Your SlideShare is downloading. ×
Der optimale Online-Marketing-Mix für B2B Unternehmen zur Unterstützung der Sales-Pipeline
Der optimale Online-Marketing-Mix für B2B Unternehmen zur Unterstützung der Sales-Pipeline
Der optimale Online-Marketing-Mix für B2B Unternehmen zur Unterstützung der Sales-Pipeline
Der optimale Online-Marketing-Mix für B2B Unternehmen zur Unterstützung der Sales-Pipeline
Der optimale Online-Marketing-Mix für B2B Unternehmen zur Unterstützung der Sales-Pipeline
Der optimale Online-Marketing-Mix für B2B Unternehmen zur Unterstützung der Sales-Pipeline
Der optimale Online-Marketing-Mix für B2B Unternehmen zur Unterstützung der Sales-Pipeline
Der optimale Online-Marketing-Mix für B2B Unternehmen zur Unterstützung der Sales-Pipeline
Der optimale Online-Marketing-Mix für B2B Unternehmen zur Unterstützung der Sales-Pipeline
Der optimale Online-Marketing-Mix für B2B Unternehmen zur Unterstützung der Sales-Pipeline
Der optimale Online-Marketing-Mix für B2B Unternehmen zur Unterstützung der Sales-Pipeline
Der optimale Online-Marketing-Mix für B2B Unternehmen zur Unterstützung der Sales-Pipeline
Der optimale Online-Marketing-Mix für B2B Unternehmen zur Unterstützung der Sales-Pipeline
Der optimale Online-Marketing-Mix für B2B Unternehmen zur Unterstützung der Sales-Pipeline
Der optimale Online-Marketing-Mix für B2B Unternehmen zur Unterstützung der Sales-Pipeline
Der optimale Online-Marketing-Mix für B2B Unternehmen zur Unterstützung der Sales-Pipeline
Der optimale Online-Marketing-Mix für B2B Unternehmen zur Unterstützung der Sales-Pipeline
Der optimale Online-Marketing-Mix für B2B Unternehmen zur Unterstützung der Sales-Pipeline
Der optimale Online-Marketing-Mix für B2B Unternehmen zur Unterstützung der Sales-Pipeline
Der optimale Online-Marketing-Mix für B2B Unternehmen zur Unterstützung der Sales-Pipeline
Der optimale Online-Marketing-Mix für B2B Unternehmen zur Unterstützung der Sales-Pipeline
Der optimale Online-Marketing-Mix für B2B Unternehmen zur Unterstützung der Sales-Pipeline
Der optimale Online-Marketing-Mix für B2B Unternehmen zur Unterstützung der Sales-Pipeline
Der optimale Online-Marketing-Mix für B2B Unternehmen zur Unterstützung der Sales-Pipeline
Der optimale Online-Marketing-Mix für B2B Unternehmen zur Unterstützung der Sales-Pipeline
Der optimale Online-Marketing-Mix für B2B Unternehmen zur Unterstützung der Sales-Pipeline
Der optimale Online-Marketing-Mix für B2B Unternehmen zur Unterstützung der Sales-Pipeline
Der optimale Online-Marketing-Mix für B2B Unternehmen zur Unterstützung der Sales-Pipeline
Der optimale Online-Marketing-Mix für B2B Unternehmen zur Unterstützung der Sales-Pipeline
Der optimale Online-Marketing-Mix für B2B Unternehmen zur Unterstützung der Sales-Pipeline
Der optimale Online-Marketing-Mix für B2B Unternehmen zur Unterstützung der Sales-Pipeline
Der optimale Online-Marketing-Mix für B2B Unternehmen zur Unterstützung der Sales-Pipeline
Der optimale Online-Marketing-Mix für B2B Unternehmen zur Unterstützung der Sales-Pipeline
Der optimale Online-Marketing-Mix für B2B Unternehmen zur Unterstützung der Sales-Pipeline
Der optimale Online-Marketing-Mix für B2B Unternehmen zur Unterstützung der Sales-Pipeline
Der optimale Online-Marketing-Mix für B2B Unternehmen zur Unterstützung der Sales-Pipeline
Der optimale Online-Marketing-Mix für B2B Unternehmen zur Unterstützung der Sales-Pipeline
Der optimale Online-Marketing-Mix für B2B Unternehmen zur Unterstützung der Sales-Pipeline
Der optimale Online-Marketing-Mix für B2B Unternehmen zur Unterstützung der Sales-Pipeline
Der optimale Online-Marketing-Mix für B2B Unternehmen zur Unterstützung der Sales-Pipeline
Der optimale Online-Marketing-Mix für B2B Unternehmen zur Unterstützung der Sales-Pipeline
Der optimale Online-Marketing-Mix für B2B Unternehmen zur Unterstützung der Sales-Pipeline
Der optimale Online-Marketing-Mix für B2B Unternehmen zur Unterstützung der Sales-Pipeline
Der optimale Online-Marketing-Mix für B2B Unternehmen zur Unterstützung der Sales-Pipeline
Der optimale Online-Marketing-Mix für B2B Unternehmen zur Unterstützung der Sales-Pipeline
Upcoming SlideShare
Loading in...5
×

