Conferència oscar vayreda

  • 197 views
Uploaded on

 

  • Full Name Full Name Comment goes here.
    Are you sure you want to
    Your message goes here
    Be the first to comment
No Downloads

Views

Total Views
197
On Slideshare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
0

Actions

Shares
Downloads
7
Comments
0
Likes
1

Embeds 0

No embeds

Report content

Flagged as inappropriate Flag as inappropriate
Flag as inappropriate

Select your reason for flagging this presentation as inappropriate.

Cancel
    No notes for slide

Transcript

  • 1. Lean Canvas i Customer Development: nous enfocs per construïr startups dèxit Oscar Vayreda 16/1/2013Lean Canvas i Customer Development: - Oscar Vayreda - 16/1/2013 - pàg. 1nous enfocs per construïr startups dèxit
  • 2. Qué és una Startup Organització temporal utilitzada per la recerca d’un model de negoci repetible i escalable Steve Blank Una institució humana dissenyada per a crear un nou producte o servei sota condicions d’extrema incertesa. Eric RiesLean Canvas i Customer Development: - Oscar Vayreda - 16/1/2013 - pàg. 2nous enfocs per construïr startups dèxit
  • 3. Startup Organització temporal utilitzada per la recerca d’un model de negoci repetible i escalable. Una institució humana dissenyada per a crear un nou producte o servei sota condicions d’extrema incertesa. Com fer la recercar ?Lean Canvas i Customer Development: - Oscar Vayreda - 16/1/2013 - pàg. 3nous enfocs per construïr startups dèxit
  • 4. Forma de treballar en una startup Tradicionalment…. Procés de gestió del risc des d’una visió d’enginyeria. Pla de negoci Execució Pla d’operacions Model financerLean Canvas i Customer Development: - Oscar Vayreda - 16/1/2013 - pàg. 4nous enfocs per construïr startups dèxit
  • 5. Forma de treballar en una startup Tradicionalment…. Procés de gestió del risc des d’una visió d’enginyeria. Coneixement del problema del client Coneixement de les característiques del producte Desenvolupament en cascada: Requeriments Disseny Implementació Verificació MantenimentLean Canvas i Customer Development: - Oscar Vayreda - 16/1/2013 - pàg. 5nous enfocs per construïr startups dèxit
  • 6. Però... Gran part de les startups fallen per falta de clients més que per una fallada del producte. Steve Blank Com fer la recercar dels clients?Lean Canvas i Customer Development: - Oscar Vayreda - 16/1/2013 - pàg. 6nous enfocs per construïr startups dèxit
  • 7. Com relament es construeix una startup Com ens han ensenyat a construir una empresa segons Eric Ries (Lean Startup): Estem acostumats a construir una empresa com si fos un coet.... Una cop establert l’objectiu, s’han d’ajustar minuciosament tots els paràmetres, calcular exactament fins l’últim mil·límetre la ruta que seguirà, preveure totes les contingències que podrien aparèixer al llarg del camí. En definitiva, preparar-nos per a un únic llançament que ha de tenir èxit. Però... la realitat és que llançar una empresa és més semblant a conduir un cotxe... Hem de tenir clar a on volem anar i una idea general del camí, però la realitat és que tenim un instrument que ens permetrà ajustar el camí en tot moment, el volant. Tenint això en compte, l’important és iniciar el camí aviat i si ens trobem amb la ruta prèvia bloquejada no estrellar-nos, sinó girar i cercar una altre ruta alternativa.Lean Canvas i Customer Development: - Oscar Vayreda - 16/1/2013 - pàg. 7nous enfocs per construïr startups dèxit
