Программа тренинга "Продажи крупным клиентам" ("Стратегические продажи"). Целевая аудитория: Сотрудники отдела продаж, которые осуществляют сделки с длинным циклом, большой суммой сделки и на стороне клиент решение принимают несколько человек. Контакты: Александр Стома +7 925 076-6917

1. Александр Стома
http://alexstoma.com
alex@alexstoma.com
+7 (925) 076-6917
Продажи крупным клиентам: инструменты взаимодействия с
людьми, принимающими решения
Программа представляет инструменты принятия решений и планирования этапов
продаж для менеджеров, заключающих сделки с крупными стратегическими
клиентами, в которых на решение о покупке товара или уcлуги влияют несколько
человек, а цикл продаж состоит из нескольких встреч..
День 1
10.00 Введение
• Определение продажи
• Предпосылки создания стратегии в продажах
• Специфика стратегических продаж.
• Четыре ключевых элемента стратегических
продаж
Формирование листа ожиданий в
связи с заявленной темой.
Формирование единого
представления о процессе
продажи.
Определение отличительных
черт стратегических продаж.
11.30 Кофе-брейк
11.45 Элемент 1. Агенты влияния
1. Определение
2. Роли «агентов влияния»
2.1. «Экономист»
2.2. «Потребитель»
2.3. «Техник»
2.4. «Консультант»
3. Характеристики ролей «Агентов влияния»
4. Кейс на определение агентов влияния
5. Выбор рабочих кейсов
Формирование понятия «агент
влияния» и ролей.
Практический опыт определения
агентов влияния.
Выбор рабочей ситуации
взаимодействия с клиентом для
построения стратегического
плана.
13.00 Обед
14.00 6. Определение агентов влияния в реальной ситуации.
7. Подготовка плана действий 1., лежащих в основе
этого поведения.
Определение роли агентов
влияния в реальной бизнес-
ситуации участников.
Создание плана 1 взаимодействия
с клиентом.
15.45 Кофе-брейк
16.00 -
18.00
Элемент 2. «Красные флажки»
8. Определения
9. Суть метода
9.1. Выявление слабых сторон – «Красные флажки»
9.2. Сильные стороны – «Арсенал»
10. Размещение «Красных флажков» по каждому
«Агенту влияния»
Знакомство с инструментом
«Красные флажки».
Расстановка «Красных флажков» в
реальной бизнес-ситуации
участников
Презентации подгрупп.
Обсуждение результатов.

2. Александр Стома
http://alexstoma.com
alex@alexstoma.com
+7 (925) 076-6917
День 2
10.00 11. Обзор ключевых моментов предыдущего дня.
12. Составление списка «Арсенала».
Участники коротко отмечают
наиболее значимые для каждого
моменты предыдущего дня.
Создание плана по устранению
«красных флажков».
11.30 Кофе-брейк
11.45 Элемент 3. «Состояние клиента»
1. Описания состояний:
1.1. «Рост»
1.2. «Проблема»
1.3. «Штиль»
1.4. «Самоуверенность»
Знакомство с инструментом
«Состояние клиента».
Обсуждение примеров.
Понимание необходимости
разработки стратегии для
различных состояний клиента.
13.00 Обед
14.00 2. Определение вероятности продажи для каждого
состояния
3. Состояния для каждого «Агента влияния»
4. «Результаты и Выигрыши»
4.1. Определения
5. Примеры результатов и выигрышей для:
5.1. «Экономиста»
5.2. «Техника»
5.3. «Потребителя»
5.4. «Консультанта»
Работу с кейсами. Определение
«Состояния клиента» для
каждого агента влияния (создание
плана 2).
Формулирование на основании
имеющейся информации
результатов и выигрышей
агентов влияния.
15.45 Кофе-брейк
16.00 -
18.00
Способы определения выигрышей для каждого
«Агента влияния».
Закрытие тренинга
Определение «Результаты и
выигрыши» для каждого агента
влияния.
Создание итогового плана
работы с выбранным клиентом.
Вручение именных сертификатов.
Какой ваш следующий шаг?
Если вы видите преимущества использования навыков тренинга «Продажи крупным клиентам:
инструменты взаимодействия с людьми, принимающими решения» в вашей организации, звоните нам
по тел. +7 (925) 076-69-17 или отправьте заявку по e-mail info@alexstoma.com.
Комплект участника тренинга
• Раздаточные материалы участника практикума «Продажи крупным клиентам: инструменты
взаимодействия с людьми, принимающими решения»
• Сертификат о прохождении курса