La baza oricarei activitati, proces, sta omul, angajatul. In cazul departamentului de vanzari - THE SALES MAN. A nu investi in resursa umana inseamna a-ti asuma riscul de a pierde clienti, inclusiv piata, consumatori. Inclusiv eficienta. Inclusiv OAMENI.

1. “i” de la INSTRUIRE sau “a” de la AVANTAJ
i a
de la de la
sau
INSTRUIRE Gabriela P.
AVANTAJ

2. “i” de la INSTRUIRE sau “a” de la AVANTAJ
“
- Stii care este secretul vietii?
- Nu, care?
- Un lucru, un singur lucru. Te tii
de el, iar restul nu mai
valoreaza nici cat o ceapa
degerata.
- Minunat, dar care este acel
lucru?
- De asta va trebui sa-ti dai
seama singur.
“
2
Gabriela P.

3. “i” de la INSTRUIRE sau “a” de la AVANTAJ
1. INSTRUIREA ( i )
CINE? CE? CUM? DE CE?
2. AVANTAJELE INSTRUIRII
3
Gabriela P.

4. “i” de la INSTRUIRE sau “a” de la AVANTAJ
INSTRUIREA Trebuie sa umple golurile intre ceea ce ar trebui sa stie
agentii de vanzari si ceea ce stiu ei in momentul respectiv.
Trebuie tinut cont de sarcinile de indeplinit si de persoana
care le indeplineste.
CUNOSTINTE
APTITUDINI
ATITUDINI
a de care
agentul de vanzare
ar trebui sa dea
dovada
Gabriela P.
ceea ce
poseda deja
4

5. “i” de la INSTRUIRE sau “a” de la AVANTAJ
Lucrul cu oamenii nu este niciodata usor, iar diversitatea celor care compun o
organizatie reprezinta unul dintre cele mai interesante aspecte ale acestuia.
Dep. HR & Dep. Vanzari si Distributie
prin
DEP. TRAINING
prin
CINE?
SALES TRAINER
a
5
Gabriela P.

6. “i” de la INSTRUIRE sau “a” de la AVANTAJ
“Succesul vine intotdeauna cand pregatirea intalneste oportunitatea.”
ROLUL unui TRAINER :
- integrare pe post
- sustinere si dezvoltare angajati
- oferire sfaturi utile
- sprijin in atingerea obiectivelor
- monitorizare si sprijin privind managementul performantei
CE?
Managementul performantei faciliteaza corelarea dezvoltarii
personalului cu recompensele, avand ca rezultat imbunatatirea
continua a performantei individuale a angajatilor.
a
6
Gabriela P.

7. “i” de la INSTRUIRE sau “a” de la AVANTAJ
INSTRUIREA
TRAINING
se face prin
- trainingul dezvolta
atat individul cat si
organizatia
- o organizatie va
evolua sanatos
daca isi va
monitoriza echipa
CUM?
si o va pregati
continuu
a
7
Gabriela P.

8. “i” de la INSTRUIRE sau “a” de la AVANTAJ
ETAPELE UNUI TRAINING :
7
IDENTIFICI ANALIZEZI SETEZI SCHITEZI EVALUEZI SUSTII EVALUEZI
NEVOIA NEVOIA OBIECTIVELE TRAININGUL SI TRAININGUL TRAININGUL
DE DE ADAPTEZI
TRAINING TRAINING CONTINUTUL
Gabriela P.

9. “i” de la INSTRUIRE sau “a” de la AVANTAJ
CE FACE UN TRAINER :
IDENTIFICA NEVOILE FIECARE SCHITEAZA EVALUEAZA SUSTINE EVALUEAZA
NEVOIA FIECARUIA SESIUNE TRAININGUL SI TRAININGUL TRAININGUL
FIECARUIA SUNT ARE ADAPTEAZA ADAPTAT SINGUR
DE ASCULTATE OBIECTIVELE CONTINUTUL LA CONTEXT SI PRIN
TRAINING EI – FUNCTIE (LOCATIE OCHII
APLICAREA DE TIMP CELORLALTI
NOILOR SPECIFICUL PARTICIPANTI)
CUNOSTINTE CURSANTILOR SI IMPLICA
Gabriela P.