  • 8. El client no sap el que necessita… un mite Si els hi preguntes als clients... Necessitats expressades: “Volem cavalls més ràpids” Necessitats ocultes: “Un cotxe (Ford model T)” Necessitats latents: “Viatjar a llarga distància amb el menor temps possible”Lean Canvas i Customer Development: - Oscar Vayreda - 16/1/2013 - pàg. 8nous enfocs per construïr startups dèxit
  • 9. El client no sap el que necessita… un miteLean Canvas i Customer Development: - Oscar Vayreda - 16/1/2013 - pàg. 9nous enfocs per construïr startups dèxit
  • 10. Visió inversors  Idea.  Equip contrastat.  Primeres passes.  Modelo de negoci treballat. startup LLARG CAMÍ startup Friends, Family Inversors and Fouls Volen inversió Volen èxits Diuen que no hi ha diners Diuen que no hi ha projectes interessantsLean Canvas i Customer Development: - Oscar Vayreda - 16/1/2013 - pàg. 10nous enfocs per construïr startups dèxit
  • 11. Lean Canvas i Customer Development: - Oscar Vayreda - 16/1/2013 - pàg. 11nous enfocs per construïr startups dèxit
  • 12. Metodologia de Desenvolupament de client (customer development) Descobriment de clients: A partir de la visió de l’emprenedor cercar els clients afins. • Visió de l’emprenedor  hipòtesis del model de negoci. • Experiments per testejar les hipòtesis. • Articular les diferències úniques del producte i proposar la raó del perquè els clients haurien de comprar. • Testejar la percepció del problema per als clients i la solució ofertada. Validació de clients: Provar que el model de negoci (iterat i testejat) és repetible i escalable. Creació de clients: Crear demanda i conduir els clients al túnel de ventes.Lean Canvas i Customer Development: - Oscar Vayreda - 16/1/2013 - pàg. 12nous enfocs per construïr startups dèxit
  • 13. Metodologia de Desenvolupament de client El problema existeix ? És suficientment important per als clients? La solució que proposem cobreix el problema ? Els clients estan disposats a comprar ? Steveblank.comLean Canvas i Customer Development: - Oscar Vayreda - 16/1/2013 - pàg. 13nous enfocs per construïr startups dèxit
  • 14. Metodologia de Desenvolupament de client Steveblank.comLean Canvas i Customer Development: - Oscar Vayreda - 16/1/2013 - pàg. 14nous enfocs per construïr startups dèxit
  • 15. Recerca vs Execució en una empresa Recerca Execució Estratègia Hipòtesis de model de negoci. Pla d’operacions i model financer. Desenvolupament de client, Gestió de producte, Procés desenvolupament àgil. desenvolupament àgil o en cascada. Equip de desenvolupament de client, Organització Fundadors són els conductors. Departament funcionals. Disseny de models de negoci, desenvolupament de consumidor, Comportament organitzatiu, gestió Educació creació d’equip per startup, finances RRHH, comptes, estratègia, per a emprenedors, marketing, etc… desenvolupament àgil.Lean Canvas i Customer Development: - Oscar Vayreda - 16/1/2013 - pàg. 15nous enfocs per construïr startups dèxit
  • 16. Customer Development Manifesto • No hi ha fets dins de l’oficina, surt a fora. • Desenvolupament àgil per al desenvolupament de client. • La fallida forma part de la recerca. • Realitzar continues iteracions i pivots. • Ningun pla de negoci sobreviu a l primer contacte amb el client. Utilitza el canvas per al model de negoci dinàmic. • Per validar les hipòtesis, dissenya experiments i testeja. • Alineació amb el tipus de mercat. • Existent (low-cost, ninxol) • Nou • ClonarLean Canvas i Customer Development: - Oscar Vayreda - 16/1/2013 - pàg. 16nous enfocs per construïr startups dèxit
