1. Andrew Bradbury
NLP.
Wp³yw na siebie
i innych. eBook
Wykorzystaj potê¿ne narzêdzia
w procesie komunikacji
D¹¿ do perfekcji w biznesie
Buduj korzystne relacje
miêdzyludzkie
MINIS£OWNICZEK
PLUS
polsko - angielsko - niemiecki
2. Niniejsza darmowa publikacja zawiera jedynie fragment
pełnej wersji całej publikacji.
Aby przeczytać ten tytuł w pełnej wersji kliknij tutaj.
Niniejsza publikacja może być kopiowana, oraz dowolnie
rozprowadzana tylko i wyłącznie w formie dostarczonej przez
NetPress Digital Sp. z o.o., operatora sklepu na którym można
nabyć niniejszy tytuł w pełnej wersji. Zabronione są
jakiekolwiek zmiany w zawartości publikacji bez pisemnej zgody
NetPress oraz wydawcy niniejszej publikacji. Zabrania się jej
od-sprzedaży, zgodnie z regulaminem serwisu.
Pełna wersja niniejszej publikacji jest do nabycia w sklepie
internetowym Audiobooki, ksiązki audio, e-booki.
4. Spis tre ci
1. My l c w kategoriach NLP 7
Uznane za odczytane........................................................................ 7
Presupozycje ...................................................................................... 8
Modelowanie....................................................................................14
2. Wprowadzenie do NLP 17
Sposoby na zwyci stwo ...................................................................17
CBZTM — co b d z tego mia ?....................................................18
Wywieranie wp ywu w sposób uczciwy ........................................19
Korzystanie z tej ksi ki ................................................................ 20
Rozwijanie umiej tno ci NLP ...................................................... 20
3. Punkty widzenia 25
Mapa nie jest terytorium ............................................................... 25
Gdyby mapy by y prawdziwe,
wszyscy byliby my gdzie indziej!............................................... 27
4. Kultury, warto ci i przekonania 29
Mapa firmy czy rzeczywisto wirtualna? ................................... 29
Wszyscy za jednego i…?................................................................. 30
Kwestia wyboru................................................................................31
D enie do doskona o ci............................................................... 32
5. Musisz wiedzie , czego chcesz,
aby móc to zdoby 33
Czego tak naprawd chcesz?...........................................................33
Si a dobrze sformu owanego celu ................................................ 34
Patrz, s uchaj lub czuj......................................................................35
5. 4 NLP. WP YW NA SIEBIE I INNYCH
Jak wygl da, brzmi i jaki jest w dotyku sukces? .......................... 37
D sa si , czy si nie d sa — oto jest pytanie............................ 38
Przejmowanie kontroli .................................................................. 39
6. Budowanie relacji 41
Niezb dna wi ................................................................................41
Nie jestem numerem…...................................................................41
Jestem wolnym cz owiekiem! ........................................................ 42
Zawrócenie fali................................................................................ 43
Czas i miejsce................................................................................... 44
7. Porozmawiajmy j zykiem cia a 47
Pod aj za prowadz cym............................................................... 47
Ton i tempo ..................................................................................... 48
Znajome tempo............................................................................... 48
Jest co w twoim sposobie poruszania si .................................... 49
Prosz patrze na moje d onie ...................................................... 50
8. Id za prowadz cym 53
T dy droga ........................................................................................53
Prowadzenie do zwyci stwa........................................................... 54
Krzyczysz na mnie? ........................................................................ 54
9. Zmiana etykiety 57
U yj kotwicy!................................................................................... 57
Im wy ej, tym mniej ....................................................................... 57
Ró a pod innym imieniem ........................................................... 58
Niezamierzona hipnoza ................................................................ 59
Nie my l o niebieskim s oniu ....................................................... 60
10. Je li ujmujesz to w ten sposób 61
Liczy si sposób, w jaki to mówisz ................................................61
Co inni us ysz w twoich s owach? .............................................. 62
Na os od ..........................................................................................63
Z drugiej strony… .......................................................................... 64
Problemem jest stan umys u ......................................................... 65
11. Ch odna kalkulacja czy przeczucie? 67
Sznurki do poci gania ................................................................... 67
Percepcja, my li i emocje ............................................................... 67
Tylko my l to sprawia .................................................................... 68
6. SPIS TRE CI 5
12. Przekazywanie informacji ma sens 71
Istota rzeczy i widok z lotu ptaka ..................................................71
Id c w gór schodami w dó .......................................................... 72
Plus minus dwa ............................................................................... 73
Wybór w a ciwego poziomu ......................................................... 73
Dlaczego mened erowie redniego szczebla s wa ni?.............. 75
13. Unikanie oporu 77
Pozwól, e opowiem ci pewn histori ........................................ 77
