1. Nota del Editor: Este artículo es parte de una serie con extractos del libro recientemente
publicado, El Manual de Instrucciones de inicio, escrito por serie empresarios convertido en
educadores Steve Blank y Bob Dorf. Vuelve cada semana por más forma-tos de esta guía de
608 páginas.
Una vez que el modelo de negocio de la lona se realiza, es el momento para que su equipo de
"salir del edificio" para probar sus hipótesis. Es necesario responder a tres preguntas
clave: ¿Entendemos realmente el problema del cliente o necesidad? ¿Es suficiente la
atención a la gente sobre el problema o la necesidad de ofrecer un gran negocio?
Y no harán lo suficiente para decirle a sus amigos, para hacer crecer nuestro negocio de
forma rápida?
Independientemente de si usted tiene un producto físico o web / móvil, los experimentos de
desarrollo de clientes son cortos simples pasan, y objetivo / no pasa las pruebas.
Comience por preguntarse: "¿Qué quiero aprender?" Y, "¿Cuál es el paso más sencillo / no
pasa la prueba no puedo correr a aprender?" Por último, pienso, "¿Cómo diseño un pase / fallo
experimento para ejecutar esta sencilla prueba?"
El objetivo de estas pruebas no es sólo para recopilar datos de sus clientes o conseguir un
"pase" en la prueba.
Es algo más profundo e intangibles: una visión empresarial. ¿Alguien se termina su llamada de
ventas diciendo: "Es una lástima que no se vende x, porque podríamos usar un montón de
esos"? Ese es el tipo de información que está buscando.
Cómo probar un concepto Web / Mobile
La fase de problema es muy diferente para los arranques web / móvil, donde la
retroalimentación llega mucho más rápido. La mejor estrategia es utilizar un producto viable
mínimo "baja fidelidad" (MVP), que puede ser tan simple como una página de aterrizaje con su
propuesta de valor, resumen de beneficios, y una llamada a la acción para obtener más
información, contestar una breve encuesta, o preorden. Podría ser incluso un prototipo de
sitio web rápido construido en PowerPoint o con una simple herramienta de creación de
páginas de aterrizaje. Su objetivo es algo básico - sin U / I, logos lujo o animación.
Y no importa qué, no hay sustituto para el descubrimiento de cara a cara con los clientes para
ver su reacción ante el problema o la solución. ¿Sus ojos se iluminan o vidriosos? (Es posible
que tenga que hacer todo esto para cada "lado" en los mercados de varios lados, donde los
problemas son diferentes para los compradores y vendedores / usuarios y los contribuyentes.)
Consigue el MVP vivir lo más rápidamente posible (a menudo el día en que comience la
empresa) para ver si las acciones a nadie su visión de la necesidad / problema del cliente. Su
sitio web / prototipo debe:
Describa el problema verbal o visual ("¿Su oficina como esta?")
Ver capturas de pantalla de la posible solución ("Paga tus cuentas de esta manera")
Anima a los usuarios a "inscribirse para obtener más información"
Medir la cantidad de personas se preocupan por el problema o necesidad y cuán
profundamente les importa. El indicador más obvio es el porcentaje de los invitados que se
registren para obtener más información. A continuación, tiene que aprender si los visitantes
piensan que sus amigos tienen la misma necesidad o problema, por lo que incluyen widgets
para expedición, compartir y twitteando el MVP.

2. Centrarse en las tasas de conversión. Si el MVP recibe 5.000 páginas vistas y 50 o 60
inscripciones, es el momento de parar y analizar por qué. Si el 44% de la gente que vio un
AdWord o textlink el MVP se ha registrado, usted es casi seguro que en algo grande. ¿Qué
porcentaje de personas invitadas a la prueba llegó en realidad? ¿Qué porcentaje de personas
en cada prueba (a) siempre que su dirección de correo electrónico, (b) referido o enviado el
MVP de amigos, o (c) participa además en una encuesta, blog u otra actividad comentarios? De
los que respondió a las preguntas de la encuesta, el número declarado el problema "muy
importante" en lugar de "algo importante?"