  • 17. Customer Development Manifesto • Mètriques diferents a les de les empreses establertes. • Orientades a l’aprenentatge, no als resultats. • Decisions ràpides, temps de cicle, velocitat i tempo. • Tot és passió. • Organització basada en l’equip de desenvolupament de client. • Gauarda els diners fins que es necessitin. Després gasta. • Fins trobar el model de negoci, per marketing, etc... • Comparteix i comunica l’aprenentatge • Iteració del model de negoci. Hipòtesi, test, afirmació.Lean Canvas i Customer Development: - Oscar Vayreda - 16/1/2013 - pàg. 17nous enfocs per construïr startups dèxit
  • 18. Lean Canvas i Customer Development: - Oscar Vayreda - 16/1/2013 - pàg. 18nous enfocs per construïr startups dèxit
  • 19. Canvas d’Alex Osterwalder i Yves Pigneu empresa mercatLean Canvas i Customer Development: - Oscar Vayreda - 16/1/2013 - pàg. 19nous enfocs per construïr startups dèxit
  • 20. Canvas, una eina per a startups • Per models de negoci existents o nous. • Eina de visualització “fàcil” que també requereix el treball en profunditat. • Ajuda al pensament estratègic a oferint una visió d’alt nivell. • És un sistema, permet entendre les interrelacions. • Bona integració amb altres eines. • No adequada per a pensament operatiu. • No mostra tots els agents.Lean Canvas i Customer Development: - Oscar Vayreda - 16/1/2013 - pàg. 20nous enfocs per construïr startups dèxit
  • 21. Canvas d’Alex Osterwalder i Yves Pigneu Segments de mercat • Per a qui creem valor? • Quins són els nostres clients més importants?Lean Canvas i Customer Development: - Oscar Vayreda - 16/1/2013 - pàg. 21nous enfocs per construïr startups dèxit
  • 22. Canvas d’Alex Osterwalder i Yves Pigneu Proposta de valor • Quin valor es dona als clients? (novetat, millora de rendiment, personalització, disseny, marca/estatus, preu, reducció de despeses, reducció de riscos, accessibilitat, utilitat, ...) • Quin problema dels nostres clients els ajudem a solucionar? • Quines necessitats dels clients satisfem? • Quines característiques del producte oferim a cada segment del mercat?Lean Canvas i Customer Development: - Oscar Vayreda - 16/1/2013 - pàg. 22nous enfocs per construïr startups dèxit
  • 23. Canvas d’Alex Osterwalder i Yves Pigneu Canals • Tipologia: Directes vs indirectes. • Fases: Informació  Avaluació  Compra  Entrega  Postvenda.Lean Canvas i Customer Development: - Oscar Vayreda - 16/1/2013 - pàg. 23nous enfocs per construïr startups dèxit
  • 24. Canvas d’Alex Osterwalder i Yves Pigneu Relacions amb el client • Quin tipus de relació esperen els diferents segments? (personal, exclusiva, autoservei, creació col·lectiva, ...) • Com es captaran i fidelitzaran ?Lean Canvas i Customer Development: - Oscar Vayreda - 16/1/2013 - pàg. 24nous enfocs per construïr startups dèxit
  • 25. Canvas d’Alex Osterwalder i Yves Pigneu Fonts d’ingressos • Per quin valor estan disposats a pagar els clients ? • Fonts d’ingressos: venta d’actius, quota per ús, subscripció, lloguer, llicència, publicitat, ... • Preu fixe vs dinàmic.Lean Canvas i Customer Development: - Oscar Vayreda - 16/1/2013 - pàg. 25nous enfocs per construïr startups dèxit
  • 26. Canvas d’Alex Osterwalder i Yves Pigneu Recursos clau • Quins recursos són claus per la nostra proposta de valor, canals de distribució, relacions amb el client i fonts d’ingressos ? • Tipologies: Físics, intel·lectuals, humans i econòmics.Lean Canvas i Customer Development: - Oscar Vayreda - 16/1/2013 - pàg. 26nous enfocs per construïr startups dèxit
