Anpassung als unternehmerischer Veränderungsprozeß. Fallbeispiel Telekommunikation: Umstrukturierung Vertriebsdienste

1. Anpassung als unternehmerischer
Veränderungsprozess
Fallbeispiel Telekommunikation:
Umstrukturierung Vertriebsdienste

2. Übersicht
• Einleitung: Organisation
• Veränderung - Anlass und Ziele
• Probleme und Chancen

3. Top down for targets ...
Strategie
Zentrale
Niederlassungen
Mitarbeiter
TQM-Zirkel,
Vorschlagswesen,
...

4. Vertriebsstruktur (Innendienst) IST
Fachhändler
Finanzen / F Technik / TVertrieb / V
Filialen
VD-FI
Mittelstand
VD-MS
Großkunden
VD-GK
Fachhandel
VD-FH
Auftragsabwicklung
VK
Niederlassung

5. Auftragsabwicklung
Vertriebsstruktur (Innendienst) SOLL
Fachhändler
Finanzen / F Technik / TVertrieb / V
Filialen
VD-FI
Mittelstand
VD-MS
Großkunden
VD-GK
Fachhandel
VD-FH
Niederlassung

6. Anlass (Diagnose):
• Mangelnde Kooperation zwischen den Teams,
dadurch interne + externe Unzufriedenheit
Kurzfristig erreichte Ziele:
• Verbesserung von Kommunikation und Kundenorientierung
• Bessere Ausnutzung der Ressourcen
Veränderung:
• Räumliche Zusammenlegung, gemeinsamer Datenzugriff
• Beteiligung der Mitarbeiter an weiterer Planung
Nach Osterloh
... Bottom up for how to do it

7. Inkrementaler Wandel
Anpassung vs. Quantensprung
• Im Kontext bestehender Unternehmensstrategie,
Struktur und Kultur
• Reaktiv und taktisch vs. proaktiv und strategisch
• Verbesserung des Status quo (problemorientiert)
• Getragen durch mittleres Management
• Analyse, Konzeption und Implementation stark
miteinander verwoben!
Nach Cummings / Worley

8. Chancen
• Voneinander lernen
• Verständnis der Zusammenhänge
• Motivation durch:
- job-enrichment (Auftragsabwicklung)
- Entlastung (Vertriebsteam)
Veränderungsbereitschaft
Probleme
• Schweinehund*
• altes Denken
(„die“ vs. „wir“)
• Überforderung und
Rivalitäten
*Nach Rieckmann

9. Durch Anpassung zu strategischen Lerneffekten?
Organisationales Lernen heißt unter anderem:
• Optimale Nutzung von Zeit, menschlichen und materiellen
Ressourcen mit Blick auf die Gesamtheit
• Über Gruppen hinaus gemeinsame Wahrnehmungen und
Einschätzungen zu entwickeln
• Übergreifende Dialog- und Lernprozesse mit Kunden zu
organisieren und in Gang zu halten
• Probleme auch gruppenübergreifend zu lösen
• Fluss von Informationen als ständigen Lern- und
Verbesserungsprozess zu organisieren
Nach Sattelberger

10. Master of Business Administration (MBA)
Deutsch-britischer, berufsbegleitender Studiengang der Fachhochschule für Wirtschaft
(FHW) Berlin und Anglia Polytechnic University (APU) Cambridge
Referat zum Abschluss des Prüfungsfaches
Management des betrieblichen Wandels, WS 1997/98.
Link zur Seminararbeit
Almut Stielau
Berlin, Januar 1998