Considerar el uso de varios MVPs
Muchas nuevas empresas desarrollan múltiples sitios web de baja fidelidad para probar
diferentes descripciones de los problemas. Por ejemplo, un simple paquete de pagar las
cuentas en línea se puede probar simultáneamente tres maneras diferentes: como FastPay,
EZPay y flexipay. Cada uno aborda tres cuentas diferentes pagaderos problemas de velocidad,
facilidad de uso y flexibilidad. Cada página de destino sería diferente, haciendo hincapié en la
"facilidad de uso" problema, por ejemplo.
Cómo probar su producto viable mínimo
Cómo probar un producto físico
Comience con un mínimo de 50 clientes objetivo - gente que conoces directamente. A
continuación, expanda la lista por el arrastre de sus co-fundadores y empleados libretas de
direcciones, listas de redes sociales, etc Agregue nombres de amigos, inversionistas,
fundadores, abogados, reclutadores, contadores y más.
En contraste con una presentación del producto, una presentación problema está diseñado
para obtener información de los clientes. La presentación resume las hipótesis sobre los
problemas de los clientes y sobre cómo están resolviendo el problema hoy en día. También
ofrece algunas soluciones posibles, para comprobar si sus suposiciones son correctas.
Esperemos que nunca llega a utilizar la presentación. Su objetivo es conseguir que los clientes
a hablar, no a ti. Esta es la mayor idea de desarrollo del cliente. Recuerde: Usted no está
tratando de convencer a nadie de que tienes razón. Usted está allí para escuchar.
"Presentación" en este contexto significa realmente invitando a las respuestas de los clientes.
Así que, después de describir su lista supuesta de problemas, hacer una pausa y preguntar a
los clientes lo que ellos piensan son los problemas, si te falta algún problema, ¿cómo iban a
clasificar los problemas y que se deben resolver, más que agradable a resolver . Usted ha
tocado el premio gordo cuando el cliente le dice que va a hacer nada para resolver el
problema.
¿Qué pasa si un cliente le dice que las cuestiones que pensaba eran importantes realmente no
lo son? Sólo ha obtenido grandes datos. Si bien puede no ser lo que quería oír, es maravilloso
tener ese conocimiento desde el principio.
Resuma la discusión haciendo dos preguntas: "¿¿Qué es el dolor más grande en la forma de
trabajar Si pudiera agitar una varita mágica y cambiar nada de lo que haces, lo que sería" (Estas
son las preguntas "IPO". Comprender las respuestas a estas preguntas y su puesta en marcha
va público.) Casualmente preguntar: "¿Cuánto le cuesta a este problema (en términos de

3. pérdida de ingresos, pérdida de clientes, pérdida de tiempo, la frustración , etc)? "
Por último, la introducción de una muestra de la solución propuesta (no es un conjunto de
características, pero sólo la gran idea). Haga una pausa y ver las reacciones de los clientes. ¿Es
que ni siquiera entienden lo que significan las palabras? Es la solución suficiente que dicen
evidente "Si pudiera hacer eso, se resolvería todos mis problemas?" Por otra parte, es lo que
dicen, "¿Qué quieres decir?" Entonces usted tiene que explicar por 20 minutos y todavía no
entiende? Una vez más, el punto no es ofrecer un argumento de venta, pero para conseguir su
reacción y una discusión sana.
Estar dispuesto a aprender
Algunas de las hipótesis podría ser derribado en llamas en la primera hora o dos. Por ejemplo,
la mayoría de los empresarios iban a cambiar algo si invitaron a 50 amigos a una página de
MVP "problema" y no uno solo hace clic o se inscribieron. Imagine su sorpresa si compraste
una lista de 1.000 madres de niños pequeños, y sólo tres aceptaron su invitación para unirse
toddlermom.com.
En las empresas de negocio a negocio, la experiencia del cliente en el trabajo, o por lo menos
observarlo. Su objetivo debe ser conocer al cliente que está persiguiendo, y cada aspecto de su
negocio, por lo profunda e íntimamente que comienzan a pensar en ti y hablar con usted como
si usted fuera "uno de ellos".
Después de probar el problema del cliente (o necesidad) y obtener una comprensión completa
de los clientes, es el momento de exponer el producto en sí mismo a los clientes potenciales
por primera vez. No vender a ellos, pero para obtener sus comentarios. Lo discutiremos más
en el siguiente extracto.