  • 27. Canvas d’Alex Osterwalder i Yves Pigneu Activitats clau • Quines activitats són claus per la nostra proposta de valor, canals de distribució, relacions amb el client i fonts d’ingressos ? • Tipologia: Producció, resolució de problemes i plataformes/xarxa.Lean Canvas i Customer Development: - Oscar Vayreda - 16/1/2013 - pàg. 27nous enfocs per construïr startups dèxit
  • 28. Canvas d’Alex Osterwalder i Yves Pigneu Associacions clau • Quins són els socis i proveïdors clau ? • Quines activitats i recursos ens proporciones ? • Ajuden a disminuir el risc i la incertesa ? • Ens proporcionen economies d’escala ?Lean Canvas i Customer Development: - Oscar Vayreda - 16/1/2013 - pàg. 28nous enfocs per construïr startups dèxit
  • 29. Canvas d’Alex Osterwalder i Yves Pigneu Estructura de despeses • Quines són les despeses més importants del nostre model de negoci ? • Quins són els recursos i activitats clau més cares ? • Hi ha activitats o recursos cars que no són claus ? • Estructura segons: despeses, valor, fixes/variables, economies d’escala.Lean Canvas i Customer Development: - Oscar Vayreda - 16/1/2013 - pàg. 29nous enfocs per construïr startups dèxit
  • 30. Exemple. NespressoLean Canvas i Customer Development: - Oscar Vayreda - 16/1/2013 - pàg. 30nous enfocs per construïr startups dèxit
  • 31. Exemple. Reis magsLean Canvas i Customer Development: - Oscar Vayreda - 16/1/2013 - pàg. 31nous enfocs per construïr startups dèxit
  • 32. Lean Canvas i Customer Development: - Oscar Vayreda - 16/1/2013 - pàg. 32nous enfocs per construïr startups dèxit
  • 33. El mètode Lean Startup està dissenyat per aprendre a conduir una statup.Lean Canvas i Customer Development: - Oscar Vayreda - 16/1/2013 - pàg. 33nous enfocs per construïr startups dèxit
  • 34. Principis del Lean StartupEls emprenedors estan a totes partsLean Canvas i Customer Development: - Oscar Vayreda - 16/1/2013 - pàg. 34nous enfocs per construïr startups dèxit
  • 35. Lean StartupL’esperit emprenedor és gestió Gestió orientada a la incertesa. Titulació específica.Lean Canvas i Customer Development: - Oscar Vayreda - 16/1/2013 - pàg. 35nous enfocs per construïr startups dèxit
  • 36. Lean StartupAprenentatge validat Aprendre a crear negocis sostenibles. Gestió científica. Indicador clau de l’evolució d’una startupLean Canvas i Customer Development: - Oscar Vayreda - 16/1/2013 - pàg. 36nous enfocs per construïr startups dèxit
  • 37. Lean StartupIteració amb el client: Crear - Medir - Aprendre Idees Pivotar o Crear perseverar (MVP) Aprendre Producte Medir Dades (recollir dades)Lean Canvas i Customer Development: - Oscar Vayreda - 16/1/2013 - pàg. 37nous enfocs per construïr startups dèxit
  • 38. Lean StartupLots petits per als cicles Identificació de problemes abans. Beneficis de trobar i solucionar els problemes ràpidament són majors que el seu cost.Lean Canvas i Customer Development: - Oscar Vayreda - 16/1/2013 - pàg. 38nous enfocs per construïr startups dèxit
  • 39. Lean StartupLes hipòtesis tiren del procés, no el clientLean Canvas i Customer Development: - Oscar Vayreda - 16/1/2013 - pàg. 39nous enfocs per construïr startups dèxit
  • 40. Lean StartupComptabilitat de la innovació Medició del progrés Establir fites Prioritzar tasquesLean Canvas i Customer Development: - Oscar Vayreda - 16/1/2013 - pàg. 40nous enfocs per construïr startups dèxit