10. “i” de la INSTRUIRE sau “a” de la AVANTAJ
- asculta
- evalueaza
- ofera ceea ce ei ca persoane au nevoie
- ii implica in procesul de invatare
- comunica adaptat informatia formativa
- stie cum sa reactioneze functie de fiecare
- ii incurajeaza sa-si dezvolte abilitatile practic
Ttttt
TRAINERUL in relatia cu Domnia sa, CURSANTUL
10
“ Gabriela P.

11. “i” de la INSTRUIRE sau “a” de la AVANTAJ
“ Agita-te pentru spectacol, dar
loveste cu precizie pentru bani.”
(zicala printre jucatorii de golf)
- pentru a creste compatibilitatea
persoana – post si persoana – organizatie
- pentru a face fata ritmului schimbarii din
organizatie si din piata
DE CE?
a
11
Gabriela P.

12. “i” de la INSTRUIRE sau “a” de la AVANTAJ
Organizatiile sunt interesate de
potentialul care depaseste cerintele
imediate ale postului, iar oamenii au
capacitatea de a influenta
performanta organizatiei dincolo de
limitele posturilor individuale pe care
le ocupa.
DE CE?
a
12
Gabriela P.

13. “i” de la INSTRUIRE sau “a” de la AVANTAJ
AVANTAJ
2.
a AVANTAJELE
instruirii 13
Gabriela P.

14. “i” de la INSTRUIRE sau “a” de la AVANTAJ
“ Succesul organizatiei este determinat de
oamenii potriviti care muncesc la
adevarata lor capacitate.”
FORTA DE VANZARE:
- va fi motivata sa isi dezvolte
aptitudinile
- va lucra mai performant si mai
profitabil cu clientii
AVANTAJ
- va fi mai flexibila, cu mai multa
initiativa si mai multe idei noi
posibil de aplicat, in contextul unui
mediu in continua schimbare
a
14
Gabriela P.

15. “i” de la INSTRUIRE sau “a” de la AVANTAJ
dezvoltare cariera
AVANTAJE:
integritate eficacitate si eficienta
echipa productiva
potential
modele atitudine exemple puncte tari succes
personal
exercitii responsabilitate motivare productivitate
reputatie
solutii specialist in vanzare recompensare performanta
practice
performanta
profit
business profitabil
echipa functionala crestere
leadership
potential
AVANTAJ
angajati multumiti
a 15
Gabriela P.

16. “i” de la INSTRUIRE sau “a” de la AVANTAJ
CONCLUZII:
Calificativul pe care il da managerul de vanzari agentilor lui de vanzari este important,
dar atata timp cat rezultatele lor vin din piata el nu mai este atat de important cum este
cel pe care acestia il primesc din partea clientilor.
CLIENTUL este PUNCTUL MAXIM de INTERES. De zece ori mai mult in actualul
context economic (scaderea consumului), pe o piata puternic concurentiala, cand
strategiile companiilor vizeaza pe de o parte fidelizarea consumatorilor fata de brand
iar pe de alta parte, noi canale de promovare si, direct sau indirect, cota de piata din
cea a concurentei.
16
Gabriela P.

17. “i” de la INSTRUIRE sau “a” de la AVANTAJ
De aceea ,
a ignora clientul sau, a nu-l servi la adevarata lui nevoie, poate fi uneori fatal pentru
organizatie.
Instruirea ajuta in perfectionarea constanta a aptitudinilor si in mentinerea nivelului inalt
de competenta pentru ca perceptia clientului sa fie una pozitiva, generatoare de
performanta (volum vanzari, rulaj marfa, incasare bani).
17
Gabriela P.

18. “i” de la INSTRUIRE sau “a” de la AVANTAJ
La baza oricarui proces, a oricarei activitati, a
oricarei negocieri, sta OMUL, angajatul, in cazul
departamentului de vanzari – THE SALES MAN.
A nu investi in RESURSA UMANA inseamna a-ti
asuma riscul de a pierde clienti, implicit piata si
consumatori.
a
18
Gabriela P.