12 Consejos para Entrevistas de Desarrollo del Cliente temprana (Revisión 3)
por Giff el 06 de diciembre 2012
Cada vez que doy una charla de introducción de la gente "de desarrollo de clientes"
conversaciones cualitativos, trato de revisar mis puntos. Hace unos meses, me dio esta charla a
una clase empresarial en Columbia Business School, y una vez más la lista de mensajes y
evolucionado. A continuación puede encontrar mi último pensamiento (en este caso es la
versión 1 y 2)
1. Una persona a la vez
Los grupos de discusión son un grupo-pensar, lío distracción lleno. Evite ellos y sólo hablar con
una persona a la vez. Si lo desea, puede traer a alguien con usted para tomar notas - algunos
diseñadores UX como este enfoque. Personalmente, tiendo a hacer uno-a-uno entrevistas
porque creo que la gente se aflojan y por lo tanto se abren un poco más, pero puede ser
bueno tener un tomador de notas, lo que le permite centrarse exclusivamente en la
conversación y el lenguaje corporal .
2. Conozca sus metas y preguntas antes de tiempo
Haga que sus supuestos y metas de aprendizaje por lo tanto prioridad antes de tiempo. Decida
con quién quieres hablar con (edad, género, ubicación, profesión / industria, la riqueza, etc), y
los entrevistados de destino en consecuencia. Prepara tu flujo básico y la lista de preguntas. Es
posible desviarse del plan a seguir su nariz, que es grande, pero ir preparado.
3. Comportamiento individual y la retroalimentación en la discusión
Decida de antemano si su enfoque va a ser en el aprendizaje de la conducta y la mentalidad de
un usuario, y / o la retroalimentación y la usabilidad conocimientos directos sobre un producto
o maqueta. No mezclar los dos en el flujo de discusión o las cosas se distorsiona.

4. Ponga "el comportamiento y la mentalidad de" primero en su flujo de discusión. Durante esta
parte, no dejes que el entrevistado ir demasiado profundo en términos de características que
sugieren, pero mantenerlos centrado en si tienen un problema, su forma de pensar sobre el
problema de espacio, y si y cómo han tratado de resolver en el pasado .
Si desea obtener información sobre un producto, ya sea en papel o digital, haga lo siguiente
después de cavar en el comportamiento y forma de pensar.
4. Consigue emocionado de escuchar cosas que no quiere oír
Si no lo hace, puede que te encuentres vender o convencer, o incluso escuchar lo que quieres
oír. Esto se llama "sesgo de confirmación" y todos somos muy susceptibles a ella. Su objetivo
inicial debe ser el aprendizaje.
Es posible, sin embargo, realizar un experimento en el que prueba el mercado, los precios de
ensayo, y no tratar de cerrar una venta. Eso es genial, pero mantener esta parte de la
conversación separada. Al igual que con comentarios sobre el producto, mantener esto fuera
de la parte de comportamiento / actitud de la discusión.
5. Desarmar la formación "cortesía"
Las personas están entrenados para no llamar a su bebé feo. Es necesario para que se sientan
seguros al hacer esto. Pregúnteles por adelantado para ser brutalmente honesto, y que esta es
la mejor manera en que pueden ayudar. Si parecen confundidos, explicar que lo peor que le
puede pasar es construir algo que la gente no les importaba.
6. Haga preguntas abiertas
No hacer demasiadas preguntas sí / no. Por ejemplo, reducir a preguntas como "¿te gusta
Groupon?" En vez preguntan "¿qué tipo de ofertas es lo que busca, en su caso?" "¿Qué te
motiva a la caza de ofertas?" "¿Cómo descubrir ofertas?" "¿Es se sienten frustrados con los
sitios de ofertas por ahí? "
A veces es difícil no hacer una pregunta sí / no, pero siempre un seguimiento con una pregunta
abierta como "¿por qué?" O "dime más acerca de esa experiencia."
7. Concéntrese en el comportamiento real, no sentimientos especulativos o
abstractos
Para enfatizar # 3: las personas no son muy buenos para predecir sus acciones, sabiendo lo que
quieren, o conocer sus verdaderos objetivos. Su trabajo no consiste en pedir a la persona para
la solución. Se * Su trabajo * para encontrar la mejor solución, y luego validar que la solución
es realmente correcto.