Sedno sprawy................................................................................... 78
Wojna to piek o .............................................................................. 78
14. Kierowanie w asnym dzia aniem 81
Czy masz na my li to, co mówisz?.................................................81
Warto ci i przekonania.................................................................. 82
Suma cz ci ...................................................................................... 83
Rozmowa z cz ciami .................................................................... 83
Zarz dzanie metod „Je li musisz wiedzie ” ............................. 84
15. U ywanie preferowanych systemów reprezentacji 87
Medium jest komunikatem........................................................... 87
Osoby o wzrokowym systemie reprezentacji.............................. 88
Osoby o s uchowym systemie reprezentacji ............................... 90
Osoby o kinestetycznym systemie reprezentacji........................ 93
Wszyscy si zmieniamy!................................................................. 95
16. Prezentacje 97
Do kogo mówisz?............................................................................ 97
17. Dyscyplina 101
X, Y i NLP........................................................................................101
Problemy i cele .............................................................................. 102
Szukanie problemów.................................................................... 102
Cele, które pomagaj osi gn rezultat ......................................103
Ukryte polecenia............................................................................105
L k przed spadaniem ....................................................................105
18. Oceny 107
Jaki to ma cel? ................................................................................ 107
Percepcja i oczekiwania................................................................ 107
Do przodu i w gór ....................................................................... 108
7. 6 NLP. WP YW NA SIEBIE I INNYCH
19. Motywacja 111
Tam, gdzie jest sposób................................................................... 111
agodna perswazja.........................................................................117
Operatory modalne.......................................................................117
Firmowe metaprogramy ...............................................................118
20. Negocjacje 119
Dok adnie po rodku .....................................................................119
Przygotowania............................................................................... 120
W cudzej skórze ............................................................................ 120
Idealne dopasowanie celów ......................................................... 120
Spójno i inne sposoby na przedstawienie argumentów........121
Metafory......................................................................................... 122
Wyja nianie przez wyszczególnianie ......................................... 122
21. Sprzeda 127
Liczy si sposób, w jaki to robisz ................................................ 127
Powiedzie , czy nie powiedzie ................................................... 128
Cechy i korzy ci ............................................................................ 128
Klienci o dominuj cym wzrokowym systemie reprezentacji ....129
Klienci o dominuj cym s uchowym systemie reprezentacji ...130
Klienci o dominuj cym kinestetycznym
systemie reprezentacji....................................................................130
Sprzedawanie grupom .................................................................. 131
22. Spotkania 133
Po co tu jeste my? ..........................................................................133
Kwestionuj, by pod a za tematem...........................................135
23. Uczciwo 137
Uczciwo to w dalszym ci gu najlepsza strategia ....................137
Szok kulturowy ..............................................................................137
Kto musi wiedzie ? ........................................................................138
Prawda to ulica dwukierunkowa .................................................139
Zmniejszanie luki w szczero ci....................................................139
A S owniczek podstawowych terminów NLP
u ytych w ksi ce 141
B Wybrana bibliografia 147
8. My l c
w kategoriach NLP
Uznane za odczytane
Wchodz c w interakcje z innymi lud mi i (lub) z naszym rodo-
wiskiem, opieramy si na ogromnej liczbie presupozycji — za o e
wst pnych na temat tego, co jest lub, co nie jest, prawdziwe w danej
sytuacji.
W wi kszo ci przypadków za o enia te bazuj na jakim wcze-
niejszym do wiadczeniu. Przyk adowo, kiedy wstajesz rano z ó -
ka, czy wychylasz si za jego kraw d , eby sprawdzi czy pod oga
jest nadal na swoim miejscu? Czy mo e przyjmujesz za pewnik,
e pod oga b dzie w tym samym miejscu, w którym znajdowa a
si poprzedniego wieczoru? Wyobra sobie, ile czasu traci by ,
gdyby y , nie robi c adnych za o e i za ka dym razem wszyst-
ko sprawdza — zupe nie jakby w ogóle nie posiada wcze niej-
szego do wiadczenia, na którym móg by si oprze . (Niestety,
przyk ad choroby Alzheimera pokazuje nam, jak wyniszczaj ce
by oby takie podej cie).
Tak wi c presupozycje stanowi bardzo u yteczn , a nawet
niezb dn cz ycia codziennego. Jednak nawet niektóre z pre-
supozycji, które ochoczo bierzemy za pewnik, niekoniecznie musz
by prawdziwe. Kolejna powszechna, lecz du o trudniejsza do
uzasadnienia presupozycja g osi, e je li ty i ja mówimy tym samym
j zykiem, to oboje nadajemy u ywanym przez siebie s owom te
9. 8 NLP. WP YW NA SIEBIE I INNYCH
same znaczenia. W rzeczywisto ci j zyk jest stosunkowo zawod-
nym zasobem, a o s abo ci tezy o wspólnym znaczeniu mo emy si
szybko przekona , je li spróbujemy znale uniwersalnie akcep-
towane znaczenia takich s ów jak „mi y”, „pi kny”, „bystry”,
„sprawiedliwo ” i „edukacja”.
