Lernen Sie die Tricks und Kniffe kennen, um Verhandlungssituationen bestmöglich zu meistern. Der Fokus dieser Präsentation liegt auf dem Identifizieren des eigenen Verhandlungsstils, um daraus entsprechende Rückschlüsse ziehen zu können. Die Präsentation basiert auf folgender Publikation: http://vdf.ch/wie-verhandle-ich.html

1. Wie
verhandle
ich Strategien der
Verhandlungs-
führung

2. Wann und wo
verhandeln wir?
Sobald ich etwas
will, aber mein
Gegenüber ein
anderes Interesse
verfolgt als ich,
bin ich gefordert
zu verhandeln.
Mit solchen Situa-
tionen bin ich täg-
lich konfrontiert:
privat z.B. mit dem
Partner über die
Organisation des
Zusammenlebens,
beruflich mit dem
Kunden über den
Liefertermin usw.
Fälschlicherweise
wird oft davon aus-
gegangen, dass
immer ein Konflikt
vorhanden sein
muss, um von
Verhandeln zu
sprechen.

3. Wie verhandeln wir?
Der persönliche
Verhandlungsstil
ist auf individuelle
Verhaltensweisen
und Charaktereigen-
schaften zurück-
zuführen.
Auch die soziale und
kulturelle Prägung
spielt eine Rolle.
Aus diesen Gründen
ist es wichtig, das
eigene Verhand-
lungsgeschick zu
analysieren und
daran zu arbeiten.

4. Welches sind die
Verhandlungsziele?
Häufig besteht das
Verhandlungsziel
darin, das Maximum
herauszuholen, d.h.
den eigenen Vorteil
auf jeden Fall im
Auge zu behalten.
Dabei ist es ist sehr
entscheidend, wie
für meinen Ver-
handlungspartner
die Verhandlung
ausgeht. Was pas-
siert, wenn er als
Verlierer dasteht?
In der Regel stehen
wir zu unserem Ver-
handlungspartner
in einer neutralen
bis positiven Bezie-
hung. Diese zu er-
halten, kann oder
muss eines unserer
Ziele sein.

5. Wie lerne ich,
richtig zu verhandeln?
1 Analysieren Sie die Verhandlungssituation.
2 Lernen Sie, richtig Fragen zu stellen.
3 Hören Sie aktiv zu.
4 Lernen Sie richtig argumentieren.
5 Unterschätzen Sie das Trägheitsprinzip nicht.

6. Analysieren Sie die
Verhandlungssituation1
Stellen Sie Vertrauen her:
Steigt jemand direkt in ein
Gespräch ein, hat der Ver-
handlungspartner selten
bereits genügend Vertrauen.
Suchen Sie nach Gemeinsam-
keiten: Das Hervorheben von
Gemeinsamkeiten ist eines
der wichtigsten Erfolgsrezepte.
Symmetrie erzeugt Vertrauen,
was sich positiv auf die Bezie-
hungsebene auswirkt.

7. Lernen Sie, richtig
Fragen zu stellen
Je nach Situation sind unterschiedliche Fragetypen angebracht:
Offene
Fragen
Sie lassen eine Vielzahl an mögli-
chen Antworten zu und eignen
sich vor allem zu Beginn einer Ver-
handlung, wenn es darum geht,
die Interessen herauszufinden
und möglichst viele Informationen
zu erhalten.
Geschlossene
Fragen
können nur mit Ja oder Nein beant-
wortet werden und sollten im Sinne
einer Verständnissicherung erst
gegen Ende der Verhandlung domi-
nieren.
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8. Alternativ-
fragen
Man stellt den Ge-
sprächspartner vor
eine Wahl, um den
Handlungsspielraum
einzugrenzen. Können
auch taktisch einge-
setzt werden, wenn
man z.B. ungeliebte
Aspekte nicht weiter
thematisieren will.
Suggestiv-
fragen
wie „Das klingt doch
verlockend, oder?“
wirken hochgradig be-
vormundend und sind
höchst problematisch,
da sie die Beziehungs-
ebene belasten.
Hypothetische
Fragen
Vermeintlich unrealisti-
sche Sachverhalte
werden thematisiert
und dadurch neue
Aspekte aufgezeigt.
Lernen Sie, richtig
Fragen zu stellen2

