlidir. Zaman isinde Tiirkiye'nin sanayi devleri de aynr- hataya diismiis,fakat kr- sa bir si.ire sonra da bu kaliteyle drs d6nya ya agrlamayacakl-arrnr anl-a- mas ve bu yetersiz iiriinleri iq pazar da satmayr denemislerdi.5 Nisan kararlarryla da iilkedeki kriz neticesinde iyice pazar kaybettiklerini gdriip,krizi agmanrn tek yolunun bu standartlarda ki kafite zorunlulugu- na ulagmanr-n gart oldugunu gdrmtigler ve yeniden yaprlanma stirecine gir- miglerdi.Yani saq elIeriyle so1 kulaklarrnr qdstermekten kurtulmug,dog- rrr rznlrr tarnih a#miclarAi e erlrrY Bu faturanrn acr- tarafr da halka grkmr$tr.Bu hata bagrnda 6nlenmiS o1- saydr,bu derece iSsizlik,vergi kaybr ve ifl-aslar olmayacak,kriz de ha- fif yaralarla atlatrlabilecekti.gimdi bunun standartlarla ne alakasr var diyeceksin:-z.eok alakasr var.eiinki.irbu kriz dediginiz gey durup dururken ortaya gr-kmaz.eok dnceden sinyaller vermeye baglar. isadamlarr da bdyle birgey olabilece$ini tahmin ederek iq pazar kadar drS pazarda da galrgmalrydr ama ne gezer, iqerde paga-paga satrg yapmak
  • 93.
    ', -')' dururken drg pazarla kim u$ragrr.Bu hataya tekrar di.igmeyelim. Md-esef ,devlette Tiirkiye de rol-i.inii iyi ezberleyemedigi igin,yardrmcr roller ( sanayiciler , igadaml arL I galrSanlar, vatandag lar ve digerleri ) i.i- zerine diiseni tam yapamaml-g,bu gi.inlere gelinmigtir. ingaallah,artrk hatalarrmr-zd.an ders almayr dlreniprdaha iyisini el bir- ligiyle yapacagrz Serbest Pi-yasa Ekonomisi: Ha,bu arada B0'li yrllardan beri bir serbest piyasa ekonomisi tutturduk gidiyoruz. Bunun ne oldu$unu agagr-yukarr hepimiz biliyoruz.Ancak,her nedense he- pimizin gdzardr ettigi bir gergek varro da hangi ortamda serbest piyasa ekonomisinden bahsedebilecegi; Serbest piyasa ekonomisinden sdzedilebil- mesi igin iki 6nemli Sartrn bir araya getirilmesi gereklidir; 1-Devletin tekel oldugu sektdrlerden tamamiyle elini gekmesi (Ornek Te- kel, Seydi-gehir alimi.inyum vb. ) yani dzellesmesi, 2-Belki de en dnemlisi faLz ve kur belirleyici konumundan vazgegmesi, Bunlar yaprlmadrgr siirece bir iiLke de serbest piyasa ekonomisinden sdz- etmek miimkiin olamaz.Bunun adr yalnrzca serbest kazrklama ekonomisi ola- bilir. Zaten,yrllardrr Tiirkiye de yaprlan da budur.
  • 94.
