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Cribis: dall' aquisto di liste dell' integrazione di un database di prospect

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Cribis: dall' aquisto di liste dell' integrazione di un database di prospect Cribis: dall' aquisto di liste dell' integrazione di un database di prospect Presentation Transcript

  • Fast forward..dall'acquisto di liste all'integrazione di un database di prospect Milano – 13 maggio 2010 Fabio Lazzarini
  • © 2009 Sommario • Chi siamo • Lo scenario di riferimento • Un case study 2 Milano, 13 maggio 2010 Fabio Lazzarini
  • © 2009 Sommario • Chi siamo • Lo scenario di riferimento • Un case study 3 Milano, 13 maggio 2010 Fabio Lazzarini
  • © 2010 CRIF nel mondo Budapest, Ungheria Albuquerque, USA Londra, UK Capodistria, Slovenia Varsavia, Polonia Mosca, Russia Atlanta, USA Denver, USA Pechino, Shanghai, Cina Austin, USA Mumbai, India Praga, Rep. Ceca Credit Bureau Services Baton Rouge, USA Analytics & Decisioning Business Information Bologna Debt Collection Real Estate Information Services Mexico City, Messico Lucca, Milano Business Process Outsourcing Bratislava, Rep. Slovacca Lending Solutions (USA) Insurance Solutions (UK) Roma 4 Milano, 13 maggio 2010 Fabio Lazzarini
  • © 2010 L’“Ecosistema delle informazioni” • Un Modello Proattivo “E’ il sistema dinamico CRIBIS D&B tramite il quale vengono selezionati i dati dove le informazioni migliori presenti nell’ambiente (fonti esterne), trasformati in risorse utili (le informazioni) e arricchiti con elementi a valore aggiunto (score e rating). vengono adeguate quando cambia il dato alla fonte. L’apertura verso l’esterno permette al sistema di aggiornarsi, “adattandosi” ai cambiamenti intervenuti nell’ambiente circostante.” • Informazioni Complete ed Affidabili perché quando viene richiesta l’informazione, questa è già stata aggiornata, esaminata e valutata. • Un Sistema Flessibile in grado di fornire informazioni singolarmente, all’interno degli strumenti di CRIBIS D&B o direttamente integrate nei sistemi ERP del Cliente • Un Sistema incentrato sulle performance, misurata sulla base di quante volte il cliente trova l’informazione di cui ha bisogno, nel momento in cui ne ha bisogno. 5 Milano, 13 maggio 2010 Fabio Lazzarini
  • © 2010 CRIBIS D&B Sales & Marketing Solutions 6 Milano, 13 maggio 2010 Fabio Lazzarini
  • © 2009 Sommario • Chi siamo • Lo scenario di riferimento • Un case study 7 Milano, 13 maggio 2010 Fabio Lazzarini
  • © 2010 OUTLOOK 2010 in US • 58% degli intervistati ha tagliato il proprio budget nel 2009 • Nel 2010 cosa si prevede 47% dei casi budget flat vs 2009 39% un aumento di budget vs 2009 Nella maggior parte dei casi questo aumento sarà inferiore al 15% La quota di budget destinata al direct marketing rimarrà sostanzialmente invariata • Quale sarà l’obiettivo primario del 2010? 61% Customer acquisition Fonte “2010 OUTLOOK: Marketing Priorities and Plans Survey” BtoB Magazine/btobonline.com research,© November 2009 8 Milano, 13 maggio 2010 Fabio Lazzarini
  • What are the big picture goals and © 2010 strategies for 2010? Improve Shifting marketing communication dollars to direct between marketing sales engagement and non-marketing and sales training employees Be wiser in channeling the right Need to work on message into the coordination and correct channel to time management of maximize integrated marketing effectiveness campaigns CMO Council, Marketing Outlook 2010 9 Milano, 13 maggio 2010 Fabio Lazzarini
  • © 2010 Le pressioni a cui sono sottoposti i direct marketers Budget Ridotti Maggiore pressione nel Attrarre nuovi dimostrare il valore delle Successo clienti azioni mktg Migliorare il lifetime value accrescendo la relazione con il cliente Risultati migliori, più veloci e meno costosi 10 Milano, 13 maggio 2010 Fabio Lazzarini
  • Dalla lista di prospect ad un database di © 2010 sales opportunities Business Database Aziendale Information Provider 11 Milano, 13 maggio 2010 Fabio Lazzarini
  • Dalla lista di prospect ad un database di © 2009 sales opportunities Le persone si trasferiscono, si sposano, cambiano lavoro e così si muovono attraverso diversi stili di vita. Quanto è cambiato il mio portafoglio nell’ultimo mese? • Numero medio di variazioni per Anche le aziende cambiano cliente 0,7 • Numero medio di variazioni significative per cliente 0,3 12 Milano, 13 maggio 2010 Fabio Lazzarini
  • Dalla lista di prospect ad un database di © 2009 sales opportunities L’universo delle aziende è caratterizzato da una elevata variabilità che determina la “deperibilità” dei database prospect B2B ma anche dal fatto che non tutti sono pronti ad acquistare immediatamente. Per questo occorre creare un processo continuo di monitoraggio dei prospect ma anche di scambio di informazioni sulla performance delle azioni derivanti dall’utilizzo delle informazioni per trasformare l’acquisto di una semplice lista nell’acquisto di un database di sales opportunities. 13 Milano, 13 maggio 2010 Fabio Lazzarini
  • © 2010 L’importanza del servizio 14 Milano, 13 maggio 2010 Fabio Lazzarini
