LOS MERCADOS DE EXPORTACIÓN ESPAÑOLA (octubre 2011)
1. Master MBE
principales mercados de exportación española
Máster MBE
UNIVERSIDAD POLITÉCNICA DE MADRID
ESCUELA TÉCNICA SUPERIOR DE ARQUITECTURA
2011
Felipe Macías
f.macias@ageron.es
@fel_macias
PROPRIETARY AND CONFIDENTIAL
The information contained here in is intended
solely for use within MBE and its designates
Reproduction or disclosure to others is strictly prohibited
Presentación Master MBE
2010
1
3. Master MBE
principales países exportadores en el mundo
miles de millones US$
Fuente: Index Mundi http://www.indexmundi.com/g/r.aspx?v=85&l=es
Presentación Master MBE
2010
3
4. Master MBE
principales países exportadores
Fuente: Index Mundi http://www.indexmundi.com/g/r.aspx?v=85&l=es
Presentación Master MBE
2010
4
5. Master MBE
exportaciones mundiales
El fuerte crecimiento de los países
emergentes y el desplome de los
desarrollados han provocado una revolución
en la clasificación de los mayores
exportadores del mundo.
China, Japón y Corea se han asentado entre
los diez primeros
Presentación Master MBE
2010
5
6. Master MBE
exportaciones mundiales
Rusia, Singapur, Arabia Saudí, México,
Taiwán, India, Tailandia y Malasia
se han situado entre el décimo y el vigésimo
puesto
Presentación Master MBE
2010
6
8. Master MBE
el comercio exterior de España
La cuota de España se ha rebajado
progresivamente en los últimos cinco años
hasta llegar a un mínimo del 1,67% a finales
de 2010.
72.041 millones de dólares fue la cifra a la que se
elevaron las exportaciones españolas en el primer
trimestre de 2011. Se trata del 1,7% sobre el total
mundial. Es la única gran nación de la UE que no ha
visto recortada su cuota en ese periodo.
Presentación Master MBE
2010
8
9. Master MBE
el comercio exterior de España
Se está produciendo un progresivo traslado
de los flujos comerciales españoles desde
América Latina (en especial de México y
EE.UU.),
hacia Asia y algunos emergentes.
La fuerte apreciación del Euro no ha ayudado
al crecimiento
Presentación Master MBE
2010
9
10. Master MBE
el comercio exterior de España
el valor de las
España ocupa en
exportaciones ha la balanza comercial
puesto 17º
aumentado sigue siendo
en el ranking de
un 50% negativa
exportadores
en 10 años
lo que más se
la tasa de cobertura el 56%
exporta son
ronda el se exporta a la
productos
75% zona Euro
industriales
Presentación Master MBE
2010
10
11. Master MBE
el comercio exterior de España
España ocupa en
España tiene una La U.E. absorbe
puesto 7º
cuota del 1,7% el 67%
en el ranking de
en las exportaciones de las exportaciones
exportadores de
mundiales españolas
servicios
Asia y África han
alrededor de un10%
superado a América
de las exportaciones
como destino de las
españolas se hace
exportaciones
en US$
españolas
Presentación Master MBE
2010
11
20. Master MBE
¿hacia dónde exporta España?
los 10 primeros destinos
1 Francia
2 Alemania
3 Portugal
4 Italia
5 Reino Unido
6 EE.UU.
7 Países Bajos
8 Bélgica
9 Turquía
10 Marruecos
Fuente: ICEX
Presentación Master MBE
2010
20
21. Master MBE
¿hacia dónde exporta España?