  • 41. Lean StartupMotors de creixement sostenible Engantxifos basats en la retenció de clients. Viral. Remunerat amb benefici marginal.Lean Canvas i Customer Development: - Oscar Vayreda - 16/1/2013 - pàg. 41nous enfocs per construïr startups dèxit
  • 42. Lean StartupAnàlisi del flux de grups de clients Estadístiques de totals vs grups de clients. Quantitats absolutes (indicadors vanitosos) vs % de conversió (indicadors accionables). Split test (test A/B) Detectar relacions causa-efecte.Lean Canvas i Customer Development: - Oscar Vayreda - 16/1/2013 - pàg. 42nous enfocs per construïr startups dèxit
  • 43. Lean Canvas i Customer Development: - Oscar Vayreda - 16/1/2013 - pàg. 43nous enfocs per construïr startups dèxit
  • 44. Running Lean Reflexió, revisió i adaptació pràctica de 3 metodologies: •Customer Development de Steve Blank •Lean Startup de Eric Ries •Model de negoci d’Alex Osterwalder i el seu canvas. Metodologia en 3 etapes: Identifica les Documenta el Sistemàticament parts amb més Pla A testeja el Pla riscLean Canvas i Customer Development: - Oscar Vayreda - 16/1/2013 - pàg. 44nous enfocs per construïr startups dèxit
  • 45. Runnig LeanLean Canvas i Customer Development: - Oscar Vayreda - 16/1/2013 - pàg. 45nous enfocs per construïr startups dèxit
  • 46. Running Lean. Gestió dels riscosLean Canvas i Customer Development: - Oscar Vayreda - 16/1/2013 - pàg. 46nous enfocs per construïr startups dèxit
  • 47. Value Proposition Canvas (Osterwalder )Lean Canvas i Customer Development: - Oscar Vayreda - 16/1/2013 - pàg. 47nous enfocs per construïr startups dèxit
  • 48. Value Proposition Canvas (de Osterwalder )Lean Canvas i Customer Development: - Oscar Vayreda - 16/1/2013 - pàg. 48nous enfocs per construïr startups dèxit
  • 49. Value Proposition Canvas (de Osterwalder ) Metodologia en 4 etapes a treballar mitjançant MVP: Observar Adequar Dissenyar ValidarLean Canvas i Customer Development: - Oscar Vayreda - 16/1/2013 - pàg. 49nous enfocs per construïr startups dèxit
  • 50. Value Proposition Canvas (de Osterwalder ) 1.- OBSERVAR La clau per entendre al client és observar-lo. Cal trobar un problema que valgui la pena resoldre a través d’ordenar les principals necessitats del client. CUSTOMER JOBS: Identificar el treball que vol resoldre el teu client comprant el teu servei o producte. • Quins problemes tenen els clients. • Necessitats expressades. • Motivacions. • Rol que vol realitzar. GAINS: Identificar Guanys. • Aspectes positius o guanys que li agradaria obtenir al client. • Alternatives positives que actualment està utilitzant PAINS: Identificar els esforços que ha de fer envers: • Frustracions i molèsties. • Barreres per a la compra. • Emocions negatives. • Alternatives que actualment està utilitzant i no li satisfan.Lean Canvas i Customer Development: - Oscar Vayreda - 16/1/2013 - pàg. 50nous enfocs per construïr startups dèxit
  • 51. Value Proposition Canvas (de Osterwalder ) 2.- DISSENYAR Com resolem el problema detectat? Cal trobar un problema que valgui la pena resoldre a través d’ordenar les principals necessitats del client (ranking). PRODUCT & SERVICES: Identificar els productes i serveis que podem construir per resoldre la necessitat/problema del client. • Principals característiques i funcionalitats per cobrir-la. GAINS CREATORS: Identificar aspectes que ajuden al client a ser més feliç, trobar-se millor, atenuar alguna frustració. PAINS RELIEVERS: Aspectes que atenuen els esforços que ha de fer identificats: • Frustracions i molèsties. • Barreres per a la compra. • Emocions negatives. • Alternatives que actualment està utilitzant i no li satisfan.Lean Canvas i Customer Development: - Oscar Vayreda - 16/1/2013 - pàg. 51nous enfocs per construïr startups dèxit
