El documento describe el análisis de las fuerzas competitivas que determinan la estructura de un sector. Explica las diferentes fuerzas como la competencia potencial, la rivalidad entre competidores actuales, la presión de productos sustitutivos, el poder de negociación de los compradores y proveedores, y la acción de los poderes públicos. También ofrece recomendaciones sobre cómo mejorar el posicionamiento estratégico actuando sobre estas fuerzas competitivas.

1. TEMA 4
ANÁLISIS EXTERNO (II).
ENTORNO PARTICULAR:
LA ESTRUCTURA COMPETITIVA DE
LOS SECTORES

2. 1. Introducción.
2. Metodología para el análisis del medio específico: las fuerzas determinantes de
la competencia.
3. Competencia potencial: amenaza de nuevos competidores.
4. Rivalidad entre los competidores actuales.
5. Presión de productos sustitutivos.
6. Poder negociador de los compradores.
7. Poder negociador de los proveedores.
8. La acción de los poderes públicos.
9. Cómo actuar sobre las fuerzas competitivas para mejorar el posicionamiento
estratégico.

3. Fuerzas y
Debilidades de
la empresa
Valores
propios de la
organización
Oportunidades
y Amenazas del
sector
Expectativas
de la
sociedad
FACTORES INTERNOS
FACTORES EXTERNOS
ESTRATEGIAESTRATEGIA
COMPETITIVACOMPETITIVA
INTRODUCCIÓN

4. ANÁLISIS DEL ENTORNO. MEDIO GENERAL
Metodología para el análisis del medio específico: las fuerzas
determinantes de la competencia.
Dimensiones Socio cultural Económica Tecnológica Político-Legal
Niveles
Mundial o Área
Económica
OPORTUNIDADES
AMENAZAS
Nacional
Regional o local
Sectorial (gran
sector)

5. ANÁLISIS DEL ENTORNO. MEDIO ESPECÍFICO
DIMENSIONES:
•Político-legal.
•Económica.
•Socio-cultural.
•Tecnológica.
FUERZAS COMPETITIVAS:
•Competencia actual.
•Competencia potencial.
•Agentes de frontera.
•Consumidores (usuarios).
SECTOR (rama de actividad)
•OPORTUNIDADES.OPORTUNIDADES.
•AMENAZAS.AMENAZAS.
Metodología para el análisis del medio específico: las fuerzas
determinantes de la competencia.

6. FUERZAS COMPETITIVAS: LA ESTRUCTURA
COMPETITIVA DE UN SECTOR
COMPETIDORES POTENCIALES
(amenaza de nuevos entrantes)
PRODUCTOS SUSTITUTIVOS
(amenaza)
ACCIÓN DE LOS PODERES PÚBLICOS
COMPETIDORES ACTUALES
(rivalidad)
PROVEEDORES
(poder de neg.)
CLIENTES
(poder de neg.)
Metodología para el análisis del medio específico: las fuerzas
determinantes de la competencia.

7. COMPETENCIA POTENCIAL
(amenazas competitivas)
NUEVOS COMPETIDORES NUEVOS PRODUCTOS
2
EMPRESAS
NUEVAS
3
COMPETENCIA
INTERNACIONAL
4
COMPETENCIA DE
OTROS SECTORES
5
PRODUCTOS
SUSTITUTIVOS
6
PODER ECONÓMICO
DE PROVEEDORES
7
PODER ECONÓMICO
DE CLIENTES
8
PODER ECONÓMICO
DE PROPIETARIOS
9
PODERES PÚBLICOS
10
PODER SOCIAL
(agentes sociales)
1
COMPETENCIA ACTUAL
(competidores actuales)
PODER NEGOCIADOR DE LOS
“AGENTES DE FRONTERA”
Metodología para el análisis del medio específico: las fuerzas
determinantes de la competencia.

8. LOS GRUPOS DE INTERÉS QUE DEFINEN LA
ESTRUCTURA DE UN SECTOR COMO
DETERMINANTES DE SU GRADO DE ATRACTIVO
Grupos de Interés cuya
actuación influye de forma
permanente y directa sobre la
empresa
Competidores actuales y potenciales.
Suministradores.
Canales de distribución.
Consumidores.
Grupos de Interés cuya
actuación influye de forma
periódica y a veces indirecta
sobre la empresa
Administraciones Públicas.
Sindicatos.
Partidos Políticos.
Universidades.
Asociaciones de Consumidores.
Asociaciones Comerciales e
Industriales.
Movimientos ecologistas.
Medios de comunicación.
Metodología para el análisis del medio específico: las fuerzas
determinantes de la competencia.