9. Hören Sie
aktiv zu
Aufmerksames bzw. aktives
Zuhören ist der Schlüssel zum
Erfolg.
Auch explizites Nachfragen
ist angebracht.
Aktives Zuhören schliesst mit
ein, dass man das Gesagte
des Gegenübers mit eigenen
Worten wiedergibt um sicher-
zustellen, dass man sich ver-
standen hat.
Fürchten Sie sich nicht davor,
dadurch dem Verhandlungs-
partner Zugeständnisse zu
machen. Das Risiko, etwas
Wichtiges zu überhören, ist
grösser.
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10. Lernen Sie richtig
argumentieren
Faktenargument
Tatsachen und Daten
Vorteil: leicht nachvollzieh-
bar und überprüfbar
Nachteil: „Traue keiner
Statistik, die du nicht selber
gefälscht hast“.
Autoritätsargument
Man stützt sich auf eine
anerkannte Autorität, die eine
ähnliche Meinung vertritt.
Vorteil: unmittelbare Plausi-
bilität, d.h. man muss einen
Sachverhalt nicht lange erklären.
Nachteil: Meist lässt sich
auch eine Autorität finden, die
die gegenteilige Meinung ver-
tritt.
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11. Normatives
Argument
Werte, Traditionen oder
Moralvorstellungen
Wer geschickt an die Werte
des Gegenübers anknüpft,
hat gute Chancen, erfolgreich
zu sein.
Analogisierendes
Argument
appelliert an den gesunden
Menschenverstand
kann sehr leicht relativiert
werden. Bei der Wahl der
Parallele ist also Vorsicht
geboten.
Lernen Sie richtig
argumentieren4

12. Unterschätzen Sie das
Trägheitsprinzip nicht
Weil wir so denken,
wie wir denken,
und weil uns etwas
überzeugt, heisst
das noch lange
nicht, dass andere
mit den gleichen
Argumenten über-
zeugt werden kön-
nen.
Richten Sie Ihre
Argumente so aus,
dass der andere
einen Vorteil für
sich erkennt.
Nur jene Argumente
sind wirkungsvoll,
bei denen mein Ver-
handlungspartner
an sein eigenes
„Meinungsnetz“ an-
knüpfen kann.
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13. So bereiten Sie eine
Verhandlung richtig vor:
Dies erlaubt es mir, die Wahr-
scheinlichkeit des Gelingens
einer möglichen Alternative
besser einzuschätzen.
Ferner kann ich mir überlegen,
wie ich seine Argumente wider-
legen könnte.
Nicht ich stehe im Mittelpunkt,
sondern mein Verhandlungs-
partner.
Wenn ich abschätzen kann,
wie mein Gegenüber argumen-
tiert, kann ich meine Argumen-
tation dementsprechend aus-
richten.

14. Sind Sie bereit für Ihre
nächste Verhandlung?
Prüfen und ergänzen Sie Ihr Know-how
anhand folgender Checklisten:

15. Braucht es einen neutralen
Ort, weil die Verhandlung
ein hohes Konfliktpotenzial
hat?
Ist es von Vorteil, wenn ich
den Verhandlungspartner
zu mir einlade, um dadurch
Offenheit zu zeigen?
Könnte es sinnvoll sein,
den Termin möglichst spät
anzusetzen, um den Ver-
handlungspartner unter
Druck zu setzen?
Brauche ich viel Zeit für die
Entscheidungsfindung und
die Abklärung mit weiteren
Verhandlungspartnern?
etc.
Checkliste
Verhandlungsrahmen

16. Checkliste
Verhandlungspartner
Verhandle ich mit einer
oder mehreren Personen?
Was lässt sich daraus
ableiten?
Welche Position hat der
Verhandlungspartner? Kann
er entscheiden oder muss
er Rücksprache nehmen?
Für welche Firma ist er tä-
tig? Welche Unternehmens-
philosophie verfolgt sie?
Wofür interessiert er sich?
Welche Werte/Ideale sind
ihm besonders wichtig
(z.B. Prestige)?
Welche Stärken/Schwä-
chen hat er? Ist er rheto-
risch geschickt oder ein
knallharter Verhandler?
Wie sieht mich mein Ver-
handlungspartner?
etc.

17. Wollen Sie
mehr wissen?
© 2017, vdf Hochschulverlag AG an der ETH Zürich. All rights reserved.Wir freuen uns über Ihr Feedback an: verlag@vdf.ethz.ch
Wie man den eigenen
Verhandlungsstil kennenlernt
und das Verhandlungs-
geschick optimiert.
Wie Sie die rationale und
die emotionale Ebene der
Verhandlungsführung glei-
chermassen berücksichtigen
Welche Frage- und Argu-
mentationstechniken es gibt
und wie Sie taktisch ge-
schickt vorgehen können.
Mit vielen verschiedenen
Aufgaben und Übungen inkl.
kommentierten Lösungs-
vorschlägen.
Wie man durch kluges
Verhandeln eine Win-win-
Situation erreichen kann.
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Wie verhandle ich?
http://vdf.ch/wie-verhandle-ich.html
lernen Sie:
Jeannette Philipp, Christian Stadler
Wie verhandle ich?
Fallanalyse, Grundlagen, Übungen
2014, 104 Seiten, ISBN 978-3-7281-3580-3
vdf Hochschulverlag AG an der ETH Zürich
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