การเจรจาต่อรองแบบเดี่ยว, ทีมเจรจาต่อรอง, การเจรจาต่อรองเป็นทีม, สรรพัชญ์ เลี้ยววาริณ, บริษัท บิซ แบ๊กอัพ จำกัด, คำจำกัดความของการเจรจาต่อรอง, องค์ประกอบที่สำคัญของการเจรจาต่อรอง, การเจรจาต่อรองธุรกิจ, ซื้อกิจการ, ควบรวบกิจการ, เจรจาต่อรองเงื่อนไขทางการค้า, โมเดิร์นเทรด, ความคิดริเริ่มสร้างสรรค์, แผนการเจรจาต่อรอง, สัญญาณซื้อ, วัจนภาษา, อวัจนภาษา, ตัวกู ของกู, ประสานงา, ฌ็อง พอล เก็ตตี้, win-win negotiation, เจรจาต่อรอง, การเจรจาต่อรอง, ทักษะการเจรจาต่อรอง, เทคนิคการเจรจาต่อรอง, หลักการเจรจาต่อรอง, กลยุทธ์การเจรจาต่อรอง, การสื่อสาร, ยุทธศาสตร์การเจรจาต่อรอง, ยุทธวิธีการเจรจาต่อรอง, เจรจาต่อรองขั้นสูง, ห้างค้าปลีกขนาดใหญ่, ห้างค้าปลีกต่างชาติ, โมเดิร์นเทรด, Trading Terms, ผู้จัดการพัฒนาลูกค้าหลัก, ผู้จัดการบริหารลูกค้าหลัก,

1. www.bizzbackup.co.th
Bizz Backup Co., Ltd.
24 Soi Lad Phrao Wang Hin 20 Yak 2, Lad Phrao Wang Hin Road
Khwaeng Lad Phrao, Khet Lad Phrao, Bangkok 10230
Tel/Fax: (66) 2931-6654
Mobile: (66) 8-1892-2456
เจรจาต่อรองแบบข ้าฯ มาคนเดียว หรือเจรจาต่อรองเป็ นทีม อะไรดีกว่ากัน
สรรพัชญ์ เลียววาริณ ผู ้อํานวยการบริการให ้คําปรึกษาธุรกิจ และอบรมพัฒนา บริษัท บิซ แบ๊กอัพ จํ ากัด ได ้ให ้ความหมาย – คําจํ ากัด
้
ความของ “การเจรจาต่อรอง (Negotiation)” ในบทความเรือง “องค์ประกอบทีสําคัญของการเจรจาต่อรอง” ผ่าน Backup Blogs
่ ่
(http://www.bizzbackup.co.th/backup_blogs.php) ดังนี้
่ ี ่
การเจรจาต่อรองเป็ นกระบวนการของการสนทนาระหว่างบุคคล หรือกลุมบุคคลทีมสวนได ้เสีย หรือมีข ้อขัดแย ้งกัน อาจมีมากกว่า 2
่
ู ื่
ฝ่าย เป็นการแลกเปลยนข ้อมลผ่านการสอสาร โดยมั่นหมายตงใจทจะสร ้างความเข ้าใจ เจรจาประสานประโยชน์ ตอรองปรับแก ้
ี่ ั้ ี่ ่
่ ู่
ประเด็นทีแตกต่าง ค ้นหาทางออกทียอมรับได ้ด ้วยการประนีประนอม นําไปสข ้อตกลงทมผลผูกพัน และเป็นทพอใจของทกฝ่าย
่ ี่ ี ี่ ุ
่ ้ ่ ้