Personas * amor * para hablar acerca de las características y soluciones. Cuando esté en el
modo de aprendizaje, no dejes que dominan la conversación. Trate de mantener las cosas de
hecho. Haz que te dicen que las historias sobre la forma en que previamente tuvieron un
problema, si trataban de resolverlo (o por qué no), y lo que pasó. Haz que te dicen que las
historias sobre el uso de otros productos que están en el mismo espacio de dominio. Usted
desea sumergirse en sus emociones, pero se puede confiar en una discusión de emociones
históricas mucho más que una especulación "qué pasaría si".
Algunas personas les gusta hacer la pregunta, "si pudiera agitar una varita mágica y hacer que
este producto hace lo que quieras, lo que le haría." A veces las cosas interesantes pueden venir
de esto, pero yo le aconsejo que tome las respuestas con un grano de sal.
8. Escuche, no hable
Pruebe a callar tanto como sea posible. Trata de mantener tus preguntas cortas y objetiva (es
decir, no integrar la respuesta que quieres escuchar en la pregunta).
No se apresure a llenar el "espacio" cuando el cliente hace una pausa, ya que pueden estar
pensando o tener más que decir.
Asegúrese de que está aprendiendo, no vender! (Al menos no hasta que la parte de la
conversación, si procede)

5. 9. Siga su nariz y profundizar
Siempre algo pellizca su antena, profundizar con preguntas de seguimiento. No tenga miedo
de pedir aclaraciones y el "por qué" detrás del "qué". Puede incluso intentar perforar en varias
capas de "por qué" (ver "Cinco por qués"), siempre y cuando el entrevistado no se inicia
enojarse.
10. Loro espalda o tergiversar para confirmar
Para los temas importantes, intente repetir lo dijo la persona. Puede ocasionalmente
conseguir uno de dos resultados interesantes a través de esto. En la primera, te corrigen
porque has interpretado mal lo que dijeron. En el segundo, al escuchar sus propios
pensamientos, que en realidad va a darse cuenta de que su verdadera opinión es ligeramente
diferente, y que le dará una segunda respuesta, más sofisticado.
Otro enfoque es tergiversar deliberadamente lo que acaban de decir al loro de nuevo, y luego
ver si se le corrigen. Pero utilizar esta técnica con moderación, en todo caso.
11. Pida introducciones
Al final de cada entrevista, a ver si usted puede conseguir conduce a otro 1 a 3 personas con
quien hablar.
Si no es obvio para todo el mundo por ahora, permítanme ser claro que desea evitar hacer
estas entrevistas con amigos y familiares. Hay un montón de maneras creativas para reclutar
entrevistados (las tácticas varían dependiendo de a quién se necesita para llegar a), pero
conseguir referencias hará el proceso mucho más fácil.
12. Escriba sus notas lo antes posible
Los detalles detrás de una conversación se desvanecen rápidamente, así que si usted no ha
grabado la sesión, escribir sus notas y comentarios del color, tan pronto como sea posible. Yo
cerebro volcado en un documento de Google Docs compartido por lo que el resto del equipo
lo veo. (Nota:. Me suelo no he grabado sesiones por miedo a que los entrevistados más
consciente de sí mismo o de cuidado, pero otros empresarios me han dicho que, si bien se
necesita algo de una relación positiva en la salida, muy pronto la gente se olvida de una
grabadora)
Después: Buscar patrones y aplicar el juicio
Entrevistas de desarrollo del cliente no le dará los datos estadísticamente significativos, pero
que le dará ideas sobre la base de patrones. Pueden ser muy difícil de interpretar, ya que lo
que las personas dicen que no siempre es lo que hacen.
Tiene que usar su criterio para leer entre líneas, para leer el lenguaje corporal, para tratar de
entender el contexto y agendas, y para filtrar los prejuicios basados en los tipos de personas en
el grupo de entrevistados. Pero es precisamente la capacidad de utilizar el juicio humano sobre
la base de las conexiones humanas que hacen entrevistas mucho más útil que las encuestas.
En última instancia, usted es mejor de movimiento rápido y tomar decisiones a partir de
patrones de tramado creíbles acerca de la parálisis del análisis.
