Ариэль Борисов, директор по маркетингу, «Замбон Фарма". Доклад Case study: Опыт телемаркетинга с врачами: “pros” & “cons” на конференции "Стратегии продвижения фармацевтических товаров и брендов" в 2013 г.

1. Опыт телемаркетинга с
врачами:
pros & cons
Ариэль Борисов
Замбон Фарма

2. Предпосылки:
• Увеличение конкуренции мед. представителей за внимание врача
• Регуляторные ограничения на визиты к врачам в ЛПУ
Внешние причины
Внутренние причины
• Врачи в городах ,где есть представители - в большинстве
уже высоколояльные
• «Открытие» новых городов ограничено рентабельностью
• Стремление к снижению издержек

3. Есть ли жизнь за …

4. Британские ученые доказали…
1.2.17.Готовность врачей к формам
индивидуальных контактов с медицинскими
представителями
Источник: MEDI-Q, «Мнение практикующих врачей», Апрель 2012, 21 город, 6 специальностей
65,9
38,1 37,3
35,8
17,8
0
10
20
30
40
50
60
70
Бизнес-ланчи (в
нерабочее время)
Переписка по
электронной почте
Контакты по
мобильному
телефону (звонки)
Контакты по
мобильному
телефону (sms-
сообщения)
Общение с
медицинскими
представителями по
Skype
%отопрошенных
Да, готов
2.1.1.Динамика использования врачами
компьютера
16,7
20,3
26,2 28,5
31,9
46,7 48,5
54,9
61,4
66,3
51,8
54,2
63,3
67,4
72,9
0
10
20
30
40
50
60
70
80
Апрель 2008 Апрель 2009 Апрель 2010 Апрель 2011 Апрель 2012
%отопрошенных
На рабочем месте
Дома
На рабочем месте ИЛИ Дома
Источник: MEDI-Q, «Мнение практикующих врачей», 19 городов, 6 специальностей

5. Попробуем методом научного тыка?
Критерии:
Нет представителя компании
Население не менее 400 т. чел.
Европейская часть РФ

