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Présentation Stairway Consulting sur le Revenue Management
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Présentation Stairway Consulting sur le Revenue Management

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Stairway Consulting ...

Stairway Consulting
Olivier Martin et Emmanuel Scuto, Associés

Cette première partie de la conférence va présenter les fondements du Yield Management puis une première initiation à sa pratique. L’objectif est de montrer comment analyser le remplissage de son hôtel et utiliser la veille concurrentielle pour décider d’un prix. Stairway Consulting exposera une situation réelle issue de ses interventions chez les clients.

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Présentation Stairway Consulting sur le Revenue Management Présentation Stairway Consulting sur le Revenue Management Presentation Transcript

  • PRESENTATION REVENUE MANAGEMENT PRICING SEPTEMBRE 2011 Availpro Formation yield - juillet 2009 Stairway Consulting - confidentiel 2009
  • La Définition littérale :
    • La traduction française littérale de yield management serait proche de :
    • « gestion du rendement ».
    • Cette traduction ne rend pas compte du but poursuivi par le yield management, l’expression anglo-saxonne étant elle-même approximative.
    • Les techniques du yield management n’ont pas pour unique objectif de gérer les rendements mais d’optimiser le revenu global d’une entreprise .
    • Le yield est un ensemble de techniques au service d’un principe :
    • La gestion des capacités en vue de la maximisation du revenu global d’une entreprise de service.
    Traduction du yield
  • Le revenue management est une façon de mettre en œuvre un processus d’optimisation affiné et élégant grâce à la compréhension fine du comportement d’achat. Steven Pinchuk Définition du revenue management View slide
  • Définition 1
    • Un moyen d’augmenter les revenus et le niveau de service en répondant à la demande passée et future.
    • Un processus de pilotage de l’activité
    • Un logiciel d’ordinateur
    • Un outil qui remplace l’expertise d’une équipe
    • Un éventail de techniques de calculs mathématiques.
    C’est Ce n’est pas View slide
  • L’objectif du revenue management est de maximiser la recette moyenne sur les pics d’activités et de maximiser le remplissage pendant les périodes creuses. Kasavana Définition du revenue management 2
  • Objectifs du Yield 2 Augmentation du volume % % % %
  • Objectifs du Yield 2 Augmentation des prix % % % %
  • 80 85 90 00 05 70 Les secteurs qui pratiquent le yield ?
  • Exemples dans différents domaines : Le Coiffeur qui propose des tarifs de coupe différents le mardi et le samedi fait du revenue management. Débordé le samedi et inoccupé le mardi, il incite une partie de sa clientèle à venir plutôt le mardi que le samedi en lui proposant des tarifs attractifs le mardi. Les metiers qui peuvent faire du yield ?
  • Comment mesurer les performances d’une politique de yield ? Les indicateurs :
    • Le Revpar est un indicateur qui reflète les performances du revenu.
    • Les 2 modes de calcul de ce ratio :
    • TO * PM = Revpar
    • Revenu / Nbre de chambre louable = Revpar
    • Autres indicateurs de performance :
    • Yield % = Revenu réalisé / Revenu potentiel
    • Rack Efficiency = Prix moyen de vente / Rack potentiel
  • Exemple d’une grille tarifaire d’un hôtel en pricing dynamique. Les questions à se poser pour construire la grille tarifaire
  • Les règles de fonctionnement d’une grille tarifaire d’un hôtel. D’une tarification simplifiée à une tarification dynamique. namique dans l’hôtellerie. Les principes à respecter pour bâtir une stratégie de prix efficace pour le RM :
    • Règle de flexibilité : La structure de prix devra être la plus flexible possible pour pouvoir s’adapter aux variations de prix des concurrents (apparition du pricing dynamique et du floating rate dans l’hôtellerie depuis 2004).
    • Règle d’étanchéité : La structure de prix doit dissuader les différents segments de marché les moins sensibles au prix, d’aller profiter des tarifs les plus bas.
    • Introduction de barrières naturelles (âge du client, structure familiale) et artificielles (délai de réservation, pas d’échange de réservation possible, etc..) pour rendre étanche la demande des classes tarifaires.
    • Règle de lisibilité : La structure de prix devra être très claire pour les différents canaux de distribution directs et la vente auprès des intermédiaires (mise en place de la parité des tarifs en hôtellerie, etc…).