U podstaw NLP — programowania neurolingwistycznego —
równie le presupozycje. Opieraj c si na ró nych ród ach,
w chwili obecnej mo emy sporz dzi list oko o 25 presupozycji.
Z tej listy autorzy, zajmuj cy si tematyk NLP oraz organizacje
szkoleniowe korzystaj ce z tej metody, wybieraj zazwyczaj te, któ-
re w ich opinii w najlepszy sposób oddaj istot NLP.
Ja sporz dzi em list 15 presupozycji, które uwa am za szcze-
gólnie istotne w przypadku wykorzystania NLP w rodowisku
biznesowym. Niektóre z nich zosta y szerzej omówione w dalszej
cz ci ksi ki, jednak uzna em za stosowne, by tu, w pierwszym
rozdziale, zebra je i pokrótce obja ni . W ten sposób od samego
pocz tku b dziesz mia poj cie o sposobie my lenia kryj cym si
za opisywanymi technikami i metodami.
Presupozycje
W ka dym zachowaniu tkwi dobre intencje
To prawdopodobnie najbardziej kontrowersyjna presupozycja
NLP, jako e jest ona bardzo podatna na b dne interpretacje.
W kontek cie NLP presupozycja ta oznacza, e za ka dym zacho-
waniem kryj si dobre intencje, o ile spojrzymy na nie z punktu
widzenia osoby przejawiaj cej dane zachowanie.
Czy naprawd mo emy przenie tak pozornie idealistyczn
koncepcj na grunt biznesu? George M. Prince, w Harvard Business
Review, oko o pi lat przed opublikowaniem pierwszej ksi ki
dotycz cej NLP, poda wietny przyk ad zastosowania takiego
twierdzenia w zarz dzaniu. Sporz dzi on list rozmaitych przeciw-
stawnych za o e odró niaj cych krytycznego mened era o nega-
tywnym podej ciu, od mened era wspieraj cego, o pozytywnym
podej ciu. Na li cie znajduje si mi dzy innymi:
10. MY L C W KATEGORIACH NLP 9
Os dzaj cy mened er
Kiedy podw adni wyra aj si lub zachowuj w sposób,
którego nie akceptuj , wytykam im ich niedoci gni cia.
Rozs dny mened er
Kiedy podw adni wyra aj si lub zachowuj w sposób
niedopuszczalny, zak adam, e mieli ku temu sensowne,
w ich mniemaniu, powody i rozwa am zaj cie z ich punktu
widzenia.
Warto w tym miejscu podkre li , e wed ug NLP nie ka de zacho-
wanie jest z ca pewno ci najlepszym wyborem, z obiektywnego
punktu widzenia. Analogicznie, nie nale y wyci ga wniosku,
e ka de zachowanie oka e si korzystnym dla wszystkich osób
w nie zaanga owanych.
W ka dej sytuacji ludzie dokonaj
najlepszego z dost pnych im wyborów
Oznacza to, e ludzie dokonaj wyborów, które s wed ug nich
najlepszymi w danej sytuacji, nawet je li te wybory nie wydaj si
„najlepsze” z zewn trznego punktu widzenia.
Inaczej mówi c, niewiele osób kiedykolwiek celowo i wiado-
mie dokona o „z ego” wyboru.
Mapa nie jest terytorium, które przedstawia;
s owa nie s rzeczami, które opisuj ;
symbole nie s rzeczami, które reprezentuj
To bodaj e najwa niejsza presupozycja w ca ej teorii NLP (pocz tko-
wo stworzona przez Alfreda Korzybskiego, twórc Semantyki ogólnej).
Mówi c w du ym uproszczeniu, wyra a ona pogl d, e nigdy
nie mo emy dowiedzie si wszystkiego o jakiej rzeczy, niezale nie
od tego, jak bardzo jest prosta. W zwi zku z tym, aby zrozumie
otaczaj cy nas wiat, „rysujemy” nasz w asny zbiór „map men-
talnych”, robimy to jednak, opieraj c si na podzbiorze infor-
macji wybranym z ogó u dost pnych informacji (tak samo jak
„mapa” nie jest przedstawianym krajobrazem, a jedynie bardzo
ograniczonym podzbiorem wszystkich istniej cych informacji
o krajobrazie).
11. 10 NLP. WP YW NA SIEBIE I INNYCH
Z tego powodu dwie osoby mog mie zupe nie odmienne
pogl dy na ten sam temat po prostu dlatego, e posiadaj inne,
cho równie poprawne informacje. Oznacza to, e mog si ze so-
b nie zgadza , a przy tym obie mie racj .