  • 52. Value Proposition Canvas (de Osterwalder ) 3.- VALIDAR Hipòtesi de valor Hipòtesi de mercatLean Canvas i Customer Development: - Oscar Vayreda - 16/1/2013 - pàg. 52nous enfocs per construïr startups dèxit
  • 53. Value Proposition Canvas (de Osterwalder ) Competir amb altres propostes de valor • Per al mateix segment de mercat diverses propostes de valor. • La oportunitat - Open slot. • Comparació de propostes de valor.Lean Canvas i Customer Development: - Oscar Vayreda - 16/1/2013 - pàg. 53nous enfocs per construïr startups dèxit
  • 54. Value Proposition Canvas (Osterwalder )Lean Canvas i Customer Development: - Oscar Vayreda - 16/1/2013 - pàg. 54nous enfocs per construïr startups dèxit
  • 55. Blue Ocean Strategy. Curva de valorLean Canvas i Customer Development: - Oscar Vayreda - 16/1/2013 - pàg. 55nous enfocs per construïr startups dèxit
  • 56. Blue Ocean Strategy. Curva de valorLean Canvas i Customer Development: - Oscar Vayreda - 16/1/2013 - pàg. 56nous enfocs per construïr startups dèxit
  • 57. Blue Ocean Strategy. Curva de valorLean Canvas i Customer Development: - Oscar Vayreda - 16/1/2013 - pàg. 57nous enfocs per construïr startups dèxit
  • 58. Value Proposition Canvas (Osterwalder )Lean Canvas i Customer Development: - Oscar Vayreda - 16/1/2013 - pàg. 58nous enfocs per construïr startups dèxit
  • 59. Crossing the chasm. Early Adpoters Tenen un problema/necessitat clara Productes madurs, provats, que el producte els hi pot solucionar. La estèticament impecables i amb claredat i contundència fa que puguin referències al mercat. ignorar les mancances i treballin amb tu per millorar el producte.Lean Canvas i Customer Development: - Oscar Vayreda - 16/1/2013 - pàg. 59nous enfocs per construïr startups dèxit
  • 60. Crossing the chasm. Early AdpotersLean Canvas i Customer Development: - Oscar Vayreda - 16/1/2013 - pàg. 60nous enfocs per construïr startups dèxit
  • 61. Design thinking Value Proposition Canvas (Osterwalder )Lean Canvas i Customer Development: - Oscar Vayreda - 16/1/2013 - pàg. 61nous enfocs per construïr startups dèxit
  • 62. Design Thinking Característiques principals: • Participació de tots els agents • Prototipatge. • Altres... Negoci (viabilitat) Persones Tecnologi (desitjos) a (facilitat)Lean Canvas i Customer Development: - Oscar Vayreda - 16/1/2013 - pàg. 62nous enfocs per construïr startups dèxit
  • 63. Design ThinkingLean Canvas i Customer Development: - Oscar Vayreda - 16/1/2013 - pàg. 63nous enfocs per construïr startups dèxit
  • 64. Design thinking Value Proposition Canvas (Osterwalder )Lean Canvas i Customer Development: - Oscar Vayreda - 16/1/2013 - pàg. 64nous enfocs per construïr startups dèxit
  • 65. Model de negoci Proposta de valor Disseny Value Preposition Canvas Business Model Canvas Mapa de valor Idees Testeig Pivotar o Crear perseverar (MVP) Aprendre Producte Medir Dades (recollir dades) Customer Development Lean StartupLean Canvas i Customer Development: - Oscar Vayreda - 16/1/2013 - pàg. 65nous enfocs per construïr startups dèxit
  • 66. Gràcies !!!!!!! oscar@oscarvayreda.infoLean Canvas i Customer Development: - Oscar Vayreda - 16/1/2013 - pàg. 66nous enfocs per construïr startups dèxit