Thanks for flagging this SlideShare!

Oops! An error has occurred.

×
Saving this for later? Get the SlideShare app to save on your phone or tablet. Read anywhere, anytime – even offline.
Text the download link to your phone
Standard text messaging rates apply

Der optimale Online-Marketing-Mix für B2B Unternehmen zur Unterstützung der Sales-Pipeline

815

Published on

Wie sieht der optimale Online-Marketing-Mix für IT-Unternehmen aus? Wie können lange Sales-Cycle unterstützt sowie unterschiedliche Entscheidergruppen bestmöglich adressiert werden?

Wie sieht der optimale Online-Marketing-Mix für IT-Unternehmen aus? Wie können lange Sales-Cycle unterstützt sowie unterschiedliche Entscheidergruppen bestmöglich adressiert werden?

Published in: Business
0 Comments
1 Like
Statistics
Notes
  • Be the first to comment

No Downloads
Views
Total Views
815
On Slideshare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
1
Actions
Shares
0
Downloads
0
Comments
0
Likes
1
Embeds 0
No embeds

Report content
Flagged as inappropriate Flag as inappropriate
Flag as inappropriate

Select your reason for flagging this presentation as inappropriate.

Cancel
No notes for slide

Transcript

  • 1. Der optimale Online-Marketing-Mix fürB2B Unternehmen zur Unterstützung derSales PipelineSusanne BöckLeitung Marketing HENRICHSEN AG
  • 2. • Überblick Online Marketing Kanäle• Herausforderung• Notwendige Basics• Online-Marketing-Mix• Beispiel: Knigge-Kampagne• Was beeinflusst die Conversion?• Reporting• Optimierungsmöglichkeiten• Welcher Content wann?• Traffic Generierung• Social CRMAgenda
  • 3. Überblick Online Marketing KanäleKanal BeschreibungKlassische Online-Werbung Platzierung von Werbung (Text-/Grafikanzeigen, Bannerschaltungen, Video- undinteraktive Anzeigen etc.) auf anderen WebseitenSuchmaschinen-Marketing (SEM) /Pay-Per-Click Werbung (PPC)Keyword-bezogene Schaltung von Anzeigen bei SuchmaschinenSuchmaschinen-Optimierung (SEO) Optimierungsmaßnahmen, die die Position einer Internetseite in den organischenTreffern der wichtigsten Suchmaschinen verbessernSocial-Media-Marketing (SMM)(> Social CRM)Nutzung von sozialen Netzwerken (Facebook, Xing, etc.) und Web 2.0-Angeboten (Twitter, Blogs, Foren etc.) um auf die eigene Firma / die eigenenProdukte aufmerksam zu machen bzw. um Fachkompetenz zu demonstrierenVirale Marketingaktionen Kreative Web-Inhalte, die eine sich selbst verstärkende (virale) Verbreitung zumZiel haben, um so die eigene Marken- oder Produktbotschaft zu verbreiten.Online-PR Platzierung von Berichten und Artikeln in Online-Medien (OpenPR.de etc.)Dialog- und Content Versand von E-Mail-Newslettern, Online-Magazin, eigener Blog,…Affiliate-Marketing Angebote an andere Seitenbetreiber, für Besucher / Umsätze, die diese auf IhreSeite bringen, einen Betrag oder Prozentsatz X zu bezahlen.Conversion Rate Optimierung Maßnahmen, die eine Verbesserung der Umsetzungsquote (Leads, Verkäufeetc.) auf der eigenen Homepage bzw. Microsites zum Ziel haben…
  • 4. • Generierung passender Leads• Übergabe eines Leads mit relevanten Infos an den VertriebHerausforderungWie sieht das Set an OnlineMarketing Aktionen aus,um einen qualifizierten Lead zugenerieren und zu nurturen?
  • 5. BASICS
  • 6. Werden durch die Festlegung von Zielgruppen(z.B. Pharmaunternehmen > 250 Mio. € Umsatz im D-A-CH-Markt)Targetlisten erstellt?Festlegung der relevanten Absatzmärkte u. Branchen