วัยรุนยุคใหม่กําลังเจรจาต่อรองเพือซือ iPad หนุ่มน ้อยทีเพิงจบมหาวิทยาลัยกําลังเจรจาต่อรองเพือซือ BlackBerry สาวสวยในวัย
่ ่ ่
ื่ ื้ ่ ่ ่ ่ ่ ่ ื่ ื้
ทํางานกําลังเจรจาตอรองเพอซอรถยนตคนแรก เจ ้าบาว-เจ ้าสาวทีเพิงแตงงานกันได ้ไมนานกําลังเจรจาตอรองเพอซอบ ้านหลังแรก
่ ์ ั
่ ื่ ื้
สาวใหญ่กําลังเจรจาตอรองเพอซอกระเป๋าถอแบรนดดัง ฯลฯ
ื ์
้ ่ ่
การจับจ่าย ซือ-ขายเหลานี้ สวนใหญ่เป็นการเจรจาตอรองแบบเดยว (Single Negotiation) คือเจรจาต่อรองด ้วยตัวคุณ (หรือ
่ ี่
ผู ้ตดตาม) เพยงคนเดยว – การเจรจาต่อรองสามารถเกิดขึนได ้ ดําเนินไปได ้ตามความต ้องการของคุณ เพราะคุณ (กําลังจะ) เป็ น
ิ ี ี ้
ิ่ ้ ุ ี ่ ุ ิ ึ้ ่ ิ
เจ ้าของสง ๆ นัน คณรู ้ดวาคณต ้องการอะไร จะทําให ้มันเกดขนได ้อยางไร การตัดสนใจอยในมอของคณ ทกอยางก็ง่าย สะดวก และ
ู่ ื ุ ุ ่
รวดเร็ว
่ ื่ ื้
การเจรจาต่อรองธุรกิจ (Business Negotiation) เชน เจรจาตอรองเพอซอหรอควบรวบกจการ เจรจาตอรองเงอนไขทางการค ้า
่ ื ิ ่ ื่
่ ์ ่ ้
(Trading Terms Negotiation) กับคูค ้า โดยเฉพาะอย่างยิงกับโมเดิรนเทรด เจรจาต่อรองเพือซือเครืองจักรขนาดใหญ่ เจรจาต่อรอง
่ ่
เพอขายเครองบนโบองรนลาสด ฯลฯ การเจรจาตอรองธรกิจมีกระบวนการทีสลับซับซ ้อน มีเงือนปมทีแฝงไปด ้วย “สวนได ้ สวนเสย”
ื่ ื่ ิ ิ้ ุ่ ่ ุ ่ ุ ่ ่ ่ ่ ่ ี
ในปริมาณมาก ต ้องใช ้ข ้อมูลประกอบการตัดสินใจ ต ้องการการเตรียมตัวเป็ นอย่างดี อาจต ้องใช ้เวลาพูดคุยกันหลายรอบ นานหลาย
ื ื ึ ี่ ี ่ ื ้
เดอนหรอเป็นปี จงเป็นการยากทคน ๆ เดยวจะทําการเจรจาตอรองเหมอนการจับจ่าย ซือ-ขายโดยทั่วไป
“ทีมเจรจาต่อรอง” จึงจํ าเป็ นในสถานการณ์ดังกล่าวนี้ การเจรจาต่อรองเป็ นทีม (Team Negotiation) มีความซับซ ้อน ต ้องใช ้ความรู ้
่
ความสามารถ ในหลายวงการอาจจํ าเป็ นต ้องมีความเชียวชาญด ้านเทคนิคเป็ นการเฉพาะ การเจรจาต่อรองเป็ นทีมมีมตทเป็ นข ้อดี
ิ ิ ี่
หลายประการ เชน ่
• สรางจุดแข็ง ปิดจุดออนในทม – การเรยนรู ้ ประสบการณ์ของบคคลทแตกตางกน สร ้างความหลากหลายในทม มสวนทํา
้ ่ ี ี ุ ี่ ่ ั ี ี ่
ี่ ี ่ ่
ให ้ฐานความรู ้กว ้างกวา ผู ้เชยวชาญทมมมมองแตกตางกัน มสวนชวยเสรมซงกันและกัน