    r "'r{ op6irid cl Lru e. rr ',' I lAn KLI l( .tN{#+9U' BOLUM Daha 6nce ki bdliimde insanlarrn patronlara degil liderlere ihtiyacr o1;:' du!unu sdylemigtik. Hemen lider mi olunurrlider mi do$u1ur?diye soracaksrnLz.Benim cevabrm- da lider olunur olacaktrr. HiS kimse anasrndan lider ol-arak dogmaz.Liderlik konusunu bir kag b6- liim halinde anlatmaya qalrgacagrm. Oncelikle lider olabilmeniz iqin baz:- 6zelliklere sahip olmanrz ve 1i- der olmayr istemeniz gereklidir. Madem bu kadar kolaysa neden liderlerin sayr-sr- bu kadar az diye sora- bilirsiniz. Bu sandr$rnrz kadar kolay degitdir ,baz:- agrr yi.ikiimli.iliikleri vardrr ve insanlar her zaman kolay olanr tercih ederler.Bundan dolayr da lider olabilmek igin gaba sarfetmezJ-er (Daha 6nce lokomotiffe vago- nun farkrnr anlatmrgtrk) . Peki,lider de bulunmasl- gereken dzellikler nelerdir? 0ncelikle; 1-Ba$Irlrk; Hergeyden once b j-r lider kendine, galrganlarrna,mtigterileri0 ne,Qevresine,ailesine her zaman ba$lr olmalrdrr.sadakaLsizlik hiq bir zaman hoggdri.iyle kargrlanmaz. $unu bilin kirsiz di$er insanlara baglrlr$rnrzr ispatlayamazsanazrorr- larda aynr- geyi size yapacaklardrr. 2-Cesaret;Bir lider her zaman her konu da ve her ortamda cesur olmak ve rizikolarr gd$iislemek zorundadrr.iste lider sayrsrnda ki azlrgrn bir _ sebebi de budur.Her kes kaptan ol-mak yerine gemiyi ilk terkeden olma- yr- tercih edecektir. 3-Tutku;iyi bir lider her zaman her konuda tutkuludur.Asla maymun iS- tahlrlrk 96stermez. Bu ydni.ini.iz zaytf sa tekerleksiz bir arabadan hig bir farkrnrz kaLmaz. 4-Zihinsel Giiq;Lider en zor durumlarda bile sinirl-erine sahip o1abi1en, daima sa$lrkll kararlar alabilen kiSidir.Atatiirk tepeye grkrpiggalci- ler igin"Geldikleri qibi giderler"sdztinii sdylerken herkesin infial de oldugu bu durumda zihinsel giiciine gtiveniyordu. 5-ELziksel GiisiSize daha 6nce ki ankette gerektiginde 12-78 saat gal-r- gabilir misiniz diye sormugtum. igte liderin farkrnr ortaya koyan bir temel 6ge de budur.Liderler,her ttirlii zorlu$a ra$men devamlr ayaktadrrlar.Herkesin pes etti$i durumlar- da bile bitmeyen enerjileriyle yola devam ederler. Bunu sa$layabilmek iqinde diizenli bir hayata sahip olmanrz gereklidir.
  • 95.
    ...,..i 5-Sezgi;Bazr durumlarda gokani kararlar vermeniz gerekebilir ve eli- nizde yeterli diizeyde bilgi yoktur.Sonug ya olumlu ya da olumsuz ola- caktrr.Bu nokta da ancak sezgilerinize giivenebilirsiniz. 6-Kararlrlrk;Her zaman her konu da kararlr bir kiSilik sergilemek zo- rundasrn:-z.Kararsr-z insanlar yal-n:-zca alay konusu olurlar. Gazetelere bakrn,her giin buna benzer konularda yazrlar grkar.Birisi qr-- kar bir Seyler sdyler,karg:- taraftan bir tepki gelince de hemen geri adrm atar.Ne kadar komik bir tablo,6yle degil mi? 7-Rekabet;Bunu defalarca yineledim.Rekabetten asla korkmayr-n. Rekabet her gekilde itici bir giiqtiir.insanr daha iyiye dogru ydnlendirir. B-Ozgiiven;Her zaman yalnrzca kendinize giivenin(Zatenhep yalnrz ofacak- srnrz). Tarihe bir bakrn,pek gok l-ider zor durumlarda yal-n:-z brrakrlmrgtrr.Ama asla pes etmemigler,dzgiivenleriyle istedikleri yerlere gelmigler. 9-Gfivenilirlik;Pek gok d,urumda pek gok insan hayatlarrnr sLze endeks- leyecektir.Onlarrn bu giivenini bo$a grkarmayrn,hep dtirtist ve giivenilir ol-arak kalrn. Ne kadar zengin olursanrz olun,bir giin bunun de!igmeyeceginin garanti- sini kimse veremez. Bir gi.in yardrma ihtiyacrnrz olursa ve yardrm alrr- sanr-zrbu yalnrzca size giivendikleri igindir. Son ein imparatoru'nun hayatrna bir bakrn,o Giinegin oglu olarak dogdu, bahql-van olarak 6tdii.Ona kimse yardrm elini uzatrnad:-.ei.inki.i,o kimsenin giivenini kazanacak bir Sey yapmadr. Lider Olmayr istemek: Demigtik ya,lider olmayr isLemeniz gereklidir diye. Bunu basarabilmek iginde; 1-Hergeyden 6nce fark edilme arzusunda olmalrsl-naz. 2-Her ti.irlii olumsuzluklarla sava$maya hazrr olmall-sl-naz. 3-Sizinliderliginiz digerlerinin yapabildiklerinden ve yapamadrklarrn- dan fazLa oldugu siirece kalrcrdrr. Bakrn Vehbi KOQ'a her yerde anlatrlrr her yerde konu$ulur. Bakrn tarihteki liderlere,hala yagl-yormus gibi anlat:-lrrlar. :. Iste, liderlik budur. A-Hazrrlrklr ve deneyimli olmak zorundasrnLz.Liderlik,lidercilik olrrd-, maya hevesli insanlarrn harcr de$ildir. 5-eok galrgmaya hazrr olunralrn terinin olmadr$r yerde liderlik ofmaz. 6-Kargrlrk beklemeden dzveri de bulunmalrsrnrz. 7-Her zaman doSal davranmalrsrnrz.Bulundu$unuz yer bagLni-zr ddndi.irmeye bagladrysaragagrya diigmeye haztr olun.