Bad Desarrollo Cliente Preguntas y cómo evitarlos Mis errores
por kevindewalt el 21 de enero 2013
Resumen: A pesar de Desarrollo de Clientes nos puede dar mucha información sobre los
problemas del mercado, se necesita una gran cantidad de tiempo - el tiempo que se pierde si
lo hacemos de forma incorrecta. Peor aún, las preguntas mal redactadas pueden hacernos
llegar a conclusiones erróneas acerca de lo que la gente quiere. Las mejores preguntas no
requieren los clientes a especular sobre su comportamiento. Aquí comparto mis malos
ejemplos reales preguntas y los errores y ofrecer algunas alternativas mejores.

6. Si vas a empezar Customer Development te estás preparando para hablar con una gran
cantidad de clientes potenciales. Usted empezó con una idea, anotó sus supuestos básicos, y
comenzó a hojear contactos para ver quién puede entrevistar.
¡Impresionante! Estás fuera a un gran comienzo. Hablar cara a cara con los clientes nos lleva
Insight no podemos obtener de las encuestas y los clics.
Por desgracia, la realización de cara a cara entrevistas de desarrollo del cliente es una
habilidad que requiere práctica. Yo he estado haciendo desde hace 5 años y todavía estoy
aprendiendo. Tantas veces me he preguntado las preguntas equivocadas y más tarde me di
cuenta que estaba perdiendo el tiempo o - peor aún - de llegar a conclusiones incorrectas y la
construcción de los productos equivocados.
"Aprendemos nada" Preguntas
Llamo preguntas "Nada Más" los que no da lugar a ninguna aprendizaje, el tiempo acaba de
perder.
"¿Qué piensas de mi idea?"
Me encanta hablar acerca de las ideas de inicio. Para citar a mi amigo Patrick Smith, "hablando
de nuevas empresas es el entretenimiento como los deportes". Diversión, sí. Validado
aprendizaje? No. ¿Qué piensas de mi idea inicial? es inútil, porque si mi idea es buena gente le
gusta. Si es una mierda, seguro que alguna gente todavía te guste.
"Si se pudiera agitar una varita mágica ..."
Sé que Steve Blank llama a esto la "cuestión IPO". Yo lo llamo el "sentarse y ver gente divagar
sobre cosas que no tienen ninguna posibilidad de construir" cuestión. He hecho esta pregunta
al final de las reuniones, y - después de algunas miradas divertidas - alguien paseo visto. Es
sólo que no me ha funcionado.
"¿Me puedes decir acerca de sus problemas con las facturas médicas?"
Hice esta pregunta un par de veces antes de darse cuenta de que la gente que pide para hablar
de los problemas sólo los resultados de la ventilación y no de aprendizaje. Esto es
particularmente cierto con los complejos personales, problemas, cargadas de emoción, como
los de atención de la salud. "Bueno, hubo esta vez .... y luego ... pero lo que realmente me
tiene loco ..."
Preguntas "falso positivo"
Conclusiones erróneas son peores que hay aprendizaje en absoluto, y me llaman a las
preguntas "falso positivo" aquellos diseñados para que los clientes nos dicen lo que queremos
oír.
Todos queremos que nuestras ideas de productos para estar en lo cierto - lo quiero, lo quiere,
Steve Jobs quería. Mientras que nuestro entusiasmo es nuestro mayor activo, es peligroso en
el desarrollo del cliente porque la mayoría de la gente no quiere que nos decepcionó.
"Estoy construyendo un producto para ayudar a las personas a administrar cuentas médicas.
¿Me puede decir ... "
Cualquier pregunta que empieza con la solución ya las expectativas de los sesgos de las
personas. Alguien oír esta pregunta podría centrarse en un problema menor que tenían con
médico de la facturación en el pasado y convencernos de que es una fuente importante de
dolor.

7. Mejor: no tome la "Estoy construyendo una ..." introducción.
"¿Cómo conciliar su cuenta HSA con sus facturas, recibos y estados de cuenta para asegurarse
de que usted está optimizando futuros ahorros de impuestos?"