Je eli b dziesz ca y czas robi to,
co robisz teraz, najprawdopodobniej
uzyskasz te same rezultaty, co obecnie
To pierwsza cz niezmiernie optymistycznej presupozycji pod-
kre laj cej fakt, e w ka dej sytuacji mamy wybór.
Cho mo emy nie mie kontroli nad zdarzeniami w otaczaj -
cym nas wiecie, zawsze mo emy kontrolowa sposób, w jaki na
nie reagujemy. Je eli zawsze zachowujemy si (reagujemy) w ten sam
sposób, najbardziej prawdopodobnym rezultatem b dzie zacho-
wanie status quo.
Je eli chcesz czego innego, musisz zrobi
co innego i zmienia swoje zachowanie
tak d ugo, a osi gniesz po dany rezultat
Drug cz ci presupozycji jest przekonanie, e w ka dej sytuacji
istnieje rozwi zanie, o ile jeste gotów szuka go do skutku.
W kontek cie biznesowym zwraca nam to uwag na fakt, e je-
li zachodzi potrzeba zmian, powinny to by prawdziwe zmiany,
a nie wiczenie okre lane przez Chrisa Argyrisa mianem „umie-
j tnej niekompetencji” — czyli wprowadzanie nowych procesów
przy u yciu starych metod (to jak próba odtworzenia p yty CD
za pomoc gramofonu).
Z perspektywy NLP przyjmuje si równie , e w ka dej sytu-
acji wypracowanie wielu opcji jest bardziej realistyczne ni posia-
danie tylko jednej czy dwóch. To za o enie mo na podsumowa
w pomocniczej presupozycji mówi cej, e „osoba posiadaj ca
w danej sytuacji najwi cej opcji wyboru ma najwi ksz szans na
osi gni cie swojego celu”.
12. MY L C W KATEGORIACH NLP 11
Zmiany powoduj zmiany
Potoczne powiedzenie g osi, e „jedyn osob , któr naprawd
mo esz zmieni , jeste ty sam”. NLP idzie o krok dalej i stwierdza
równie , e zmiana w asnego zachowania nieuchronnie wp ynie
na otaczaj cych ludzi. U podstawy takiego podej cia le y zaczerp-
ni te z cybernetyki za o enie, e gdy jeden element w systemie
ulega zmianie, ca y system musi si zmieni , aby dopasowa si
do zmienionego elementu.
Nie mo na si nie komunikowa
Ta presupozycja stwierdza jedynie, e bezustannie si komuniku-
jemy, zarówno poprzez to, co robimy, jak i poprzez to, czego nie
robimy, poprzez wypowiadane s owa oraz te, których nie wypo-
wiadamy, poprzez celowo wysy ane komunikaty i przez ogromn
liczb , w wi kszo ci pod wiadomych, sygna ów niewerbalnych.
Oczywiste jest wi c, e w naszym interesie le y zrozumienie
procesu komunikacji na tyle, na ile mo emy, oraz nauczenie si
efektywnego kierowania komunikacj , zamiast zdawania si na
przypadek.
O znaczeniu i trafno ci twojego komunikatu
decyduje reakcja, jak wywo ujesz
Za powy szym stwierdzeniem kryje si przekonanie, e ludzie s
w stanie reagowa jedynie na to, co, jak s dz , masz na my li, a co
mo e by w a ciw lub b dn interpretacj twojego zamierzonego
przekazu. (Uwaga: w tym kontek cie „komunikacja” oznacza „ca-
o ” przekazu — nie tylko to, co powiedzia e , , lecz równie
wszystkie towarzysz ce temu sygna y niewerbalne.)
Ta presupozycja daje nam cenn wskazówk , e je li chcemy,
by ludzie w a ciwie reagowali na nasze s owa, powinni my z nimi
rozmawia , a nie jedynie do nich mówi . To znaczy, e musimy
bezustannie zdawa sobie spraw z reakcji rozmówcy na nasze
s owa i odpowiednio si do tych reakcji dostosowywa , zamiast
zak ada , e zostali my w a ciwie zrozumiani.
13. Niniejsza darmowa publikacja zawiera jedynie fragment
pełnej wersji całej publikacji.
Aby przeczytać ten tytuł w pełnej wersji kliknij tutaj.
Niniejsza publikacja może być kopiowana, oraz dowolnie
rozprowadzana tylko i wyłącznie w formie dostarczonej przez
NetPress Digital Sp. z o.o., operatora sklepu na którym można
nabyć niniejszy tytuł w pełnej wersji. Zabronione są
jakiekolwiek zmiany w zawartości publikacji bez pisemnej zgody
NetPress oraz wydawcy niniejszej publikacji. Zabrania się jej
od-sprzedaży, zgodnie z regulaminem serwisu.
Pełna wersja niniejszej publikacji jest do nabycia w sklepie
internetowym Audiobooki, ksiązki audio, e-booki.