  • 7. Wenn wollen wir adressieren? Wer ist unser „Wunschkunde“?Definition eines klare Zielkundenprofils• Anzahl Mitarbeiter?• Anzahl PC-Arbeitsplätze?• Verwendetes ERP-System?• Inhaberstruktur?• ..
  • 8. Nach AnsoffErarbeitung einer Produkt-Markt-MatrixMarkt-Durch-dringungProdukt-EntwicklungMarkt-EntwicklungDiversifikationBe-stehendeMärkteNeueMärkteBestehende Produkte Neue ProdukteLeistungsangebotZielgruppe1 2 3 4ABCD
  • 9. Definition der Contact- bzw. Leadstufen+Contact Qualified Contact Lead Qualified Lead Opportunity++/oder+/oder+/oder+/odermindestens einAnsprechpartner miteMail-Adresse(Geschäftsleitung,Kfm. Leitung, IT-Leitung) vorhandenAdressen im CRMSystem.Unternehmen, die demZielmarkt entsprechenKampagne an Mail-Adresse istmöglich/erlaubtUnternehmen, welchenach dem Versandvon Info-MaterialienInteressekommuniziert habenUnternehmen, dienach einem Webinaroder WebcastweitergehendesInteresse habenUnternehmen, für dieein One to OneWebcast gegeben wirdUnternehmen, welchekonkretenHandlungsbedarf fürdas Produkt- undLösungsportfoliokommuniziert habenUnternehmen, beidenen wir einen VorOrt Präsentations-termin habenUnternehmen, beidenen ein Projektdefiniert istOnline Marketing / Marketing Automation+/oder+/oder… ……
  • 10. Gewährleistung einer sauberen DatenstrukturUm eine gut segmentier-fähige Datenstruktur zu erreichen, sollte auf eine saubereDatenstruktur geachtet werden…• Viele Felder als Drop-Down anbieten• Z.B. Funktion/JobTitle: Freitext vs. Drop-DownFalls technisch möglich, nutzen von „Scoring“ und „Grading“
  • 11. Wie viele Kontakte/Leads/Q-Leads/… müssen wir generieren,um die Business Planung zu erreichen?>> Ist die Geschäfts- bzw. Vertriebslogik in einem Zahlengerüst als Grundlage füreinen Sales Funnel abgebildet?• Umsatz 2013 - wie viele Aufträge/Projekte mit welchen durchschnittlichenAuftragswerten sind erforderlich?• Hitrate 2013 - wie viele Angebote müssen erstellt werden, um dieZielumsätze zu erreichen?• Conversion Rate 2013 - wie viele Qualified Leads und Verkaufschancenwerden benötigt?Kampagnenplanung
  • 12. MARKETING
  • 13. Die drei Kernaktivitäten im Online MarketingAkquisition Conversion BindungOnline und offlineAktivitäten, um Trafficauf die Site zu bekommenDen User überzeugen,die gewünschte AktionauszuführenKundenbindungstärken und denCustomer LifetimeValue steigern
  • 14. Activity FunnelSurferAkquisitionConversionRetentionBesucherHandelndeKundenOnline: SEO, SEM, Social Networks, Affiliate, Mailings,…(Offline: PR, TV & Radio, Print Anzeigen, Events, POS,…)External Conversion Factors:Markenstärke, Seasonality, Physically,…Onsite Conversion Factors:> grundlegende/fundamentale, emotionale FaktorenOnline: E-Mail, Newsletter, Blogbeiträge, Rewards & LoyalityOffline: Telefonanrufe, Mailings, …
  • 15. Micrositeswww.dokumenten-knigge.de www.rechnungen-einfach-managen.de www.vertraegen-einfach-managen.de
  • 16. Emotionale Faktoren beeinflussen die ConversionAngst - VertrauenWir können nicht erwarten, dass jemand handelt, wenn er sich nicht vollkommen sicher fühltUnklarheit - EindeutigkeitKlare Informationsarchitektur und eindeutiges Interaktions-DesignBefremdung - ZugehörigkeitDer Eindruck der „Zugehörigkeit“ ist ein starker Motivator für UserBestandteile einer „optimalen“ Landing-Page:• Headline und ggf. Subheadline• Klares Angebot – was bekommt der User?• Evtl. ein unterstützendes Video oder eine Grafik• Unterstützende Elemente (Testimonials, Referenzen,…)• Lead-Form und klarer/deutlicher „Call-to-Aktion“