  • 96.
    B-Sizin de ha€alarrnrzolacadrnr kabul edin.Bundan ders alrn ve tekrar- Iamayrn. $u Dtinya'nr-n haline bir bakrn,her tarafta kan her tarafta Siddet,sanki tarihte hig drnekleri yokmug gibi, insanlar hala birilerinin grrtlagr-nr srkarak sorunlartna gdztim arr-yor.Aynr d.uruma siz de diigmeyin. Liderlik Sorumlulugu: Oyle kolay kurtulmak yok,"Ben lider oldum,en btiyiik benim"demekle lider olunmuyor. Sizin sorumluluklarrnrz da var. 96y1e krsaca gdz gezdirirsek; 1-Liderlerrastlarr ve onlarrn arasrnda ki motivasyonurdtiriistliigii ve a- daleti yerlegtirmek zorundadrrlar.Bunu da anlatarak degil bizzat yaga- yarak gdsterebilirs iniz.Yani "imamrn dedigini yap,yaptrgrnr yapma"ku- ralr burada gegerli degildir. 2-Herkese gi.iven duygusu agrlamalr-srnr-z. 3-insanlarr kiigi.imsememeli,onlara ve onlarrn yaptrklar:- iglere deger vermeli,gdrevine baglr olmayanlara da asla hoggdrii gdstermemelisiniz. Zaten bunun tersi de adaletsizLik o1ur. Maalesef ki,Tiirkiye de bu durum farklr algrlanmakta,ise yaramaz insan- 1ar bagtacr edilmekte,ise yarayan insanl"arsa kdgeye itilmekte. 4-Liderler hem kendilerini hemde astlarrnr yetigtirmek zorundadrrlar. S-Liderlerrastlarr-na devamlr y6n vermeliramagsr-z hareket etmelerini 6n- Iemelidir. Ve denetlemelidir. Liderin Adaleti: Osmanlr imparatorlu!u 6ncesinde babasr oglu Osman Bey'e ydnetimi dev- rederken iki tavsiye de bulunmug; Demig ki;Bagta oldugun siirece tilke de ne zaman bir sorun ya da yokluk hasrl olsa bunu 6ncesen yiiklenmeye galrs, sonra tAnhn'i sonra da halk:-- na yi.ikle.Ne zaman da paylagrlmasr gereken bir ganimet ya da refah sdz konusu olursa bunu 6nce halkrna da$rt,sonra tAUSrib en sonunu da kendine. Yagadr$rmrz gu giinlerde bunun tam tersi olmakta,ne zaman iilke de bir sorun olsa bu tamamiyle halka yi.iklenmekte,ne zaman da bir ganimet olsa bunu yukardakiler gdti.irmekte. Buna liderlik degil,sadece derebeylik denir,zorbaLtk deni-r.
  • 97.