่ ี่ ี ุ ่ ิ ึ่
่
• ทุกคนมีสวนร่วม – ความคิดของหลาย ๆ คนในทีมทีตกระทบกันไปมาเหมือนลูกปิ งปอง (Ping-Pong Idea) ก่อให ้เกิด
่ ี
่ ่
ความคิดริเริมสร ้างสรรค์มากมาย การช่วยกันคิด ช่วยกันทําเป็ นทีม มีสวนช่วยพัฒนา “แผนการเจรจาต่อรอง” ได ้อยาง ่
ครอบคลุมทุกประเด็นข ้อเรียกร ้อง ข ้อทีน่าจะถูกเรียกร ้อง สามารถค ้นหาปัญหาและโอกาสตาง ๆ ค ้นหาทางออก หรอ
่ ่ ื
แนวทางแก ้ปั ญหาแบบบูรณาการร่วมกันได ้
• รวดเร็ว มนใจ – ความร่วมมือกันอย่างแข็งขันภายในทีม การประสานงานทีด ี มีการกระจายงานตามความสามารถ อาจทําให ้
่ั ่
กระบวนการตาง ๆ ดําเนนไปได ้อยางครบถ ้วน รวดเร็ว เสรมความเช
่ ิ ่ ิ ือมั่น และอาจมสวนช่วยกําหนดเป้ าหมายใหม่ทสงขึน
่ ี ่ ี่ ู ้
กว่าเดิม
ี ่ ั
• มาก ันครบ จบได้ไหม – การเจรจาตอรองเป็นทม เป็นการสงสญญาณไปยังฝ่ายตรงข ้ามวาการเจรจาตอรองนี้เป็นเรอง
่ ่ ่ ื่
ื่ ํ
จรงจัง เป็นเรองสาคัญ หรอในบางกรณีก็อาจเป็นความจงใจแสดงความแข็งแกรงตอฝ่ายตรงข ้าม
ิ ื ่ ่
P a g e |1
Flawless Execution of Solutions
Management Consulting | Commercial Advisory | Talent Development

2. www.bizzbackup.co.th
บริษัท บิซ แบ๊กอัพ จํากัด
24 ซอยลาดพร ้าววังหิน 20 แยก 2 ถนนลาดพร ้าววังหิน
แขวงลาดพร ้าว เขตลาดพร ้าว กรุงเทพมหานคร 10230
โทรศัพท์/โทรสาร: 0-2931-6654
มอถอ: 08-1892-2456
ื ื
• ั ี ี ั ่
จ ับสญญาณได้ดกว่า – หลายคนในทม โดยเฉพาะผู ้สงเกตการณ์ได ้ชวยกนเฝ้ามองฝ่ายตรงข ้ามประเภทตาดู หฟัง จับ
ั ู
สญญาณทงวัจนภาษา และอวัจนภาษา เพอใช ้เป็นข ้อมลในการตัดสนใจตามกระบวนการเจรจาตอรองตอไป
ั ั้ ื่ ู ิ ่ ่
• กําล ังแรงใจในทีม – แรงกดดันระหวางคเจรจา ข ้อเรยกร ้อง (ทไมมทางเป็นไปได ้) ของคเจรจา การเจรจาทเนนนาน
่ ู่ ี ี่ ่ ี ู่ ี่ ิ่
ออกไปจนมองไม่เห็นว่าจะปิ ด Deal ได ้เมือไร ฯลฯ อุปสรรคทังหมดนีล ้วนผ่านไปได ้หากคุณไว ้วางใจ เคารพสมาชิกทุกคน
่ ้ ้
ี ่ ่ ึ่
ในทม กัดฟัน ไมยอท ้อ และสนับสนุนให ้กําลังใจซงกันและกัน
ี่ ี ่ ี ี ิ ิ ี่ ี