9. 1. Introducción.
2. Metodología para el análisis del medio específico: las fuerzas determinantes de
la competencia.
3.3. Competencia potencial: amenaza de nuevos competidores.Competencia potencial: amenaza de nuevos competidores.
4. Rivalidad entre los competidores actuales.
5. Presión de productos sustitutivos.
6. Poder negociador de los compradores.
7. Poder negociador de los proveedores.
8. La acción de los poderes públicos.
9. Cómo actuar sobre las fuerzas competitivas para mejorar el posicionamiento
estratégico.

10. Competencia potencial: amenaza de nuevos competidores.Competencia potencial: amenaza de nuevos competidores.
COMPETENCIA POTENCIAL:
AMENAZA DE NUEVOS
COMPETIDORES

11. ECONOMÍAS DE ESCALA
OTRAS DESVENTAJAS EN COSTES
DIFERENCIACIÓN
REQUISITOS EN CAPITAL
COSTES DE CAMBIO
ACCESO A LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN
POLÍTICAS DE LOS PODERES PÚBLICOS
Competencia potencial: amenaza de nuevos competidores.Competencia potencial: amenaza de nuevos competidores.

12. • Fuerte reacción histórica
• Empresas con recursos para defenderse
• Gran compromiso con el sector
• Activos inmovilizados
• Crecimiento lento del sector
Competencia potencial: amenaza de nuevos competidores.Competencia potencial: amenaza de nuevos competidores.

13. 1. Introducción.
2. Metodología para el análisis del medio específico: las fuerzas determinantes de
la competencia.
3. Competencia potencial: amenaza de nuevos competidores.
4.4. Rivalidad entre los competidores actuales.Rivalidad entre los competidores actuales.
5. Presión de productos sustitutivos.
6. Poder negociador de los compradores.
7. Poder negociador de los proveedores.
8. La acción de los poderes públicos.
9. Cómo actuar sobre las fuerzas competitivas para mejorar el posicionamiento
estratégico.

14. • Gran número o equilibrio entre ellos
• Crecimiento lento del sector
• Costes fijos o de almacenamiento elevados
• Falta de diferenciación
• Incrementos de capacidad
• Competidores diversos
• Elevados intereses estratégicos
• Fuertes barreras de salida
Rivalidad entre los competidores actuales.Rivalidad entre los competidores actuales.

15. 1. Activos especializados
2. Costes fijos de salida
3. Interrelaciones estratégicas
4. Barreras emocionales
5. Restricciones sociales y gubernamentales
Rivalidad entre los competidores actuales.Rivalidad entre los competidores actuales.

16. BARRERAS DE SALIDA
BAJAS ALTAS
DE
ENTRAD
A
BAJA
S
Rendimientos
bajos y
estables
Rendimientos
bajos y
arriesgados
ALTA
S
Rendimientos
altos y
estables
Rendimientos
altos y
arriesgados
Rivalidad entre los competidores actuales.Rivalidad entre los competidores actuales.

17. 1. Introducción.
2. Metodología para el análisis del medio específico: las fuerzas determinantes de
la competencia.
3. Competencia potencial: amenaza de nuevos competidores.
4. Rivalidad entre los competidores actuales.
5.5. Presión de productos sustitutivos.Presión de productos sustitutivos.
6. Poder negociador de los compradores.
7. Poder negociador de los proveedores.
8. La acción de los poderes públicos.
9. Cómo actuar sobre las fuerzas competitivas para mejorar el posicionamiento
estratégico.

18. Desempeñan la misma función en el sector en
estudio
La posición frente a los productos sustitutivos
puede fortalecerse mediante acciones colectivas de
las firmas del sector
Vigilar:
Tendencias que mejoran la posición y precio de los productos sustitutos
Productos sustitutos procedentes de sectores de alto rendimiento
Presión de productos sustitutivos.Presión de productos sustitutivos.