El "¿Cómo se puede hacer algo compleja para lograr resultados" preguntas pueden poner a la
gente a la defensiva. Se puede imaginar alguien que piensa, "¿Quieres decir que se supone que
debo estar haciendo algo con el papeleo para ahorrar dinero en impuestos? Oh no, yo soy un
idiota, ¿qué estoy haciendo mal? "
Por supuesto, los clientes estarán sesgadas para decirnos que necesitan ayuda con algo
después de que causamos a dudar de su propia competencia.
Mejor: "¿Qué se hace con el papeleo HSA?"
"¿Quieres tomar una foto de una factura médica con su iPhone?"
Esta pregunta establece el cliente potencial que nos diga lo que, obviamente, queremos oír.
Mejores preguntas nos darán una idea de cómo funcionan actualmente y si las medidas
adicionales y los inconvenientes de la utilización de nuestros productos ofrece la promesa de
un gran retorno.
Mejor: "¿Te escanear o presentar las facturas médicas que recibe en el correo?"
Esta pregunta es mejor porque le da a alguien la oportunidad de decepcionarnos sin darse
cuenta, lo que Rob Fitzpatrick llama la "prueba de la mamá".
En este caso, supongamos que el supuesto clave es que la gestión de cuentas a través de
aplicación para el iPhone permite ahorrar tiempo durante la presentación o escanear. Deben
responder, "escanearlos? Estoy demasiado ocupado para eso, ni siquiera los abro, "usted
acaba invalidado toda la visión de la empresa con una pregunta.
La clave para el desarrollo eficaz del cliente
En retrospectiva, la raíz de mis malas preguntas era que sólo tenía una idea - que no tenía
hipótesis específica que estaba tratando de validar. Traté de sustituir el trabajo de documentar
y probar las hipótesis con las reuniones y el tiempo simplemente desperdiciada.
Recuerde siempre que el desarrollo del cliente es un gran compromiso que tiene una enorme
cantidad de tiempo, el tiempo mejor gastado en otra cosa si usted no está haciendo las cosas
bien.
Antes de alinear un montón de reuniones y pasar semanas hablando con la gente, tomar algún
tiempo para considerar cuidadosamente lo que vas a hacer y por qué. La clave es asegurarse
de que sus preguntas están diseñadas para poner a prueba sus hipótesis. I escribirlas y tú
también

8. How to Build a Startup
Resumen de clase
Aprenda las herramientas y los pasos para construir un inicio correcto (o al menos
reducir el riesgo de fracaso) clave. Una introducción a los fundamentos de la famosa
proceso de desarrollo del cliente de Steve Blank, donde los empresarios "salir del
edificio" para reunir grandes cantidades de sugerencias de clientes y mercado, y luego
usar esa información para repetir continuamente y evolucionar sus modelos de negocio
de inicio, la mejora de las posibilidades de éxito en cada paso.
¿Qué debo saber?
No se requieren conocimientos o experiencia previa. Pasión, tenacidad y la voluntad de
trabajar duro son esenciales. Idealmente, te unirás a la clase con al menos una idea
aproximada del modelo de negocio de la puesta en marcha que vamos a trabajar en el
paso a paso a través del curso de la clase.
¿Qué voy a aprender?
Usted aprenderá los pasos clave del proceso de desarrollo de clientes: cómo identificar y
comprometer a los primeros clientes para su producto, y la forma de recopilar, evaluar y
utilizar la información para hacer su producto, marketing y modelo de negocio mucho
más fuerte.
programa de estudios
Lección 1: ¿Qué sabemos ahora
¿Por startups no son versiones más pequeñas de las grandes empresas
Lección 2: Modelos de Negocio y Desarrollo de Clientes
¿Cómo articular y poner a prueba hipótesis
Lección 3: Propuesta de Valor
¿Cómo encuentra el producto mínimo viable?
Lección 4: segmentos de clientes
¿Cómo se encuentra su arquetipo cliente?
Lección 5: Canales
¿Cómo funciona su producto llegue a los clientes?
Lección 6: Relaciones con el Cliente
¿Cómo conseguir, mantener y hacer crecer los clientes?
Lección 7: Modelos de Ingresos
¿Cómo se hace el dinero?
Lección 8: Socios
¿Quiénes son sus socios y proveedores?
Lección 9: Recursos, Actividades y Costos
¿Qué es más importante para el negocio?