ไมมอะไรทเพยบพร ้อม การเจรจาตอรองเป็นทมก็มมตทเป็นข ้อเสย หรอเป็นข ้อจํากัดหลายประการ เชนกัน
่ ี ื ่
• จุดแข็ งทีเปนจุดอ่อน – การเรยนรู ้ ประสบการณ์ของบคคลในทมทแตกตางกันมากจนเกนไป อาจเป็นชองวางทไมมวัน
่ ็ ี ุ ี ี่ ่ ิ ่ ่ ี่ ่ ี
เข ้าใจตรงกันได ้ ยิงถ ้ามี “ตัวกู ของกู (Ego)” สง ๆ อยด ้วย ก็คงเป็นเรอง “ประสานงา” มากกว่า
่ ู ู่ ื่
ี
• เสยเวลาโคตร ๆ – ทุกคนในทีมจํ าเป็ นต ้องทําความเข ้าใจเป้ าหมายว่าแท ้ทีจริงแล ้วเราต ้องการอะไร เราจะใช ้ยุทธศาสตร์
่
่ ่ ั้ ี ี ่ ั
ในการเจรจาตอรองอยางไร การนัดแนะกระบวนการขนตอน ทางหนทไล่ การสงสญญาณทเป็นรหัสภายในทม การขอเวลา ี่ ี
นอกระหว่างการเจรจา ฯลฯ ทังหลายทังหมดนี้ต ้องการการเก็บข ้อมูล การแบ่งปั นข ้อมูล การซักซ ้อมทบทวนก่อนการเจรจา
้ ้
ิ ่
ลองนึกดูซวาทุกคนในทีมต ้องทุมเทขนาดไหน
่
ิ
• มีสทธิเจอคลิปหลุด – มีโอกาสพลาดแบบผิดคิว หากไม่ได ้เตรียมการมาเป็ นอย่างดี การพูด หรือการแสดงออกใด ๆ ที่
ั ่
ขัดแย ้งกันเอง นอกจากจะสร ้างความสบสนแล ้ว ยังถอเป็นการลดทอนอํานาจ สงผลให ้ฝ่ายตรงข ้ามได ้เปรยบ
ื ี
• ไม่แน่จริงนีหว่า – ฝ่ ายตรงข ้ามบางคนทีไม่คุ ้นเคยกับการเจรจาต่อรองเป็ นทีม อาจมองว่าเรากระจอก เป็ นแค่เด็กน ้อยไร ้
่ ่
ปั ญญา ไร ้ความสามารถ หรืออ่อนแอเกินไปทีจะทําอะไรพวกเขาได ้
่
่ ่ ่ ่ ื ่ ั ื ่ ื ี
ไมวาทานจะเป็นนักเจรจาตอรองประเภทมอใหมหดขับ หรอเป็นนักเจรจาตอรองมออาชพ ลองนกถงประสบการณ์ทผ่านมา มันสอน
ึ ึ ี่
อะไร คณได ้บทเรยนอะไร – โปรดแสดงความคดเหนได ้อยางเสร ี เผอวาใครคนอนจะได ้เรยนรู ้จากประสบการณ์ตรงของคณ
ุ ี ิ ็ ่ ื่ ่ ื่ ี ุ
• เจรจาตอรองแตเพยงลําพัง หรอเจรจาตอรองเป็นทม อะไรดกวากัน
่ ่ ี ื ่ ี ี ่
• เมือคุณอยูในทีมเจรจาต่อรอง คุณมีบทบาทอะไร
่ ่
่
• เจรจาต่อรองแบบไหนทีนํามาซึงความสําเร็จได ้มากกว่ากัน
่
Jean Paul Getty (1892–1976) – ฌ็อง พอล เก็ตตี้ นั กธุรกิจ นั กอุตสาหกรรมชาวอเมริกัน ผู ้ก่อตังบริษัท Getty Oil กล่าวว่า “คุณ
้
พอผมสอนเอาไว ้วา อยาได ้พยายามทจะทําเงนทงหมดในการเจรจาตอรอง ปลอยให ้ฝ่ายตรงข ้ามได ้ทําเงนบ ้าง เพราะหากคณม ี