19. 1. Introducción.
2. Metodología para el análisis del medio específico: las fuerzas determinantes de
la competencia.
3. Competencia potencial: amenaza de nuevos competidores.
4. Rivalidad entre los competidores actuales.
5. Presión de productos sustitutivos.
6.6. Poder negociador de los compradores.Poder negociador de los compradores.
7. Poder negociador de los proveedores.
8. La acción de los poderes públicos.
9. Cómo actuar sobre las fuerzas competitivas para mejorar el posicionamiento
estratégico.

20. Concentración de las ventas
Importancia respecto a sus costes
Diferenciación de los productos
Costes de cambio
Rentabilidad
Integración hacia atrás
Calidad
Información
Poder negociador de los compradores.Poder negociador de los compradores.

21. 1. Introducción.
2. Metodología para el análisis del medio específico: las fuerzas determinantes de
la competencia.
3. Competencia potencial: amenaza de nuevos competidores.
4. Rivalidad entre los competidores actuales.
5. Presión de productos sustitutivos.
6. Poder negociador de los compradores.
7.7. Poder negociador de los proveedores.Poder negociador de los proveedores.
8. La acción de los poderes públicos.
9. Cómo actuar sobre las fuerzas competitivas para mejorar el posicionamiento
estratégico.

22. ¿Cuando es
elevado el poder
negociador de
los proveedores?
Proveedores más concentrados que el sector
Inexistencia de productos sustitutos
No ser un cliente importante
Venden insumos importantes
Productos diferenciados o con costes de cambio
Amenaza de integración
Poder negociador de los proveedores.Poder negociador de los proveedores.

23. 1. Introducción.
2. Metodología para el análisis del medio específico: las fuerzas determinantes de
la competencia.
3. Competencia potencial: amenaza de nuevos competidores.
4. Rivalidad entre los competidores actuales.
5. Presión de productos sustitutivos.
6. Poder negociador de los compradores.
7. Poder negociador de los proveedores.
8.8. La acción de los poderes públicos.La acción de los poderes públicos.
9. Cómo actuar sobre las fuerzas competitivas para mejorar el posicionamiento
estratégico.

24. La acción de los poderes públicos.La acción de los poderes públicos.

25. 1. Introducción.
2. Metodología para el análisis del medio específico: las fuerzas determinantes de
la competencia.
3. Competencia potencial: amenaza de nuevos competidores.
4. Rivalidad entre los competidores actuales.
5. Presión de productos sustitutivos.
6. Poder negociador de los compradores.
7. Poder negociador de los proveedores.
8. La acción de los poderes públicos.
9.9. Cómo actuar sobre las fuerzas competitivas para mejorar el posicionamientoCómo actuar sobre las fuerzas competitivas para mejorar el posicionamiento
estratégico.estratégico.

26. CLAVES PARA ACTUAR SOBRE
LAS FUERZAS COMPETITIVAS
Segmente su oferta en productos-
mercados
• Crecimiento actual y potencial
• Margen
• Menos competidores
Establezca, si es posible, barreras de
entrada para los nuevos competidores
• Canales de distribución
• Patentes
• Economías de escala
Busque la colaboración con los
proveedores
 Para obtener suministros más baratos, de mejor
calidad y mejor servidos
 Concéntrese en los que su empresa es importante
 Prescinda de los que no colaboran
Concéntrese en segmentos mercado
cuyos clientes sean solventes
 Fomente su fidelidad
 Cree costes de cambio
Permanezca alerta a la aparición de
productos sustitutivos para ofrecerlos
antes que la competencia
Cómo actuar sobre las fuerzas competitivas para mejorar elCómo actuar sobre las fuerzas competitivas para mejorar el
posicionamiento estratégico.posicionamiento estratégico.

27. RIVALIDAD ENTRE EMPRESAS
FACTORES DESCRIPCIÓN ATRACTIVO
Crecimiento del mercado Mercado de lento crecimiento, inferior al PIB Poco
Número de competidores Muchos competidores Nada
Diferenciación del producto Se suministra según planos cliente Nada
Barreras de salida Relativamente bajas, sobre todo para talleres
medianos que pueden reorientar su producción
Medio
CASO PRÁCTICO:CASO PRÁCTICO: DETERMINACION DEL PERFIL COMPETITIVO DELDETERMINACION DEL PERFIL COMPETITIVO DEL
SECTOR AUXILIAR DEL AUTOMÓVIL EN ESPAÑASECTOR AUXILIAR DEL AUTOMÓVIL EN ESPAÑA

