3. DEL ORDEN ALFABÉTICO
..... AL ORDEN LÓGICO
Demanda Dimensión del Mercado
Deseo ¿Lo encontrará interesante?
Idea La inspiración
Necesidad ¿Satisface una carencia?
Oferta ¿Cómo presentarlo?
Producto La materialización de la idea
5. RIESGOS EN LA CREACIÓN
DE EMPRESAS
- - = ¿?
ERRORES
EXITO
6. EMPEZAR CON EXCESO DE OPTIMISMO
DAR POR SUPUESTA LA VIABILIDAD DEL
NEGOCIO
LA IDEA NOS PARECE BUENA
EL PRODUCTO O SERVICIO LO HEMOS
DISEÑADO CON ESMERO.
PERO...¿Y EL BENEFICIO PARA EL CLIENTE?
-Es el “dueño” del SI o del NO a nuestra Propuesta
7. NO VALORAR LA NECESIDAD
DE LA DIFERENCIACIÓN
LA ALTERNATIVA ES “SER UNO MAS”
LAS VENTAJAS SON AQUELLAS QUE VALORA EL
COMPRADOR NO LAS QUE “RECITA” EL VENDEDOR
Y LAS QUE VALORA EL COMPRADOR SON LAS QUE LE
PRODUCEN BENEFICIOS
8. EL ERROR MÁS FRECUENTE
CONFIANZA DESMESURADA
BASARNOS EN ALGO “QUE YA SE VENDE BIEN”
¿también los novatos?
¿LA DEMANDA CRECE O YA ESTA SATURADA?
REBAJAR PRECIOS... ALTO RIESGO
.... antes de hacerlo REBAJAR nuestros COSTES
9. EL ERROR MÁS INCREÍBLE
NO TENER CLARO LO QUE NOS HAN DE COMPRAR
COMO VE EL FUTURO CLIENTE NUESTRO PRODUCTO
-Explicamos una cosa, el cliente espera otra
¿ENTIENDE NUESTRAS EXPLICACIONES?
Utilizamos nuestro lenguaje, nuestros argumentos,
el cliente no nos sigue
¿CUMPLE CON SUS ESPECTATIVAS Y CAPACIDADES?
.... NOS ESTAMOS EQUIVOCANDO EN LA PRESENTACIÓN
DE LA OFERTA.
¿DE QUE LADO DE LA MESA ESTAMOS?
10. NO TENER CLARO
A QUIEN HAY QUE VENDER
LOS PRODUCTOS NO INTERESAN A
TODOS POR UN IGUAL
EL MERCADO SE DIVIDE EN
SEGMENTOS
CADA SEGMENTO TIENE SUS NECESIDADES ESPECIFICAS
NO ES LO MISMO VENTAJAS QUE BENEFICIOS
HAY QUE DIRIGIRSE HACIA DONDE HAY RESONANCIA.
LA VENTA CUESTA TIEMPO Y DINERO
11. DESCONOCER QUE LOS CLIENTES
RECELAN DE “NOVATOS”
-ADMITIRLO...... Y PENSAR COMO NEUTRALIZARLO
-LA FALTA DE CREDIBILIDAD ES UN HANDICAP TREMENDO
-ES MENOS GRAVE SI SE VENDE UN PRODUCTO QUE UN
SERVICIO... PERO AUN ASÍ... HAY QUE VENDER
-HAY QUE EMPEZAR DESPERTANDO EL INTERES
HAY QUE CONTINUAR INSPIRANDO CONFIANZA
-LA CREDIBILIDAD ES NECESARIA CUANDO SE HA GANADO
LA CONFIANZA DEL CLIENTE... NO ANTES
12. CONFIAR EN QUE NOS LLEGARÁN
LOS CLIENTES
-EL BOCA OREJA NO ES SUFICIENTE
QUE SE PAREN... Y ENTREN
-SI HAY ESCAPARATE,
ÉSTE NO ES EL ALMACEN
HAY QUE PREPARAR MAILINGS
O CORREOS ELECTRONICOS QUE SE
MIREN
PAGINAS WEB QUE ACIERTEN CON LO QUE EL
NAVEGANTE BUSCA
BENEFICIOS
13. CONFIAR EN QUE NOS LLEGARÁN LOS CLIENTES
REQUIERE TENER UNA IDENTIDAD DIGITAL
NOS ENCUENTRAN EN LA RED
SOMOS LO QUE DECIMOS Y …
TAMBIEN LO QUE DICEN DE NOSOTROS
14. REDES SOCIALES
• ¡¡Ojo al B2N!!
– No sirve de nada tener muchas visitas
– Atraer visitas de nuestro público objetivo
– No sirven de nada si no realizan la acción
prevista:
• Rellenar formulario-Solicitar información-Comprar
15. REDES SOCIALES
• Si decides estar, hay que estar…. si no
mejor no estar
• Las Redes Sociales no son
16. NO PLANIFICAR
DEDICARSE SOLO A LOS
PROBLEMAS DEL “DÍA A DÍA”
PONE EN PELIGRO EL FUTURO DEL NEGOCIO
LA IDENTIFICACIÓN DEL ENTORNO FUTURO
ES NECESARIO
DEDICAR UNAS HORAS AL MES PARA PLANIFICAR
EL FUTURO ES UN EJERCICIO IMPRESCINDIBLE
EL MERCADO Y SUS CIRCUNSTANCIAS EVOLUCIONAN
LO HEMOS DE PREVER
17. NO ESTAR PREPARADO PARA EL ÉXITO
EL RÁPIDO CRECIMIENTO
ES UN MOMENTO MUY DELICADO
ÉXITO EN VENTAS NOS PUEDE PILLAR
DESPREVENIDOS
-calidad de servicio-suministros retrasados-atención al cliente
-facturación retrasada-cobros descontrolados-¿error en el pvp?
SABER FORMAR Y DELEGAR
,
18. PENSAR SOLO EN NECESIDADES
FINANCIERAS DE INVERSIÓN
-LA INVERSIÓN INICIAL ES PARA
“ARRANCAR”
-EL CAPITAL CIRCULANTE ES PARA
“AGUANTAR”
-ES FUNDAMENTAL HACER UN PLAN DE
VIABILIDAD. PARA TRES AÑOS Y EL PRIMERO
MES A MES
-OJO A LA TESORERÍA MES A MES DEL PRIMER
AÑO
20. EL ERROR MAS LAMENTABLE
CONFUNDIR ADMINISTRACIÓN CON PAPELEO
La buena Administración requiere soportes documentales
UNA MÍNIMA CONTABILIDAD
ES IMPRESCINDIBLE
-Al Gestor hay que exigirle un análisis
- de los datos, mínimo al Trimestre
EL PLAN DE VIABILIDAD NOS DICE ADONDE
QUEREMOS LLEGAR
LA CONTABILIDAD NOS DICE DONDE ESTAMOS
21. DEL ORDEN ALFABÉTICO
..... AL ORDEN LÓGICO
ORDEN ALFABETICO ORDEN LOGICO
DEMANDA IDEA La inspiración
DESEO NECESIDAD ¿Satisface una carencia?
DESEO ¿Lo encontrará interesante?
IDEA
NECESIDAD DEMANDA Dimensión del Mercado
OFERTA PRODUCTO La materialización de la idea
PRODUCTO OFERTA ¿Cómo presentarlo?
