Entsendung in die USA oder Geschäfte mit den USA – ohne interkulturelle Vorbereitung sind die Fettnäpfchen vorprogrammiert Obwohl die USA und Deutschland seit Jahrzehnten eng zusammen arbeiten und viele wirtschaftliche Verflechtungen bestehen, unterscheiden sich beide Nationen sehr deutlich. Gerade wenn es darum geht, gemeinsame Projekte zum Erfolg zu führen, geeignete Verkaufsstrategien zu entwickeln oder Mitarbeiter zu entsenden werden die Mentalitätsunterschiede deutlich. Manchmal zu spät, denn jeder Mitarbeiter ist auch ein Repräsentant seines Unternehmens. Er kann Türen aufstoßen und für ein gutes Image sorgen, oder er kann Widerstände heraufbeschwören. Gerade in unserer Zeit ist eine interkulturelle Vorbereitung eine dringende Notwendigkeit, die sich in Euro und Cent auszahlt.

1. Typ: Fachartikel
Kategorie: Recht | Politik | Gesellschaft
Entsendung in die USA oder Geschäfte mit den USA
Entsendung in die USA oder Geschäfte mit den USA ? ohne interkulturelle Vorbereitung sind die Fettnäpfchen vorprogrammiert.
Global Cultures ? Akademie für interkulturelles Management
Entsendung in die USA oder Geschäfte mit den USA - ohne interkulturelle Vorbereitung sind die Fettnäpfchen
vorprogrammiert
Obwohl die USA und Deutschland seit Jahrzehnten eng zusammen arbeiten und viele wirtschaftliche Verflechtungen
bestehen, unterscheiden sich beide Nationen sehr deutlich. Gerade wenn es darum geht, gemeinsame Projekte zum
Erfolg zu führen, geeignete Verkaufsstrategien zu entwickeln oder Mitarbeiter zu entsenden werden die
Mentalitätsunterschiede deutlich. Manchmal zu spät, denn jeder Mitarbeiter ist auch ein Repräsentant seines
Unternehmens. Er kann Türen aufstoßen und für ein gutes Image sorgen, oder er kann Widerstände heraufbeschwören.
Gerade in unserer Zeit ist eine interkulturelle Vorbereitung eine dringende Notwendigkeit, die sich in Euro und Cent
auszahlt.
Der erfahrene interkulturelle Experte Rainer Beekes, der selbst in USA studiert und für US-amerikanische Unternehmen
gearbeitet hat, nennt Beispiele für typische Probleme in der Zusammenarbeit.
Herr Beekes, sie haben in Ihrer Karriere als Berater und Angestellter viel mit US-Amerikanern zu tun gehabt. Können
Sie uns Beispiele für interkulturell bedingte Probleme nennen?
Leider ja. Probleme gab es durchaus auf beiden Seiten, sowohl von Seiten der Amerikaner, wie auch von Seiten der
Deutschen. Beide Mentalitäten unterscheiden sich mitunter grundlegend. Einerseits habe ich erlebt, dass
US-Amerikaner nach Deutschland geschickt wurden, um Probleme zu lösen. Sie taten das auf ihre Art, was im
US-amerikanischen Markt sicher sehr sinnvoll gewesen wäre. Leider verstanden sie nicht die deutschen
Gegebenheiten, ignorierten die gutgemeinten Ratschläge der deutschen Kollegen und so wurde viel Geld für nichts
ausgegeben. Auf der anderen Seite kenne ich das Beispiel eines Deutschen, der bereits in USA tätig war, allerdings in
einer Position, die ihm sehr missfiel. Er befand sich voll im Widerstand und kritisierte alles Amerikanische. Sie können
sich sicher vorstellen, wie unproduktiv seine Tätigkeit war und welchen Eindruck er auf seine amerikanischen Kollegen
machte. Es ist schwierig, ein gutes Image aufzubauen, aber es ist leicht, es schnell zu zerstören. Genau das passierte
damals.
Was kann man dagegen tun?
Eine Menge. Zunächst einmal sollte für interkulturelle Offenheit bei den Mitarbeitern gesorgt werden. Wir alle tendieren,
Dinge aus unserer eigenen kulturellen Prägung heraus zu interpretieren. Das ist nur menschlich, führt aber oft zu
Fehlinterpretationen, die fatal werden können. Dabei haben alle Handlungen einen bestimmten Grund, der durchaus
positiv zu bewerten ist. Wer mangels Wissen jedoch "Dinge in den falschen Hals bekommt", kann viel Porzellan