    • Règle de dégressivité : La dégressivité des divers niveaux de prix doit être étudiée pour encourager les reports vers les tarifs supérieurs (mise en place du floating rate en hôtellerie) .
  • Structure de prix Les principes à respecter pour bâtir une stratégie de prix efficace pour le RM :
  • Le Pricing dynamique, Ce que le comité a recommandé par rapport au concept de :
    • Flexibilité
      • Définition de différents paliers tarifaires, pour des valeurs comprises entre x€ et y€ par catégorie avec un dénivelé contrôlé.
      • L’amplitude tarifaire est validée en fonction de votre étude de la concurrence réalisée.
    • > Repère : rechercher s’il existe une tarification adaptée à la demande (jour le jour).
  • Le Pricing dynamique, Ce que le comité a recommandé par rapport au concept de :
    • Etanchéité
    • La structure de prix doit dissuader les différents segments de marché les moins sensibles au prix d’aller profiter des tarifs les plus bas.
    • Introduction de barrières naturelles (âge du client, structure familiale) et artificielles (délai de réservation, pas d’échange de réservation possible, etc..) pour rendre étanche la demande des classes tarifaires.
    • > Repère : y a-t-il des barrières naturelles et artificielles dans la politique de prix de l’hôtel?
  • Le Pricing dynamique, Ce que le comité a recommandé par rapport au concept de :
    • Lisibilité
    • La structure de prix devra être très claire pour les différents canaux de distribution directs et la vente auprès des intermédiaires (parité tarifaire).
    • > Repère : contrôler la parité tarifaire sur une date donnée.
  • Le Pricing dynamique, Ce que le comité a recommandé par rapport au concept de :
    • Dégressivité
    • La dégressivité des divers niveaux de prix doit être étudiée pour encourager les reports vers les tarifs supérieurs.
    • > Repère : l’hôtel dispose-t-il d’une stratégie explicite de dégressivité tarifaire ?
  • Construire les classes de yield Analyser l’historique Prévoir la demande Optimiser la demande Vérifier les recommandations Construire la prévision d’un hôtel par segment de marché Le processus de gestion de l’optimisation du revenue management : Classes de yield Enseignements historiques Evénements à venir Demande non contrainte Demande contrainte Marge brute
  • Construire la projection de son hôtel Prévoir la demande de son hôtel.
    • Pour faire une bonne projection voici les ingrédients nécessaires :
    • L’analyse de l’historique par type de client, jour par jour (nuitées et prix moyen)
    • La collecte des événements passés et futurs
    • Connaitre les niveaux de réservation en portefeuille pour les 60 jours à venir.
    • Mesure des avances ou retard du portefeuille versus N-1 en portefeuille à date équivalente.
    • Pick up de nuitées et prix moyen sur les X derniers jours.
  • Construire la projection d’un hôtel par classe de clientèle La première étape est donc de constituer un historique par classe de yield .
    • Les événements de la période considérée. (source www.thepec.net)
    • Il faut dissocier les événements passés et futurs internes (rénovation de l’hôtel, opérations marketing) et externes (congrès, vacances).
  • Analyser l’activité à l’échelle du mois et ensuite de chaque jour (1)
  • Analyser l’activité à l’échelle du mois et ensuite de chaque jour (2)
  • Analyser l’activité à l’échelle du mois et ensuite de chaque jour (3)
  • Traduire la projection sur les 60 jours à venir 1. Quelle est ma prévision par typologie de client ? 2. Ai-je atteint le quota décidé de vente par typologie ?
  • Disponibilité chambre
    • Quelle est ma disponibilité système (PMS) en inventaire physique ?
    • Quelle est mon taux d’occupation actuel ?
    • 3. Quelle est ma prise de réservations récente par catégorie ?
  • Disponibilité chambre (1/3) 1. Quel est mon choix de gestion du stock de chambre ? 2. Qu’ai-je de disponible sur la plateforme de distribution ?
  • Disponibilité tarifs (2/3) 1. Quelles sont mes offres actuellement disponibles ? 2. Sur quel canal de distribution suis-je visible et ouvert ? XXX.COM
  • Disponibilité tarifs (3/3) Quel est l’impact sur mes opportunités de ventes (offre et catégorie croisée) ?
  • Veille concurrentielle 1. Ai-je paramétré correctement mes tarifs dans les bons canaux? 2. Est-ce que je respecte la parité tarifaire? 3. Est-ce que propose toujours la meilleure offre en direct ? 4. Quelle est ma position tarifaire par rapport à mon panel de concurrents?
  • Présentation de la société