2. La Mente del
Vendedor privilegia la Empatía
no la simpatía. El Vendedor
sabe que la Empatía no radica
solo en el hecho de “ponerse en
el lugar del otro”, es necesario
además hacer saber al otro que
uno se puede colocar en su
lugar.
La Mente del Vendedor, su influencia en el
desarrollo y cierre de la negociación
3. Cuando piensas en ventas, probablemente se te viene a la
mente un trajeado vendedor de autos. Tratando de convencer a
los clientes o una llama por teléfono e interrumpe tu cena. Sin
embargo, no importa cuál sea tu rol en la compañía, también
estás en ventas. Como líder de un negocio, vendes ideas,
tus productos y tu empresa todos los días. Es por esto que
debemos manejar conceptos como. La Mente del Vendedor, su
influencia en el desarrollo y cierre de la negociación.
Para tener éxito en los negocios, especialmente cuando estás
buscando inversionistas. Necesitas ser un vendedor efectivo.
No obstante, el mundo de las ventas hoy no es lo que solía
ser. “La gente tiene mucha información de antemano”, dice
Pink. “Esto significa que para vender debes ser mucho más
transparente”.
La Mente del Vendedor, su influencia
en el desarrollo y cierre de la
negociación
4. La Mente del Vendedor privilegia la Empatía no la
simpatía
Para perfeccionar una venta no es necesario
ser simpático es indispensable ser empático.
El Vendedor sabe que la Empatía no radica
solo en el hecho de “ponerse en el lugar del
otro”, es necesario además hacer saber al
otro que uno se puede colocar en su lugar.
La Empatía consigue Sentir como siente el
otro y comprende los motivos de
ésos sentimientos aún sin aceptarlos, o
discrepando completamente de ellos.
5. Requiere algo que la mayoría de los seres humanos es incapaz de hacer. Trascender su propio Yo y colocarse a
disposición de las premisas de otro.
La simpatía trabaja en los márgenes del Yo, lo modela, le otorga forma y lo presenta gentilmente a los demás. La
Empatía, en cambio, precisa que el Yo quede desplazado del foco de atención. Al menos durante el tiempo que se
interactúa con los demás.
Es posible que el mismo Vendedor no sea una persona empática, pero debe serlo cuando vende. Y por efecto de
éste ejercicio virtuoso concluye formando parte de ése grupo de “buenas personas” que le
otorgan esperanza al mundo.
•Ponerse en el lugar del otro garantiza que se escoja el lugar y momento apropiado para hacer la venta.
•Hacer saber al otro que uno puede colocarse en su lugar garantiza que la decisión de compra se efectúe con premisas
y consideraciones compartidas.
•Sentir como siente la otra ayuda a “modular” la comunicación y encontrar los puntos de coincidencia.
•Comprender los sentimientos del otro determina que el resultado de la transacción sea siempre positivo, más allá que
ésta se haya efectivizado o no.
•Y para no despreciar ésa muletilla que pide simpatía en el Vendedor, tendrá que concluirse acá que todo hombre
empático termina siendo una persona simpática, ¿correcto?
No es fácil ser buen Vendedor por una razón: es muy
difícil ser empático
15. La Mente del Vendedor no reconoce un
“adiós”, sólo un “hasta luego”
Se suele decir que toda venta comienza con un NO, pero
la Mente del Vendedor no limita éste hecho a
la transacción. En la práctica el Vendedor recibe más
respuestas negativas que positivas en sus esfuerzos por
concretar ventas. Si esto no fuese así, tampoco sería
un Vendedor.
El NO es la norma, el patrón de toda experiencia de
venta. El SÍ es la excepción que simplemente confirma la
regla.
Sin embargo en la Mente del Vendedor el NO es sólo un
hasta luego, no es un adiós.
16. El NO cierra un capítulo, pero la historia continúa
El Vendedor no deja heridos o muertos en el camino, tampoco amistades o
buenas relaciones, solo interpone un “hasta luego” cuando la transacción no
alcanza el fin que espera. Ése “hasta luego” es una forma de entender que
después del NO encontrará la respuesta positiva.
Algún Vendedor quisquilloso utilizará más bien un “hasta pronto”, y así le
habrá dado un significado distinto, pero más simpático, a una “promesa de
venta”.
Para el Vendedor está claro que toda puerta finalmente se abre. Solo que a
veces no sabe si la puerta debe empujar o jalar. Entender algo tan básico no
requiere habilidad, conocimiento o experiencia, es sólo un proceso mental.
Uno que no sabe de un adiós y solo conoce un hasta luego.
17. Estudio de la mente humana
sobre el comportamiento del
consumidor y de cómo se puede
vender más sin necesidad de
desgastarnos tanto.
NEUROVENTAS
21. Venderle a El, Venderle a Ella
• Diferencias Biológicas
• Mujeres 12,000 palabras al día
• Hombre 6,000
• ¿Quién disfruta más el proceso
de compra?
22. PRESENTACIÓN PRODUCTO O SERVICIO
PONDERAR CARACTERISTICAS, VENTAJAS Y BENEFICIOS
DIAGNOSTICO
ESCUCHAR ACTIVAMENTE
ROMPIENDO EL HIELO
OBJETIVO DE LA FASE GENERAR CONFIANZA
23. ACUERDOS Y COMPROMISOS (CIERRE)
La técnica del silencio
NEGOCIACION
Ganar- Ganar
MANEJO DE OBJECIONES
OPCIÓN A OPCION B
24. 1. DIAGNOSTICA
2. IDENTIFICA SUS RAZONES DE COMPRA
3. CENTRA TU ESTRATEGIA EN CUBRIR ESA NECESIDAD
4. CIERRA CON UNA METAFORA PARA INFLUIR EN EL
INCONSCIENTE (IMÁGENES)
YA SABES QUIEN ES EL PROSPECTO
25. ¿Qué le mueve a ser más exitoso (a) en su actividad?
Metas para el cierre de año
Personal
Profesional
Familiar
Salud
Espiritual
25