    Disiplin: Bir lid.erin insaetmek zorunda oldugu di!er bir kurumda bud.ur. Bunu yaparken; l-Ahlak ve disiplinin merkezi oldugunuzu unutmayr-n. 2-Elemanlarrnrzrn disiplini sizin onlara verebildiklerinizle olgiili.idiir. Siz disiplinsizseniz onlarda 6y1e olacaklardrr. 3-Disiplin deyince asrk suratlr,hdt diyen kiSiler anlagrlmamalrdrr.On- lar l-ider degil ancak gardiyan olabilirler. 4-Liderler asla disiplin eksikligine gdz yummazlar. Disiplinsizlik nezle gibidir,krsa si.irede herkese bulagrr. Kararlrlrk: 1-Liderler sorumluluk tagryan kararlarr kendileri verirler. 2-Liderler tam bilmed.ikleri konularda karar vermezlerrsa$duyularrna ,.r':': kullanrrlar. 3-Herkese yeterli diizeyde yetki vererek,astlarrnrnda karar verme duy- gusuna sahip olmalarrna galrgrrlar. 4-Liderler verdikleri yalnrg kararlardan dolayr asla bagkalarrnr so- rumlu tutmazlar. 5-iyi liderler asla zamanrndan 6nce harekete gegmezler. 6-Liderler verdikleri kararlarda,herkesin yararana olanr tercih eder- ler.Egoizm sadece cahillere yakrgrr. 0diillendirme: iyi bir lider aynr- zamand.a insanlarr- nasr-l 6di.illendirecegini bilen kisidir.gdyle ki, 1-Bir insanr kendisinden beklenenden daha azln:- yaptr-$rnda asla 6di.i1- lendirmezLer.Aksi taktirde sizin onaylamadrgrnrz konularda ki hareket- lerinden dolayr da 6diiltendirilmeyi beklerler. 2-Her yaprlan iSi de ddtillendirmezler.Buna uymazsanr-z insanlarr 6diil vermedi$ i-ni-z siirece'' galrgtrr amazsanr-z . Bu onlarrn de$i L , sizin hatanrz . 3-Basit isler iqin kiiqiik,daha biiyiik isler iqinse bi.iyi.ik 6dii1ler verir- ler.Bunun tersi olursa ortaya qrkan sonug qeligkidir. 4-insanlara devamlr btiyiik 6di.i11er vermek yerine onlara giivence verir- ler.Siz patron olarak biiytik i-gler yaptrgrn;-zda d.evamlr size 6diil ve- riliyor mu? 5-Qalrganlarrnrn aileleriyle de ilgilenirler.Bu da dnemlidir.Onlarr dinleyin , sorunlarl-na gd ziim getirin .
  • 98.
    Her zaman tetikteolun: 1-girketinizde her Seye razL olan kisi,simdi hergeyde mrzmlzlanryor- sa (Miidi.iriintiz dahi olsa)isten qrkartrn. 2-insanlaran sizi arkad"an vurabil-eceklerini asla unutmayr-n.Olmayacak kiSiye gdsterdiginiz hoggdrii sonunda kalleSlik olarak size ddnebilir. 3-insanlara bog kalmalarr igin fazLa vakit tanrmayrn.Bu yeni yeni hoS- nutsuzluklara sebep olabilir. 4-Bagkalarr-nr-n bagarrlarrndan pay sahibi olmaya galrgan asalaklara frrsat tanrmayrn. S-Birlik ve beraberlik her zaman dnemlidir,bunu koruyun. Buna eklenebilecek yiizlerce maddeyle liderlik konusu anlatrlabilir. Sizin de gdrdi.iliiniiz gibi liderlik,pek gok konu da feragati gerektirir. Pek gok geyden vazgegmeniz gerekebilir. Ancak,her ne sekilde olursa olsun,siirfide ki koyun olmaktansa si.iriiniin gobanr olmak evladar. Asla koyun ya da vagon olmayrn.
  • 99.
    ONiKiNCi BOLUM RAKiPLER: Nedense insanl-ar rakiplerinden her zaman korkarlar.Bence tabanda bu- nun bir tek nedeni var,o da pisikolojik.Yani,yenilme-alt edilme kor- kusuragagrlrk kompleksialay edilme korkusu ve di$erleri. Ama bu insanlara soracak olursanrz neden yalnrzca maddi olacaktrr.Si- ze rakiplerinin kappsite ve mali ydnden daha gi.iqlii olduklarrnr anlata- caklardrr. Bir noktaya kadar haklr olabilirler ama gu da bilinmelidir ki,hergeye ydn veren akrldrr.gayet,srz akl-rnrzr yeterli diizeyde kullanabiliyor- sanrz rakiplerinLz sizin iqin 6cii olmaktan grkrprbagarrnrzLn vazgegil- mez paydasr olacaktrr. Rakibiniz sizden her yontiyle giiqlti olabilir,yaptr$rnrz hergeyi taklit edebilir.Ancak,sizde Iidertik yapasr- varsa ve giiqlii bir ekipte kurabil- diyseniz ve onlardan da maksimum di.izeyde faydalanabiliyorsanrz,sizi hiS bir sekilde a1t etmeleri miimkiin de$i1dir. Hergey sizle baglar ve sj-zle biter,giie sizsintz. Onlarr devamlr kontroliiniiz al-trnda tutmaya ealr$rn.Ozellikle hafta sonlarr rakipleri ekarte edebilmek igin en gi.izel gtinlerdir.Bu size onlarrn bir adrm dniinde olabil-meniz iqin biiyiik bir frrsattrr. Bunu yasadrkga sizlerde kegfedeceksiniz. Size bu bdliim de mtisteriler iqin hazrrladrgrmrz formun bir benzerini vererek kitabrmr bitirmek istiyorum. Rakip Bilgi Formu: 1-girketin adi, 2-Ydnetici ya da yetkiliterinin isimleri, 3-Bunlarrn yetki s:-nr-rlar:-, 4-Eleman sayrlare, 5-En iyi hizmet verdikleri konular, 6-En iyi hizmet verdikleri b61ge1er, 7-Zaytf olduklarr konular, B-Zaytf old,uklarr b6lge1er, 9-Sahip olduklarr diger girketler ve gayrr- menkulleri, 10-Gegen yrlki kar ve cirolarr, 11-Yrllara gdre performanslarr, 12-Rekabete gdsterdikleri tepki, 13-Hedef pazarlar:- ve kitleler, 14-Piyasaya sunduklarr 6zel iiriinler ve hizmetler,
  • 100.