millones de €, 2010
Fuente: ICEX
Presentación Master MBE
2010
21
22. Master MBE
qué exporta España
por SECTORES
% sobre
millones €
total
automóviles 23.600,35 12,7%
equipos, componentes y acc. automóviles 13.671,28 7,4%
productos siderúrgicos 9.440,04 5,1%
farmaquímica 8.223,83 4,4%
combustibles y lubricantes 8.134,54 4,4%
materias primas y semifacturas 6.365,56 3,4%
confección femenina 4.346,13 2,3%
química orgánica 3.764,70 2,0%
hortallizas y legumbres frescas 3.681,18 2,0%
resto 104.571,41 56,3%
TOTAL 185.799,02 100,0%
Presentación Master MBE
2010
22
25. Master MBE
de qué me sirve todo esto
si quiero internacionalizar mi
empresa
Presentación Master MBE
2010
25
26. Master MBE
el comercio exterior de España
porque
debo elegir
a qué mercados
dirigirme
Presentación Master MBE
2010
26
27. Master MBE
elección del mercado de exportación
debo hacer una
debo hacer una debo decidir la
investigación de
selección forma de entrada
mercados
tengo que calcular
debo decidir qué
debo definir unos presupuesto
acciones
objetivos y
necesito hacer
cronograma
Presentación Master MBE
2010
27
28. Master MBE
debo hacer una
investigación de
mercados previa
Exportaciones españolas a cada país
Importaciones del país objetivo de los bienes a estudiar
Importaciones del país objetivo desde España
Importaciones desde otros países competidores
Tamaño de la demanda (nº y tamaño de los potenciales clientes en cada
mercado)
Criterios de desarrollo industrial
Criterios de desarrollo tecnológico
Moneda de cobro y tipo de cambio
Criterios logísticos (transportes, aduanas)
Aranceles
Otras barreras de entrada
Grado de competencia
Situación política y financiera (riesgo de impago)
Nº de empresas españolas implantadas
Tendencias
Presentación Master MBE
2010
28
29. Master MBE
debo hacer una
selección
concentración v. diversificación
Tipo de producto/ servicio
Posicionamiento
Necesiadad de adpatación del producto
Barreras
Carácter repetitivo de la compra
Canales de distribución
Costes de logística
Distancia
Presentación Master MBE
2010
29
30. Master MBE
debo hacer una
ulterior
investigación del
mercado elegido
análisis de la demanda
• Evolución de la demanda y tendencias
• Importaciones
• Los clientes (composición, evolución, diversas, tamaño, tendencias)
análisis de la oferta
• Nº de empresas fabricantes u ofertantes del producto/servicio en el sector
• Tamaño de las mismas (empleo, facturación)
• Especial atención a los principales competidores (locales o
internacionales) que operan en el mercado o que tienen clientes en el
mercado elegido
• Exportaciones
• Evolución y tendencias
• Precios
Presentación Master MBE
2010
30
31. Master MBE
debo hacer una
ulterior
investigación del
mercado elegido
condiciones de acceso al mercado
• Aranceles
• Certificaciones y homologaciones
• Moneda
• Idioma
• Envasado/etiquetado
• Otros
canales de comercialización
• A través de qué canales se vende el producto o se ofrece el servicio al
cliente final
• Márgenes comerciales
• Prácticas comerciales (modalidades de contratación, pagos, logística, etc.)
Presentación Master MBE
2010
31
32. Master MBE
debo hacer una
ulterior
investigación del
mercado elegido Paso 3: más investigación
Herramientas de marketing utilizadas por la competencia
Asociaciones, ferias, publicaciones
Presentación Master MBE
2010
32
33. Master MBE
forma de entrada
Exportación directa del producto/servicio al cliente final
Exportación indirecta mediante un agente o representantes comercial
local
Exportación indirecta utilizando importadores y distribuidores en destino
Exportación indirecta a través de traders
Exportación indirecta a través de una central de compras
Exportación indirecta piggyback
Exportación mediante franquicias o licencias de uso
Presentación Master MBE
2010
33
34. Master MBE
debo hacer una
ulterior
investigación del
mercado elegido
Perfil e identificación de potenciales clientes/distribuidores/socios
Condiciones de negociación
Presentación Master MBE
2010
34
35. Master MBE
posicionamiento
política de producto/servicio
política de precios
• precios de la competencia
• naturaleza y situación del mercado
• naturaleza y situación de los clientes
• recursos empleados (humanos y técnicos)
• costes de producción
• transporte y logística
• envasado
• impuestos y aranceles
• gastos financieros
• margen comercial
política de comunicación
Presentación Master MBE
2010
35
36. Master MBE
definición de
objetivos
Objetivos globales
Objetivos cualitativos (mejoras, cambios)
Objetivos cuantitativos (número clientes, ventas, beneficios)
Los objetivos deben ser realistas y medibles
Presentación Master MBE
2010
36
37. Master MBE
definición de
objetivos
(ejemplo)
Objetivo Indicador
Identificación de empresas de ingeniería Contar con un listado de todas las
españolas con proyectos internacionales en empresas de ingeniería españolas
los sectores seleccionados propietarias o concesionarias de la
explotación de plantas e instalaciones en el
Identificación de empresas españolas sector energético.
explotadoras/propietarias de plantas e Este listado debe tener personas de
instalaciones de los sectores seleccionados contacto
Realizar un mínimo de 25 presentaciones
Aumento y diversificación de clientes en el presenciales a potenciales clientes de retail
área retail
Conseguir 3 clientes de repetición nuevos
con la apertura de un mínimo total de 20
locales en 2010
Facturación de 1,5 millones de Euros con
estos 3 nuevos clientes
Presentación Master MBE
2010
37
38. Master MBE
presupuesto
alquileres traducciones
telefonía, internet y registros de marca
comunicaciones diseño y desarrollo de página web
recursos humanos diseño catálogos
diseño y montaje de prototipos videos y presentaciones corporativos
adaptaciones de merchandising
producto/servicio publicidad
seguros de cambio acciones promocionales
certificados y homologaciones misiones directas
varias misiones inversas
asesores y consultores externos ferias
estudios e informes
Presentación Master MBE
2010
38
39. Avenida Juan de Herrera, 4
28040 Madrid
Tlf / Fax: + 34 91 452 48 19
Mail: mbe.arquitectura@upm.es
www.mastermbe.es
Proyectando un nuevo futuro para el emprendedor