  • 17. Die Landing Page „verstehen“Welche Bereiche der Seite sindentscheidend?(„Mission Cristical“)Welche Inhalte könnten problemlos an derSeite entfernt werden?Stiften die Inhalte dem User einenwirklichen Nutzen undbeeinflussen/stärken dieKundenbeziehung?AdressierenInhalte/Design/Aufbau/Bildsprache/…exakt die gewünschte Zielgruppe?Für wen wurde die LP entworfen?• Interessenten• Kunden• Partner• Journalisten• Aktuelle Mitarbeiter• Investoren• …
  • 18. Die Besucher „verstehen“• Empathie – Identifikation und Einfühlungsvermögen• Die komplette Story verstehen: wer? wo? wenn? warum? was? wie?• Demographics und Segmentation• Behavioral Styles• User-Centered Design• The Matrix = Rollen x Use Cases x AIDA
  • 19. Den Entscheidungsprozess „verstehen“AIDAATTENTION (AUFMERKSAMKEIT WECKEN)• User müssen Inhalte schnell finden• Es dürfen nicht zu viele Inhalte/ Elemente hervorgehoben sein (Relevanz schwindet)• Jede Verzögerung verursacht FrustrationINTEREST (INTERESSE GENERIEREN)• Verstehen, wer der User ist• Verstehen, was der User erreichen möchte? Was ist sein Bedarf?>> „self-selection“ und „need-recognition“DESIRE (WUNSCH ERZEUGEN)• Den User wertschätzen• Dem User Sicherheit vermitteln• Dem User die Kontrolle überlassen• Beinhaltet das Angebot das, was der User möchte? (Research, Compare, Get Details, Customzie)ACTION (USER HANDELT)• Brand Strength• Vorangegangene Recherche• Risiko Reduzierende Faktoren• Absicherung und Glaubwürdigkeit• Unnötige Störungen und Verzögerungen vermeiden – dem User es so einfach wie möglich machen
  • 20. Beispiel:Knigge-Kampagne… von V1 zu V2
  • 21. Beispiel:Knigge-Kampagne… von V1 zu V2
  • 22. Der ProzessBesuch derMicrositeBestellung Knigge(PDF oder Buch)Versand einerMail mit Link zurDownloadseiteMöglichkeit, eineE-Mail-Reihe zuabonnierenVersand derMailings, Link zurDownloadseiteMöglichkeit, dieInhalte zubewerten bzw.Demo etc.anzufordernÜbergabe einesLeads bzw.qualifiziertenLeads an denVertriebContact - Qualified Contact - Lead - Qualified Lead - …Informationen zum Interessenten
  • 23. Kontakt wird überdie WebsiteerfasstVornameNachnameeMailDaten über Webformnach PardotZuordnung zu einer KampagneAnlegen eines neuen DatensatzesBzw. Aktualisieren eines bestehendenVersand eMail mitLink zurLandingpageUser lädt sich denDokumenten-Knigge herunterUser lädt sich denDokumenten-Knigge herunterund bestellt die Email-ReiheEinholung des Opt-inVersand der 1. MailVersand der 2. MailVersand der 3. MailVersand der 4. MailJeder Anwenderbericht der Email-Reihekann auf einer eigenen Landingpagedowngeloaded werden.Email teasert den Anwenderbericht an.Unternehmen + Anzahl Mitarbeiter / PC-ArbeitsplätzeFunktionTelefonAuf der Landingpage hat derUser ebenfalls die Möglichkeit einCall-Back-Formular auszufüllenIn jeder Mail hat der Userebenfalls die Möglichkeit, dieInhalte zu bewerten, diespassiert auf einer weiteren PageBewertung der InhalteIndividuelle DemoCall-Back-FormularAufgezeichneterWebcastUnternehmen + Anzahl Mitarbeiter / PC-ArbeitsplätzeFunktionTelefonVersand einer abschließenden Mail,die den User auffordert, diebereitgestellten Infos zu bewertenÜbergabe des Datensatzes an einezentrale Stelle im Sales SupportSales Support muss klären:- Zielkundenprofil erfüllt: ja/nein> Bei „ja“ rutscht der Contact in die Stufe „Lead“ bzw. „Qualified Lead“Es werden in einem nächsten Schritt wei E-Mail-Reihen angeboten,Entsprechend der zugrundeliegenden Plattform – SAP oder Microsoft – kann derUser auswählenPlattform bekannt