2. zerschlagen.
Wie wichtig ist das Wissen über die andere Kultur?
Dies ist essentiell. Wenn wir kulturell aufgeschlossen sind, bedeutet dies noch lange nicht, dass wir richtige Schlüsse
ziehen und uns korrekt verhalten. Viele Leute sind auch der irrigen Meinung, dass es hauptsächlich um die berühmten
"Dos and Don´ts" geht. Es ist schon ein tiefergehendes Verständnis notwendig. Wenn Sie wissen, dass die
US-Amerikaner gern große Autos fahren, sie aber tunlichst nicht zu schnell fahren sollten, hilft Ihnen das nicht bei
Verhandlungen mit Geschäftspartnern aus den USA.
Welche Faktoren halten Sie für besonders wichtig in Bezug auf die USA?
Zuerst einmal ist es wichtig, die Erwartungshaltungen zu verstehen. Hier gibt es große Unterschiede. Beispielsweise
wenn es um die Bearbeitung von Projekten geht, versuchen die Deutschen langfristig vorzugehen und möglichst alle
Eventualitäten zu berücksichtigen. Amerikaner sind hier flexibler, sie setzen sich kurzfristige Ziele und korrigieren die
Vorgehensweise, wenn es notwendig sein sollte. Auch die Kommunikation erfolgt auf andere Art und Weise. In der
Regel wird bei der Interaktion mit Amerikanern Englisch gesprochen. Es mangelt nicht an fähigen deutschen
Mitarbeitern, die diese Sprache gut sprechen, aber die Amerikaner benutzen sie eben als ihre Muttersprache. Beide
Seiten kommunizieren in derselben Sprache, reden aber aneinander vorbei, weil die Kommunikationsmuster sich
unterscheiden. Das kann leicht zu emotionalen Irritationen führen und die Zusammenarbeit wird nachhaltig gestört.
Gerade wir Deutschen haben eine sehr direkte Art der Kommunikation, die bei Amerikanern nicht gut ankommt, auch
wenn die Sätze auf Englisch gesprochen werden.
Wie gehen Sie vor, um dies zu vermeiden?
Zunächst muss allen klar werden, dass es sich um Unterschiede handelt, die weder gut noch schlecht sind. Lässt man
die Emotionen außen vor, ist ein viel klarerer Blick auf die Situation möglich. Die Vermittlung von Wissen ist aber nicht
ausreichend. Das Wissen muss auch angewendet werden können. Dies erreichen wir durch Rollenspiele und interaktive
Übungen. Gerade wenn es um Kommunikationsmuster geht, ist dies nicht immer einfach. Aber genau da muss man
ansetzen. Die Mitarbeiter müssen ihre kulturelle Komfortzone verlassen und sie dadurch erweitern. Ich kenn das
Beispiel aus meiner Arbeit als Berater, als ein Unternehmen von einem US-amerikanischen Unternehmen "geschluckt"
worden war. Es gab so viel Reibungsverluste, das die Geschäftsführung in Deutschland eine Reihe von interkulturellen
Trainings USA (www.interkulturelles-usa.training) (http://interkulturelles-usa.training/) anbot. Diese waren gut besucht
und danach gestaltete sich die Zusammenarbeit durch das bessere Verständnis spürbar besser.
Aber es gibt doch immer zwei Seiten?
Natürlich. Optimal ist es, wenn beide Seiten sich auf die jeweils andere vorbereiten. Auch dafür gibt es viele Beispiele.
Leider kann man nicht immer damit rechnen. In jedem Fall ist es besser, selbst die Initiative zu ergreifen und für
Lösungen zu sorgen, auch wenn dies einseitig sein sollte. Man kann die anderen nicht ändern, aber man kann an seiner
eigenen Einstellung arbeiten. Und der Erfolg gibt uns Recht.
Was raten Sie allen, die Geschäfte in den USA abwickeln?
Eine gezielte Vorbereitung ist essentiell für den Erfolg. Auch wenn Sie in den USA eine Zeit lang als sogenannter
"Expatriate" leben. Mit dem richtigen Know-How überwinden sie viele interkulturelle Klippen und sie können sich auf ihre
eigentlichen Aufgaben konzentrieren. Dann stellt sich der Erfolg ein und sie haben nicht nur Spaß an ihrer Arbeit,
sondern sie können dann enorm von Ihren Erfahrungen in USA profitieren.
INFO: Rainer Beekes (http://global-cultures.com/author/rainerbeekes/) ist Managing Partner bei Global Cultures -
Akademie für interkulturelles Management. Als Coach, Trainer, Redner und Lehrbeauftragter berät er international tätige
Unternehmen zu interkulturellen Herausforderungen zu den USA und anderen Märkten. Weitergehende Informationen
finden Sie unter: global-cultures.com (http://global-cultures.com/)

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Rainer Beekes ist Managing Partner bei Global Cultures - Akademie für interkulturelles Management. Als Coach, Trainer, Redner und
Lehrbeauftragter berät er international tätige Unternehmen zu interkulturellen Herausforderungen zu den USA und anderen Märkten. Weitergehende
Informationen finden Sie unter: global-cultures.com
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