6. Персональные данные врачей - в открытом
доступе:
№
п/п
Фамилия Отчество
Место работы по
специальности
Должность по
месту работы
по
специальности
Специальность Телефон(ы)
1 Альхимович Юрьевна
ГБУЗ АО
"Архангельская
клиническая
офтальмологическая
больница
заведующая
дневным
стационаром
офтальмология 8182 68-31-08
2 Ангелова Николаевна
ГБУЗ
АО"Северодвинская
городская
поликлиника "Ягры"
заведующий
отделением
педиатрия 8184 52-66-28
3 Андреева Сергеевна
ГБУЗ АО
"Архангельская
городская
поликлиника № 1"
заведующая
отделением
оториноларинголо
гия
8182 21-50-26
4 Аруев Борисович
ГБУЗ АО "
Архангельская
детская клиническая
больница им. П.Г.
Выжлецова"
заведующий 2
инфекционным
отделением
педиатрия 8182 68-34-40
5 Архипова Николаевна
ГБУЗ АО
"Архангельская
городская
поликлиника № 1"
врач -терапевт
участковый
терапия 8182 21-50-26
6 Афанасов Адольфович
ГБУЗ АО
"Северодвинская
городская детская
клиническая
больница"
заместитель
главного врача по
медицинской
части
анестезиология-
реанимация
8184 58-19-22
7 Баранчик Павловна
ГБУЗ АО "Первая
городская
клиническая
больница им. Е.Е.
Волосевич"
заместитель
главного врача по
медицинской
части
терапия 8182 63-28-83
8 Баратова Ивановна
ГБУЗ АО
"Архангельская
городская
клиническая
больница № 4"
заместитель
главного врача по
экспертизе
временной
нетрудоспособнос
ти
кардиология 8182 27-59-20
9 Белобородова Владимировна
ГБУЗ АО
"Северодвинская
городская
поликлиника "Ягры"
заместитель
главного врача по
медицинской
части
терапия 8184 52-66-28
10 Белоусова Гордеевна
ГБУЗ АО
"Северодвинская
городская детская
клиническая
больница"
заведующая 3
педиатрическим
отделением
педиатрия 8184 58-19-26
Территориальный реестр экспертов качества медицинской помощи по Архангельской
области, по состоянию на
01.03.2012
Имя
Квалификационная
категория
Наличие
ученой степени
Ольга первая офтальмология
Елена высшая педиатрия
Татьяна
высшая
оториноларингология
Алексей высшая педиатрия
Татьяна высшая терапия
Роман
высшая анестезиология-
реанимация
Нина высшая терапия
Наталья первая кардиология
Светлана высшая терапия
кандидат
медицинских наук
Ирина высшая педиатрия
фамилия имя отчество телефон место работы
Тарасов Иван Васильевич (4712)35-29-45 ГМУ "Курская областная клиническая больница"
Злотникова Алла Ефимовна МУЗ "Городская клиническая больница скорой медицинской помощи"
Туточкина Маргарита Павловна (4712)35-44-84 ГМУ "Курская областная клиническая больница"
Газазян Марина Григорьевна (4712)52-98-80 Курский государственный медицинский университет
Кравченко Юрий Владимирович (4712)35-48-75 ГМУ "Курская областная клиническая больница"
Серегин Станислав Петрович (4712)52-98-67 МУЗ "Городская клиническая больница скорой медицинской помощи"
Нестёркина Анна Алексеевна (4712)54-92-91 ОГУЗ "Областная детская клиническая больница"
Давыдова Маргарита Викторовна (4712)52-98-56 Курский государственный медицинский университет
Замяткина Ольга Витальевна Курский государственный медицинский университет
Хмелевской Вадим Иванович Курский государственный медицинский университет
Корнеева Снежана Ивановна (4712)56-05-88 Курский государственный медицинский университет
Павлов Виктор Константинович Курский государственный медицинский университет
Разинькова Марина Алесеевна (4712)54-74-35 МУЗ Городская больница №2
Львовский Андрей Борисович (4712)54-77-46 МУЗ "Городская больница №2"
Сколодов Сергей Леонидович (4712)34-01-29 ОГУЗ "Госпиталь для ветеранов войн"
Никитина Людмила Васильевна (4712)54-64-90 Курский государственный медицинский университет
Докалин Александр Юрьевич ГМУ "Курская областная клиническая больница"
Братчиков Олег Иванович (4712)56-08-23 Курский государственный медицинский университет
Иванова Антонина Петровна Курский государственный медицинский университет
Дутлова Елена Дмитриевна (4712)54-92-89 ОГУЗ "Областная детская клиническая больница"
Почтовый адрес МО (субъект РФ-
район-город-
населенный пункт- улица-номер
дома(владение)-номер
корпуса/строения)
Фамилия главного
врача
Имя Отчество
Телефон (с кодом
города)
Телефон регистратуры (с
кодом города)
НИЖЕГОРОДСКАЯ ОБЛАСТЬ-
АРДАТОВСКИЙ РАЙОН-
Р.П.АРДАТОВ-УЛ.СПОРТИВНАЯ -
Д.1
БОЛТЕНКО АЛЕКСАНДР АЛЕКСЕЕВИЧ (831-79) 5-04-28 (831-79) 5-12-67
НИЖЕГОРОДСКАЯ ОБЛАСТЬ-
АРЗАМАССКИЙ РАЙОН-
Г.АРЗАМАС-УЛ.КИРОВА-Д.58
ЦОПОВ АЛЕКСАНДР ВЛАДИМИРОВИЧ (831-47) 4-04-17 (831-47) 4-05-43
НИЖЕГОРОДСКАЯ ОБЛАСТЬ-
АРЗАМАССКИЙ РАЙОН-
Г.АРЗАМАС-УЛ.ЗЕЛЕНАЯ-Д.2
ЛАВРОВ АЛЕКСАНДР НИКОЛАЕВИЧ (831-47) 6-03-61 (831-47) 6-05-53
НИЖЕГОРОДСКАЯ ОБЛАСТЬ-
АРЗАМАССКИЙ РАЙОН-
Г.АРЗАМАС- УЛ.9 МАЯ- Д.21
ШАКИРОВ ФАРИТ ФОАТОВИЧ (831-47) 6-68-30 (831-47) 6-61-73

7. Цифровое будущее – пока не наступило:
Большинство рабочих e-mail oв - не персональные, имеют вид
poliklinika15@rambler.ru

8. Местные особенности – изба с интернетом:
Доступ в интернет
• На почте/интернет-клуб
• у соседей
• Через компьютеры/с помощью младшего поколения (детей)
• С мобильного

9. Назад в настоящее – телефонный контакт:
Большинство (98%) рабочих телефонов – общие (напр. на отделение)

10. Один – за всех:
Врачи работают на нескольких ставках по нескольким
специальностям –
напр. хирург, уролог, андролог
Время приема врача-специалиста – 2 часа в неделю
Количество наблюдаемых ежемесячно больных на 1-го врача
– в среднем в 2 раза меньше, чем в крупных городах
Частота контакта с представителями фарм.компаний – в разы
ниже, чем в крупных городах
Но!

11. Предварительные выводы:
PROs телемаркетинга:
-Меньше конкуренция за время и внимание врача
- возможность делать реже «визиты»
- возможность селекции ЦА
- возможность неограниченно расширять географию одного
представителя
- нет конфликтов с законодательством
-Проще контроль
CONs:
- сложнее доставить иллюстративный материал
- платежеспособность в небольших городах как правило ниже, чем
в мегаполисах
- нет F2F общения
-часто «абонент недоступен»