El consumidor actual: tendencias y oportunidades

El consumidor actual:
tendencias y oportunidades
20 septiembre 2013
Xavier Roca Torruella
xaviroca.com @xaviroca1

¿Y cómo es EL?

Guión
¿Qué está pasando?
¿Cómo se comporta el consumidor actual?
Tendencias actuales de consumo
Nuevas tribus
Reflexiones finales

Crisis económica

Crisis económica ¿Qué está pasando?

Crisis económica

Descenso del consumo

79.5%
«No podemos mantener
el nivel de consumo»
* Según estudio Creafutur

63.2%
«Consumiremos menos
en los próximos meses»
* Según estudio Creafutur

Los descensos de consumo
mayores se dan en ocio,
restauración, ropa y otros
* Según estudio Millward Brown

Cambio

Cambio
Tiempo en llegar a los 50M de usuarios
38
años

Cambio
13
años

Cambio
4
años

Cambio
3
años

Cambio
6
meses

Cambio
Revolución digital

¿Cómo se comporta el
consumidor actual?

Múltiples roles
consumidor actual?

Cliente
Influenciador
Prescriptor
Decisor
Comprador
Usuario - consumidor
Líder de opinión
Unidad de decisión
consumidor actual?Múltiples roles

La implicación es clave
consumidor actual?

Michael Rothchild
consumidor actual?La implicación es clave
Depende de:
Beneficios
Riesgos

Matriz de Assael:
Alta
Implicación
Baja
Implicación
Muchas
diferencias
percibidas
entre marcas
Proceso decisorio
complejo o
lealtad de marca
Elección aleatoria
o búsqueda de
variedad
Pocas diferencias
percibidas
entre marcas
Proceso de
reducción de
disonancia o
atribución
Elección aleatoria
o inercia o
lealtad
aparente
consumidor actual?La implicación es clave

¿Cómo se comporta
el consumidor actual?
El proceso de compra

1. Reconocimiento de la necesidad
El consumidor percibe necesidad no satisfecha:
Carencia
Discrepancia entre estado actual y
deseado
Se siente motivado para satisfacerla
¿Cómo se comporta

1. Reconocimiento de la necesidad
Posibles causas del reconocimiento de la necesidad
Rotura de stock
Cambios en la situación económica
Cambios en las circunstancias personales
Insatisfacción con el stock actual
Adquisición de productos
Consumo de productos
Influencias del marketing
¿Cómo se comporta

2. Búsqueda de información
Búsqueda interna vs búsqueda externa
Depende mucho del nivel de implicación
Infoxicación
Internet
Peer recommendation
¿Cómo se comporta

3. Evaluación de alternativas
Proceso por el cual una opción es evaluada y
seleccionada para satisfacer las necesidades
Muy interrelacionada con la búsqueda de información
La complejidad de las reglas depende del nivel de
implicación
¿Cómo se comporta

3. Evaluación de alternativas
Short list
Top of mind
Reglas de decisión:
Compensatorias
No compensatorias
¿Cómo se comporta

4. La toma de decisiones y el momento
de compra
No sólo una decisión; múltiples decisiones
Elección establecimiento
Marca y modelo
Forma de pago
Momento de compra
Factores que ejercen influencia
¿Cómo se comporta

5. El comportamiento postcompra
Consumir: obtener los beneficios que comporta
Evaluación
Disonancia Cognitiva
¿Cómo se comporta

SATISFACCIÓN
¿Cómo se comporta
Expectativas
Resultado

¿Cómo se comporta
Resultado
SATISFACCIÓN = Factor Clave de Éxito
SATISFACCIÓN = Factor Clave de No Fracaso

FIDELIDAD
¿Cómo se comporta

FIDELIDAD =
Satisfacción
+
Relación
+
Emoción
¿Cómo se comporta

Tendencias actuales
de consumo

Salud

Actividad física

Sostenibilidad y ecología

N- owners

Exclusividad

Individualización

Buzzing

Generation G

Tecnologías digitales

Obsesión por el precio
Dynamic pricing

Comparación precios

Ofertas sin límite

Fenómeno Outlet – Low cost

Nuevas tribus

La segmentación
tradicional…
ha muerto
Nuevas tribus

Las familias ya
no son lo que eran
Nuevas tribus

Singles
Nuevas tribus

One
parents
Nuevas tribus

Dinkis
Nuevas tribus

Nuevas familias
Nuevas tribus

El sexo confunde…
Nuevas tribus

Metrosexuales
Nuevas tribus

Mujeres Alfa Nuevas tribus

xaviroca.com @xaviroca1Pasión gay
Nuevas tribus

Las clases sociales…
Nuevas tribus

xaviroca.com @xaviroca1Masstigio
Nuevas tribus

Y la edad…
Nuevas tribus

Tweens
Nuevas tribus

Adultescentes
Nuevas tribus

Nativos
digitales
Nuevas tribus

Boom senior
Nuevas tribus

Reflexiones finales

El consumo
NO MEJORARÁ
a corto plazo
Reflexiones finales

Lo único constante
es el CAMBIO
Reflexiones finales

Obsesionaros con ÉL

Nuevas tribus
Reflexiones finales

Reflexiones finales
“No podemos seguir aplicando los
hábitos del pasado para decidir
sobre las oportunidades del futuro”

It’s not about technology,
It’s about PEOPLE
Reflexiones finales

What was most significant about the lunar
voyage was not that man set foot on the
Moon but they set eye on the Earth
Reflexiones finales
Norman Cousins

¡Muchas gracias!
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