  • 24. Erfolgsmessung und ReportingZiele der Microsite? Passende KPIs?Image/Bekanntheit und/oderConversion/Lead-Generierung?• Unique Visitors• Visits• Page Views• Organic Search• Direct Access• Campaigns• Referrals• Demographics & Geographics• Path AnalysisCorporateWebsiteLandingPageMicro-siteMicrosite Content Consumption Percentage =(Page Views per Visit / Site Pages in Total) * 100• NL-Anmeldungen• Gewinnspielteilnehmer• Videoaufrufe• Formular-Übermittlungen• …
  • 25. Reporting – Überlegungen…• KPIS sollten sich auf• auf die Microsite selbst sowie• auf den Impact den die Microsite auf die Corporate Website(„parental website“) hat, konzentrieren• Wie viel Traffic generiert die Microsite für die Corporate Website?• Zusammenhänge untersuchen: Besucherströme zur Microsite und von derMicrosite weg• Wie viele User verlassen die Microsite hin zur Unternehmenswebsite?• Reportingzeitäume/ -zeitpunkte für eine Microsite• Bevor dem Go-Life• Zum Zeitpunkt des meisten Traffics (1/3 der „Lebenszeit“ der Microsite)• Zum Ende der Microsite
  • 26. Optimierungsmöglichkeiten ISeitenstruktur• Größe und Inhalte des Headers• Größe und Inhalte des Footers• Größe und Inhalte der Navigation• Platzierung der vertrauensbildenden Elemente• Größe und Platzierung der Buttons/ Call-to-Action Elemente• Größe und Platzierung der Formulare• Größe und Platzierung von Bildern• Ein- oder zwei-spaltiges Layout• Horizontale oder vertikale Anordnung der Inhalte• …
  • 27. Optimierungsmöglichkeiten II„Information Architecture“• „Self-Selection“ auf Basis Usergruppe/-rolle und/oder Aufgabe• Klare/eindeutige Bezeichnung der Buttons und Linktexte• Klare/eindeutige Seitentitel• Breadcrumb Navigation• Konsistente Platzierung aller Elemente über alle Seiten hinweg• Alternative Navigationsmethoden• „Cross-Linking“ zu anderen Key-Informationen• On-Site-Search• Möglichkeit, Fehler des Users auf ein Minimum zu begrenzen (Kontext-sensitive Formularfelder, On-Page Fehler-Kontrolle,…)• …
  • 28. Optimierungsmöglichkeiten IIIDarstellung• Detaillierungsgrad (vollständige Beschreibung oder Verlinkung auf andereSeite)• Text-Aufbau (wichtiges zuerst) und Text-Stil• Formularaufbau (Radiobuttons vs. Pull-Down-Menus, etc.)• Action Format (Buttons oder Text Links)• Einsatz von Charts, Videos, Demos, Presentationen, Downloads,…)• Farben• …
  • 29. Optimierungsmöglichkeiten IVGewichtung/Betonung• Wie viel Platz wird einem Element eingeräumt?• Einsatz relevanter Bilder und Grafiken• Schriftgrößen und Schriftarten• Schriftstile (fett, kursiv,…)• Hintergrundfarben und Hintergrundbilder• Form und Größe der Call-to-Action Buttons• Visuelle Hilfen (z.B. Linien)• Einsatz von „whitespace“ um wichtige Elemente herauszuarbeiten• Verzicht auf unrelevante Informationen• …