  • © 2010 Database Bureau As A Service Data Technology Service 15 Milano, 13 maggio 2010 Fabio Lazzarini
  • © 2009 Il percorso da intraprendere •Costruire un database di prospect è un commitment di lungo termine e un investimento di lungo termine sia per il cliente che per il fornitore di informazioni. •Lavorare con dataset conosciuti aiuta a migliorare le routine di data processing e conseguentemente ottimizzare tutto il processo di acquisizione dei clienti. •Spesso nell’acquisto di liste c’è un grosso ammontare di lavoro speso in data gathering, normalizzazione, deduplica che non è capitalizzato dalle aziende 16 Milano, 13 maggio 2010 Fabio Lazzarini
  • © 2009 Sommario • Chi siamo • Lo scenario di riferimento • Un case study 17 Milano, 13 maggio 2010 Fabio Lazzarini
  • Case Study © 2010 Customer Profile • Leader mondiale per i servizi nel settore risorse umane • Società Fortune 500 • Presente in Italia dal 1997 • 430 filiali in Italia • Oltre 18.000 clienti in Italia 18 Milano, 13 maggio 2010 Fabio Lazzarini
  • Case Study © 2010 Il progetto • Costruire un database di prospect da integrare all’interno del proprio applicativo di CRM che sia Personalizzato Integrabile all’interno dei processi esistenti Efficace Facile Equilibrato • 3 tipologie di utenti Direzione Area Manager Rete vendita • Modalità di contatto dei prospect Direct Mail+Contatto telefonico Contatto telefonico 19 Milano, 13 maggio 2010 Fabio Lazzarini
  • © 2010 Case Study Quali sono stati gli elementi del progetto? 20 Milano, 13 maggio 2010 Fabio Lazzarini
  • © 2010 Case Study I passi e i principali attori MARKETING Data Audit Analisi di mercato SALES Definizione della campagna e dei processi informativi IT Data Management & Integration SALES Delivery 21 Milano, 13 maggio 2010 Fabio Lazzarini
  • Case Study © 2010 Quali sono stati gli stakeholder? Information Technology Direzione Vendite Direzione Marketing Prospect Database Area Manager Direzione Amm./ Field Sales Finanziaria 22 Milano, 13 maggio 2010 Fabio Lazzarini
  • © 2010 Case Study I passi del progetto Data Audit • Conoscere il database di riferimento Qualità Profondità Analisi di mercato Ampiezza Definizione della campagna e dei processi informativi Data Management & Integration Delivery 23 Milano, 13 maggio 2010 Fabio Lazzarini
  • © 2010 Case Study I passi del progetto Data Audit • Conoscere il database di riferimento Qualità Profondità Analisi di mercato Ampiezza Definizione della campagna e dei processi informativi Data Management & Integration Delivery 24 Milano, 13 maggio 2010 Fabio Lazzarini
  • © 2010 Case Study Integrare gli sforzi tra marketing e credit management • Ottimizzare il processo commerciale • Minimizzare i clienti rifiutati • Definire business term ottimali sia per l’azienda che per il cliente • Definire strategie commerciali e di relazione basate sul valore del cliente 25 Milano, 13 maggio 2010 Fabio Lazzarini
  • © 2010 Case Study Integrare gli sforzi tra marketing e credit management Value Worth Risk 26 Milano, 13 maggio 2010 Fabio Lazzarini
  • © 2010 Case Study I passi del progetto Data Audit • Chi è il cliente ideale? Analisi di mercato Definizione della campagna e dei processi informativi Data Management & Integration Delivery 27 Milano, 13 maggio 2010 Fabio Lazzarini
  • © 2010 Case Study I passi del progetto 1. Analizzare la composizione del mercato sulla Data Audit base dei principali indicatori macro- economici; 2. Segmentare il mercato sulla base delle Analisi di mercato esigenze del cliente per individuare il target ottimale Definizione della 3. Definire i requisiti minimi di affidabilità del campagna e dei processi cliente informativi 4. Creazione dei cluster di riferimento basati Data Management & sulla potenzialità Integration • Settore • Numero addetti • … Delivery 28 Milano, 13 maggio 2010 Fabio Lazzarini
  • © 2010 Case Study I passi del progetto • Creazione di 2 target commerciali Data Audit distinti Analisi di mercato Direct Mail Area Manager Contatto Definizione della telefonico campagna e dei processi informativi Data Management & Contatto Field Sales Integration telefonico Delivery 29 Milano, 13 maggio 2010 Fabio Lazzarini
  • © 2010 Case Study I passi del progetto Data Audit • Matching Analisi di mercato • Deduplica Definizione della • Data Append campagna e dei processi informativi • Integrazione In-house Data Management & Integration all’interno del CRM aziendale Delivery 30 Milano, 13 maggio 2010 Fabio Lazzarini
  • © 2010 Case Study I passi del progetto Data Audit Analisi di mercato Definizione della campagna e dei processi informativi Data Management & Integration Il mio database… non una lista Delivery 31 Milano, 13 maggio 2010 Fabio Lazzarini
  • © 2010 Il riposizionamento dei database bureau “If you were starting up a marketing services company now, it would not be a database bureau.” D. Reed, Precision Marketing, December 2008 32 Milano, 13 maggio 2010 Fabio Lazzarini
  • © 2010 GRAZIE PER L’ATTENZIONE Informazioni rapide e affidabili per fiutare le migliori opportunità 33 Milano, 13 maggio 2010 Fabio Lazzarini
  • © 2009 GRAZIE PER L’ATTENZIONE Fabio Lazzarini f.lazzarini@cribisdnb.com