28. BARRERAS DE ENTRADA
FACTORES DESCRIPCIÓN ATRACTIVO
Necesidades de capital Medianamente alta Medio
Acceso a la tecnología Medianamente alta Medio
Reglamento o leyes limitativas No existen Nada
Reacción esperada de los actuales
competidores
Bastante escasa Poco
CASO PRÁCTICO:CASO PRÁCTICO: DETERMINACION DEL PERFIL COMPETITIVO DELDETERMINACION DEL PERFIL COMPETITIVO DEL
SECTOR AUXILIAR DEL AUTOMÓVIL EN ESPAÑASECTOR AUXILIAR DEL AUTOMÓVIL EN ESPAÑA

29. PODER DE LOS PROVEEDORES
FACTORES DESCRIPCIÓN ATRACTIVO
Número de proveedores Bastantes proveedores Medio
Coste por cambio de proveedor Bajo Alto
Posibilidad de integración hacia
delante
Baja Alto
Importancia del sector para los
proveedores
Mediana Medio
CASO PRÁCTICO:CASO PRÁCTICO: DETERMINACION DEL PERFIL COMPETITIVO DELDETERMINACION DEL PERFIL COMPETITIVO DEL
SECTOR AUXILIAR DEL AUTOMÓVIL EN ESPAÑASECTOR AUXILIAR DEL AUTOMÓVIL EN ESPAÑA

30. PODER DE LOS CLIENTES
FACTORES DESCRIPCIÓN ATRACTIVO
Número de clientes Pocos Poco
Posibilidad de integración hacia
atrás
Bastante grande Poco
Rentabilidad de los clientes Normalmente buena, pero cíclica Medio
Coste de cambio de proveedor
para el cliente
Bastante alto Medio
CASO PRÁCTICO:CASO PRÁCTICO: DETERMINACION DEL PERFIL COMPETITIVO DELDETERMINACION DEL PERFIL COMPETITIVO DEL
SECTOR AUXILIAR DEL AUTOMÓVIL EN ESPAÑASECTOR AUXILIAR DEL AUTOMÓVIL EN ESPAÑA

31. PRODUCTOS SUSTITUTOS
FACTORES DESCRIPCIÓN ATRACTIVO
Disponibilidad de productos
sustitutivos
Bastante pequeña hasta que el cliente cambie
radicalmente el diseño y los materiales
empleados
Medio
CASO PRÁCTICO:CASO PRÁCTICO: DETERMINACION DEL PERFIL COMPETITIVO DELDETERMINACION DEL PERFIL COMPETITIVO DEL
SECTOR AUXILIAR DEL AUTOMÓVIL EN ESPAÑASECTOR AUXILIAR DEL AUTOMÓVIL EN ESPAÑA

32. ESTRUCTURA COMPETITIVA ATRACTIVO NIVEL
Rivalidad entre empresas
Barreras de entrada
Poder de proveedores
Poder de clientes
Productos sustitutivos
7/4 = 1'75
9/4 = 2'25
14/4 = 3'50
10/4 = 2'50
3/1 = 3'00
Bastante pequeño
Entre pequeño y medio
Medio-Alto
Entre pequeño y medio
Medio
Total 43/17 = 2'53 Entre pequeño y medio
CASO PRÁCTICO:CASO PRÁCTICO: DETERMINACION DEL PERFIL COMPETITIVO DELDETERMINACION DEL PERFIL COMPETITIVO DEL
SECTOR AUXILIAR DEL AUTOMÓVIL EN ESPAÑASECTOR AUXILIAR DEL AUTOMÓVIL EN ESPAÑA

33. FACTORES O DIMENSIONES PUNTUACIÓN ATRACTIVO
Barreras de entrada
Barreras de salida
Rivalidad de los competidores
Poder negociador de los clientes
Poder negociador de los proveedores
Productos sustitutos
6/5 = 1,2
0/2 = 0
0/3 = 0
2/2 = 1
5/3 = 1,67
1/2 = 0,5
Alto
Bajo
Bajo
Alto
Alto – Muy Alto
Bajo - Alto
Total 4,37/6 = 0,728 Cercano a Alto
EJERICIO PRÁCTICO:EJERICIO PRÁCTICO: DETERMINACION DEL PERFIL COMPETITIVODETERMINACION DEL PERFIL COMPETITIVO
DEL SECTORDEL SECTOR DE LA CONSTRUCCIÓN NAVALDE LA CONSTRUCCIÓN NAVAL