  • 30. Optimierungsmöglichkeiten VSpeziell bei Microsites mit mehreren Seiten…• Systematischer Aufbau der Klick-Pfade nach dem AIDA Modell• Stets klar und deutlich beschreiben, was Besucher auf den folgendenSeiten erwartet• Link-Beschriftung und Überschrift der Folgeseite stets identisch• Keine Fach-Terminologie verwenden• Keine allgemeingültigen Linkbezeichnungen wie „hier klicken“ verwenden• User mit jedem Klick zu einer spezifischeren Information führen• Feedback zum „Bearbeitungsstand“ geben, dem User verdeutlichen, wo imProzess er sich befindet
  • 31. Was macht dem User Spaß und was frustriert ihn?Reduziert Bereitschaft, etwas aufder Site zu machen…• Informationen, die für den Userwichtig sind, verstecken• Dem User ein bestimmtesVerhalten aufzwengen• Nach Informationenfragen, dienicht unbedingt notwendig sind• Lange Wartezeiten• Site, die unprofessionell aussieht• …Fördert Bereitschaft, etwas auf derSite zu machen…• Kernelemente hervorheben undeinfach gestalten• Fakten liefern• Klicks „sparen“• Arbeit in die Site stecken – derUser wird es zu schätzen wissen• Dem User die Fragen abnehmen• Dem User Komfort bieten• …
  • 32. Welcher Content wann?0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%I dont use istIneffectiveEffective
  • 33. Top-5 Trends im Content Marketing• Content Marketing nimmt sehr stark zu – und zwar bezüglich desEinsatzes, der Form und des Umfang des Contents• 84% der Befragten sagen, dass die Produktion von Content zunimmt• Die Hälfte der Befragten nutzt mehr als 10 verschiedene Formate• Die Hälfte der Befragten schneidet Content auf 6 unterschiedliche funktionale Rollen zu• Content ist das Herzstück/der Kern in allen drei Hauptzielsetzungen allerMarketingverantwortlichen: lead generation, market education und brandawareness• Das am schnellsten wachsende Medium sind Infografiken• Die Größte Herausforderung der Marketingverantwortlichen ist derRessourcenaufwand für die Erstellung des Contents• 94% erstellen den Content „from scratch“• Die meisten der Marketingverantwortlichen versuchen das engagement zumessen• Web traffic, views & downloads, lead quantity & qualitiy (top 3 KPIs)
  • 34. Kriterien für „erfolgreichen“ Content0102030405060708090 Bestandteile erfolgreicher Inhalte…
  • 35. Traffic GenerierungGoogle AdwordsBanner in der Mail-SignaturBewerbung in sonstigen Mailings (Newsletter, Eventeinladungen,…)Statusupdates auf xing… aber auch offline über Postkarten, Hinweise in PP-Präsentationen,…
  • 36. von SOCIAL MEDIA zuSOCIAL CRM
  • 37. Was ist eigentlich Social CRM?Online CustomerCommunitiesSocialNetworksTraditionalCRM
  • 38. CRM hat sich zu Social CRM entwickelt…Source: http://blog.getsatisfaction.com/2010/12/17/the-evolution-of-crm-v2/?view=socialstudies
  • 39. Support steht ganz oben auf der Wunschliste…Source: http://blog.getsatisfaction.com/2010/12/17/the-evolution-of-crm-v2/?view=socialstudies
  • 40. CRM früher…Informationenüber einenKunden
  • 41. CRM heute…Info über denKunden, vomKunden selbstbereit gestellt1. 2.3.
  • 42. Die Regeln des Social CRM1. Die Kontrolle liegt nicht bei Ihnen2. Die Wirksamkeit anderer Marketing Kanäle nimmt ab3. “pull” und nicht “push”4. Support ist das neue Marketing5. Analytics und Controlling6. Nehmen Sie an der Konversation teil7. The web rules: don’t fight it
  • 43. Susanne BöckLeitung MarketingHENRICHSEN AGTel.: +49 89 / 96 22 82-0Mobil: +49 1522 / 88 06 45 4susanne.boeck@henrichsen.deLinkedIn linkedin.com/in/susanneboeckXing xing.com/profile/SusanneB_BoeckKontakt

×