    15-Firmanrn krsa veuzun vadeli hedefleri, 16-Bagka bir girketi eIe qegirmeye niyetleri var m:-?, 17-Baska bir girketle birlegmeye niyetleri var m:-?, 1B-Gelistirdikleri ya da diisiindiikleri yeni iirr.in ya da hizmetler var m:.?, 19-Ortalama teslim si.ireleri nedir?, 20-imalatta ki(lthalatta ki-diqer)giie 1ii ve zayLf olduklarr ydnler, 21-En giiqli.i iliSkileri hangi mi.isterilerle?, 22-En gok hangi miigteriyi kaybetmekten korkuyorlar?, 23-Hangi miigteriyi kaybettiklerinde zarar gdrecekler?, 24-MaL aldrklarr iireticiler, 25-Ig hayatrndaki kredibilitesi, +t 26-Gegmigte bu Sirkette galrSmr$,bilgi alabileceginiz kisil-er var m:-?, 27-Gegmi-gte ya da su anda bu Sirketle galrsan mi.isterileriniz var m:-?, 2B-Ellerinde ki miisterilerden hangisini istiyorsunuz?, 29-Ellerinde ki miigterileri nasrl nasrl kendi tarafrnrza qekebilisLnLz?, 30-Qalrgma sistemleri nasrl? Ti.im bunlarr standart bir form haline getirin ve her rakibiniz Lern doldurun. Herkesten de gizleyin. Ancak,son bdliimdekileri ya1nrg anlamamanrz igin su uyarr-yr yapmak is- i- irznrrrrl;Rakibinizi u!J v! urll tanrmak ve geri de brrakmakronu iflas ettirmek an- Iamrna gelmez.Burada ki gabanrz, iglem hacminizi genigletirken,rakip- lerinizden daha iyi oldugunuz ydnlerinizi ortaya grkarmaktrr.Aksi tak- tir de onlarr iflas ettirmeye galrgmak ahlaksrzlrktrr. Ve sunu da unutmayr-n kirsiz kimlere bdyle zarar verirseniz,aynr Sekil- de ya onlardan ya da diger rakiplerinizden aynr- tepkiyi gdriirsiiniiz. Oyunu her zaman ahlak srnrrlarr d.ahilinde oynayan.
  • 101.
    SON SOZ Bu kitabrmda yeni is hayatrna atrlan srz saygrde$er arkadaglarrma bilgi ve deneyimlerimi aktarmaya ga1r9trm. E$errbagartn:.zd.a bir nebze de benim katkrm olabilirserinantn Di.inya'nr-n en mutlu insanr olurum. Sizlere,ighayatr-nrn giizelliklerinden,zorluklarrndan,bagarrnrn verdi- qi o tarifsiz hazdan,ighayatr-nr-n erdeminden birseyler anlatmaya galrs- tr-m. Kimbilir,belki bir giin bir yerlerde kargrlagLrLz,belki de birlikte iS yaparLz.Si-zi gdrmek sizi tanrmak beni mutlu eder. Ancak,bi-r gtin rakip olarak kargrla$rrsak,size bir tek tavsiyem olur; DIKKATLI OLUN!
  • 102.
    Yararlanrlan Kaynaklar : 1-EkonomiAnsiklopedisi (Paymas Yayrnlarr) . 2-Halk Bankasr Geng GiriSimcilere Yatrrrm ve Finansman Semineri 95 Seminer notlarr 3-icEME ihracat Yavrnfarr.