่ ่ ่ ี่ ิ ั้ ่ ่ ิ ุ
ื่ ี
ชอเสยงวาคณทําเงนทงหมดได ้บอย ๆ คณก็จะไมได ้ข ้อตกลง (Deals) อน ๆ อก”
่ ุ ิ ั้ ่ ุ ่ ื่ ี
ไมวาจะเป็นการเจรจาตอรองแบบ “หัวเดียว กระเทียมลีบ” หรือแบบ “หลายหัว ดีกว่าหัวเดียว” จําเป็นอยางยงทจะต ้องมทัศนคตแบบ
่ ่ ่ ่ ิ่ ี่ ี ิ
ิ ี่ ู่
ฌ็อง พอล เก็ตต ี้ เพราะทัศนคตแบบนี้แหละทจะนําไปสบรรยากาศทด ี เออให ้เกดการสร ้างผลประโยชนรวมกันทงสองฝ่ายแบบ Win–
ี่ ื้ ิ ์ ่ ั้
Win
สรรพัชญ์ เลียววาริณ
้
17 กันยายน 2554
http://www.bizzbackup.co.th/backup_blogscomment.php?blogsid=19
Tags: การเจรจาต่อรองแบบเดียว, ทีมเจรจาต่อรอง, การเจรจาตอรองเป็นทม, สรรพัชญ์ เลียววาริณ, บริษัท บิซ แบ๊กอัพ จํ ากัด, คํา
่ ่ ี ้
จํ ากัดความของการเจรจาต่อรอง, องค์ประกอบทีสําคัญของการเจรจาต่อรอง, การเจรจาต่อรองธุรกิจ, ซือกิจการ, ควบรวบกิจการ,
่ ้
่ ิ ์ ่ ่ ั ื้
เจรจาต่อรองเงือนไขทางการค ้า, โมเดรนเทรด, ความคิดริเริมสร ้างสรรค์, แผนการเจรจาตอรอง, สญญาณซอ, วัจนภาษา, อวัจ
P a g e |2
" ป ฏิ บั ติ ก า ร " เ ส ริ ม ค ว า ม สํา เ ร็ จ
ปรกษาธรกจ | แนวทางแก ้ปั ญหาธุรกิจ | อบรมพัฒนา
ึ ุ ิ

3. www.bizzbackup.co.th
Bizz Backup Co., Ltd.
24 Soi Lad Phrao Wang Hin 20 Yak 2, Lad Phrao Wang Hin Road
Khwaeng Lad Phrao, Khet Lad Phrao, Bangkok 10230
Tel/Fax: (66) 2931-6654
Mobile: (66) 8-1892-2456
นภาษา, ตัวกู ของก, ประสานงา, ฌ็อง พอล เก็ตตี, win-win negotiation, เจรจาต่อรอง, การเจรจาต่อรอง, ทักษะการเจรจาต่อรอง,
ู ้
่
เทคนิคการเจรจาต่อรอง, หลักการเจรจาต่อรอง, กลยุทธ์การเจรจาต่อรอง, การสือสาร, ยุทธศาสตร์การเจรจาต่อรอง, ยุทธวิธการ ี
เจรจาต่อรอง, เจรจาตอรองขันสง, ห ้างค ้าปลีกขนาดใหญ, ห ้างค ้าปลีกต่างชาติ, โมเดรนเทรด, Trading Terms, ผู ้จัดการพัฒนา
่ ้ ู ่ ิ ์
ลูกค ้าหลัก, ผู ้จัดการบริหารลูกค ้าหลัก,
P a g e |3
Flawless Execution of Solutions
Management Consulting | Commercial Advisory | Talent Development